銷售人員逼單技巧

銷售人員逼單技巧培訓(xùn)大綱一、逼單前的準(zhǔn)備二、逼單技巧三、解決逼單中的一些問(wèn)題四、判斷客戶意向五、把握簽單的時(shí)機(jī)六、逼單技巧促成客戶交易如何逼單我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們來(lái)探討以下如何逼單？我認(rèn)為其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。下面針對(duì)我們，介紹一些逼單的技巧！1.學(xué)會(huì)思考!!!你對(duì)你的客戶了解嗎?去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題,多問(wèn)自己幾個(gè)為什么!!!2.認(rèn)清你的客戶了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈、沒(méi)有計(jì)劃、銷量不好、只是代理、建設(shè)新廠房或是搬遷、正在改制、品種單一、客戶有限、太忙、價(jià)格太貴，對(duì)你或產(chǎn)品不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由.解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.3.樹(shù)立必勝的信心只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)E_mail不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)，溫暖。4.掌握基本的方法1)假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。很多直銷員都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)典型的案例：相鄰的A、B兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來(lái)A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問(wèn)來(lái)吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B(niǎo)店的服務(wù)員卻總是說(shuō)：“給您加一個(gè)茶葉蛋，還是加兩個(gè)茶葉蛋？”通常的回答是一個(gè)。很多人在面臨兩個(gè)以上選擇時(shí)往往會(huì)更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問(wèn)法是“二選一”，即在問(wèn)題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。電話約見(jiàn)：下午我是3點(diǎn)到您那去，還是4點(diǎn)到您那去？今天咱們就把這件事情定下來(lái)吧，要不您要一忙，網(wǎng)絡(luò)推廣的事情又耽誤了，怕影響咱們公司的網(wǎng)上訂單。2)半推半就法.就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。例:對(duì)于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對(duì)策，告訴客戶，要不就全部買(mǎi)下，要不就算了。讓客戶感覺(jué)到一點(diǎn)，雖然做的話有點(diǎn)貴，但是不做的話，對(duì)自己來(lái)說(shuō)是一種巨大的損失。3)別家可能更便宜成交法顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？某某總經(jīng)理，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎？某某總經(jīng)理，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？某某總經(jīng)理，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是非常值得的，您說(shuō)是嗎？4)聯(lián)想法畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想搜狗推廣給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。他不一定會(huì)真的看到.但是他會(huì)真的相信!如果您加入搜狗推廣之后，那么所有上搜狗搜索您行業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞的時(shí)候，都會(huì)第一時(shí)間看到您網(wǎng)站的信息，等于你把您行業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行壟斷了，這是多么大的一塊蛋糕啊！5)激將法某某總,您這么大個(gè)公司怎么還沒(méi)有建網(wǎng)站啊.人家比你小好多的公司都做啦.原來(lái)您開(kāi)公司的時(shí)候.那個(gè)小公司的老板還在為您打工那!同行對(duì)比刺激對(duì)一些傳統(tǒng)觀念比較強(qiáng)的人,有時(shí)候真的很管用.(別人家要有的,我也要有)逼單過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦!解決辦法:a、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們已經(jīng)向你推薦了，如果因?yàn)槟愕脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。b、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。c、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。針對(duì)老總托拉，不積極配合。解決辦法：a、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因?yàn)樵摴緵](méi)有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒(méi)有，企業(yè)的形象受損。b、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站，該公司沒(méi)網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來(lái)的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。c、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。判斷客戶有無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。b)機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊(cè)域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣，使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國(guó)際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。把握住簽單的時(shí)機(jī)人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：（1）口頭信號(hào)1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2．詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)。3．詢問(wèn)制作周期時(shí)。4．詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。（2）行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1．不停地翻閱公司的資料時(shí)。2．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。3．開(kāi)始與第三者商量時(shí)。4．表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。5．身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。6．有猶豫不決表情時(shí)促使客戶作出最后決定。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法1）假定客戶已同意簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，您看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢(qián)！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。2）幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。3）欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。4）建議成交a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候開(kāi)戶推廣？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。5）拜師學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。交流篇各抒己見(jiàn)交流學(xué)習(xí)。。。。。。。。。。。。三個(gè)臭皮匠賽過(guò)諸葛亮吸取同事逼單較好的方法學(xué)以致用月底沖單禮品支持電磁爐（價(jià)值398元）奔騰智能電飯煲（價(jià)值298元）飛利浦剃須