房地產價格談判技巧

篇一：房地產價格談判技巧

房地產價格談判技巧

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。

一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交

（1） 客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶

（2） 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

（3） 客戶開價后，你要努力抬價。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮娬{產品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。

同等產品相比較，產品的價值。

（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5） 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

二、折扣的談判技巧

第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1換產品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：

以退為進

（1） 給自己留下討價還價的余地

（2） 有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3） 要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

（5） 學會吊味口

（6） 不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。三、價格談判的方式

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。1.確認客戶喜歡本產品2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪浝砘蚶峡偵暾埥档投紱]有成功。

表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招

（一）避免流露出特別強烈的購買欲望

為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物

業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。4.告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。5.不能找物業(yè)的缺點降低

告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價

告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。

帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

三）以自己的經濟能力不夠作為理由

用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價

告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。4.告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。

告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。

告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價。

告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點

與談判人員，銷售人員成為好朋友

送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。

先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。

告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。

告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

如何守價一、客戶之所以購買的主要原因；

產品特點與客戶需求相符合；2.客戶非常喜歡產品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；

業(yè)務員能將產品及大、小環(huán)境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。

二、談價過程中要掌握的原則；

對表價要有充分信心，不輕易讓價；

不要有底價的觀念；3.除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；

能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕;

要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

抑制客戶有殺價念頭：

堅定態(tài)度，信心十足；9.強調產品優(yōu)點及價值；

制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

促銷要合情合理；

三、議價過程的三大階段

（一）初級引誘讓價1.初期要堅守表列價格；

攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

引誘對方出價；4.對方出價后要掉價；

除非對方能下定金，否則別答應對方出價；（二）引入成交階段

當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；

提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7.表示自己不能做主，請示幕后人；

答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三）成交階段

填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>

交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

篇二：房產銷售價格談判技巧

房產銷售價格談判技巧

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。

一、談判的過程

簡單講分為報價、討價、守價、成交

（1） 客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶

（2） 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

（3） 客戶開價后，你要努力抬價。

有以下幾種策略：

表示客戶開出的價格很離譜

表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。？

可強調產品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。？同等產品相比較，產品的價值。

（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5） 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。 比

如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

二、 折扣的談判技巧

第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略

換產品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友

改變付款方式有折扣：

以退為進

（1） 給自己留下討價還價的余地

（2） 有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3） 要讓對方在重要的問題上先讓步

（4） 如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

（5） 學會吊味口

（6） 不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7） 假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8） 不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

三、 價格談判的方式

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

確認客戶喜歡本產品

告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪浝砘蚶峡偵暾埥档投紱]有成功。

表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。

買房人砍價30招

（一） 避免流露出特別強烈的購買欲望

為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。

告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。

不能找物業(yè)的缺點降低

告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二） 表現出強烈購買欲望迫使賣方降價

告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。

帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

（三） 以自己的經濟能力不夠作為理由

用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價

告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。

告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。

告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。

告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價。

告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點

與談判人員，銷售人員成為好朋友

送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四） 聲東擊西探知更便宜的價格

找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。

先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。

告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。

告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

如何守價

一、 客戶之所以購買的主要原因；

產品特點與客戶需求相符合；

客戶非常喜歡產品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；

業(yè)務員能將產品及大、小環(huán)境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。

二、 談價過程中要掌握的原則；

對表價要有充分信心，不輕易讓價；

不要有底價的觀念；

除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；

能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；

要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

抑制客戶有殺價念頭：

堅定態(tài)度，信心十足；

強調產品優(yōu)點及價值；

制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

促銷要合情合理；

三、議價過程的三大階段

（一） 初級引誘讓價

初期要堅守表列價格；

攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

引誘對方出價；

對方出價后要掉價；

除非對方能下定金，否則別答應對方出價；

（二） 引入成交階段

當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；

提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；

當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；

表示自己不能做主，請示幕后人；

答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三） 成交階段

填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>

交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

篇三：房地產經營中的談判技巧

房地產經營中的談判技巧

在房地產項目組織實施的整個過程中，發(fā)展商要協調處理許多方面的關系。發(fā)展商既.要面對房管、規(guī)劃、計劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設計、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機構、購房者等一系列部門、單位、個人打交道。

從某種意義上可以說，房地產項目的每一個進程，都是談判與交易的結果。作為發(fā)展商，必須是與各方談判的專家能手。

一、房地產談判的特點

談判的根本目的是達成協議和交易。其基本過程是：價格一一討價還價一一相互讓步一一成交。價格又是最敏感的因素。房地產投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產談判的特殊性。

1、 絕大多數談判是一個艱苦的過程。由于房地產項目高投入、高回報的特點，房地產談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達1—2年，并不鮮見。

2、 談判涉及許多長期性的投資和服務，對達成協議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費，因而背上了10年的負擔，并承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現率為10%計算，每平方米建筑面積10年管理費的現值也高達179元。

3、談判對象復雜，專業(yè)性強，發(fā)展商需要根據談判對象調整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設計、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經驗。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領導、經營開發(fā)人員、相關工程技術人員、財務人員、法律專業(yè)人員。當前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現爭議時，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財務監(jiān)督制度的完善”、“售樓收益如何運用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現不應有的漏洞。

二、 談判的準備

統(tǒng)計數字表明，國外房地產談判70-80%的時間花在準備上，真正談判的時間不超過總時間的20—30%。必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握談判的主動權。

1、 認真分析房地產市場狀況，掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建筑面積，我方經過認真細致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

2、 調查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調查。廣州市目前有些中外合資大型項目陷入進退兩難的境地，就是由于對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴重不足，注資的數量和期限都未能按要求進行。雙方談判時，又未能就上述問題達成約束性協議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學費。

對談判對手的調查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關系進行了解。甚至還可以直向對方詢問（雖然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數。

3、 對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行策略。

4、 安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發(fā)展商應認真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。

三、 談判的技巧

談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。

價格問題15-20%

對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見65-70%

開發(fā)公司的信譽不佳（商品質量不佳，售前售后服務太差等等）10-15%發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

1、擺正自身的位置，經營目標必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），可以讓對方充分認識自己公司的業(yè)績、實力、技術力量、經濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。

2、加強談判中的應變能力。

（1）要有應付時間壓力的措施。房地產談判中，經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應的應急措施。結果在規(guī)定期限內一舉談判成功。

（2）要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價（3）要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應急措施。

3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，發(fā)展商可加強以下幾方面的工作。

（1） 注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

（2） 要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產項目前景優(yōu)良，或對方由于某種原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交。”

（3） 妥協和讓步。房地產談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下述一些做法可供參考：①在價格上預留有妥協余地，同時準備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應爭取實

質利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

（4） 注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結果。

篇四：房地產銷售談判技巧

房地產銷售談判技巧

1、 說服能力

2、 專業(yè)化知識

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一） 、銷售人員必備的談判技巧：

1、 能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、 給予客戶好的感覺；

3、 激發(fā)客戶的購房興趣；

4、 激發(fā)客戶下定決心購買。

（二） 、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產證等有關手續(xù)及收費標準。

2、 （三意主義）推銷售術：

誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、 在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為:臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；

臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、 說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以

成功；所以對待客戶必須做到：

接納（希望被接受）

認可（希望被認同）

重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

口若懇河的說話方式；

正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：①果斷一一將問題有信心地直截了當地說出；

反復一一將項目的優(yōu)勢突出介紹；

感染一一將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

三、推銷談判的組合方法：

（一） 、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、 接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、 引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、 利用自己豐富的房地產專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；

4、 打動他，令對方下定決心購買。

（二） 、利用暗示進行推銷、談判

1、 正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，

華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、 小小的動作也有暗示的作用：

倒背著手面對客戶一一讓人感覺高高在上，沒有親近感

抱著胳膊一一讓客戶產生反感

搓手一一沒能信心的表現

眼睛的動向一一眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

腳的位置一一兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

注意聲音給人的感覺；

注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；

選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

四、 商洽成功的要點：

（一） 、與客戶融洽談判

1、 以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、 有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、 認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；

4、 尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；

（二） 、對客戶作有效的詢問

1、 利用詢問讓客戶開口說話；

2、 作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；

3、 能夠讓客戶理解的詢問一一不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。

（三） 、商洽中須掌握的幾項推銷術

1、 了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。

2、 根據其價值不同判斷：

利益型 ②理性型 ③感性型

3、 了解排除競爭法：

不說競爭對手的壞話

別說盡了項目的新有優(yōu)點

與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優(yōu)勢

4、 “擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

傾聽對方說話

令對方知道自己已充分理解他所講

3、讓自己變得很賢明

b、 提高客戶自尊心

c、 客戶給自己的評價會增高

5、 培養(yǎng)“傾聽技巧”

對客戶提起的話題作適當的附和

不要隨便插嘴

抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

五、 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

1、 誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、 說話要有權威性；

3、 事前預想一下客戶的意見；

4、 分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；

5、 別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

六、 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、 再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；

2、 詢問什么時候入伙時；

3、 詢問項目交通、配套情況時；

4、 反復問同一個問題時；

5、 與家人或朋友打電話時；

6、 開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、 突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、 再次細心地到現場看樓或多次到訪時；

3、 仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

4、 深呼吸、不斷變換坐姿時。

七、 訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

1、 完成交易的方法：

重復項目優(yōu)點

暗示新購單位的優(yōu)點

把客戶選擇的范圍縮小

建議客戶下訂

2、 簽認購書或合同時：

別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

簽約后馬上說出祝賀語或對業(yè)主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

八、 售后服務

1、 簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、 應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、 若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產證。

4、 各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續(xù)。

篇五：談判技巧

史上最牛的二手房談單技巧

如何斡旋談判

不同的經紀人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式。

一、談判的基本原則

1、 差價原則

談判初期務必不能告知房東和客戶的底價，比如一套135平的房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬，那么我們要用260萬來斡旋客戶從230加價，用220萬來說服房東從240萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，雙方其實只有10萬的差距，現在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。（如果是給客戶報的底價240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。

2、 軟柿子原則

談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價?？傊勁械哪康氖浅山?，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。

3、 和諧原則

整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！

4、 信任原則

以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易?？傊?，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進行。

5、 電話次數要大于電話時長

好多經紀人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為，一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要

時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候?，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠電話次數來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、 中立原則

好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！

原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。

每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬一平，結果您賣2.2萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價位落一些!”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！

只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！

7、 傾聽原則

在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！

8、 敢于要求

在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持240萬了，235萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬了，235買了絕對值！”？

在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r機）

9、 拱熱度

要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了230萬，跟房東的價位差十萬，如果經紀人一味的只談客戶加價即使加到240萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會折單！導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！

所以，為了避免出現這種狀況，不論客戶價格是否已經到了房東的心理價位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報260萬，客戶出240萬，其實已經到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬，他說您的房價太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的240萬一分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。

10、 放價原則

對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。例：房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出230萬，那么我們用220萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降;同理，用260萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）

11、 穩(wěn)定價位

房東要價240萬，客戶出價230萬，只有房東你談了半天讓他降價了或是沒有降價但被電話打煩了（讓他感覺到240萬賣房已經很高了），告訴我們一分不降了，他這個240萬才是穩(wěn)定的價位。

12、差價處理

如果房東要價240萬，我們給客戶報260萬，結果客戶還價250萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又爭取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！

二、談單的流程

客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價;同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！

所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！

一

般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經開始談判了，請您別關機！

1、 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理