樂購量販營運、采購、銷售管理原則大綱

36/36樂購量販營運、采購、銷售管理原則綱要Revised:98-08-02商品行銷：1．權責/行事準則：商品行銷部門主管負食品（百貨）商品采購、業(yè)績、毛利、促銷之主要職責與賣場陳列規(guī)劃之共同職責。營運部主管、店長、店食品（百貨）經(jīng)襄理負該店與整體業(yè)績毛利、庫存、商品常態(tài)陳列率、促銷執(zhí)行、損耗等管理之責。商品主管（MDR）負商品類別之采購、業(yè)績、毛利、促銷之主要職責。店長、店食品（百貨）經(jīng)襄理、課長負該店商品群之業(yè)績、毛利、庫存（采購負輔助之責），賣場促銷執(zhí)行與規(guī)劃，商品常態(tài)陳列率，損耗管理、訂、退貨之責。商品行銷同仁須秉專業(yè)、廉潔、突破、創(chuàng)新、合作團隊精神，追求公司商品與價格之最高競爭力。2．交易合約：年度合約、總年度合約之結果須符合公司之目標，各商品類別之目標與合約策略由部門主管規(guī)劃，經(jīng)總經(jīng)理同意核可，單一供應商之合約訂立由部門主管核決，報備總經(jīng)理，專柜部分由商品行銷部門建議，簽呈總經(jīng)理核決。年度合約目標上，行銷贊助金（DM費、端架費、新品推廣費、燈箱廣告費…）須占總其它收入之40％以上。供應商付款條件之建立，以百貨類月結60－90天為最低起點，食品類月結45－60天為最低起點，生鮮商品（蔬菜、魚類等）原則上以送貨15天以上為最低起點，不符上項標準者，一律呈報總經(jīng)理核準，新店開幕前3個月以爭取該店增加二個月付款期為準。若往后付款條件改變，或以現(xiàn)金議定之支付條件，須事先呈報總經(jīng)理核準。3．商品開發(fā)/停售新商品評審會議合并于DM會議后舉行（二周一次），若店方有建議之新品或應淘汰之滯銷品，于商品會議中提出討論。經(jīng)核準之新品及停售之滯銷品，商品行銷部利用行銷單位所規(guī)劃的“行銷雙周刊”提供新商品之相關資料（規(guī)格、包裝、價格、供應商、陳列…）及停售商品處理原則。為確實落實店內上架，新品透過“電腦排面管理系統(tǒng)”打印“商品臺帳圖”通知店方，以為執(zhí)行。針對新品采購，經(jīng)理級商品行銷主管負品項決策與條件決策權，處、科級干部具建議權，店方具建議權。商品包裝以客人可接受之最大包裝為包裝，以供應商之出廠批發(fā)包裝，或量販店包裝，或單價RMB5以上，為基本考量依據(jù)，以行逐步提升客單價之目標，促銷時盡量提升包裝與單價。批發(fā)品項上選定200－300種大回轉量之食品干貨類或少數(shù)之百貨商品，以批發(fā)包裝、批發(fā)價格銷售（賣場規(guī)劃批發(fā)區(qū)）。商品主管更改任何商品之相關資料（進/售價、品名、規(guī)劃、包裝、供應商…），須事先填寫“商品資料異動表”由商品行銷部門主管核準，不可任意更改電腦檔案，否則視為最嚴重違失。所有商品，一律以可退貨為前提（議定有損耗補貼之商品除外），所有商品行銷主管不可簽認不可退貨之采購條件，不可退貨商品總價在RMB50，000以下由部門主管簽準，以上由總經(jīng)理簽準。自有品牌發(fā)展，系長期之重要政策，以務實前瞻的態(tài)度去規(guī)劃發(fā)展策略，由商品行銷部門主管與總經(jīng)理議訂。4．促銷原則：定期之DM促銷規(guī)劃以二周為一期，商品行銷部于促銷前45天提出規(guī)劃案，并與營運部、店、企劃單位于DM會議中討論決議促銷事宜。DM之制作、寄發(fā)由企劃單位負責，寄發(fā)對象為加入本公司之會員。店內之不定期促銷，各衣需求向商品行銷部申請配合，并由經(jīng)理級商品主管核決，部門主管備核。5．陳列原則：店中之陳列規(guī)劃，新店開店前，由營運部，總經(jīng)理共同規(guī)劃店動線與營運動線之設計。細部排面規(guī)則，以“電腦化排面管理系統(tǒng)”為綱，由營運部、店長、商品行銷部門共同研商細部規(guī)則、米數(shù)分配，陳列邏輯、陳列設備，陳列套件，陳列方式、損耗防范陳列、品項數(shù)、包裝、容績等之規(guī)劃。開店前，陳列動線與細部陳列若欲修正，則由賣場主管與商品行銷各類別主管協(xié)調定之，商品之上架、下架由商品行銷主管事先在“電腦化排面管理系統(tǒng)”進行完整規(guī)劃后，打印“商品臺帳圖”通知賣場作為更動依據(jù)。（補充：“電腦化排面管理系統(tǒng)”之運作、設計、修改之統(tǒng)責由資訊部派專人負責。）6．價格制定原則：價格政策與執(zhí)行：—正常售價設定：大品牌之商品（相同包裝）以低于或等于相對競爭者（麥德龍、家樂福、萬客隆等大賣場）之每日售價為準，每日進價則以符合公司設定之毛利要求或可爭取到之更佳最低進價為準。非大品牌之商品以“成本向上計算法”（Bottom-upcosting）計算最佳進價，在以創(chuàng)造毛利或價格形象之方式?jīng)Q定售價?！黉N售價設定：以來客數(shù)、價格形象創(chuàng)造、競爭因素、毛利、供應商支持度、節(jié)慶、促銷彈性等因素作綜合考量，以優(yōu)于或等于競爭者之售價執(zhí)行促銷價?？蛦蝺r以平日RMB100以上為目標。7．毛利政策： （假設前提：毛利之達成以不犧牲價格形象與相對價格競爭優(yōu)勢為前提）各大類毛利目標：生鮮商品之總毛利水平為16％，或以上為目標食品雜貨之總毛利水平為10－12％（視大賣場或倉儲式策略而訂），或以上為目標百貨商品之總毛利為17％或以上為目標總毛利：A毛利率＊銷售占比％＋B＋C……＝總毛利率16％＊13％＋12％＊37％＋17％＊50％＝2％＋4.4％＋8.5％＝14.9％營運損耗標準：—現(xiàn)流生鮮商品：以5％為上限?！乾F(xiàn)流生鮮商品與冷藏、冷凍商品：以0.7％為上限?！称冯s貨以0.5％為上限?！儇浬唐芬?％為上限?？鄢龘p耗之總凈毛利率：（16％－5％）＊13％＋（12％－0.5％）＊37％＋（17％－1％）＊50％＝1.43％＋4.23％＋8％＝13.66％為了因應損耗管理之初期不確定因素，商品行銷部門擬以與供應商議定0.5％－2％（依商品類別）之耗補貼。初期開店，損耗或為較高，但以不超過損耗標準一倍為最高可忍受范圍，否則視為重大違失，并立即進行重大檢討與改進，營運3個月后，即以上述標準為標準。各大分類之毛利水平由部門主管依策略與行業(yè)水平訂立之。8．行銷雙周刊：由行銷企劃單位匯整規(guī)劃，并于當期前10日提供賣場。行銷雙周刊內容由商品行銷部提供，包括A．新商品/停售品B．商品臺帳圖之資料C．下一期之DM促銷計劃D．其它協(xié)調事項供應商其它收入之運作：（1998年標準）1．銷售獎勵折扣：基本業(yè)績回饋金：1.5％－5％（供應商最低標準）總業(yè)績成長獎勵金：供應商總業(yè)績之垂直成長，得對個別供應商設定不定的目標級距，并設定獎勵，原則上以1％、2％、3％三個級距為標準，總目標不得超過去年實領業(yè)績之110％、125％、140％。通路市場占有率超越獎勵金：1－30％（或有獎勵金）（供應商在本通路獲得較外部市場為大之市場占有分配率）2．銷售促進活動費用：項目如下所列，各項費用依各年度所制定為執(zhí)行標準項目1．端架陳列租金2．落地堆箱陳列租金3．DM廣告費用—每單位/期4．試吃/展示費/派樣5．廣告燈箱租金（每單位）6．短期特賣會—基本費新開店贊助：（每店視兌業(yè)績之潛力訂立兌額目標） 項目可分為： —促銷活動贊助金（依交易大小收?。? —陳列樣品（第一次上架陳列樣品提供） —促銷商品進貨折價或搭贈：前1－3個月以5－15％優(yōu)惠折扣之進貨成本方式進貨 —付款期比合約議定延長1個月 —促銷活動贈品或媒體物品之贊助 —每一新店開店前6個月設立開店贊助預算新品推廣費： 新商品進入，須考量其銷售潛力，毛利、競爭相對支持（供應商條件），廣告支持等因素，即稱為新品推廣費，原則上以每一個品項每店收取800－1，000RMB為準，并試賣2－3個月，未達標準者，予以退貨下架。特別節(jié)慶商品銷售費：配合節(jié)慶（新年、春節(jié)、勞動節(jié)、國慶…）之短期商品銷售，另行制定DM及進場陳列費。防損耗配件/設備分擔：針對須以磁扣、磁碼等方式作防損耗處理之商品，其配件由該類別供應商提供或比例分擔成本。周年慶贊助：本公司每年舉行2次周年慶，全公司聯(lián)合舉行一次，個單店自行舉行一次，每次活動由營運部、單店、商品行銷部、企劃課共同擬定草案，由總經(jīng)理核決后執(zhí)行之，供應商贊助預算原則上以額外收取年度營業(yè)額之1％為準（2次合計）。單店其它收入：包括促銷位置出租、端架出租（總公司未租出之部分）、廢料出售、店面出租、小吃攤位之營業(yè)額與毛利以獨立之小分類Art.group為統(tǒng)計依據(jù)）等，由總公司考量該店不同之硬件結構與條件與店方共同制定參考價格與年度預算為準執(zhí)行之。進（訂）貨/退貨（清倉）訂貨平日進貨以公司之系統(tǒng)OPL（OrderingProposalList）與永續(xù)訂單之方式進貨，系賣場之責。常態(tài)陳列率在平日須達90％之最低接受水平，97％為較佳水平。未達商品常態(tài)陳列率之缺貨，若屬未訂購貨之因素或已進貨無陳列，視為嚴重的賣場管理缺失?？偣鞠聠沃疇顩r及權限：特殊定單：非常態(tài)、而明顯有利于公司之商機予以買斷或掌握貨源時，行銷部門主管可事先申請與總經(jīng)理商議后核可下單。大促銷商品（印花促銷商品）：由DM會議決定訂購銷售預估量，商品主管依預估量分三批預先下訂單，但須維持減單與取消之彈性，不可退貨之商品，須于DM會議中事先提出說明。促銷期間，賣場人員針對商品實際銷售，對預下之訂單負有增、刪及提前，延后進貨之責，并須事前告知商品行銷部之相關主管。銷售DM促銷商品以預估及DM公告總量為必須銷售之量（若顧客之需求大于預估量），不可因其它因素之考量而刻意壓抑銷量，若店方要增加低毛利促銷商品之銷售，須事先經(jīng)過商品行銷部之同意，以掌握整體毛利。精神上以維持公司促銷政策，會員權益政策及毛利達成之前提下，給客戶最大的滿意。若有大促銷銷售過剩之存貨是賣場與商品行銷部共同責任，須在大促銷期結束后立即以下列二種方式，由商品行銷部決定處理之：a.退貨b.維持低價持續(xù)促銷，不達降低至合理庫存之目的決不終止！C．一般促銷品：依DM會議所議定之預估銷量的1/4－1/3下第一張訂單，后續(xù)訂單由賣場下（最遲于促銷第一日之下午2：00前下出第二張訂單），一般促銷品以盡量滿足顧客需求，天天不缺貨為最高宗旨，訂單須事先規(guī)劃，盡量避免以緊急訂單處理之。一般商品之不缺貨是重責，須落實貫徹，若賣場忘記下單或存貨不足，商品主管得在通知賣場之前提下，主動要求賣場下單與進貨之數(shù)量，若商品主管無法聯(lián)絡賣場人員可主動下單，并以最快速度當月通知店方部門經(jīng)理，以免重復下單。D．新品進貨：新品第一次訂單由商品主管發(fā)出，并以最低陳列量為第一次進貨量，經(jīng)過協(xié)調或新品會議討論之新品，店方不得以任何理由取消訂單。E．凡須由商品行銷部執(zhí)行下訂單者，均須經(jīng)過經(jīng)理級商品主管核準，備文部門主管，助理人員執(zhí)行下訂單作業(yè)，單品訂貨金額RMB10，000以上者，須部門主管核準。緊急訂單：店方須先行與供應商協(xié)調供貨量與到貨日后再行下單，若有困難請商品主管協(xié)助。供應商建議訂單：原則上某些領導供應商，因具備良好之通路服務與賣場陳列服務，在其定期巡視賣場之過程中或因缺貨，或因預期未來之促銷需求，而建議賣場開立訂單，原則上，以良性的互動為原則，但惡性之塞貨，不可退貨之塞貨，超過合理DMS比例之進貨，一律嚴禁。生鮮商品以永續(xù)訂單之方式處理，賣場課長負訂單實際操作總責，經(jīng)襄理負督導責任。2．退貨（清倉）：—食品：除了商品主管通知退貨之情況，賣場盡量以清倉之方式處理，清倉時可以彈性之再包裝，及合理清倉價，達成清倉之目的，若須退貨，須事先取得商品主管之同意?！儇洠和素涰毴〉蒙唐分鞴苤?，但明顯報廢之商品，不可退給供應商，清倉品與商品主管協(xié)議波段式之處理價格?！素浗痤~為RMB300元以上時須事先獲得商品主管之同意，并確認供應商是否有貨款可扣之問題，以免造成呆帳，但商品送達時，若有損毀或缺件時，店方可逕行退貨?！獱I業(yè)之角度考量，單價在RMB100以下或總價在RMB1，000以下者，盡量不退貨，采取同商品換貨之原則?！鍌}之流程：經(jīng)商品主管與店方雙方皆認定為清倉之商品，由商品主管以波段式之價格作清倉動作，店方一定要陳列并作出明顯的POP告知，在此前提下，商品主管清倉期設定為一個月，一個月后由店方處理，清倉價格仍需知會商品主管。（非不得已，不可作大幅虧損之促銷價格）退貨（清倉）之目的除了解我們的問題外，亦須考量供應商之合理立場，以維雙贏。四、DM促銷操作：本公司原則上以每二周為一期出刊一本促銷DM，寄發(fā)對象為登記并常態(tài)往來之會員（45天未前來購物者，即予停寄DM），原則上以周三至二周后之周二為一期。1．商品行銷：1）促銷活動議定書： 商品主管負責所有供應商各類促銷活動之洽商，大型之活動可在DM會議中提出。促銷活動洽商結果，須填寫“行銷活動議定書”以確認供應商相關配合條件（時間、進售價…）。DM促銷毛利：食品以平均6％或以上，百貨以平均10－12％或以上為操作原則，大促銷價（印花促銷價），毛利食品以平均2％左右，百貨以平均6％左右為操作原則，若另有考量或重大節(jié)慶，以預算達成策略依據(jù)準則。DM促銷品項數(shù)：A．大促銷（印花促銷）品項數(shù)：初期食品以每周3－5項，百貨以每周3－5項為原則（合計每周6－10項）；B．一般促銷品項數(shù)：初期食品/百貨各以60－70項為原則（以70％高回轉與季節(jié)性商品為主，30％商品可為新產(chǎn)品或具廣告贊助金商品），大促銷期另訂。大促銷商品由商品主管排定下單到貨，一般促銷商品由商品主管下第一張訂單，店方下后續(xù)訂單，若商品行銷部門未事先說明，在充分供應顧客需求之前提下，店方得依DM會議決定單品項增單、減單、延單、取消訂單四種方式處理后續(xù)訂單，大促銷品項請述明理由，當日書面通知商品行銷主管。促銷品若店方之訂單不足或缺貨時，商品主管得協(xié)調店方下單或代行下單。促銷商品供貨量：DM會議確定之大促銷商品最高供應量，商品主管有完全之責掌握此數(shù)量之貨源，以免客戶糾紛。促銷商品缺貨：若有重大意外因素致大促銷商品無法供應者，應以替代商品、賣場告知、或出售未來提貨卡等方式行之。促銷商品進貨：大促銷商品總量若一切銷售正常，周末之量必須于周末前進貨完畢，以免造成庫存與銷量不及之事情。促銷售價生效：促銷品項（不含大促銷）須于DM開檔前1日完成變價生效。10）供應商促銷進價配合：促銷開始之前7天及結束之后8天為促銷進價配合期間。11）促銷商品建檔：促銷商品資料，商品行銷部門須于促銷開始二周前電腦建檔完畢。12）若每一檔之大促銷商品結束后仍有過高庫存，由商品主管改以DM促銷稍高之價格作波段式之促銷，店方亦以大陳列之方式出清或降低庫存，但能退予供應商仍為上策。13）單店促銷：商品行銷部門可依不同之商機回應市調結果或店之需求執(zhí)行。2．店方：1）主要責任在落實DM促銷的訂貨，陳列與后續(xù)訂單之操作，使顧客不但能充足、及時的買到促銷商品，也控制庫存勿在促銷期完后留下過多庫存。（刻意增加毛利之進貨情形者例外）2）商品之供應須講求時效與充足性，缺貨是賣場管理之大忌，所有DM促銷品盡量須于開檔前1、2日收到第一張訂單之到貨。（特殊情形先行協(xié)調）3）落實執(zhí)行賣場陳列計劃并虛心接受商品主管或其它主管針對商品陳列邏輯性的建議，達到邏輯性陳列的層次。4）DM上檔之POP一定須在上檔日前一晚配置妥當，端架陳列計劃要落實執(zhí)行。店方若遇大促銷，商品顧客需求過大之客訴，一律以供應商答應之總供貨量已售完回應，切勿以任何其它理由搪塞。賣場之經(jīng)、副理、課長主管必須密切注意DM開檔日或促銷商品上檔日促銷品之銷售情形，盡量于當日下午PM4：00采取行動，最遲不超過次日（周四）采取贈單、減單或刪單之決策，有困難請商品主管協(xié)助，若次日之訂單不及刪除，賣場仍需收貨。大促銷商品與促銷商品之到貨日，原則上以開檔日之前二日（周一）為主，小體積之商品可事先通知店方于前一個周末（五、六）進貨。大促銷商品刪單、延單須知會商品主管。店方不可以任何理由，在促銷期間內開放大促銷商品出售（本決策于開業(yè)后快報第三期開始貫徹），且每一項大促銷商品其總供貨量已售完且無法后續(xù)供貨者，須立即于賣場張?zhí)鸓OP告知顧客，以示負責。（若大促銷商品銷售未如預期而產(chǎn)生過多庫存者，另議）3．行銷企劃課：1）企劃部要落實賣場POP與端架計劃（含試吃、展示）之執(zhí)行查核，商品行銷部門須于DM開檔前二周將出租端架，試吃與展示資訊附“供應商行銷活動議定書”交行銷企劃課，店方須在DM開檔前七天將端架計劃交行銷企劃課，行銷企劃課須在DM開檔當天10：00查核完畢并提出提醒報告。2）行銷企劃部負責DM之所有制作流程，但由店方郵寄。行銷企劃課須提供各部門DM制作流程表。3）若店方未落實陳列、端架與試吃，租金可在行銷企劃部確認后，由商品行銷部門通知安排退還供應商。4）行銷企劃部須于每次DM促銷完畢三日內，作成促銷與大促銷商品之預估與實際銷量比較總表，供營運部、商品行銷部門、店長、總經(jīng)理作決策參考。5）行銷企劃部負責DM在輸出4色片前之所有制作流程，原則上皆以自行制作為原則。五、陳列：1．為了每日準時服務顧客，生鮮部門每日早晨須于8：30開門時完成80％之陳列，9：30前完成所有商品陳列，日配在9：00前完成90％之陳列標準。2．常態(tài)商品陳列庫以93％為最低標準，97％為績效標準。賣場陳列重點：垂直陳列，端架最多陳列二樣商品（或二種價格之商品），DM端架計劃與執(zhí)行落實，合乎商品回轉率、屬性、邏輯性陳列，好的陳列是賣場與商品主管共同認同的，虛心去接受建議與合理改變是必要的。賣場在未獲公司營運部與總經(jīng)理同意前，不得更改主要陳列配置與設備配置。賣場走道陳列除常設之促銷外，在非大促銷期與非季節(jié)性之旺季，不得陳列商品以維持賣場內之動線通暢。POP與價格卡是陳列的一部分，要恒常性的檢查與更換維持其正確性。生鮮部分陳列之包裝須獲得商品主管之同意，蔬果部分針對易受損之商品切忌“零賣”，切忌過多迭層陳列以避免大損耗。公司每一季（3，6，9，12月底）作一次跨商品行銷與營業(yè)部門之陳列檢討。開幕、周年慶、中國年三個時節(jié)，賣場依需要執(zhí)行大夜班補貨，一般時日大夜班不得設置，賣場非生鮮之商品依然要于每日9：30前完成90％以上之補充排面庫存之動作。賣場不得接受供應商之要求，作不合其平均回轉量之特殊陳列，張貼供應商海報須事先獲得行銷企劃單位核準蓋章。賣場得以個人好惡，或以非理性因素變動陳列面，或打壓某項商品或某家供應商之商品。食品干貨與百貨商品皆應以“電腦排面管理系統(tǒng)”規(guī)劃商品之陳列，并繪制“商品臺帳圖”，作為賣店商品陳列管理之依據(jù)，本系統(tǒng)以下列方式作架構：—陳列之方式歸類與尋找（SEARCHING）地址—陳列配件之歸類與尋找（SEARCHING）地址—依商品sub-sub-group之分類尋找賣場之陳列圖—賣場依Store#→Dept.#→Aisle#→Bay#之順序作商品陳列位置之規(guī)范號碼與地址代號—亦可以商品之貨號進入陳列地址新開店、新品上架、舊品下架皆須以完成之“商品臺帳圖”作為賣場陳列依據(jù)。電腦化排面管理系統(tǒng)之分工運作單位：—資訊部負責軟件開發(fā)與平日之維持運作，修改KEY－IN與保全（SECURITY）等有關技術性工作—營運部、店方或商品行銷部欲作排面更改須先行填表申請，再由資訊部修正，并輸出修改“商品臺帳圖”。—此系統(tǒng)之保全工作非常重要，包括資料之分配授權、打印之管制進入系統(tǒng)之操作管制、資料之備存須仔細予以規(guī)劃。六、供應商關系運作：1．與供應商關系是在維持本公司市場最大、最合理競爭地位下，尋求與供應商之互利互動、雙贏之合作伙伴關系。2．商品行銷部是公司與供應商溝通的唯一窗口。店方與供應商之溝通限于訂貨、催貨、退、換貨與供應商專柜試吃人員管理、促銷活動協(xié)調等事宜，店方若有其它事宜，須轉由商品主管為之。與供應商之關系須架構在公平、公正、不偏頗、無個人利害關系、專業(yè)往來的基礎上，任何不當?shù)年P系，保護特定供應商，阻絕新供應商、好商品的事情都要避免。每一家希望與樂購量販作生意的供應商，商品主管都要給予公平評估的機會，與供應商作斷絕式合作關系，須報備公司以作各方的考量。本系統(tǒng)每6個評選優(yōu)良供應商100－200家，依對本系統(tǒng)之支持度，賣場配合，創(chuàng)造之業(yè)績與毛利，相對競爭之支持度，商品品質，回轉率，銷售值平均庫存之比率促銷支持度，整體市場占有率與在本系統(tǒng)中之市場占有率，付款條件，整體行銷贊助支持度，品牌度等因素作綜合評估，選出各商品類群之優(yōu)良供應商，由本系統(tǒng)給以相對之優(yōu)先支持，如促銷配合、相對市場占有率之配合，品項數(shù)與新品會上架之優(yōu)惠配合，財務貼現(xiàn)等配合回饋。本系統(tǒng)之商品行銷業(yè)務與賣場管理業(yè)務應支持流通通路客觀運作之立場，對任何供應商（和集團子公司）皆一視同仁，以利潤中心為管理依歸，全力達成本公司之績效目標。七、價格政策與市場調查市場價格策略：整體價格策略：創(chuàng)造大賣場與量販店產(chǎn)業(yè)中之相對競爭價格優(yōu)勢與使顧客永績認同之“價格領導或超值形象”以創(chuàng)造成功的業(yè)績、毛利、來客數(shù)與客單價。各類別商品之價格政策：一般平日售價：每一個商品的平日常態(tài)售價，敏感性高的重要商品與大多數(shù)之商品皆應低于或不高于主要形態(tài)、市場定位相同的競爭對手。而其進價不但須達成公司之毛利結構與標準，也不可因供應商之行銷贊助支助而以提高進價為代價。隨著體系規(guī)模的擴大，商品主管更應追求不斷的進步以創(chuàng)造更高毛利及售價之競爭力。促銷價：以高回轉率、具價格與品牌敏感性的主要商品為主，并為創(chuàng)造業(yè)績、毛利額、價格形象與競爭力的目標稱之為促銷；又以低于平日售價，以求量增之銷售價格，稱之為促銷價。本公司之政策除了自行規(guī)劃的促銷目的外，每一次的促銷價都必須與主要競爭者的促銷價作比較，因為促銷行為與促銷價是建立價格形象，提高競爭力的利器之一。大促銷價格（印花價）：以不合理低價或低于成本或大幅低于競爭對手的銷售價格，來達成創(chuàng)造來客數(shù)，激化價格形象或是價格戰(zhàn)的促銷行為價格，稱之為大促銷價格，并取一代表性之“名稱”作為顧客辯識的協(xié)助。（大促銷價格亦須要考慮相對競爭之歷史價格）生鮮價格：生鮮商品最重要的策略是先建構能充分滿足顧客每日需求的商品族群與品質，再設定其能接受相對較低或合理的市場價格，以毛利、品質、銷量、形象作滿意的指標！僅以價格預期生鮮商品之成功是無法得到最大成功的！市場價格調查：競爭者價格調查的目的在選擇約300項（食品、百貨各半）高回轉率的具代表性與敏感性商品，并由店方調查重要競爭者（家樂福、麥德隆、百貨公司、自由市場）的價格作為我們保持相對性競爭或優(yōu)勢性價格的決策依據(jù)（商品主管自行市調可不定期執(zhí)行），其操作規(guī)則如下：市調對象：在各該店之5KM距離內或最近的量販店與大賣場列為市調對象（生鮮可包括自由市場），以3－5家為限。市調時間：生鮮類—每周二次（一、四或二、五或三、六任選），其它商品—每周一次（周三下午）。決策流程：店方在每周四上午10：00AM前將市調價格（生鮮類作二次市調，但一次傳真）傳真至企劃單位轉商品行銷部作價格決策，并當日處理完畢，有變價者，隔日周五即可以新價格銷售，所有決策資訊由商品行銷部門主管主導并簽名，須于當日下班前傳回店方店長，并副本傳閱總經(jīng)理。價格類別：店方在作市調時須標明商品價格之分類：A為每日售價或B為一般促銷價或C為大促銷價，以作決策參考。企劃單位：企劃單位須統(tǒng)一收集競爭者促銷DM并制作市調表格，于市調結果完成后針對主要商品價格與市調資料匯整成資料庫，以為未來DM價格操作之參考。價格變價處理模式參考：A．跟價：相同或低一點！有供應商支持者，但要注意，店方要跟供應商以新價進貨，否則現(xiàn)有庫存品為原有進貨成本會有毛利損失。無供應商支持者，賣場不作大陳列，低調處理即可。B．不跟價：—原因為我們剛作完促銷或即將要作促銷相同商品或非常類似的商品價格上亦有優(yōu)勢或供應商不支持等等因素。—毛損太多決策性不跟價（須商品行銷部門主管同意）。C．若無銷售相同品項且對手作大幅度促銷時，由商品行銷主管判斷是否須以類似商品跟價？競爭者之價格若遭供應商抵制，并確認已遭供應商斷貨或買回者，我們可考慮不跟價，但絕大多數(shù)供應商皆不易作到此點。原則上所有相同商品之跟價，都要爭取供應商支持跟價，但千萬不要不當操作，造成現(xiàn)有庫存品毛利損失或造成增加進貨但無法順利銷售，提高庫存之反面效果。商品行銷部門主管是所有市調決策之最終決策者。跟價期間以競爭者之促銷期間或以一周為限。長久市調資訊反映不具價格競爭力之商品，商品行銷主管可據(jù)而向供應商要求反應價格結構，否則可考慮下架或縮小該供應商陳列空間與營業(yè)額。針對競爭者不定期出現(xiàn)之大規(guī)?；蛱厥獯黉N活動，由店方與商品行銷主管商議是否跟價，若有異議者，由總經(jīng)理決策行之。市調時，店長、部門經(jīng)理要嚴格要求市調品項、價格、包裝、價格類別之正確性，商品主管如認為不確定，可自行確認，以為決策依據(jù)，執(zhí)行市調人員，原則上以職代課長或專業(yè)長設人員執(zhí)行，切忌填寫假資料。市調難免會有錯誤資訊，以商品主管之最后決策為依據(jù)，因為商品主管負價格操作與價格競爭力之最終責任。10）若有未述之情況，可再議并建立決策范例。

11）市調品項每三個月評估一次得予更換，季節(jié)性更換可由商品主管提出，禮盒之市調由采購執(zhí)行。

P.S任何一個通路都不可能維持每一個品項之優(yōu)勢價格，但維持200－300項最敏感品項之相對優(yōu)勢性是絕對必要的！

八、市場消費需求與商品類群（ASSORTMENT）政策：

滿足顧客需求與創(chuàng)造來客數(shù)之持續(xù)性有效重要基本因素之一為通路銷售給顧客的商品組合，統(tǒng)稱為ASSORTMENT，而整體之ASSORTMENT，又是由每一個商品小分類、中分類、大分類架構而成，進而創(chuàng)造出一個商品供給面之組合供顧客檢視，也創(chuàng)造出通路養(yǎng)分的來源——毛利與毛利結構。

有好的商品組合架構（ASSORTMENT），價格才有意義，整體組合的供給面吸引力又往往可持續(xù)性的補足價格與促銷的疲乏性。

好的ASSORTMENT組成有下列8大要素：

符合目標客層，具完整、各個位階的代表性品牌與價格帶組合。

分類完全、完整的整體品牌、包裝、價格組合。

具業(yè)績力、毛利力的高回轉商品組合。

滿足“目標顧客”完整族群性的商品組合或滿足“大眾顧客”、具選擇性滿足感的商品組合。

具備以產(chǎn)品本身品質導向、價值導向（VALUE）的OEM產(chǎn)品，通路自有品牌產(chǎn)品、或“價值品牌”（VALUEBRAND）產(chǎn)品組合，可創(chuàng)造業(yè)績，通路相對競爭的商品差異性與強勢價格操作性。

隨時汰舊換新，能跟隨或主導市場之變化與消費者需求的變化。

完善的賣場陳列“妥適性”商品包裝，能充分符合賣場管理原則與顧客購物之便利性。

具備堅強的售價與進價競爭力！

九、會員政策：

本公司以長久經(jīng)營特定忠誠會員為服務顧客的定位策略，故賣場執(zhí)行促銷時，一定要落實下列政策：

1．大促銷商品：

只限會員以會員卡及限量購買，并嚴限1人1卡七天1次依限購量購買之規(guī)定。

2．大促銷商品嚴禁開放最高限購量或作大量批發(fā)與出中盤這事情，若有違者當（執(zhí)）事者一律開除（開檔5日后由商品行銷部同意者例外）。

辦卡：

公司辦卡憑營業(yè)執(zhí)照及稅務登記證免費辦卡，每公司可辦一正卡，副卡可依部門數(shù)開放，由店主管決定之。

憑公司之正式名片亦可辦卡，比照家庭卡辦理之，不用出示戶口辦卡。

家庭辦卡憑居民戶口本，每戶可辦二卡，一正卡，一副卡。

員工卡由管理課提列新進人員名冊，每人一張，均為副卡，無DM寄送。

副卡可彈性放寬開放張數(shù)，由店主管決定之。

DM寄送：

4．1新會員寄送二期DM，以后如45天無消費，即停止寄送DM。如爾后有消費，自動恢復寄送。無論公司卡或家庭卡，每單位正卡只寄一份DM，副卡及員工卡一律無DM寄送。

4．2如DM寄送成本過高，單店可依平均客單價提報總經(jīng)理，設定會員消費額達到標準才寄送DM，并預先向顧客告知。

會員如三個月無消費，應重新辦卡。

會員權益：

大促銷優(yōu)惠獨享

不定期會員回饋專案

DM寄送

店方應持續(xù)辦卡，淘汰會員卡以維持良好會員品質。

十、專柜與駐店：

1．設立因素：

商品具專業(yè)性或須現(xiàn)場人員介紹及服務。

商品之品牌具有高知名度，且產(chǎn)品種類廣，可成一主題。

商品具多樣性，且汰換率高，賣場人員訂貨及庫存管理不易。

賣場因銷售面積須特別考量者。

具備毛利高、無庫存、無耗損之優(yōu)勢利益。

2．專柜形式：

專柜包括小吃專柜、店