銷售溝通技巧演講指導(dǎo)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售溝通技巧課程大綱（附加指導(dǎo)部分）三天1．課程目標(biāo)有系統(tǒng)地發(fā)展管理人員在銷售情景下的溝通能力，讓他們具備一套完整的思路和方法，以改善銷售效率。管理人員的銷售指導(dǎo)能力，特別是在軟性技巧方面，與客戶的互動能力。讓他們掌握一套系統(tǒng)的思路和做法，從而有效的指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員。2．課程大綱第一天：溝通的核心技術(shù)時間大綱內(nèi)容活動/衍生工具目的和收益9：00-9：20目標(biāo)和介紹介紹培訓(xùn)的內(nèi)容與目標(biāo)，了解學(xué)員的經(jīng)驗和期望介紹讓培訓(xùn)效果更有效的方法溝通與銷售技巧的關(guān)系銷售與談判的關(guān)系公開討論講解頭腦風(fēng)暴辯論使課程目標(biāo)和學(xué)員期待配合，使顧問能夠在特定問題上給予實際幫助；統(tǒng)一學(xué)員思想，形成讓培訓(xùn)效果更有效的一致方法。9：20-10：30溝通的基本理念 溝通的一般原理 溝通目的和原則溝通中的障礙分析和消除方法外部噪音內(nèi)心噪音：逆反心理、本位主義、假設(shè)、偏見等等游戲講解討論了解溝通中的難點和障礙。為有效溝通提供操作方法。10：30-10：45休息10：45-12：00溝通的核心技術(shù)——傾聽（核心內(nèi)容）傾聽在溝通的重要作用傾聽顧客講話的表面內(nèi)容、意思和情緒傾聽顧客的邏輯假設(shè)傾聽顧客的事實、觀點和感受有效傾聽的操作原則增加傾聽效果的技巧傾聽的綜合練習(xí)（自我案例分析）講解對話分析練習(xí)問答了解傾聽的三個層次，深刻理解三個層次的不同差別。與自己實際工作中遇到的事例做分析。12：00-1：00午餐1：00-2：10溝通的核心技術(shù)——表達(dá)（核心內(nèi)容）表達(dá)方式的種類各種表達(dá)方式的應(yīng)用特點比較識別6種表達(dá)方式隨心所欲的運用6種表達(dá)方式主要表達(dá)方式的應(yīng)用技巧有效表達(dá)的操作原則表達(dá)方式綜合演練講解對話分析練習(xí)問答比較各種表達(dá)方式的優(yōu)點和缺點。根據(jù)情景需要選擇合適的表達(dá)方式。2：10-2：20小休息2：20-3：00溝通的核心技術(shù)——提問（核心內(nèi)容） 提問的種類和各種提問方式的特點引導(dǎo)客戶的提問技術(shù)中立式提問和導(dǎo)向性提問主要的提問策略有效提問的練習(xí)講解對話分析練習(xí)問答了解幾種常見的提問方式。根據(jù)情景需要選擇合適的表達(dá)方式。3：00-3：20非語言技術(shù)非語言的種類和特點身體語言信號了解自己察言觀色講解練習(xí)問答重新審視自己的非語言。發(fā)現(xiàn)對方的非語言信號。3：20-3：30小休息3：30-5：00溝通風(fēng)格回顧判別客戶的溝通風(fēng)格如何有效調(diào)整自己，適應(yīng)顧客的風(fēng)格回顧工作中的顧客錄象觀摩練習(xí)問答回顧4種溝通風(fēng)格。通過觀察和傾聽發(fā)現(xiàn)對方的溝通風(fēng)格。提煉有效適應(yīng)對方的溝通風(fēng)格的方法。第一天結(jié)束第二天：銷售情景中的溝通技術(shù)9：00-9：15第一天內(nèi)容回顧傾聽的核心技術(shù)-傾聽、表達(dá)和提問講解回顧昨天內(nèi)容，啟發(fā)新的應(yīng)用。9：15-12：00（中間休息15分鐘）銷售情景中的溝通DA階段（核心內(nèi)容）核心的銷售步驟是怎樣的設(shè)身處地的理解顧客如何通過有效的溝通方法，了解顧客的需求，資料階段的關(guān)鍵方法，F(xiàn)OC過程和漏斗技巧案例分析講解討論小組作業(yè)（建立問題倉庫）了解銷售的核心步驟DA（了解）—PA（說服）。建立問題倉庫，方便工作使用。12：00-1：00午餐1：00-2：10PA階段（核心內(nèi)容）特性/優(yōu)點/利益/機會分析如何有影響力的說服顧客，呈現(xiàn)階段的關(guān)鍵方法，呈現(xiàn)循環(huán)講解討論小組作業(yè)（特性/利益分析）特性/利益分析可作為學(xué)員參考，實踐在工作中。讓學(xué)員掌握呈現(xiàn)的技巧和方法，增強呈現(xiàn)對顧客的影響力。2：10-2：20小休息2：20-3：20異議和價格問題雙贏的思維和溝通模式為什么會碰到顧客異議如何應(yīng)對異議將異議轉(zhuǎn)化為成交的機會建議異議倉庫發(fā)展?fàn)I業(yè)人員在營業(yè)過程中早期價格挑戰(zhàn)和價格異議的能力減少價格阻力，掌握呈現(xiàn)價格最恰當(dāng)?shù)臅r機和呈現(xiàn)技巧講解討論案例分析小組作業(yè)（建立異議倉庫）明確異議的成因和應(yīng)對方法建立異議倉庫，可作為學(xué)員參考，實踐在工作中。3：20-3：30小休息3：30-4：00說服的技巧說服的步驟深挖——中和——放大——縮小講解案例分析掌握說服的思路和方法。4：00-5：00綜合演練設(shè)置溝通情景，選擇參加人員分別甲方、乙方及觀察員，演練技巧的應(yīng)用。顧問點評。講解角色扮演點評引導(dǎo)各位學(xué)員積極思索，在實際工作中練習(xí)和運用。第三天：營業(yè)團隊分析與指導(dǎo)9：00-9：15前2天內(nèi)容回顧傾聽、表達(dá)和提問；DA、PA、異議和價格。講解9：15-10：30案例研究：管理營業(yè)團隊辨別和衡量營業(yè)績效的因素；將諸因素分類，確定對每一種因素的應(yīng)對方法；典型案例分析小組討論講解掌握分析技巧，以界定、衡量、影響業(yè)績的主要因素。10：30-10：45休息10：45-12：00RAC模型將員工的績效和銷售活動之間建立有效的聯(lián)系；考察銷售人員執(zhí)行銷售活動所必須具備的能力。講解討論使學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的分析和指導(dǎo)營業(yè)隊伍的思考工具。無論面對怎樣的環(huán)境，都從容自如。12：00-1：00午餐1：00-1：30情景領(lǐng)導(dǎo)教練角色定位“情景領(lǐng)導(dǎo)”內(nèi)容回顧通過對一篇短文的閱讀和分享，從中體會教練的角色。學(xué)員分享閱讀和分享啟發(fā)思考，體會真正的教練是怎樣的。1：30-3：00人員發(fā)展的系統(tǒng)思維學(xué)習(xí)的四個階段與學(xué)習(xí)階段相對應(yīng)的更新流程羅伯.狄爾的模式指導(dǎo)工作的流程講解討論掌握成人在工作環(huán)境中學(xué)習(xí)的模型。3：00-3：15休息3：15-4：30發(fā)展人員的實際操作制定RAC指標(biāo)確定相關(guān)的能力和激勵分析結(jié)果和表現(xiàn);STAR模式建立指導(dǎo)方案能力評估與行動計劃發(fā)展人員過程中的5個KP講解討論