成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第1頁市場：成都時間：1月8日成城市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第2頁目錄一、活動背景二、活動目三、活動主題四、活動方式五、活動要求六、費用預(yù)算七、活動考核成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第3頁一、活動背景1、市場現(xiàn)實狀況：成城市場傳統(tǒng)通路網(wǎng)點總數(shù)8088家，其中競品買斷店3309家，剩下4779家，買斷率到達40.9%。成城市場競品買斷店連續(xù)時間長，且單店費用投入高，搶奪難度大，嚴重制約我品市場銷量及產(chǎn)品能見度提升。2、銷售情況：當(dāng)前因為受到M1事件影響，終端囤貨數(shù)量降低，銷售下滑嚴重，售點庫存全部為11月產(chǎn)品，而競品利用此機會大量在終端囤貨，伴隨年到來，對銷售愈加不利。成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第4頁二、活動目1、改變競品渠道封鎖，加緊終端回轉(zhuǎn)，借助春節(jié)銷售旺季，增加終端囤貨量。2、增大重點20店產(chǎn)品銷售，盡快恢復(fù)信心，盡快將銷量提升到M1事件前銷售平臺。3、快速消化產(chǎn)品庫存，更新產(chǎn)品日期，為年銷量提升創(chuàng)造良好市場環(huán)境。成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第5頁三、活動主題成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第6頁四、活動方式一、傳統(tǒng)通路20店1、活動時間：2月1日-3月31日2、活動內(nèi)容：A.套餐囤貨在1月份執(zhí)行套餐囤貨基礎(chǔ)上2月和3月繼續(xù)在20店執(zhí)行，擴大囤貨效果,增加店主利潤以加緊銷售恢復(fù)。每個套餐贈品費用95.2元/套（新養(yǎng)道低乳糖1件+190未來星1件+125未來星1件），預(yù)計執(zhí)行3174套，預(yù)計費用302164.8元。店型網(wǎng)點數(shù)預(yù)計執(zhí)行網(wǎng)點預(yù)計套餐（套）單月套餐費用（元）累計套餐費用（元）小型超市294207124259119.2118238.4奶店201178105650265.6100531.2社區(qū)店24317652825132.850265.6批發(fā)零售19811634816564.833129.6合計9366773174151082.4302164.8成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第7頁四、活動方式B.人員促銷選擇整箱銷售在100件/月門店執(zhí)行人員推廣活動,每店執(zhí)行3天（周五到周日），配一名暫時促銷做試飲和叫賣,，以此引導(dǎo)消費者購置蒙牛產(chǎn)品恢復(fù)門店銷售。每七天執(zhí)行35個門店,累計執(zhí)行315家重點20店，共計執(zhí)行945場次。店型網(wǎng)點數(shù)預(yù)計執(zhí)行網(wǎng)點活動場次（3場/點）促銷員費用（80元/場/人)試飲品(新養(yǎng)道珍養(yǎng)1件/場)預(yù)計總費用(元)小型超市2948024019200780027000奶店201180540432001755060750批發(fā)零售19845135108001462.512262.5醫(yī)院周圍69103024003252725合計7623159457560027137.5102737.5成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第8頁四、活動方式C.地堆陳列補強針對競品在利用此事件大量在終端囤貨情況，在2-3月期間我們選擇350家門店做0.5平米地堆陳列，給予平均150元/店專題費用支持，預(yù)計費用105000萬元.店型網(wǎng)點數(shù)預(yù)計執(zhí)行網(wǎng)點預(yù)計單店費用（元/店）預(yù)計2個月總費用（元）小型超市29411415034200奶店20112715038100社區(qū)店2435215015600批發(fā)零售1985715017100合計936350150105000成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第9頁四、活動方式二、小區(qū)售賣1、小區(qū)推廣：活動時間：1月10日-1月18日2月1日-3月31日活動形式：形象展示+人員推廣+產(chǎn)品特價+禮品促銷活感人員：4人/點活動場次：1月10-18日預(yù)計執(zhí)行20場次2月1日-3月31日預(yù)計執(zhí)行120場次活動產(chǎn)品：蒙牛常溫全系列產(chǎn)品活動渠道：成城市場成熟小區(qū)活動目標(biāo)：單場活動銷量到達70件以上活動費用：共計執(zhí)行120場次，累計費用203000元成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第10頁四、活動方式二、小區(qū)售賣1、小區(qū)特賣：活動物料：四角亭1個、大傘2把、條幅1條、促銷臺3個、活動通知、X展架1個、耳麥2個、DM單500張、價格牌若干；預(yù)計執(zhí)行效果圖成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第11頁四、活動方式二、小區(qū)售賣2、小區(qū)網(wǎng)點特賣：活動時間：1月10日-1月18日2月1日-3月31日活動形式：整箱產(chǎn)品陳列+人員推廣+產(chǎn)品特價+禮品促銷活感人員：2人/點活動渠道及場次：選擇100個重點小區(qū)網(wǎng)點，每個網(wǎng)點執(zhí)行3天，共計執(zhí)行300場次?；顒赢a(chǎn)品：蒙牛常溫全系列產(chǎn)品活動目標(biāo)：單場活動銷量到達50件以上，在擴大產(chǎn)品銷售同時把終端小店20產(chǎn)品收回在集中售賣.活動費用：人員費用48000元，試飲品費用（新養(yǎng)道珍養(yǎng)2件/場）19500元，累計費用67500元。成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第12頁四、活動方式二、小區(qū)售賣3、小區(qū)訂奶到戶試點推廣：活動內(nèi)容：在小區(qū)推廣活動期間，促銷人員及終端店主對每一位消費者發(fā)放小區(qū)門店訂奶電話、產(chǎn)品DM單、新品資料,推行送奶到戶，在小區(qū)第一時間攔截消費群體,幫助小區(qū)店主建立消費者訂奶統(tǒng)計,消費者每個月和每年累計消費蒙牛牛奶給予禮品贈予,此贈品由企業(yè)提供給小區(qū)店主以勉勵店主推行和配合送奶到戶?；顒淤M用預(yù)計100000元：

小區(qū)訂奶卡制作、配送機構(gòu)門店地推陳列、首次入戶試

飲品提供。（詳細方案星期一下班前細化）成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第13頁四、活動方式三、校園網(wǎng)點推廣1、校園網(wǎng)點囤貨激勵：活動時間：2月23日-2月28日活動內(nèi)容：針對學(xué)校開課時間和消費群體特殊性所以制訂以酸酸乳、真果粒、果蔬、PET為主囤貨激勵，預(yù)計執(zhí)行50個網(wǎng)點，每個套餐囤貨贈予新養(yǎng)道1件、果蔬1件、PET酸酸乳1件，預(yù)計執(zhí)行100套，預(yù)計費用8800元。成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第14頁四、活動方式三、校園網(wǎng)點推廣2、校園推廣活動：活動目：深度開發(fā)校園網(wǎng)點，快速消化公司庫存，為酸酸乳銷售旺季奠定基礎(chǔ)?；顒訒r間：3月1日-3月31日活動形式：形象展示+人員推廣+游戲互動+禮品促銷+試飲活動人員：4人/點活動場次：預(yù)計執(zhí)行50場次活動產(chǎn)品：酸酸乳、果蔬酸酸乳系列產(chǎn)品活動渠道：成都市場校園網(wǎng)點活動目標(biāo)：單場活動銷量達到50件以上活動物料：四角亭1個、大傘2把、條幅1條、促銷臺3個、活動告知、X展架1個、耳麥2個、DM單500張、價格牌若干；活動費用：合計執(zhí)行30場次，費用100000元。成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第15頁五、活動要求活動現(xiàn)場要求活動網(wǎng)點選擇人流量大，口岸好門店；活動網(wǎng)點選擇要求在15平米以上，店門口有20件以上整箱陳列；業(yè)務(wù)人員按行程造訪網(wǎng)點，關(guān)注網(wǎng)點銷售情況，天天以報表方式上報20網(wǎng)點出貨數(shù)量方便分析、掌握銷售恢復(fù)情況；小區(qū)推廣活動場地，要求選擇小區(qū)住戶800戶、入住率90%以上，確?；顒有Ч?；活動現(xiàn)場物料使用，必須按照方案中要求執(zhí)行；在選擇活動網(wǎng)點，提前2天張貼活動信息海報，進行活動前期宣傳；活動現(xiàn)場必須使用耳麥，進行激情叫賣，吸引消費者關(guān)注度；成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第16頁促銷員招募要求

促銷員招募形象要求：性別：女性年紀：20歲-35歲身高：160CM以上體型：身材勻稱；面容：五官端正、有親和力，工作時不得佩帶框架眼睛；頭發(fā)：潔凈、整齊；若是長發(fā)，請扎成馬尾辮/盤起、不得遮住面孔；手指：短指甲、不染指甲、衛(wèi)生潔凈，工作期間不得佩帶戒指；口齒：牙齒潔凈，普通話標(biāo)準(zhǔn)；最好為，已婚有小孩女性（優(yōu)勢：在小區(qū)活動中，與消費者溝通更順暢）五、活動要求成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第17頁促銷員行為準(zhǔn)則-注意事宜嚴格恪守活動要求和流程；保持道具模型，產(chǎn)品貨架、堆頭以及促銷臺周圍環(huán)境整齊、潔凈；注意活動現(xiàn)場貨物補充；熟知產(chǎn)品店內(nèi)銷售價格和買贈信息；假如人過多，請消費者耐心等候，優(yōu)先滿足目標(biāo)消費者；假如人少，應(yīng)主動招呼消費者并介紹產(chǎn)品，不允許發(fā)呆，干站著、做與工作無關(guān)事情；當(dāng)消費者對產(chǎn)品表現(xiàn)滿意時，請及時介紹買贈信息，并勉勵購置；促銷員在工作過程中要時刻按照衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)操作；不論何種事宜，如需離開活動區(qū)域，需要填寫《離崗記錄表》；工作期間，統(tǒng)一身著蒙牛促銷服裝，主動主動地向目標(biāo)人群介紹產(chǎn)品，清楚準(zhǔn)確講解產(chǎn)品功效。五、活動要求成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第18頁促銷員行為準(zhǔn)則-禁止事宜禁止工作時間竄崗，與其它廠家促銷員交換贈品；禁止工作時間打電話、發(fā)短信與旁人聊天，不理會消費者；禁止工作時間朋友探訪，聊天，幫忙；禁止與其它促銷員或消費者發(fā)生沖突，突發(fā)情況即時通知督導(dǎo)，等候指示；禁止有遲到、早退行為；活動期間，禁止請假；禁止有違反活動場地要求行為；禁止違反企業(yè)要求行為；禁止多派：對一名消費者有意進行2份或多份派樣；禁止對工作人員進行派發(fā)；禁止不恪守活動要求，私自行動五、活動要求成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第19頁促銷員話術(shù)M1事件話術(shù)：蒙牛產(chǎn)品還能不能購置？當(dāng)然能夠，國家質(zhì)檢總局30日最新通報，經(jīng)各地質(zhì)檢機構(gòu)對蒙牛企業(yè)生產(chǎn)液體奶進行檢測，全部產(chǎn)品完全符合國家標(biāo)準(zhǔn)，消費者能夠放心飲用。蒙牛產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，還能不能相信？生產(chǎn)線上每一包牛奶都都要經(jīng)過9道工序、36個監(jiān)控點、105項指標(biāo)檢測，只要有一項檢測項目不合格，整批產(chǎn)品都不允許上市。蒙牛之前抽檢不合格是怎么回事？質(zhì)監(jiān)部門抽檢了蒙牛全國產(chǎn)品，其中眉山生產(chǎn)一個批次利樂包純牛奶檢出問題，但該批次產(chǎn)品未流入市面銷售，市面所銷售全部產(chǎn)品均為合格產(chǎn)品，消費者可放心購置。五、活動要求成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第20頁六、費用預(yù)算一、傳統(tǒng)通路20店推廣：509901.8元A.套餐囤貨：302164.8元B.人員促銷：102737元C.地堆陳列：105000元二、小區(qū)特賣推廣：370500元A.小區(qū)推廣：203000元

B.小區(qū)網(wǎng)點特賣：67500元

C.小區(qū)訂奶到戶：100000元三、校園網(wǎng)點推廣：108800元A.校園網(wǎng)點囤貨激勵：8800元

B.校園推廣活動：100000元

費用累計989201.8元成都市場傳統(tǒng)通路一季度銷售恢復(fù)方案第21頁七、活動考評項目考評關(guān)鍵點考評金額連帶責(zé)任人培訓(xùn)市場無活動培訓(xùn)-100元/天市場部活動培訓(xùn)不按照企業(yè)要求-50元/次市場部資料提報不符合企業(yè)要求-30元/次市場部、通路部活動開始時間按方案規(guī)劃時間開始活動每晚一天考評-20元／店市場部、通路部人員不使用方案要求標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-20元／店市場部促銷人員不熟知活動信息-20元／次市場部、通路部產(chǎn)品陳列無產(chǎn)品價格牌-20元/店市場部、通路部活動現(xiàn)場產(chǎn)品陳列不符合要求-20元/店通路部無活動信息通知或活動信息通知不顯著-20元／店市場部、通路部無禮品展示-20元／次市場部、通路部活動結(jié)案不按要求時間回傳資料-30元/天市場部、通路部不符合要求-50元/次市場部、通路部活動階段追蹤及管理不提報-50元/次市