銷售技巧之如何逼單教案課件

銷售技巧之如何逼單銷售技巧之如何逼單1如何逼單“逼單”是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程就是一個(gè)“步步為營(yíng)、步步緊逼”的過(guò)程。逼單要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？第1頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單“逼單”是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼2如何逼單一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？1、找到客戶不簽單的真正原因：（1）、銷售自己原因：A、沒(méi)有找到企業(yè)決策人B、沒(méi)有找到客戶的真正需求C、沒(méi)有把產(chǎn)品對(duì)客戶的好處、價(jià)值，介紹清楚D、沒(méi)有給客戶留下專業(yè)、可信任的第一印象第2頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？3一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？（2）、客戶的原因①主觀原因：A、做推廣后，會(huì)不會(huì)向銷售員說(shuō)的那樣有效果？B、同行沒(méi)人做，我們是不是也該等等看？C、過(guò)段時(shí)間是否會(huì)降價(jià)？D、如果效果不好，怎么向領(lǐng)導(dǎo)交代？E、應(yīng)該選擇做百度還是其他的推廣方式？F、對(duì)正在聯(lián)系的銷售人員不認(rèn)可、不信任如何逼單第3頁(yè)/共17頁(yè)一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？如何逼單4一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？是什么原因？問(wèn)題的癥結(jié)在那里？②、客觀原因：A、網(wǎng)站沒(méi)做好B、總經(jīng)理在外地出差C、公司搬家D、企業(yè)改制E、資金沒(méi)到位如何逼單第4頁(yè)/共17頁(yè)一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？是什么原5如何逼單

抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

很多同事提出客戶總是在拖，其實(shí)很多時(shí)候不是客戶在拖，而是你在拖，沒(méi)有真正去考慮客戶拖單的原因，并根據(jù)實(shí)際情況制定出解決方案；你不去改變現(xiàn)狀，總是在被動(dòng)地等著客戶改變?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

客戶拖單的根本原因、問(wèn)題的癥結(jié)在那里？這是每一個(gè)銷售人員應(yīng)該思考和必須解決的問(wèn)題！第5頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急6如何逼單2、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng):在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)，可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。3、把握成交契機(jī):在與客戶交談時(shí)，如果你的介紹已經(jīng)引起了客戶的購(gòu)買意想，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及簽字筆拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。第6頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單2、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng):在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察7如何逼單3、把握成交契機(jī)與客戶簽單的兩種方式：（1）對(duì)猶豫不決，優(yōu)柔寡斷的客戶：替客戶拿注意，下決定，并暗示他這個(gè)決定是正確的；與其一邊聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。整個(gè)過(guò)程要自然、輕松。（2）對(duì)精明、強(qiáng)勢(shì)，要主導(dǎo)整個(gè)銷售過(guò)程的客戶：在產(chǎn)品介紹完后，適時(shí)把合同與筆遞給客戶，并告訴客戶說(shuō)，這是百度統(tǒng)一的合同已經(jīng)在全國(guó)簽了12萬(wàn)份，在西安簽了兩千多份。。。（暗示客戶合同不存在任何問(wèn)題）在客戶接過(guò)合同時(shí)，注意閉嘴！不要再說(shuō)任何話，也不與客戶的目光接觸。第7頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單3、把握成交契機(jī)第7頁(yè)/共17頁(yè)8如何逼單4、抓住客戶的需求，盡早簽單:

在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的需求，先奉承再逼單。李總我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊(cè)域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣，使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國(guó)際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。第8頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單4、抓住客戶的需求，盡早簽單:第8頁(yè)/共17頁(yè)9如何逼單5、根據(jù)客戶的語(yǔ)言、行為，準(zhǔn)確判斷客戶的購(gòu)買意想；及時(shí)把握促成簽單的時(shí)機(jī):

（人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買意愿起動(dòng)的時(shí)候：）

（1）、語(yǔ)言信號(hào)：A、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。B、詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)站推廣的效果時(shí)。C、詢問(wèn)同行做百度情況時(shí)。D、詢問(wèn)關(guān)鍵詞價(jià)格情況時(shí)。

第9頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單5、根據(jù)客戶的語(yǔ)言、行為，準(zhǔn)確判斷客戶的購(gòu)買意想；及10如何逼單(2)、行為上的購(gòu)買信號(hào)

1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

2.要求到公司參觀，參觀時(shí)表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時(shí)第10頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單(2)、行為上的購(gòu)買信號(hào)第10頁(yè)/共17頁(yè)11如何逼單6、促使客戶作出最后決定

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，客戶有購(gòu)買意向時(shí)，要設(shè)法促使對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法

：（1）、假定客戶已同意簽約：

當(dāng)客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知如何宣傳，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“李總，您看咱們選：除鐵器、導(dǎo)熱油、導(dǎo)熱油爐、卷染機(jī)。。。這幾個(gè)關(guān)鍵詞吧，因?yàn)槌F器和導(dǎo)熱油是您的主要產(chǎn)品，最好把它們排在前三位；導(dǎo)熱油爐和卷染機(jī)只要排在首頁(yè)上就行了，先盡快將您的網(wǎng)站推廣出來(lái)，再視效果增其他關(guān)鍵詞，或者一次性將您的網(wǎng)站進(jìn)行全面全面推廣，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。第11頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單6、促使客戶作出最后決定第11頁(yè)/共17頁(yè)12如何逼單

運(yùn)用“假定成交”方法時(shí)，我們首先肯定顧客的購(gòu)買意愿，在顧客面前流露同樣肯定的態(tài)度，并以這種力量，將顧客推向成交的關(guān)口。只要你認(rèn)定人們?cè)敢赓?gòu)買，并以正確的方式促使他們購(gòu)買，他們大多不會(huì)拒絕。對(duì)客戶必須有耐心，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶必須慢推軟磨，但是到了成交時(shí)刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強(qiáng)硬手段。第12頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單運(yùn)用“假定成交”方法時(shí)，我們首先肯定13如何逼單

（2

）欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

第13頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單（2）欲擒故縱第13頁(yè)/共17頁(yè)14如何逼單

（3）建議成交

a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？

c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？第14頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單（3）建議成交第14頁(yè)/共17頁(yè)15如何逼單

二、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5）早點(diǎn)告辭。

6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。第15頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單

二、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）小心說(shuō)閑話16謝謝！第16頁(yè)/共17頁(yè)謝謝！第16頁(yè)/共17頁(yè)17銷售技巧之如何逼單銷售技巧之如何逼單18如何逼單“逼單”是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程就是一個(gè)“步步為營(yíng)、步步緊逼”的過(guò)程。逼單要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？第1頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單“逼單”是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼19如何逼單一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？1、找到客戶不簽單的真正原因：（1）、銷售自己原因：A、沒(méi)有找到企業(yè)決策人B、沒(méi)有找到客戶的真正需求C、沒(méi)有把產(chǎn)品對(duì)客戶的好處、價(jià)值，介紹清楚D、沒(méi)有給客戶留下專業(yè)、可信任的第一印象第2頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？20一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？（2）、客戶的原因①主觀原因：A、做推廣后，會(huì)不會(huì)向銷售員說(shuō)的那樣有效果？B、同行沒(méi)人做，我們是不是也該等等看？C、過(guò)段時(shí)間是否會(huì)降價(jià)？D、如果效果不好，怎么向領(lǐng)導(dǎo)交代？E、應(yīng)該選擇做百度還是其他的推廣方式？F、對(duì)正在聯(lián)系的銷售人員不認(rèn)可、不信任如何逼單第3頁(yè)/共17頁(yè)一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？如何逼單21一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？是什么原因？問(wèn)題的癥結(jié)在那里？②、客觀原因：A、網(wǎng)站沒(méi)做好B、總經(jīng)理在外地出差C、公司搬家D、企業(yè)改制E、資金沒(méi)到位如何逼單第4頁(yè)/共17頁(yè)一、首先，思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？是什么原22如何逼單

抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

很多同事提出客戶總是在拖，其實(shí)很多時(shí)候不是客戶在拖，而是你在拖，沒(méi)有真正去考慮客戶拖單的原因，并根據(jù)實(shí)際情況制定出解決方案；你不去改變現(xiàn)狀，總是在被動(dòng)地等著客戶改變?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

客戶拖單的根本原因、問(wèn)題的癥結(jié)在那里？這是每一個(gè)銷售人員應(yīng)該思考和必須解決的問(wèn)題！第5頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急23如何逼單2、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng):在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)，可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。3、把握成交契機(jī):在與客戶交談時(shí)，如果你的介紹已經(jīng)引起了客戶的購(gòu)買意想，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及簽字筆拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。第6頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單2、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng):在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察24如何逼單3、把握成交契機(jī)與客戶簽單的兩種方式：（1）對(duì)猶豫不決，優(yōu)柔寡斷的客戶：替客戶拿注意，下決定，并暗示他這個(gè)決定是正確的；與其一邊聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。整個(gè)過(guò)程要自然、輕松。（2）對(duì)精明、強(qiáng)勢(shì)，要主導(dǎo)整個(gè)銷售過(guò)程的客戶：在產(chǎn)品介紹完后，適時(shí)把合同與筆遞給客戶，并告訴客戶說(shuō)，這是百度統(tǒng)一的合同已經(jīng)在全國(guó)簽了12萬(wàn)份，在西安簽了兩千多份。。。（暗示客戶合同不存在任何問(wèn)題）在客戶接過(guò)合同時(shí)，注意閉嘴！不要再說(shuō)任何話，也不與客戶的目光接觸。第7頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單3、把握成交契機(jī)第7頁(yè)/共17頁(yè)25如何逼單4、抓住客戶的需求，盡早簽單:

在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的需求，先奉承再逼單。李總我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊(cè)域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣，使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國(guó)際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。第8頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單4、抓住客戶的需求，盡早簽單:第8頁(yè)/共17頁(yè)26如何逼單5、根據(jù)客戶的語(yǔ)言、行為，準(zhǔn)確判斷客戶的購(gòu)買意想；及時(shí)把握促成簽單的時(shí)機(jī):

（人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買意愿起動(dòng)的時(shí)候：）

（1）、語(yǔ)言信號(hào)：A、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。B、詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)站推廣的效果時(shí)。C、詢問(wèn)同行做百度情況時(shí)。D、詢問(wèn)關(guān)鍵詞價(jià)格情況時(shí)。

第9頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單5、根據(jù)客戶的語(yǔ)言、行為，準(zhǔn)確判斷客戶的購(gòu)買意想；及27如何逼單(2)、行為上的購(gòu)買信號(hào)

1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

2.要求到公司參觀，參觀時(shí)表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時(shí)第10頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單(2)、行為上的購(gòu)買信號(hào)第10頁(yè)/共17頁(yè)28如何逼單6、促使客戶作出最后決定

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，客戶有購(gòu)買意向時(shí)，要設(shè)法促使對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法

：（1）、假定客戶已同意簽約：

當(dāng)客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知如何宣傳，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“李總，您看咱們選：除鐵器、導(dǎo)熱油、導(dǎo)熱油爐、卷染機(jī)。。。這幾個(gè)關(guān)鍵詞吧，因?yàn)槌F器和導(dǎo)熱油是您的主要產(chǎn)品，最好把它們排在前三位；導(dǎo)熱油爐和卷染機(jī)只要排在首頁(yè)上就行了，先盡快將您的網(wǎng)站推廣出來(lái)，再視效果增其他關(guān)鍵詞，或者一次性將您的網(wǎng)站進(jìn)行全面全面推廣，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。第11頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單6、促使客戶作出最后決定第11頁(yè)/共17頁(yè)29如何逼單

運(yùn)用“假定成交”方法時(shí)，我們首先肯定顧客的購(gòu)買意愿，在顧客面前流露同樣肯定的態(tài)度，并以這種力量，將顧客推向成交的關(guān)口。只要你認(rèn)定人們?cè)敢赓?gòu)買，并以正確的方式促使他們購(gòu)買，他們大多不會(huì)拒絕。對(duì)客戶必須有耐心，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶必須慢推軟磨，但是到了成交時(shí)刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強(qiáng)硬手段。第12頁(yè)/共17頁(yè)如何逼單運(yùn)用“假定成交”方法時(shí)，我們首先肯定30如何逼單

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）欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東