XX珍珠粉保健品市場營銷策劃方案

XX珍珠粉保健品市場營銷策劃方案一、珍珠粉保健品營銷的市場分析0血壓類產(chǎn)品以及眾多的珍珠粉同類產(chǎn)品,已在北京培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。他功能，承諾重,競爭更激烈.商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。二、珍珠粉保健品營銷的競爭分析1．根據(jù)整個補(bǔ)鈣調(diào)壓市場的基本情況，可以將**＊121如:圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰速溶珍珠粉等保健品。2類競爭對手為巨能鈣、新蓋中蓋等系列藥品、保健品，價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低。有非常大一段距離。的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。三、消費者分析大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小,但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品從公司幾年來消費者的購買行為分析,購買公司**＊＊產(chǎn)品的消費群體常有限，也不利于品牌積累)。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營是以美容為主，對它的補(bǔ)鈣調(diào)壓作用還認(rèn)知不多。受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。影響消費者購買決策的主要因素：1）產(chǎn)品功效:產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素,是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。2)廣告宣傳:廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。四、保健品營銷的企業(yè)狀況大且出現(xiàn)市場萎縮。法形成品牌積累.7**＊美譽度、忠誠度還是一片空白。公司實力不強(qiáng),運作資金不足，正在全面融資。公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心,以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性.五、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會優(yōu)勢:*＊*的產(chǎn)品。同時具有國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥準(zhǔn)字和食健字的批號。高科技產(chǎn)品，98％92%以上的人體吸收率。4)療效顯著，能補(bǔ)鈣調(diào)壓同時一步到位。強(qiáng)。劣勢：品牌影響的積累值很少.差比較大。傳統(tǒng)渠道營銷人員不足,業(yè)務(wù)素質(zhì)尚需要不斷提高加強(qiáng).同類產(chǎn)品眾多,競爭更加激烈。業(yè)員關(guān)系更是一般。任何藥品、保健品都有自己的生命周期,＊**速溶珍珠粉運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力.機(jī)會:產(chǎn)品自身過硬，經(jīng)過多年的講座直銷積累了一定的客戶基礎(chǔ)。視，保健意識增強(qiáng)，對各種保健品的需要與日俱增.同時具有補(bǔ)鈣調(diào)壓功能的保健品中,目前還沒有強(qiáng)勢知名品牌。六、保健品營銷戰(zhàn)略(一）保健品營銷的定位策略：1．一個醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌2．功能定位：補(bǔ)鈣調(diào)壓 兩步到位:45經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ).區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場。(二）保健品營銷的溝通策略傳播重點消費人群,先進(jìn)行理性訴求,再進(jìn)行感性訴求。直接溝通渠道:1）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理2)各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動中心養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會3溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性高科技產(chǎn)品：現(xiàn)代工藝超高壓破壁低溫裂解2）100％的純天然、無毒副作用3）98%溶于水、高吸收率補(bǔ)鈣調(diào)壓兩步到位5)口服膠囊型的珍珠粉服用方便終端：手冊等能上的盡量上,力求將終端的氛圍烘托得越來越好。戶二次購買，負(fù)責(zé)消費者的投訴處理。媒體溝通策略：30%，15％，50％，DM5%。的產(chǎn)品擴(kuò)大對外的聯(lián)系、宣傳.(三）保健品的銷售策略：1、銷售原則:通過專業(yè)的營銷員，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場占有面,深度溝通營業(yè)員，指導(dǎo)消費者購買、使用。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。2、網(wǎng)點劃分：市場部將北京市場劃分為四個片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一100｛3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分三個月建設(shè)100283636100601604、組織機(jī)構(gòu)：成立營銷中心，加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制，該中心主要負(fù)責(zé)北京市場的整體運作。中心下設(shè)：市場部、社區(qū)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。市場部：負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)、管理.5居委會建立友好關(guān)系，通過科普宣傳、報告會的形式銷售產(chǎn)品。(＊**寧鎖專賣店的招商工作,同時也為今后全國市場的招商打好基礎(chǔ)。6、售后服務(wù)部：全力配合營銷中心各部門的工作、建立各級顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫.做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。7、企劃部：對公司整體的市場運作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。8、倉儲部：建立嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品.9、財務(wù)部：略10、行政部：略（四)價格體系：建議零售價：60591221128070（五）保健品營銷渠道選擇1．連鎖店、京衛(wèi)華康連鎖店、醫(yī)保全新連鎖店、銀建大藥店等大型超市、商場：如華聯(lián)、城鄉(xiāng)、北辰、燕莎、勁松、翠微、賽特等周邊市場、郊縣招經(jīng)銷商進(jìn)行獨家代理(六）經(jīng)銷商資信20005000序良性運作.1000030000經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。（七）銷售方式1．直銷：A司已經(jīng)運作相當(dāng)成熟，也是目前公司的主要銷售渠道。2、經(jīng)銷:主要尋找經(jīng)銷分銷商,現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。3、代銷:以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在北京市場同時進(jìn)行,快速提高市場占有率。(八）客戶管理對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,進(jìn)行電腦數(shù)客戶分為ABCB，C編制各級客戶銷售明晰表,銷售計劃和客戶走訪計劃.貨物往來，款資往來每月報表。（九）渠道促銷：1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結(jié)算.每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端,擴(kuò)大公司的影響。4、終端維護(hù)：等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉(zhuǎn)。（十)廣告策略:1*＊速溶珍珠粉這個品牌牢牢植DM全面的影響消費者，擴(kuò)大知名度.2、宣傳原則:整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性3、USP（獨特的銷售方法：補(bǔ)鈣調(diào)壓兩步到位4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原