《金融客戶經理》項目五 金融產品及營銷

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項目五金融產品及營銷1金融產品的創(chuàng)新2金融產品營銷流程3金融產品及分類金融產品營銷技巧4個性化金融服務51學習要求學習目標知識目標技能目標了解金融產品的類型，明確各類金融產品的功能及特點，掌握金融產品營銷的流程，掌握各類金融產品的營銷技巧，初步具備在了解和滿足客戶金融需求的基礎上，通過產品組合制訂金融服務方案的能力。1.掌握金融產品的類型2.掌握各類金融產品的功能及特點3.掌握金融產品營銷的流程4.掌握各類金融產品的營銷技巧1.能明確各類金融產品的功能及特點2.能了解和分析客戶金融需求3.能依據客戶需求通過產品組合制訂個性化金融服務方案4.能在滿足客戶需求的基礎上熟練銷售各類金融產品大家來討論

如何在激烈的市場競爭中留住客戶，最大限度地培育客戶的忠誠度，對銀行來說是一大課題和一大考驗，已成為各商業(yè)銀行零售業(yè)務制定市場營銷策略之關鍵。為此，招商銀行零售銀行部組建了專門的課題小組，在對客戶人生成長不同階段的理財趨向和行為特征進行深入研究和分析的基礎上，面向全國客戶推出了“伙伴一生”金融計劃。該計劃按人生各階段的生活消費特征、投資風格和理財需求，具體設計出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財大餐，將招行現(xiàn)有證券、保險、基金、醫(yī)療等產品整合打包為“核心產品”、“附屬產品”、“主推功能及服務”和“主要服務渠道”，設計出不同主題的理財套餐，提供給處于不同人生階段的客戶群體，形成一系列變革服務和一整套完善的金融解決方案。使客戶可以一次性終身選擇一整套金融服務計劃，是名符其實的“金融伙伴，一生相伴”。按人生階段進行金融產品組合銷售，這在內地銀行界尚屬第一次?！盎锇橐簧苯鹑谟媱澆捎镁珳实漠a品組合策略，以差異化的服務方式和完善的服務渠道，可以最大限度地滿足客戶人生不同時期的金融需求。從這個意義上說，“伙伴一生”金融計劃的推出，也代表著內地商業(yè)銀行在營銷模式上的一次創(chuàng)新與突破。招行“伙伴一生”金融計劃招行“伙伴一生”金融計劃的營銷依據是什么？？？23一、金融產品及分類金融產品的層次廣義的金融產品顧客對過程的感知核心產品顧客與企業(yè)互動性顧客的參與情況金融產品：以特定市場為目標、由一種金融服務企業(yè)為用戶所提供的一整套服務。廣義的金融產品：不僅包含核心產品、形式產品與擴展產品三個基本層次，還包含了顧客對金融產品營銷過程的感知形式產品擴展產品金融服務可獲得性4金融產品及分類銀行產品分類資產業(yè)務：是商業(yè)銀行運用資金的業(yè)務。主要包括：貸款類業(yè)務、票據類業(yè)務、債券投資類業(yè)務、金融同業(yè)、貸款證券化業(yè)務、融資租賃等。負債業(yè)務：負債業(yè)務是商業(yè)銀行形成資金來源的業(yè)務。主要包括：各項存款和借款業(yè)務，個人存款、單位存款和同業(yè)存款，同業(yè)拆入、證券回購協(xié)議、向央行借款、發(fā)行金融債券等。中間業(yè)務又稱表外業(yè)務，其收入不列入銀行資產負債表。主要包括支付結算類、銀行卡、代理類、擔保類、承諾類、交易類、托管類、咨詢顧問類和電子銀行業(yè)務等。保險產品分類人身保險：以人的身體和壽命作為保險標的一種保險?？梢约毞譃槿藟郾ｋU、意外傷害保險、健康保險等。財產保險：以財產及其有關利益為保險標的，保險人對保險事故導致的財產損失給予補償的一種保險?？梢约毞譃槲镔|財產保險、責任保險、保證保險、信用保險等。投資型保險：產品同時具有保障功能和投資功能，能夠滿足個人和家庭的風險保障與投資需要。可以細分為壽險類投資型和非壽險類投資型保險產品。證券產品分類經紀業(yè)務：是接受客戶委托、代理客戶交易的業(yè)務。承銷及保薦業(yè)務：指公司依照協(xié)議包銷或代銷發(fā)行人發(fā)行的證券，保薦機構負責證券發(fā)行主承銷工作，對公開發(fā)行募集文件進行核查，出具保薦意見。自營業(yè)務：指證券公司為本機構買賣上市證券。投資咨詢業(yè)務：指證券公司以口頭、書面、網絡形式就證券市場、證券品種的走勢以及投資證券的可行性，向公眾提出分析、預測或建議的業(yè)務。資產管理業(yè)務：指證券公司把委托人委托的資產在證券市場上從事股票、債券等金融工具的組合投資，以實現(xiàn)委托資產收益最優(yōu)化。5金融新產品開發(fā)策略創(chuàng)造型金融產品改進型金融產品差異化、個性化的金融新產品。二、金融產品的創(chuàng)新010203資本業(yè)務創(chuàng)新存款業(yè)務創(chuàng)新貸款業(yè)務創(chuàng)新中間業(yè)務創(chuàng)新人身保險業(yè)務創(chuàng)新財產保險業(yè)務創(chuàng)新投資保險業(yè)務創(chuàng)新經紀業(yè)務創(chuàng)新投行業(yè)務創(chuàng)新自營業(yè)務創(chuàng)新衍生產品投資業(yè)務創(chuàng)新銀行產品創(chuàng)新保險產品創(chuàng)新證券產品創(chuàng)新601營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析050102030402購買者行為分析影響購買者行為的因素購買者決策的過程三、金融產品營銷流程03目標市場選擇進行客戶細分選擇目標客戶群確定能為其提供的最優(yōu)服務04確定營銷組合策略分析判斷不同營銷策略的收入及成本情況了解客戶對產品及價格的接受程度渠道覆蓋率、促銷規(guī)模及成本選擇最優(yōu)組合策略05營銷流程效果評估評價營銷工作流程是否按時保質完成是否達到預期效果對營銷流程進行調整及完善71.直接推薦2.引導式銷售3.一對一個性化銷售4.廣告宣傳式銷售5.促銷活動式銷售金融產品銷售方式四、金融產品營銷技巧8確定合適的目標客戶群體；充分了解客戶理財需求、性格特征及風險承受能力；以幫助客戶獲利為出發(fā)點，為客戶量身定做理財方案；加強產品創(chuàng)新，打造專業(yè)化理財師團隊；成立理財中心，加強品牌宣傳。確定優(yōu)質客戶為服務重點；做客戶的財務顧問，實行綜合服務；實施差異定價，提供增值服務；加強產品組合促銷；運用信息技術，提高服務效率個人理財業(yè)務營銷技巧公司業(yè)務營銷技巧9以具有消費信貸意識且個人信用良好的群體為目標客戶；與商家聯(lián)合，開發(fā)適銷對路的個人消費信貸品種；根據客戶的需求及經濟能力，設計多種形式的償還方式；優(yōu)化貸款手續(xù)，跟蹤客戶使用情況，控制風險；加大宣傳力度，提高居民的消費信貸意識。在目標客戶范圍內努力擴大發(fā)卡量；延伸產品功能，提升服務水平；聯(lián)合商家促銷，設計和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡；通過各種優(yōu)惠活動讓持卡消費者感受增值，刺激人們購卡、用卡的積極性；運用信息技術，提高服務效率；實施品牌戰(zhàn)略，加強廣告宣傳。消費信貸業(yè)務營銷技巧銀行卡業(yè)務營銷技巧10找準目標客戶，選擇營銷對象；熟悉保險產品，建立自身的專家形象；以客戶的切身利益為出發(fā)點，幫助客戶解決問題；對待客戶和營銷工作要“誠、勤、細、新”；提高心理素質，完善服務技巧。根據自身資源狀況和經營環(huán)境狀況，制定營銷策略；加強信息管理，提升服務質量；善于分析客戶需求，及時把握商機；加強產品創(chuàng)新，拓展新的業(yè)務；制定風險防范預案，有效防范金融風險。保險業(yè)務營銷技巧證券業(yè)務營銷技巧11五、制定個性化金融服務方案010203了解客戶所處的行業(yè)和地位判斷客戶類型（關系、質量、價格中心型）深入梳理客戶需求（管理類、經營類金融服務）分析測算業(yè)務潛力及預期的盈利關注客戶延伸需求及潛在風險制定營銷目標產品組合策略（根據客戶需求及偏好選擇產品、產品組合及交叉銷售）在測算價格底線基礎上進行組合定價突出方案重點、體現(xiàn)差別優(yōu)勢客戶優(yōu)先、追求雙贏認知客戶特點和需求梳理客戶需求及確立營銷目標確定服務方案及策略12

案例學習：零售銀行的銷售妙招大家來討論13學生分組討論，了解金融企業(yè)的各類產品、服務及相應的營銷策略和技