xx蜂蜜品牌策劃書

品牌推策劃書

目錄

CONTENTS

一、公司與品牌簡介

IntroductionoftheCompanyandBrand1

二、營銷環(huán)境分析MarketingEnvironment1

（一）宏觀環(huán)境分析MacroscopicallyEnvironmentAnalysis

（二）行業(yè)分析IndustryAnalysis

（三）競爭者分析CompetitorsAnalysis

（四）消費者分析ConsumersAnalysis

（五）產(chǎn)品分析ProductAnalysis

三、SWOT分析SWOTAnalysis9

四、目標(biāo)市場戰(zhàn)略TargetMarketingStrateg.y11

（一）市場細分MarketingSegmentation

（二）選擇目標(biāo)市場MarketTargeting

（三）目標(biāo)市場定位MarketOrientation

（四）目標(biāo)市場策略MarketStrategy

五、推廣目標(biāo)MarketExpandingTarget14

六、營銷組合策略MarketingMixStrategy14

（一）品牌策略BrandStrategy

（二）產(chǎn)品策略ProductStrategy

（三）定價策略PricingStrategy

（四）分銷策略DistributionStrategy

（五）促銷策略IntegratedMarketingStrategy

（六）服務(wù)策略Servicestrategy

七、具體方案ConcreteProject19

（一）宣傳方案

（二）現(xiàn)場布展方案

PublicityProgramme

On-siteExhibitionProgramme

TOC\o"1-5"\h\z

八、財務(wù)方案FinancialProgramme25

九、人力資源配置PersonnelAllocation33

十、應(yīng)急方案EmergencyProgramm.e3.6..

十一、給商家的建議Suggestion38

十二、主要參考書目ChiefBibliograph.y39

十三、附錄Appendi.x40

項目管理計劃ProjectManagementPlan

員工績效評估表StaffPerformanceEvaluationForm

問卷調(diào)查分析報告TheReportofMarketingInvestigation

策劃書信息反饋表TheFeedbackofThePlan

概要

本策劃書以廣商三水校區(qū)這個目標(biāo)市場為基礎(chǔ)，針對養(yǎng)生源品牌的理念，結(jié)合養(yǎng)生源產(chǎn)品的特點，對市場營銷環(huán)境進行市場調(diào)研分析，分析消費者的消費行為和消費習(xí)慣，以團隊協(xié)作的精神為核心，通過專業(yè)營銷理論與實踐的結(jié)合制定市場營銷戰(zhàn)略，提高養(yǎng)生源品牌知名度，傳遞品牌價值，并達到預(yù)期銷售目標(biāo)，同時借助品牌推廣策劃大賽這個平臺，使我們知識的發(fā)展和該品牌的推廣達到雙贏。

Summary

Thispaperismadeonthebasisofthetargetmarket,GuangdongUniversityofbusinessstudies(Sansuidistrict).Itanalyzesthemarketingenvironmentthroughthemarketresearch,aimingtheYOUNGSOURCEbrandandconcerningitsspecialty.Thereby,wefurtheranalyzetheconsumingbehaviorsandconsuminghabitsofthetargetcustomers.WethereforemakethemarketingstrategiesbasedonthecombinationofspecializedtheoryandthepracticetopromotethereputationofYOUNGSOURCEbrand.Anddeliverthebrandvalue,inanEndeavourtoreachtheprospectivesalesgoal.Simultaneously,wetrytoachieveourmutualbenefitbothtoourknowledgemasteringandbrandpromoting,byvirtueofthecontestofbrandplanningandpromoting

一、公司背景及品牌介紹：

東莞市養(yǎng)生源蜂業(yè)有限公司成立于1995年，至今已擁有40多年的養(yǎng)蜂歷史，是一家集專業(yè)養(yǎng)蜂、蜂產(chǎn)品科研開發(fā)、連鎖式蜂產(chǎn)品專賣于一體的現(xiàn)代化民營企業(yè)。作為中國養(yǎng)蜂學(xué)會、中國蜂產(chǎn)品協(xié)會會員單位，公司擁有現(xiàn)代化的物流體系，五百多家蜂產(chǎn)品專賣店遍布全國各地和東南亞地區(qū)，數(shù)百個品種系列遠銷海內(nèi)外，成為國內(nèi)三大蜂業(yè)品牌之一。養(yǎng)生源公司秉著：“高效和諧，誠信敬業(yè)”的蜜蜂精神，“以顧客為中心，以質(zhì)量求生存”的質(zhì)量方針，“以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”的經(jīng)營理念，“開拓創(chuàng)新、與時俱進、科學(xué)求實”的企業(yè)宗旨，在消費者心目中樹立了一個熱心公益、正氣浩然的企業(yè)形象，造就了蒸蒸日上的養(yǎng)生源事業(yè)。

養(yǎng)生源公司根據(jù)市場消費的不同需求不斷地推陳出新，擁有蜂膠、蜂花粉、蜂王漿、特種蜂蜜等4大系列蜂產(chǎn)品和蜂蛹酒、禮盒系列100多個特色產(chǎn)品，以品種齊全、質(zhì)量優(yōu)異、特色鮮明的特點全力打造蜂業(yè)界中的“蜂業(yè)專家”。產(chǎn)品通過ISO9001國際質(zhì)量認證及HACCP食品安全體系認證，與加拿大沃爾康生物科技公司技術(shù)合作。連續(xù)多年榮獲“產(chǎn)品質(zhì)量信得過企業(yè)”、“青年文明號”、“先進企業(yè)”等十多項榮譽稱號，其養(yǎng)生源蜂蜜成功入選2007年廣東省名牌產(chǎn)品。

二、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀銷售環(huán)境

1）人口統(tǒng)計：在廣東商學(xué)院三水校區(qū)有8000多名學(xué)生，他們是我們的主要消費目標(biāo)群。另外還有300人左右的教職工及保安人員等，他們是我們的潛在消費目標(biāo)群。

2）經(jīng)濟狀況：在三水校區(qū)的學(xué)生大多數(shù)來自珠三角地區(qū)，家庭經(jīng)濟狀況一般都是比較富裕的。目前我校大學(xué)生普遍屬于中等消費水平群體。

3）文化因素：大學(xué)生群體受教育文化程度比較高，健康意識也比較強，保健食品越來越受其青睞，在廣商三水校區(qū)的學(xué)生消費群中也不例外。

（二）行業(yè)分析

（1）國內(nèi)行業(yè)現(xiàn)狀及其市場趨勢分析：

國內(nèi)市場潛力巨大，消費者對健康產(chǎn)品的需求量也在上升。就國內(nèi)市場而言，我國已經(jīng)涌現(xiàn)出一批經(jīng)濟收入較高的人，他們有能力消費蜂蜜等營養(yǎng)保健品。其次，隨著健康意識的不斷增強，我國居民對營養(yǎng)保健品的需求量也將增加。更為重要的是，我國居民人均消費蜂蜜的量很少，基數(shù)很小，國內(nèi)人均蜂蜜的年消費量不到2兩（即100克），而歐洲人均蜂蜜的年消費量達6斤（即3000克），

因此，國人蜂產(chǎn)品消費的增長大有潛力可挖。市場前景美好，將呈快速發(fā)展的趨勢。

（2）國際市場分析：

我國是蜂產(chǎn)品生產(chǎn)和出口大國，蜂蜜出口主要銷往歐盟、日本、美國等國家和地區(qū)。據(jù)介紹，我國蜂蜜平均年產(chǎn)量達25萬噸，年出口約12萬噸，內(nèi)銷約13萬噸，年均創(chuàng)匯約1億美元。目前，我國年產(chǎn)蜂蜜的其中一半用于出口，尤其是對日本和美國的出口量很大。其中有一半出口到日本，四分之一出口到美國，其余的出口到歐盟及周邊國家。可以看出國際市場的蜂蜜需求是相當(dāng)大的。

（3）廣東商學(xué)院微觀市場分析

本次品牌推廣大賽的舉辦地——廣東商學(xué)院三水校區(qū)，一個擁有8000多名學(xué)生的龐大消費群體，其生源主要來自廣東省內(nèi)，家庭經(jīng)濟條件比較好，具有較強的消費能力。據(jù)調(diào)查問卷分析大多數(shù)（66.8％）的被調(diào)查者表示如果有促銷活動，將考慮前往。給我們的提示是潛在市場巨大，多數(shù)消費者持觀望態(tài)度，只要有相應(yīng)措施和手段，即可打開廣闊市場。

（三）競爭者分析

1.同類品牌競爭者

競爭者代表信息（主要選取省外和省內(nèi)知名企業(yè)）

項目

冠生園蜂制品

汪氏蜂蜜園

所屬公司

上海冠生園蜂制品有限公司

珠海汪氏蜜蜂園有限公司

經(jīng)營年限

90年歷史

23年歷史

實力分析

“冠生園蜂蜜”全國市場占有率前三，上海市場占有率第一位。

總公司總資產(chǎn)4.5億元，固定資產(chǎn)3.2億元，年生產(chǎn)能力達到萬噸。

主要產(chǎn)品或服務(wù)

柚子茶系列、蜂蜜系列、蜂膠系列、蜂皇漿系列和蜂花粉系列等。

主要深加工生產(chǎn)蜂蜜、蜂花粉、蜂膠、蜂王漿、保健品和蜂產(chǎn)品化妝品六大系列160多個品種的產(chǎn)品。

質(zhì)量

獲得HACCP的食品安全管理體系認證證書和質(zhì)量管理體系認證證書。通過ISO9001:200（國際質(zhì)量體系認證、

通過寬09001:200國際質(zhì)量體

系認證、保健食品GMP生產(chǎn)規(guī)范

）認證、HACCP關(guān)鍵控制點認證、QS市場準(zhǔn)入認證、有機食品認證。

價格（同類產(chǎn)品）

價格在20-38元不等。

價格在20-38元不等

競爭者市場目標(biāo)

完成項目建設(shè)!實施企業(yè)整體搬遷!達到投產(chǎn)成功，全年銷售收入同比增長36%自銷同比增長76%

公司正在積極拓展海外市場，籌建海外生產(chǎn)基地，實現(xiàn)在中國蜂產(chǎn)品行業(yè)代表國家競爭力，具有國際競爭力的目標(biāo)

小結(jié)：市面上知名品牌占據(jù)較大市場份額，包含外地與本地品牌，其產(chǎn)品通過較為完善的宣傳和歷史品牌推廣，使品牌深入人心，形成的品牌壁壘使新進品牌產(chǎn)生障礙，但市場調(diào)查顯示，此次目標(biāo)市場消費群對蜂蜜品牌認知度不高，市場開拓難度降低。與此同時養(yǎng)生源蜂蜜產(chǎn)品種類多樣化，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的價格打入市場，作為中端市場的一股強勢力量做足宣傳將能擴大市場份額。2.潛在的競爭者

1）蜂蜜是屬于保健類的食品，而保健行業(yè)中產(chǎn)品層出不窮。如腦白金等更是近幾年宣傳功勢強勁，同時新保健品不斷增多，使得消費者保健消費的選擇寬度廣。

2）蜂蜜可作為一種飲品。相對于其他飲品，它具有健康養(yǎng)顏等一系列的功效。但是市面上健康養(yǎng)顏并且滋潤的飲品也數(shù)不勝數(shù)，比如椰汁、蘋果醋等等。

3）近幾年同行蜂業(yè)新競爭者不斷增多，特別是品種類別不斷豐富，如蜂蜜果糖等，與此同時在價格上加大了競爭。

.替代產(chǎn)品的競爭

潛在競爭者：各種保健品的出現(xiàn)，特別是蜂蜜產(chǎn)品多樣性的競爭加大

同類企業(yè)間的競爭：市場存在很多同類蜂蜜品牌，其品牌知名度，質(zhì)量好價格適中，競爭激勵。

替代品的競爭：有針對性功效的專業(yè)替代品使競爭壓力增大

購買者議價能力：統(tǒng)一定價和適當(dāng)促銷變動價格使消費者議價能力降低

蜂蜜產(chǎn)品中保健功能最為明顯，例如對一些疾病等具有一定功效，而具有主要治療效用的保健藥物等則能替代蜂蜜的這些效用，而且其針對性功效更強，見效時間更短，使用上避免沖服的麻煩，養(yǎng)顏方面的專業(yè)替代品更是不少。下面我們運用邁克爾?波特的五力分析來做個小結(jié)：

供應(yīng)商議價能力：質(zhì)量使產(chǎn)品成本的升高，利潤空間小，供應(yīng)商議價能力強

.校內(nèi)及周邊其他競爭對手：

據(jù)調(diào)查，學(xué)校里超市銷售的蜂蜜品牌有冠生園蜂蜜，汪氏蜂蜜和寶生園等，冠生園和汪氏蜂蜜都屬于知名品牌，我們的直接競爭者，而寶生園在中端市場中競爭力不小。但是據(jù)市場調(diào)查，它們的銷售量不多，在廣商目標(biāo)市場消費群中品牌忠誠度不高。因此我們可以通過加大宣傳力度來吸引同學(xué)們。而校外周邊的商城銷售的主要是蜜味糖漿或蜂蜜果糖，它們的效用及價格與養(yǎng)生源蜂蜜有很大差別，因此對此次展銷影響不大。

.銷售現(xiàn)場其他品牌的競爭：

現(xiàn)場展銷的夏桑菊，谷粒谷里屬于健康飲品類，夏桑菊從夏季天氣角度看具備了一定的競爭威脅，谷粒谷粒以健康谷物飲料打入市場，也會產(chǎn)生一定的競爭，但總體來講，由于蜂蜜產(chǎn)品功效獨特性，競爭威脅不大。

（四）、消費者行為分析:

對于蜂蜜產(chǎn)品，消費者首先會注意其健康純正因素，如果有外來產(chǎn)品健康宣傳加以引導(dǎo)，提供滿足消費者需要的屬性，則能使其產(chǎn)生購買意向，輔之以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)加強顧客忠誠，使其對蜂蜜養(yǎng)生產(chǎn)生深刻印象。

.消費者對品牌的認知度

在商業(yè)競爭如此激烈的今天，品牌價值已日趨成為生產(chǎn)者與消費者衡量產(chǎn)品價值的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，而消費者對品牌的認知度便是體現(xiàn)品牌價值大小的關(guān)鍵因

示：

19%

素，特別是對于蜂蜜產(chǎn)品這種大眾消費品市場，各家競爭對手提供的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)差別不大，消費者會傾向于根據(jù)品牌的熟悉程度來決定購買行為。因此我們選取了廣東商學(xué)院作為一個試點,進行對養(yǎng)生源蜂蜜的知名度的調(diào)查，如圖所

□汪氏蜂蜜圖口百花牌口養(yǎng)生源口冠生園

定習(xí)慣。結(jié)果如圖顯示：

調(diào)查顯示：在同類產(chǎn)品中,大部分消費者對養(yǎng)生源蜂蜜的認知度較高但是有一定的認知基礎(chǔ)并不能保證消費者能夠做出購買決策。在關(guān)于消費者對蜂蜜滲透率的調(diào)查中可以看到人們對蜂蜜的需求是很小的，很多人沒有養(yǎng)成飲用蜂蜜的固

口每天都用

口一星期用一次

□極少用

所以雖然養(yǎng)生源蜂蜜有較高的知名度，但消費者對蜂蜜缺乏具體認識，因而興趣也不大，這些直接影響了養(yǎng)生源的銷量。

一般說來，當(dāng)消費者對某一商品特別是大眾消費品，有先前經(jīng)驗，參與水平就會明顯減弱，容易養(yǎng)成消費習(xí)慣。我們應(yīng)該趁勝追擊以消費者的買點和需求為依據(jù)，做好品牌延伸、品牌整合營銷、品牌個性塑造及合理設(shè)計的工作。在提高消費者對品牌認知度的同時，真正增加養(yǎng)生源蜂蜜的品牌價值。

3.消費者偏好分析

消費者偏好是消費者根據(jù)自己的需要，對可能消費的商品進行的排列。明顯的，排列越前的產(chǎn)品，消費者的選擇可能性越大，消費者對其的偏好就越高。

從消費者角度而言，經(jīng)營企業(yè)的唯一目的是滿足消費者的需要并使消費者完全滿意。用經(jīng)濟學(xué)的語言來說，便是要讓消費者花同樣的錢，卻能買來更高的效用。

源產(chǎn)品的偏好，根據(jù)產(chǎn)品偏好的條件排序，我們做了如下調(diào)查：

消費者對于蜂蜜功能偏好的調(diào)查，結(jié)果顯示蜂蜜調(diào)理腸胃養(yǎng)及顏美容的功效

是吸引顧客的亮點，其反映出消費者追求健康美麗的核心利益，所以在推廣養(yǎng)生源產(chǎn)品的時候，應(yīng)該抓住消費者對健康美麗的需求，來創(chuàng)造產(chǎn)品賣點。因此保健飲用型產(chǎn)品和美容型產(chǎn)品不可避免的成為銷售主打。

4．消費者動機

（1）自用動機這一類型的消費者購買蜂蜜的主要原因是自用。

在自用中，對于蜂蜜來說，根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)得知，影響比較重要的應(yīng)該是飲用、美容、作為食物佐料。

60.00%恒看50.00%『

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%

飲用

21.86%

美容

15.68%

食物佐料

口比率

5.20%

其他

40.00%/

美容：此類消費者以女性居多，她們追求蜂蜜所特有的抗衰老，排毒養(yǎng)顏的作用，同時注重產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌。

日常飲用：此類消費者他們注重蜂蜜的增強食欲，改善睡眠，抗疲勞的作用，從而提高他們的日常生活質(zhì)量。

食物佐料：此類消費者偏好于蜂蜜的獨特香純口味，例如可以用于日常燒烤或者涂抹面包等。

其他：此類消費者對蜂蜜的保健作用相對注重，例如蜂蜜的滋補調(diào)養(yǎng)、抗神經(jīng)衰弱，還有對高血壓、高血脂的調(diào)整等功效。此類消費者對蜂蜜的功效要求較高。

（2）他用動機：

送禮：此類消費者主要將蜂蜜作為禮品贈送給長輩，其次是朋友。他們對產(chǎn)品的檔次（如品牌和包裝等）較為關(guān)注。

結(jié)果表明，多數(shù)消費者購買蜂蜜是為了個人服用，消費者的保健動機較為強烈，所以在推廣上重視保健的消費需求，在產(chǎn)品包裝上，要多以單品為主，以方便消費個體購買，同時也要注意禮盒裝的配套推出，在滿足消費者的送禮需求的基礎(chǔ)上開拓新的市場發(fā)展方向。

5.消費者購買行為

根據(jù)市場調(diào)查分析：

1、雖然部分學(xué)生暫時沒有使用蜂蜜的習(xí)慣，而有固定品牌消費的也不多，但是都表示了解過養(yǎng)生源蜂蜜的品牌價值以及營養(yǎng)價值后都表示愿意嘗試購買，這也就暗示了養(yǎng)生源蜂蜜所擁有的巨大的潛在市場。

2、其挑選標(biāo)準(zhǔn)主要是質(zhì)量和價位。

因此，養(yǎng)生源蜂蜜應(yīng)該抓緊時機，抓住消費者追求健康與美麗的心，制定合理價格，領(lǐng)先推廣產(chǎn)品的核心利益，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，加大宣傳，這樣一來定會大大增加商品的市場需求。

（五）產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特點

★原料精純：均采自各地的天然蜂場，保證了蜂蜜的原汁原味和鮮活的特性；

★工藝精湛：采用低溫濃縮技術(shù)，經(jīng)嚴(yán)格生產(chǎn)工藝過濾、殺菌，完好的保存了蜂蜜中有效活性成分，水分〈=19%,波美度〉42°Be',均高于國家標(biāo)準(zhǔn)GB18796-2005。

★食用方法：早晚空腹服用，溫水調(diào)服或直接食用，也可拌于牛奶和涂于面包食用。水溫應(yīng)該低于60°C，以避免破壞營養(yǎng)成分。

2．主推產(chǎn)品（對癥下蜜）

蜂蜜

原因

蜂蜜的功能

雪旨花蜜

大學(xué)生普遍注重外表和打扮。特別在臉部和手的皮膚上。

美容養(yǎng)顏，嫩白肌膚

龍眼蜜

大學(xué)生已過了記憶黃金周期，同時，我們放在學(xué)習(xí)上的時間相對少，沒有反復(fù)記憶，記憶加強不足

補腦益智、增強記憶

野菊花蜜，枸杞蜜

大學(xué)生中電腦的普及率高，使用電腦時間長；有許多同學(xué)有熬夜的現(xiàn)象，容易造成肝火重，上火，眼睛疲倦，免疫力下降

清肝明目，滋陰壯陽清熱解毒、祛風(fēng)明目、補中潤澡、消腫利尿

益母草蜜

我校男女比例是大概3：7,同時大部分女生在生理周期伴隨著許多身體的不適，如痛經(jīng)，頭暈…?

傳統(tǒng)婦科良藥，活血安神，調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏

枇杷蜜

夏季天氣比較高溫，干燥，要保持呼吸道的濕潤，暢通。

止咳化痰，清心潤肺

冬蜜（鴨腳木蜂蜜）

針對消化系統(tǒng)運作不夠暢通，有腸胃病的同學(xué)

調(diào)節(jié)腸胃，養(yǎng)氣潤肺

荊條蜜

許多同學(xué)的消化系統(tǒng)和排泄系統(tǒng)運作不夠暢通，出現(xiàn)便秘等疾病

祛風(fēng)解毒、潤腸通便

油菜蜜，棗花蜜

每年5月的第二個星期日,是母親節(jié)，作為子女我們應(yīng)該為偉大的母親準(zhǔn)備一份禮物，讓媽媽感受我們的關(guān)愛。

補血和脾，養(yǎng)胃療損，舒張血管，

調(diào)理機體

油菜花粉

花粉作為一種保健品，使用便利，營養(yǎng)豐富。

養(yǎng)顏抗衰老，降低膽固醇，調(diào)理機體。

蜂蜜醋

許多同學(xué)喜歡運動，運動后體力消耗大，食欲不強，會喝一些飲料來補充體力和增強食欲。同時有助女生纖體瘦身

殺菌消炎，消除疲勞，恢復(fù)體力，促進消化，增進食欲，而且可助纖體瘦身。

三、SWOT分析

優(yōu)勢strength：

（1）良好的公司形象

1997年至今，養(yǎng)生源獲得多種榮譽稱號，且在2007年榮獲廣東省名牌產(chǎn)品稱號，成為國內(nèi)三大蜂業(yè)品牌之一，積極參加社會公益活動，把形象塑造的重心放在“關(guān)愛”上。

（2）過硬的技術(shù)技能和良好的生產(chǎn)環(huán)境

養(yǎng)生源擁有分布在我國生態(tài)環(huán)境保持良好、無污染的山區(qū)，擁有草原的大型天然蜂場，以及專業(yè)的蜂產(chǎn)品科研基地的領(lǐng)先國際水平的生產(chǎn)技術(shù)，與加拿大沃爾康生物科技公司技術(shù)合作。

（3）成熟的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)

養(yǎng)生源具有遍布全國100余個城市500多專賣店網(wǎng)點，10萬忠實客戶的信賴與支持，擁有鞏固的市場地位，市場份額不斷擴大。

（4）蜂蜜產(chǎn)品的多樣性

養(yǎng)生源公司根據(jù)市場消費的不同需求不斷地推陳出新，擁有蜂膠、蜂花粉、蜂王漿、特種蜂蜜等4大系列蜂產(chǎn)品和蜂蛹酒、禮盒系列100多個特色產(chǎn)品，品種齊全、質(zhì)量優(yōu)異、特色鮮明。

（6）良好的組織體系

由06工商（2）班和07營銷（1）班組成的養(yǎng)生源蜂蜜策劃和推廣團隊，具有積極向上的團隊精神，完整合理的團隊組織架構(gòu)，人力資源有效配置，明確的宣傳和營銷策略，力求最有效傳遞品牌價值。

（5）養(yǎng)生源產(chǎn)品曾在我校展銷過，在學(xué)生中樹立了良好的品牌形象，在我校擁有一定的知名度和忠誠客戶。

劣勢weakness

（1）缺乏特色產(chǎn)品

養(yǎng)生源蜂蜜品種雖然多樣，但沒有很突出的產(chǎn)品代表。不利于建立消費者清晰的品牌聯(lián)想。

(2)廣告宣傳力度不足

市場上養(yǎng)生源品牌廣告宣傳較少，媒體宣傳力度不足，市場影響力較低。

(3)價格競爭力不足

養(yǎng)生源蜂蜜在同行業(yè)中，相對于冠生園等老牌產(chǎn)品的成熟價格機制，養(yǎng)生源在價格上不具優(yōu)勢。

機會opportunity

(1)有利的氣候因素

正值春夏交換之際，氣候多變，此時期也是“百草發(fā)芽，百病發(fā)作”的季節(jié)，應(yīng)注意保健養(yǎng)生。而蜂蜜便有保健的功效。隨后進入炎熱高溫的夏季，蜂蜜具有消暑作用。

(2)消費者的情感需要

展銷時期正值母親節(jié)的來臨之際，送一瓶給母親以表達孝順，情侶間送一瓶給對方以表達雙方愛情的甜蜜。

(3)廣闊的銷售空間

據(jù)調(diào)查分析顯示，消費者中有固定蜂蜜品牌消費習(xí)慣的消費者不多，養(yǎng)生源品牌可以以此擴大宣傳，打響知名度，市場空間廣闊。

(4)地域優(yōu)勢

放眼本地區(qū)，由于身處郊區(qū)所帶來的交通不便性，養(yǎng)生源蜂蜜的在校推廣銷售是廣大師生以及周邊地區(qū)的人們所熱切渴望的最直接最快捷的選擇。

威脅threat

(1)負面影響的威脅

網(wǎng)上曾報道過有夸大蜂蜜作用的宣傳，這無疑降低了在消費者中的信譽?？赡軙绊懙剿杏嘘P(guān)蜂蜜產(chǎn)品的形象。

(2)蜂蜜消費習(xí)慣威脅

根據(jù)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析，消費者不習(xí)慣用蜂蜜類的保健品，固定使用蜂蜜產(chǎn)品的消費群體較少。

(3)假期習(xí)慣性消費威脅

本次展銷時間于五一消費熱潮后，消費者在經(jīng)過五一的消費熱潮后。消費能力可能下降。

\內(nèi)部

外部\

優(yōu)勢-S

.良好的公司榮譽

.先進的生產(chǎn)技術(shù)

.成熟的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)

.產(chǎn)品的多樣性

.良好的組織體系

.擁有一定的知名度

劣勢-W

.缺乏特色產(chǎn)品

.廣告宣傳力不足

.價格競爭力不足

機會-O

.有利的氣候因素

.消費者的情感需要

.廣闊的銷售空間

.地域優(yōu)勢

SO戰(zhàn)略

利用公司良好的形象和產(chǎn)品優(yōu)勢做宣傳，發(fā)揮市場的巨大潛力

WO戰(zhàn)略

分析市場潛力，抓住消費購買心理，加大宣傳力度，制定合理價格

威脅-T

.負面影響

.蜂蜜消費習(xí)慣

.假期習(xí)慣性消費

ST戰(zhàn)略

提高對消費習(xí)慣的注意力，分析競爭者的優(yōu)劣勢，制定相應(yīng)策略

WT戰(zhàn)略

完善產(chǎn)品價格，提升品牌的知名度，加強滲透產(chǎn)品理念，轉(zhuǎn)變消費者的消費習(xí)慣方式

四、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

(一)市場細分(MarketingSegmentation)

一、初步細分

由于蜂蜜這一產(chǎn)品的獨特的功效，不屬于大部分人的日?；蛘弑匦璧囊徊糠郑怯捎谒谋＝—毺匦跃臀艘徊糠痔囟ǖ南M群體。

在廣東商學(xué)院這個市場中集中的都是青年，蜂蜜產(chǎn)品在這一年齡層里的主要消費者是女性，健康養(yǎng)顏是其消費主要因素。

二、再次細分

針對蜂蜜市場分析的需要，我們從消費心理和消費行為進行細分。

1、按消費心理分

(1)傳統(tǒng)型：這類型消費者只是把蜂蜜作為一個群體產(chǎn)品來購買，對于它的質(zhì)量和口感要求較少。而且在蜂蜜的價格上比較保守。他們對蜂蜜的了解較為一般。對于生活上的健康要求比較模糊。

(2)發(fā)展型：這一類型的消費者對蜂蜜用途的了解不是很好，但是對產(chǎn)品的質(zhì)量和口感有一定的要求。他們對生活上的健康要求較高。

(3)高貴型：這類型消費者比較注重產(chǎn)品的口感、質(zhì)量、包裝，而且他們比較

全面了解蜂蜜的功能和用途，能夠充分的運用蜂蜜。非常注重生活健康方面的信息。

2、按消費行為因素分

所謂消費行為因素，即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等。根據(jù)市場調(diào)查問卷，我們可以了解到消費者對養(yǎng)生源品牌的了解程度以及消費者的一些購買行為，進而以消費者進入市場程度對市場進行細分：

?常規(guī)消費者：此類消費者對該品牌有較高的了解程度，在日常生活中經(jīng)常使用，是該品牌的品牌忠誠者。在對廣商三水校區(qū)的學(xué)生調(diào)查中顯示：4.4%的消費者表示一定會在展銷活動期間購買養(yǎng)生源蜂蜜。存在的固定消費者不多。

初次消費者：此類消費者對該品牌具有一定的認識，并且使用各類蜂蜜產(chǎn)品，且有意在促銷期間購買。

潛在消費者：此類消費者在廣商三水校區(qū)市場占著很大比例，超過80%的市場。因此市場潛力巨大，可通過營銷策略使其成為該產(chǎn)品的初次消費者。

(二)選擇目標(biāo)市場(MarketTargeting)

根據(jù)市場覆蓋的5種模式：市場集中化、產(chǎn)品集中化、市場專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場全面化各自的特點，以及結(jié)合本次品牌大賽和本品牌的特點，我們決定采取選擇專業(yè)化的市場覆蓋模式。即是選擇若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細分市場作為目標(biāo)市場。

根據(jù)我們所做的有關(guān)調(diào)查與分析，在消費心理因素方面按購買動機來分，55.33%的調(diào)查者表示他們購買蜂蜜是用來自用的，而這55.33%中的57.84%的消費者表示購買的蜂蜜制品主要是用于飲用，該部分消費者認同蜂蜜產(chǎn)品的保健養(yǎng)顏作用，而且正在使用，我們絕對有理由相信他們會購買具有保健養(yǎng)顏功效的蜂

蜜產(chǎn)品。據(jù)此，我們可以就消費心理因素把目標(biāo)市場確定為飲用型消費者。

根據(jù)對廣商三水校區(qū)學(xué)生平均消費水平的調(diào)查，可知學(xué)生消費水平大部分屬于中等水平（約600~800元/月）。又根據(jù)以上按消費心理的市場細分得知：“傳統(tǒng)型”消費者對價格較敏感，且對于生活上的健康要求比較模糊，適合作為目標(biāo)市場。進一步比較和分析“傳統(tǒng)型”、“發(fā)展型”、“高貴型”各自的市場優(yōu)勢劣勢，我們最終確定以“傳統(tǒng)型”消費者作為目標(biāo)市場。

在消費行為因素方面按消費者進入市場的程度來分，有66.8%的調(diào)查者屬于潛在型消費者，4.4%的調(diào)查者屬于常規(guī)型消費者，28.8%的調(diào)查者屬于初次消費者。從該項調(diào)查數(shù)據(jù)分析得出，大約70%的人對于蜂蜜在這種產(chǎn)品持一種觀望態(tài)度，他們覺得蜂蜜在日常生活中可有可無。他們認同蜂蜜對人體保健以及美容方面的功效，但是沒用過。要推廣品牌，增加銷售量，我們肯定是要抓好這接近70%的消費者。因此，在消費行為因素方面的進入市場程度來看，我們把目標(biāo)市場選擇為潛在型消費者。

/'f常規(guī)消費者目標(biāo)市場

初次消費目標(biāo)市場

潛在消費者目標(biāo)市場（主要目標(biāo)市場）

綜上所述，我們把目標(biāo)市場定為飲用型，傳統(tǒng)型，潛在型消費者。

（三）目標(biāo)市場定位（MarketOrientation）

在廣商消費市場中，同類的品牌競爭壓力較小，因此我們采用迎頭定位的方式，以有效宣傳有效進行品牌推廣，同時養(yǎng)生源蜂蜜健康養(yǎng)顏多樣化的產(chǎn)品能符合大眾日益提高的養(yǎng)生要求，因此我們將以養(yǎng)生源“天然，養(yǎng)顏，甜蜜蜜”的產(chǎn)品定位滿足目標(biāo)市場的健康養(yǎng)顏需求。在消費者心中樹立蜂蜜健康養(yǎng)生的概念。

（四）目標(biāo)市場戰(zhàn)略（MarketStrategy）

目標(biāo)市場戰(zhàn)略主要包括無差異性目標(biāo)市場策略、差異性目標(biāo)市場策略和集中性目標(biāo)市場策略。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特性，我們選擇了差異性營銷戰(zhàn)略。

差異性目標(biāo)市場戰(zhàn)略：

根據(jù)養(yǎng)生源不同功效的蜂蜜產(chǎn)品，并針對各細分市場中消費者需求的不同，以健康養(yǎng)顏功效為主打，提供給目標(biāo)顧客需求的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品更具有競爭力，使品牌得到更加合理有效的推廣。

五、推廣目標(biāo)

本公司針對廣東商學(xué)院三水校區(qū)全體學(xué)生及教職工消費群，進行市場調(diào)查分析，進行品牌推廣，制定品牌推廣目標(biāo)：

1）樹立“養(yǎng)生源”良好品牌形象，提高“養(yǎng)生源”這一品牌在廣東商學(xué)院三水校區(qū)消費群中的知名度、美譽度和忠誠度，讓目標(biāo)消費群對“養(yǎng)生源”的了解更深入，宣揚養(yǎng)生保健觀念。

2）通過品牌的推廣活動，使“養(yǎng)生源”品牌系列產(chǎn)品在廣東商學(xué)院的市場人知率預(yù)期達到96％，并形成一批具有高品牌忠誠度的消費者。

3）樹立良好企業(yè)形象，實現(xiàn)本次展銷的預(yù)期銷售目標(biāo)10000元以上。

六、營銷組合策略

（一）品牌策略

（1）品牌名稱與標(biāo)志：

令品牌名稱:

中文名稱：養(yǎng)生源

令品牌商標(biāo):

令品牌管理:

英文名稱：YOUNGSOURCE

產(chǎn)品定位：天然、養(yǎng)顏、甜蜜蜜。品牌內(nèi)涵：健康的、美麗的、幸福的。

品牌范圍：蜂蜜、蜂王漿、蜂膠、蜂花粉、蜂妃化妝品、蜂蜜醋、護巢1號、養(yǎng)生源膏、活蜂酒、蜂蛹酒。

（2）品牌塑造與推廣：

令養(yǎng)生源人以“高效和諧，誠信敬業(yè)”的蜜蜂精神，以“開拓創(chuàng)新、與時俱進、科學(xué)求實”的企業(yè)宗旨。因此，我們策劃小組全體人員將秉承這種蜜蜂精神和工作態(tài)度，將養(yǎng)生源的綠色產(chǎn)品定位：天然、養(yǎng)顏、甜蜜蜜向消費者大力宣傳，讓他們深入地了解品牌的形象。

令本品牌策劃小組通過海報、廣告、傳單，人際圈宣傳，利用網(wǎng)頁及QQ群等宣傳方式，讓更多在校消費者及潛在消費者接觸及了解該品牌，從而達到潛移默化的推廣作用。

（二）產(chǎn)品策略:

.產(chǎn)品生命周期

養(yǎng)生源蜂業(yè)創(chuàng)建十年,在蜂業(yè)制造、研發(fā)、銷售等領(lǐng)域都趨于成熟，在業(yè)內(nèi)

特殊品

有一定的知名度和影響力，無論是技術(shù)還是品牌，都屬于成熟期。

調(diào)查顯示，養(yǎng)生源蜂業(yè)的知名度高但多數(shù)消費者并未形成對蜂蜜的習(xí)慣性消費。在此，整個蜂蜜市場處于引進——成長期，潛在消費者數(shù)量巨大。

針對這種情況，品牌形象和定位已在消費者心中形成，并且有一定的知名度和品牌認可度。因此本次養(yǎng)生源推廣的營銷力度在促銷環(huán)節(jié)方面應(yīng)大于塑造品牌形象，利用強力宣傳促銷手段，將消費者對養(yǎng)生源的品牌認可轉(zhuǎn)化為消費動力。在成長期充分利用其潛能的同時，盡可能維持高速的市場增長率。

.產(chǎn)品分類：

在產(chǎn)品導(dǎo)向下，我們根據(jù)養(yǎng)生源產(chǎn)品的不同效用對產(chǎn)品進行分類，每一個產(chǎn)品類型都有與之相適應(yīng)的市場營銷組合策略。由于一種商品不一定只能滿足消費者在一個方面的需求，故一種商品在不同的產(chǎn)品分類中都有其一定的價值體現(xiàn)。

便利品：顧客頻繁使用隨時購買的產(chǎn)品，如作為飲品的蜂蜜。此層次的蜂蜜產(chǎn)品，顧客多是有固定消費習(xí)慣的人群，如在調(diào)查中表示一定會去購買的4.4％的人群。

選購品：顧客在選購過程中，對適用性、質(zhì)量、價格和樣式等基本方面要做認真權(quán)衡比較的產(chǎn)品。競爭者在此出現(xiàn)，此類產(chǎn)品必須備有大量的品種花色以滿足顧客不同的購買偏好。如作為美容用、送禮用和飲用的蜂蜜。此部分產(chǎn)品應(yīng)突出“天然”的特色和多樣化的口味共顧客選擇。

特殊品：具備獨有特征或品牌標(biāo)記的產(chǎn)品。品牌價值所在，在此層次的產(chǎn)品中，來自同類競爭者的競爭最為激烈，品牌聯(lián)想和品牌價值在此具體化。

非渴求品：消費者不了解或即使了解也不想購買的產(chǎn)品。作為藥用和養(yǎng)生保健作用的蜂蜜處于這個范圍。對于這個層次的蜂蜜產(chǎn)品，可提高消費者對蜂蜜養(yǎng)生作用的認知程度，激發(fā)消費者養(yǎng)生觀念來提高銷售量。

便利品

養(yǎng)生源

選購品

非渴求品

我們期望可以達到的效果，消費者對于蜂蜜產(chǎn)品的養(yǎng)生作用認

知提高，激發(fā)了消費者的養(yǎng)生觀念，拓寬了校園養(yǎng)生市場。

消費者心中的蜂蜜產(chǎn)品。對于非渴求品的認知不足導(dǎo)致蜂蜜產(chǎn)品市場相對狹小

一般消費者對蜂蜜產(chǎn)品的認知圖示中。對蜂蜜產(chǎn)品在便利品和選購品的印象較清晰，對非渴求品的認知相對缺乏。因此在養(yǎng)生源產(chǎn)品組合中我們將以不同功效的蜂蜜產(chǎn)品推向消費者，以健康為核心，拓寬校園養(yǎng)生市場。

4、產(chǎn)品定位分析

養(yǎng)生源蜂蜜的產(chǎn)品定位是天然、養(yǎng)顏和甜蜜蜜。這三種特性多針對于女性消費群體。廣東商學(xué)院的男女比例是3：7，女生人數(shù)比較多。這決定了我們的消費者定位側(cè)重于女大學(xué)生。并且三天現(xiàn)場展銷是在5月的5、6、7日，而5月的第二個星期日是母親節(jié)。這樣我們可以把消費者范圍擴展到有準(zhǔn)備送禮物給母親的學(xué)生，以此來填補我們市場的空白處，發(fā)掘我們的潛在市場。

（三）定價策略

1、影響定價的主要因素

A：內(nèi)部因素

（1）營銷目標(biāo)

（2）營銷組合

（3）成本

B：外部因素

（1）市場結(jié)構(gòu)

（2）市場需求的價格彈性

（3）市場競爭

（4）政策

2、具體定價方法

不論將養(yǎng)生源蜂蜜作為一種飲用品還是美容保健用品，其消費者對價格波動都是非常敏感的。對于將蜂蜜作為飲用品的消費者，對價格相對敏感，故此部分價格不可能定得太高。而對于將蜂蜜作為一種美容保健品的消費者，則對于蜂蜜可以容忍更多的價格彈性。

相對于飲用產(chǎn)品，消費者更愿意在美容產(chǎn)品上花費更多。故可在眾多口味中，挑選出一兩個較廉價的品種，作為低端產(chǎn)品，對應(yīng)將蜂蜜作為飲用的消費者。

用于飲用的蜂蜜各種功能蜂蜜美容，送禮用蜂蜜

價格

根據(jù)以上分析的同時，針對展銷活動，我們結(jié)合目標(biāo)售量定價法，即根據(jù)估計的總銷售額和銷售量來制定價格。與此同時我們還根據(jù)促銷目標(biāo)，結(jié)合變動定價法進行定價。

（四）分銷渠道策略

1、分銷渠道的層次：

零階柒道一階渠道

二階渠道

二階渠道

三階渠道

2、分銷渠道策略：

在這次養(yǎng)生源品牌策劃推廣過程中，根據(jù)分銷渠道的職能和分銷渠道的層次理論，我們采用了零階渠道。這種方式的好處是：分銷渠道短，產(chǎn)品成本低，消費價格合理，市場信息回饋迅速，服務(wù)及時周到等。

（五）促銷策略

A.多重購買的促銷方式

按照顧客的需求量，以及其對蜂蜜功能的要求，自主組合商品。如作送禮用，還提供精美包裝服務(wù)。如果顧客有需要，還會校內(nèi)送貨上門。除了顧客自主選擇以外，還設(shè)有固定套裝。包括：

.親情套餐：

.甜蜜套餐：

.宿舍套餐：

B.贈券促銷.

在展銷第一天每單買一瓶，或者在展銷第二天在游戲?qū)^(qū)挑戰(zhàn)成功即可獲得一元現(xiàn)金券。

C有獎促銷

在三天展銷中，凡是購買本商品的顧客均可參加抽獎活動（購買單瓶商品可抽獎一次，購買組合套裝按商品的數(shù)量來決定抽獎的次數(shù)），中獎率為50％。獎品設(shè)置如下：

一等獎：兩個音箱、一個可愛的大公仔；

二等獎：陶瓷杯子

三等獎：小的可愛的公仔（如七仔或其他可愛的公仔）

一等獎的獎品放在攤位中顯眼的地方，兩個音箱在下面，公仔在音箱上面，以吸引消費者。

D.降價促銷.

降價促銷給予顧客直接價值，對于購物有明顯的刺激作用，以往記錄表明這種方式能短期內(nèi)促使銷售量上漲。因此本公司將在前兩天在商品套餐中采取降價優(yōu)惠，每購買兩瓶降3元，在此基礎(chǔ)上每多買一瓶多降1.5元；在第三天全場降1.5元，且如果前兩天的銷售量比較理想，則每個顧客都可獲得一個小公仔。E、競爭促銷

在公司內(nèi)部設(shè)置獎勵制度，鼓勵員工向外推銷產(chǎn)品，也有助增加銷售數(shù)量。設(shè)有專人記錄各位員工介紹同學(xué)朋友前來攤位購買商品的數(shù)量，再進行統(tǒng)計，給前3名頒發(fā)“優(yōu)秀推銷員”稱號。

（六）服務(wù)策略

針對品牌成熟期和市場的成長期的狀況，為了將消費者對養(yǎng)生源的認可度轉(zhuǎn)化為購買欲望，在活動期間我們將進行比宣傳更進一步的服務(wù)策略。

服務(wù)策略旨在提高消費者對蜂蜜的認知程度，展現(xiàn)蜂蜜作為非渴求品的保健養(yǎng)生作用，讓消費者在購買、使用養(yǎng)生源蜂蜜的同時感受源遠流長的養(yǎng)生文化。把對消費者的健康引導(dǎo)作為一種服務(wù)，拓寬整個校園的養(yǎng)生市場。以養(yǎng)生源的名義宣傳蜂蜜，引發(fā)消費者對蜂蜜的品牌聯(lián)想。

在展銷期間我們將在店面特色講授區(qū)和介紹牌上，利用人員宣傳和傳單宣傳方式宣傳蜂蜜健康知識，以服務(wù)吸引消費群，借以提高消費者對養(yǎng)生源蜂蜜的認知度,讓消費者了解更多關(guān)于蜂蜜的價值，間接得提高蜂蜜的使用價值。

七、具體方案

（一）宣傳方案

一、主題品牌主題和口號：養(yǎng)生源，養(yǎng)生源自和諧！

二、宣傳目的：通過大力宣傳，讓每一個同學(xué)進一步了解養(yǎng)生源的產(chǎn)品，樹立養(yǎng)生源良好品牌形象，為現(xiàn)場展銷的順利進行提供有效的宣傳支持。

三、宣傳時間安排

前期宣傳：2008年4月10日——2008年4月20日

中期宣傳：2008年4月21日——2008年4月25日

后期宣傳：2008年5月5日——2008年5月7日

四、人員安排

負責(zé)人：楊劍波羅鍇杰

組員：梁伯聰陳燦輝葉伙榮葉偉剛賴世水劉燕媚梁淑珍崔倩欣曾嬈葉延淵陳玲莉黎安賓黃杰明陳偉杰陳鴻標(biāo)黎惠娟麥玉婷林錦娜沈敏璇潘錦貞羅鍇杰盧麗斯

工作期間將細分為幾個小組，分別負責(zé)海報制作，模型制作，現(xiàn)場布展等大項，一組完成后支援另外一組，最終所有人手將得到合理分配利用。

五、宣傳流程（一）前期宣傳

宣傳方式：主要利用吉祥物、海報展開宣傳。

（1）制定一個吉祥物，代表養(yǎng)生源的形象。一個很可愛的小蜜蜂，像一個小天使在辛勤勞動。我們會用一個泡沫板雕刻吉祥物，簡單、但不失創(chuàng)意。蜜蜂是養(yǎng)生源的形象大使，她的勤勞精神，是我們所追求的，更能體現(xiàn)我們的主題：養(yǎng)生源，養(yǎng)生源自和諧。這寓意養(yǎng)生源就像一個可愛的天使，只要有它的地方都會和諧充滿生機。

（2）制作尺寸不同的海報3幅（包括兩幅噴畫，一幅手繪海報）

第一幅是55CM（橫）*55CM（豎）養(yǎng)生源的標(biāo)志噴畫，主要是宣傳養(yǎng)生源

的品牌。以綠色為底色，紅色為主色，而且養(yǎng)生源的“養(yǎng)”字是用蜜蜂來展現(xiàn)，不但可以凸顯養(yǎng)生源的品牌商標(biāo)?，而且也可以突現(xiàn)我們的主題，給人一種和諧自然的感覺。

第二幅是尺寸為120cM（豎）*70CM（橫）的噴畫，靈感由來—一養(yǎng)生源企業(yè)的精神：像蜜蜂一樣高效和諧,誠信敬業(yè)。海報內(nèi)容為：一個人被圍繞在蜜蜂和花叢中，露出愉快的神情，有些蜜蜂在親近人，一些在為討好人而齊心協(xié)力工作。背景是一種比較清新自然的景象。另外右下角黏上養(yǎng)生源的標(biāo)志。蜜蜂是養(yǎng)生源“養(yǎng)”字的動漫版，畫面突出一種人和蜂的和諧，推廣為人和自然的和諧相處。即其品牌文化。噴畫內(nèi)涵比較豐富，除了和諧，還體現(xiàn)了養(yǎng)生源天然綠色等等諸多內(nèi)涵。

第三幅是尺寸為100cM（橫）*100CM（豎）手繪海報。在宣傳主題下，體現(xiàn)產(chǎn)品的三大定位：天然，養(yǎng)顏，甜蜜蜜。蜂巢位于右上角，是立體的，四周是枝葉樹干，讓蜂巢顯得若隱若現(xiàn)，突出真實感，也體現(xiàn)了產(chǎn)品定位：天然；正中是兩只蜜蜂用同一支吸管在吸蜂巢的蜜（蜂巢用泡沫板做成實物模型），蜜蜂用卡通的形象，一男一女，體現(xiàn)了這次的另一個產(chǎn)品定位：甜蜜；右下角是三只小蜜蜂，用羨慕，嫉妒的表情望著那兩只吸著蜜的蜜蜂，并作適當(dāng)文字說明，左邊沿寫著SWEETHONEYSWEETLOVE，四周再用一些鮮艷的花點綴，更顯天然。整個畫面生動形象，和諧流暢。

這三幅海報會在前期宣傳時間內(nèi)放置在二飯門前的草坪四周。

（二）中期宣傳

宣傳方式：主要以兩個立體模型的方式呈現(xiàn)。

（1）第一個模型：整體是一只蜜蜂在一個盆栽的茂盛新鮮的花上采蜜，這是一只特別的蜜蜂，它是“養(yǎng)生源”標(biāo)志中“養(yǎng)”字經(jīng)過加工變成的可愛動感的蜜蜂形狀（花盤和蜜蜂都是用泡沫做成的立體模型，蜜蜂用一條固定的鐵絲撐住，制作可行，成本合算）。

此模型的寓意是：在人們盆栽的鮮花上蜜蜂就能采到新鮮高質(zhì)的蜂蜜，體現(xiàn)出人類與蜜蜂的和諧互利共處，推而廣之養(yǎng)生源賦人和動物，人和自然的和諧共處。既突出了我們品牌“和諧”的主題文化，又可體現(xiàn)養(yǎng)生源“采百花之精華，養(yǎng)眾生之元氣”的理念，還凸顯了我們的養(yǎng)生源品牌的內(nèi)涵。

擺放地點：二飯門前

（2）第二個模型：一個養(yǎng)生源的瓶子模型（直徑30cm，高50cm），瓶口朝下，滴出蜜糖（用泡沫板制作用竹杠懸空固定）。滴在瓶下的一地球儀的左上方（地球用大鐵絲制框架，外包畫紙制成）。地球左上部為翠綠色，由左上部向右下部漸變成黑色。底下有一長方體平臺托住地球。

此模型的寓意為：有養(yǎng)生源蜂蜜滋潤的世界是一片生機勃勃的美好世界，沒有養(yǎng)生源滋潤的地方就沒有那么幸運。寓意說明的是養(yǎng)生源養(yǎng)生，具有使萬物和諧生長的功用。突出宣傳養(yǎng)生源“和諧”的企業(yè)文化，賦予養(yǎng)生源引領(lǐng)世界和諧健康發(fā)展潮流的理念。象征著養(yǎng)生源蜂蜜沖出中國，走向世界，為世界人民帶來福音。

擺放地點：中心花園：

（三）后期宣傳

宣傳方式：立體模型，網(wǎng)頁宣傳，傳單宣傳，廣告DV宣傳，展銷現(xiàn)場宣傳

（1）立體模型三：

模型的內(nèi)容是布什和拉登在一起親密握手，另一只手各自拿著一個養(yǎng)生源的瓶子在碰杯。創(chuàng)意就是世界聞名的一對冤家對頭本來是根本走不到一起，更不可能握手言和的，但是他們通過養(yǎng)生源走到了一起，拿著養(yǎng)生源碰杯，化干戈為玉帛。

此模型的寓意是：養(yǎng)生源具有強大的品牌力和重大影響力，它帶來了世界的和諧和人們之間的親和。除了凸顯了養(yǎng)生源這一品牌力外，還賦予它和諧的文化理念。這一模型在展銷三天放在現(xiàn)場，具有比較巨大的震撼和吸引力，相信屆時將會吸引大家過來我們的攤位。達到我們吸引顧客前來觀看購買的目的。

（2）網(wǎng)頁宣傳

將采用主頁或者blog的方式，在網(wǎng)頁上精簡地介紹我們養(yǎng)生源的品牌，公司的各種信息，以及具體介紹產(chǎn)品的種類和功能，我們會上傳一些產(chǎn)品的照片并介紹它的功能，并設(shè)置鏈接，點擊即可以鏈接到養(yǎng)生源公司主頁。

（3）傳單宣傳

在大賽咨詢點，展銷現(xiàn)場以及大賽容許的范圍內(nèi)派發(fā)傳單。傳單具體介紹養(yǎng)生源品牌以及它的各種產(chǎn)品，詳細介紹他們的質(zhì)量，功用以及它所體現(xiàn)的諸多養(yǎng)生功效等等！

（4）廣告DV宣傳

制作拍攝一個宣傳養(yǎng)生源產(chǎn)品的dv廣告，這個廣告將會在大賽制定的時間和場合展播。更好的運用影視媒體多方位宣傳我們的品牌。

（5）展銷現(xiàn)場宣傳

我們一方面將參照養(yǎng)生源專賣店的設(shè)計風(fēng)格，一方面顧及我們的定位。我們將在店面門面上方掛上“養(yǎng)生源，蜂業(yè)專家”的橫匾，在左邊的一個正門前，我們將制作一個跟門大小的心形拱門，在心形架子上系上一圈密密的粉紅色心形氣球，體現(xiàn)浪漫甜蜜蜜，主要用于吸引我們的主要顧客群之女性和情侶。另外，我們會制作一個立體模型，即拉登與布什一手拿著養(yǎng)生源碰杯，一手親密相握的形象（具體介紹在上面），這個模型一方面體現(xiàn)我們和諧主題，一方面有夠震撼，夠扯眼，必能很好地吸引同學(xué)們來注意我們的攤位。另外我們還會在店內(nèi)有一些裝飾，把我們的店面整得更漂亮。

（二）現(xiàn)場布展方案

銷售理念：

根據(jù)以往經(jīng)驗和對實際情況的調(diào)整，針對3天展銷的不同情況，我們制定了不同的銷售計劃、銷售目標(biāo)和宣傳手法來進行產(chǎn)品的促銷，以擴大養(yǎng)生源在廣商的知名度、認知度以及影響力，使其形成固定的消費群。

第一天展銷：人流量最多，也就是潛在顧客最多，公司內(nèi)部人員可以通過自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來拉攏到一些持觀望態(tài)度的顧客，我們必須盡量把有好奇心的顧客都吸引過來，因此要有吸引眼球的特色東西。

形象大使：設(shè)計一個可愛的蜜蜂形象大使，在中心花園周圍走動招引顧客，在他身旁跟著2個口才及交際能力比較好的工作人員，對我們的產(chǎn)品進行介紹與宣傳，以達到吸引過往同學(xué)和教職工的目光，并對養(yǎng)生源品牌起到很好的宣傳效果的目的。

告示欄：在攤位設(shè)置一個宣傳板，介紹我們所賣的蜂蜜的種類、價錢及功效。另外在宣傳板旁安排專門工作人員對有興趣的潛在顧客進行產(chǎn)品介紹并優(yōu)惠方案的介紹，讓顧客更加了解貨品和展銷三天的優(yōu)惠方式，以吸引顧客了解該品牌和發(fā)生實際的購買行為。

特色區(qū)域：該區(qū)域的設(shè)置主要是提供給顧客講授試用的平臺。設(shè)立一區(qū)域供顧客試飲，并向顧客講解藥效及美容的用途和做法，以便打造養(yǎng)生源的專業(yè)形象及質(zhì)量的保證。另外還可以做一些小吃（如薯條,龜苓膏,面包蛋糕等）以蜂蜜為佐料來試吃，讓大家都了解到蜂蜜的用法。

聽覺效應(yīng)：播放我們之前錄制好的版頭（版頭的內(nèi)容是介紹養(yǎng)生源的歷史、種類及功效），借助蜂鳴促銷的方式，以不斷重復(fù)的聲音來使顧客對養(yǎng)生源蜂蜜更加印象深刻。

組合優(yōu)惠：如果買組合裝的蜂蜜每瓶可減1.5元，例：買兩瓶組合可減3元，買三瓶組合可減4.5元，如此類推。針對復(fù)式購買群體，多買多優(yōu)惠，以此迅速增加銷售量，通過組合購買比單買更優(yōu)惠的營銷方式，使消費者增加購買量和介紹朋友一同購買。

抽獎活動：只要購買了我們的任一商品，即可參加抽獎，中獎率為50％，并每天在公布欄上公布得獎?wù)摺Ｍㄟ^快樂營銷的手段來增加展銷吸引力度，以豐厚的獎品和高中獎率吸引消費者。

單買優(yōu)惠：單買一瓶即送一元現(xiàn)金券，于銷售第二天使用。該項促銷方式著重針對個別指需要少量購買的消費群體，旨在吸引顧客因現(xiàn)金券再次購買或者贈送他人前來消費，一定程度上增強了宣傳力度，而且對于增加第二天的消費者流量起到很好的幫助作用。

店內(nèi)宣傳：在攤位里面設(shè)立宣傳介紹牌，主要詳細介紹該品牌各種蜂蜜的具體功效和正確使用方法，既可以宣傳品牌和產(chǎn)品的相關(guān)知識，同時又可以留住觀光人群，使展銷場面持續(xù)火熱。

第二天展銷：第二天應(yīng)該會是展銷三天中人流量最少的一天，相應(yīng)地我們的銷售量也會是相對減少，我們必須突破重圍，多搞噱頭活動，吸引顧客。我們主要將采取人員促銷方式。

特色區(qū)域：試飲及專人講解，另外可增加照相區(qū)，供顧客與形象大使照相留念，增設(shè)的照相區(qū)可以幫助留住過往的人流，并加深同學(xué)們對于養(yǎng)生源蜂蜜的印象，提升品牌知名度。

贈品促銷：當(dāng)天首20名顧客購買組合套裝即可獲贈價值25元的玩具娃娃一只。通過贈品促銷方式引來消費者。

抽獎活動：凡購買商品30元即獲抽獎機會一次；購買60元獲抽獎機會兩次。與第一天的抽獎要求有所改動，經(jīng)過第一天，消費者開始清楚獎品的豐厚，鑒于中獎欲望開始強烈，消費數(shù)額也將上升。

游戲?qū)^(qū)：在店內(nèi)設(shè)置擲篩子游戲。如挑戰(zhàn)成功（兩次拋色得分達到特定分?jǐn)?shù)線）可獲得1元現(xiàn)金券，僅限當(dāng)天使用。通過設(shè)立游戲?qū)^(qū)來娛樂大眾的快樂營銷方式，加上現(xiàn)金券的派發(fā)，可以激發(fā)顧客潛在的購買欲望。

禮券優(yōu)惠：凡在手持現(xiàn)金券都可以于當(dāng)天使用，僅限單買使用，一瓶限用一張。因為現(xiàn)金券只能在展銷第二天時候才可以使用，那么手上持有現(xiàn)金券的同學(xué)就會在這天消費，提高第二天的銷售額。

告示欄、聽覺效應(yīng)

第三天展銷：三天展銷的最后一天，相信當(dāng)天人流會重新增多，我們將采取加強銷售促銷的方式（即對顧客極力或旨在刺激購買的交易）對我們的產(chǎn)品進行促銷，其中包括降價、免費贈品、和銷售人員競爭（即設(shè)立獎勵制度），要作最后沖刺，提升鋪面的人氣和氛圍。

贈品優(yōu)惠：每個光臨的顧客都送出公仔一個，送完即止，以吸引到一些對獎

品有興趣的顧客，增加消費者。

優(yōu)惠方式：每件商品一律降價1.5元，希望通過降價措施，可以提高銷售額，完成銷售目標(biāo)。

特色區(qū)域、抽獎環(huán)節(jié)、告示欄。

店面設(shè)計

店面設(shè)計主要體現(xiàn)“甜蜜蜜”的感覺，色調(diào)以粉紅和粉藍為主，給人以溫馨和甜蜜的感覺。至于店內(nèi)布置主要分商品展示臺、特色區(qū)域、抽獎區(qū)、獎品區(qū)、收銀臺和店內(nèi)介紹牌。布展平面圖分別如下：

商口口展示臺

特色區(qū)域

展銷店面布置圖

1、針對第二天的促銷活動將增設(shè)游戲區(qū)域，同學(xué)們可以隨意參加此游戲，以吸引更大的人流，營造熱鬧氣氛。第三天我們在采取降價的促銷方式吸引顧客時，鑒于人流可能會增大，將會撤掉游戲?qū)^(qū)。

2、店內(nèi)的上方還會用釣魚絲懸掛一些小擺飾，例如用卡紙描畫的小蜜蜂和用飲料膠瓶制成的小籃子。以迎合我們的目標(biāo)市場之一——女生的愛美心理，讓她們愿意走進店內(nèi)，并享受養(yǎng)生源帶給她們的美感。

人員安排

.輪班制度：

展銷三天時間安排：

第一天組員6：00到位，布置現(xiàn)場并擺好貨物；7：30準(zhǔn)備開始銷售；

第一班：7：30－10：00；第二班：10：00－11：45；

第三班：11：45－2：00；第四班：2：00－3：30；

第五班：3：30－5：30；第六班：5：30－結(jié)束

.人員安排：

布展前一天晚上準(zhǔn)備好帳篷基本人員安排如下：

單位：人

上午

下午

收款、

開發(fā)票

（財務(wù)）

搬運、

物資

（任意）

推銷、

抽獎

（銷售）

特色區(qū)域

（銷售）

收款、

開發(fā)票

（財務(wù)）

搬運、

物資

（任意）

推銷、

抽獎

（銷售）

特色區(qū)域

（銷售）

上

2

3

2

2

2

3

2

2

二

2

3

2

2

2

3

2

2

三

2

3

3

2

2

3

3

2

四

2

3

2

2

2

3

2

2

五

2

3

2

2

2

3

2

2

六

2

3

3

2

2

3

3

2

附：上下午各設(shè)立一店長，由部長擔(dān)任，分配組員崗位，定時報告銷售業(yè)績。不固定崗位具體人員安排按人力資源部分配。具體人員安排可根據(jù)當(dāng)時情況作出適當(dāng)調(diào)整。

八、財務(wù)方案

（一）財務(wù)目標(biāo)

財務(wù)小組的主要工作目標(biāo)是使賬目明晰，資金得到合理使用，提高資金的利用效率，降低成本，增創(chuàng)效益，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化及利潤最大化。

2．財務(wù)小組將做好財務(wù)預(yù)算工作，盡量縮小與實際收支的差距，防止賬目混亂，錯賬漏賬的存在，明析銷售業(yè)績及利潤狀況，為其他小組提供決策的依據(jù)。

3．通過產(chǎn)品銷售業(yè)績表掌握商品的銷售狀態(tài)，及時調(diào)整庫存量及進貨量。

4．正確地預(yù)測產(chǎn)品的銷售額及利潤率。

（二）、財務(wù)制度

為加強財務(wù)工作，發(fā)揮財務(wù)在本品牌經(jīng)營管理與提高資金使用效率，先特制

以下規(guī)定：

1、財務(wù)收支透明，監(jiān)督管理規(guī)范。

2、厲行節(jié)約，合理使用資金。

3、各部門支出預(yù)算應(yīng)及時上交財務(wù)部，由財務(wù)部統(tǒng)一核算。

4、支出統(tǒng)一憑收據(jù)、發(fā)票報銷。

5、嚴(yán)照報銷程序，小額先支后報，大額需經(jīng)財務(wù)部長審批。

6、各財務(wù)工作人員務(wù)必妥善保管財務(wù)賬簿、財務(wù)報表以及其它財務(wù)資料。

7、各財務(wù)工作人員要耐心清點、細心做帳，若出現(xiàn)人為的帳務(wù)紕漏將追究責(zé)任到個人。

（三）、財務(wù)報銷程序

為避免財務(wù)報銷混亂，本財務(wù)部特制如下報銷程序：

1、報銷的有效票據(jù)是發(fā)票、收據(jù)以及車票，且票據(jù)必須規(guī)范，都必須附上有關(guān)部門或超市等的印章和簽名等；有效票據(jù)發(fā)生的用途必須是用于公司的必要工作，發(fā)生的時間必須是公司營運即品牌大賽期間。

2、各部門在開展工作中，如需要資金進行采購，若金額不超過一百元，則先由本部門采購人員墊付資金，拿到發(fā)票后交給跟進其部門的財務(wù)人員，由財務(wù)人員統(tǒng)一向資金總管理人阮金濤報銷。

3、若采購金額超出一百元，要求采購人員先向財務(wù)部長說明資金使用方向，并提出資金使用申請，經(jīng)由財務(wù)部長審批通過后預(yù)支其一定資金方可出外采購。

4、程序二實行多還少補政策，即采購人員完成采購后，仍需將采購單據(jù)交予財務(wù)跟進人員，由財務(wù)跟進人員統(tǒng)一交給資金總管理人阮金濤，預(yù)支金額若有多余應(yīng)與單據(jù)一并上交，采購超出部分由采購人員墊付的也可得到報銷。

5、采購人員在上交單據(jù)的時候，必須在單據(jù)背面注明報銷人，經(jīng)手人等有效證明，以確保報銷的真實性。

6、報銷時，持有有效票據(jù)的人員先按上訴第二點的要求將報銷的票據(jù)注明必要內(nèi)容，再將票據(jù)交由會計科審核，確定無誤后會計科將票據(jù)交由財務(wù)科科長簽名并予于報銷。

7、報銷時不符合上訴規(guī)定的，一律不予以報銷，所產(chǎn)生的費用由當(dāng)事人自行負責(zé)。

報銷簡易流程圖如下：

（四）、財務(wù)管理框架

（五）、融資方式與資本總量

向公司內(nèi)部成員每人征收10元作為啟動資金，以解決前期的資金流動問題。三天展銷結(jié)束后，清算銷售量，核算利潤，以上各項目根據(jù)實際發(fā)生情況多退少補。（根據(jù)公司經(jīng)營狀況，若盈利，各方可按出資額的比例分享利潤；若虧損，則各方要在其出資的限額內(nèi)按出資比例承擔(dān)損失。）

資本總量：通過上述籌資方式，共籌集到人民幣1130元整。

（六）、資金運作及成本控制

1、本公司的資金運作

營業(yè)費用：宣傳組及銷售組所用，包括宣傳費，現(xiàn)場展示費等。

管理費用：策劃組打印資料，外聯(lián)人員的車費及其他費用。

財務(wù)費用：財務(wù)組用于打印報表，購買發(fā)票賬本等。

應(yīng)付賬款：購進產(chǎn)品的成本費用。

2、成本控制

具體包括以下幾個方面：

交易成本：對于產(chǎn)品的供貨問題上在進行充分的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上對供貨數(shù)量做盡量科學(xué)的預(yù)測，減少供貨次數(shù)，并且和商家就產(chǎn)品的退貨問題達成協(xié)議。

宣傳費用：在進行銷售現(xiàn)場的布置時，宣傳組盡量采取節(jié)約的方式，重復(fù)利用裝飾材料，減少營業(yè)費用。

管理費用：各部門盡量減少不必要的打印費用，如策劃書等可以通過電子檔

的方式進行交流，在定稿前盡量減少打印的次數(shù)。

（七）、財務(wù)預(yù)算

財務(wù)支出預(yù)算表

時間：2008.4.9—2008.5.8

單位：元

支出項目

預(yù)算金額

一、管理費用

125.00

1.市場調(diào)研問卷打印、復(fù)印費

35.00

2.策劃書打印費、復(fù)印費

30.00

1.外聯(lián)人員的車費

40.00

2.宣傳人員的車費

20.00

二、財務(wù)費用

12.00

1.財務(wù)表格打印復(fù)印費

2.00

2.單據(jù)本,復(fù)寫紙

7.00

3.賬本

3.00

三、宣傳費用

444.50

1.卡紙

5.00

2.KT板

45.00

3.厚泡沫板

84.00

4.鐵線

17.60

5.顏料

34.20

6.蠟光紙

3.00

7.金紙

24.00

8.皺紙

1.60

9.白紙

9.00

10.油掃

2.00

11.鉛筆

1.20

12.畫筆

10.00

13.封箱膠

4.20

14.雙面膠

40.00

15.泡沫雙面膠

10.00

16.鉗子

9.00

17.剪刀

1.50

18.標(biāo)語紙

4.80

19.鋸片

1.00

20.圖釘

0.80

21.戒刀

4.00

22.線管

10.00

23.彩帶

5.00

24.一次性桌布

4.20

25.一次性杯

6.00

26.閃帶

8.00

27.氣球

30.00

28.噴畫

70.00

四、銷售費用

22.00

1.桶裝水

16.00

2.紙杯

6.00

五、流動現(xiàn)金

50.00

1.壞賬準(zhǔn)備金

50.00

總計：653.50元

（八）組織與安排

前期（4月9號——5月4號）

按照財務(wù)制度做好計劃預(yù)算，確定財務(wù)管理程序，明確人員安排、財務(wù)管理工作。開展人員培訓(xùn)。

（1）融資：吸收投資，用于資金周轉(zhuǎn)，保證各部門工作的順利開展。

（2）人員安排：每個部門分配一個財務(wù)人員，負責(zé)跟進財務(wù)開支，保證各部門的資金運轉(zhuǎn)，同時監(jiān)督其開銷的合理性。

具體安排如下：

策劃部：鐘新優(yōu)外聯(lián)部：袁園技術(shù)組：陳小鶯現(xiàn)金匯總與管理:阮金濤

（3）人員培訓(xùn)：對出納人員進行培訓(xùn)，辨認，賬本的登記，

宣傳部：林利偉

銷售部：許少燕

人力資源部：方柳情

總負責(zé)人：杜艷姬、彭春燕、王少欽熟悉財務(wù)工作，如單據(jù)的開取，假鈔的會計報表的制作，貨物的清點結(jié)算。

中期（5月5號——5月7號）（1）人員安排

實行分班制，責(zé)任到人。具體安排如下表：

時間

5月5日（星期一）

5月6日（星期二）

5月7日（星期三）

1陳小鶯

1鐘新優(yōu)

1呂麗麗

8：00至12：00

2方柳情

2阮金濤

2許少燕

3莫飛龍

3林利偉

3招榮千

1姚澤蘭

1陳小鶯

1鐘新優(yōu)

12：00至15：30

2許少燕

2方柳情

2阮金濤

3袁園

3招榮千

3袁園

15：30至19：00

1鐘新優(yōu)

1姚澤蘭

1陳小鶯

2呂麗麗

2許少燕

2方柳情

3招榮千

3莫飛龍

3林利偉

說明：

①其中1為收銀員,2為開單員，3為貨物清點員

②現(xiàn)金匯總與管理：阮金濤

@資產(chǎn)管理：莫飛龍

④負責(zé)人：5號，王少欽彭春燕；6號，王少欽杜艷姬；7號，杜艷姬彭春燕⑤財務(wù)人員嚴(yán)格接受大賽財務(wù)工作人員的監(jiān)督。每次換班時，需清點好貨物及對完賬后，方可離開。下一班接手人員需提前10分鐘到場接手工作。

（2）資產(chǎn)管理方面

每次向廠家進貨的時候，安排2個財務(wù)組成員到現(xiàn)場進行登記、驗收；提前通知學(xué)院財務(wù)組工作人員以及學(xué)院外聯(lián)人員；總負責(zé)人和財務(wù)負責(zé)人必須到現(xiàn)場配合財務(wù)工作?，F(xiàn)場展銷三天，展銷前貨物清點專員必須做好清點登記的工作；銷售期間跟進銷售部的工作，切實做好登記檢查以及清點等工作；當(dāng)天結(jié)束展銷時必須重新清點登記產(chǎn)品數(shù)量等，并計算出當(dāng)天銷售的產(chǎn)品數(shù)量和把相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料交到財務(wù)負責(zé)人，及時完成相應(yīng)的財務(wù)報表。

3后期（5月8號——5月10號）

資產(chǎn)清點與資金結(jié)算，根據(jù)實際盈虧情況進行利潤分配或費用分?jǐn)偅⒅贫ㄟM貨表、支出表、結(jié)算表、總結(jié)算表和利潤表。

負責(zé)人：杜艷姬王少欽彭春燕

注意事項：財務(wù)組成員必須對公司的財務(wù)狀況保密，不得隨意對外透露本公司的財務(wù)狀況。

（九）、盈利預(yù)測

1．預(yù)計利潤表

單位：元

第一天

第二天

第三天

一、產(chǎn)品銷售收入

5642

5642

4232

減：產(chǎn)品銷售成本

5309

5309

3982

產(chǎn)品銷售費用

182

182

136

二、產(chǎn)品銷售利潤

151

151

114

減：管理費用

45

45

35

財務(wù)費用

0

0

0

力口：營業(yè)外收入

364

364

272

三、利潤總額

470

470

351

減：所得稅

0

0

0

四、凈利潤

470

470

351

2．預(yù)計現(xiàn)金流量表

單位：元

項目

第一天

第二天

第三天

一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流

量：

銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金

5642

5642

4232

【現(xiàn)金流入小計】

5642

5642

4232

購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金

5309

5309

3982

經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金

0

0

0

支付給職工的現(xiàn)金

0

0

0

支付的所得稅

0

0

0

支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金

45

45

35

【現(xiàn)金流出小計】

5354

5354

4017

經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額

288

288

215

二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流

量：

投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額

0

0

0

三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流

量：

0

籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額

0

0

0

四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額

0

0

0

3．預(yù)計銷售利潤率及其趨勢分析

二|預(yù)計銷售額預(yù)計銷售量

）元（額金

單位：元

項目（％）

第一天

第二天

第三天

銷售利潤率

2.68%

2.68%

2.69%

毛利率

5.90%

5.90%

5.91%

預(yù)計銷售量與預(yù)計銷售額

4.盈虧平衡分析

HMM

10212i'

出事

0u

春成木

U)0250362J5O550^

收入成本完I

盈虧平衡分析圖

單位制雪量《匐中

~^r

我們采用盈虧平衡分析法對公司的利潤作出預(yù)測，本次展銷主要有13種不同效果的養(yǎng)生源蜂蜜，采用平均的方法進行計算。使用以下公式：

BE=TFC/（P-VC）

其中BE為盈虧平衡點，TFC為全部固定成本，P產(chǎn)品的單位價格，VC單位可變成本。從上圖可知知，本次展銷的養(yǎng)生源蜂蜜單位銷售量必須達到362瓶，收入達到10212元，公司才能實現(xiàn)盈虧平衡，此時公司的利潤等于零。以盈虧平衡點的界限，銷售收入高于此點公司盈利，反之公司虧損。

九、人力資源配置：

（一）養(yǎng)生源品牌推廣有限公司組織架構(gòu)：

各部門職能

1．總經(jīng)理：負責(zé)本次大賽的統(tǒng)籌管理，作為本公司與組委會聯(lián)系的橋梁，在各部門經(jīng)理的協(xié)同下制定計劃和工作，明確公司的發(fā)展方向以及目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)團結(jié)各部門成員，樹立品牌形象，實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門的工作進度，促進成員間的相互合作。

2．副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理制定公司的長遠計劃和短期計劃工作，跟進各部門的工作進度，及時向總經(jīng)理匯報。

3．策劃部：負責(zé)整個展銷活動的總策劃。包括策劃書的撰寫、營銷戰(zhàn)略制定等。4．宣傳部：負責(zé)推廣活動中的各項宣傳工作，制作各種宣傳品，包括宣傳單張、

海報的設(shè)計和張貼，以及銷售當(dāng)天現(xiàn)場的宣傳布置等。目標(biāo)是提高品牌的知名度，樹立我公司品牌的良好形象，力求形成良好的品牌效應(yīng)。

5．財務(wù)部：1）負責(zé)本次活動的財務(wù)管理工作。包括收入支出的預(yù)算、宣傳、外聯(lián)等各方面的財務(wù)支出的核對記錄、以及現(xiàn)場銷售的帳目管理等；

2）本次活動現(xiàn)場銷售的財務(wù)統(tǒng)計、當(dāng)天銷售過后的財務(wù)分析、展銷活動后的統(tǒng)計以及利潤的分配等；

6．銷售部：1）主要負責(zé)現(xiàn)場銷售當(dāng)天的工作，在現(xiàn)場展銷之前增加工作人員對產(chǎn)品的認識，強調(diào)團隊合作的精神；

2）進行市場調(diào)查、市場分析、營銷目標(biāo)、策略和現(xiàn)場促銷等方面的工作。

7．外聯(lián)部：負責(zé)本公司的外聯(lián)工作，與商家聯(lián)系、協(xié)商，簽訂關(guān)于品牌推廣協(xié)議，協(xié)調(diào)本公司與商家之間的溝通。

部門

8．人力資源部：協(xié)助其它部門完成任務(wù)，培訓(xùn)各部門人員獲取相關(guān)知識，負責(zé)相關(guān)IT技術(shù)工作，信息反饋、發(fā)現(xiàn)存在問題，負責(zé)物品搬運等后勤工作。

策劃部宣傳部財務(wù)部

銷售部外聯(lián)部

人力資源部

（二）企業(yè)組織定位

成員間充分溝通互動，樹立團隊協(xié)作意識，成員互相關(guān)愛信任，信息及時共享，打造無邊界的學(xué)習(xí)型組織。

組織文化

組織設(shè)計

?

信息共享

?

無邊界團隊授權(quán)

強互動關(guān)系團體意識關(guān)愛

信任

領(lǐng)導(dǎo)力

共同的愿景

協(xié)作

開放及時精確

（三）企業(yè)核心精神

“高效和諧，誠信敬業(yè)”的蜜蜂精神，傳遞品牌價值。

（四）員工培訓(xùn)

員工的技能可以區(qū)分為三種類別：技術(shù)的、人際關(guān)系的和解決問題的。財務(wù)部和銷售部的員工由于部門工作的需要，我們需要進行相關(guān)的培訓(xùn)，使他們更好地服務(wù)于品牌活動。

.財務(wù)培訓(xùn)方向:現(xiàn)金流量表制作、利潤表制作、單據(jù)填寫、偽鈔辨別、WORD和EXCEL運用等等有關(guān)財務(wù)方面的識。

.銷售培訓(xùn)方向:物品擺放、促銷技巧、顧客心理分析、促銷語言技術(shù)等。

3．時間安排：第一階段：4月7日-4月14日搜集相關(guān)資料（往屆資料，網(wǎng)上收集，圖書館收集）；第二階段：4月15日下午2：30-5：15進行授課培訓(xùn)，4月20日晚進行現(xiàn)場模擬。

（五）員工績效評估

績效評估，是一種員工評估制度，旨在通過科學(xué)的方法、原理來評定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。本公司設(shè)定績效評估方案，主要針對各部員在品牌策劃推廣期間進行績效評估，為工作敗進和人力資源規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息。

評估原則

與企業(yè)文化和管理理念相一致原則-公平原則-嚴(yán)格原則-單頭評估的原則-結(jié)果公開原則-結(jié)合獎懲原則-反饋原則。

評估方法

采用業(yè)績評定圖表法，通過圖表各項目的測評，在工作后期結(jié)合各員工工作

得出績效評估結(jié)果。（評估表格見附錄）

評估標(biāo)準(zhǔn)

業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：工作達到預(yù)期目標(biāo)，任務(wù)完成時間及時，工作質(zhì)量得到保證。

行為標(biāo)準(zhǔn)：紀(jì)律性強，協(xié)作性高，責(zé)任心重。

業(yè)績評估反饋

1）績效評估及時反饋，對事不對人。

2）評估反饋應(yīng)明確具體，言之有據(jù)。

3）反饋信息應(yīng)定向于可以獲得改進的個人可控行為。

4）同時提出對員工的支持幫助建議,加強人力資源調(diào)控力度。

（六）員工激勵

期望理論認為當(dāng)人們預(yù)期某種行為能帶給個體某種特定結(jié)果，而且這種結(jié)果對個體具有吸引力時，個體就傾向于取這種行為，據(jù)此我們制定激勵措施，以求人力資源效力發(fā)揮最大化。

個人努力一個人績效.組織獎賞f個人目標(biāo)

獎賞激勵：對有突出表現(xiàn)的員工結(jié)合個人績效通過表彰形式進行。

1）部門之星（每部門2名）

2）創(chuàng)意之星（全公司2名）

個人目標(biāo)激勵：通過促進通溝學(xué)習(xí)和信息共享，讓成員充分達到個人學(xué)習(xí)目標(biāo)。

參與激勵：讓成員參與管理或不同部門的工作，增加他們對組織的關(guān)注使個人在實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程中獲得成就感。

評選方法：經(jīng)部門負責(zé)人評定并列出候選人名單，然后由公司臨時評選小組確定，表彰以全公司公開表彰形式進行。

十、應(yīng)急措施

（一）宣傳應(yīng)急：

宣傳期間：（成立一臨時機動小組，人員待定）

1、為預(yù)防雨天或潮濕的天氣使宣傳的海報損毀，在制作過程中一律用封口膠在外層封緊。

2、如遇降雨，刮風(fēng)，暴曬等天氣突變情況，由機動小組統(tǒng)一負責(zé)宣傳道具的保護工作。特別在立體模型的展示時，要準(zhǔn)備好繩索以防因質(zhì)量過輕導(dǎo)致模型不穩(wěn)。

3、在宣傳期間，宣傳組應(yīng)隨時做好對宣傳物進行修補的準(zhǔn)備。如果宣傳物品出現(xiàn)損壞或移位等問題，任何本團隊人員一經(jīng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時通知宣傳組，宣傳組應(yīng)立即采取措施，最大限度讓我們的宣傳物以一種唯美的姿態(tài)展現(xiàn)在大家面前，降低損失成本。

展銷期間：

1、隨時關(guān)注天氣情況的變化。遇到惡劣天氣（下雨或出現(xiàn)暴曬等），銷售人員及時把露天的貨物及宣傳物品及時搬回帳篷里，防止出現(xiàn)商品損害。

2、出現(xiàn)刮風(fēng)天氣時要及時用繩索固定好模型，防止其傾倒。

（二）現(xiàn)場展銷應(yīng)急：

三天展銷期間若遇上小雨，后勤人員可拉起布料蓋于商品之上，展銷活動仍可繼續(xù)。若遇上大雨，后勤人員應(yīng)及時把露天放置的貨物搬入帳篷，停止展銷活動。由于展銷期間天氣可能較高，容易中暑，展臺應(yīng)設(shè)有藥箱，做簡單處理，若情況嚴(yán)重，應(yīng)及時送往校醫(yī)室。

若出現(xiàn)貨物或獎品供應(yīng)不足的情況，應(yīng)及時同時銷售部物資組，以便以最快速度向商家進貨，同時銷售人員可記下顧客資料，以便貨物供應(yīng)正常時把貨物交到顧客手中，除此以外，銷售人員還可于缺貨期間可向顧客推薦其他類似功效的產(chǎn)品，必要時可提供適當(dāng)優(yōu)惠。

貨物質(zhì)量出現(xiàn)問題，顧客要求退貨或換貨，銷售人員應(yīng)及時予以跟進，若證明屬實，需及時通知外聯(lián)部、物資組，以便他們與商家商量換貨或退貨事宜。若發(fā)現(xiàn)是人為原因，則與顧客進行溝通，要用禮貌的方式予以溝通，不應(yīng)采取過激行為，影響班級、學(xué)院形象。

若展銷期間單日的促銷方案出現(xiàn)問題，我們將改用其他的促銷方案。比如把另一天的促銷提前使用或較好的促銷方式繼續(xù)使用。

展銷期間若人員安排未能按預(yù)期進行，出現(xiàn)人手不足的狀況（比如人員有事或上課），我們將從各部門調(diào)配人手：每天將安排兩位部門經(jīng)理做為主要負責(zé)人以及安排2——3名的機動人員，以應(yīng)對各種突發(fā)狀況和人員問題。

（三）財務(wù)風(fēng)險及應(yīng)急：

1、資金運作過程中的風(fēng)險

a、各層管理人員亂開支，不合理報銷，造成流動資產(chǎn)減少；

b、財務(wù)人員舞弊，慌報開支，抽空財務(wù)資金，造成資產(chǎn)流失

2、降低風(fēng)險的措施：

a、財務(wù)人員加強對各小組的財務(wù)監(jiān)督，各小組成員積極配合財務(wù)工作的開展

b、加強對財務(wù)人員的監(jiān)督管理，進行不定期的財務(wù)檢查；

c、提取壞帳準(zhǔn)備金；

3、銷售過程中的風(fēng)險

a、財務(wù)人員換班時，出現(xiàn)了混亂，造成銷售的中斷。

b、因財務(wù)人員的原因，出現(xiàn)找錯錢情況。

c、銷售過程中收到假鈔，使得現(xiàn)金的減少，賬實不符。

d、找零備用金缺少

e、由于天氣等客觀原因造成貨物等的資產(chǎn)損失

4、降低風(fēng)險的措施：

a、財務(wù)小組成員應(yīng)提前10分鐘到現(xiàn)場準(zhǔn)備接手財務(wù)工作。認真統(tǒng)計核帳，交班時交接人員必須把本班次的收據(jù)和收到的貨幣進行核對，確定無誤后在本班次的銷售登記表上簽名，以確保責(zé)任到人。

b、如果發(fā)現(xiàn)收到假鈔或者找錯錢，按壞賬計算，提取壞賬準(zhǔn)備金。發(fā)現(xiàn)收到假幣時，若是現(xiàn)場辨別出的應(yīng)該委婉拒絕接收假幣；若事后發(fā)現(xiàn)的則由財務(wù)部人員共同自行承擔(dān)責(zé)任。

c、零錢不夠的時候應(yīng)采取各種有效渠道換取零錢，并做好登記。

d、銷售組在銷售前必須檢查貨物，把損壞的貨物提出，并做好登記。如果貨物清點人員在工作時損壞貨物，由貨物清點人員自己承擔(dān)責(zé)任。

e、若銷售期間下雨，場面混亂，則應(yīng)請后勤部的同學(xué)幫忙維持秩序，財務(wù)人員在收錢時更應(yīng)格外小心，而且看管好錢箱。

十一、給商家的建議

注重企業(yè)文化建設(shè)

針對冠生源等具有悠久歷史的同行業(yè)品牌，養(yǎng)生源應(yīng)加強企業(yè)文化建設(shè)以增強自己的競爭力。明確自己的企業(yè)使命，戰(zhàn)略目標(biāo)，核心價值觀，經(jīng)營理念，服務(wù)理念，行為準(zhǔn)則和企業(yè)形象口號。

拓寬蜂蜜產(chǎn)品組合的寬度

利用在生產(chǎn)技術(shù)方面的優(yōu)勢和連鎖經(jīng)營的低銷售成本模式，擴大開發(fā)特色明星產(chǎn)品。如蜂妃化妝品系列、可以直接飲用的蜂蜜飲料等。

拓寬蜂蜜產(chǎn)品組合的長度

養(yǎng)生源定位在“養(yǎng)生”，給消費者的感覺是定位在中老年市場，實際上蜂蜜在兒童保健品也可有一定的作為，蜂蜜以其甜蜜的口味和營養(yǎng)價值足以吸引家長和兒童。進軍此領(lǐng)域可有作為。

廣告效力，產(chǎn)品得益

養(yǎng)生源的廣告密度明顯得比其他行業(yè)小得多。雖有良好的口碑做基礎(chǔ)，也要加強在廣告投放的力度以爭取更多的新客戶。

養(yǎng)生文化助力

現(xiàn)代人健康意識增強了，對本土文化也漸漸有了歸屬感。在這種情況下，正可以養(yǎng)生文化催動整個養(yǎng)生市場的壯大。加之以養(yǎng)生源的名義宣傳養(yǎng)生文化，強化人們對養(yǎng)生的品牌聯(lián)想，為擴大養(yǎng)生產(chǎn)品做基礎(chǔ)，為未來的發(fā)展鋪路。

十二、主要參考書目

書目名稱

編寫者

出版社

《市場營銷學(xué)》

吳健安主編

北京高等教育出版社

《管理學(xué)（第7版）》

斯蒂芬?P?羅賓斯著

北京中國人大出版

《戰(zhàn)略管理》

王方華呂巍著

北京機械工業(yè)出版社

《策劃總監(jiān)》

現(xiàn)代企業(yè)高層管理課題組著

西北大學(xué)出版社

《企業(yè)營銷策劃》

莊貴軍主編

清華大學(xué)出版社