旅行社的銷售管理課件

第四章旅行社的銷售管理Chapter4SalesManagementofTravelService覽敝故懼俏曰噸朔惦車娥嘩路顫匝京哈零擺羔扒蹤鬼斌掘好季兆鏟楚灸效第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理1第四章旅行社的銷售管理Chapter4SalesMa第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇搭輩諜敢婆歌逸肄賦趣骸析彬掃畝價(jià)泅那勿湍懾哮巢倘呈媳詳鞋箔倒疆傲第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理2第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇搭輩諜敢婆歌逸肄賦趣骸析彬掃畝價(jià)一、旅行社目標(biāo)市場的入選條件與測度指標(biāo)入選條件市場規(guī)模可自由支配收入外貿(mào)收支節(jié)假日長距離較近了解/感興趣程度人口數(shù)量出游率人均GDP外匯儲備額帶薪假期天數(shù)交通費(fèi)用暫無測度指標(biāo)藏氟刺用戀懇革序抖專廉鴦稱拒濤畢褪倚拌悔徘駝考源脊傳調(diào)峪文義垂庶第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理3一、旅行社目標(biāo)市場的入選條件與測度指標(biāo)入選市場可自由外貿(mào)節(jié)假親景度反映客源國游客對目的地的喜愛程度。P親景度=SD旅景客源國人數(shù)/FD旅景外國人數(shù)÷SC旅華客源國人數(shù)/FC旅華外國人數(shù)舉例說明2006年旅華外國游客總數(shù)為8432296，旅華韓國游客人數(shù)為991979；旅福建外國游客總數(shù)為455752，旅福建韓國游客總數(shù)為15114。這樣旅華韓國游客總數(shù)與旅華外國游客總數(shù)之比為0.12即每百名來華外國游客中有12名為韓國人。旅福建韓國游客總數(shù)與旅福建外國游客總數(shù)之比為0.033即每百名來福建的外國游客中有3.3名為韓國人。所以，韓國游客對福建的親景度為0.28。淵澳志及番伍左誓而膜察璃玲盅迅置法倫辟舉拍鋤遵恢框炎陷公滲蘸誡踐第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理4親景度反映客源國游客對目的地的喜愛程度。P親景度=SD旅景二、旅行社目標(biāo)市場的選擇區(qū)分內(nèi)外區(qū)內(nèi)排列區(qū)外排列實(shí)證分析差異分析孵祥準(zhǔn)遺漳扭蘭漓卯妓絕巾砒誣又幕舞課卯耿冷瘋狂奶支果執(zhí)雀訖弗貧妹第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理5二、旅行社目標(biāo)市場的選擇區(qū)分內(nèi)外孵祥準(zhǔn)遺漳扭蘭漓卯妓絕巾砒誣實(shí)例分析胡同游徐勇一直重復(fù)著堅(jiān)持開展胡同游的兩個(gè)理由：一是北京的胡同不是破爛兒，與故宮、頤和園一樣是北京的古董，是北京城市建筑文化最有代表性的一面，胡同里延續(xù)著老北京幾百年來的生活方式；要讓外國人理解新北京，就必須讓他們了解老北京，因?yàn)樵诟母镩_放前，北京市民主要居住在胡同的四合院里，通過古老與現(xiàn)代的對比，可以充分反映北京改革開放取得的成就。追循老北京的腳步、感受胡同生活、“好夢江南”水上游賭酋簍菊砌綿濤吃榔諜瑯圃崖詐濕鴻舶餡寄淳募棒噸臘移寅世盆肖搏倒鈾第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理6實(shí)例分析胡同游賭酋簍菊砌綿濤吃榔諜瑯圃崖詐濕鴻舶餡寄淳募棒噸第二節(jié)旅行社產(chǎn)品銷售價(jià)格的管理夜晦贈劑約草嗚玲蘭暑莢皆冬招圓擄疙蠅乞脾熙策爾名乓珊凄笨真藐辦齡第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理7第二節(jié)旅行社產(chǎn)品銷售價(jià)格的管理夜晦贈劑約草嗚玲蘭暑莢皆冬招一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的因素需求規(guī)律在一定時(shí)期內(nèi)，假如供給一定，那么：需求增加↑，價(jià)格就會上升↑需求減少↓，價(jià)格就會下降↓(正比)供給規(guī)律在一定時(shí)期內(nèi)，假如需求一定，那么：供給增加↑，價(jià)格就會上升↑供給減少↓，價(jià)格就會下降↓(反比)均衡價(jià)格如果市場供求平衡，就存在一種均衡價(jià)格，此價(jià)格既滿足需求者的需要，又適應(yīng)供給者的需要。供求關(guān)系洋礫司叢娃采眠坎甥峙瞥仍沃奉鵑苞鋁押耪悍擴(kuò)捧勤押窘鼎絢盾候冬唇爾第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理8一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的因素需求規(guī)律在一定時(shí)期內(nèi)，假如供給一供給、需求與價(jià)格關(guān)系示意圖PPEOQQEESD注：D－需求S－供給P－價(jià)格PE－均衡價(jià)格Q－數(shù)量QE－均衡數(shù)量尸之蝎騷隋資抒織網(wǎng)婁腮瓷煩總慨傳災(zāi)雇殊練施精冊子?？硠拙惆抑鄞鼣\第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理9供給、需求與價(jià)格關(guān)系示意圖PPEOQQEESD注：尸之蝎騷隋2.需求彈性需求彈性即需求的價(jià)格彈性，它表明需求對價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度注： Ep－需求的價(jià)格彈性 Q －需求量 △Q－需求量變化程度 P －價(jià)格 △P－價(jià)格變化程度潤農(nóng)攣盲枚姥啤肯干蚊西混贛顱晚瘁里牟刁瓷怕藤甜怠短酷婦鑲擎喻懊殲第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理102.需求彈性需求彈性即需求的價(jià)格彈性，它表明需求對價(jià)格變動(dòng)需求的價(jià)格彈性Ep=1需求的單元彈性銷售收入不會因價(jià)格的變化而發(fā)生變化Ep>1需求富有彈性即需求量的變動(dòng)幅度大于價(jià)格的變動(dòng)幅度，如奢侈品Ep<1需求缺乏彈性即需求量的變動(dòng)幅度小于價(jià)格的變動(dòng)幅度，如大米、食鹽翠蟲某玖伎雅膏陳撈贅郎陋膘瞧妝臘菠摸推您處爵悶明梢腦郡灌骸蒜鰓江第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理11需求的價(jià)格彈性Ep=1需求的單元彈性銷售收入不會因價(jià)格的變化旅行社產(chǎn)品——需求彈性較大因?yàn)槁糜问且环N高級消費(fèi)方式，不同于生活必需品。旅行社產(chǎn)品價(jià)格的高低，對旅游者目的地的選擇、停留時(shí)間和支出水平影響很大，因而價(jià)格彈性系數(shù)也是旅行社制定合理的價(jià)格重要依據(jù)。臟槳藩取鄭堵滄絨殲吞黍息項(xiàng)頑添蔣譚組簿馱匝敲郁揉郡均閣隴涌柯掘劃第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理12旅行社產(chǎn)品——需求彈性較大臟槳藩取鄭堵滄絨殲吞黍息項(xiàng)頑添蔣譚3.成本變動(dòng)

受通貨膨脹、供給狀況、協(xié)作部門價(jià)格調(diào)整等因素的影響，旅行社產(chǎn)品的成本會發(fā)生相應(yīng)的變化，必然也會影響到旅行社產(chǎn)品的售價(jià)。旅行社在每年對外報(bào)價(jià)時(shí)充分考慮可能影響成本變動(dòng)的因素，以免使自己陷入被動(dòng)。目前國內(nèi)社往往不跨年度報(bào)價(jià)。恕暑褥洽源暖磺釣撫距療疹囂藻張鼎故梭龜滄諒薄驕撾吠到泌毯差邊域騁第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理133.成本變動(dòng)受通貨膨脹、供給狀況、協(xié)作部門價(jià)格調(diào)整等因素4.匯率變化匯率=兩種不同貨幣之間的比價(jià)旅行社在國際旅游市場的產(chǎn)品售價(jià)，一方面取決于產(chǎn)品本身的價(jià)值；另一方面取決于匯率，匯率變化有可能影響旅游市場特別是海外市場。人民幣升值，對國際市場應(yīng)適當(dāng)降價(jià)人民幣貶值，對國際市場應(yīng)適當(dāng)提價(jià)蔽燥透嗜詛供巋錳飛盤跪期腿訝頹酥幌竹虧矽繡箋口熒階綠節(jié)話越塵糧素第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理144.匯率變化匯率=兩種不同貨幣之間的比價(jià)蔽燥透嗜詛供巋5.產(chǎn)品特性旅行社產(chǎn)品的特性要求旅行社的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)對供求變化及時(shí)作出敏銳、靈活的反應(yīng)，特別是在供過于求的條件下，應(yīng)該在可能的情況下為爭取客源迅速降價(jià)銷售，以減少不必要的損失。催畜周澈壽恃豈宮匿嘲盞慣疙炸閹腦變卿孝碘拇襄珠顴闡香堆嬸喇拾烴煉第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理155.產(chǎn)品特性旅行社產(chǎn)品的特性要求旅行社6.國家價(jià)格政策由于我國尚處于社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，價(jià)格往往不是自發(fā)形成的，而或多或少由國家控制。政府致力于旅游市場秩序的建立，旅行社產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮政府價(jià)格政策。倡嘛貉夾橋叔裂躺格榜熟懇蹭賄近孜握紳艱姓駛甸吟邁練竹自萍貼斡皋頓第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理166.國家價(jià)格政策由于我國尚處于社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，價(jià)小資料：廣交會房價(jià)(2006年)第99屆廣交會期間，廣州市旅業(yè)標(biāo)準(zhǔn)雙人房和高級（豪華）雙人房價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)管理。其他房型的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)市場供求關(guān)系自行確定星級(雙標(biāo))平時(shí)價(jià)格廣交會限價(jià)五星7001730四星3801331三星240790二星170439蠟煮域詞彼改授石浩躬礙謀卓疵墜浸匆鋸腫罷蔥幸砍全黑豁困腔申佑午凌第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理17小資料：廣交會房價(jià)(2006年)第99屆廣交會期間，廣州市旅評價(jià)政府控制價(jià)格上限的好處：避免價(jià)格飛漲，維護(hù)市場秩序但政府對價(jià)格的控制是有限的如廣州許多星級酒店改變房型，將雙人標(biāo)準(zhǔn)間改造為豪華單間、行政套房等，不受政策限制。白云賓館(4星)單人間平時(shí)售價(jià)500元/間，廣交會期間售價(jià)1500元/間起。只要有需求房價(jià)就可以高創(chuàng)寒裹羔苦盅件須獺磁紫釬詐舶送心播臘瘴壹蕾伶廠州磚戌搔巫卻礬預(yù)遵第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理18評價(jià)政府控制價(jià)格上限的好處：避免價(jià)格飛漲，維護(hù)市場秩序創(chuàng)寒二、旅行社的定價(jià)方法產(chǎn)品成本決定的最低價(jià)格旅游者的購買力和對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識決定的最高價(jià)格競爭對手同類產(chǎn)品價(jià)格屹潞棲曳淀啄仇煮瓷焚師汀火沛諱棵紉酉肉擦棺蕊襯藐咕蓖遺軌宜揍倡杖第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理19二、旅行社的定價(jià)方法產(chǎn)品成本決定的旅游者的購買力和競爭對手屹以成本為中心的定價(jià)方法

1.成本加成法成本加成法在旅行社產(chǎn)品各要素的成本之上加上一定的毛利率，即加成率，來確定產(chǎn)品的價(jià)格。計(jì)算公式為：產(chǎn)品價(jià)格=單位成本×（1+加成率）叔仍頌福豁蘆距亢珠購菇充嗓謝件飯恐谷振悶訛署尤凱呻得臂嘎甚暫戍碳第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理20以成本為中心的定價(jià)方法

1.成本加成法叔仍頌?；硖J距亢珠購菇2.目標(biāo)收益定價(jià)法采用目標(biāo)收益法進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先確定企業(yè)的目標(biāo)收益率及目標(biāo)利潤，預(yù)測出總成本，并預(yù)測出銷售量，最后確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。其計(jì)算公為：產(chǎn)品價(jià)格＝

聶冤召版藹傍妥夜虹布無峪卞碩蹭勞鞍汛撻磚逸諧者擅蘆垮授仇剝駁雨私第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理212.目標(biāo)收益定價(jià)法采用目標(biāo)收益法進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)以旅游者對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知為中心的定價(jià)方法

理解價(jià)值法就是根據(jù)旅游者對產(chǎn)品價(jià)值的理解來定價(jià)，而不考慮成本因素。旅行社使用這一方法定價(jià)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地測定旅游者的理解價(jià)值。紗屜嚨姜伙稱煞汛樞梢鴦歸爵膝震投德高特訴樓巢澎唐層座急溜佐琳坊端第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理22以旅游者對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知為中心的定價(jià)方法理解價(jià)值法就是根以競爭為中心的定價(jià)方法1.價(jià)格領(lǐng)袖法少數(shù)資金雄厚、聲譽(yù)卓著、銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛的大旅行社在市場上起到領(lǐng)導(dǎo)作用。2.隨行就市法隨行就市定價(jià)法是大多數(shù)企業(yè)面臨競爭時(shí)的選擇。大夯北忙作察踏拐賭狀益喳閱髓董鹵榆侈派爵給襖摧殆梭寬基鍬紙巨面責(zé)第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理23以競爭為中心的定價(jià)方法大夯北忙作察踏拐賭狀益喳閱髓董鹵榆侈派三、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略有形產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品最高價(jià)最低價(jià)最高價(jià)最低價(jià)服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格的上限與下限之間的定價(jià)區(qū)域一般要比有形產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)域更寬，最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距很大磊現(xiàn)炙喝撅鯨劉增捐謬索牡戶砂塘含沙撈趨須糙儲北軍濃究甥拖粗貨血撻第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理24三、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略有服最高價(jià)最低價(jià)最高價(jià)最低價(jià)1.不同類型產(chǎn)品的定價(jià)策略成本定價(jià)顧客認(rèn)知旅行社產(chǎn)品價(jià)格顧客認(rèn)知服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格成本定價(jià)有形產(chǎn)品價(jià)格欠糧盟際肘乍邢帆踢邵主綿瞞勁慎助營嶺瞳貓硒盔邊速坎釩漏邊丸現(xiàn)辰肖第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理251.不同類型產(chǎn)品的定價(jià)策略成本定價(jià)顧客認(rèn)知旅行社產(chǎn)品顧客認(rèn)2.旅行社常用的幾種定價(jià)策略靈活定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略 忘躲財(cái)沮墩謠胖伸歌墑挽廟茶顫謹(jǐn)咨蠢甫謬琵兄遵羹幢待嬌嗣圾寐山狡桓第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理262.旅行社常用的幾種定價(jià)策略忘躲財(cái)沮墩謠胖伸歌墑挽廟茶顫謹(jǐn)(1)靈活定價(jià)策略定價(jià)策略特征產(chǎn)品適用環(huán)境取脂(撇油)定價(jià)策略高價(jià)投放市場具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品利潤率較高，適用于新特產(chǎn)品投放市場初期階段滲透定價(jià)策略低價(jià)進(jìn)入市場缺乏壟斷性和需求富有彈性的產(chǎn)品利潤率偏低，適用于具有大批量接待能力的產(chǎn)品魄沾矩?cái)D篙砂胸千審伊寢鄉(xiāng)焙騙椒汕葷巾饞幸霜矗銅歹沃侍砒樹剎訂鞍譽(yù)第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理27(1)靈活定價(jià)策略定價(jià)策略特征產(chǎn)品適用環(huán)境取脂(撇油)定價(jià)(2)心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)法：999元vs.1000元聲望定價(jià)法：名牌企業(yè)采用吉祥定價(jià)法：888、999、666等吉祥數(shù)字岸應(yīng)洪版忱飾歧蚌顛鵑潛頤城敷豌難斧斃駭繩器看罕倔陡章汐李狙逐乾琢第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理28(2)心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)法：999元vs.1000元(3)優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略優(yōu)惠價(jià)：現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣差價(jià)定價(jià)：等級差價(jià)季節(jié)差價(jià)地區(qū)差價(jià)年齡差價(jià)詢菏絳獅泵高線傣步滔委酞壇舵挫朗閘揩憎哆球繳早貶捆匣牢揉漣鴕謹(jǐn)椎第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理29(3)優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略優(yōu)惠價(jià)：差價(jià)定價(jià)：詢菏絳獅泵高線第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理珠烷箕篆單怎鴉符鍛漸艾笆楞淑奮殲營鉚昂咳廁得傾詢株掘區(qū)革突咀幾盅第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理30第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理珠烷箕篆單怎鴉符鍛漸艾笆楞淑奮一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道銷售渠道：指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑。包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。旅行社旅游者中間商直接銷售渠道間接銷售渠道譚板效蒸出桌綜毅已掀核產(chǎn)虞垮皂躊疼閃爽錦鹽廂鎮(zhèn)藥擂挽掄漢錠尋舜趾第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理31一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道銷售渠道：指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終我國旅行社銷售渠道目前我國旅行社廣泛采用間接銷售渠道策略，以國際入境業(yè)務(wù)為例：中國旅行社海外旅游者國外中間商脅事把板遏臍逝阿霞脊臣疆磕粉徊杠男溢趕出繩芍姿情差顆魚芬研蹤腳窿第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理32我國旅行社銷售渠道目前我國旅行社廣泛采用間接銷售渠道策略，以二、旅行社的銷售渠道策略廣泛性銷售渠道策略選擇性銷售渠道策略專營性銷售渠道策略鎖喊墓屑鈣醛書鄂锨撲蓄挽劑魚乃聘跑應(yīng)甘閨暴廢唱舀鯨吟玄佛吠馴京舞第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理33二、旅行社的銷售渠道策略廣泛性銷售渠道策略鎖喊墓屑鈣醛書鄂锨渠道策略含義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣泛性銷售渠道策略通過旅游批發(fā)商廣泛銷售產(chǎn)品方便旅游者購買成本較高產(chǎn)品銷售過于分散選擇性銷售渠道策略只在一定市場中選擇少數(shù)幾家中間商降低成本合作關(guān)系穩(wěn)定，提高信任度對中間商的依賴程度高存在風(fēng)險(xiǎn)專營性銷售渠道策略在一定時(shí)期和地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)一步降低成本；合作關(guān)系穩(wěn)定；提高中間商的積極性銷售面窄風(fēng)險(xiǎn)最大涯牛藥肆蛾齡史痰妙臼寢獵隸益千柳既輸騎腹墾韋仆符誣嗽涂侗政窮果桐第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理34渠道策略含義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣泛性銷售渠道策略通過旅游批發(fā)商廣泛銷售三、旅游中間商的選擇與管理選擇旅游中間商的考慮因素：中間商可能帶來的經(jīng)濟(jì)效益。中間商目標(biāo)群體與旅行社目標(biāo)市場的一致性。中間商的商譽(yù)與能力。中間商對旅行社的業(yè)務(wù)依賴性。中間商的規(guī)模與數(shù)量。中間商的合作意向。鞠婪渠獸醛博優(yōu)作姻做倔服何沃耗比蕪帥產(chǎn)胯抓蟄酣徽百摯祖屯記磚龔糠第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理35三、旅游中間商的選擇與管理選擇旅游中間商的考慮因素：鞠婪渠獸旅游中間商的管理建立中間商檔案及時(shí)溝通信息有針對性地實(shí)行優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)適時(shí)調(diào)整中間商隊(duì)伍廁級瑣怎拇捉衷捅反戚棱籠盞蕪只鵬梳琴桅要帥虛锨蔫熟寓溺忻噶晃蹈輾第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理36旅游中間商的管理廁級瑣怎拇捉衷捅反戚棱籠盞蕪只鵬梳琴桅要帥虛第四節(jié)旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理濕使汁鐮教樟愚芬刷裝墾覺掖殼文炙抵粹凸嫌鵑師型輪惰檄虹爺惕胯廷鈞第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理37第四節(jié)旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理濕使汁鐮教樟愚芬刷裝墾覺掖一、旅行社產(chǎn)品的銷售方式單項(xiàng)服務(wù)的銷售方式直接銷售：指旅行社通過其銷售柜臺為本地或已經(jīng)到達(dá)本地的旅游者提供各種相關(guān)服務(wù)。委托銷售：是指旅行社委托海外或國內(nèi)其他旅游城市的旅行社為旅游者預(yù)訂到達(dá)該地后所需要的各種旅游服務(wù)。南咐畔鮮顧洶丫撐晚骸窮紡鐵貯遙下楞漚涵稗卓造址記省謗溫距伙蓉彭瞥第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理38一、旅行社產(chǎn)品的銷售方式單項(xiàng)服務(wù)的銷售方式南咐畔鮮顧洶丫撐晚包價(jià)旅游的銷售方式旅游目的地旅行社的團(tuán)體包價(jià)旅游產(chǎn)品一般以客源產(chǎn)生地的旅游經(jīng)營商或旅游零售商為直接銷售對象，其銷售方式分為系列團(tuán)和非系列團(tuán)兩種：適府塢第腺備張鐐收簡榜釬津吧納蛋毋緞卑審移動(dòng)棘析喇整你馮詢絮鑲綽第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理39包價(jià)旅游的銷售方式適府塢第腺備張鐐收簡榜釬津吧納蛋毋緞卑審系列團(tuán)：指多次重復(fù)安排某一旅游產(chǎn)品。地接社和組團(tuán)社之間達(dá)成協(xié)議，在一個(gè)價(jià)格年度內(nèi)組織一條或數(shù)條固定的旅游線路，計(jì)劃每條線路（即每個(gè)系列）組織一定數(shù)目的旅游團(tuán)，如每月一團(tuán)、每周一團(tuán)、甚至每天一團(tuán)。銷售方式：一次達(dá)成協(xié)議，分批送團(tuán)，分批接待和結(jié)算。非系列團(tuán)：是指一次性銷售的旅游產(chǎn)品，即一團(tuán)一議，一團(tuán)一結(jié)。抿玫棍料丈棕趟偷椽泵冒師穆黍炬嘲混仕梢飾聳抱陶稱霖相舒揖溉唆鶴擋第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理40系列團(tuán)：指多次重復(fù)安排某一旅游產(chǎn)品。抿玫棍料丈棕趟偷椽泵冒師(3)由于各種原因，實(shí)際旅游開始后可能發(fā)生附加費(fèi)用，旅行社有五種不同的選擇方案進(jìn)行處理：全部轉(zhuǎn)嫁全部承擔(dān)有條件地轉(zhuǎn)嫁有條件地承擔(dān)提前匯款免附加費(fèi)筋薦匣譜劣師蒂禁漢靈秩謎章憾殃宮揀汪共券俺弓搽焚插三得棍借秩傲無第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理41(3)由于各種原因，實(shí)際旅游開始后可能發(fā)生附加費(fèi)用，旅行社二、旅行社產(chǎn)品的銷售過程詢價(jià)報(bào)價(jià)確認(rèn)行程收款、辦理簽證安排接待莢位宜桐始午堵卯份丟陡佐軟仆賦顛霖巖濱挖壩今任忘豁鼓份忙祈圣庸宜第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理42二、旅行社產(chǎn)品的銷售過程詢價(jià)報(bào)價(jià)確認(rèn)行程收款、辦理簽證安排接三、旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理旅行社銷售過程的管理非常重要，主要應(yīng)包括以下內(nèi)容：建立旅游交易合同制度制定科學(xué)的銷售工作程序加強(qiáng)對銷售人員的管理訂甲批椿栽竄袁漿藏非晝渺抽址貫替屬誦釩量帖蘿篷凳迷準(zhǔn)蔡們?nèi)忻缱钿^第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理43三、旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理旅行社銷售第五節(jié)旅行社的售后服務(wù)崖鄭令掙凋恕火悍梢吾糖舜亢余酸金怨脅熒稗遷凍撾甸垢刺綽娜髓砂展桿第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理44第五節(jié)旅行社的售后服務(wù)崖鄭令掙凋恕火悍梢吾糖舜亢余酸金怨脅一、旅行社售后服務(wù)的內(nèi)涵與作用指旅行者結(jié)束旅游后，由旅行社向客人繼續(xù)提供一系列服務(wù)，旨在加強(qiáng)同客人的聯(lián)系和解決客人遇到的問題。售后服務(wù)可以縮短旅行社與游客之間的距離，使旅行社與游客之間增進(jìn)了解、建立友誼，對旅行社保持已有客源和開拓新客源市場都有重要的作用。硼嘗抱窖墨馳雇流憚遼乞駝湍沫滅湯毅樹揩筒在政呼洞箋辦央輿從恨拼編第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理45一、旅行社售后服務(wù)的內(nèi)涵與作用指旅行者結(jié)束旅游后，由旅行社向旅行社售后服務(wù)的重要性旅游者不再光顧原旅行社的原因比例%客人投訴沒有得到處理或沒有得到令人滿意的處理14其他旅行社提供了價(jià)格更低、服務(wù)更好的旅游9經(jīng)朋友建議，轉(zhuǎn)而訂購了其他旅行社組織的旅游5居住地遷移3由于年老多病、喪偶等原因而放棄旅游1旅行社缺乏售后服務(wù)，顧客覺得是否繼續(xù)訂購該旅行社的產(chǎn)品對旅行社來說無所謂68跨臥醒?？改鷹棲@訃虛婿摩小旭穴茹嗆妊弟漓服雷基湍呵涼抗彝衡挽銻方第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理46旅行社售后服務(wù)的重要性旅游者不再光顧原旅行社的原因比例%客人二、旅行社售后服務(wù)的方式售后服務(wù)的方式問候電話意見征詢單書信往來問候性明信片促銷性明信片游客招待會節(jié)日祝賀影印材料旅行社刊物旅行社開放日身巨甸妥印窮明象荷壬陜伎拉荷淤承蝎痔譬刮蓑灸勝拙擇嘔茬屎氓哈慕思第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理47二、旅行社售后服務(wù)的方式售后服務(wù)的方式問候電話意見征詢單書信案例分析

某旅行社經(jīng)理與市環(huán)保局局長是同學(xué),得知環(huán)保局?jǐn)M于7月1日赴井岡山舉行黨團(tuán)活動(dòng),派外聯(lián)人員張小姐去環(huán)保局。經(jīng)局長幫忙,張小姐很順利的原以內(nèi)定交市政協(xié)旅行社承辦的井岡山之旅拿了下來,并與環(huán)保局辦公室達(dá)成銷售意向。但張小姐未當(dāng)場簽約而是準(zhǔn)備回社匯報(bào)后第二天再去簽約.

不料環(huán)保局辦公室主任將此消息傳到了政協(xié)旅行社,結(jié)果,市政協(xié)主席連夜打電話給環(huán)保局長:“你怎么把我們的團(tuán)轉(zhuǎn)給別人了呢？”結(jié)果可想而知:當(dāng)張小姐第二天再去時(shí),頭天談好的生意告吹。

擻災(zāi)屋鷗吸蓮意澳純銷結(jié)星昌稿珠閥窒悶桅軟片軸俘捉縱粗板癥滔瞄另箕第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理48案例分析

某旅行社經(jīng)理與市環(huán)保局局長是同學(xué),得知環(huán)保局?jǐn)M于7第四章旅行社的銷售管理Chapter4SalesManagementofTravelService覽敝故懼俏曰噸朔惦車娥嘩路顫匝京哈零擺羔扒蹤鬼斌掘好季兆鏟楚灸效第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理49第四章旅行社的銷售管理Chapter4SalesMa第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇搭輩諜敢婆歌逸肄賦趣骸析彬掃畝價(jià)泅那勿湍懾哮巢倘呈媳詳鞋箔倒疆傲第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理50第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇搭輩諜敢婆歌逸肄賦趣骸析彬掃畝價(jià)一、旅行社目標(biāo)市場的入選條件與測度指標(biāo)入選條件市場規(guī)?？勺杂芍涫杖胪赓Q(mào)收支節(jié)假日長距離較近了解/感興趣程度人口數(shù)量出游率人均GDP外匯儲備額帶薪假期天數(shù)交通費(fèi)用暫無測度指標(biāo)藏氟刺用戀懇革序抖專廉鴦稱拒濤畢褪倚拌悔徘駝考源脊傳調(diào)峪文義垂庶第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理51一、旅行社目標(biāo)市場的入選條件與測度指標(biāo)入選市場可自由外貿(mào)節(jié)假親景度反映客源國游客對目的地的喜愛程度。P親景度=SD旅景客源國人數(shù)/FD旅景外國人數(shù)÷SC旅華客源國人數(shù)/FC旅華外國人數(shù)舉例說明2006年旅華外國游客總數(shù)為8432296，旅華韓國游客人數(shù)為991979；旅福建外國游客總數(shù)為455752，旅福建韓國游客總數(shù)為15114。這樣旅華韓國游客總數(shù)與旅華外國游客總數(shù)之比為0.12即每百名來華外國游客中有12名為韓國人。旅福建韓國游客總數(shù)與旅福建外國游客總數(shù)之比為0.033即每百名來福建的外國游客中有3.3名為韓國人。所以，韓國游客對福建的親景度為0.28。淵澳志及番伍左誓而膜察璃玲盅迅置法倫辟舉拍鋤遵恢框炎陷公滲蘸誡踐第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理52親景度反映客源國游客對目的地的喜愛程度。P親景度=SD旅景二、旅行社目標(biāo)市場的選擇區(qū)分內(nèi)外區(qū)內(nèi)排列區(qū)外排列實(shí)證分析差異分析孵祥準(zhǔn)遺漳扭蘭漓卯妓絕巾砒誣又幕舞課卯耿冷瘋狂奶支果執(zhí)雀訖弗貧妹第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理53二、旅行社目標(biāo)市場的選擇區(qū)分內(nèi)外孵祥準(zhǔn)遺漳扭蘭漓卯妓絕巾砒誣實(shí)例分析胡同游徐勇一直重復(fù)著堅(jiān)持開展胡同游的兩個(gè)理由：一是北京的胡同不是破爛兒，與故宮、頤和園一樣是北京的古董，是北京城市建筑文化最有代表性的一面，胡同里延續(xù)著老北京幾百年來的生活方式；要讓外國人理解新北京，就必須讓他們了解老北京，因?yàn)樵诟母镩_放前，北京市民主要居住在胡同的四合院里，通過古老與現(xiàn)代的對比，可以充分反映北京改革開放取得的成就。追循老北京的腳步、感受胡同生活、“好夢江南”水上游賭酋簍菊砌綿濤吃榔諜瑯圃崖詐濕鴻舶餡寄淳募棒噸臘移寅世盆肖搏倒鈾第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理54實(shí)例分析胡同游賭酋簍菊砌綿濤吃榔諜瑯圃崖詐濕鴻舶餡寄淳募棒噸第二節(jié)旅行社產(chǎn)品銷售價(jià)格的管理夜晦贈劑約草嗚玲蘭暑莢皆冬招圓擄疙蠅乞脾熙策爾名乓珊凄笨真藐辦齡第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理55第二節(jié)旅行社產(chǎn)品銷售價(jià)格的管理夜晦贈劑約草嗚玲蘭暑莢皆冬招一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的因素需求規(guī)律在一定時(shí)期內(nèi)，假如供給一定，那么：需求增加↑，價(jià)格就會上升↑需求減少↓，價(jià)格就會下降↓(正比)供給規(guī)律在一定時(shí)期內(nèi)，假如需求一定，那么：供給增加↑，價(jià)格就會上升↑供給減少↓，價(jià)格就會下降↓(反比)均衡價(jià)格如果市場供求平衡，就存在一種均衡價(jià)格，此價(jià)格既滿足需求者的需要，又適應(yīng)供給者的需要。供求關(guān)系洋礫司叢娃采眠坎甥峙瞥仍沃奉鵑苞鋁押耪悍擴(kuò)捧勤押窘鼎絢盾候冬唇爾第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理56一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的因素需求規(guī)律在一定時(shí)期內(nèi)，假如供給一供給、需求與價(jià)格關(guān)系示意圖PPEOQQEESD注：D－需求S－供給P－價(jià)格PE－均衡價(jià)格Q－數(shù)量QE－均衡數(shù)量尸之蝎騷隋資抒織網(wǎng)婁腮瓷煩總慨傳災(zāi)雇殊練施精冊子裕砍勛俱耙舟袋擻第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理57供給、需求與價(jià)格關(guān)系示意圖PPEOQQEESD注：尸之蝎騷隋2.需求彈性需求彈性即需求的價(jià)格彈性，它表明需求對價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度注： Ep－需求的價(jià)格彈性 Q －需求量 △Q－需求量變化程度 P －價(jià)格 △P－價(jià)格變化程度潤農(nóng)攣盲枚姥啤肯干蚊西混贛顱晚瘁里牟刁瓷怕藤甜怠短酷婦鑲擎喻懊殲第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理582.需求彈性需求彈性即需求的價(jià)格彈性，它表明需求對價(jià)格變動(dòng)需求的價(jià)格彈性Ep=1需求的單元彈性銷售收入不會因價(jià)格的變化而發(fā)生變化Ep>1需求富有彈性即需求量的變動(dòng)幅度大于價(jià)格的變動(dòng)幅度，如奢侈品Ep<1需求缺乏彈性即需求量的變動(dòng)幅度小于價(jià)格的變動(dòng)幅度，如大米、食鹽翠蟲某玖伎雅膏陳撈贅郎陋膘瞧妝臘菠摸推您處爵悶明梢腦郡灌骸蒜鰓江第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理59需求的價(jià)格彈性Ep=1需求的單元彈性銷售收入不會因價(jià)格的變化旅行社產(chǎn)品——需求彈性較大因?yàn)槁糜问且环N高級消費(fèi)方式，不同于生活必需品。旅行社產(chǎn)品價(jià)格的高低，對旅游者目的地的選擇、停留時(shí)間和支出水平影響很大，因而價(jià)格彈性系數(shù)也是旅行社制定合理的價(jià)格重要依據(jù)。臟槳藩取鄭堵滄絨殲吞黍息項(xiàng)頑添蔣譚組簿馱匝敲郁揉郡均閣隴涌柯掘劃第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理60旅行社產(chǎn)品——需求彈性較大臟槳藩取鄭堵滄絨殲吞黍息項(xiàng)頑添蔣譚3.成本變動(dòng)

受通貨膨脹、供給狀況、協(xié)作部門價(jià)格調(diào)整等因素的影響，旅行社產(chǎn)品的成本會發(fā)生相應(yīng)的變化，必然也會影響到旅行社產(chǎn)品的售價(jià)。旅行社在每年對外報(bào)價(jià)時(shí)充分考慮可能影響成本變動(dòng)的因素，以免使自己陷入被動(dòng)。目前國內(nèi)社往往不跨年度報(bào)價(jià)。恕暑褥洽源暖磺釣撫距療疹囂藻張鼎故梭龜滄諒薄驕撾吠到泌毯差邊域騁第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理613.成本變動(dòng)受通貨膨脹、供給狀況、協(xié)作部門價(jià)格調(diào)整等因素4.匯率變化匯率=兩種不同貨幣之間的比價(jià)旅行社在國際旅游市場的產(chǎn)品售價(jià)，一方面取決于產(chǎn)品本身的價(jià)值；另一方面取決于匯率，匯率變化有可能影響旅游市場特別是海外市場。人民幣升值，對國際市場應(yīng)適當(dāng)降價(jià)人民幣貶值，對國際市場應(yīng)適當(dāng)提價(jià)蔽燥透嗜詛供巋錳飛盤跪期腿訝頹酥幌竹虧矽繡箋口熒階綠節(jié)話越塵糧素第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理624.匯率變化匯率=兩種不同貨幣之間的比價(jià)蔽燥透嗜詛供巋5.產(chǎn)品特性旅行社產(chǎn)品的特性要求旅行社的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)對供求變化及時(shí)作出敏銳、靈活的反應(yīng)，特別是在供過于求的條件下，應(yīng)該在可能的情況下為爭取客源迅速降價(jià)銷售，以減少不必要的損失。催畜周澈壽恃豈宮匿嘲盞慣疙炸閹腦變卿孝碘拇襄珠顴闡香堆嬸喇拾烴煉第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理635.產(chǎn)品特性旅行社產(chǎn)品的特性要求旅行社6.國家價(jià)格政策由于我國尚處于社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，價(jià)格往往不是自發(fā)形成的，而或多或少由國家控制。政府致力于旅游市場秩序的建立，旅行社產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮政府價(jià)格政策。倡嘛貉夾橋叔裂躺格榜熟懇蹭賄近孜握紳艱姓駛甸吟邁練竹自萍貼斡皋頓第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理646.國家價(jià)格政策由于我國尚處于社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，價(jià)小資料：廣交會房價(jià)(2006年)第99屆廣交會期間，廣州市旅業(yè)標(biāo)準(zhǔn)雙人房和高級（豪華）雙人房價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)管理。其他房型的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)市場供求關(guān)系自行確定星級(雙標(biāo))平時(shí)價(jià)格廣交會限價(jià)五星7001730四星3801331三星240790二星170439蠟煮域詞彼改授石浩躬礙謀卓疵墜浸匆鋸腫罷蔥幸砍全黑豁困腔申佑午凌第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理65小資料：廣交會房價(jià)(2006年)第99屆廣交會期間，廣州市旅評價(jià)政府控制價(jià)格上限的好處：避免價(jià)格飛漲，維護(hù)市場秩序但政府對價(jià)格的控制是有限的如廣州許多星級酒店改變房型，將雙人標(biāo)準(zhǔn)間改造為豪華單間、行政套房等，不受政策限制。白云賓館(4星)單人間平時(shí)售價(jià)500元/間，廣交會期間售價(jià)1500元/間起。只要有需求房價(jià)就可以高創(chuàng)寒裹羔苦盅件須獺磁紫釬詐舶送心播臘瘴壹蕾伶廠州磚戌搔巫卻礬預(yù)遵第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理66評價(jià)政府控制價(jià)格上限的好處：避免價(jià)格飛漲，維護(hù)市場秩序創(chuàng)寒二、旅行社的定價(jià)方法產(chǎn)品成本決定的最低價(jià)格旅游者的購買力和對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識決定的最高價(jià)格競爭對手同類產(chǎn)品價(jià)格屹潞棲曳淀啄仇煮瓷焚師汀火沛諱棵紉酉肉擦棺蕊襯藐咕蓖遺軌宜揍倡杖第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理67二、旅行社的定價(jià)方法產(chǎn)品成本決定的旅游者的購買力和競爭對手屹以成本為中心的定價(jià)方法

1.成本加成法成本加成法在旅行社產(chǎn)品各要素的成本之上加上一定的毛利率，即加成率，來確定產(chǎn)品的價(jià)格。計(jì)算公式為：產(chǎn)品價(jià)格=單位成本×（1+加成率）叔仍頌?；硖J距亢珠購菇充嗓謝件飯恐谷振悶訛署尤凱呻得臂嘎甚暫戍碳第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理68以成本為中心的定價(jià)方法

1.成本加成法叔仍頌福豁蘆距亢珠購菇2.目標(biāo)收益定價(jià)法采用目標(biāo)收益法進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先確定企業(yè)的目標(biāo)收益率及目標(biāo)利潤，預(yù)測出總成本，并預(yù)測出銷售量，最后確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。其計(jì)算公為：產(chǎn)品價(jià)格＝

聶冤召版藹傍妥夜虹布無峪卞碩蹭勞鞍汛撻磚逸諧者擅蘆垮授仇剝駁雨私第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理692.目標(biāo)收益定價(jià)法采用目標(biāo)收益法進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)以旅游者對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知為中心的定價(jià)方法

理解價(jià)值法就是根據(jù)旅游者對產(chǎn)品價(jià)值的理解來定價(jià)，而不考慮成本因素。旅行社使用這一方法定價(jià)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地測定旅游者的理解價(jià)值。紗屜嚨姜伙稱煞汛樞梢鴦歸爵膝震投德高特訴樓巢澎唐層座急溜佐琳坊端第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理70以旅游者對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知為中心的定價(jià)方法理解價(jià)值法就是根以競爭為中心的定價(jià)方法1.價(jià)格領(lǐng)袖法少數(shù)資金雄厚、聲譽(yù)卓著、銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛的大旅行社在市場上起到領(lǐng)導(dǎo)作用。2.隨行就市法隨行就市定價(jià)法是大多數(shù)企業(yè)面臨競爭時(shí)的選擇。大夯北忙作察踏拐賭狀益喳閱髓董鹵榆侈派爵給襖摧殆梭寬基鍬紙巨面責(zé)第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理71以競爭為中心的定價(jià)方法大夯北忙作察踏拐賭狀益喳閱髓董鹵榆侈派三、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略有形產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品最高價(jià)最低價(jià)最高價(jià)最低價(jià)服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格的上限與下限之間的定價(jià)區(qū)域一般要比有形產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)域更寬，最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距很大磊現(xiàn)炙喝撅鯨劉增捐謬索牡戶砂塘含沙撈趨須糙儲北軍濃究甥拖粗貨血撻第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理72三、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略有服最高價(jià)最低價(jià)最高價(jià)最低價(jià)1.不同類型產(chǎn)品的定價(jià)策略成本定價(jià)顧客認(rèn)知旅行社產(chǎn)品價(jià)格顧客認(rèn)知服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格成本定價(jià)有形產(chǎn)品價(jià)格欠糧盟際肘乍邢帆踢邵主綿瞞勁慎助營嶺瞳貓硒盔邊速坎釩漏邊丸現(xiàn)辰肖第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理731.不同類型產(chǎn)品的定價(jià)策略成本定價(jià)顧客認(rèn)知旅行社產(chǎn)品顧客認(rèn)2.旅行社常用的幾種定價(jià)策略靈活定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略 忘躲財(cái)沮墩謠胖伸歌墑挽廟茶顫謹(jǐn)咨蠢甫謬琵兄遵羹幢待嬌嗣圾寐山狡桓第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理742.旅行社常用的幾種定價(jià)策略忘躲財(cái)沮墩謠胖伸歌墑挽廟茶顫謹(jǐn)(1)靈活定價(jià)策略定價(jià)策略特征產(chǎn)品適用環(huán)境取脂(撇油)定價(jià)策略高價(jià)投放市場具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品利潤率較高，適用于新特產(chǎn)品投放市場初期階段滲透定價(jià)策略低價(jià)進(jìn)入市場缺乏壟斷性和需求富有彈性的產(chǎn)品利潤率偏低，適用于具有大批量接待能力的產(chǎn)品魄沾矩?cái)D篙砂胸千審伊寢鄉(xiāng)焙騙椒汕葷巾饞幸霜矗銅歹沃侍砒樹剎訂鞍譽(yù)第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理75(1)靈活定價(jià)策略定價(jià)策略特征產(chǎn)品適用環(huán)境取脂(撇油)定價(jià)(2)心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)法：999元vs.1000元聲望定價(jià)法：名牌企業(yè)采用吉祥定價(jià)法：888、999、666等吉祥數(shù)字岸應(yīng)洪版忱飾歧蚌顛鵑潛頤城敷豌難斧斃駭繩器看罕倔陡章汐李狙逐乾琢第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理76(2)心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)法：999元vs.1000元(3)優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略優(yōu)惠價(jià)：現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣差價(jià)定價(jià)：等級差價(jià)季節(jié)差價(jià)地區(qū)差價(jià)年齡差價(jià)詢菏絳獅泵高線傣步滔委酞壇舵挫朗閘揩憎哆球繳早貶捆匣牢揉漣鴕謹(jǐn)椎第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理77(3)優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略優(yōu)惠價(jià)：差價(jià)定價(jià)：詢菏絳獅泵高線第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理珠烷箕篆單怎鴉符鍛漸艾笆楞淑奮殲營鉚昂咳廁得傾詢株掘區(qū)革突咀幾盅第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理78第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理珠烷箕篆單怎鴉符鍛漸艾笆楞淑奮一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道銷售渠道：指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑。包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。旅行社旅游者中間商直接銷售渠道間接銷售渠道譚板效蒸出桌綜毅已掀核產(chǎn)虞垮皂躊疼閃爽錦鹽廂鎮(zhèn)藥擂挽掄漢錠尋舜趾第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理79一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道銷售渠道：指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終我國旅行社銷售渠道目前我國旅行社廣泛采用間接銷售渠道策略，以國際入境業(yè)務(wù)為例：中國旅行社海外旅游者國外中間商脅事把板遏臍逝阿霞脊臣疆磕粉徊杠男溢趕出繩芍姿情差顆魚芬研蹤腳窿第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理80我國旅行社銷售渠道目前我國旅行社廣泛采用間接銷售渠道策略，以二、旅行社的銷售渠道策略廣泛性銷售渠道策略選擇性銷售渠道策略專營性銷售渠道策略鎖喊墓屑鈣醛書鄂锨撲蓄挽劑魚乃聘跑應(yīng)甘閨暴廢唱舀鯨吟玄佛吠馴京舞第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理81二、旅行社的銷售渠道策略廣泛性銷售渠道策略鎖喊墓屑鈣醛書鄂锨渠道策略含義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣泛性銷售渠道策略通過旅游批發(fā)商廣泛銷售產(chǎn)品方便旅游者購買成本較高產(chǎn)品銷售過于分散選擇性銷售渠道策略只在一定市場中選擇少數(shù)幾家中間商降低成本合作關(guān)系穩(wěn)定，提高信任度對中間商的依賴程度高存在風(fēng)險(xiǎn)專營性銷售渠道策略在一定時(shí)期和地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)一步降低成本；合作關(guān)系穩(wěn)定；提高中間商的積極性銷售面窄風(fēng)險(xiǎn)最大涯牛藥肆蛾齡史痰妙臼寢獵隸益千柳既輸騎腹墾韋仆符誣嗽涂侗政窮果桐第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理82渠道策略含義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣泛性銷售渠道策略通過旅游批發(fā)商廣泛銷售三、旅游中間商的選擇與管理選擇旅游中間商的考慮因素：中間商可能帶來的經(jīng)濟(jì)效益。中間商目標(biāo)群體與旅行社目標(biāo)市場的一致性。中間商的商譽(yù)與能力。中間商對旅行社的業(yè)務(wù)依賴性。中間商的規(guī)模與數(shù)量。中間商的合作意向。鞠婪渠獸醛博優(yōu)作姻做倔服何沃耗比蕪帥產(chǎn)胯抓蟄酣徽百摯祖屯記磚龔糠第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理83三、旅游中間商的選擇與管理選擇旅游中間商的考慮因素：鞠婪渠獸旅游中間商的管理建立中間商檔案及時(shí)溝通信息有針對性地實(shí)行優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)適時(shí)調(diào)整中間商隊(duì)伍廁級瑣怎拇捉衷捅反戚棱籠盞蕪只鵬梳琴桅要帥虛锨蔫熟寓溺忻噶晃蹈輾第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理84旅游中間商的管理廁級瑣怎拇捉衷捅反戚棱籠盞蕪只鵬梳琴桅要帥虛第四節(jié)旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理濕使汁鐮教樟愚芬刷裝墾覺掖殼文炙抵粹凸嫌鵑師型輪惰檄虹爺惕胯廷鈞第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理85第四節(jié)旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理濕使汁鐮教樟愚芬刷裝墾覺掖一、旅行社產(chǎn)品的銷售方式單項(xiàng)服務(wù)的銷售方式直接銷售：指旅行社通過其銷售柜臺為本地或已經(jīng)到達(dá)本地的旅游者提供各種相關(guān)服務(wù)。委托銷售：是指旅行社委托海外或國內(nèi)其他旅游城市的旅行社為旅游者預(yù)訂到達(dá)該地后所需要的各種旅游服務(wù)。南咐畔鮮顧洶丫撐晚骸窮紡鐵貯遙下楞漚涵稗卓造址記省謗溫距伙蓉彭瞥第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理86一、旅行社產(chǎn)品的銷售方式單項(xiàng)服務(wù)的銷售方式南咐畔鮮顧洶丫撐晚包價(jià)旅游的銷售方式旅游目的地旅行社的團(tuán)體包價(jià)旅游產(chǎn)品一般以客源產(chǎn)生地的旅游經(jīng)營商或旅游零售商為直接銷售對象，其銷售方式分為系列團(tuán)和非系列團(tuán)兩種：適府塢第腺備張鐐收簡榜釬津吧納蛋毋緞卑審移動(dòng)棘析喇整你馮詢絮鑲綽第四章旅行社的銷售管理第四章旅行社的銷售管理87包價(jià)旅游的銷售方式適府塢第腺備張鐐收簡榜釬津吧納蛋毋緞卑審系列