高績效銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與管理

報(bào)告人：趙常樂銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與管理1博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)打造學(xué)習(xí)型企業(yè)2(升卦)枝繁葉茂在根深萬丈高樓根基牢常種福根得福報(bào)多埋禍根終自斃3正本清源洗洗心家業(yè)事業(yè)會(huì)長青半畝方塘一鑒開天光云影共徘徊問渠那得清如許為有源頭活水來(井卦)4悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之始，不遠(yuǎn)于人！5人法地，地法天，天法道，道法自然道生一，一生二，二生三，三生萬物陰陽少陰老陽老陰少陽反者,道之動(dòng)也弱者,道之用也665432164:未濟(jì)63:既濟(jì)654321正位登基人財(cái)亨通7

以有限為無限以無法為有法陽陰攻防……………………剛（陽）柔（陰）并濟(jì)恩（陰）威（陽）并施拉（陰）打（陽）結(jié)合8天乾1地坤8前、南、上后、北、下火離水坎東、左西、右風(fēng)巽澤兌2雷震山艮36745天地定位水火互對(duì)山澤通氣風(fēng)雷相摶相互對(duì)應(yīng)相對(duì)平衡相對(duì)穩(wěn)定9陰陽分裂陰陽交合否卦泰卦巍巍泰山顯偉岸文武圣人彰師表和則通達(dá)天下和則明心生財(cái)10否卦之象11手機(jī)不賴，要是便宜我也買個(gè)去。你那些股票怎么樣了老大，我給你按摩喜唰唰！~老馬，趕緊整整完好打麻將。晚上吃點(diǎn)啥呢？老馬，你這個(gè)挖法有問題??！老大手機(jī)還能看“艷照門”還按摩，就會(huì)拍馬屁！跟你一樣，我最煩他。一起整，一會(huì)不就整完了嗎？12千教萬教教人千學(xué)萬學(xué)學(xué)做求真真人悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)悟到規(guī)律的人就是高人悟到本質(zhì)的人就是真人

——趙常樂1311×11=12×13=13×13=14×16=16×18=22×14=23×13=26×17=28×14=29×13=20以內(nèi)乘法規(guī)律步驟1：尾數(shù)與另因數(shù)相加添個(gè)零步驟2：再加上尾數(shù)的積30以內(nèi)與20以內(nèi)的乘法規(guī)律較小數(shù)尾數(shù)乘2與另因數(shù)相加添0再加上兩尾數(shù)的積120+1×1=121150+2×3=156160+3×3=169200+4×6=224240+6×8=288300+2×4=308290+3×3=299400+6×7=442360+8×4=392350+9×3=3771415戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律這是任何指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)的人不能不研究和不能不解決的問題革命戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律這是任何指導(dǎo)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的人不能不研究和不能不解決的問題中國革命戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律這是任何指導(dǎo)中國營銷戰(zhàn)爭(zhēng)的人不能不研究和不能不解決的問題如何研究戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略問題是研究戰(zhàn)爭(zhēng)全局規(guī)律性的東西16溝通說服談判情理利害之道之道之道實(shí)虛曉之以理動(dòng)之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人17管理文武之道管控賞罰之道發(fā)展道法之道18修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養(yǎng)之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。學(xué)以致用方真學(xué)思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》19樹旗子---明搭臺(tái)子---大建班子---穩(wěn)選路子---對(duì)定法子---妙5子登科帶隊(duì)法20形式可以簡單儀式必須偉大師出有名才能名正言順21旗號(hào)鐮刀斧頭軍叫工農(nóng)革命地主重重壓迫農(nóng)民個(gè)個(gè)同仇秋收時(shí)節(jié)暮云愁霹靂一聲暴動(dòng)22形圖騰、形式、儀式神內(nèi)涵陳述、使命陳述、任務(wù)陳述、愿景陳述、個(gè)性陳述2324別看我只是一只羊羊的智慧簡直無法想象喜羊羊”打造完整產(chǎn)業(yè)鏈目標(biāo)是把‘喜羊羊與灰太狼’打造成中國的迪士尼。圖書音像、流媒體、網(wǎng)游、網(wǎng)站、食品、文具、服飾、玩具、玩偶、IT產(chǎn)品、人偶劇、生活用品、家飾、主題公園等2526你敢不來或敢要錢，人民看不起你你要是沒能參加，那就沒拿你當(dāng)個(gè)腕你要不贊助，說明你都沒高度你要不報(bào)導(dǎo)，你都對(duì)不起你的職業(yè)你要不來看看，你都不是中國人……全國人民建國大業(yè)27方向感安全感成就感歸屬感我們來搭臺(tái)，大家來唱戲！搭臺(tái)的叫導(dǎo)演，登臺(tái)的叫演員多大的使命，才有多大的臺(tái)子28也許，條條道路通羅馬但最佳路線，也許只有一條選擇比努力更重要29方向不明下屬不行方向有誤下屬迷路方向明確下屬喜悅方法有錯(cuò)下屬受挫方法不佳下屬摸瞎方法巧妙下屬高效30第一個(gè)特點(diǎn)中國是一個(gè)政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的半殖民地的大國第二個(gè)特點(diǎn)(敵之優(yōu)勢(shì))敵人的強(qiáng)大第三個(gè)特點(diǎn)(我之劣勢(shì))紅軍的弱小第四個(gè)特點(diǎn)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)和土地革命方向:農(nóng)村包圍城市方法:游擊戰(zhàn)31日本強(qiáng)大日本退步我軍弱小我軍進(jìn)步日本地小日軍寡助我軍地大我軍多助方向:持久戰(zhàn)方法:運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)勝敵而益強(qiáng),螞蟻啃大象32速度PK規(guī)模性價(jià)比PK附加值邊緣市場(chǎng)PK中心市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)品牌PK企業(yè)品牌產(chǎn)品豐富PK經(jīng)典設(shè)計(jì)單點(diǎn)突破PK系統(tǒng)思維取悅渠道PK取悅顧客戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)PK經(jīng)典戰(zhàn)略創(chuàng)造性模仿PK創(chuàng)新性創(chuàng)造不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)PK核心競(jìng)爭(zhēng)力33沃爾沃卡車從27輛到1500輛的啟示34卡車不是車，而是最佳盈利工具。不是把車賣給客戶，而是用我們的車幫客戶賺錢。賺錢的客戶才是忠誠的客戶不能給最低的價(jià)格，一定要給最高的價(jià)值35路易·威登

享受奢華盡顯尊貴36有效深入到目標(biāo)客戶群體情感互動(dòng)，心聲的溝通，提升忠誠倍感溫馨，建立品牌歸屬感貴賓專享，特別的愛給特別的你令人心動(dòng)的優(yōu)惠，催化購買欲望自己買、買來送人或?qū)?yōu)惠卡送與好友擴(kuò)展品牌影響力，增加品牌擁戴者37尊貴的陳紅女士：感謝您多年來對(duì)LV的關(guān)愛，在這美好的春天，我們?cè)敢鉃槟蜕弦环荼《Y，借此表達(dá)LV對(duì)您的關(guān)懷和敬意……隨信附上禮券一張，價(jià)值人民幣10000元，憑此券在09年3月8日之前，可以在LV專柜購買指定品牌（原價(jià)28000元）38齊威王田忌上等馬中等馬下等馬上等馬中等馬下等馬競(jìng)爭(zhēng)比資源,相等的資源比規(guī)劃最核心的是作戰(zhàn)雙方主觀指導(dǎo)的能力把握了全局,才能更好的指揮和發(fā)揮局部39林彪的六條戰(zhàn)術(shù)原則三種情況三種打法三三制原則四組一隊(duì)原則三猛戰(zhàn)術(shù)四快一慢戰(zhàn)術(shù)一點(diǎn)兩面戰(zhàn)術(shù)40買賣詭道也，故賣而示之不賣；難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之、說其不想、做其不意明君賢將,動(dòng)而勝人,出于眾者,先知也此智者之勝不可先傳也。不是一次買賣,而是一種專業(yè),而是一種合作趙子銷售兵法十三招41不知敵之情者不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之佐也。故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者?！秾O子兵法》先勝思想42知虛實(shí)患利彼之利己之利(機(jī)會(huì))彼之患己之患(威脅)彼之劣己之劣(劣勢(shì))彼之實(shí)己之實(shí)(優(yōu)勢(shì))43不可勝在己可勝在敵內(nèi)部優(yōu)勢(shì)分析外部機(jī)會(huì)分析善攻善防待敵之可勝外部威脅分析先為不可勝內(nèi)部弱勢(shì)分析44C3I系統(tǒng)美國西點(diǎn)路軍學(xué)?？偛蒙a(chǎn)基地領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃45C3I

系統(tǒng)軍隊(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)指揮command控制control通信communication情報(bào)intelligence46年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個(gè)習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關(guān)信息對(duì)家庭成員的態(tài)度客戶信息—12條個(gè)人信息47領(lǐng)導(dǎo)班子最后由誰落實(shí)客戶業(yè)務(wù)范圍企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、文化通信費(fèi)用額度及報(bào)銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級(jí)關(guān)系近期是否存在人事調(diào)動(dòng)最關(guān)注的問題是什么對(duì)產(chǎn)品的需求及程序客戶信息—12條工作信息48公共空間：誰都可以進(jìn)……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財(cái)富、聲望交際空間：朋友、同事、同學(xué)從哪個(gè)空間介入現(xiàn)在處于哪個(gè)空間如何不斷上升空間處在不同的空間會(huì)有不同的思考方式49一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排疑法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法50凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者無窮如天地，不竭如江海?！秾O子兵法》對(duì)營銷的啟示奇正戰(zhàn)勢(shì)不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如環(huán)之無端，孰能窮之哉？51服務(wù)出奇：超越期待、完美服務(wù)推廣出奇：渠道選擇、資源整合概念出奇：概念創(chuàng)新、大勢(shì)推進(jìn)文化出奇：企業(yè)文化、品牌文化人才出奇：人才系統(tǒng)、人才優(yōu)勢(shì)正兵：扎根奇兵：制勝《孫子兵法》對(duì)營銷的啟示52市場(chǎng)推廣可以奇,產(chǎn)品質(zhì)量必須正前期銷售可以奇,后期服務(wù)必為正營銷戰(zhàn)術(shù)可以奇,市場(chǎng)調(diào)研必須正營銷技巧可以奇,服務(wù)心態(tài)必須正企業(yè)文化可以奇,企業(yè)管理必須正53無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!正心-正見-正念-正語天堂地獄一念間！解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂高效營銷團(tuán)隊(duì)的修煉541、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的55cm嚴(yán)格執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃一年只休息四天?！拔抑幌牖氐郊依?，躺在自己的大床上，好好休息5分鐘”有一種距離叫實(shí)力！馬克·舒伯特

我認(rèn)為沒有天才只有熱愛。美國游泳主教練

Ithinkthereisnogeniusbutlove.565758心中有夢(mèng)腳下有路59心中無夢(mèng)腳下無路60激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。鷙鳥之擊，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短，勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)?！秾O子兵法》對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示61大勢(shì)所趨生勢(shì)大勢(shì)勝勢(shì)大勢(shì)已去死勢(shì)小勢(shì)敗勢(shì)成功先成其勢(shì)失敗先失其勢(shì)………………………………………………………………62故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也?！秾O子兵法》對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示63氣生勢(shì)勢(shì)生信信生勇行生果力生行勇生力勢(shì)與執(zhí)行力沒有勢(shì)就沒有執(zhí)行力64亂生于治，治亂，數(shù)也；怯生于勇，勇怯，勢(shì)也；弱生于強(qiáng)，強(qiáng)弱，形也。無勢(shì)可借小勢(shì)可造大勢(shì)可乘執(zhí)力65CT1：看清當(dāng)前形勢(shì)CT2：掌握未來趨勢(shì)CT3：創(chuàng)造持續(xù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)從何來？66彰顯—?dú)鈩?shì)—能壓人大張—聲勢(shì)—可奪人擺開—陣勢(shì)—以服人拉開—架勢(shì)—必懾人求之于勢(shì)不責(zé)于人67今天你結(jié)果了嗎沒有如果只有結(jié)果管理者的結(jié)果管理68完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識(shí)決定行為結(jié)果決定作為69一級(jí)助理：發(fā)通知發(fā)通知，準(zhǔn)備相關(guān)會(huì)議用品二級(jí)助理：抓落實(shí)與參會(huì)人員電話，確保通知到位，落實(shí)到人三級(jí)助理：重檢查會(huì)議前30分鐘提醒參會(huì)人，如有變動(dòng)向總經(jīng)理匯報(bào)請(qǐng)示四級(jí)助理：勤準(zhǔn)備發(fā)通知，落實(shí)到人，重檢查，測(cè)試會(huì)議設(shè)備，會(huì)議物資準(zhǔn)備五級(jí)助理：細(xì)準(zhǔn)備了解會(huì)議的性質(zhì)，了解總裁議題，并準(zhǔn)備相關(guān)資料六級(jí)助理：做記錄詳細(xì)做好記錄，經(jīng)過允許可錄音記錄七級(jí)助理：發(fā)記錄整理記錄，供總裁批閱，發(fā)給相關(guān)人員八級(jí)助理：定責(zé)任將會(huì)議確定的各項(xiàng)任務(wù)一對(duì)一落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，經(jīng)當(dāng)事人確認(rèn)后，形成書面?zhèn)渫浛偛门c當(dāng)事人一人一份并定期跟進(jìn)任務(wù)完成情況，及時(shí)匯報(bào)總裁九級(jí)助理：做流程把上述流程作成標(biāo)準(zhǔn)化，形成高效的會(huì)議服務(wù)體系完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果70事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升71討論結(jié)果的重要性結(jié)果是員工的底線，是組織的績效形成結(jié)果文化沒有結(jié)果導(dǎo)向的文化，就沒有追求結(jié)果的意識(shí)制定做結(jié)果的流程靜下心來，制訂各項(xiàng)工作能得到結(jié)果的流程，一勞永逸重結(jié)果抓結(jié)果要結(jié)果讓結(jié)果成為組織的口頭禪，讓結(jié)果成為組織的追求管理者做結(jié)果的方法72競(jìng)爭(zhēng)不可怕，可怕的是沒有競(jìng)爭(zhēng)力不想當(dāng)經(jīng)理的員工不是好員工，不懂執(zhí)行的員工永遠(yuǎn)當(dāng)不上當(dāng)不好經(jīng)理。執(zhí)行按質(zhì)按量按時(shí)完成任務(wù)執(zhí)行力Execution將決策轉(zhuǎn)化為成果的能力73低效率的執(zhí)行力態(tài)度對(duì)執(zhí)行不力麻木，什么都無所謂，更沒有考慮該如何修正。隨意性習(xí)慣，沒有追求完美的意識(shí)。即使屬于自己的責(zé)任，也不會(huì)盡職盡責(zé)處理問題。對(duì)執(zhí)行中的標(biāo)準(zhǔn)，不能也不想堅(jiān)持。

執(zhí)行力需要警覺意識(shí)、緊張感、認(rèn)真勁?！笆澜缟吓戮团抡J(rèn)真二字，共產(chǎn)黨最講認(rèn)真”，所以把國民黨打敗了，把這種精神用于企業(yè)當(dāng)中，還有做不成的事嗎？74卓越靠流程流程靠標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力75沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有執(zhí)行沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有對(duì)與錯(cuò)！76士兵聽到口令后先邁出左腿每一步的步輻為75公分每分鐘的步頻為116步?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)就沒有執(zhí)行77標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序SOP:standardsoperationprocedure規(guī)范管理實(shí)現(xiàn)監(jiān)督弱化隨機(jī)性強(qiáng)化整體力量復(fù)雜問題簡單化78員工做事,有流程有制度的一定要按流程制度辦事:流程制度有問題,那就先按照流程制度辦事,然后提出改進(jìn)建議;沒有流程制度,先按照公司文化要求辦,然后提出建設(shè)流程制度的建議.聯(lián)想集團(tuán)董事局主席：柳傳志執(zhí)行的時(shí)候我們不會(huì)改變方針,這樣可能會(huì)使反應(yīng)慢些,但對(duì)流程的嚴(yán)格遵守正是執(zhí)行力的體現(xiàn)——(波音)中國總裁:王建民一個(gè)新員工,看懂模版,會(huì)按模版來做,就已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化,職業(yè)化了.你三個(gè)月就掌握的東西,是前人摸索了幾十年才摸索出來的,你不必要再去摸索.華為技術(shù)有限公司總裁:任正非變通是執(zhí)行最大的敵人,拒絕按流程辦事的,實(shí)際上是自己的個(gè)人職位,個(gè)人權(quán)利失效了因此而抱怨的，他心中是沒有公司的是沒有整體的?！A為文化流程、制度高于總經(jīng)理,我們沒有管理只有流程，我們要的是整體的績效。富士康——郭臺(tái)銘79尊重流程才能有效執(zhí)行相信秤，不相信感覺抱怨流程不如改變自己避免“馬失前蹄陰溝翻船強(qiáng)化職業(yè)化素養(yǎng)，提升競(jìng)爭(zhēng)力出現(xiàn)問題便于處理提升整體效率80(震卦)人應(yīng)有顆敬畏心有知者無知無知者無畏81咬定流程不放松理解透徹才能執(zhí)行到位用正確的方式做正確的事情細(xì)微之處體現(xiàn)職業(yè)化沒有時(shí)間就沒有效率不越位、不錯(cuò)位、不缺位讓規(guī)范成為習(xí)慣上升到文化流程執(zhí)行7重點(diǎn)8290%*90%*90%*90%*90%等于？=59.049%83造成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力原因缺乏高效團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化，無凝聚力。沒有明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或制度不合理，無針對(duì)性。上下溝通不暢，部門之間配合不利。沒有合理的激勵(lì)機(jī)制、獎(jiǎng)懲制度。沒有科學(xué)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督不到位。執(zhí)行目標(biāo)不明、計(jì)劃不周、不細(xì)。制度、標(biāo)準(zhǔn)考慮不周、朝令夕改。職員缺乏訓(xùn)練，思維、行為的保守。

團(tuán)隊(duì)出了問題，不要左顧右盼，每個(gè)人都是問題的責(zé)任者，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。84高效的執(zhí)行流程具有可量化考核的清晰目標(biāo)有先后順序及急緩事項(xiàng)計(jì)劃；有明確的執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃；指示，指標(biāo)要簡而明；執(zhí)行者認(rèn)識(shí)明白后做出承諾；設(shè)立監(jiān)督制機(jī)制，督促人、關(guān)注、跟進(jìn)；監(jiān)督人同樣需要向上級(jí)承諾；及時(shí)根據(jù)進(jìn)展情況總結(jié)、修正、推進(jìn)。85強(qiáng)大執(zhí)行力的五個(gè)關(guān)鍵清晰的工作內(nèi)容簡單的工作方法選擇正確的人要事第一及時(shí)檢查工作進(jìn)度86執(zhí)行7個(gè)基本原則執(zhí)行要有大局性執(zhí)行要有長遠(yuǎn)性執(zhí)行要有主動(dòng)性執(zhí)行要有時(shí)限性執(zhí)行要有計(jì)劃性執(zhí)行要有成果性執(zhí)行要有策略性87《孫子兵法》團(tuán)隊(duì)建設(shè)與萬世炎黃文化，千年《孫子兵法》。有競(jìng)爭(zhēng)的地方，就要有《孫子兵法》。人一輩子如果只讀一本書，那就應(yīng)該讀《孫子兵法》。88將孰有能法令孰行兵眾孰強(qiáng)士卒孰練天地孰得賞罰孰明89主有道——團(tuán)隊(duì)共識(shí)系統(tǒng)將有能——核心干部系統(tǒng)天地得——外部資源系統(tǒng)法令行——管理制度系統(tǒng)兵眾強(qiáng)——內(nèi)部資源系統(tǒng)士卒練——人才培育系統(tǒng)賞罰明——績效考核系統(tǒng)高績效組織7大系統(tǒng)90統(tǒng)一性言不相聞，故為之金鼓；視不相見，故為之旌旗。夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既專一，則勇者不得獨(dú)進(jìn)，怯者不得獨(dú)退，此用眾之法也。沒有誰對(duì)誰錯(cuò)，統(tǒng)一了就是對(duì)的一呼百應(yīng)才能步調(diào)一致，步調(diào)一致才能得勝?zèng)]有服從就沒有統(tǒng)一沒有紀(jì)律性就沒有統(tǒng)一為什么戰(zhàn)術(shù)成功了，戰(zhàn)略失敗了91協(xié)作性故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。敢問：兵可使率然乎？曰：可內(nèi)耗是團(tuán)隊(duì)最大的成本為什么1+1=-n新老員工合作心態(tài)分析協(xié)作是一種責(zé)任92勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。

善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。

《孫子兵法》團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展道法之道93以愿景感召，以宗旨感化，以使命吸引培養(yǎng)“傳道士”，有道不傳等于無道以故事為載體，道的便于傳播性道者:令民與上同意也，故可與之死與之生，而不畏危！《孫子兵法》團(tuán)隊(duì)建設(shè)與94法者曲直、官道、主用也。曲直：組織的編制、結(jié)構(gòu)及有關(guān)制度官道：組織等級(jí)設(shè)置及有關(guān)制度主用：組織資源管理及有關(guān)制度《孫子兵法》團(tuán)隊(duì)建設(shè)與95系統(tǒng)工程原理結(jié)構(gòu)決定功能、功能決定效能、效能決定效果營銷團(tuán)隊(duì)常見現(xiàn)象承包制放羊式獨(dú)擋一面單線聯(lián)系疏于管控草莽英雄容易抬頭的幾種思想自我膨脹、大局觀差勞苦功高、居功自傲獨(dú)攬資源、另立山頭問題根源：結(jié)構(gòu)不完善，個(gè)人功能太強(qiáng)，系統(tǒng)功能太弱《孫子兵法》營銷戰(zhàn)爭(zhēng)與96相由心生運(yùn)隨相來命隨運(yùn)轉(zhuǎn)存乎一心97“父老苦秦苛法久矣，誹謗者族，偶語者棄市。吾與諸侯約，先入關(guān)者(亡)王之吾當(dāng)王關(guān)中，與父老約法三章耳，殺人者死，傷人及盜抵罪。余悉除去秦法，諸吏人皆案堵如故。凡吾所以來，為父老除害，非有所侵暴。無恐。且吾所以還軍霸上，待諸侯至而定約束耳?！?8三大紀(jì)律行動(dòng)聽指揮不拿工人農(nóng)民一點(diǎn)東西打土豪要?dú)w公六項(xiàng)注意是上門板捆鋪草說話和氣買賣公平借東西要還損壞東西要賠99角色就是立場(chǎng)100這里沒有一個(gè)自由派的美國,也沒有一個(gè)保守派的美國；這里只有一個(gè)美利堅(jiān)合眾國！這里沒有一個(gè)黑色的美國和白色的美國，拉丁裔美國，亞裔美國；這里只有一個(gè)美利堅(jiān)合眾國！101我有一個(gè)夢(mèng)想夢(mèng)想著夕日奴隸的孩子與奴隸主的孩子同桌而席稱兄道弟我有一個(gè)夢(mèng)想夢(mèng)想著我們的后代生活在一個(gè)不以膚色的深淺作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)而是以品德的優(yōu)劣作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的國度102領(lǐng)導(dǎo)：帶領(lǐng)別人在團(tuán)體目標(biāo)的框架之內(nèi)去實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的過程。什么是領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力：獲得追隨者，并帶領(lǐng)追隨者實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的能力。103權(quán)利+魅力=領(lǐng)導(dǎo)力魅力正直誠實(shí)的品格、積極的人生態(tài)度、很有智慧堅(jiān)定不移的信念、帶領(lǐng)大家成功的能力、某方面的權(quán)威關(guān)心他人，善于激勵(lì)、不可替代……權(quán)力法定權(quán)、職位的權(quán)力、正式授權(quán)、可替代……104領(lǐng)導(dǎo)力的體現(xiàn)形式“跟我來”-令人信服的洞察能力“看我的”-令人信服的表率作用“一起干”-令人信服的感召力量105領(lǐng)導(dǎo)者是最大的情緒源；領(lǐng)導(dǎo)者是最大的力量源；領(lǐng)導(dǎo)者是士氣的最大責(zé)任者；領(lǐng)導(dǎo)者是信心的最大責(zé)任者；領(lǐng)袖的決心決定了團(tuán)隊(duì)的信心；領(lǐng)袖的心智決定了團(tuán)隊(duì)的斗志；領(lǐng)袖的毅力決定了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！

團(tuán)隊(duì)出了問題,不要左顧右盼領(lǐng)導(dǎo)者是最大的責(zé)任者。106封閉式團(tuán)隊(duì)80%權(quán)利+20%魅力法定可替代外在被逼無奈給你干開放式團(tuán)隊(duì)20%權(quán)利+80%魅力人定不可替代內(nèi)在心悅誠服跟你干107因?yàn)榉缘路斯?、品德、德?/p>

以理服人為何比如何更重要，理由越充分動(dòng)機(jī)越明確行動(dòng)越有效以力服人權(quán)利可以征服、能力產(chǎn)生佩服、魅力產(chǎn)生心悅誠服以利服人短期、中期、長期、精神、物質(zhì)以志服人志氣、使命、格局所以從108教練焦點(diǎn)并非基于教練自己應(yīng)該是基團(tuán)隊(duì)基于下屬而言我追隨的并非某個(gè)人，我追隨的是一個(gè)方向，一個(gè)可以成長、成就、成全我的方向；我追隨的并非某個(gè)人，我追隨的是一種模式，一種可以成長、成就、成全我的模式；我追隨的并非某個(gè)人，我追隨的是一個(gè)領(lǐng)袖，一個(gè)可以成長、成就、成全我的領(lǐng)袖。無論你的能力有多強(qiáng)，無論你的口才滔滔不絕，無論你的想法多有創(chuàng)意，都不是我最關(guān)注的，我最關(guān)注的永遠(yuǎn)是你是否具備：成長我的能力！成就我的能力！成全我的能力！109可愛的你把成長信任的托付給了我，可愛的你把前程信任的托付給了我，可愛的你把青春無私的奉獻(xiàn)給了我；望著一雙雙信任的眼神，想著一顆顆期盼的心靈。我該拿什么來奉獻(xiàn)?我該拿什么來回報(bào)?定位決定地位

境界決定世界獻(xiàn)給我每位親愛的戰(zhàn)友每位兄弟姐妹110將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)智能生謀：心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)”信能賞罰：賞罰有信，是團(tuán)隊(duì)管控的前提仁能服眾：很多時(shí)候，人格魅力的影響指數(shù)大于權(quán)利勇能果敢：平常時(shí)刻干出來，關(guān)鍵時(shí)刻站出來，危急時(shí)刻豁出去嚴(yán)能立威：大慈即大悲，大善即大惡111政策即一切實(shí)際行動(dòng)的方向政策即所有組織的最終歸宿112人政和通道志和同團(tuán)隊(duì)的最高境界113人政和通道志和同團(tuán)隊(duì)的最高境界114令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服。令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。《孫子兵法》對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示文者:陰也，教育、引導(dǎo)、感召也武者:陽也，約束、管控、威懾也素者:平素，平常也115團(tuán)隊(duì)平時(shí)不重視沒有制度重要性教育制度亂出，一出不嚴(yán)制度朝令夕改制度面前人人不平等遵守制度無獎(jiǎng)勵(lì)違反制度無懲罰團(tuán)隊(duì)建設(shè)在平時(shí)116文化三要素物質(zhì)：硬件

行為：規(guī)則精神：軟件物質(zhì)是基礎(chǔ)行為是關(guān)鍵精神是靈魂117沒有管控就沒有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞人人都是懶惰的、任性的、自私的對(duì)“壞人”的姑息，是對(duì)“好人”的不公平118管控的基本原理震懾——不敢犯獎(jiǎng)勵(lì)——從不犯懲罰——不再犯119我在財(cái)務(wù)上的結(jié)果財(cái)務(wù)面客戶/市場(chǎng)面我在銷售上的結(jié)果銷售過程面我需要什么核心素質(zhì)與能力素質(zhì)能力面我在市場(chǎng)上的結(jié)果銷售團(tuán)隊(duì)管控的四個(gè)緯度相互平衡相互驅(qū)動(dòng)120財(cái)務(wù)面財(cái)務(wù)業(yè)績銷售收入銷售毛利投入產(chǎn)出比……資源利用銷售費(fèi)用控制促銷費(fèi)用占比資源的有效運(yùn)用高效的整合資源……121客戶的保持或增長客戶滿意度客戶活躍度客戶忠誠度客戶成功市場(chǎng)（結(jié)果）……客戶/市場(chǎng)面122策略執(zhí)行政策執(zhí)行結(jié)果工作計(jì)劃達(dá)成比新產(chǎn)品的銷售過程管理拜訪率報(bào)表管理銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率銷售過程面123市場(chǎng)分析能力銷售溝通能力產(chǎn)品技術(shù)支持活動(dòng)策劃能力活動(dòng)落實(shí)能力……專業(yè)能力素質(zhì)面12