如何設(shè)定營銷目標(biāo)

如何設(shè)定年度營銷目標(biāo)？、乙、▲刖言眾所周知，企業(yè)必須依靠市場才能獲得生存和發(fā)展！成功企業(yè)的經(jīng)驗是：讓“營銷”掛帥，讓企業(yè)的其它職能（如生產(chǎn)、財務(wù)、人力資源、研發(fā)）都接受營銷職能的統(tǒng)率和制約，如此，企業(yè)的目標(biāo)才能順利達(dá)成。今天，我們在設(shè)定年度營銷目標(biāo)時，不應(yīng)僅僅在既定的市場、技術(shù)及組織內(nèi)專注于運(yùn)用4P去適應(yīng)市場和競爭者，而應(yīng)該根據(jù)“企業(yè)存在的價值和使命”去選擇具有競爭優(yōu)勢的市場。因此，年度營銷目標(biāo)的設(shè)定要能反應(yīng)企業(yè)的理念和使命。一、年度營銷目標(biāo)的層次性設(shè)定年度營銷目標(biāo)有兩重意義：（1）可以使企業(yè)的人力、物力、財力朝同一個方向努力并發(fā)揮作用；（2）可以成為企業(yè)各項工作的評估標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的年度營銷目標(biāo)有層次性：總公司（或集團(tuán)）層次；業(yè)務(wù)單位層次；業(yè)務(wù)功能層次。各層次關(guān)系如下圖所示：二、設(shè)定年度營銷目標(biāo)的方法和途徑（一）根據(jù)企業(yè)中、長期目標(biāo)的達(dá)成情況來設(shè)定營銷目標(biāo)年度營銷目標(biāo)是完成企業(yè)任務(wù)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)遠(yuǎn)景的一個短期性目標(biāo)，因此，年度營銷目標(biāo)的設(shè)立必須和企業(yè)的中長期目標(biāo)緊密掛鉤，如此，才能保證企業(yè)的中長期目標(biāo)能最終實(shí)現(xiàn)。您可從以下兩個方向來評估企業(yè)中、長期目標(biāo)的達(dá)成狀況。1、評估企業(yè)的任務(wù)及業(yè)務(wù)范圍有無改變。2、評估企業(yè)中、長期目標(biāo)的達(dá)成度。評估企業(yè)中、長期目標(biāo)的達(dá)成度（如產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)、市場目標(biāo)、成長率目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、利潤率目標(biāo)、投資報酬率目標(biāo)的完成情況）。上述中長期目標(biāo)（截至最近一個年度）的達(dá)成狀況勢必會影響到下一年度的營銷目標(biāo)的設(shè)定，因為年度目標(biāo)是為了達(dá)成中長期目標(biāo)。為了確保企業(yè)中、長期目標(biāo)的達(dá)成，在可能、合理的范圍內(nèi)，企業(yè)會調(diào)整年度目標(biāo)以確保企業(yè)的中、長期目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。所以，在設(shè)定年度營銷目標(biāo)時，您需要先評估企業(yè)中、長期目標(biāo)的達(dá)成狀況。（二）運(yùn)用SWOT分析法來設(shè)定年度營銷目標(biāo)SWOT分析是指通常的“優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅分析”，做“SWOT分析”的目的是根據(jù)分析結(jié)果來設(shè)定下一年度的營銷目標(biāo)。通過SWOT分析可以了解到以下信息：1、通過對外部環(huán)境的分析可以把握現(xiàn)實(shí)環(huán)境下有哪些關(guān)鍵因素會影響到企業(yè)的營銷機(jī)會與風(fēng)險。2、通過優(yōu)勢及劣勢的分析，可以客觀地評估企業(yè)的實(shí)力。3、由對上述2項的相關(guān)性分析指出企業(yè)的發(fā)展方向。（三）根據(jù)上一年度的評估結(jié)果來設(shè)定年度營銷目標(biāo)在對上一年度的業(yè)績及策略的執(zhí)行情況進(jìn)行全面評估后，所遺留下來的課題及未了的事項都可能會成為下一年度需要繼續(xù)解決的問題。因此，上一年度的評估結(jié)果也會影響到下一年度營銷目標(biāo)的設(shè)定。（四）根據(jù)市場總需求分析來設(shè)定年度營銷目標(biāo)各細(xì)分市場及區(qū)域市場的潛量大小、市場成長率、市場占有率的趨勢都是設(shè)定下一年度營銷目標(biāo)的重要參考指標(biāo)。三、設(shè)定年度營銷目標(biāo)時應(yīng)考慮的因素企業(yè)在設(shè)定年度營銷目標(biāo)時，應(yīng)全面考慮以下各項因素：1、企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。例如，企業(yè)是否要從辦公設(shè)備領(lǐng)域進(jìn)入通訊產(chǎn)品領(lǐng)域？2、企業(yè)的市場范圍。如伊利沙白?亞頓的一塊洗臉的香皂要200元左右、IVORY則是一般價格、LAVA能洗凈特別的油垢等。這些廠商生產(chǎn)的都是香皂，但市場卻不同。因此，確定市場范圍后方能估計出市場的需求量，市場需求是企業(yè)訂定市場目標(biāo)的一個指針。3、企業(yè)可運(yùn)用的資源。企業(yè)資源是一個主要限制因素，通過對資源進(jìn)行評估可以判斷出企業(yè)的相對優(yōu)、劣勢。4、總需求量變化趨勢。5、市場機(jī)會與威脅。6、其它限制性因素。1）政策。如政府限制發(fā)展或禁止進(jìn)入的領(lǐng)域。2）資源。由于企業(yè)擁有的資源有限，在使用時應(yīng)該有優(yōu)先分配順序。3）能力。是指企業(yè)現(xiàn)有的能力（如技術(shù)、管理等）。4）企業(yè)目標(biāo)。如投資回收期限、現(xiàn)金回收期限等。四、年度營銷目標(biāo)設(shè)定舉例下面，筆者列舉一些定性的、定量的目標(biāo)供讀者參考：1、定性的年度營銷目標(biāo)1）維持10%以上的股利發(fā)放水平2）銷售額增長率：15%阿里巧巧3）市場占有率：30%aliqq4）產(chǎn)品獲利率：10%aliqq5）售后服務(wù)水平維持在90分以上2、定量的年度營銷目標(biāo)1）建立提升客戶滿意度的服務(wù)體系2）保持市場領(lǐng)先地位aliqq3）營銷渠道多樣化4）持續(xù)提高企業(yè)的綠色營銷形象阿里巧巧5）導(dǎo)入加盟店的經(jīng)營6）多元化經(jīng)營使?fàn)I銷資源利用最大化aliqq可以將上述目標(biāo)分別歸類于總公司（集團(tuán)）層次目標(biāo)、業(yè)務(wù)單位層次目標(biāo)及營銷功能層次目標(biāo)（共3類），如下圖所示：aliqq上述目標(biāo)都代表著企業(yè)希望獲得的市場地位，因此，設(shè)定營銷目標(biāo)也意味著設(shè)定了企業(yè)所希望獲得的市場地位。五、如何評估目標(biāo)的優(yōu)先順序企業(yè)想達(dá)成且有能力達(dá)成的營銷目標(biāo)可能很多，但受資源限制，企業(yè)往往無法同時達(dá)成多項目標(biāo)，因此，有必要按優(yōu)先順序?qū)赡艿母鞣N目標(biāo)進(jìn)行排序。如何確定各項目標(biāo)的優(yōu)先順序呢？雖然每個營銷人員都有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，但是，在一個成熟的市場上，我們可以從目標(biāo)對客戶導(dǎo)向及競爭導(dǎo)向的貢獻(xiàn)度來優(yōu)先選出您的營銷目標(biāo)。1、客戶導(dǎo)向aliqq“客戶導(dǎo)向”強(qiáng)調(diào)的是客戶的需求與欲望，企業(yè)應(yīng)該盡量讓客戶得到最大程度的滿足。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品必須是客戶需要且買得起的東西，而不是企業(yè)最有能力生產(chǎn)的東西；客戶是真正的老板，客戶決定著企業(yè)的興衰成敗?？煽诳蓸饭酒鸪踔毁u兩種飲料：可樂和TAB飲料。今天，可口可樂為了滿足消費(fèi)者多樣化的需求，已經(jīng)推出了包括傳統(tǒng)可樂、不含咖啡因可樂、減肥可樂以及含鈣和不含鈣的TAB飲料等多款飲料產(chǎn)品，這一系列產(chǎn)品的先后推出是“客戶導(dǎo)向”思維作用的結(jié)果。2、競爭導(dǎo)向在充滿競爭的市場環(huán)境里，競爭者的攻防策略可能會給本企業(yè)帶來很大的影響。在日本，“富士”膠卷曾因忽視了“櫻花”膠卷改名為“柯尼卡”膠卷而使“柯尼卡”公司有機(jī)會一舉偷襲成功。因此，掌握市場動態(tài)、密切關(guān)注競爭者或潛在競爭者可能的攻擊舉動、努力建立并維持相對的競爭優(yōu)勢也是當(dāng)今的企業(yè)在設(shè)定營銷目標(biāo)時的一個努力方向。阿里巧巧到目前為止，營銷目標(biāo)的設(shè)定尚沒有固定的模式可以遵循，營銷目標(biāo)合理與否還有賴于企業(yè)總經(jīng)理或營銷高層個人的經(jīng)驗及敏感度。本文為讀者提供了一個大致的目標(biāo)設(shè)定程序，也許對讀者會有所幫助。步驟1:通過分析明確：企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。企業(yè)的市場范圍。阿里巧巧企業(yè)可運(yùn)用的資源。市場需求趨勢。市場機(jī)會與威脅。步驟2：考慮本企業(yè)的一些限制因素。步驟3：設(shè)定可能的營銷目標(biāo)。步驟4：找出決定優(yōu)先順序的方法。阿里巧巧步驟5：選擇及設(shè)定最終的營銷目標(biāo)。小結(jié)企業(yè)在確定了企業(yè)任務(wù)、分析了內(nèi)、外部環(huán)境之后，就可以制定具體的目標(biāo)了。企業(yè)往往會追求多個目標(biāo)，經(jīng)理人應(yīng)該按照輕、重、緩、急來對這些目標(biāo)進(jìn)行排列，并且設(shè)定一個員工、部門都能執(zhí)行的關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)。企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行，并