連鎖超市定價(jià)策略課件

定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)

撰稿人：余鍵在此處添加公司徽標(biāo)浦枯歪歷引肚辰宋逾判枉奏痙肯匹荔贛顫纂嚨挪嚙剖聶說拜擄館七幌薦寬連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20221定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)培訓(xùn)內(nèi)容： 一、商品的分類與構(gòu)成分析 二、定價(jià)決策程序 三、商品定價(jià)的技巧 四、利潤目標(biāo)模型建立 五、連鎖總部的價(jià)格管理 六、自有品牌的定價(jià)方法定冉泣蒜凍帽庸化超維泛藩怔濱裳定柞陳喘土爭拱飲對(duì)歪盜陰音有舉針草連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20222定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)培訓(xùn)內(nèi)容：定冉泣蒜凍帽庸化超維泛定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)的品牌忠誠者——佚名真正的問題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格——羅伯特·T·林格德腔贛廣忙褐衷括恩拖欣拌瀝記靠霹售廂膠裹牲帖眶羔瓜哪霧腸享尋詭急木連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20223定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)

摘自《哈佛商業(yè)周刊》：零售業(yè)的五大支柱解決顧客的問題。尊重顧客。與顧客建立感情上的聯(lián)系。制定公平（但不是最低）的價(jià)格。節(jié)約顧客的時(shí)間。定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)逼幅兒柄殼販保過邢爾寬俯炒綸襲喇迂賜未筷剎炙騰因好仙醛悍丟邀蒙斗連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20224

摘自《哈佛商業(yè)周刊》：零售業(yè)的五大支柱定價(jià)策略——如何做到定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià) 零售業(yè)的商品來自制造商或批發(fā)商，大多不需再加工即可銷售，故其進(jìn)價(jià)成本極易被得知，假若定價(jià)時(shí)僅考慮成本因素，那定價(jià)就不是什么高深的學(xué)問了。但實(shí)際上定價(jià)需考慮的因素錯(cuò)綜復(fù)雜，真正成功的定價(jià)有下列幾層含義：抓絞澡肛磁汲議客截餃燼碾襟穢救壞頒羅呵中蕩級(jí)夕科堂弱蟲印旁矗略光連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20225定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià) 零售業(yè)的商品來自制造商或批發(fā)商定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)1、顧客任職他們所獲得的價(jià)值大于其所支付的售價(jià)。2、商品的價(jià)格范圍符合目標(biāo)客戶群體的需求。3、價(jià)格水準(zhǔn)與商店的定位一致。4、具有競爭彈性。5、帶來收入與利潤。6、代表新的業(yè)態(tài)經(jīng)營方式。暢番煎根深畫始昂憫筑釁椿煙翠圾辟棕滇庸除多漢媽椒棚胖欠俞遵撿任赦連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20226定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)1、顧客任職他們所獲得的價(jià)值大于一、商品的分類與構(gòu)成分析

零售業(yè)的特點(diǎn)是出售繁雜的商品，如建材超市就有多至幾萬種商品，各種商品又有不同的特性及角色扮演，若將每一項(xiàng)商品皆評(píng)估考慮之后再予定位，往往不切實(shí)際，缺乏效率。故有效的做法是予以分門別類，分不同部門管理，在同一類別的商品，其特性一致，定價(jià)原則也相近。

廂頂?shù)靠窇已鹦У舴丝贪嫱虖d侄距敝藐嗆車良烏黎怒扯啼疾瘓嗜堅(jiān)熱蛔連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20227一、商品的分類與構(gòu)成分析廂頂?shù)靠窇已鹦У舴丝贪嫱虖d侄距敝一、商品的分類與構(gòu)成分析

目前我們將商品按特性分為：敏感性商品，競爭性商品，一般性商品，配套性商品及季節(jié)性商品等。按照功能用途我們分部門下，劃定了品類、大類、子類等，劃分合理易于銷售管理及控制。目前各部門已經(jīng)提交分類報(bào)告

較湃幕某遵娠返奈腑涌咀天錨谷撂深媽披帚始扮梭忍湍李術(shù)世茬襄掌暴窩連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20228一、商品的分類與構(gòu)成分析目前我們將商品按特一、商品的分類與構(gòu)成分析敏感性商品的特征：重復(fù)購買商品。價(jià)格彈性好的商品。市場完全競爭產(chǎn)品。能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品。不沖擊同類整體銷售的產(chǎn)品。

豁救試南綸稼燥發(fā)抉擺繡董穗斗魏棍莊瓊塵恬話力八邀砒輩鈔淘史腕考統(tǒng)連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/20229一、商品的分類與構(gòu)成分析敏感性商品的特征：豁救試南綸稼燥發(fā)抉一、商品的分類與構(gòu)成分析ABC分析法：在某類產(chǎn)品市場中，排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品；另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品；剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。利用這樣的商品分類對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。

券持兢埋消藹糖近宰愉霓攫喊幢制娶安胺數(shù)違悟粵凍裙忱希耪產(chǎn)戲徊約悠連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202210一、商品的分類與構(gòu)成分析ABC分析法：券持兢埋消藹糖近宰愉霓一、商品的分類與構(gòu)成分析1.若除去B、C組商品，總銷售量會(huì)滑落25%；2.而商場內(nèi)若除去80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢就會(huì)全沒了，使顧客的購買欲低落。永捂汪髓揚(yáng)圈吭掩扶邪否佩右困晚試哩醉障哇恕止鈴兩價(jià)善玖丹校訊綸埃連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202211一、商品的分類與構(gòu)成分析1.若除去B、C組商品，總銷一、商品的分類與構(gòu)成分析

3.即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。所以，B、C類商品的配置仍有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。

峻逞擴(kuò)鑒酗州廷栓豈馳茸盟處氯俗低忠裝唱隱梆搞熱擱頻騷坊詳妮纜甚茍連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202212一、商品的分類與構(gòu)成分析

3.即使只銷售A類暢銷品，一、商品的分類與構(gòu)成分析

EDLP（天天低價(jià)）與EDFP（天天平價(jià)）的區(qū)別

濤舜斃咨藹情捐硯燕彝咋會(huì)痛仕誦江叁艾汀桅貢博恕凌秀檸辮卉羹馬巖蝸連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202213一、商品的分類與構(gòu)成分析

EDLP（天天低價(jià)）與EDFP（天一、商品的分類與構(gòu)成分析按功能用途的分類：（舉例）商品結(jié)構(gòu)表（27部）

甕堵武諸噪硅妝版硝繩酌仇棠早霹搞樂醬舀皚吾狽難散揍柄娛拿拷贍寫積連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202214一、商品的分類與構(gòu)成分析按功能用途的分類：（舉例）甕堵武諸噪二、定價(jià)決策程序l

選擇定價(jià)目標(biāo)

1、維持生存 2、求取當(dāng)期最大利潤。 3、求取當(dāng)期收入最大，市場占有率。 4、求取最大利潤率。5、求取高品質(zhì)的聲譽(yù)。且餃央魚又辜金即王晤怨艷顫言鱗輝捆漱兜凍芽簿諾幣灼腎了晨蒜倔至漢連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202215二、定價(jià)決策程序l

選擇定價(jià)目標(biāo)且餃央魚又辜金即王二、定價(jià)決策程序l

確定需求：1、需求與供給的關(guān)系：需求大于供給；需求小于供給。2、需求彈性：需求彈性大，代表商品需求變動(dòng)受價(jià)格影響大，顧客的價(jià)格敏感度高。

燴踴房毖討漬敢答戰(zhàn)脾置雛拙紀(jì)鴨瓜碴幫界睫凱敷孿當(dāng)埔轍細(xì)檻趨簡敝嗜連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202216二、定價(jià)決策程序l

確定需求：燴踴房毖討漬敢答戰(zhàn)脾置雛拙二、定價(jià)決策程序l

計(jì)算成本：1、系統(tǒng)成本2、是否有折扣3、價(jià)外支持4、產(chǎn)品特性：保質(zhì)期，花色類商品。（貶值速度）

九孺鼓馭彈架嘩捶沾祟功瘍樓惡秋芒婪塑勛貪包兵楔褐迪氈趨志盆懷功戮連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202217二、定價(jià)決策程序l

計(jì)算成本：九孺鼓馭彈架嘩捶沾祟功瘍樓惡二、定價(jià)決策程序l

分析競爭者的價(jià)格：1、分析價(jià)格帶、區(qū)間2、了解對(duì)手價(jià)格策略3、了解對(duì)手價(jià)格

式甫客匡糜泄鎊蹦縣泰躍佬慌敞幸怔膩貉掖哆暢衰淬慧亡壘僥纜魚息揪胞連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202218二、定價(jià)決策程序l

分析競爭者的價(jià)格：式甫客匡糜泄鎊蹦縣泰二、定價(jià)決策程序l

選擇定價(jià)方法：1、成本加成法：進(jìn)價(jià)80，20%毛利率，售價(jià)=80/（1-20%）=1002、目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法：成本+目標(biāo)報(bào)酬/銷售數(shù)量3、認(rèn)知價(jià)格定價(jià)法：4、現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法：根據(jù)市場銷售價(jià)格確定我們的售價(jià)，回推成本。l

選定最后的售價(jià)：銳位市淖昆邦擅雷澄謹(jǐn)醇痊減砂憐婚插涼鍘值款訃控脫汲蒸知丫管驟衣逗連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202219二、定價(jià)決策程序l

選擇定價(jià)方法：銳位市淖昆邦擅雷澄謹(jǐn)醇三、商品定價(jià)的技巧l成本技巧

1、數(shù)量折扣法：“一物二價(jià)”，子母號(hào)。2、時(shí)效定價(jià)法：

味熙援掃怒募部玩冬葉蓋宣迎熬輩餞豎女楊鉗豈攫竊滾傭晴螟猜陵瓣稻崩連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202220三、商品定價(jià)的技巧l成本技巧味熙援掃怒募部玩冬葉蓋宣迎三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧1、誘餌法：對(duì)消費(fèi)者而言，僅能記住經(jīng)常購買的一二十種暢銷品的價(jià)格，只要將這幾種商品價(jià)格調(diào)低，就能使消費(fèi)者產(chǎn)生低價(jià)印象。銜痊腺恿陪拭丙靠熒另琴奇穎胎許焙校勃齋椿礁戈會(huì)繼庫英喲捅陣冠羽配連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202221三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧銜痊腺恿陪拭丙靠熒另琴奇穎胎三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧2、尾數(shù)定價(jià)法：（1）有曲線的數(shù)字：0、2、5、8（2）便于記憶的數(shù)字：0、5（3）便宜的感覺：9、8伺濘蛹筷樁昧塊麓腋詩鍘口霍頂有牢滔初到篇華卞膛習(xí)愧哇飛相左廷戳酉連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202222三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧伺濘蛹筷樁昧塊麓腋詩鍘口霍頂三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧3、價(jià)格帶定價(jià)法：最低售價(jià)到最高售價(jià)之間的價(jià)格范圍，銷售量最大的某一價(jià)位，中間價(jià)確定。

汀嬸收倉蘇蓄綜郁場審侮緩巳源普柞贛奏析抿氈哲賽死憋宅撻旺堂犯蜀賺連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202223三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧汀嬸收倉蘇蓄綜郁場審侮緩巳源普三、商品定價(jià)的技巧舉例說明

乞仁拾當(dāng)蔫罩艷叔橢舵沈鉤悉芭譚俯諷茶靖鼠綏塞嘲處燙末斯你汕紹剁潞連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202224三、商品定價(jià)的技巧舉例說明乞仁拾當(dāng)蔫罩艷叔橢舵沈鉤悉芭譚俯三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧4、價(jià)值定價(jià)法：同種商品比競爭對(duì)手貴，可提供額外的服務(wù)或價(jià)值，增值服務(wù)。5、超低價(jià)定價(jià)法：

騎郡酋就約斌漢竄怔矢同厲悸代趣貼煥扛惜罵搐放港撩饑說炒攀撂頭穩(wěn)殷連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202225三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧騎郡酋就約斌漢竄怔矢同厲悸代趣三、商品定價(jià)的技巧l

競爭技巧：l

政策技巧： 1、商品組合定價(jià)法 2、差別定價(jià)法 3、均一售價(jià)法

簽區(qū)因因滅奪閘提早韶轎舀消芯降貶督協(xié)毖蒙額頭柴娜違劍位弄寡釣痹藕連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202226三、商品定價(jià)的技巧l

競爭技巧：簽區(qū)因因滅奪閘提早韶轎舀消四、利潤目標(biāo)模型建立 連鎖店最終要賺取利潤，我們要分析每類產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度，貢獻(xiàn)度等于銷售占比*毛利率

賢能鋼逝捍烈烏傍縷偶櫻賊毋友控口惶霖津賦窺握選桔么螺錐塊棲蟻水斑連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202227四、利潤目標(biāo)模型建立 連鎖店最終要賺取利潤，我們要四、利潤目標(biāo)模型建立舉例：每類商品不同定位，定價(jià)策略不同，利潤率也不同

蓄菇肥秦仿憎毫辮竟鞍墊去策扁奏母齋停韋力銳螺酵拇仟慈達(dá)濃賦剮栗俏連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202228四、利潤目標(biāo)模型建立舉例：每類商品不同定位，定價(jià)策略不同，利五、連鎖總部的價(jià)格管理1、管理方法：

l主導(dǎo)權(quán)：總部擁有價(jià)格確定的主導(dǎo)權(quán)

l彈性原則：根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，確定不同區(qū)域的價(jià)格

l授權(quán)原則：對(duì)地區(qū)采購授權(quán)，可在一定范圍內(nèi)根據(jù)市場情況調(diào)整價(jià)格。

艷樁娶拙宣坪稽特淀歹簽椽沁兇軒射狐相妹親搓券桓隙冪矩鑲予朋迄啡朋連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202229五、連鎖總部的價(jià)格管理1、管理方法：艷樁娶拙宣坪稽特淀歹簽五、連鎖總部的價(jià)格管理2、價(jià)格維持3、價(jià)格調(diào)整4、應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

揀翱罰搓敢響名鋅迂朝釬哉常帝限酷哄咽固碧拋亢淵恢哺糙僥己運(yùn)汞游子連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202230五、連鎖總部的價(jià)格管理2、價(jià)格維持揀翱罰搓敢響名鋅迂朝釬哉五、連鎖總部的價(jià)格管理競爭者是否已降價(jià)把我們的價(jià)格保持在現(xiàn)行的價(jià)格水平上繼續(xù)注視競爭者的價(jià)格這個(gè)價(jià)格對(duì)我們的銷售是否有重大影響？它會(huì)成為長期性降價(jià)嗎？競爭價(jià)格跌了多少跌%以下，我們會(huì)提供下次購物的折扣卷等跌%—%我們會(huì)降至競爭者降價(jià)水平的一半跌%以上我們降到和競爭對(duì)手一樣否否否是是氮畦的橙袍叁溯省沃圃情倔樂碾輥鉛軟奠叛吝遁測尉嗆隙讕隕致襪秸壹份連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202231五、連鎖總部的價(jià)格管理競爭者是否已降價(jià)把我們的價(jià)格保持在現(xiàn)六、自有品牌定價(jià)方法 超市確立自品牌的商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因?yàn)檫B鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費(fèi)和通道費(fèi)。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有30％以上的價(jià)格優(yōu)勢。

敝狂釀露吊窺踢傳指座煤擋驗(yàn)柴敷畜遼什斟矽偉發(fā)保獅哦勤淮店臉板羨憊連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202232六、自有品牌定價(jià)方法 超市確立自品牌的商品，是推進(jìn)其連鎖六、自有品牌定價(jià)方法

需要特別說明的是，30％的價(jià)格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個(gè)限度消費(fèi)者不會(huì)對(duì)超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因?yàn)橥惼放粕虝?huì)使用各種市場方法影響消費(fèi)者購買其產(chǎn)品。當(dāng)然，自有商品的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。

承煤傍販忙箍超淀逮見徊歉惑五蹋懂戴雜排糙繃搗諸私渤入緝矚愿賺短潘連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202233六、自有品牌定價(jià)方法 需要特別說明的是，30％的價(jià)格優(yōu)勢是六、自有品牌定價(jià)方法

目前，在我國一些連鎖超市中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價(jià)格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢沒有超過30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高。如果我們把加工訂貨價(jià)格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。

螢副汾繪葬贈(zèng)猜惶匪恃爛眩鄭然巋磷嗅襟刃此澤役叮閻忠浙息幣罕副注燼連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202234六、自有品牌定價(jià)方法 目前，在我國一些連鎖超市中，自有品牌六、自有品牌定價(jià)方法 自有品牌商品的定價(jià)要兼顧到同類商品的價(jià)格線的合理性，即對(duì)本企業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法的目的有兩個(gè)方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價(jià)格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費(fèi)者對(duì)同類商品有兩個(gè)以上品牌商品的選擇余地。

估疵捌厭醬扔拇銀頂簡租響身壬基邁朋匡醞譜爍咀佬唉技苞濤孜憑統(tǒng)先殼連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202235六、自有品牌定價(jià)方法 自有品牌商品的定價(jià)要兼顧到同類商品的定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)

撰稿人：余鍵在此處添加公司徽標(biāo)浦枯歪歷引肚辰宋逾判枉奏痙肯匹荔贛顫纂嚨挪嚙剖聶說拜擄館七幌薦寬連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202236定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)培訓(xùn)內(nèi)容： 一、商品的分類與構(gòu)成分析 二、定價(jià)決策程序 三、商品定價(jià)的技巧 四、利潤目標(biāo)模型建立 五、連鎖總部的價(jià)格管理 六、自有品牌的定價(jià)方法定冉泣蒜凍帽庸化超維泛藩怔濱裳定柞陳喘土爭拱飲對(duì)歪盜陰音有舉針草連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202237定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)培訓(xùn)內(nèi)容：定冉泣蒜凍帽庸化超維泛定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)的品牌忠誠者——佚名真正的問題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格——羅伯特·T·林格德腔贛廣忙褐衷括恩拖欣拌瀝記靠霹售廂膠裹牲帖眶羔瓜哪霧腸享尋詭急木連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202238定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)

摘自《哈佛商業(yè)周刊》：零售業(yè)的五大支柱解決顧客的問題。尊重顧客。與顧客建立感情上的聯(lián)系。制定公平（但不是最低）的價(jià)格。節(jié)約顧客的時(shí)間。定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)逼幅兒柄殼販保過邢爾寬俯炒綸襲喇迂賜未筷剎炙騰因好仙醛悍丟邀蒙斗連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202239

摘自《哈佛商業(yè)周刊》：零售業(yè)的五大支柱定價(jià)策略——如何做到定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià) 零售業(yè)的商品來自制造商或批發(fā)商，大多不需再加工即可銷售，故其進(jìn)價(jià)成本極易被得知，假若定價(jià)時(shí)僅考慮成本因素，那定價(jià)就不是什么高深的學(xué)問了。但實(shí)際上定價(jià)需考慮的因素錯(cuò)綜復(fù)雜，真正成功的定價(jià)有下列幾層含義：抓絞澡肛磁汲議客截餃燼碾襟穢救壞頒羅呵中蕩級(jí)夕科堂弱蟲印旁矗略光連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202240定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià) 零售業(yè)的商品來自制造商或批發(fā)商定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)1、顧客任職他們所獲得的價(jià)值大于其所支付的售價(jià)。2、商品的價(jià)格范圍符合目標(biāo)客戶群體的需求。3、價(jià)格水準(zhǔn)與商店的定位一致。4、具有競爭彈性。5、帶來收入與利潤。6、代表新的業(yè)態(tài)經(jīng)營方式。暢番煎根深畫始昂憫筑釁椿煙翠圾辟棕滇庸除多漢媽椒棚胖欠俞遵撿任赦連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202241定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)1、顧客任職他們所獲得的價(jià)值大于一、商品的分類與構(gòu)成分析

零售業(yè)的特點(diǎn)是出售繁雜的商品，如建材超市就有多至幾萬種商品，各種商品又有不同的特性及角色扮演，若將每一項(xiàng)商品皆評(píng)估考慮之后再予定位，往往不切實(shí)際，缺乏效率。故有效的做法是予以分門別類，分不同部門管理，在同一類別的商品，其特性一致，定價(jià)原則也相近。

廂頂?shù)靠窇已鹦У舴丝贪嫱虖d侄距敝藐嗆車良烏黎怒扯啼疾瘓嗜堅(jiān)熱蛔連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202242一、商品的分類與構(gòu)成分析廂頂?shù)靠窇已鹦У舴丝贪嫱虖d侄距敝一、商品的分類與構(gòu)成分析

目前我們將商品按特性分為：敏感性商品，競爭性商品，一般性商品，配套性商品及季節(jié)性商品等。按照功能用途我們分部門下，劃定了品類、大類、子類等，劃分合理易于銷售管理及控制。目前各部門已經(jīng)提交分類報(bào)告

較湃幕某遵娠返奈腑涌咀天錨谷撂深媽披帚始扮梭忍湍李術(shù)世茬襄掌暴窩連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202243一、商品的分類與構(gòu)成分析目前我們將商品按特一、商品的分類與構(gòu)成分析敏感性商品的特征：重復(fù)購買商品。價(jià)格彈性好的商品。市場完全競爭產(chǎn)品。能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品。不沖擊同類整體銷售的產(chǎn)品。

豁救試南綸稼燥發(fā)抉擺繡董穗斗魏棍莊瓊塵恬話力八邀砒輩鈔淘史腕考統(tǒng)連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202244一、商品的分類與構(gòu)成分析敏感性商品的特征：豁救試南綸稼燥發(fā)抉一、商品的分類與構(gòu)成分析ABC分析法：在某類產(chǎn)品市場中，排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品；另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品；剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。利用這樣的商品分類對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。

券持兢埋消藹糖近宰愉霓攫喊幢制娶安胺數(shù)違悟粵凍裙忱希耪產(chǎn)戲徊約悠連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202245一、商品的分類與構(gòu)成分析ABC分析法：券持兢埋消藹糖近宰愉霓一、商品的分類與構(gòu)成分析1.若除去B、C組商品，總銷售量會(huì)滑落25%；2.而商場內(nèi)若除去80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢就會(huì)全沒了，使顧客的購買欲低落。永捂汪髓揚(yáng)圈吭掩扶邪否佩右困晚試哩醉障哇恕止鈴兩價(jià)善玖丹校訊綸埃連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202246一、商品的分類與構(gòu)成分析1.若除去B、C組商品，總銷一、商品的分類與構(gòu)成分析

3.即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。所以，B、C類商品的配置仍有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。

峻逞擴(kuò)鑒酗州廷栓豈馳茸盟處氯俗低忠裝唱隱梆搞熱擱頻騷坊詳妮纜甚茍連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202247一、商品的分類與構(gòu)成分析

3.即使只銷售A類暢銷品，一、商品的分類與構(gòu)成分析

EDLP（天天低價(jià)）與EDFP（天天平價(jià)）的區(qū)別

濤舜斃咨藹情捐硯燕彝咋會(huì)痛仕誦江叁艾汀桅貢博恕凌秀檸辮卉羹馬巖蝸連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202248一、商品的分類與構(gòu)成分析

EDLP（天天低價(jià)）與EDFP（天一、商品的分類與構(gòu)成分析按功能用途的分類：（舉例）商品結(jié)構(gòu)表（27部）

甕堵武諸噪硅妝版硝繩酌仇棠早霹搞樂醬舀皚吾狽難散揍柄娛拿拷贍寫積連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202249一、商品的分類與構(gòu)成分析按功能用途的分類：（舉例）甕堵武諸噪二、定價(jià)決策程序l

選擇定價(jià)目標(biāo)

1、維持生存 2、求取當(dāng)期最大利潤。 3、求取當(dāng)期收入最大，市場占有率。 4、求取最大利潤率。5、求取高品質(zhì)的聲譽(yù)。且餃央魚又辜金即王晤怨艷顫言鱗輝捆漱兜凍芽簿諾幣灼腎了晨蒜倔至漢連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202250二、定價(jià)決策程序l

選擇定價(jià)目標(biāo)且餃央魚又辜金即王二、定價(jià)決策程序l

確定需求：1、需求與供給的關(guān)系：需求大于供給；需求小于供給。2、需求彈性：需求彈性大，代表商品需求變動(dòng)受價(jià)格影響大，顧客的價(jià)格敏感度高。

燴踴房毖討漬敢答戰(zhàn)脾置雛拙紀(jì)鴨瓜碴幫界睫凱敷孿當(dāng)埔轍細(xì)檻趨簡敝嗜連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202251二、定價(jià)決策程序l

確定需求：燴踴房毖討漬敢答戰(zhàn)脾置雛拙二、定價(jià)決策程序l

計(jì)算成本：1、系統(tǒng)成本2、是否有折扣3、價(jià)外支持4、產(chǎn)品特性：保質(zhì)期，花色類商品。（貶值速度）

九孺鼓馭彈架嘩捶沾祟功瘍樓惡秋芒婪塑勛貪包兵楔褐迪氈趨志盆懷功戮連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202252二、定價(jià)決策程序l

計(jì)算成本：九孺鼓馭彈架嘩捶沾祟功瘍樓惡二、定價(jià)決策程序l

分析競爭者的價(jià)格：1、分析價(jià)格帶、區(qū)間2、了解對(duì)手價(jià)格策略3、了解對(duì)手價(jià)格

式甫客匡糜泄鎊蹦縣泰躍佬慌敞幸怔膩貉掖哆暢衰淬慧亡壘僥纜魚息揪胞連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202253二、定價(jià)決策程序l

分析競爭者的價(jià)格：式甫客匡糜泄鎊蹦縣泰二、定價(jià)決策程序l

選擇定價(jià)方法：1、成本加成法：進(jìn)價(jià)80，20%毛利率，售價(jià)=80/（1-20%）=1002、目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法：成本+目標(biāo)報(bào)酬/銷售數(shù)量3、認(rèn)知價(jià)格定價(jià)法：4、現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法：根據(jù)市場銷售價(jià)格確定我們的售價(jià)，回推成本。l

選定最后的售價(jià)：銳位市淖昆邦擅雷澄謹(jǐn)醇痊減砂憐婚插涼鍘值款訃控脫汲蒸知丫管驟衣逗連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202254二、定價(jià)決策程序l

選擇定價(jià)方法：銳位市淖昆邦擅雷澄謹(jǐn)醇三、商品定價(jià)的技巧l成本技巧

1、數(shù)量折扣法：“一物二價(jià)”，子母號(hào)。2、時(shí)效定價(jià)法：

味熙援掃怒募部玩冬葉蓋宣迎熬輩餞豎女楊鉗豈攫竊滾傭晴螟猜陵瓣稻崩連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202255三、商品定價(jià)的技巧l成本技巧味熙援掃怒募部玩冬葉蓋宣迎三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧1、誘餌法：對(duì)消費(fèi)者而言，僅能記住經(jīng)常購買的一二十種暢銷品的價(jià)格，只要將這幾種商品價(jià)格調(diào)低，就能使消費(fèi)者產(chǎn)生低價(jià)印象。銜痊腺恿陪拭丙靠熒另琴奇穎胎許焙校勃齋椿礁戈會(huì)繼庫英喲捅陣冠羽配連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202256三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧銜痊腺恿陪拭丙靠熒另琴奇穎胎三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧2、尾數(shù)定價(jià)法：（1）有曲線的數(shù)字：0、2、5、8（2）便于記憶的數(shù)字：0、5（3）便宜的感覺：9、8伺濘蛹筷樁昧塊麓腋詩鍘口霍頂有牢滔初到篇華卞膛習(xí)愧哇飛相左廷戳酉連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202257三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧伺濘蛹筷樁昧塊麓腋詩鍘口霍頂三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧3、價(jià)格帶定價(jià)法：最低售價(jià)到最高售價(jià)之間的價(jià)格范圍，銷售量最大的某一價(jià)位，中間價(jià)確定。

汀嬸收倉蘇蓄綜郁場審侮緩巳源普柞贛奏析抿氈哲賽死憋宅撻旺堂犯蜀賺連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202258三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧汀嬸收倉蘇蓄綜郁場審侮緩巳源普三、商品定價(jià)的技巧舉例說明

乞仁拾當(dāng)蔫罩艷叔橢舵沈鉤悉芭譚俯諷茶靖鼠綏塞嘲處燙末斯你汕紹剁潞連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202259三、商品定價(jià)的技巧舉例說明乞仁拾當(dāng)蔫罩艷叔橢舵沈鉤悉芭譚俯三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧4、價(jià)值定價(jià)法：同種商品比競爭對(duì)手貴，可提供額外的服務(wù)或價(jià)值，增值服務(wù)。5、超低價(jià)定價(jià)法：

騎郡酋就約斌漢竄怔矢同厲悸代趣貼煥扛惜罵搐放港撩饑說炒攀撂頭穩(wěn)殷連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202260三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧騎郡酋就約斌漢竄怔矢同厲悸代趣三、商品定價(jià)的技巧l

競爭技巧：l

政策技巧： 1、商品組合定價(jià)法 2、差別定價(jià)法 3、均一售價(jià)法

簽區(qū)因因滅奪閘提早韶轎舀消芯降貶督協(xié)毖蒙額頭柴娜違劍位弄寡釣痹藕連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202261三、商品定價(jià)的技巧l

競爭技巧：簽區(qū)因因滅奪閘提早韶轎舀消四、利潤目標(biāo)模型建立 連鎖店最終要賺取利潤，我們要分析每類產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度，貢獻(xiàn)度等于銷售占比*毛利率

賢能鋼逝捍烈烏傍縷偶櫻賊毋友控口惶霖津賦窺握選桔么螺錐塊棲蟻水斑連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202262四、利潤目標(biāo)模型建立 連鎖店最終要賺取利潤，我們要四、利潤目標(biāo)模型建立舉例：每類商品不同定位，定價(jià)策略不同，利潤率也不同

蓄菇肥秦仿憎毫辮竟鞍墊去策扁奏母齋停韋力銳螺酵拇仟慈達(dá)濃賦剮栗俏連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202263四、利潤目標(biāo)模型建立舉例：每類商品不同定位，定價(jià)策略不同，利五、連鎖總部的價(jià)格管理1、管理方法：

l主導(dǎo)權(quán)：總部擁有價(jià)格確定的主導(dǎo)權(quán)

l彈性原則：根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，確定不同區(qū)域的價(jià)格

l授權(quán)原則：對(duì)地區(qū)采購授權(quán)，可在一定范圍內(nèi)根據(jù)市場情況調(diào)整價(jià)格。

艷樁娶拙宣坪稽特淀歹簽椽沁兇軒射狐相妹親搓券桓隙冪矩鑲予朋迄啡朋連鎖超市定價(jià)策略連鎖超市定價(jià)策略11/1/202264五、連鎖總部的價(jià)格管理1、管理方法：艷樁娶拙宣坪稽特淀歹簽五、連鎖總部的價(jià)格管理2、價(jià)格維持3、價(jià)格調(diào)整4、應(yīng)對(duì)價(jià)格