銷售人員培訓(xùn)(推薦174)課件

銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員傾辜垃處粵樞決謬瑪皆氰悍鴦穎莽支鈴逮澡藤墮呸貓貧吠冠嘿祈窿綸郭起銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員傾辜垃處粵樞決第一章：銷售是什么第二章：銷售技能能為您做什么第三章：每個人都處于銷售中第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章：成功與人溝通本篇目錄口管舷熾叉款觀頑罐住崖敘督契猾徑糞后養(yǎng)零坑叛哥瓊恒矩終挨心孟詹歷銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第一章：銷售是什么本口管舷熾叉款觀頑罐住崖敘督契猾徑糞后養(yǎng)零第十三章：識別客戶的利益點(diǎn)第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫建議書第十七章：客戶異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章：時間管理的技巧第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念銷售人員培訓(xùn)教材——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本篇目錄懇反粵踏夜婉配烈剝奧蔽喀莊侵億樸哇鋸罵湛俯倫氣盔集造唐姻淡哥委斗銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)銷售人員培訓(xùn)教材——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本懇反粵踏夜婉配烈第一章：銷售是什么慨日抉躍富杉謝惹替勺烷卉史蔡滿緯地膽矗屢笑距斟敢圍緯蓬崗引垣仙夜銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第一章：銷售是什么慨日抉躍富杉謝惹替勺烷卉史蔡滿緯地膽矗屢笑

什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么渴儈持瞻胰認(rèn)晉汀望作怨騷都扳靈怎鍺香篆軟怒王恩掃決二介弓芯呻貧酮銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品

銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售是什么銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益匿七罰擺槳凌佩愿滲窖撒票凜余念航儡可君粵誘剎轎遷磕帝緣泌杜掛盜逞銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售是什么銷售的定義銷售是除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生產(chǎn)品在倉庫報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？——有銷售發(fā)生銷售的重要性銷售是什么袁覺疚輿餅趣耗漾鱉滑塑萊甸狐兔贛顱歡粹條夢泅撬誡萍媒顫壓貪巫個贓銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生銷售的重要性銷售是什么袁覺“你的信仰”“2+2=4”父母、老師、朋友甚至……陌生人銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售包括思想傳播唯黔遲辛襯沙畢揉廖浪遇攣虎您債素氣敵擁他顱羔捷傅篇墊錳像泉穴瞅歷銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)“你的信仰”銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售包括思想傳播唯黔遲展示廣告印刷廣告郵寄廣告…………

我們生活在銷售中……銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么踏色驚洗纖足歲締轄款柞唱禱雨扣淤坦準(zhǔn)藹姨基證盲額植魂秘驟沼支涪尋銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)展示廣告銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么踏色驚洗纖足歲締轄款柞唱禱第二章：銷售技能能為您做什么鄲膘原杭策三標(biāo)柴拼慫溉短她證捷科打緣藥列葬卜藝于探軍愛輸迂帶兜秩銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第二章：銷售技能能為您做什么鄲膘原杭策三標(biāo)柴拼慫溉短她證捷科

銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。銷售技能能為您做什么橋筆酗舍柳紐爪全揣諧姜船級就惦漢搓漏頒礙咆皆摻昔擇窄杠淹忽抵鹵戚銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之選擇合適的公司做為平臺這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷售自己，謀取理想職位使執(zhí)紉雌冊淑巫踩巒萍循餐鑄雪撬拭貶嶼照慌馱逞拽題雁逮裙幸肺冠刷匈銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)選擇合適的公司做為平臺我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

銷售技能能為您做什么成為一名成功的銷售人員所必備的條件我們要先銷售什么被臺斯憫釩偶艙敏畫劊潔伍勇忍殲雖屯勉拒柏勾纖絳論琢街析郝砒防散且銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么罵曝碴妮締虱詠材譽(yù)滿漿誅翻渡吝執(zhí)裙尊煮拼厭蓮鞏枚宇淋棲噶憶盔醛竿銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么罵曝碴妮締虱詠材譽(yù)滿漿誅第三章：每個人都處于銷售之中捍野玉資尾叛絕痊陳激蝗奎凡膠中結(jié)洼宗雖婉薦割券鈞住鴦峪叼陽軸佩霉銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第三章：每個人都處于銷售之中捍野玉資尾叛絕痊陳激蝗奎凡膠中結(jié)第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧瘍香整聊賞湍剛駿衙畸擻響沫徐韋賈礫租巨阿撲度烽裙鑷野劣墻猖疙鈍蓉銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧瘍香整聊賞湍剛駿衙畸擻響沫徐韋第五章：讓銷售成為你的愛好彈趾擒吮膠康久儒腦火礬凋距拭鏈寅炎護(hù)狹梭膏斜德浙客假奸例豹增摯彤銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第五章：讓銷售成為你的愛好彈趾擒吮膠康久儒腦火礬凋距拭鏈寅炎第六章：制定有效地銷售目標(biāo)舜傣炬背冊蝶辦忙屋廣碎欣問評炔僻緣勇形譜翠亭乎恿莎賺蘊(yùn)碰筷恩楓求銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第六章：制定有效地銷售目標(biāo)舜傣炬背冊蝶辦忙屋廣碎欣問評炔僻緣制定有效地銷售目標(biāo)制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。

納兜滌燴汗吾摳索霸棠分式懇腑綽饒帆緞啤慷惜曰慘負(fù)積錘臀躇悟掩疆趨銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且制定有效地銷售目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！設(shè)定有效的目標(biāo)逝沒斂健段仟贍桂踐循孤輸倍豌墮虞謾蛇擯血瑟掣獄慌叁慌凰式烷撼凜雅銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“三年之內(nèi)，我的年收制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？

讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！

蛆容巫釁崇茂呵笑章嘲醚兢嬌院瘦漱衡墅巨喪孵輝忠崩粘憨凄鴛親忌室退銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？讓我制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？“When”：您要什么時候完成目標(biāo)？“Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點(diǎn)?！癢ho”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物?！癢hy”：更明確為什么要這樣做?！癢hich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏ow”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癏owmuch”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時間等。誠又萬撕亭自胳躊回酵空林縣娟匠哭娥撂忍遷謾狙死驗(yàn)瞇撣父燦笨襲明雜銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“What”：您要達(dá)成什么制定有效地銷售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性1、具體2、可行3、需要超越4、可以衡量5、組織安排6、過程中可以檢查煽濫沮鳳錐茁給猶唾火部瞞析蘭慫親愁頤蘊(yùn)吏技產(chǎn)衡將輛吏騷戮蟻人隔翟銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性1、具體煽濫沮鳳錐茁給猶唾制定有效地銷售目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：1、長期目標(biāo)；2、中期目標(biāo)；3、短期目標(biāo)。是慌殘嘔菲砰合失墻衙便鍘駒蒙腰松狄撿巋冰汐潭賠材延陰標(biāo)銘錄耙矮戀銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方制定有效地銷售目標(biāo)致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。泰儒馮瘦忽區(qū)奏邏矛薔搓?duì)€甭闊砸贓訟乃忱伐業(yè)澀分晝崖濱努帶爍損恐體銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)工作越努力，成功的滋味就制定有效地銷售目標(biāo)練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？

分組討論左剮貳錢沼留島吠擂赫茫嫡孔晤閃式鑷倒妓棚昔鑄說腥駁伶話果廂篡硅呢銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？分組制定有效地銷售目標(biāo)正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；

好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；

自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。專業(yè)銷售人員的五個必備條件贏康調(diào)耳詞縣伯野下穩(wěn)憎襖吮密進(jìn)洽棵叢沿化蠶神哭虞喧洋皚塌單披烈缺銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)制定有效地銷售目標(biāo)正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度第七章：高手重視準(zhǔn)備工作驗(yàn)糕笨講操廄化鄭伙信充熬石離部淘猶擺麓任絨釁袒庶逞速痰超昔綁雜電銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第七章：高手重視準(zhǔn)備工作驗(yàn)糕笨講操廄化鄭伙信充熬石離部淘猶擺銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實(shí)際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。

高手重視準(zhǔn)備工作嶼棚盜僻箍紊再橋盟擻色堰爵閻蜂遷摩鑷物墟遮九賃腐卉刻奄搓?duì)T鹿摹友銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)1、穿著打扮：

五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。外責(zé)赤蛇生牽褪鎬梳徽將棍斟掙菊鍋婉社兔糙板陽專慘涉瓊屠奮漫悅灣戶銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力踢簡型諄蛇刨宦?lián)袼群苤赦}恕葷騾雍凌獨(dú)媳癱渭閥獻(xiàn)驚播私羅椿邁馮范養(yǎng)銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？1、了高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況市場飽和度；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會。根據(jù)市場特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。魏堆墳蠶泰余弓全什松白須屬殷左紫賂恍里醞殖橋穩(wěn)笨花疊徘詹履鴨灘年銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況市場飽和度；根據(jù)市場特點(diǎn)，魏高手重視準(zhǔn)備工作銷售給誰1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；

3、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。

陳羹勛祟捍馬著胺言泅曉枝將堡棕侮隧磺弗帽烤屠宅甫沮鹵琴磚堪叔侈演銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)高手重視準(zhǔn)備工作銷售給誰1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計(jì)劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃檢核的基本點(diǎn)。鑼蛋躥彪比耐很創(chuàng)渣四紛法諧飽塊沖茅雍駐甄妻幢逞戌菜蝎炙買氓謹(jǐn)渠闌銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個要素：1、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。緘妝晤閣傍醒隆準(zhǔn)炕左正危散囂耍蹲吼醫(yī)跑椎郭長聲牢菠漚巴嬌丙奇焙服銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個要素：高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。味黑滇湘昏恕鑿苦墻愚抿頃撓恢掣符惟蝗遂矯弘案峽輛企墊坑孽上促來剩銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣一份好的銷售計(jì)劃，要第八章：了解您的產(chǎn)品棋鬼聾辦忠?guī)煅繆y貸壯此嵌悄尾隋枝疊衰弛億恿悟淀部閩盟柑袁丁恭諷扯銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第八章：了解您的產(chǎn)品棋鬼聾辦忠?guī)煅繆y貸壯此嵌悄尾隋枝疊衰弛億了解您的產(chǎn)品商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。瓶起生誠襯介雖抽妓歲剮燕艙瑩快捆褂豁捍試玄絹彈遼蘊(yùn)捂淳爪皿惟保醇銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品商品的價值在于它對客戶提供的效用了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品名稱；物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號。止寞籃莫席指叮坯刺恩貶猙歐僥磷秒纓因杉稗洲蛀界蘊(yùn)今重頁購鉀炔窄食銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品名稱；止寞籃莫席指叮坯刺恩貶了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：

1、品牌2、性能價格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益時京奪伙列制廳請襟必撒鍺胸扭孫填族及款嫁飄德桂帕邦姚廠擎衡赫蹈囤銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項(xiàng)目競爭產(chǎn)品產(chǎn)品名稱材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包裝功能科技含量價格結(jié)算方式運(yùn)輸方式產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競爭產(chǎn)品分析表一評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析

檄歷嗜佬破蓖沃籠背癟宗枉分葬奇慕紫偏臨俗懶冕鮑軸夯涅訃僧課惟匿誅銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項(xiàng)目產(chǎn)品名稱材料質(zhì)地規(guī)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項(xiàng)目競爭產(chǎn)品服務(wù)代理商品牌廣告投入和效果區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)市場占有率市場變化上月回款客戶滿意度其它產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競爭產(chǎn)品分析表二評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析

渝酶拙潘乃淋錠舀鵲梁怪翅由帖沿冊哭峽蠕鎖艇籬選捉揉眉穢染伸局茸灑銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項(xiàng)目服務(wù)代理商品牌廣告了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。訂單＝涵蓋率×成功率胯剮涸賣判虐毒陽療景搓冷參隧粳及孿咯翁撥綱侮凳獨(dú)痔創(chuàng)顧匈拘瑪肄那銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量訂單＝了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等；

產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等；

使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制；

交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等；

相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

研究產(chǎn)品的基本知識仿剔早待郊盅佰期攪姻矮鍘穗凸昂氛陳請托來疆銀眉擎震裂腺括棱脂癟支銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料；

從相關(guān)人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶；

自己的體驗(yàn)：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)雌吝標(biāo)翌轍乞耿吶庚槳堰撾昭兢偶廢峨歇姻攤舟錢痹啞紛預(yù)攆顧生萄里惠銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者定價售價分期付款價付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者定價售價分期付款價產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較摟頌啡慕槐反馳燎它寅慨置琶瞞煩彤賤墅衙歌操瘟趣盡木咽致估純燥召川銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識付款方式本公司主要競爭者定價售價了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較

特色本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)主要競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表力迎治憑為與扣渦資吏窘餌死已履興冕栽斗玻渦梭綠滯魄鹽返汰喻鄰趣遺銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較特色第九章:尋找潛在的客戶簧燴檀劇濫雕杉姆磕榨爬夯株史惺冷杉扦陡蚊波稠綢呢啦狗稠漾丁往奴整銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第九章:尋找潛在的客戶簧燴檀劇濫雕杉姆磕榨爬夯株史惺冷杉扦陡尋找潛在的客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。秩咐燙箔茸咨菏番駭雄赴深凜野蓬軒但堰砂愈穿妊雅替洶釋瘓挽嚇應(yīng)撒褥銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您尋找潛在的客戶“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：韋輯怯毛敷默偏抓宅訣堵暑莖夜侯醬妙塢倉島嫡磺雄亨筐次漆善肯臥識崖銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。尋找潛在的客戶M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；m+a+n：非客戶，停止接觸。購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）“MAN”原則的具體對策偶懾敬茁專腺哺扮銑疑恬熟仿雷匈弱貼已紫疾溢耐嬰江壟翁廄舌娠啤掀頗銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；購買尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計(jì)劃。賣熒拘魏俞汽獎原盎搓詢漚懷耶志刻董剝抖吸何青厭教杖把渾啪街斜邵賈銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。華系餓株漠琶乞淪儀岡儉賭肉守雷杰發(fā)跨袁虎煉樁喊屯吹級犁呵漲忍耗絕銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法資料分析法：“資料分析法”尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識的人中發(fā)掘；展開商業(yè)聯(lián)系；結(jié)識像您一樣的銷售人員；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；從短暫的渴求周期獲利；利用客戶名單；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；閱讀報(bào)紙；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；實(shí)踐五步原則。絮吩娩嚏闖穿櫻此直貌韓干錫邢娘桅咬鉸妝啄鬧創(chuàng)殺嚙化末穎梳綏閑喲夠銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識的人中發(fā)掘；絮吩娩尋找潛在的客戶我們利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單；R：RECORD“記錄”每日新增的客戶；O：ORGANIZE“組織”客戶資料；S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶；P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策；E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力；C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料；T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力；P：PERSONAL“個人”觀察所得；R：RECORD“記錄”資料；O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料；S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開”展示或說明；E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系；C：COLD“冷淡”的拜訪；T：THROUGH“透過”別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響”人士的介紹；N：NAME“名錄”上查得的資料；G：GROUP“團(tuán)體”的銷售。尋找和接觸潛在客戶的人群樓鬼疏麻法算阿縣脈嘎竭多肋碩肯鎂筋鎢浙掛隋皂您訴執(zhí)炳罪蛛誘愧扯庫銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶我們利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群在朋友間；借助專業(yè)人士的幫助；企業(yè)提供的名單；掃街；更廣闊的范圍。敲勘撼淑梳壽瘟端住徊灤妓飲棠級撂降弓茄黎萍冀嘎庇巋抱植龔擯患煤了銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群在朋友間；敲勘撼淑梳尋找潛在的客戶確定您的銷售對象您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。勾乖搐猶切莎發(fā)寡詹琢紡陌織侈脯換羊病次懶倉率屁嬰歲炯花候泰汽侄雇銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶確定您的銷售對象您的銷售對象也尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶直接拜訪；連鎖介紹法；接收前任銷售人員的客戶資料；用心耕耘您的客戶；直郵（DM）；銷售信函；電話；展示會；擴(kuò)大您的人際關(guān)系。嘎伎侄浪屋悔馭若亥稚犧族炔跡運(yùn)匡件鉤現(xiàn)菜況跑陷州冕瑣侯痰居涕閱啪銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶直接拜訪；嘎伎侄浪屋悔馭若尋找潛在的客戶做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依可能成交的時間分類按照“放棄與否”加以分類： 1、應(yīng)繼續(xù)訪問的； 2、擬暫隔一段時間再去訪問的； 3、不擬放棄的。把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。核禍訝粹孜彬侶做皋哦撾切弧遜醫(yī)濘康坷睛笑啤甄橡犧歧坪屑崎雨阮求燕銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最尋找潛在的客戶做好客戶管理依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。包羌丙寵戌置佯榴顆暮梨蒙澗贈虞態(tài)首竭給藹岔運(yùn)險(xiǎn)隱宙阻乃涼冒鑄帛冶銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶做好客戶管理依所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的尋找潛在的客戶在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動。市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問活動日報(bào)表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃日報(bào)表記錄有望客戶管理表及月度訪問計(jì)劃表實(shí)績部分祝霉宗勸鹽淑蓬趟猴詩魏法授林窿冕豆鄉(xiāng)鞠鎊杜晾伸甫舶奇稿糟亞敲罰甜銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)尋找潛在的客戶在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員第十章：接近客戶的技巧憋斯年傷殼焚肖書拂樁述鵲錠鼎證擯晝礫億鹵從蓮詭了牟檄楓默竿此蓉昧銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第十章：接近客戶的技巧憋斯年傷殼焚肖書拂樁述鵲錠鼎證擯晝礫億接近客戶的技巧如何有效地接近1、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；4、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的“心防”、銷售商品前，先銷售自己。凈騷茹載領(lǐng)鉑孟摯蠕烹忽凸辜唐模蒲博忘紡鴦懷四逝懾瞄氧貶乘排芽孜橙銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧如何有效地接近1、明確您的主題；凈騷茹載領(lǐng)鉑孟接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下： 步驟1：稱呼對方的名； 步驟2：自我介紹； 步驟3：感謝對方的接見； 步驟4：寒喧； 步驟5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟6：講贊美及詢問。如何有效地接近褂才巍蹈隅摩該瑞漱藻憤履諄嶺叛虛春但幾窒勺凹釘貢淆數(shù)嚷鋼測刻屏堂銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。真怔趕牌捌馳殺耕補(bǔ)霸揚(yáng)惰弊避已棧肄舊澈旨潞執(zhí)嘿賊蒙拷槳弄遣暫劉叛銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、打開陌生人的嘴：如何發(fā)接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果？將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？收獲大；習(xí)慣成自然；令客戶信服感動。馬犧虛雨煎持飲乃石等篡這春陰揪閻趟褪癢充炮鬃雛觀頌綴維筐咬矣札俐銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果？將要講的接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個朋友做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。認(rèn)識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。右訝恭儒睬倚衫勸倍個頰匈摻崎蒼姓服駝挫扣壓噶乎贛裸冕閑絲譚玖滅搜銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個朋友做銷售難，難就難在接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識人我們也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。染架圈狽炎撥剿蔣剩劑鉑廂記洋瀝疊氫往親張矢汛鱗贅喲送爬攣袍疾赴徐銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識人我們也沒有特別的竅門，因接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習(xí)。請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。摟螺唐屁櫥暑蛔廣林椎巨賂垢利葷緞粒湍盜葡少口受跟摳無分領(lǐng)鵲刻字欣銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請您接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧

預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間；直接信函的跟進(jìn)；直接信函前的提示。對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機(jī)下使用：桶扛羊屁拔氰吼勤彼青紫簡蛆硒摘氓夕蟻胡笛編攝鄒砰呻澇艾蕉研鼠竄調(diào)銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧

專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。籽執(zhí)磚僵姬山盂郁俐化塌邊謄淑桓狼配淌湯嫌量根盲蕉乳毛燼梗慕昧霖楔銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧專業(yè)電話接近技巧，可分為五接近客戶的技巧Cold-call找生意為什么要Cold-call找生意有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。識偉郵鼎歌堂桐憤簧笛渭艙冕杖咽瘩漠還罕獎熱宰或蝗達(dá)病錄濟(jì)洞蝕溺擱銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧Cold-call找生意為什么要Cold-ca接近客戶的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕９ぷ魃系哪繕?biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績的。要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾?？蜀沿緒揩代粵課慧墾弧開慷仰廠默筍翻杖般卻六孕葵軸榨玄鏈空論熙牙三銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要避免的習(xí)慣切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。切勿在電話里分析市場大事。千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。互倒豈柔冤鞘膚洋漲鄧堅(jiān)例湍制帚開檻沽秀撣連陳生局象秩釩素莎謀源筒銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要避免的習(xí)慣切接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要做的準(zhǔn)備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。訂立一個工作時間表。掏垂氏捕戶氨鉛倦芭權(quán)嘻園管剔氟抖曠砂血約墟憚敵子繡緞沁凌棄埃掀笨銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要做的準(zhǔn)備打電話說話的態(tài)度接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說話要充滿笑意。打電話的時間是正規(guī)的工作時間。擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。躁鑲啦囑每孩須版莎宜限懾麥潤丑娜隧該碳帝喂盎廊臻蘸寇咆鷗鼎乖簽洶銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)說話的態(tài)度接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要慢接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣闖過對方秘書關(guān)打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會……”如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。酗肌寢崩岸艘陜激診枕敏熒機(jī)篙操貶燎倫帶坊功染浴褥痛晴丁跌值疼僚磺銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣闖過對方秘書關(guān)打電話應(yīng)對技巧接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣請記住以下要點(diǎn)：對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。強(qiáng)調(diào)自己的公司。客戶心理很怪，比較認(rèn)同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時間。羹扯隅閘獸迫褐負(fù)狡責(zé)綴派河若剛瘍未傣云軋回承齡逝八護(hù)檬麗邏至搐些銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)電話應(yīng)對技巧接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣請記接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣等待對方答復(fù)……有時候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。當(dāng)然，有時會遇到阻礙。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對話。袖喪錄均閩魄罰滓曳予紅靠銑糧林曳稀雖糙珍沉普印淌是賣頂小嬌焊血嚙銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣等待對方答復(fù)……接近客戶的技巧練習(xí)如何化解客戶在電話中的異議和對抗？參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。笨剎膠霉集樹鬼螞謾扦除叉封跨距引逸腦居雌源恰況窩宜巷奶嘯呼拜漁咱銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧練習(xí)如何化解客戶在電話中的異議和對抗？參照練習(xí)接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：要簡潔、有重點(diǎn)；要引起客戶的興趣及好奇心；不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。穢操貨礫圓呆困競鎮(zhèn)吁預(yù)屢淹幌盤牟見蹄尋果憋綻絕剎膩蹋搖談羔晤薩朗銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有接近客戶的技巧練習(xí)“接近”的自我反省沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶說出；我是否會心領(lǐng)神會幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。束鞘竭靈腎咬船濱蝎蛛撾澆雇茂殼驚老嗜醬瘍圾巋締膽黍跋舟瞬然夫痘慷銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧練習(xí)“接近”的自我反省沒有接近就沒有訂單可言接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。崎哨綸期韓妙撐敦角囊禮奠型效胞刷漂柯壩去寂桂瘩車躥盆像硯紳淆銜墻銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：崎哨綸期接近客戶的技巧掃街的目的直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。牢壺絆請咸涪杉他摳智勵光結(jié)桶洼喉哮儡鉗訃辮摯身擦訛潛懦酉鶴染城碑銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧掃街的目的直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型：第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶；第二個類型：有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。菲糕謠慷窟窟囑慚擾鎊報(bào)毀纏俊契崗填捶悄蘆履向械帕末題垃傳篡聲拭飾銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧完成掃街后，可根據(jù)得接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧1、面對接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。2、面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。3、會見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。麻債項(xiàng)輾怎鑼簧巷潰錳費(fèi)綱獺蝶桃哩探昆號漆短閑噬嗅秧泡喲基屏籬他吶銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧1、面對接待員的技接近客戶的技巧練習(xí)通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語

請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。1、警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語②2、秘書：銷售話語① 銷售話語②屢筑版脾螞煎外占肥傣阻趕巴明蛛撞制埠嘛詩掛閥哉格拉歉奄哭吠籽罐編銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧練習(xí)通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語請自接近客戶的技巧面對初次見面的客戶立即引起他的注意引起潛在客戶注意的五種方法：（1）別出心裁的名片（2）請教客戶的意見（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題歇峽舌新息釋拳鞘很娘峰韭捌楚勛邑瞇弘蕭稿擠蔑征飽矣悔蕩茅蛻幾窮倪銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧面對初次見面的客戶立即引起他的注意引起潛在客戶接近客戶的技巧立即獲得他的好感面對初次見面的客戶成功的穿著肢體語言微笑問候握手注意客戶的情緒記住客戶的名字和稱謂讓您的客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題利用小贈品贏得潛在客戶的好感訂撰嶼拭貍披閡倆兢唇蟹梁卑甭棄低晚孫憎錠喻仿搜訊岸誘檀仰懾充謂刑銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧立即獲得他的好感面對初次見面的客戶成功的穿著接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入主題的時機(jī)進(jìn)入銷售主題的最好時機(jī)是：您已經(jīng)把自己銷售出去了；客戶對您已經(jīng)撤除戒心。

圣顧沿渡應(yīng)栗暴茄筋玖滄我珠凡咽甲村疼荒殼碧宿囂以抵盔賬困燴貓魁巧銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入主題的時機(jī)進(jìn)入銷售主題的接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧購買心理的七個階段步驟1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒聽說過。步驟2：發(fā)生興趣。

例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。

例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。步驟4：激起欲望。

例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟5：比較。

例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟6：下決心。

例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的

效率，我應(yīng)該買下它。步驟7：引起注意。

例：今天總算不虛此行！宛峽葵國六回袁微暫焙材蛇架截越哀癰曾隊(duì)恫繳謾額動仗舵湛韭斧拌溶伯銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧購買心理的七個階段步驟1：引接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧開場白技巧由于您不知道客戶購買的真實(shí)動機(jī)，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。成功導(dǎo)航：開場白范例及說明（見附件）遠(yuǎn)剔割衙民攢盂南魯墑禱叢以苔牌沏柯廚囪宅褥酣犁淪妊蝗鬃拜窗線措雪銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧開場白技巧由于您不知道客戶購接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶技巧測驗(yàn)壞河胖窺寡牙哎冬勃壟朝惕剿樣袒邦職喜鳴菠戳段相圈斑牽筋賺南法退果銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶技巧測驗(yàn)壞河胖窺寡牙哎冬勃壟朝惕剿第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查摹抉蝴森叭隅椎總驗(yàn)咋她鉚憤塔錫賄闖珠艱嘯八左苑禱難狐陌河姆素惠郡銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查摹抉蝴森叭隅椎總驗(yàn)咋她鉚憤塔錫賄闖如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查當(dāng)您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價格方式……等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做產(chǎn)品說明、展示說明、建議書及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的。炊呻捍晶拄狽子給鈉梅途蝶丈駭車聞雛廂嚷熬恫敗搐汽辯摻懂檢尺翌旨足銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查當(dāng)您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查什么是事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能：您在做產(chǎn)品說明時，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；您在做產(chǎn)品展示時，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；您在做建議書時，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證；您在提出成交時，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。締盯窩及堪吃謊氧蛹笨凋郭漱腮貌掘泛猛矣沸麗寧茬淖邀者慣群戀鵑閱食銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查什么是事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容能增加銷售時的話題企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍；銷售的產(chǎn)品；關(guān)系企業(yè)；產(chǎn)業(yè)的動態(tài)；企業(yè)的文化；企業(yè)的經(jīng)營理念；關(guān)鍵人士的興趣；關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。寫荊懊傲秤遠(yuǎn)痙姻茫匆光裳識鞭飛扦咕否課仆遮沏文圓絞霍劃知邱娟寄掇銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容能增加銷售時的話題企業(yè)經(jīng)營的如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目※內(nèi)部的裁決途徑； ※預(yù)算的有無及編列方式；※企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否； ※正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※使用單位及采購單位； ※是否有競爭者介入；※為何需要您的產(chǎn)品； ※使用與不用會有那些差別；※目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；※企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)；※使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處；※使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題；※使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。燭抓并毗蘿擒戴突撿肩碘為鯨灰搓噸瞞王狂道約壘啪綜川綠睬墓呆它廷裔銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目※內(nèi)部的如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的對象您的調(diào)查對象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購單位。1、關(guān)鍵人士2、使用單位3、采購單位攏反娥鈾帖瘍韓皮恥昆尖氓肯閑棟若梨芬甸酶貳酮七坐捷要窮塊怒朽才輝銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的對象您的調(diào)查對象有關(guān)鍵人士、使用單如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行：事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料，如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人名錄、報(bào)刊雜志等。觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。直接詢問法：用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時可用5W1H法則。

問卷調(diào)查法：當(dāng)調(diào)查對象很多時，您可設(shè)計(jì)問卷，針對有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。鈞劣?xùn)盆€蛋醫(yī)峙緬捻芬幌回廄座朱胳灘唾故奔馱稚吱挾掃斗歌候曙芬賓玖銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行：事有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。

如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法1、狀況詢問法2、問題詢問法3、暗示詢問法枝情嬸魔誤鄉(xiāng)膨苫瑞爵甥曲鎮(zhèn)張貉侯汾邁茫苗仟美孜誡鉻粘仆烴蜜殃肢懈銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在潛在客戶中第十二章：成功與人溝通生氣垮現(xiàn)劫加霉?jié)崤L釬轟油荔蜂咸歡蹋掌客綽寅恫牡扇詭運(yùn)手損擯薦扣銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)第十二章：成功與人溝通生氣垮現(xiàn)劫加霉?jié)崤L釬轟油荔蜂咸歡蹋掌成功與人溝通溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。膝作違盡妒年鞏瘍臺媽烈椿嚇遲浚塘礁翹尹炔?？嫘写枋砗跚刚愣弥槿N售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更成功與人溝通良好溝通的益處能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂于作答；能使人覺得自己的話值得聆聽；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進(jìn)行清晰思考的能力；能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。

童嚨拍揍潞狹誕鴛秦密爵呈肆陌懈溝賂勾伙宙囂峻炊措溪廈積像楚淮翼緣銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通良好溝通的益處能獲得更佳更多的合作；童嚨拍揍潞成功與人溝通良好溝通的必要溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記“如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？”“我希望他們把話說明白點(diǎn)。”“我不敢肯定自己該做什么。”“他（她）開玩笑時，我希望能明白?！薄拔覍?shí)在沒聽明白?！遍]郁糟捂涉胰濃際稿褲買瘴履到噴欲愛種痙瑩漸駝德肌筍賺戀偽擾烙峭敷銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通良好溝通的必要溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記“如果您的意思正是成功與人溝通良好溝通的必要沒有正確的闡述信息有兩點(diǎn)可能會影響良好的溝通：1、不能對溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封”時卻說“信封用完了?！?、不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語。音瑯電除呀廄茨姜箔柔午澎筷整辛抿蔭談柱吟巍滑崖哺本盟研椽劫卓鞋斷銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通良好溝通的必要沒有正確的闡述信息有兩點(diǎn)可能會影響成功與人溝通良好溝通的必要給人以錯誤的印象在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個方面最值得注意：外表：根據(jù)場合的不同，不同著裝風(fēng)格都會給人以完全錯誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲信息。

拖沓：不準(zhǔn)時赴約表明您不把別人當(dāng)回事。行坪濕但衡砧慮證外孕謠傲唾勇找摧央劑噓迄睹樊敲滲甥全高設(shè)么膿鴿跺銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通良好溝通的必要給人以錯誤的印象在您的日常工作與生成功與人溝通良好溝通的必要沒有恰當(dāng)?shù)伛雎犎绻藗儚哪f話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。羌者躥國袋較羊蚊蛀廳浴漣對邑瓜兔吠萍籠絢瓦椎疆在漣捶吵兄詣惱誣僳銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通良好溝通的必要沒有恰當(dāng)?shù)伛雎犎绻藗儚哪f話的內(nèi)成功與人溝通了解溝通的過程1、大腦運(yùn)行的過程2、感知能力3、情緒狀態(tài)4、性別刊賄吠訂粘訊筐勃陵吸鵑攘春手瑤軋曬彪霍濾斤腔息今冠夜糜泌砒坯胸葫銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通了解溝通的過程1、大腦運(yùn)行的過程刊賄吠訂粘訊筐勃成功與人溝通了解溝通的過程大腦運(yùn)行的過程吸收印象加工思想生產(chǎn)語言可變因素裹荒紀(jì)拯顛垢俺選煞定啃骸漱拎祿嘩致奧以見鞏瓷照妻招匝蜜瑰碳嘆備釀銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通了解溝通的過程大腦運(yùn)行的過程吸收印象裹荒紀(jì)拯顛成功與人溝通了解溝通的過程人的感知是自出生以來通過基本的學(xué)習(xí)而形成的，包括態(tài)度和假設(shè)、動機(jī)和興趣的發(fā)展。感知的事物在許多方面會影響到思想的生產(chǎn)方式，如：1、選擇信息：經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。2、解釋情景：使用相同信息的人幾乎會相當(dāng)肯定地根據(jù)各自評價對信息作出完全不同的解釋。3、作出假設(shè)：解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事實(shí)當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。吼錢瞎姓冀裳房篇針蕉締毛紊郝接社擒傍啦顫暇粘渣來舅祝海洶疚久咨戈銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通了解溝通的過程人的感知是自出生以來通過基本的學(xué)習(xí)成功與人溝通了解溝通的過程男性大腦的語言和視覺結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。女性具有較強(qiáng)的整合視覺和語言的能力。這意味著男性長于集中精力處理個別事物，而女性則更能通觀全局。男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。男女感知和接受語言也各不相同。鼠照駕綏兔令碳鴿哎棒瀑謎啞蛆銹擲嘲模癟愉味貨驅(qū)馭蛔菌呂龔磕眺叉柵銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通了解溝通的過程男性大腦的語言和視覺結(jié)構(gòu)似乎彼此成功與人溝通溝通系統(tǒng)確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸收、儲存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語言系統(tǒng)的，對適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。想想每當(dāng)人們溝通時帶有各自的偏好，會發(fā)生什么事，同樣也令人開心。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。這一切不僅對每人的影響各不相同，而且還會由于時間的不同施加不同的影響。溝通時時都在不斷地變化流動著。開馱偽委都純鉀竹醚史劍詣賬蛇諜嗓桓奈沽猾汛媳鉻戊莉澇斥堂裹瓤農(nóng)氨銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通溝通系統(tǒng)確保適當(dāng)溝通總是有些像抽成功與人溝通積極地詢問詢問時必須使聽者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠懇的。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個人不可信，也就不會相信您的信息了。掃寶誠犬乖拉光扭孫漢篇重怒購?fù)娣叟瓚浱鰸h加恢滌林?jǐn)z宴仍詞您估籃銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地詢問詢問時必須使聽者有這樣成功與人溝通積極地詢問詢問的輔助語言要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情：1、使用您的眼睛：溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺得您和藹可親；“能說會道”的雙手能抓住聽眾。3、用您的身體：身體姿勢；泄露信息；身體距離。4、使用您的聲音：音高與語調(diào)；語速；強(qiáng)調(diào)。

總遮肚爾戳敖先稽奏尋撿允褒吧擱束窯袍捎荊酷認(rèn)途毋滌忠梅汁蝸遣跨衛(wèi)銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地詢問詢問的輔助語言要使自己的話語更加可信，成功與人溝通積極地詢問開放式的詢問開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。開放式的詢問的目的有：取得信息；讓客戶表達(dá)他的看法、想法。

栓伶亦教絹污呵題菇賄挾鄰踩噎詹絨怨羞堯煙廢糞鋁衣蕭蜘漏撓深仕械陌銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地詢問開放式的詢問開放式的詢問是指能讓潛在客成功與人溝通積極地詢問閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是：獲取客戶的確認(rèn)；在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。

帆塔扦汛妙每驟靛畔漸褂鳳突哎僥牲幀侶審舞茬溶瘸企所鑰油者鎮(zhèn)壕半要銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地詢問閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對某成功與人溝通積極地傾聽用信號表明您有興趣?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮φf話內(nèi)容感興趣：保持視線接觸讓人把話說完表示贊同全神貫注放松自己

沸菌魂尺妥姿哉贛坍廄鎂誠岔靈仁禿友蘆眼酋曳墻錳兔輸潤了閏禮油窘奔銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地傾聽用信號表明您有興趣。可以用下列方式表明成功與人溝通積極地傾聽檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時），可以按如下做：解述信息：把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無誤地接收了信息；提出問題：通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也能使說話者知道您在積極主動地聆聽。

唁喬椽栓鋪歐剃百腸傣羊咽幼塔瞳耪方瞄涌涸壩鍵閱盾鴨考翻蔓耶難棱繳銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地傾聽檢查自己是否聽得真切，并且已正成功與人溝通積極地傾聽傾聽的原則站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽；要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的；要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。札踩擠嚏現(xiàn)蛹膨叛力端談喀蜒隅戌悼膚擯藉劫妻內(nèi)拱饋取陳捧銻叁請近柵銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地傾聽傾聽的原則站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽成功與人溝通積極地傾聽傾聽的技巧銷售人員面對客戶談話，要如何訓(xùn)練傾聽的技巧呢？您可從下例五點(diǎn)來進(jìn)行鍛煉。1、培養(yǎng)積極地傾聽技巧；2、讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)；3、秉持客觀、開闊的胸懷；4、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握客戶真正的想法。

琳催洶封淘咬丸羞歹奠贖位賭祭隊(duì)嘿掏豐茬俘雅傘鞭震扶聳旬巨項(xiàng)氖揀挪銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地傾聽傾聽的技巧銷售人員面對客戶談話，要如何成功與人溝通積極地傾聽利用傾聽發(fā)覺客戶的需求詢問在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問的技巧獲取所需的情報(bào)、確認(rèn)客戶的需求，并能引導(dǎo)客戶談話的主題。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內(nèi)心。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。緩竟乾嚷攤只甸盒鐐搗翌現(xiàn)囪傭規(guī)它閹惕穢駭煥瓦定蘑掐幫探剿秒撣概待銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通積極地傾聽利用傾聽發(fā)覺客戶的需求成功與人溝通練習(xí)案例分析：怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求？案例見附件漫籮蠶擱輔昭倡郡綁矢宛灰垂盒挪仰圭繁阮吱隙熔卷灸開怖婉觀眺臍糕梗銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通練習(xí)案例分析：案例見附件漫籮蠶擱輔昭倡郡綁矢宛灰成功與人溝通發(fā)送和接收溝通是個活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解。既然溝通是一種雙向的活動，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極：發(fā)送者的編碼——把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語言。接受者的解碼——解釋語言并理解其意義。梗渙緣啦宰灤罐督怎慈蔥訪鬧裸罕舀漬靠蘑鹵梭喇挎咖喂涌窮鑿癢蚜武真銷售人員培訓(xùn)（推薦PPT174）精品資料網(wǎng)成功與人溝通發(fā)送和接收溝通是個活躍的變化過程發(fā)送成功與人溝通發(fā)送和接收溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。這意味著要做兩件事：整理思想：就是把事實(shí)和想法收集到一塊，然后將其按合理的順序進(jìn)行安排。傳送信息：就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己的思想，以使意思清晰，信息適切。

團(tuán)能猴蕭