銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧課件

銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧1縱觀我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，經(jīng)歷了啟動(dòng)、快速增長(zhǎng)、規(guī)范發(fā)展三個(gè)過(guò)程。隨著監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，銀保換擋進(jìn)入痛苦轉(zhuǎn)型期，“134號(hào)文”、“雙錄”等新政的頒布更是給銀行保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了不小壓力。一是中短期產(chǎn)品份額大幅度下降，然而客戶觀念并沒(méi)有與之相匹配，客戶對(duì)中短期產(chǎn)品的需求依然旺盛。縱觀我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，經(jīng)歷了啟動(dòng)、快速增長(zhǎng)、規(guī)范發(fā)展三21二是隨著“雙錄”要求的提高，不僅需要考慮顧客對(duì)于錄音錄像的接受度，還必須注意到不是所有網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備都能達(dá)到這樣的高要求。三是銀行客戶對(duì)產(chǎn)品期限和利率非常敏感，銀保渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶往往都是看重保險(xiǎn)產(chǎn)品帶來(lái)的收益，也就是投資收益屬性，所以在當(dāng)下的情形下，延長(zhǎng)產(chǎn)品的返還期限也是增加了銀行渠道保險(xiǎn)銷(xiāo)售的難度。綜上來(lái)看，目前銀保業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問(wèn)題，也給銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，但每個(gè)時(shí)期有每個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)和方法。窮則變，變則通，通則達(dá)！那么今天咱們來(lái)講一講銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧。1二是隨著“雙錄”要求的提高，不僅需要考慮顧客對(duì)于錄音錄像的3

業(yè)務(wù)員在展業(yè)的時(shí)候首先要拉近與客戶距離，消除客戶疑慮，引發(fā)客戶關(guān)注。作為客戶，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N(xiāo)，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷(xiāo)。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫(xiě)單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問(wèn)，才能更好地接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺(jué)性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)候我們通常說(shuō)“您好，請(qǐng)問(wèn)您辦理我行的增值業(yè)務(wù)了嗎？我們有一款新的產(chǎn)品”。引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)員在展業(yè)的時(shí)候首先要拉近與客戶距離，消除客戶4POSITIONHERE

當(dāng)我們與客戶接觸后，要掌握客戶的需求，化被動(dòng)為主動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)。買(mǎi)保險(xiǎn)雖說(shuō)也是理財(cái)籃子里的一個(gè)項(xiàng)目，但重點(diǎn)在于保障而不在于收益，在開(kāi)展不同類(lèi)型銀保產(chǎn)品時(shí)，最好還是先搞清楚目標(biāo)客戶看重的是哪個(gè)。不同類(lèi)型客戶需求不同。年輕人更注重“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，有備無(wú)患”。家庭主婦更注重“子女教育金”的問(wèn)題。那么對(duì)于老年人，我們應(yīng)該引導(dǎo)他們確保自己的養(yǎng)老準(zhǔn)備金充足。有錢(qián)人則更加注重身價(jià)的保障。最后，對(duì)于工薪階層，我們需要引導(dǎo)他，準(zhǔn)備好“備用資金”。要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)，對(duì)于傾聽(tīng)，必須學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng)，用心觀察，同時(shí)通過(guò)自己的詢問(wèn)引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn)，多站在客戶的角度上分析問(wèn)題，清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，而在于多問(wèn)少說(shuō)。在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧中，尤其要銷(xiāo)售人員注重與顧客的溝通方式。在這個(gè)環(huán)節(jié)中一定要以詢問(wèn)式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶的憂慮?？蛻粜枨笸诰騊OSITIONHERE當(dāng)我們與客戶接觸后，要5了解客戶需求后，針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦、適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話術(shù)。強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特點(diǎn)。推薦產(chǎn)品我們通?？梢赃@樣說(shuō)“XX先生/女士，這款產(chǎn)品是介于儲(chǔ)蓄與股票之間的最佳投資方式，買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)，就相當(dāng)保險(xiǎn)公司許多理財(cái)專(zhuān)家在幫您投資理財(cái)，您是坐享投資收益的。分紅型保險(xiǎn)買(mǎi)得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計(jì)息的?！蹦敲次覀?cè)诮榻B產(chǎn)品的同時(shí)盡量形象生動(dòng)地描述；要簡(jiǎn)單明了，通俗易懂。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，這一點(diǎn)更加要注意，要與客戶溝通理念，購(gòu)買(mǎi)不同的產(chǎn)品，會(huì)規(guī)避與解決不同的風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題，意外風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)，子女教育，父母養(yǎng)老等等?！私饪蛻粜枨蠛?，針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦、適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話6

客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后并不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。定期和客戶保持聯(lián)系，從而和客戶建立一種理財(cái)關(guān)系。我們并不單純只銷(xiāo)售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是為了后期讓客戶再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。這是銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，關(guān)乎著銀行保險(xiǎn)的整體形象。1客戶服務(wù)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后并不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)72銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)固然重要，廣泛覆蓋更是當(dāng)務(wù)之急。我們?cè)趶?qiáng)化專(zhuān)業(yè)能力、細(xì)化客群分析的同時(shí)，務(wù)必批發(fā)式、集群化地加速覆蓋千家萬(wàn)戶。這樣一方面可以廣撒網(wǎng)讓更多潛在客戶“先入為主”，為未來(lái)銷(xiāo)售做鋪墊；另一方面在技能和經(jīng)驗(yàn)尚不成熟時(shí)，一對(duì)多批量營(yíng)銷(xiāo)能有效降低難度、提高成功率。在具體操作的方面，根據(jù)存量、流量增量客群，我們需要掌握相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)舉措。2銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)固然重要，廣泛覆蓋更是當(dāng)務(wù)之急。我們?cè)?存量客群

在面對(duì)存量客群時(shí)，我們要讓客戶意識(shí)到兩點(diǎn)，一是我們能夠解決哪些問(wèn)題，二是我們可以為客戶提供哪些服務(wù)。方法是圍繞資產(chǎn)保全、傳承、養(yǎng)老等主題的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，用短信、微信等形式讓客戶留下“如果遇到這類(lèi)問(wèn)題可以找XXX”的第一印象，以免被對(duì)手“先下手為強(qiáng)”。這個(gè)方法同樣也會(huì)給銀行人員留下好的印象，畢竟在展業(yè)的同時(shí)我們還需維護(hù)渠道。隨后我們可以擬好時(shí)間表和方案，每周邀約不少于15名客戶面談，合理分配熟客與生客的比重。按照一般規(guī)律，全覆蓋的第一輪面談應(yīng)在3個(gè)月內(nèi)完成。不用過(guò)于擔(dān)心面談技能和成功率，因?yàn)槭纵啘贤ǖ闹饕康氖菫楹罄m(xù)深度溝通做準(zhǔn)備，而不是銷(xiāo)售。隨后我們可以利用“資產(chǎn)配置服務(wù)問(wèn)卷”，以類(lèi)似KYC的形式，了解客戶對(duì)哪方面更感興趣。后續(xù)根據(jù)首輪溝通的情況，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，與銀行聯(lián)辦稅務(wù)、法律、養(yǎng)老等主題沙龍，對(duì)重點(diǎn)客戶專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)。存量客群在面對(duì)存量客群時(shí)，我們要讓客戶意識(shí)到兩9

這部分以大眾客群為主，適合開(kāi)展躉交收益型保險(xiǎn)和期交的重疾、駕乘意外、健康醫(yī)療等保障類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。因數(shù)量相對(duì)較多，我們可以多開(kāi)口，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)錘煉銷(xiāo)售技能。面對(duì)流量客群，我們可以側(cè)重兩項(xiàng)工作：一是借助銀行主管和團(tuán)隊(duì)的力量，建立廳堂營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介機(jī)制。組織各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽，由大堂經(jīng)理和柜員完成對(duì)到訪客戶的無(wú)差別開(kāi)口，有興趣的轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理跟進(jìn)。第二提前做好規(guī)劃，每天在固定時(shí)段（如廳堂客戶排隊(duì)人數(shù)較多時(shí)）開(kāi)展廳堂微沙。使用熒光板、手繪海報(bào)、宣傳單頁(yè)等工具，每場(chǎng)3分鐘左右，對(duì)3—5名客戶介紹2款產(chǎn)品（理財(cái)類(lèi)＋保障類(lèi)）。這樣既強(qiáng)化了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)氛圍，又能有效增加營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面。最后，可以更好地營(yíng)造氛圍和互動(dòng)。宣傳單頁(yè)、常見(jiàn)問(wèn)答等，也需提前準(zhǔn)備齊全。流量客群這部分以大眾客群為主，適合開(kāi)展躉交收益型保險(xiǎn)和期10

作為一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，想要做的優(yōu)秀卓越，應(yīng)具備良好的心態(tài)，因?yàn)橄敕Q定我們的活法，思路決定我們的出路，格局決定我們的結(jié)局。首先要有老板心態(tài)

老板的行為是主動(dòng)的，主動(dòng)的向身邊優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，知道自己做的每一件事都是為自己做的。遇到問(wèn)題積極的找方法，行動(dòng)力快，學(xué)會(huì)包裝自己，并善于總結(jié)自己的得失，有合作精神，給合作單位留下一個(gè)舒適的感覺(jué),做一個(gè)靠譜的人。自信樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，自信是成功的第一步，相信我們的公司、產(chǎn)品、合作伙伴都是最優(yōu)秀的，還要不斷的提升自己的專(zhuān)業(yè)技能和人格魅力，幫助合作伙伴銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓銀行的客戶經(jīng)理離不開(kāi)我們！我們就是專(zhuān)家！主動(dòng)積極的心態(tài)

心態(tài)決定命運(yùn)，每天早上起來(lái)對(duì)自己說(shuō)我是最優(yōu)秀的，帶著每天都能出單的心態(tài)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)，熱情主動(dòng)的向客戶經(jīng)理和客戶開(kāi)口，開(kāi)口就有機(jī)會(huì)成交，機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人?？毡男膽B(tài)

成功的人生總在用一生的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，窮人因?qū)W習(xí)而富裕，富人因?yàn)閷W(xué)習(xí)而高貴，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，不斷的學(xué)習(xí)才可以走的長(zhǎng)遠(yuǎn)，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員更是一位雜家，各方面都要了解，增加我們的談資，助力我們成交。作為一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，想要做的優(yōu)秀卓越，應(yīng)具備11敬業(yè)感恩的心態(tài)

常懷感恩的心，對(duì)工作充滿珍惜與感激之情，常思自己的工作不足，不滿足于自己對(duì)工作的付出，感激之情會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)工作的強(qiáng)烈責(zé)任感和使命感，轉(zhuǎn)化為對(duì)待工作源源不斷的主動(dòng)性和積極性，努力工作成為自發(fā)和本能，一心一意把工作干得更出眾、更完美，有作為！敬業(yè)感恩的心態(tài)常懷感恩的心，對(duì)工作充滿珍惜與感激12

作為銷(xiāo)售人員，每天會(huì)接觸到各種各樣的客戶和銀行的人，我們因該學(xué)會(huì)包容他人的不同喜好和不同的做事風(fēng)格，接納差異減少摩擦，達(dá)成雙贏。將欲取之，必先予之！DOITFROMNOW雙贏包容的心態(tài)作為銷(xiāo)售人員，每天會(huì)接觸到各種各樣的客戶和銀133堅(jiān)持不懈行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，用行動(dòng)證明自己的存在，證明自己的價(jià)值，有新產(chǎn)品上線的時(shí)候自己做出一單在給客戶銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)更容易，建立同理心。在日常工作中還要堅(jiān)持不懈的行動(dòng)，目標(biāo)在行動(dòng)中實(shí)現(xiàn)。3堅(jiān)持不懈行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，用行動(dòng)證明自己的存在14銷(xiāo)售是千變?nèi)f化的，我們?cè)阢y行做活動(dòng)的形式和營(yíng)銷(xiāo)方案需要實(shí)時(shí)更新，才可以更好的吸引客戶，讓客戶覺(jué)得有新鮮感！打造出自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌，與眾不同，獨(dú)一無(wú)二！不斷創(chuàng)新的心態(tài)銷(xiāo)售是千變?nèi)f化的，我們?cè)阢y行做活動(dòng)的形式和營(yíng)銷(xiāo)方案需要實(shí)時(shí)更15將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在前面說(shuō)

根據(jù)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻的印象。因此，要把產(chǎn)品最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。我們金彩未來(lái)有中長(zhǎng)期專(zhuān)項(xiàng)儲(chǔ)蓄的功能，將錢(qián)存下來(lái)收益安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，專(zhuān)款專(zhuān)用等賣(mài)點(diǎn)，中期不用的錢(qián)還可以進(jìn)入我們的金鑰匙賬戶終身復(fù)利計(jì)息，終身靈活支取，為我們終身提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，即安全又能保證長(zhǎng)期的收益還可以靈活支取。雖然這些賣(mài)點(diǎn)并非能夠直接打動(dòng)客戶，但這些賣(mài)點(diǎn)卻是最鮮明、最牢固的將會(huì)留存在客戶的腦海中，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在前面說(shuō)根據(jù)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，16形成客戶的信任心理只有信任才能接受，信任是銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任分為對(duì)產(chǎn)品的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。我們金彩未來(lái)的收益在保單上都有體現(xiàn)安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，金鑰匙帳戶在條款中也有最低保證利率，也是很容易讓客戶取得信任的，對(duì)于我們個(gè)人，良好的外觀形象，專(zhuān)業(yè)的理財(cái)知識(shí)以及持續(xù)的為客戶進(jìn)行服務(wù)，才能取得客戶的信任，信任是維系客戶的根本，才是成交的前提條件。形成客戶的信任心理只有信任才能接受，信任是銷(xiāo)售174認(rèn)真傾聽(tīng)不要一見(jiàn)到客戶我們就滔滔不絕地介紹我們的產(chǎn)品，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，客戶并不知道他有什么需求，我們可以循序漸進(jìn)的引導(dǎo)出客戶的需求，比如子女教育、子女婚嫁金、自己養(yǎng)老等需求，只有引導(dǎo)出了客戶的需求，我們才知道應(yīng)該怎么與客戶進(jìn)行溝通。別上來(lái)就滔滔不絕，先問(wèn)明白客戶想要什么，有的放矢，節(jié)省我們的口舌，也不會(huì)讓他人反感，說(shuō)不定還能留下誠(chéng)信的好印象。4認(rèn)真傾聽(tīng)不要一見(jiàn)到客戶我們就滔滔不絕地介紹我們的產(chǎn)品，要18THANKS感謝您的觀看THANKS19銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧20縱觀我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，經(jīng)歷了啟動(dòng)、快速增長(zhǎng)、規(guī)范發(fā)展三個(gè)過(guò)程。隨著監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，銀保換擋進(jìn)入痛苦轉(zhuǎn)型期，“134號(hào)文”、“雙錄”等新政的頒布更是給銀行保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了不小壓力。一是中短期產(chǎn)品份額大幅度下降，然而客戶觀念并沒(méi)有與之相匹配，客戶對(duì)中短期產(chǎn)品的需求依然旺盛?？v觀我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，經(jīng)歷了啟動(dòng)、快速增長(zhǎng)、規(guī)范發(fā)展三211二是隨著“雙錄”要求的提高，不僅需要考慮顧客對(duì)于錄音錄像的接受度，還必須注意到不是所有網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備都能達(dá)到這樣的高要求。三是銀行客戶對(duì)產(chǎn)品期限和利率非常敏感，銀保渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶往往都是看重保險(xiǎn)產(chǎn)品帶來(lái)的收益，也就是投資收益屬性，所以在當(dāng)下的情形下，延長(zhǎng)產(chǎn)品的返還期限也是增加了銀行渠道保險(xiǎn)銷(xiāo)售的難度。綜上來(lái)看，目前銀保業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問(wèn)題，也給銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，但每個(gè)時(shí)期有每個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)和方法。窮則變，變則通，通則達(dá)！那么今天咱們來(lái)講一講銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧。1二是隨著“雙錄”要求的提高，不僅需要考慮顧客對(duì)于錄音錄像的22

業(yè)務(wù)員在展業(yè)的時(shí)候首先要拉近與客戶距離，消除客戶疑慮，引發(fā)客戶關(guān)注。作為客戶，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N(xiāo)，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷(xiāo)。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫(xiě)單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問(wèn)，才能更好地接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺(jué)性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)候我們通常說(shuō)“您好，請(qǐng)問(wèn)您辦理我行的增值業(yè)務(wù)了嗎？我們有一款新的產(chǎn)品”。引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)員在展業(yè)的時(shí)候首先要拉近與客戶距離，消除客戶23POSITIONHERE

當(dāng)我們與客戶接觸后，要掌握客戶的需求，化被動(dòng)為主動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)。買(mǎi)保險(xiǎn)雖說(shuō)也是理財(cái)籃子里的一個(gè)項(xiàng)目，但重點(diǎn)在于保障而不在于收益，在開(kāi)展不同類(lèi)型銀保產(chǎn)品時(shí)，最好還是先搞清楚目標(biāo)客戶看重的是哪個(gè)。不同類(lèi)型客戶需求不同。年輕人更注重“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，有備無(wú)患”。家庭主婦更注重“子女教育金”的問(wèn)題。那么對(duì)于老年人，我們應(yīng)該引導(dǎo)他們確保自己的養(yǎng)老準(zhǔn)備金充足。有錢(qián)人則更加注重身價(jià)的保障。最后，對(duì)于工薪階層，我們需要引導(dǎo)他，準(zhǔn)備好“備用資金”。要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)，對(duì)于傾聽(tīng)，必須學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng)，用心觀察，同時(shí)通過(guò)自己的詢問(wèn)引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn)，多站在客戶的角度上分析問(wèn)題，清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，而在于多問(wèn)少說(shuō)。在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧中，尤其要銷(xiāo)售人員注重與顧客的溝通方式。在這個(gè)環(huán)節(jié)中一定要以詢問(wèn)式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶的憂慮。客戶需求挖掘POSITIONHERE當(dāng)我們與客戶接觸后，要24了解客戶需求后，針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦、適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話術(shù)。強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特點(diǎn)。推薦產(chǎn)品我們通?？梢赃@樣說(shuō)“XX先生/女士，這款產(chǎn)品是介于儲(chǔ)蓄與股票之間的最佳投資方式，買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)，就相當(dāng)保險(xiǎn)公司許多理財(cái)專(zhuān)家在幫您投資理財(cái)，您是坐享投資收益的。分紅型保險(xiǎn)買(mǎi)得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計(jì)息的?！蹦敲次覀?cè)诮榻B產(chǎn)品的同時(shí)盡量形象生動(dòng)地描述；要簡(jiǎn)單明了，通俗易懂。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，這一點(diǎn)更加要注意，要與客戶溝通理念，購(gòu)買(mǎi)不同的產(chǎn)品，會(huì)規(guī)避與解決不同的風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題，意外風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)，子女教育，父母養(yǎng)老等等?！私饪蛻粜枨蠛?，針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦、適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話25

客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后并不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。定期和客戶保持聯(lián)系，從而和客戶建立一種理財(cái)關(guān)系。我們并不單純只銷(xiāo)售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是為了后期讓客戶再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。這是銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，關(guān)乎著銀行保險(xiǎn)的整體形象。1客戶服務(wù)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后并不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)262銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)固然重要，廣泛覆蓋更是當(dāng)務(wù)之急。我們?cè)趶?qiáng)化專(zhuān)業(yè)能力、細(xì)化客群分析的同時(shí)，務(wù)必批發(fā)式、集群化地加速覆蓋千家萬(wàn)戶。這樣一方面可以廣撒網(wǎng)讓更多潛在客戶“先入為主”，為未來(lái)銷(xiāo)售做鋪墊；另一方面在技能和經(jīng)驗(yàn)尚不成熟時(shí)，一對(duì)多批量營(yíng)銷(xiāo)能有效降低難度、提高成功率。在具體操作的方面，根據(jù)存量、流量增量客群，我們需要掌握相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)舉措。2銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)固然重要，廣泛覆蓋更是當(dāng)務(wù)之急。我們?cè)?7存量客群

在面對(duì)存量客群時(shí)，我們要讓客戶意識(shí)到兩點(diǎn)，一是我們能夠解決哪些問(wèn)題，二是我們可以為客戶提供哪些服務(wù)。方法是圍繞資產(chǎn)保全、傳承、養(yǎng)老等主題的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，用短信、微信等形式讓客戶留下“如果遇到這類(lèi)問(wèn)題可以找XXX”的第一印象，以免被對(duì)手“先下手為強(qiáng)”。這個(gè)方法同樣也會(huì)給銀行人員留下好的印象，畢竟在展業(yè)的同時(shí)我們還需維護(hù)渠道。隨后我們可以擬好時(shí)間表和方案，每周邀約不少于15名客戶面談，合理分配熟客與生客的比重。按照一般規(guī)律，全覆蓋的第一輪面談應(yīng)在3個(gè)月內(nèi)完成。不用過(guò)于擔(dān)心面談技能和成功率，因?yàn)槭纵啘贤ǖ闹饕康氖菫楹罄m(xù)深度溝通做準(zhǔn)備，而不是銷(xiāo)售。隨后我們可以利用“資產(chǎn)配置服務(wù)問(wèn)卷”，以類(lèi)似KYC的形式，了解客戶對(duì)哪方面更感興趣。后續(xù)根據(jù)首輪溝通的情況，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，與銀行聯(lián)辦稅務(wù)、法律、養(yǎng)老等主題沙龍，對(duì)重點(diǎn)客戶專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)。存量客群在面對(duì)存量客群時(shí)，我們要讓客戶意識(shí)到兩28

這部分以大眾客群為主，適合開(kāi)展躉交收益型保險(xiǎn)和期交的重疾、駕乘意外、健康醫(yī)療等保障類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。因數(shù)量相對(duì)較多，我們可以多開(kāi)口，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)錘煉銷(xiāo)售技能。面對(duì)流量客群，我們可以側(cè)重兩項(xiàng)工作：一是借助銀行主管和團(tuán)隊(duì)的力量，建立廳堂營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介機(jī)制。組織各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽，由大堂經(jīng)理和柜員完成對(duì)到訪客戶的無(wú)差別開(kāi)口，有興趣的轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理跟進(jìn)。第二提前做好規(guī)劃，每天在固定時(shí)段（如廳堂客戶排隊(duì)人數(shù)較多時(shí)）開(kāi)展廳堂微沙。使用熒光板、手繪海報(bào)、宣傳單頁(yè)等工具，每場(chǎng)3分鐘左右，對(duì)3—5名客戶介紹2款產(chǎn)品（理財(cái)類(lèi)＋保障類(lèi)）。這樣既強(qiáng)化了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)氛圍，又能有效增加營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面。最后，可以更好地營(yíng)造氛圍和互動(dòng)。宣傳單頁(yè)、常見(jiàn)問(wèn)答等，也需提前準(zhǔn)備齊全。流量客群這部分以大眾客群為主，適合開(kāi)展躉交收益型保險(xiǎn)和期29

作為一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，想要做的優(yōu)秀卓越，應(yīng)具備良好的心態(tài)，因?yàn)橄敕Q定我們的活法，思路決定我們的出路，格局決定我們的結(jié)局。首先要有老板心態(tài)

老板的行為是主動(dòng)的，主動(dòng)的向身邊優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，知道自己做的每一件事都是為自己做的。遇到問(wèn)題積極的找方法，行動(dòng)力快，學(xué)會(huì)包裝自己，并善于總結(jié)自己的得失，有合作精神，給合作單位留下一個(gè)舒適的感覺(jué),做一個(gè)靠譜的人。自信樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，自信是成功的第一步，相信我們的公司、產(chǎn)品、合作伙伴都是最優(yōu)秀的，還要不斷的提升自己的專(zhuān)業(yè)技能和人格魅力，幫助合作伙伴銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓銀行的客戶經(jīng)理離不開(kāi)我們！我們就是專(zhuān)家！主動(dòng)積極的心態(tài)

心態(tài)決定命運(yùn)，每天早上起來(lái)對(duì)自己說(shuō)我是最優(yōu)秀的，帶著每天都能出單的心態(tài)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)，熱情主動(dòng)的向客戶經(jīng)理和客戶開(kāi)口，開(kāi)口就有機(jī)會(huì)成交，機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人?？毡男膽B(tài)

成功的人生總在用一生的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，窮人因?qū)W習(xí)而富裕，富人因?yàn)閷W(xué)習(xí)而高貴，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，不斷的學(xué)習(xí)才可以走的長(zhǎng)遠(yuǎn)，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員更是一位雜家，各方面都要了解，增加我們的談資，助力我們成交。作為一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，想要做的優(yōu)秀卓越，應(yīng)具備30敬業(yè)感恩的心態(tài)

常懷感恩的心，對(duì)工作充滿珍惜與感激之情，常思自己的工作不足，不滿足于自己對(duì)工作的付出，感激之情會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)工作的強(qiáng)烈責(zé)任感和使命感，轉(zhuǎn)化為對(duì)待工作源源不斷的主動(dòng)性和積極性，努力工作成為自發(fā)和本能，一心一意把工作干得更出眾、更完美，有作為！敬業(yè)感恩的心態(tài)常懷感恩的心，對(duì)工作充滿珍惜與感激31

作為銷(xiāo)售人員，每天會(huì)接觸到各種各樣的客戶和銀行的人，我們因該學(xué)會(huì)包容他人的不同喜好和不同的做事風(fēng)格，接納差異減少摩擦，達(dá)成雙贏。將欲取之，必先予之！DOITFROMNOW雙贏包容的心態(tài)作為銷(xiāo)售人員，每天會(huì)接觸到各種各樣的客戶和銀323堅(jiān)持不懈行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，用行動(dòng)證明自己的存在，證明自己的價(jià)值，有新產(chǎn)品上線的時(shí)候自己做出一單在給客戶銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)更容易，建立同理心。在日常工作中還要堅(jiān)持不懈的行動(dòng)，目標(biāo)在行