信貸、車(chē)貸、理財(cái)?shù)碾婁N(xiāo)話(huà)術(shù)

信貸、車(chē)貸、理財(cái)?shù)碾婁N(xiāo)話(huà)術(shù)信貸、車(chē)貸、理財(cái)?shù)碾婁N(xiāo)話(huà)術(shù)鞏詩(shī)100元話(huà)費(fèi)的活動(dòng))不好意思，打攪您了，祝您平安!再見(jiàn)!1、信譽(yù)貸針對(duì)上班族、公務(wù)員、企業(yè)等客戶(hù)：我想借款我：你借款金額多少?用多長(zhǎng)時(shí)間?借款用處是?客戶(hù)：xx萬(wàn)，xx個(gè)月，資金周轉(zhuǎn)我：您做什么生意的啊?客戶(hù)：做xxx我：還款;呢?客戶(hù)：做好這批xx，用銷(xiāo)售收入還。我：需要你的工作單位提供在職證實(shí)和薪金證實(shí)客戶(hù)：沒(méi)問(wèn)題!我：好的，請(qǐng)您先提供出擔(dān)保人的工作證實(shí)和工資證實(shí)，以及工資卡賬戶(hù)近期六個(gè)月銀行流水，還需要他的身份證和戶(hù)口本。您要提供您本人的身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、家具廠(chǎng)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、家居的購(gòu)銷(xiāo)合同。您能夠把材料先發(fā)到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復(fù)。客戶(hù)：好的，請(qǐng)盡快審核，我借款著急。我：好，請(qǐng)放心，我會(huì)盡快給您回復(fù)。2、房屋抵押客戶(hù)：我想借錢(qián)，你們的利息怎么收?我：您想借多少?多長(zhǎng)時(shí)間?客戶(hù)：50萬(wàn)，半年我：您有什么能夠做抵押的嗎?客戶(hù)：你先講利息?我：這樣的，我們需要了解您的抵押物市值，才能確定利息。如房屋?？蛻?hù)：哦，我有一套房子值100多萬(wàn)。我：您的借款用處是什么?客戶(hù)：如今壓了一批貸款，需要資金周轉(zhuǎn)。我：還款能力呢?客戶(hù)：3個(gè)月后我那批貨就到位了我：需要您提供貨物的購(gòu)銷(xiāo)合同客戶(hù)：行我：您先提供一些資料我們看過(guò)后需要確定房屋的市值。如：房產(chǎn)本原件、假如房產(chǎn)本和土地使用證分離的需要那房產(chǎn)本和土地證、您的身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證(或離婚證和離婚、未再婚證實(shí)、單身證實(shí))、需要提供一個(gè)保證住所(保證住所就是您的另一個(gè)住房或親戚朋友可給您提供的住所)保證住所人要提供保證住所的房產(chǎn)本、還有您公司近期的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、近六個(gè)月的銀行流水。客戶(hù)：這么費(fèi)事。我：其實(shí)需要的這些手續(xù)一方面是對(duì)您作為我們的借款客戶(hù)負(fù)責(zé)，一方面我們也需要對(duì)放款人負(fù)責(zé)。程序越嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)雙方的保障也更大。客戶(hù)：好吧，我回去準(zhǔn)備，多久能放款?我：假如審查沒(méi)什么問(wèn)題，根據(jù)程序1-3天就能夠放款客戶(hù)：我急用，你們盡快好吧我：您放心，我們會(huì)的，等我們給您打通知吧?？蛻?hù)：好3、車(chē)輛質(zhì)押客戶(hù)：我用車(chē)做質(zhì)押借5萬(wàn)。我：您的車(chē)是什么牌子?哪一年的車(chē)?客戶(hù)：去年的雪弗蘭科魯茲我：您借款多長(zhǎng)時(shí)間?客戶(hù)：xx個(gè)月，車(chē)我開(kāi)來(lái)了您能夠看看我：我看看里程數(shù)!還有您的車(chē)輛手續(xù)都帶全了嗎?我看看手續(xù)客戶(hù)：您講需要什么，我回去準(zhǔn)備我：機(jī)動(dòng)車(chē)登記證、全額保險(xiǎn)(按照當(dāng)?shù)剀?chē)管所要求)、您的身份證、車(chē)輛原始購(gòu)車(chē)發(fā)票，對(duì)了。您的車(chē)能否是公司名下的車(chē)，還需要提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照和組織機(jī)構(gòu)代碼證?？蛻?hù)：是我名下的，你們利息多少?我：您的車(chē)市值在xx萬(wàn)左右，抵押率50%，就給您提供xx萬(wàn)的金額，您能接受嗎?客戶(hù)：利息呢?我：汽車(chē)質(zhì)押的利率在月息xxx分左右，當(dāng)然，這包含了放款人本金利息和我們的服務(wù)費(fèi)?？蛻?hù)：xxx元吧?我：對(duì)客戶(hù)：嗯，我回去準(zhǔn)備材料。理財(cái)話(huà)術(shù)1、有意向的放款人(理財(cái)型)我：您好，我是xxx公司的理財(cái)參謀xxx，工號(hào)為xxx!方面問(wèn)一下您平常怎么打理您的生活之外的資金呢?客戶(hù)：炒股、買(mǎi)基金。我：您考慮比股票更穩(wěn)健、比基金收益更高的理財(cái)產(chǎn)品嗎?客戶(hù)：你們利息多少?我：根據(jù)業(yè)務(wù)情況不同利息在月息xx到xx分之間。聽(tīng)到這里，只要你的理財(cái)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，一般客戶(hù)都會(huì)考慮，接下來(lái)，就能夠留個(gè)微信什么的，持續(xù)跟蹤!2、習(xí)慣把錢(qián)放在銀行的(保守型)針對(duì)，保守型的客戶(hù)，一般能夠這么跟他講：您資金都放在銀行，最主要是由于銀行安全吧。其實(shí)，一些理財(cái)產(chǎn)品，比方p2p理財(cái)產(chǎn)品，也是非常安全的，所有的p2p理財(cái)產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了收益。如今物價(jià)那么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，您為什么不考慮適當(dāng)?shù)淖鲆恍┩顿Y理財(cái)產(chǎn)品，在獲取收益的同時(shí)可以以抵制一下通貨膨脹。利息高1、我們沒(méi)有任何抵押和擔(dān)保的信譽(yù)貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。而且我們手續(xù)簡(jiǎn)單快速，簽完合同1-3個(gè)工作日放款!2、分析客戶(hù)的利潤(rùn)，問(wèn)客戶(hù)所在行業(yè)的毛利是多少：客戶(hù)賺大頭，銀行賺零頭;他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢(qián)去賺錢(qián)。3、告訴客戶(hù)拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶(hù)是空手套白狼，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。4、告訴客戶(hù)我們放款快：簽完合同3個(gè)工作日!這就像是去機(jī)場(chǎng)，可坐公交、可打的;打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車(chē)的錢(qián)吧!5、斷客戶(hù)的后路：有能力抵押的客戶(hù)用辦理時(shí)間長(zhǎng)來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶(hù)用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)打擊，讓客戶(hù)明白除了我們這里他貸不到。額度低1、大錢(qián)有大用，小錢(qián)有小用，先建立一個(gè)融資平臺(tái)，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的目光都要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切。2、后續(xù)額度翻倍，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有時(shí)機(jī)追加貸款，提高循環(huán)的額度。3、團(tuán)購(gòu)，推薦客戶(hù)的朋友和家人一起來(lái)貸款，他來(lái)還款即可。后續(xù)做一個(gè)綜合融資的方案，來(lái)知足客戶(hù)的需求。4、斷客戶(hù)的后路：有能力抵押的客戶(hù)用辦理時(shí)間長(zhǎng)來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶(hù)用風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)來(lái)打擊，在其他公司貸過(guò)的客戶(hù)，讓他明白除了我們這里他貸不到。5、假如客戶(hù)講找朋友借：那你就告訴客戶(hù)，誰(shuí)家里也不會(huì)放5萬(wàn)塊錢(qián)等著別人借，就算有也是有用處的。錢(qián)好還，人情債難還，以后你還要借錢(qián)幫助過(guò)你的人。手續(xù)難最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開(kāi)門(mén)，你八點(diǎn)半等著，銀行一開(kāi)門(mén)馬上進(jìn)去，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場(chǎng)就能夠準(zhǔn)備了，費(fèi)事嗎?預(yù)約跟進(jìn)1、當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，準(zhǔn)備資料的短信能否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況如何了?2、次日上午一早來(lái)首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過(guò)的客戶(hù)，讓客戶(hù)本人告知所準(zhǔn)備的資料并做具體做核對(duì)，避免客服跑兩趟。核對(duì)話(huà)術(shù)：xx先生您好，我是昨天上午聯(lián)絡(luò)您的xxx貸款專(zhuān)員xx，昨天跟您確認(rèn)好的，所以打來(lái)提醒您一下。由于門(mén)店貸款客戶(hù)比擬多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門(mén)店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料?跟您核對(duì)下，看看有沒(méi)有什么遺漏。維護(hù)每隔15天必須打一次回訪(fǎng);一個(gè)月必須回訪(fǎng)2-3次以上，并做具體記錄客戶(hù)在乎的問(wèn)題，方便下次用對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)，可以以好讓客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹。最后是客戶(hù)的拒絕，怎樣回答：1、好的，那您先忙，我改天再聯(lián)絡(luò)您，您看您什么時(shí)候比擬方便。我一會(huì)會(huì)先將信息發(fā)送到您手機(jī)里。2、那打攪了，祝您工作愉快，我改天再聯(lián)絡(luò)您，您看您什么時(shí)候比擬方便?前幾天與一個(gè)朋友聊天，于是提起來(lái)做銷(xiāo)售所要經(jīng)歷的幾個(gè)經(jīng)過(guò)，再這里記下我個(gè)人的總結(jié)，希望對(duì)從事這份工作的朋友有用。電銷(xiāo)人員必須經(jīng)歷的五種心理狀態(tài)一、心理恐懼期對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)銷(xiāo)售的人，大部分最開(kāi)場(chǎng)都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生沒(méi)問(wèn)題，但怎樣要讓你天天都打100多個(gè)陌生。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起、經(jīng)常拿著發(fā)愣而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接、對(duì)著本發(fā)愣等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶(hù)總是懷疑我們是放高利貸的，或者我要考慮考慮再打，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者講辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售員必需要清楚一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓?huà)：最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)。這決不是自己心理安慰，而是諸多營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)的經(jīng)歷。只要這樣不斷的暗示本人才有可能進(jìn)入第二階段。二、應(yīng)變能力提高期大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)本身不斷暗示的結(jié)果?？謶值膯?wèn)題解決了就到了應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱(chēng)之為銷(xiāo)售技巧，但我還是稱(chēng)之為應(yīng)變能力。(技巧總有一種想辦法騙人的感覺(jué))這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶(hù)的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，由于講不知道而給客戶(hù)感覺(jué)很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話(huà)，我是新人我怕誰(shuí)。同時(shí)仍然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持量，只要多打才能碰到更多的問(wèn)題，才能知道怎樣去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。三、面談能力提高期有些人打很厲害，但是一到跟客戶(hù)面談的時(shí)候就不知道講什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶(hù)那送完資料就走人，或者是里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶(hù)那么成了一個(gè)解答員，客戶(hù)問(wèn)什么問(wèn)題就回答什么，然后就什么也不講了。等等。解決辦法一句話(huà)，多見(jiàn)客戶(hù)，多總結(jié)。有那么一句話(huà)，失敗是成功之母，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的，多問(wèn)，見(jiàn)客戶(hù)回來(lái)有本人不明白的問(wèn)題立即問(wèn)老員工，或者本人感覺(jué)不是很好的立即找老員工溝通學(xué)習(xí)。四、成交技巧期前面的眾多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前