圖維.新思維地產(chǎn)全程規(guī)劃服務(wù)辦法

38/39[圖維?新思維]地產(chǎn)全程策劃服務(wù)手冊(cè)【目錄】第一部份：項(xiàng)目前期調(diào)查分析研究一、【市場調(diào)查分析研究】二、【項(xiàng)目可行性分析研究及概念提示協(xié)同】：第二部份：項(xiàng)目營銷企劃和廣告推廣一、【項(xiàng)目營銷企劃】：二、【項(xiàng)目廣告推廣】：第三部份：銷售代理與顧問支持：一、【項(xiàng)目銷售顧問】：二、【項(xiàng)目銷售代理】：■第一部份：項(xiàng)目前期調(diào)查分析研究「知此知彼、百戰(zhàn)百勝」是行銷成敗關(guān)鍵。[圖維.新思維]團(tuán)隊(duì)核心伙伴由臺(tái)灣資深營銷專家和大陸本土策劃精銳構(gòu)成，專業(yè)素養(yǎng)蘊(yùn)藉和年資積淀多年，深知市場關(guān)鍵這一定律，也深喑解碼市場的價(jià)值意義；因此，我們每一位成員從基層營銷員到主管人員，加入[集合新思維]團(tuán)隊(duì)的首任工作確實(shí)是市場和產(chǎn)品研究的歷練。不論我們團(tuán)隊(duì)每次的任務(wù)目標(biāo)是[全案策劃]、[廣告推廣]和「營銷顧問」或是「直接代理」，「發(fā)覺需求、制造需求、滿足需求」是[集合新思維]市場和產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)的宗旨和精神，只有了解市場需求動(dòng)態(tài)，才能正確導(dǎo)入產(chǎn)品、精確定位，只有充分掌握產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢，才能迎合潮流、滿足消費(fèi)的需求，也是營銷必需深切解讀和把握的關(guān)鍵。一、【市場調(diào)查分析研究】1、服務(wù)內(nèi)容：1-1宏觀經(jīng)濟(jì)狀況研究1-2房地產(chǎn)市場研究1-3區(qū)域房地產(chǎn)市場研究1-3-1區(qū)域房地產(chǎn)市場整體描述1-3-2區(qū)域居住文化、習(xí)性，及歷史沿革研究1-3-3供應(yīng)與需求狀況對(duì)比分析1-3-4區(qū)塊市場差異分析1-3-5項(xiàng)目生存空間分析1-4模擬個(gè)案研究1-4-1模擬個(gè)案列示1-4-2價(jià)值要素分析1-4-3可借鑒點(diǎn)挖掘1-4-4同業(yè)競爭態(tài)勢分析1-5區(qū)域樓盤調(diào)查分析1-6競爭項(xiàng)目調(diào)查分析1-6-1競爭項(xiàng)目參數(shù)調(diào)研1-6-2競爭項(xiàng)目賣點(diǎn)分析1-6-3競爭項(xiàng)目營銷表現(xiàn)分析1-6-4競爭項(xiàng)目銷售情況分析1-7房地產(chǎn)消費(fèi)特性分析1-7-1特征分布1-7-2消費(fèi)動(dòng)機(jī)1-7-3消費(fèi)心理1-7-4功能偏好1-8區(qū)域人文結(jié)構(gòu)調(diào)查分析1-8-1年齡和文化層次1-8-2現(xiàn)居住區(qū)域狀況1-8-3職業(yè)特征和收入1-8-4購房意向和洞機(jī)1-8-5支付能力(價(jià)格承受能力)1-8-6按揭意識(shí)1-9區(qū)域內(nèi)都市規(guī)劃動(dòng)態(tài)分析研究1-10區(qū)域內(nèi)都市交通調(diào)查分析1-11區(qū)域內(nèi)教育配套調(diào)查分析1-12區(qū)域內(nèi)商業(yè)配套調(diào)查分析1-13區(qū)域媒體收效調(diào)查分析2、服務(wù)和取費(fèi)方式：A、項(xiàng)目顧客：是指受托付服務(wù)單一項(xiàng)目、非全面代理的項(xiàng)目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：20—30工作日(2).投入人數(shù)：2—3人(不包含抽樣、問卷街訪之臨時(shí)調(diào)查人員)(3).服務(wù)費(fèi)用：我們辦事處(上海)周邊都市區(qū)域，費(fèi)用計(jì)：XX萬元整(RMB)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。超過我們所在位置800公里以上，另加收X萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項(xiàng)目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：20—30工作日(2).投入人數(shù)：2—3人(不包含抽樣、問卷街訪之臨時(shí)調(diào)查人員)(3).服務(wù)費(fèi)用：我們辦事處(上海)周邊都市區(qū)域，費(fèi)用計(jì)：XX萬元整(RMB)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。超過我們所在位置800公里以上，另加收X萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助。二、【項(xiàng)目可行性分析研究及概念提示協(xié)同】：1、服務(wù)內(nèi)容：2-1項(xiàng)目區(qū)域研究2-1-1地理位置2-1-2地塊分析2-1-3交通狀況2-1-4區(qū)域配套2-2SWOT分析2-2-1項(xiàng)目強(qiáng)勢2-2-2項(xiàng)目劣勢2-2-3機(jī)會(huì)分析2-2-4威脅分析2-3投資環(huán)境分析2-32-32-32-4項(xiàng)目慨況分析2-42-42-42-42-5土地建筑功能選擇分析推斷2-6土地價(jià)值分析推斷2-7土地研展價(jià)值分析推斷2-8土地成本敏感性分析2-82-82-82-9投入產(chǎn)出分析2-92-92-92-92-92-92-10項(xiàng)目融資打算分析建議2-102-102-102-11項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與防范操縱措施建議2-112-112-12同類項(xiàng)目成敗的市場因素分析3-1項(xiàng)目定位3-1-13-1-23-1-33-1-43-2規(guī)劃慨念設(shè)計(jì)提示3-2-13-2-23-2-33-2-4小區(qū)道路系統(tǒng)布局(人流、車流)3-2-5小區(qū)公共配套布局安排(學(xué)校、會(huì)所、購物)3-2-63-2-73-2-83-2-93-2-103-2-113-3設(shè)施配套及智能化提示3-3-13-3-23-3-33-3-43-3-53-3-63-4物業(yè)治理慨念提示3-4-13-4-23-4-33-4-4客戶關(guān)系治理CRM3-4-53-4-62、服務(wù)和取費(fèi)方式：A、項(xiàng)目顧客：是指受托付服務(wù)單一項(xiàng)目、非全面代理的項(xiàng)目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：視項(xiàng)目進(jìn)展(2).投入人數(shù)：3—5人(市場及策劃專業(yè)小組和顧問團(tuán)人員)(3).服務(wù)費(fèi)用：我們辦事處(上海)周邊都市區(qū)域，費(fèi)用計(jì)：XX萬元整(RMB)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。超過我們所在位置800公里以上，另加收XX萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項(xiàng)目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：視項(xiàng)目進(jìn)展(2).投入人數(shù)：3—5人(市場及策劃專業(yè)小組和顧問團(tuán)人員)(3).服務(wù)費(fèi)用：我們辦事處(上海)周邊都市區(qū)域，費(fèi)用計(jì)：XX萬元整(RMB)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。超過我們所在位置800公里以上，另加收XX萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助?！龅诙糠荩喉?xiàng)目營銷企劃和廣告推廣鏈接市場、整合市場，具可操作性是[圖維.新思維]團(tuán)隊(duì)行銷企劃和廣告推廣的動(dòng)身點(diǎn)。臺(tái)灣資深行銷專家和大陸本土策劃設(shè)計(jì)精銳組合的[集合新思維]作業(yè)團(tuán)隊(duì)，以“堅(jiān)持民主集中制原則，實(shí)行生產(chǎn)合作社體制”與“創(chuàng)意、創(chuàng)作、創(chuàng)新、制造”的操作協(xié)同精神和專業(yè)姿態(tài)，給予房地產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)特的市場印象和行銷模式，并將“如何賣出去”的行銷目的提升到“如何賣得快、賣得好”的境地。無任是營銷策略依舊推廣策略，無任從文案到廣告包裝設(shè)計(jì)，均持有前瞻性、整合性和可操作性的專業(yè)素養(yǎng)和能力。因此，我們每一位成員，運(yùn)作[集合新思維]的每一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，都將客戶和項(xiàng)目的“品牌策略”、“口碑策略”視同[集合新思維]自己的“品牌策略”、“口碑策略”，與客戶站在統(tǒng)一利益和目的上。一、【項(xiàng)目營銷企劃】：1、服務(wù)內(nèi)容：4-1營銷定位4-2時(shí)期性營銷策略設(shè)定4-3推廣策略設(shè)定4-3-14-3-24-3-34-4媒介策略設(shè)定4-4-14-4-24-4-34-4-44-4-54-5SP&PR策略設(shè)定4-5-14-5-24-5-34-6推廣費(fèi)用設(shè)定4-6-1現(xiàn)場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等4-6-2印刷品(銷售文件、售樓書等4-6-34-6-44-6-54-7價(jià)格策略4-74-74-74-74-8銷售策略4-84-84-84-84-84-84-82、服務(wù)和取費(fèi)方式：A、項(xiàng)目顧客：是指受托付服務(wù)單一項(xiàng)目、非全面代理的項(xiàng)目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：視項(xiàng)目進(jìn)展(2).投入人數(shù)：3—5人(項(xiàng)目小組人員)(3).服務(wù)費(fèi)用：▲分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊都市區(qū)域，第一年度費(fèi)用最低XX萬元整(RMB)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。開盤前給付60%，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費(fèi)用的80%按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個(gè)年度加收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助。▲分段提成制：視項(xiàng)目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低不低于千分之二，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項(xiàng)目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：視項(xiàng)目進(jìn)展(2).投入人數(shù)：3—5人(項(xiàng)目小組人員)(3).服務(wù)費(fèi)用：▲分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊都市區(qū)域，第一年度費(fèi)用最低XX萬元整(RMB)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。開盤前給付60%，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費(fèi)用的80%按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個(gè)年度加收XX萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助。▲分段提成制：視項(xiàng)目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低不低于千分之一點(diǎn)五，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)。其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。二、【項(xiàng)目廣告推廣】：服務(wù)內(nèi)容：◆【廣告定位】5-1案名、推案名設(shè)計(jì)5-2廣告總精神提煉5-3廣告訴求提煉5-4廣告主題設(shè)計(jì)5-5廣告文案組織5-6廣告創(chuàng)意表現(xiàn)◆【廣告設(shè)計(jì)、執(zhí)行】6-1VI基礎(chǔ)部份：6-1-16-1-26-1-36-1-46-1-56-1-66-1-76-1-86-1-96-2VI運(yùn)用部分；6-2-1現(xiàn)場(工地圍板、彩旗、掛幅、歡迎牌6-2-2營銷中心(專用信封、信紙、便箋、職員名片、胸卡、工作牌、專用文件袋、文件夾、紙杯等.6-2-3工地辦公室(經(jīng)理辦公室、工程部、保安部、財(cái)務(wù)部等6-2-4功能標(biāo)牌(請(qǐng)勿吸煙、防火、防電危險(xiǎn)、配電房、火警119消防信道、監(jiān)控室等6-2-5其它(接待室、服裝、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、樓盤禮品系列6-3.時(shí)期廣告執(zhí)行(推廣期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期等)6-4.媒體組合實(shí)施6-5.廣告效果操縱、測試6-6.報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)(針對(duì)不同銷售期)6-7.軟新聞稿編排6-8.配合房展會(huì)、招商會(huì)等促銷活動(dòng)6-9.配合實(shí)施SP&PR活動(dòng)6-10.海報(bào)、DM、樓書的設(shè)計(jì)制作(主導(dǎo)概念、風(fēng)格、樣式、紙張、工藝、色彩、開本等)6-11.銷售文件報(bào)表視覺設(shè)計(jì)2、服務(wù)和取費(fèi)方式：A、項(xiàng)目顧客：是指受托付服務(wù)單一項(xiàng)目、非全面代理的項(xiàng)目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：視項(xiàng)目進(jìn)展(2).投入人數(shù)：3—4人(項(xiàng)目小組人員)(3).服務(wù)費(fèi)用：▲分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊都市區(qū)域，第一年度費(fèi)用最低XX萬元整(RMB)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。開盤前給付60%，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費(fèi)用的80%按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個(gè)年度加收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助。▲分段提成制：視項(xiàng)目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低不低于千分之二，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項(xiàng)目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：視項(xiàng)目進(jìn)展(2).投入人數(shù)：4—6人(項(xiàng)目小組人員)(3).服務(wù)費(fèi)用：▲分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊都市區(qū)域，第一年度費(fèi)用最低XX萬元整(RMB)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。開盤前給付60%，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費(fèi)用的80%按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個(gè)年度加收XX萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助。▲分段提成制：視項(xiàng)目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低不低于千分之一點(diǎn)五，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)。其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次?！龅谌糠荩轰N售代理與顧問支持：[圖維.新思維]由臺(tái)灣資深營銷樓一才等人為核心組合的地產(chǎn)全程顧問機(jī)構(gòu)。二十年余地產(chǎn)營銷業(yè)歷練，[集合新思維]積淀起[強(qiáng)力行銷、服務(wù)行銷及體驗(yàn)式行銷]三大行銷理論體系，并有效地執(zhí)行多項(xiàng)全程項(xiàng)目的成功行銷推廣，將此理論體系和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)透過多次大型房地產(chǎn)年會(huì)及論壇發(fā)表心得，贏得了廣泛口碑。[圖維.新思維]秉持[沒有大與小的項(xiàng)目]，亦[沒有遠(yuǎn)與近的樓盤]，哪里有市場哪里有[集合新思維]，堅(jiān)持為每一個(gè)不同特性樓盤策劃不同的營銷手段，透過前期市場周密研判，設(shè)計(jì)迎合產(chǎn)品定位的營銷風(fēng)格，并組織訓(xùn)練所有參予項(xiàng)目的人員，融入其中、樂在其中，全身心地服務(wù)消費(fèi)群，穩(wěn)定和提升投資進(jìn)展商的商譽(yù)。一、【項(xiàng)目銷售顧問】：1、服務(wù)內(nèi)容：▲【銷售指導(dǎo)治理】7-1銷售隊(duì)伍架構(gòu)設(shè)計(jì)及輔助組建7-2銷售道具、文件報(bào)表設(shè)計(jì)7-3銷售治理制度制定7-4銷售獎(jiǎng)勵(lì)分配建議7-5銷售人員理念培訓(xùn)7-5-17-5-27-5-37-6銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)7-6-17-6-27-6-37-6-47-6-57-6-67-6-77-6-87-6-97-6-107-6-117-6-127-6-137-6-147-6-157-6-167-6-17DM7-6-187-6-197-6-207-6-217-6-227-6-237-6-247-6-25▲【操作協(xié)同】8-1物業(yè)治理建議及協(xié)同8-1-18-1-28-1-38-1-48-1-58-2配套及智能化建議與協(xié)同8-3設(shè)置銷售專案8-3-18-3-28-3-3銷售分析、銷售進(jìn)度調(diào)整建議(樓層、單元數(shù)、先后次序8-3-48-3-5協(xié)調(diào)實(shí)施SP&PR8-3-62、服務(wù)和取費(fèi)方式：A、項(xiàng)目顧客：是指受托付服務(wù)單一項(xiàng)目、非全面代理的項(xiàng)目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：入市前協(xié)助籌劃至開盤公開銷售日后最短3個(gè)月最長6個(gè)月。(2).投入人數(shù)：1-2名臺(tái)籍或內(nèi)地籍(5年以上業(yè)界年資)人員派駐現(xiàn)場，3-5名專家授課；銷售人員則由開發(fā)商派任或由托付我方進(jìn)行招聘甄選(以上總派任人數(shù)需視項(xiàng)目量體而定)。(3).服務(wù)費(fèi)用：▲分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊都市區(qū)域，每月X萬元整，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。超過我們所在位置800公里以上，另每個(gè)年度加收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助。▲分段提成制：營銷總額1%(視項(xiàng)目地域與量體而訂，最低不低于千分之五)。支持期間派駐顧問人員，包含任務(wù)需要或顧客要求臨時(shí)性支持專業(yè)職能人員所產(chǎn)生的交通費(fèi)及相關(guān)食宿費(fèi)用均由開發(fā)商汲取。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項(xiàng)目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時(shí)刻：入市前協(xié)助籌劃至開盤公開銷售日后最短3個(gè)月最長6個(gè)月。(2).投入人數(shù)：1-2名臺(tái)籍或內(nèi)地籍(5年以上業(yè)界年資)人員派駐現(xiàn)場，3-5名專家授課；銷售人員則由開發(fā)商派任或由托付我方進(jìn)行招聘甄選(以上總派任人數(shù)需視項(xiàng)目量體而定)。(3).服務(wù)費(fèi)用：▲分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊都市區(qū)域，每月X萬元整，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。超過我們所在位置800公里以上，另每個(gè)年度加收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補(bǔ)助?！侄翁岢芍疲籂I銷總額0.8%(視項(xiàng)目地域與量體而訂，最低不低于千分之三)。支持期間派駐顧問人員，包含任務(wù)需要或顧客要求臨時(shí)性支持專業(yè)職能人員所產(chǎn)生的交通費(fèi)及相關(guān)食宿費(fèi)用均由開發(fā)商汲取。二、【項(xiàng)目銷售代理】：1、服務(wù)內(nèi)容：除以上所有相關(guān)服務(wù)內(nèi)容外，另：1.派遣專業(yè)案場經(jīng)理,常駐現(xiàn)場售樓處,組織治理現(xiàn)場銷售.2.派遣銷售隊(duì)伍進(jìn)行現(xiàn)場銷售接待工作,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)派遣足夠數(shù)量之專業(yè)促銷隊(duì)伍于展銷會(huì)內(nèi)推銷該項(xiàng)目.3.組織開展房展會(huì)、招商會(huì)等活動(dòng).4.組織SP&PR活動(dòng)5.反饋客戶、媒體以及其它有關(guān)部門和單位的信息,并提出指導(dǎo)性修改意見.6.定單條款,并配合進(jìn)展商依照實(shí)際情況制定貼合實(shí)際的銷售合同條款.7.安排購房者與進(jìn)展商簽署認(rèn)購書、預(yù)售/銷售合同.8.協(xié)助甲方辦理該項(xiàng)目各類貸款的售后工作,保證銷售通暢.9.定期提供銷售報(bào)表、售出單位報(bào)表及銷售情況分析報(bào)告.10.定期與進(jìn)展商開會(huì),分析市況、研討銷售策略,修改策劃方案.2、服務(wù)和取費(fèi)方式：A、項(xiàng)目顧客：是指受托付服務(wù)單一項(xiàng)目、非全面代理的項(xiàng)目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).銷售期限：開盤公開銷售日起一年。(2).投入人數(shù)：臺(tái)籍項(xiàng)目營銷經(jīng)理1名(10年以上年資)及內(nèi)地1-2名(3年以上年資項(xiàng)目副經(jīng)理)，銷售人員不低于五名(以上總派任人數(shù)需視項(xiàng)目量體而定)。(3).服務(wù)費(fèi)用：營銷總額2-3%(視項(xiàng)目地域與量體而訂)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。廣告費(fèi)和售樓部及相關(guān)銷售道具由開發(fā)商負(fù)責(zé)。B、公司顧客：是指與我們簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項(xiàng)目代理之顧客。包含下列組合：(1).銷售期限：開盤公開銷售日起一年。(2).投入人數(shù)：臺(tái)籍項(xiàng)目營銷經(jīng)理1名(10年以上年資)及內(nèi)地1-2名(3年以上年資項(xiàng)目副經(jīng)理)，銷售人員不低于五名(以上總派任人數(shù)需視項(xiàng)目量體而定)。(3).服務(wù)費(fèi)用：營銷總額1.5-2.5%(視項(xiàng)目地域與量體而訂)，含相關(guān)人員食宿、交通及其它雜支費(fèi)用。廣告費(fèi)和售樓部及相關(guān)銷售道具由開發(fā)商負(fù)責(zé)。三、銷售工作內(nèi)容與深度工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人配合部門內(nèi)部認(rèn)購/開盤日一、建筑設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)交流進(jìn)展商顧問支持