企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略案例分析

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略案例分析易趣網(wǎng)電子商務(wù)案例分析易趣網(wǎng)是中國(guó)著名的電子商務(wù)公司，于1999年由邵亦波和譚海音合作創(chuàng)辦，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，現(xiàn)已擁有350萬注冊(cè)用戶，累計(jì)成交235萬件商品，累計(jì)成交額達(dá)7.8億元人民幣。易趣網(wǎng)上以競(jìng)價(jià)、一口價(jià)及定價(jià)形式，為個(gè)人及大、小商家提供了低成本高流量的銷售渠道，為買家提供價(jià)廉物美的各式商品，包括電腦、手機(jī)、服飾、房產(chǎn)等。目前，易趣網(wǎng)上交易活躍，每30秒有新登商品，每10秒有人出價(jià)，每60秒有商品成交。其用戶可以通過在線交易平臺(tái)以競(jìng)價(jià)和定價(jià)形式買賣各式各樣的物品，其中包括：服裝、古玩字畫、計(jì)算機(jī)和房地產(chǎn)等。易趣的客戶服務(wù)隊(duì)伍每天24個(gè)小時(shí)監(jiān)控網(wǎng)站上新登物品，解答用戶問題，記錄用戶建議，并跟蹤成交情況以保證交易順利進(jìn)行;iTEL（網(wǎng)絡(luò)+電話）的全程電話導(dǎo)購服務(wù)為用戶提供了一對(duì)一的顧問咨詢;定期組織召開網(wǎng)友活動(dòng)，培養(yǎng)了感情，加強(qiáng)了溝通;個(gè)人交易物品速遞服務(wù)、易付通服務(wù)，為成交提供了便利，更極大方便了異地交易的雙方;會(huì)員認(rèn)證制度及信用評(píng)價(jià)體系進(jìn)一步完善了易趣的服務(wù)質(zhì)量，提高了網(wǎng)上交易信用度和成交率。2002年2月以來，易趣各種業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)數(shù)字平均每月超過15%，排在增幅前幾位的商品分別是：手機(jī)、電腦與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、珠寶和體育用品等。2002年8月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，易趣網(wǎng)電腦與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2002年的月平均交易額超過1000萬元人民幣，買家人數(shù)累計(jì)超過10萬名，分布于全國(guó)各個(gè)省市。和去年11月份相比，易趣2002年上半年的交易額和顧客數(shù)增長(zhǎng)了100%。通過我們組成員的分析，得知易趣與其他商業(yè)網(wǎng)站的區(qū)別在于：1、易趣的支付方式多種多樣。最初，易趣可提供包括手機(jī)、Email、信用卡、身份證、地址等5種會(huì)員認(rèn)證方式。此后，易趣又推出了“易付通”服務(wù)。在賣家和買家交易過程中，買家可以先將錢打入易趣特設(shè)的一個(gè)賬戶中，一旦錢到位，易趣會(huì)馬上通知賣家發(fā)貨;買家收到貨并對(duì)貨物的數(shù)量和質(zhì)量沒有疑義，易趣才會(huì)將錢支付給賣家。這種做法成了目前中國(guó)商業(yè)信用缺乏的情況下一種有效解決方案。目前活躍在易趣網(wǎng)的買家為35萬?40萬，只有5萬人左右采用網(wǎng)上銀行信用卡的方式劃賬。2、 易趣在信用方面做得很好。易趣建立了一套獨(dú)特的個(gè)人信用評(píng)定體系。買家和賣家可以對(duì)雙方交易的過程和結(jié)果在網(wǎng)上發(fā)表意見;易趣會(huì)以此意見為〈優(yōu)麥電子商務(wù)論文〉參考，通過自己的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析測(cè)評(píng)，得出賣家的交易誠(chéng)信度的得分。鉆石級(jí)用戶誠(chéng)信度高，交易筆數(shù)大，在交易中獲得的收益就更多。易趣甚至承諾，對(duì)交易過程中因信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的交易損失，將給予高達(dá)3000元的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金。易趣通過技術(shù)手段將傳統(tǒng)商業(yè)固化到網(wǎng)絡(luò)上，形成了獨(dú)特的電子商務(wù)氛圍。易趣從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)交易的信息發(fā)布平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰字薪槠脚_(tái)。3、 易趣的盈收手段也很特別。2001年8月，易趣開始學(xué)習(xí)eBay的收費(fèi)模式，向自己的賣家收取每件商品1到8元的登錄費(fèi)。據(jù)易趣提供的數(shù)據(jù)顯示，易趣競(jìng)標(biāo)商品每日出價(jià)數(shù)從收費(fèi)前的2800次驟升到逾1萬次;拍賣成交率從20%持續(xù)上升到60%;日成交金額也從30萬元上升到近100萬元，且在以20%的速度逐月遞增。易趣網(wǎng)頁上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1個(gè)買家出價(jià)，每60秒就有1件商品成功賣出。累計(jì)注冊(cè)會(huì)員數(shù)已經(jīng)達(dá)到了350萬。5、通訊產(chǎn)品成為2002年易趣銷售熱點(diǎn)。到2002年6月，易趣已經(jīng)擁有通訊產(chǎn)品的賣家2000多家。每天接待13萬人次上線瀏覽，平均有6100件商品在線，日新增商品340件。6月當(dāng)月，易趣有超過6000個(gè)手機(jī)在網(wǎng)上成交，銷售額800多萬，占易趣銷售總額的四分之一，僅次于電腦銷售。近三個(gè)月來，手機(jī)銷售額更以每月15%的速度遞增，增長(zhǎng)速度排位第一。不過，曾經(jīng)就有這樣一個(gè)網(wǎng)友開玩笑地給易趣總裁譚海音發(fā)了一個(gè)帖子：易趣成功幾點(diǎn)建議：1、邵總譚總應(yīng)多拋頭露面。2、公司股票趕快上市。3、和其他網(wǎng)站廣交戰(zhàn)略聯(lián)盟。4、用有獎(jiǎng)方式多招用戶。當(dāng)時(shí)的譚海音笑著回了一帖：很欣賞你的幽默，但是網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)如果像你所說，這個(gè)網(wǎng)站昨天就已經(jīng)死了。對(duì)這位網(wǎng)友的建議，易趣的確一條也沒采納，但事實(shí)也證明了易趣的“神機(jī)妙算”。兩年后的今天，當(dāng)眾多電子商務(wù)網(wǎng)站或銷聲匿跡或苦捱度日的時(shí)候，易趣卻活得十分瀟灑：占領(lǐng)了中國(guó)電子商務(wù)的絕大多數(shù)市場(chǎng)份額，而且還獲得eBay垂青。的確，在剛開始時(shí)，易趣似乎有些不正宗，1998年前后興起的類似eBay的拍賣網(wǎng)站不只易趣一家，雅寶、酷必得等也曾風(fēng)光一時(shí)，緣何如今惟有易趣一枝獨(dú)秀易趣CEO邵亦波一語道破天機(jī)，“易趣惟一不變的就是不斷地變化?！眲?chuàng)業(yè)之初，易趣將CtoC服務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)。而當(dāng)網(wǎng)站越做越大，引起中小企業(yè)的關(guān)注時(shí)，易趣欣然接納了他們。這在當(dāng)時(shí)引起了不少的議論。在一些“評(píng)論家”眼中，易趣既搞CtoC又作BtoC，實(shí)在是有些“不正宗”。譚海音對(duì)易趣的決定卻充滿自信：“用什么樣的模式并不要緊，具體要看網(wǎng)站是否能滿足用戶的需求，白貓黑貓，捉到老鼠就是好貓。CtoC也好，BtoC也罷，能夠幫助更多賣家與買家達(dá)成交易才是最重要的?！蔽罩行∑髽I(yè)加盟網(wǎng)上交易后的業(yè)績(jī)讓那些原本打算看易趣笑話的“評(píng)論家”們大跌了眼鏡。很多企業(yè)級(jí)賣家都是希望通過易趣清理掉自己的庫存及過季的產(chǎn)品，由于是正規(guī)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅信譽(yù)和質(zhì)量都有極大保障，價(jià)格也非常的便宜，這對(duì)買家來說無疑是件好事。同時(shí)，這些企業(yè)級(jí)賣家非但沒有影響到個(gè)人賣家的“生意”，反而因?yàn)槲烁噘I家上網(wǎng)購物，讓網(wǎng)上人氣愈發(fā)興旺，個(gè)人賣家的交易也“水漲船高”，結(jié)果是大家皆大歡喜。在這里我們可以將易趣的成功因素劃分為以下幾條：1、易趣不光有二手貨，還要有新品。邵亦波說：“易趣不僅是處理閑置物品的平臺(tái)，網(wǎng)站上出現(xiàn)的新品比例也在不斷增加。當(dāng)‘二手拍賣’這個(gè)名詞剛剛叫開的時(shí)候，就有業(yè)內(nèi)專家提出質(zhì)疑。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)以經(jīng)營(yíng)二手商品拍賣起家的eBay來說，成功一個(gè)很重要的因素就是美國(guó)具備了很高的消費(fèi)水平。在美國(guó)市場(chǎng)上，二手物品來源非常豐富，但中國(guó)的情況就大不一樣了：國(guó)內(nèi)人均〈優(yōu)麥電子商務(wù)論文＞收入只有美國(guó)的五十分之一，消費(fèi)水平低下、居民消費(fèi)觀念差異導(dǎo)致二手物品貧乏。對(duì)此，我們也認(rèn)識(shí)得很清楚，如果缺乏足夠的二手物品來源，沒有大量的物品在網(wǎng)站上成交，就不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模受益，那么網(wǎng)站盈利的實(shí)現(xiàn)只會(huì)是海市蜃樓。因此，易趣不能將經(jīng)營(yíng)范圍鎖死在‘二手貨’上。當(dāng)越來越多的用戶開始嘗試將新品放到網(wǎng)上來賣，而買家的響應(yīng)又是如此積極時(shí)，易趣更要鼓勵(lì)新品交易的成長(zhǎng)呢?！彪S著新品的激增，商品范圍也迅速擴(kuò)張。易趣網(wǎng)站上商品的分類從初期的只有300多個(gè)細(xì)分類發(fā)展到15大分類，150多個(gè)二級(jí)分類，500多個(gè)三級(jí)的商品細(xì)分類，覆蓋電腦網(wǎng)絡(luò)、通訊器材、體育用品、服裝服飾、居家生活、辦公文教、旅游休閑、愛好收藏、書籍音像等多個(gè)商品流通領(lǐng)域。特別是電腦、通訊、服裝服飾、體育用品。其中服裝商品三分之二都是新品;通訊產(chǎn)品中，70%是新品，其中手機(jī)新品比例達(dá)到50%至60%;80%的視聽產(chǎn)品、80%家居和娛樂產(chǎn)品以及40%多的體育用品都是新品。錦江之星酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析2010我國(guó)在線旅游行業(yè)熱鬧非常，無論是酒店還是機(jī)票在線預(yù)定網(wǎng)站，都紛紛打起了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷牌，先是有國(guó)內(nèi)某網(wǎng)站效仿澳洲大堡礁“世界上最好的工作”案例，發(fā)起了“萬元試睡員”活動(dòng)吸引了大批網(wǎng)民關(guān)注。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)認(rèn)為：要真正達(dá)到網(wǎng)民和企業(yè)共贏的營(yíng)銷效果并非這么簡(jiǎn)單，記者在采訪國(guó)內(nèi)著名的連鎖酒店品牌一錦江之星的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家們得出的意見是：走有中國(guó)特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之道才是王道。足夠利益驅(qū)動(dòng)，讓開心網(wǎng)民更開心在眾多紛繁的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例中，錦江之星的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)注意到，只有將中國(guó)網(wǎng)民的行為習(xí)慣和企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)結(jié)合起來，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果最大化。而如何實(shí)現(xiàn)這兩者之間的結(jié)合呢與國(guó)內(nèi)風(fēng)頭正盛的SNS媒體一開心網(wǎng)合作，便成為錦江之星市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一次重要選擇。錦江之星市場(chǎng)部總監(jiān)陳文哲先生向記者介紹說，開心網(wǎng)的用戶主要以國(guó)內(nèi)各大城市的白領(lǐng)為主，其人群特征和消費(fèi)品味，符合錦江之星的品牌定位。這是錦江之星選擇和開心網(wǎng)合作的重要原因之一，如何讓開心網(wǎng)的用戶也能成為錦江之星的用戶，他認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在不影響開心網(wǎng)用戶體驗(yàn)的前提下，給予潛在客戶人群以足夠的利益驅(qū)動(dòng)。為此，錦江之星攜全國(guó)已開業(yè)的300多家連鎖店在2010年1月20日開始到3月10日共同推出“千萬（獎(jiǎng)品）別錯(cuò)過”的主題優(yōu)惠活動(dòng)，獎(jiǎng)品非常豐富，活動(dòng)設(shè)置輕松、有趣，截止到記者發(fā)稿時(shí)止，本次活動(dòng)在開心網(wǎng)首頁廣告的網(wǎng)民瀏覽量已經(jīng)超過了100萬次，網(wǎng)友們對(duì)活動(dòng)帖子的瀏覽量達(dá)到500萬次，每天都有近10萬人次將錦江之星的抵用券作為禮物在親朋好友之間互相贈(zèng)送。完全利益共享，贏得人氣與人心與很多國(guó)內(nèi)企業(yè)完全照搬國(guó)外的營(yíng)銷案例相比，錦江之星的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，既能尊重中國(guó)用戶的心理特征、文化背景特色;又能獨(dú)辟蹊徑，大膽創(chuàng)新頗具信心。對(duì)于酒店行業(yè)來說，口碑和品牌至關(guān)重要。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的連鎖酒店業(yè)，錦江之星如何在鞏固和強(qiáng)化自己作為國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店領(lǐng)導(dǎo)品牌的上佳口碑“我們會(huì)始終從客戶體驗(yàn)的角度，堅(jiān)持做好品質(zhì)，用我們務(wù)實(shí)的精神、專業(yè)的技能和真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)每一位顧客。而且，我們會(huì)不斷的堅(jiān)持走創(chuàng)新營(yíng)銷之路，本著互惠互利、合作雙贏的目的與消費(fèi)者進(jìn)行全方位的溝通?！卞\江之星本次活動(dòng)的負(fù)責(zé)人童吉泉先生如此表示。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家王馳宇在接受記者米訪時(shí)，表現(xiàn)得更多的是對(duì)錦江之星市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的敬佩之情?！皩?duì)于錦江之星這樣一家擁有十幾年著名品