尋找顧客5尋找顧客課件

學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解尋找顧客的各種方法；2.學(xué)會(huì)運(yùn)用尋找顧客的方法來尋找顧客；3.學(xué)會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行資格審查。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解尋找顧客的各種方法；尋找顧客5尋找顧客課件案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。對(duì)此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，關(guān)系戶較小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對(duì)性地拜訪，比如，我對(duì)124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實(shí)，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50％，但是節(jié)約出大量時(shí)間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的?！毙⒅钢种械馁Y料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針一、顧客的含義及尋找顧客的必要性第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學(xué)出版社（一）顧客的含義顧客是指可能購買產(chǎn)品或接受推銷員影響的個(gè)人或者團(tuán)體。顧客是指可能購買產(chǎn)品或接受推銷員影響的個(gè)人或者團(tuán)體。一、顧客的含義及尋找顧客的必要性第一節(jié)尋找顧客的方法大連“顧客”分類潛在顧客顧客經(jīng)常顧客流失“顧客”分類潛在顧客顧客經(jīng)常顧客流失客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：1%是由于老客戶去世了；3%是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；4%是非常自然的流動(dòng)—因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌；5%是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9%是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；10%是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理?？蛻羰窃鯓邮サ?？IBM曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，研究老客戶為什么選第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學(xué)出版社（二）尋找顧客的必要性顧客是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。尋找顧客是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。尋找顧客是降低推銷費(fèi)用的要求。尋找顧客是提高推銷成功率的保證。1234第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學(xué)出版社（二）尋找顧客的必二、尋找顧客的基本步驟和基本方法第一節(jié)尋找顧客的方法（一）尋找顧客的基本步驟（二）尋找顧客的基本方法1.普訪尋找法。2.介紹尋找法。3.中心開花尋找法。4.委托助手尋找法。5.廣告拉引法。6.資料查閱尋找法。7.市場(chǎng)咨詢尋找法。8.個(gè)人觀察尋找法。9.個(gè)人交際尋找法。10.途徑發(fā)掘?qū)ふ曳ā?1.原有顧客尋找法。12.競(jìng)爭(zhēng)替代尋找法。13.新聞線索尋找法。14.會(huì)議尋找法。15.網(wǎng)絡(luò)尋找法。16.關(guān)系拓展法。二、尋找顧客的基本步驟和基本方法第一節(jié)尋找顧客的方法（一CompanyLogo潛在顧客的來源潛在顧客銷售記錄客戶服務(wù)電話電子商務(wù)線索廣告反饋信息電話簿及各種名錄其他客戶推薦展銷會(huì)探查訪問自我觀察CompanyLogo潛在顧客的來源潛在顧客銷售記錄客戶1、逐戶訪問法--俗稱“掃街”

逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”。1、逐戶訪問法--俗稱“掃街”2、連鎖介紹法連鎖介紹法又稱為客戶引薦法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。連鎖介紹法對(duì)于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品都有較好的推銷效果。2、連鎖介紹法【高手示范】

連鎖介紹法是吉拉德使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷?！彼?0％的業(yè)績(jī)就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個(gè)“250定律”，就是在每個(gè)顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個(gè)人，就等于得罪了250個(gè)人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個(gè)顧客，就等于得到250個(gè)關(guān)系，這250個(gè)關(guān)系中，就可能有要購買你的產(chǎn)品的顧客。【高手示范】

連鎖介紹法是吉拉德使用的一個(gè)方法，只要任何人介3、中心人物法中心人物法也叫名人介紹法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。

3、中心人物法4、個(gè)人觀察法

個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法。4、個(gè)人觀察法【高手示范】

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個(gè)紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車?yán)镒晃缓軞馀傻睦先恕Ｔ黄叫南?，這老人一定大有來頭。于是他讓司機(jī)跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號(hào)。隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個(gè)車牌號(hào)的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長(zhǎng)。然后他打電話到該公司，說：“你好，是×公司嗎？今天我在出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見過，但我一時(shí)想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思?！睂?duì)方說：“那是公司常務(wù)董事的車。原一平終于知道那輛車的車主是××公司的董事長(zhǎng)山本先生。然后，原一平開始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛好等。當(dāng)一切都調(diào)查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對(duì)山本先生情況的熟知以及對(duì)他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶?！靖呤质痉丁?/p>

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個(gè)紅綠燈的十5、委托助手法委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

5、委托助手法【小資料】西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛在購買汽車者，這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車推銷員。所以，他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。銀行信貸員房產(chǎn)銷售員【小資料】西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修理站的工作人員6、廣告開拓法

廣告開拓法又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。

這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢(shì)，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費(fèi)者，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。6、廣告開拓法【小資料】

一位女推銷員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把自己寶貴的時(shí)間花在一些最佳的準(zhǔn)顧客身上，于是她向所轄推銷區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)人都寄去推銷信，然后首先拜訪那些邀請(qǐng)她的客戶。再如，一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，定期向所轄推銷區(qū)里每一個(gè)居民寄去一封推銷信，打聽是否有人準(zhǔn)備出售自己的房屋，每一次郵寄都會(huì)發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。除了郵寄廣告之外，西方推銷人員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷人員每天出門訪問之前，先給所轄推銷區(qū)里的每一個(gè)可能的客戶打電話，詢問當(dāng)天有誰需要推銷品?！拘≠Y料】

一位女推銷員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把自己寶7、資料查閱法推銷人員經(jīng)常利用的資料有：

年鑒，電話簿，行業(yè)協(xié)會(huì)資料7、資料查閱法尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件8、市場(chǎng)咨詢法

市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過咨詢的方式尋找準(zhǔn)顧客是一個(gè)行之有效的方法。8、市場(chǎng)咨詢法

中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)即廣州交易會(huì)，簡(jiǎn)稱廣交會(huì)，英文名為Cantonfair。創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，迄今已有五十余年歷史，是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)即廣州交易會(huì)，簡(jiǎn)稱廣交會(huì)，英文名為Can尋找顧客5尋找顧客課件Don'tstandaround,businessopportunitiesawaityouattheCantonFairDon'tstandaround,尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱】方法6：buy方法【操作方法：搜索buy+產(chǎn)品名稱】方法7：國(guó)家名稱限制方法【操作方法：在前面6種方法的基礎(chǔ)上加入國(guó)家名稱限制】方法8：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法【操作方法：產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱】方法9：marketresearch方法【操作方法：產(chǎn)品名稱+marketresearch】方法10：著名買家法【操作方法：產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡(jiǎn)稱或者全稱】方法11：觀察搜索引擎右側(cè)廣告【操作方法：搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告】方法12：尋找行業(yè)展覽網(wǎng)站方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件第一節(jié)尋找顧客的方法三、尋找顧客方法的運(yùn)用大連理工大學(xué)出版社（一）根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適宜的尋找顧客的方法。（二）了解和掌握各種方法，在使用時(shí)使其相互配合和補(bǔ)充，以取得最好的效果。（三）建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系，培養(yǎng)職業(yè)敏感性。（四）注意進(jìn)行方法創(chuàng)新。第一節(jié)尋找顧客的方法三、尋找顧客方法的運(yùn)用大連理工大學(xué)出43案例中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的售后服務(wù)占有了華南部分市場(chǎng)?，F(xiàn)委派業(yè)務(wù)員劉山開拓華東市場(chǎng)，推銷公司的產(chǎn)品。劉山做業(yè)務(wù)很努力，也很有頭腦。面對(duì)林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢?43案例中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)44任務(wù)實(shí)施一、分析產(chǎn)品特點(diǎn)劉山在尋找顧客之前，結(jié)合公司產(chǎn)品的制作材質(zhì)、功能、價(jià)位等幾個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行分析，將產(chǎn)品與適合的顧客做了對(duì)應(yīng)的標(biāo)注，并動(dòng)手制作了兩張表格來體現(xiàn)上述思路。在了解了公司生產(chǎn)的各類家具信息之后，經(jīng)過分析，劉山認(rèn)為可以將公司生產(chǎn)的家具分為民用家具和辦公用家具兩類，針對(duì)不同的產(chǎn)品，分別采用不同的方法尋找顧客。44任務(wù)實(shí)施一、分析產(chǎn)品特點(diǎn)45家具分類名稱適合顧客根據(jù)制作材質(zhì)和加工工藝分類木制家具BM/G金屬家具BM/G&Z軟體家具BM/G&Z-G玻璃家具BM/Z-G板式家具B/G&Z-G曲木家具M(jìn)/Z45家具分類名稱適合顧客根據(jù)制作材質(zhì)木制家具BM/G金屬家具46二、利用各種途徑尋找顧客1．利用家具賣場(chǎng)的租賃攤位劉山在上海的居之然、蘇州的月星家居兩個(gè)家具賣場(chǎng)租賃展位，雇用蹲點(diǎn)銷售人員進(jìn)行銷售，主要經(jīng)營(yíng)M/G(民用/高檔)類家具，推銷人員在租賃展位注意觀察、尋找個(gè)人消費(fèi)者。主要留意那些頻繁來展位觀看咨詢的、男女以談婚論嫁的情侶身份出現(xiàn)的、穿著打扮言談舉止透露出經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的顧客。46二、利用各種途徑尋找顧客472．利用各種涉及家具的商務(wù)活動(dòng)充分利用各種涉及家具的展銷會(huì)、洽談會(huì)、博覽會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、家具交易會(huì)等商務(wù)活動(dòng)，尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。3．利用資料查詢利用企業(yè)名錄、電話簿、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，以及目前使用廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源等來尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。472．利用各種涉及家具的商務(wù)活動(dòng)484．利用廣告媒體劉山選擇報(bào)紙及戶外巨幅廣告牌兩種方式作為廣告載體為中和公司的家具在華東幾個(gè)城市做廣告，借以宣傳產(chǎn)品、招徠顧客。484．利用廣告媒體495．利用各種方法尋找顧客針對(duì)民用家具還可以采用連鎖介紹法、委托助手法、個(gè)人觀察法等方法尋找顧客。（1）用連鎖介紹法尋找顧客。495．利用各種方法尋找顧客50（2）用委托助手法尋找顧客。他委托了以下幾個(gè)推銷助手：第一位是房地產(chǎn)銷售人員。第二位是消息靈通人士。第三位是某大型企業(yè)的工會(huì)辦公人員。第四位是壽險(xiǎn)銷售人員。第五位是裝潢公司的業(yè)務(wù)員。50（2）用委托助手法尋找顧客。第二節(jié)顧客資格審查一、顧客資格驗(yàn)定大連理工大學(xué)出版社（一）顧客資格驗(yàn)定的概念對(duì)顧客資格進(jìn)行初步審查，決定其是否為可能的顧客。對(duì)顧客資格進(jìn)行初步審查，決定其是否為可能的顧客。第二節(jié)顧客資格審查一、顧客資格驗(yàn)定大連理工大學(xué)出版社（一（一）顧客認(rèn)定的作用降低推銷工作的盲目性1提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用減少推銷訪問的時(shí)間432（一）顧客認(rèn)定的作用降低1提高節(jié)省減少432二、顧客資格鑒定

顧客=購買力+購買決策權(quán)+購買需求(Man)(Money)(Authority)(Need)現(xiàn)有支付能力潛在支付能力識(shí)別真正的決策者，提高推銷的效率識(shí)別顧客需求發(fā)掘顧客未認(rèn)識(shí)到的需求創(chuàng)造需要二、顧客資格鑒定顧客=購買力+購買決策權(quán)+購買需第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學(xué)出版社1顧客的地點(diǎn)范圍2企業(yè)規(guī)模3潛在業(yè)務(wù)量4其它限制因素（二）顧客資格驗(yàn)定的方法第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學(xué)出版社1234（二）顧客資二、顧客資格評(píng)審第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學(xué)出版社（一）購買需求評(píng)審1.顧客購買的可能性評(píng)審。2.顧客在洽談前的購買傾向。（三）購買數(shù)量評(píng)審（二）支付能力評(píng)審二、顧客資格評(píng)審第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學(xué)出版社（一CompanyLogo二顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定

作為顧客的人，是由金錢（M）、權(quán)力(A)和需要(A)這三個(gè)要素構(gòu)成的，應(yīng)按照對(duì)推銷品是否有需要、有決策權(quán)、有購買力這三個(gè)要素來篩選準(zhǔn)顧客。一個(gè)賣技術(shù)新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，是找總工程師還是管采購的副總經(jīng)理？(一)顧客購買力的評(píng)審與驗(yàn)定(二)顧客購買決策權(quán)的評(píng)審與驗(yàn)定(三)顧客需要的評(píng)審與驗(yàn)定問題步驟CompanyLogo二顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定CompanyLogo二顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定(一)顧客購買力的鑒定

顧客購買力是顧客購買產(chǎn)品的支付能力。支付能力鑒定鑒定企業(yè)的支付能力經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況鑒定個(gè)人或家庭的支付能力經(jīng)濟(jì)收入情況CompanyLogo二顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定CompanyLogo顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定(二)顧客購買決策權(quán)的鑒定

在消費(fèi)品市場(chǎng)中，以家庭為單位的購買行為往往由于文化背景、社會(huì)環(huán)境的差異，使各個(gè)家庭的購買決策狀況不盡相同。推銷人員應(yīng)抓住關(guān)鍵的決策者進(jìn)行推銷。是指推銷人員對(duì)顧客購買決策情況和有關(guān)購買限制情況的審查組織市場(chǎng)比個(gè)人市場(chǎng)復(fù)雜，影響購買決策的人員類型和數(shù)量更多。組織市場(chǎng)帶有很強(qiáng)的專業(yè)性，通常是理智性的采購，一般購買決策均由企業(yè)管理者作出。CompanyLogo顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定在消費(fèi)品市1.消費(fèi)者市場(chǎng)的購買決策權(quán)評(píng)定

美國(guó)社會(huì)學(xué)家按家庭權(quán)威中心的不同，把家庭購買決策分為：丈夫決定型、妻子決定型、共同決定型、各自做主型。

根據(jù)消費(fèi)品在家庭購買中的決策重心不同，把商品分為：（1）丈夫影響型商品：如家電、汽車、煙酒等。（2）妻子影響型商品：如餐具、食品、服飾、飾品、化妝品等。（3）夫妻共同決定型商品：如住房、旅游等。1.消費(fèi)者市場(chǎng)的購買決策權(quán)評(píng)定美國(guó)社會(huì)學(xué)家按家庭權(quán)威第三節(jié)推銷洽談技巧三、顧客檔案建立（一）設(shè)置顧客分析表（二）制作顧客資料卡（三）建立顧客數(shù)據(jù)庫大連理工大學(xué)出版社第三節(jié)推銷洽談技巧三、顧客檔案建立（一）設(shè)置顧客分析表（尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件推銷理論與實(shí)務(wù)謝謝觀賞大連理工大學(xué)出版社推銷理論與實(shí)務(wù)謝謝觀賞大連理工大學(xué)出版社樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。11月-2211月-22Sunday,November6,2022人有改善的能力，事事有改善的余地。01:17:1501:17:1501:1711/6/20221:17:15AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2201:17:1501:17Nov-2206-Nov-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。01:17:1501:17:1501:17Sunday,November6,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。11月-2211月-2201:17:1501:17:15November6,2022整頓-提高工作效率。2022年11月6日1:17上午11月-2211月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。06十一月20221:17:15上午01:17:1511月-22按章操作莫亂改，合理建議提出來。十一月221:17上午11月-2201:17November6,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/11/61:17:1501:17:1506November2022雪怕太陽草怕霜，辦事就怕太慌張，絆人的樁不在高，違章的事不在小。1:17:15上午1:17上午01:17:1511月-22一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開二度，業(yè)績(jī)保底。11月-2211月-2201:1701:17:1501:17:15Nov-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/11/61:17:15Sunday,November6,2022創(chuàng)新突破穩(wěn)定品質(zhì)，落實(shí)管理提高效率。11月-222022/11/61:17:1511月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。11月-2211月-2269學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解尋找顧客的各種方法；2.學(xué)會(huì)運(yùn)用尋找顧客的方法來尋找顧客；3.學(xué)會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行資格審查。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解尋找顧客的各種方法；尋找顧客5尋找顧客課件案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。對(duì)此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”案例某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，關(guān)系戶較小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對(duì)性地拜訪，比如，我對(duì)124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實(shí)，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50％，但是節(jié)約出大量時(shí)間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的?！毙⒅钢种械馁Y料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針一、顧客的含義及尋找顧客的必要性第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學(xué)出版社（一）顧客的含義顧客是指可能購買產(chǎn)品或接受推銷員影響的個(gè)人或者團(tuán)體。顧客是指可能購買產(chǎn)品或接受推銷員影響的個(gè)人或者團(tuán)體。一、顧客的含義及尋找顧客的必要性第一節(jié)尋找顧客的方法大連“顧客”分類潛在顧客顧客經(jīng)常顧客流失“顧客”分類潛在顧客顧客經(jīng)常顧客流失客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：1%是由于老客戶去世了；3%是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；4%是非常自然的流動(dòng)—因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌；5%是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9%是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；10%是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理。客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，研究老客戶為什么選第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學(xué)出版社（二）尋找顧客的必要性顧客是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。尋找顧客是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。尋找顧客是降低推銷費(fèi)用的要求。尋找顧客是提高推銷成功率的保證。1234第一節(jié)尋找顧客的方法大連理工大學(xué)出版社（二）尋找顧客的必二、尋找顧客的基本步驟和基本方法第一節(jié)尋找顧客的方法（一）尋找顧客的基本步驟（二）尋找顧客的基本方法1.普訪尋找法。2.介紹尋找法。3.中心開花尋找法。4.委托助手尋找法。5.廣告拉引法。6.資料查閱尋找法。7.市場(chǎng)咨詢尋找法。8.個(gè)人觀察尋找法。9.個(gè)人交際尋找法。10.途徑發(fā)掘?qū)ふ曳ā?1.原有顧客尋找法。12.競(jìng)爭(zhēng)替代尋找法。13.新聞線索尋找法。14.會(huì)議尋找法。15.網(wǎng)絡(luò)尋找法。16.關(guān)系拓展法。二、尋找顧客的基本步驟和基本方法第一節(jié)尋找顧客的方法（一CompanyLogo潛在顧客的來源潛在顧客銷售記錄客戶服務(wù)電話電子商務(wù)線索廣告反饋信息電話簿及各種名錄其他客戶推薦展銷會(huì)探查訪問自我觀察CompanyLogo潛在顧客的來源潛在顧客銷售記錄客戶1、逐戶訪問法--俗稱“掃街”

逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”。1、逐戶訪問法--俗稱“掃街”2、連鎖介紹法連鎖介紹法又稱為客戶引薦法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。連鎖介紹法對(duì)于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品都有較好的推銷效果。2、連鎖介紹法【高手示范】

連鎖介紹法是吉拉德使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷?！彼?0％的業(yè)績(jī)就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個(gè)“250定律”，就是在每個(gè)顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個(gè)人，就等于得罪了250個(gè)人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個(gè)顧客，就等于得到250個(gè)關(guān)系，這250個(gè)關(guān)系中，就可能有要購買你的產(chǎn)品的顧客。【高手示范】

連鎖介紹法是吉拉德使用的一個(gè)方法，只要任何人介3、中心人物法中心人物法也叫名人介紹法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。

3、中心人物法4、個(gè)人觀察法

個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法。4、個(gè)人觀察法【高手示范】

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個(gè)紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車?yán)镒晃缓軞馀傻睦先?。原一平心想，這老人一定大有來頭。于是他讓司機(jī)跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號(hào)。隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個(gè)車牌號(hào)的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長(zhǎng)。然后他打電話到該公司，說：“你好，是×公司嗎？今天我在出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見過，但我一時(shí)想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思?！睂?duì)方說：“那是公司常務(wù)董事的車。原一平終于知道那輛車的車主是××公司的董事長(zhǎng)山本先生。然后，原一平開始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛好等。當(dāng)一切都調(diào)查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對(duì)山本先生情況的熟知以及對(duì)他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶。【高手示范】

一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個(gè)紅綠燈的十5、委托助手法委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

5、委托助手法【小資料】西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛在購買汽車者，這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車推銷員。所以，他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。銀行信貸員房產(chǎn)銷售員【小資料】西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修理站的工作人員6、廣告開拓法

廣告開拓法又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。

這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢(shì)，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費(fèi)者，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。6、廣告開拓法【小資料】

一位女推銷員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把自己寶貴的時(shí)間花在一些最佳的準(zhǔn)顧客身上，于是她向所轄推銷區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)人都寄去推銷信，然后首先拜訪那些邀請(qǐng)她的客戶。再如，一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，定期向所轄推銷區(qū)里每一個(gè)居民寄去一封推銷信，打聽是否有人準(zhǔn)備出售自己的房屋，每一次郵寄都會(huì)發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。除了郵寄廣告之外，西方推銷人員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷人員每天出門訪問之前，先給所轄推銷區(qū)里的每一個(gè)可能的客戶打電話，詢問當(dāng)天有誰需要推銷品?！拘≠Y料】

一位女推銷員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把自己寶7、資料查閱法推銷人員經(jīng)常利用的資料有：

年鑒，電話簿，行業(yè)協(xié)會(huì)資料7、資料查閱法尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件8、市場(chǎng)咨詢法

市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過咨詢的方式尋找準(zhǔn)顧客是一個(gè)行之有效的方法。8、市場(chǎng)咨詢法

中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)即廣州交易會(huì)，簡(jiǎn)稱廣交會(huì)，英文名為Cantonfair。創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，迄今已有五十余年歷史，是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)即廣州交易會(huì)，簡(jiǎn)稱廣交會(huì)，英文名為Can尋找顧客5尋找顧客課件Don'tstandaround,businessopportunitiesawaityouattheCantonFairDon'tstandaround,尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱】方法6：buy方法【操作方法：搜索buy+產(chǎn)品名稱】方法7：國(guó)家名稱限制方法【操作方法：在前面6種方法的基礎(chǔ)上加入國(guó)家名稱限制】方法8：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法【操作方法：產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱】方法9：marketresearch方法【操作方法：產(chǎn)品名稱+marketresearch】方法10：著名買家法【操作方法：產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡(jiǎn)稱或者全稱】方法11：觀察搜索引擎右側(cè)廣告【操作方法：搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告】方法12：尋找行業(yè)展覽網(wǎng)站方法5：Price方法【操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件尋找顧客5尋找顧客課件第一節(jié)尋找顧客的方法三、尋找顧客方法的運(yùn)用大連理工大學(xué)出版社（一）根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適宜的尋找顧客的方法。（二）了解和掌握各種方法，在使用時(shí)使其相互配合和補(bǔ)充，以取得最好的效果。（三）建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系，培養(yǎng)職業(yè)敏感性。（四）注意進(jìn)行方法創(chuàng)新。第一節(jié)尋找顧客的方法三、尋找顧客方法的運(yùn)用大連理工大學(xué)出112案例中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的售后服務(wù)占有了華南部分市場(chǎng)?，F(xiàn)委派業(yè)務(wù)員劉山開拓華東市場(chǎng)，推銷公司的產(chǎn)品。劉山做業(yè)務(wù)很努力，也很有頭腦。面對(duì)林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢?43案例中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)113任務(wù)實(shí)施一、分析產(chǎn)品特點(diǎn)劉山在尋找顧客之前，結(jié)合公司產(chǎn)品的制作材質(zhì)、功能、價(jià)位等幾個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行分析，將產(chǎn)品與適合的顧客做了對(duì)應(yīng)的標(biāo)注，并動(dòng)手制作了兩張表格來體現(xiàn)上述思路。在了解了公司生產(chǎn)的各類家具信息之后，經(jīng)過分析，劉山認(rèn)為可以將公司生產(chǎn)的家具分為民用家具和辦公用家具兩類，針對(duì)不同的產(chǎn)品，分別采用不同的方法尋找顧客。44任務(wù)實(shí)施一、分析產(chǎn)品特點(diǎn)114家具分類名稱適合顧客根據(jù)制作材質(zhì)和加工工藝分類木制家具BM/G金屬家具BM/G&Z軟體家具BM/G&Z-G玻璃家具BM/Z-G板式家具B/G&Z-G曲木家具M(jìn)/Z45家具分類名稱適合顧客根據(jù)制作材質(zhì)木制家具BM/G金屬家具115二、利用各種途徑尋找顧客1．利用家具賣場(chǎng)的租賃攤位劉山在上海的居之然、蘇州的月星家居兩個(gè)家具賣場(chǎng)租賃展位，雇用蹲點(diǎn)銷售人員進(jìn)行銷售，主要經(jīng)營(yíng)M/G(民用/高檔)類家具，推銷人員在租賃展位注意觀察、尋找個(gè)人消費(fèi)者。主要留意那些頻繁來展位觀看咨詢的、男女以談婚論嫁的情侶身份出現(xiàn)的、穿著打扮言談舉止透露出經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的顧客。46二、利用各種途徑尋找顧客1162．利用各種涉及家具的商務(wù)活動(dòng)充分利用各種涉及家具的展銷會(huì)、洽談會(huì)、博覽會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、家具交易會(huì)等商務(wù)活動(dòng)，尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。3．利用資料查詢利用企業(yè)名錄、電話簿、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，以及目前使用廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源等來尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。472．利用各種涉及家具的商務(wù)活動(dòng)1174．利用廣告媒體劉山選擇報(bào)紙及戶外巨幅廣告牌兩種方式作為廣告載體為中和公司的家具在華東幾個(gè)城市做廣告，借以宣傳產(chǎn)品、招徠顧客。484．利用廣告媒體1185．利用各種方法尋找顧客針對(duì)民用家具還可以采用連鎖介紹法、委托助手法、個(gè)人觀察法等方法尋找顧客。（1）用連鎖介紹法尋找顧客。495．利用各種方法尋找顧客119（2）用委托助手法尋找顧客。他委托了以下幾個(gè)推銷助手：第一位是房地產(chǎn)銷售人員。第二位是消息靈通人士。第三位是某大型企業(yè)的工會(huì)辦公人員。第四位是壽險(xiǎn)銷售人員。第五位是裝潢公司的業(yè)務(wù)員。50（2）用委托助手法尋找顧客。第二節(jié)顧客資格審查一、顧客資格驗(yàn)定大連理工大學(xué)出版社（一）顧客資格驗(yàn)定的概念對(duì)顧客資格進(jìn)行初步審查，決定其是否為可能的顧客。對(duì)顧客資格進(jìn)行初步審查，決定其是否為可能的顧客。第二節(jié)顧客資格審查一、顧客資格驗(yàn)定大連理工大學(xué)出版社（一（一）顧客認(rèn)定的作用降低推銷工作的盲目性1提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用減少推銷訪問的時(shí)間432（一）顧客認(rèn)定的作用降低1提高節(jié)省減少432二、顧客資格鑒定

顧客=購買力+購買決策權(quán)+購買需求(Man)(Money)(Authority)(Need)現(xiàn)有支付能力潛在支付能力識(shí)別真正的決策者，提高推銷的效率識(shí)別顧客需求發(fā)掘顧客未認(rèn)識(shí)到的需求創(chuàng)造需要二、顧客資格鑒定顧客=購買力+購買決策權(quán)+購買需第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學(xué)出版社1顧客的地點(diǎn)范圍2企業(yè)規(guī)模3潛在業(yè)務(wù)量4其它限制因素（二）顧客資格驗(yàn)定的方法第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學(xué)出版社1234（二）顧客資二、顧客資格評(píng)審第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學(xué)出版社（一）購買需求評(píng)審1.顧客購買的可能性評(píng)審。2.顧客在洽談前的購買傾向。（三）購買數(shù)量評(píng)審（二）支付能力評(píng)審二、顧客資格評(píng)審第二節(jié)顧客資格審查大連理工大學(xué)出版社（一CompanyLogo二顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定

作為顧客的人，是由金錢（M）、權(quán)力(A)和需要(A)這三個(gè)要素構(gòu)成的，應(yīng)按照對(duì)推銷品是否有需要、有決策權(quán)、有購買力這三個(gè)要素來篩選準(zhǔn)顧客。一個(gè)賣技術(shù)新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，是找總工程師還是管采購的副總經(jīng)理？(一)顧客購買力的評(píng)審與驗(yàn)定(二)顧客購買決策權(quán)的評(píng)審與驗(yàn)定(三)顧客需要的評(píng)審與驗(yàn)定問題步驟CompanyLogo二顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定CompanyLogo二顧客資格的