銷售技巧怎么自己的開場白極具特色

Word———銷售技巧：怎么自己的開場白極具特色？

開場白指的是在訪問客戶開頭的30秒到1分鐘左右的時間內(nèi)，銷售人員對目標(biāo)客戶所講的話，差不多就是前幾句話。衡量一套開場白是否極具吸引力，就是看其能否激起客戶的愛好，使其在繁雜的事務(wù)中抽出時間給銷售人員，同時又可避開其條件反射的反感心理。下面是我收集整理的有關(guān)的銷售技巧，一起來看看吧!

好的開場白的效果就像是賣報(bào)人所叫賣的那樣。可以設(shè)想一下，你正在街道邊的公交車站牌前等公交車，一位賣報(bào)人走過來對著等車的人高喊：“賣報(bào)!賣報(bào)!一塊錢一份!”與此同時，另一位賣報(bào)人也走了過來，也對著等車的人高喊：“賣報(bào)!賣報(bào)!本?拉登發(fā)表新講話，稱將發(fā)動大規(guī)模**!中國足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機(jī)!最新臺風(fēng)明天登陸本省，中心風(fēng)力可達(dá)12級!”對比一下，兩位賣同樣報(bào)紙的賣報(bào)人，最終的結(jié)果會有什么樣的差別?很明顯，后面那位賣報(bào)人的開場白極具吸引力，他通過極具誘惑力的語言，勝利地吊起了等車人的胃口，激發(fā)了他們的愛好，自然會比前一位賣報(bào)人獲得較好的銷售業(yè)績。精彩的開場白是勝利的一半，極具吸引力的開場白才會恰到好處。許多銷售人員往往在訪問客戶時不知道如何開場，并且開場白不具任何吸引力，因此經(jīng)常失敗而歸?？梢?，極具吸引力的開場白特別重要。那么如何設(shè)計(jì)極具吸引力的開場白呢?你不妨試試以下方法：

一、以贊美客戶為開場白

每個人都有盼望別人贊美的心理，而且對得體的贊美是很簡單留意的。因此，在訪問客戶時，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻羰菃酒鹂蛻袅粢獾挠行Х椒?。贊美的?nèi)容有許多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、力量、性格、品行等。只要恰到好處，對方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

二、設(shè)身處地設(shè)計(jì)開場白

銷售人員假如一味地為推銷產(chǎn)品而推銷，過多地談?wù)撟约?，吹噓自己的產(chǎn)品，那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場上，說出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會贏得對方的留意。由于對全部的人來說，留意的最大焦點(diǎn)莫過于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，所以銷售人員應(yīng)當(dāng)從談?wù)摽蛻襞c銷售信息相關(guān)的信息人手，使客戶對推銷產(chǎn)生留意。在實(shí)際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有許多，這就需要銷售人員依據(jù)實(shí)際狀況來加以選擇和敏捷運(yùn)用。

三、利用客戶的奇怪心設(shè)計(jì)開場白

利用客戶的奇怪心設(shè)計(jì)開場白，就是銷售人員利用客戶簡單對生疏人及物品產(chǎn)生奇怪的心理，直接將其留意力轉(zhuǎn)移到銷售人員的推銷上，并抓住客戶觀看產(chǎn)品的時間去勸說客戶，當(dāng)客戶了解到他的真正身份和意圖之后，可能就已經(jīng)預(yù)備購買產(chǎn)品了。在銷售人員訪問客戶時，患病客戶拒絕是常事，當(dāng)銷售人員遭到客戶拒絕時，還可利用客戶對“只說一句話”之類的小小懇求的寬恕和奇怪，重新喚起客戶的留意，引起對方的再次思索，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

四、向客戶許諾好處和利益

在報(bào)紙上或電視上，我們經(jīng)常看到這樣的廣告承諾：“免費(fèi)供應(yīng)……”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買愛好，是由于它向人們供應(yīng)了免費(fèi)得到的利益。訪問客戶時，尤其是初次訪問，需要在很短的時間內(nèi)或者幾句話之間就能抓住客戶，否則遭受拒絕的可能性就會快速增加。因此，開場時向客戶許諾好處和利益相當(dāng)重要。當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)時，客戶的第一個反應(yīng)是“對我有什么用”，緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個人都存在著欲望，因此，抓住客戶的心理，直接使客戶感受到你能給他帶來滿意欲望的機(jī)會，客戶的心就會開放一些，使你能夠增加勝利的機(jī)會。

五、以正話反說為開場白

在客戶的印象中，銷售人員總是想方設(shè)法推銷自己的產(chǎn)品，基于這種固定印象，假如銷售人員一開口就介紹自己的產(chǎn)品，那么必定會被客戶歸入這一固定形象中去，不再留意，所以，打破客戶的思維定勢，也是銷售人員吸引客戶留意的好方法。

例如，一家電冰箱廠的銷售人員訪問一位批發(fā)部經(jīng)理，開口就說：“您情愿賣500臺電冰箱嗎?”話一出口，就會引起經(jīng)理的留意，使其興奮

地與自己談下去。其實(shí)這只是“買”和“賣”的一字之差。但假如銷售人員說的是“買”字，想必這位經(jīng)理確定不情愿再連續(xù)這個談話。原來他那里還有一堆電冰箱呢，干嘛要買別人的呢?而“賣”字則正好說中了經(jīng)理所希望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反應(yīng)。以正話反說為開場白，打破了銷售人員的自身常規(guī)，在引起“頑固”客戶的留意時，是比較有效的。

六、以感謝的方式開場

訪問客戶時，銷售人員還可以以感謝的方式作為開場白。例如，“張經(jīng)理您好，特別感謝您能給我會面的機(jī)會。我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感謝您在百忙之中抽出時間，接下來我會盡量長話短說，簡要介紹我們公司的產(chǎn)品。”以感謝的方式開場是一種很好的開場白。首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時候，通常能夠引起他的自我確定。其次，中國人都愛“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。再次，人性本善，而拒絕是一種損害感情的行為，人們在拒絕的時候經(jīng)常會不自覺地找一個借口為自己開脫以免良心的內(nèi)疚。對于工作時間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時間”這種貌似事實(shí)的借口。假如你一開頭就把“知道您很忙”這個借口點(diǎn)破，客戶就不得不再找一個過得去的借口，在他思考的時候，你就爭取到了時間。

專家點(diǎn)撥

訪問客戶時，極具吸引力的開場白顯得特殊重要，洽談結(jié)果很大程度上取決于銷售人員的開場白。盡管如此，不少銷售人員在訪問客戶時仍舊犯開場白方面的錯誤：一是東拉西扯盲目閑聊。有些銷售人員見到客戶后，并不急著向其介紹產(chǎn)品，而是東拉西扯，談一些和產(chǎn)品毫無關(guān)系的話題，比如天氣、社會新聞等等，不抓緊時間進(jìn)入正題。洽談之初說點(diǎn)寒暄的話也未嘗不行，但這些話對推銷無根本意義。東拉西扯盲目閑聊不但極易影響推銷正題及洽談節(jié)奏，而且會鋪張客戶的時間，使其不耐煩。二是把第一句話搞砸。銷售人員和客戶初次見面，并推銷產(chǎn)品，銷售人員的一言一行都會影響客戶的購買打算，而銷售人員的場白更是對客戶影響重大。假如銷售人員的第一句開場白能引起客戶的愛好，那就能比較簡單地將產(chǎn)品推銷出去。相反，假如銷售人員的第一句話不能引起客戶的愛好，那就