房產(chǎn)中介營(yíng)銷36計(jì)精簡(jiǎn)課件

成交三十六計(jì)李民1?成交三十六計(jì)李民1?兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不僅是一個(gè)招式2?兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不僅是一個(gè)招式2?成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你②“發(fā)掘”客戶需求→“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關(guān)系—先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交3?成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你3?接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計(jì)04.限時(shí)逼訂05.美人計(jì)29.蘇格拉底法則30.苦肉計(jì)31.代做決定法32.用事實(shí)說(shuō)話33.附加條件成交34.讓他們獨(dú)處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計(jì)22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問(wèn)成交26.你負(fù)擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽(tīng)法09.打預(yù)防針10.別人的錯(cuò)誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹(shù)法14.一家人15.想要的生活16.替代選擇17.我以為4?接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格拉底

快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)5?快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)5?接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊6?接待階段目的：①建立信任6?如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對(duì)公司自信對(duì)自己自信對(duì)銷售物業(yè)自信7?如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲接待第1計(jì)--專家法什么是專家?針對(duì)買家:…針對(duì)賣家:…真專家（老手）偽專家（新手）“說(shuō)出來(lái)”8?接待第1計(jì)--專家法什么是專家?“說(shuō)出來(lái)”8?如何了解需求:客戶需求的參考因素:購(gòu)房目的家庭結(jié)構(gòu)從事行業(yè)，工作地點(diǎn)計(jì)劃首期月供狀況業(yè)余愛(ài)好看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地9?如何了解需求:客戶需求的參考因素:9?接待第2計(jì)---

拋磚引玉1.看房經(jīng)歷2.篩選信息3.拋磚引玉

10?接待第2計(jì)---拋磚引玉1.看房經(jīng)歷10?接待第3計(jì)---

空城計(jì)空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價(jià)變低價(jià)對(duì)象一：行家刺探對(duì)象二：手中無(wú)貨對(duì)象三：打擊業(yè)主11?接待第3計(jì)---空城計(jì)空城一：租房變賣房11?接待第4計(jì)--

限時(shí)逼訂

針對(duì)對(duì)象:有過(guò)后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購(gòu)買意向非常明確之客戶跟了很長(zhǎng)時(shí)間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點(diǎn):從眾的心理有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆12?接待第4計(jì)--限時(shí)逼訂針對(duì)對(duì)象:關(guān)鍵點(diǎn):12?接待第5計(jì)---

美人計(jì)13?接待第5計(jì)---美人計(jì)13?客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計(jì)限時(shí)逼訂美人計(jì)導(dǎo)演做好策劃精心看房階段14?客戶接待帶客看房專家法看房階段14?看房第6計(jì)---比較法買蘋(píng)果的故事有比較才會(huì)有選擇“三選一”看房順序的掌握15?看房第6計(jì)---比較法買蘋(píng)果的故事15?看房第7計(jì)---

羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交16?看房第7計(jì)---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)看房第8計(jì)---

傾聽(tīng)法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病開(kāi)放性問(wèn)題與封閉式問(wèn)題少介紹多提問(wèn)17?看房第8計(jì)---傾聽(tīng)法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病1看房第9計(jì)---

打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針還價(jià)打針看樓場(chǎng)景打針跳單打針18?看房第9計(jì)---打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針18?看房第10計(jì)---

別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客戶思考別人的錯(cuò)誤：①當(dāng)面討價(jià)還價(jià)②跳單③不及時(shí)決定④流露對(duì)物業(yè)的好、惡⑤對(duì)同行說(shuō)出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價(jià)19?看房第10計(jì)---別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等20?看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客20?看房第12計(jì)---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺(jué)---“這就是我的!”21?看房第12計(jì)---寵物法寵物的故事21?看房第13計(jì)---

櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學(xué)、綠色、私密價(jià)格優(yōu)勢(shì)、裝修等②反復(fù)強(qiáng)調(diào),一葉障目不見(jiàn)泰山22?看房第13計(jì)---櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)的故事22?曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對(duì)夫妻去看一幅老房子。當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入這房子的院子時(shí)，細(xì)心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹(shù)夫漂亮”，而她的先生則求意她不要吭聲。

當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入房子的客廳時(shí)，他們顯然對(duì)這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就對(duì)他們說(shuō)：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從這間客廳向窗外望去時(shí)，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹(shù)”；當(dāng)這對(duì)夫妻來(lái)到廚房時(shí)，太太抱怨這間廚房的設(shè)備陳舊，而這個(gè)業(yè)務(wù)員接著又說(shuō)：“是啊，但是當(dāng)你在做晚餐的時(shí)候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)”；當(dāng)這對(duì)夫妻到其它房間時(shí)，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@房子的任缺點(diǎn)，這個(gè)業(yè)務(wù)員一直重復(fù)地說(shuō)：“是啊，這幢房子是有許多缺點(diǎn)，但您們知道嗎？這房子有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是其這房子所沒(méi)有的，那就是您從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹(shù)。”

在售樓代表不斷地對(duì)這棵櫻桃樹(shù)的強(qiáng)調(diào)下，這對(duì)夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹(shù)上，最后，這對(duì)夫妻花了50萬(wàn)元買下了那棵“櫻桃樹(shù)”。23?曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對(duì)夫妻去看一幅老房子。當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入看房之:第14計(jì):一家人第15計(jì):想要的生活第16計(jì):替代選擇第17計(jì):我以為24?看房之:第14計(jì):一家人談判階段談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程談判要領(lǐng):中間立場(chǎng),不卑不亢,足智多謀,掌握局面25?談判階段談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程25?談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美——真誠(chéng)，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見(jiàn)，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙26?談判形象:面帶微笑，自然自信26?談判第18計(jì)---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱

PK經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng)27?談判第18計(jì)---大俠法大俠：27?談判第19計(jì)---

中間路線語(yǔ)言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺(jué)）38萬(wàn)→40萬(wàn)→39萬(wàn)，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面28?談判第19計(jì)---中間路線語(yǔ)言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一談判第20計(jì)---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點(diǎn):①客戶反饋——第一刀要狠②感覺(jué)可以加點(diǎn)③開(kāi)50萬(wàn)→還48萬(wàn)→砍46萬(wàn)29?談判第20計(jì)---稱瓜子稱瓜子的故事29?談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退引導(dǎo)正確市場(chǎng)感受30?談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？30?談判第22計(jì)---門把手分開(kāi)談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手31?談判第22計(jì)---門把手分開(kāi)談判→不同的門把手31?談判第23計(jì)---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購(gòu)買意向書(shū)與反簽兩手抓，兩手都要硬32?談判第23計(jì)---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方談判第24計(jì)---賽馬法不能把他說(shuō)服就把他說(shuō)糊涂車輪戰(zhàn)法33?談判第24計(jì)---賽馬法33?談判之——第25計(jì):反問(wèn)成交第26計(jì):你負(fù)擔(dān)得起第27計(jì):主人法第28計(jì):起死回生34?談判之——第25計(jì):反問(wèn)成交簽約階段每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的客戶35?簽約階段每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的客戶35?簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問(wèn)簽字確認(rèn)36?簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes36簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值①簽約時(shí)間②滿頭大汗③傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合

37?簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值37?簽約第31計(jì)---代做決定滿意但猶豫的原因：①錯(cuò)誤的經(jīng)歷②沒(méi)有主心骨客戶③追求完美型客戶代做決定：①你真的需要買--充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等②我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定③除非你買，否則不讓你離開(kāi)④重復(fù)好處⑤在這里簽字，剩下的我來(lái)幫你處理38?簽約第31計(jì)---代做決定滿意但猶豫的原因：38?簽約第32計(jì)---用事實(shí)說(shuō)話客戶量時(shí)間剪報(bào):原件、復(fù)印件成交案例39?簽約第32計(jì)---用事實(shí)說(shuō)話客戶量39?簽約之——第33計(jì):附加條件成交第34計(jì):讓他們獨(dú)處第35計(jì):與世隔絕40?簽約之——第33計(jì):附加條件成交40?簽約之——第36計(jì):？？？41?簽約之——第36計(jì):？？？41?地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真誠(chéng)）Smart(機(jī)敏）Study(學(xué)習(xí)）42?地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:Speed(速度）42?打麻將的啟示:必勝的信念屢敗屢戰(zhàn)及時(shí)總結(jié)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小糊保本大糊盈利針對(duì)不同情況設(shè)定不同策略計(jì)劃與變化忘我的精神43?打麻將的啟示:必勝的信念43?兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)44?兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)44?抓安全細(xì)節(jié)著眼，防隱患消除著手。11月-2211月-22Thursday,November3,2022產(chǎn)品的質(zhì)量是拓展的翅膀，航程無(wú)限，輝煌有期。21:51:0421:51:0421:5111/3/20229:51:04PM防微杜漸，警鐘長(zhǎng)鳴。11月-2221:51:0421:51Nov-2203-Nov-22堅(jiān)持一流管理，生產(chǎn)一流產(chǎn)品。21:51:0421:51:0421:51Thursday,November3,2022生產(chǎn)是可喜的收獲，安全是金色的種子。11月-2211月-2221:51:0421:51:04November3,2022產(chǎn)品批次能鑒別，問(wèn)題產(chǎn)生以解決。2022年11月3日9:51下午11月-2211月-22態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗。03十一月20229:51:04下午21:51:0411月-22安全是幸福的源泉安全是效益的保障。十一月229:51下午11月-2221:51November3,2022十起事故九起違章，三令五申常抓常講。2022/11/321:51:0421:51:0403November2022合理搬運(yùn)周轉(zhuǎn)，愛(ài)惜勞動(dòng)成果。9:51:04下午9:51下午21:51:0411月-22危險(xiǎn)源點(diǎn)掛上牌，安全操作記心懷。11月-2211月-2221:5121:51:0421:51:04Nov-22貫標(biāo)認(rèn)證，人人參與，從我做起。2022/11/321:51:04Thursday,November3,2022以安全之漿，撐發(fā)展之舟。11月-222022/11/321:51:0411月-22謝謝大家！抓安全細(xì)節(jié)著眼，防隱患消除著手。11月-2211月-22We成交三十六計(jì)李民46?成交三十六計(jì)李民1?兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不僅是一個(gè)招式47?兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不僅是一個(gè)招式2?成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你②“發(fā)掘”客戶需求→“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關(guān)系—先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交48?成交真諦①客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你3?接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計(jì)04.限時(shí)逼訂05.美人計(jì)29.蘇格拉底法則30.苦肉計(jì)31.代做決定法32.用事實(shí)說(shuō)話33.附加條件成交34.讓他們獨(dú)處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計(jì)22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問(wèn)成交26.你負(fù)擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽(tīng)法09.打預(yù)防針10.別人的錯(cuò)誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹(shù)法14.一家人15.想要的生活16.替代選擇17.我以為49?接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格拉底

快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)50?快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)5?接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊51?接待階段目的：①建立信任6?如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對(duì)公司自信對(duì)自己自信對(duì)銷售物業(yè)自信52?如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲接待第1計(jì)--專家法什么是專家?針對(duì)買家:…針對(duì)賣家:…真專家（老手）偽專家（新手）“說(shuō)出來(lái)”53?接待第1計(jì)--專家法什么是專家?“說(shuō)出來(lái)”8?如何了解需求:客戶需求的參考因素:購(gòu)房目的家庭結(jié)構(gòu)從事行業(yè)，工作地點(diǎn)計(jì)劃首期月供狀況業(yè)余愛(ài)好看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地54?如何了解需求:客戶需求的參考因素:9?接待第2計(jì)---

拋磚引玉1.看房經(jīng)歷2.篩選信息3.拋磚引玉

55?接待第2計(jì)---拋磚引玉1.看房經(jīng)歷10?接待第3計(jì)---

空城計(jì)空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價(jià)變低價(jià)對(duì)象一：行家刺探對(duì)象二：手中無(wú)貨對(duì)象三：打擊業(yè)主56?接待第3計(jì)---空城計(jì)空城一：租房變賣房11?接待第4計(jì)--

限時(shí)逼訂

針對(duì)對(duì)象:有過(guò)后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購(gòu)買意向非常明確之客戶跟了很長(zhǎng)時(shí)間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點(diǎn):從眾的心理有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆57?接待第4計(jì)--限時(shí)逼訂針對(duì)對(duì)象:關(guān)鍵點(diǎn):12?接待第5計(jì)---

美人計(jì)58?接待第5計(jì)---美人計(jì)13?客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計(jì)限時(shí)逼訂美人計(jì)導(dǎo)演做好策劃精心看房階段59?客戶接待帶客看房專家法看房階段14?看房第6計(jì)---比較法買蘋(píng)果的故事有比較才會(huì)有選擇“三選一”看房順序的掌握60?看房第6計(jì)---比較法買蘋(píng)果的故事15?看房第7計(jì)---

羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交61?看房第7計(jì)---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)看房第8計(jì)---

傾聽(tīng)法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病開(kāi)放性問(wèn)題與封閉式問(wèn)題少介紹多提問(wèn)62?看房第8計(jì)---傾聽(tīng)法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病1看房第9計(jì)---

打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針還價(jià)打針看樓場(chǎng)景打針跳單打針63?看房第9計(jì)---打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針18?看房第10計(jì)---

別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客戶思考別人的錯(cuò)誤：①當(dāng)面討價(jià)還價(jià)②跳單③不及時(shí)決定④流露對(duì)物業(yè)的好、惡⑤對(duì)同行說(shuō)出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價(jià)64?看房第10計(jì)---別人的錯(cuò)誤不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等65?看房第11計(jì)---送佛送到西防止同行搶客20?看房第12計(jì)---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺(jué)---“這就是我的!”66?看房第12計(jì)---寵物法寵物的故事21?看房第13計(jì)---

櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學(xué)、綠色、私密價(jià)格優(yōu)勢(shì)、裝修等②反復(fù)強(qiáng)調(diào),一葉障目不見(jiàn)泰山67?看房第13計(jì)---櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)的故事22?曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對(duì)夫妻去看一幅老房子。當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入這房子的院子時(shí)，細(xì)心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹(shù)夫漂亮”，而她的先生則求意她不要吭聲。

當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入房子的客廳時(shí)，他們顯然對(duì)這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就對(duì)他們說(shuō)：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從這間客廳向窗外望去時(shí)，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹(shù)”；當(dāng)這對(duì)夫妻來(lái)到廚房時(shí)，太太抱怨這間廚房的設(shè)備陳舊，而這個(gè)業(yè)務(wù)員接著又說(shuō)：“是啊，但是當(dāng)你在做晚餐的時(shí)候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)”；當(dāng)這對(duì)夫妻到其它房間時(shí)，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@房子的任缺點(diǎn)，這個(gè)業(yè)務(wù)員一直重復(fù)地說(shuō)：“是啊，這幢房子是有許多缺點(diǎn)，但您們知道嗎？這房子有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是其這房子所沒(méi)有的，那就是您從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹(shù)。”

在售樓代表不斷地對(duì)這棵櫻桃樹(shù)的強(qiáng)調(diào)下，這對(duì)夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹(shù)上，最后，這對(duì)夫妻花了50萬(wàn)元買下了那棵“櫻桃樹(shù)”。68?曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對(duì)夫妻去看一幅老房子。當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入看房之:第14計(jì):一家人第15計(jì):想要的生活第16計(jì):替代選擇第17計(jì):我以為69?看房之:第14計(jì):一家人談判階段談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程談判要領(lǐng):中間立場(chǎng),不卑不亢,足智多謀,掌握局面70?談判階段談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程25?談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美——真誠(chéng)，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見(jiàn)，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙71?談判形象:面帶微笑，自然自信26?談判第18計(jì)---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱

PK經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng)72?談判第18計(jì)---大俠法大俠：27?談判第19計(jì)---

中間路線語(yǔ)言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺(jué)）38萬(wàn)→40萬(wàn)→39萬(wàn)，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面73?談判第19計(jì)---中間路線語(yǔ)言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一談判第20計(jì)---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點(diǎn):①客戶反饋——第一刀要狠②感覺(jué)可以加點(diǎn)③開(kāi)50萬(wàn)→還48萬(wàn)→砍46萬(wàn)74?談判第20計(jì)---稱瓜子稱瓜子的故事29?談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退引導(dǎo)正確市場(chǎng)感受75?談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？30?談判第22計(jì)---門把手分開(kāi)談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手76?談判第22計(jì)---門把手分開(kāi)談判→不同的門把手31?談判第23計(jì)---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購(gòu)買意向書(shū)與反簽兩手抓，兩手都要硬77?談判第23計(jì)---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方談判第24計(jì)---賽馬法不能把他說(shuō)服就把他說(shuō)糊涂車輪戰(zhàn)法78?談判第24計(jì)---賽馬法33?談判之——第25計(jì):反問(wèn)成交第26計(jì):你負(fù)擔(dān)得起第27計(jì):主人法第28計(jì):起死回生79?談判之——第25計(jì):反問(wèn)成交簽約階段每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的客戶80?簽約階段每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的客戶35?簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問(wèn)簽字確認(rèn)81?簽約第29計(jì)---蘇格拉底法則6Yes→7Yes36簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值①簽約時(shí)間②滿頭大汗③傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合

82?簽約第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值37?簽約第31計(jì)---代做決定滿意但猶豫的原因：①錯(cuò)誤的經(jīng)歷②沒(méi)有主心骨客戶③追求完美型客戶代做決定：①你真的需要買--充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等②我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定③除非你買，否則不讓你離開(kāi)④重復(fù)好處⑤在這里簽字，剩下的我來(lái)幫你處理83?簽約第31計(jì)---代做決定滿意但猶豫的原因：38?簽約第32計(jì)---用事實(shí)說(shuō)話客戶量時(shí)間剪報(bào):原件、復(fù)印件成交案例84?簽約第32計(jì)---用事實(shí)說(shuō)話客戶量39?簽約之——第33計(jì):附加條件成交第34計(jì):讓他們獨(dú)處第35計(jì)