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文檔簡介
張裕葡萄釀酒股份有限公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計劃張裕葡萄釀酒股份有限公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計劃張裕葡萄釀酒股份有限公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計劃xxx公司張裕葡萄釀酒股份有限公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計劃文件編號:文件日期:修訂次數(shù):第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計,管理制度張裕葡萄釀酒股份有限公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計劃舉辦內(nèi)部培訓(xùn)的原因原因之一、目前,我國酒行業(yè),尤其是葡萄酒行業(yè)依然有很大的市場潛力,而張裕集團(tuán)作為我國葡萄酒行業(yè)的龍頭企業(yè),卻未能挖掘市場潛力,也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有充分發(fā)揮出自身的潛能。原因之二、市場環(huán)境隨時可能變化(如中國加入WTO),風(fēng)險也時刻存在。原因之三、鑒于以上原因,張裕葡萄釀酒股份有限公司(以下簡稱張裕公司)目前正在進(jìn)行營銷體系整合,建立運轉(zhuǎn)順暢,富有效率的新的營銷體系,為此,張裕公司有必要對集團(tuán)營銷(行銷與銷售)系統(tǒng)各級職員進(jìn)行大量系統(tǒng)、規(guī)范、專業(yè)的培訓(xùn),以保證這次體系整合的順利進(jìn)行,保證新的體系能最大限度地發(fā)揮效力,借以強(qiáng)化自身的領(lǐng)導(dǎo)地位,增強(qiáng)市場競爭力與風(fēng)險防范能力。培訓(xùn)目的培訓(xùn)理念在培訓(xùn)中,我們將堅持以下幾項原則:強(qiáng)調(diào)視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達(dá),注重培訓(xùn)對象專業(yè)水準(zhǔn)的提升;側(cè)重實務(wù)性與可操作性,注重培訓(xùn)對象實際業(yè)務(wù)運作能力的提高;對培訓(xùn)對象進(jìn)行細(xì)分,注重有針對性的專業(yè)強(qiáng)化;著眼長期效果,突出培訓(xùn)內(nèi)容的科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng);深入企業(yè),在實戰(zhàn)中培訓(xùn),邊做邊學(xué)。培訓(xùn)原則公司所有行銷與銷售人員均需接受培訓(xùn);考慮到銷售人員與經(jīng)銷商難于集中,我們計劃在一年中分別集中各片區(qū)銷售人員及經(jīng)銷商參加有關(guān)培訓(xùn),對其他未能參加的人員,我們將發(fā)給輔助學(xué)習(xí)材料,或視情況就培訓(xùn)內(nèi)容制作音像資料,交由各地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織當(dāng)?shù)厝藛T培訓(xùn)。培訓(xùn)對象張裕公司行銷與銷售人員及其他相關(guān)人員。時間安排本培訓(xùn)可參照本次張裕公司營銷體系整合具體進(jìn)程安排時間;本計劃為1999年11月至2000年12月底的培訓(xùn)計劃,暫擬在此期間全部實施。培訓(xùn)方式針對不同對象分別設(shè)計專題來進(jìn)行張裕的內(nèi)部培訓(xùn),集團(tuán)各級職員將按照培訓(xùn)計劃接受培訓(xùn),培訓(xùn)結(jié)束后經(jīng)考核可獲得培訓(xùn)證書。培訓(xùn)考核辦法由雙方協(xié)商確定。培訓(xùn)的后續(xù)追蹤培訓(xùn)結(jié)束后,我們將對培訓(xùn)效果進(jìn)行追蹤,依反饋情況進(jìn)行評估修正或補充進(jìn)行培訓(xùn)。師資安排本次張裕公司內(nèi)部培訓(xùn)師資安排如下:主要為洪福國際企管營銷顧問公司專家及福記溝通事業(yè)集團(tuán)的其他專家;中國大陸、臺灣、香港、馬來西亞一線資深專家;部分涉及理論內(nèi)容將由上述專家或高等院校及研究機(jī)構(gòu)專家講授。關(guān)于培訓(xùn)協(xié)作體系的建議培訓(xùn)將由張裕公司培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理與實施,福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心協(xié)助組織進(jìn)行;福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)課程設(shè)置與師資安排,雙方協(xié)商確認(rèn);由張裕公司培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)組織人員、安排時間、反饋培訓(xùn)信息、制作發(fā)放培訓(xùn)資料、提供相關(guān)設(shè)備及其他幫助,雙方協(xié)商確認(rèn);雙方共同完成培訓(xùn)資料編訂工作;培訓(xùn)的形式將主要有:講座、研討、情景模擬、小組活動、模似實戰(zhàn)演練在市場實戰(zhàn)中邊做邊學(xué)等等,結(jié)合實際情況確定采用何種形式。培訓(xùn)課程見附表福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心一九九九年十月二十五日附表:張裕公司營銷部門內(nèi)部培訓(xùn)課程設(shè)置表序號類別課程題目時間安排(月份)參加人員12345678901事業(yè)策略發(fā)展委員會的功能與運作(2天)02商品研發(fā)中心作業(yè)培訓(xùn)(3H)03品牌經(jīng)營與品牌管理培訓(xùn)品牌經(jīng)營部系統(tǒng)構(gòu)成及工作職掌(3H)04品牌經(jīng)營部業(yè)務(wù)流程及管控(3H)同上05品牌經(jīng)營(含品牌定位、品牌組合策略、品牌維護(hù)戰(zhàn)略)(3H)同上06現(xiàn)有商品品牌化研討(6H)07品牌經(jīng)營績效評估(2H)08品牌忠誠營銷(3H)品牌經(jīng)營部全體09品牌管理與控制(2H)品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上10成功個案、品牌謀殺案(2H)品牌經(jīng)營部全體11新產(chǎn)品上市營銷手法(2H)同上序號類別課程題目時間安排(月份)參加人員12345678912接上頁目標(biāo)市場與消費者分析(3H)同上13如何擬訂產(chǎn)品策略(含產(chǎn)品概念與產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略運用)(2H)同上14如何擬訂營銷策略(2H)品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上15地區(qū)市場策略及控制(2H)同上16如何編制年度營銷計劃(含年度營銷計劃框架結(jié)構(gòu)、個案分析)(12H)同上(課外安排作業(yè))17營銷計劃控制程序(3H)同上182000年營銷計劃分析(3H)同上19市調(diào)培訓(xùn)如何進(jìn)行市場調(diào)查(3H)20質(zhì)化調(diào)查技巧(2H)同上21如何分析利用調(diào)研資料(3H)同上22如何管理調(diào)查公司(1H)同上23財務(wù)培訓(xùn)如何制訂與管理價格結(jié)構(gòu)表(2H)財務(wù)人員、品牌經(jīng)營部全體24廣告廣告環(huán)境現(xiàn)狀與未來發(fā)展(1H)廣告部門、品牌經(jīng)理25廣告公司業(yè)務(wù)統(tǒng)籌與運作流程(3H)同上序號類別課程題目時間安排(月份)參加人員12345678926專業(yè)培訓(xùn)廣告?zhèn)鞑ツJ郊捌鋵οM者的影響分析(3H)品牌部全體27如何擬訂廣告策略(2H)同上28如何擬訂創(chuàng)意策略(2H)廣告部門、品牌經(jīng)理29如何撰寫企劃書(1H)廣告部門30如何對廣告創(chuàng)意進(jìn)行評估(2H)廣告部門、品牌經(jīng)理31經(jīng)典廣告創(chuàng)意作品賞析(分析創(chuàng)意策略、過程及表現(xiàn))(3H)同上32電視廣告片的拍攝流程(2H)33電視廣告片的制作流程(2H)同上34同上35電波廣告與平面廣告(2H)同上36媒介環(huán)境現(xiàn)狀及未來發(fā)展(2H)品牌部全體37如何擬訂媒介策略(3H)廣告部門、公關(guān)部門、品牌經(jīng)理38如何擬訂媒介計劃(4H)同上39各媒介特性與媒介選擇(3H)同上40媒介購買與談判(2H)同上41廣告效果的評估與控制(3H)同上42廣告監(jiān)測與媒介效果(2H)同上43廣告投放流程(1H)同上序號類別課程題目時間安排(月份)參加人員12345678944接上頁如何與廣告公司進(jìn)行溝通與協(xié)作(3H)品牌部全體45如何設(shè)定與管控廣告預(yù)算(2H)品牌部全體、事業(yè)策略發(fā)展委員會46酒類商品廣告賞析(3H)同上47公關(guān)培訓(xùn)公關(guān)公司業(yè)務(wù)流程與管控(4H)品牌部全體48爭端處理與危機(jī)中的溝通(2H)同上49公關(guān)個案分析(2H)同上50如何管理與評估公關(guān)公司(2H)同上51促銷培訓(xùn)如何擬訂促銷策略與促銷計劃(3H)品牌部全體52促銷工作流程及如何對促銷活動進(jìn)行評估與控制(4H)同上53如何管理第三方公司(2H)同上54促銷個案分析(2H)同上55綜合培訓(xùn)整合營銷傳播實務(wù)(12H)56目標(biāo)管理(20H)57銷售系銷售系統(tǒng)構(gòu)成及各部分工作職掌(3H)銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門58銷售隊伍管理及規(guī)范化模式建立(2H)同上序號類別課程題目時間安排(月份)參加人員12345678959業(yè)務(wù)人員工作職掌與目標(biāo)管理(3H)同上60市場資訊系統(tǒng)(MIS)及其運作模式(3H)品牌部全體、銷售部辦事處經(jīng)理以上、事業(yè)策略單位成員、財務(wù)部門、信息管理部門61MIS表格實際應(yīng)用(2H)同上62銷售部門規(guī)范合約講解(3H)銷售部全體63渠道管理培訓(xùn)酒市場的演變與銷售行為的發(fā)展(2H)品牌部全體、銷售部全體、事業(yè)策略發(fā)展委員會64酒市場銷售渠道的概念、功能及工作管理(2H)65如何進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐愤x擇(2H)同上66進(jìn)行酒渠道管理(包含合約建立及如何管理經(jīng)銷商)(4H)同上67如何應(yīng)對經(jīng)銷商砸盤(1H)銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理序號類別課程題目時間安排(月份)參加人員12345678968接上頁如何應(yīng)用SWOT表(1H)69酒渠道管理與MIS的執(zhí)行(1H)同上70酒渠道管理成功個案(1H)同上71財務(wù)培訓(xùn)財務(wù)分析(2H)財務(wù)部門、銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門72專業(yè)技能培訓(xùn)干紅及其它酒種銷售技巧(2H)銷售部辦事處經(jīng)理以上73如何進(jìn)行酒市場營銷(4H)銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門74銷售人員酒產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)(3H)銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、品牌部全體75酒類銷售入門理論培訓(xùn)(2H)銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管76基本訪問程序及銷售工具(1H)同上序號類別課程題目時間安排(月份)參加人員12345678977基礎(chǔ)培訓(xùn)溝通技術(shù)及如何處理反對意見(含溝通技巧和客戶滲透、說服性銷售模式)(2H)同上78管理分銷商業(yè)務(wù)員的技巧(1H)同上79促銷活動及擴(kuò)大分銷、貨架陳列、展示的談判技巧(2H)銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、促銷部門、品牌專員80收款技巧(1H)銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、81銷售人員自我管理(時間管理與生意回顧)(1H)同上82酒類MIS作用及實際操作(1H)業(yè)務(wù)員、渠道及片區(qū)主管、信息部門83財務(wù)培訓(xùn)(1H)銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、財務(wù)人員84經(jīng)銷商經(jīng)銷商在市場的角色定位(2H)經(jīng)銷商、片區(qū)主管、渠道主管、辦事處經(jīng)理85同上86經(jīng)銷商的功能(對廠方、批發(fā)商、零售商)(1H)同上序號類別課程題目時間安排(月份)參加人員12345678987培訓(xùn)經(jīng)銷商增加利潤的方法(1H)同上88經(jīng)銷商內(nèi)部管理(2H)同上89經(jīng)銷商外部市場管理(1H)同上90如何實現(xiàn)經(jīng)銷商與廠方的良好溝通(1H)同上91溝通培訓(xùn)事業(yè)策略發(fā)展委員會、銷售部與品牌經(jīng)營
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