項(xiàng)目六 推銷成交課件

項(xiàng)目六推銷成交講師：張長(zhǎng)學(xué)項(xiàng)目六推銷成交講師：張長(zhǎng)學(xué)教學(xué)目標(biāo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，尋找并把握成交機(jī)會(huì)；熟悉成交的各種方法，靈活選擇恰當(dāng)?shù)某山环椒ㄟM(jìn)行應(yīng)用明確推銷成交后的各項(xiàng)工作內(nèi)容專業(yè)能力分析能力、判斷能力、甄別能力方法能力語(yǔ)言表達(dá)能力、社會(huì)交際能力、靈活運(yùn)用能力社會(huì)能力教學(xué)目標(biāo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，尋找并把握成交機(jī)會(huì)；專業(yè)能力分析能主要學(xué)習(xí)內(nèi)容成交的概念及內(nèi)涵影響成交的主要因素達(dá)成交易的基本條件激發(fā)和把握顧客購(gòu)買欲望的方法成交策略的運(yùn)用各種成交方法請(qǐng)求成交法假定成交法從眾成交法成交后各項(xiàng)工作主要學(xué)習(xí)內(nèi)容成交的概念及內(nèi)涵成交的概念及重要性所謂成交，顧名思義就是達(dá)成交易。是指推銷人員通過(guò)推銷說(shuō)明等工作激發(fā)起顧客就購(gòu)買商品或服務(wù)一事，做出肯定的購(gòu)買決策。促成交易是一個(gè)特殊的階段，它是整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)，其他階段只是達(dá)到推銷目標(biāo)的手段。沒(méi)有成交，推銷人員所做的一切努力都將白費(fèi)“如果沒(méi)有賣掉，那就意味著什么也沒(méi)發(fā)生。”就像足球比賽中的臨門(mén)一腳，后衛(wèi)銅墻鐵壁，防守極嚴(yán)；中場(chǎng)控球能力強(qiáng)，屢屢向前方輸送彈藥；前鋒就是不爭(zhēng)氣，臨門(mén)一腳太臭，不是偏了，就是高了。這樣的球隊(duì)是贏不了比賽的。推銷活動(dòng)的目的就是達(dá)成交易，前面工作做得再好，最后不能達(dá)成交易，等于白做。成交的概念及重要性所謂成交，顧名思義就是達(dá)成交易。是指推銷人案例導(dǎo)入思考：趙本山是如何把握成交機(jī)會(huì)的？--（功夫）案例導(dǎo)入思考：趙本山是如何把握成交機(jī)會(huì)的？--（功夫）影響成交的主要因素顧客的因素商品的因素推銷員自身的因素影響成交的主要因素顧客的因素顧客的因素顧客對(duì)購(gòu)買決策的修正顧客對(duì)購(gòu)買決策的推遲顧客對(duì)購(gòu)買決策的避免行為顧客的因素顧客對(duì)購(gòu)買決策的修正商品的因素----產(chǎn)品的性價(jià)比

商品的價(jià)值商品的渠道商品的價(jià)格商品的促銷方式商品的因素----產(chǎn)品的性價(jià)比商品的價(jià)值推銷員自身的因素推銷人員的不自信急于成交不恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度成交方法不恰當(dāng)推銷員自身的因素推銷人員的不自信要滿足客戶的需要

01讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望02準(zhǔn)確的識(shí)別成交信號(hào)03主動(dòng)把握成交機(jī)會(huì)05達(dá)成交易的基本條件抓重點(diǎn)解決關(guān)鍵問(wèn)題04要滿足客戶的需要01讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望02準(zhǔn)確的識(shí)別技能訓(xùn)練在趙本上小品《賣拐》中，趙本山是如何把握成交機(jī)會(huì)的？技能訓(xùn)練在趙本上小品《賣拐》中，趙本山是如何把握成交機(jī)會(huì)的？復(fù)習(xí)：推銷工作的步驟尋找顧客推銷接近推銷洽談?lì)櫩彤愖h推銷成交復(fù)習(xí)：推銷工作的步驟尋找顧客推銷接近推銷洽談?lì)櫩彤愖h推銷成交激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法營(yíng)造熱銷氛圍

利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營(yíng)造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場(chǎng)氛圍感染，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的道具、促銷用品擺放醒目視頻演繹渲染氣氛價(jià)格拆分

生命周期法——拆分價(jià)格

“如同”或“類比”——降低接受難度

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法營(yíng)造熱銷氛圍激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法運(yùn)用第三方的影響力

名人

專家

迎合顧客的購(gòu)買心態(tài)

占便宜

少花錢(qián)

尊貴

與眾不同

攀比

其它商品聯(lián)想

品牌聯(lián)想

性能聯(lián)想

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法運(yùn)用第三方的影響力捕捉顧客購(gòu)買欲望的方法觀察法在與準(zhǔn)顧客面談時(shí)要不斷留意對(duì)方，在談話間顧客表現(xiàn)出不同狀態(tài)時(shí)，這就是顧客改變主意的信號(hào)，以下幾種是顧客的購(gòu)買欲望信號(hào)：顧客觸摸較多的商品顧客目光接觸較多的商品顧客與同伴的交談?lì)櫩偷闹b顧客的外形特征實(shí)驗(yàn)法直接詢問(wèn)捕捉顧客購(gòu)買欲望的方法觀察法案例導(dǎo)入：成交策略陳平渡江的故事案例導(dǎo)入：成交策略陳平渡江的故事如何實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)識(shí)別顧客的成交信號(hào)，把握最佳成交時(shí)保留一定的成交余地，適時(shí)促成交易保持積極地心態(tài)，正確對(duì)待失敗誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交充分利用最后的成交機(jī)會(huì)防止意外介入如何實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)識(shí)別顧客的成交信號(hào)，把握最佳成成交策略把握時(shí)注意的事項(xiàng).學(xué)習(xí)02模擬04訓(xùn)練05觀摩03準(zhǔn)備01成交策略把握時(shí)注意的事項(xiàng).學(xué)習(xí)02模擬04訓(xùn)練05觀摩03準(zhǔn)技能訓(xùn)練請(qǐng)回憶一下，你某次被推銷活動(dòng)中，在促使成交的過(guò)程中，推銷員是如何促成你購(gòu)買的？你是否接受？是否滿意？討論并交流技能訓(xùn)練請(qǐng)回憶一下，你某次被推銷活動(dòng)中，在促使成交的過(guò)程中，請(qǐng)求成交法的概念請(qǐng)求成交法又稱主動(dòng)成交法推銷人員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言，直接要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的方法經(jīng)雙方洽談磋商后，意見(jiàn)已經(jīng)趨于一致，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，推銷人員應(yīng)及時(shí)采取此法促成交易最基本、最常見(jiàn)的成交方法請(qǐng)求成交法的概念請(qǐng)求成交法又稱主動(dòng)成交法請(qǐng)求成交法的應(yīng)用—優(yōu)點(diǎn)有效促成購(gòu)買行為的發(fā)生01

借主動(dòng)請(qǐng)求向顧客直接提示并略施壓力02利于排除顧客不愿自動(dòng)成交法的心理障礙03節(jié)省洽談時(shí)間，提高推銷效率04請(qǐng)求成交法的應(yīng)用—優(yōu)點(diǎn)有效促成購(gòu)買行為的發(fā)生01借主動(dòng)請(qǐng)求成交法的應(yīng)用—缺點(diǎn)過(guò)早提出可能會(huì)破壞原有的洽談氣氛01給未下定決購(gòu)買的顧客增加心理負(fù)擔(dān)02認(rèn)為推銷人員有求于顧客，使推銷人員處于被動(dòng)03請(qǐng)求成交法的應(yīng)用—缺點(diǎn)過(guò)早提出可能會(huì)破壞原有的洽談氣氛01適用于請(qǐng)求成交法的場(chǎng)合老顧客老張，最近我們生產(chǎn)出幾種新口味的冰淇淋，你再進(jìn)些貨，很好銷的顧客已有購(gòu)買意向，但還未拿定主意或不愿主動(dòng)提出成交時(shí)一位顧客對(duì)推銷人員推薦的空調(diào)很感興趣，反復(fù)的詢問(wèn)空調(diào)的安全性能、質(zhì)量和價(jià)格問(wèn)題，但又遲遲不做出購(gòu)買決定。這時(shí)，推銷人員可以說(shuō)：“這種空調(diào)是新產(chǎn)品，非常實(shí)用．現(xiàn)在廠家正在搞促銷活動(dòng)，享受八折的優(yōu)惠價(jià)格，如果這時(shí)買下，您還會(huì)享受終身的免費(fèi)維修，這些一定會(huì)讓您感到滿意的?！痹诮獬櫩痛嬖诘闹卮笳系K后?！澳呀?jīng)知道這種電熱水器并沒(méi)有您提到的問(wèn)題，而且它的安全性能更好，您不妨就買這一型號(hào)的，我替您挑一臺(tái)，好嗎？”適用于請(qǐng)求成交法的場(chǎng)合老顧客請(qǐng)求成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題要求推銷人員具備較強(qiáng)的觀察能力

推銷人員必須盡量引導(dǎo)顧客，使洽談局面朝著成交的結(jié)果發(fā)展。推銷人員應(yīng)時(shí)刻觀察顧客，適時(shí)開(kāi)口提出成交要求。把握好成交的時(shí)機(jī)

選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要求成交，會(huì)令顧客自然、順利地接受在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)要求成交，則會(huì)導(dǎo)致顧客的回避甚至反感而錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)。如何把握成交時(shí)機(jī)，是推銷人員應(yīng)該認(rèn)真琢磨和思考的問(wèn)題請(qǐng)求成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題要求推銷人員具備較強(qiáng)的觀察能力從眾成交法的概念從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。例如：計(jì)算機(jī)的推銷員說(shuō)：“這是今年最流行的機(jī)型，我們一天就賣一百多臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)先生什么時(shí)候要貨？”從眾成交法的概念從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法從眾成交法的使用原理行為受家庭的影響01

行為受親戚好友的影響02行為受社會(huì)相關(guān)群體的影響03行為受時(shí)尚流行趨勢(shì)的影響04從眾成交法的使用原理行為受家庭的影響01行為受親戚好友從眾成交法使用案例一推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。”女士買化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認(rèn)為大家對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘，那它肯定是好商品。消費(fèi)者在購(gòu)買某商品時(shí)，若營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了：”一般來(lái)說(shuō)，顧客聽(tīng)到這種話，都會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購(gòu)買。從眾成交法使用案例一推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器請(qǐng)求成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題推銷人員必須針對(duì)顧客的從眾心理動(dòng)機(jī)，選擇和使用具有一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛來(lái)欺騙顧客要將這一方法與有關(guān)的廣告宣傳相結(jié)合，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大社會(huì)影響，進(jìn)而吸引大批量的從眾顧客。請(qǐng)求成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題推銷人員必須針對(duì)顧客的從眾心理動(dòng)機(jī)假定成交法的概念

假定成交法又稱假設(shè)成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，只需對(duì)一些具體的成交問(wèn)題做出答復(fù)，從而促使顧客購(gòu)買推銷品的一種方法推銷員不僅要有這樣的念頭，而且還應(yīng)通過(guò)言談舉止，神態(tài)表情顯示出來(lái)，并密切注意顧客所發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，以及時(shí)、主動(dòng)地提出成交的假定，如果顧客不表示反對(duì)，交易就可達(dá)成例如：一個(gè)化妝品柜臺(tái)的銷售員對(duì)一個(gè)正在比較各種口紅顏色的顧客說(shuō)：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。我替你裝起來(lái)，好嗎？”假定成交法的概念

假定成交法又稱假設(shè)成交法，假定成交法的應(yīng)用—優(yōu)點(diǎn)減輕顧客購(gòu)買決策的壓力

01有效地節(jié)省推銷時(shí)間

02提高推銷效率

03把顧客的成交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化成交行動(dòng)04假定成交法的應(yīng)用—優(yōu)點(diǎn)減輕顧客購(gòu)買決策的壓力01有效地節(jié)假定成交法的使用場(chǎng)合假定成交發(fā)使用的關(guān)鍵因素必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。必須發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向，才能使用這種方法。盡量使用自然、溫和的語(yǔ)言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的推銷氣氛實(shí)例：“您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”“童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那天可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”假定成交法的使用場(chǎng)合假定成交發(fā)使用的關(guān)鍵因素假定成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題應(yīng)適時(shí)地使用假定成交法一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向時(shí)才能使用這種方法，否則會(huì)弄巧成拙應(yīng)有針對(duì)性地使用假定成交法使用這種方法，推銷人員要善于分析顧客，對(duì)于依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的顧客以及老顧客，可以采用這種方法，而對(duì)那些自我意識(shí)強(qiáng)，過(guò)于自信的顧客，則不應(yīng)使用。假定成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題應(yīng)適時(shí)地使用假定成交法推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容推銷成交后續(xù)工作的過(guò)程，實(shí)際上就是獲取顧客信息反饋的過(guò)程，便于企業(yè)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品?；厥肇浛钍酆蠓?wù)處理顧客抱怨與顧客建立和保持良好的關(guān)系推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容推銷成交后續(xù)工作的過(guò)程，實(shí)際上就回收貨款銷售的本質(zhì)就是將商品轉(zhuǎn)化為貨幣，在這種轉(zhuǎn)化中補(bǔ)償銷售成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)賒銷、預(yù)付作為一種商業(yè)信用在應(yīng)該從下列幾個(gè)方面加以注意在商品銷售前進(jìn)行顧客的資信調(diào)查針對(duì)不同的客戶、不同的情況，采取相應(yīng)的收款態(tài)度正確掌握和運(yùn)用收款技術(shù)成交簽約時(shí)要有明確的付款日期，不要給對(duì)方留有余地注意收款的時(shí)機(jī)，了解顧客的資金狀況，在顧客賬面上有款時(shí)上門(mén)收款按約定的時(shí)間上門(mén)收款，若推銷人員自己拖延上門(mén)收款的時(shí)間，將會(huì)給對(duì)方再次拖欠以借口如果確實(shí)無(wú)法按約收款，則必須將下次收款的日期和金額，在客戶面前清楚地做書(shū)面記錄，讓顧客明確認(rèn)識(shí)到這件事情的嚴(yán)肅性和重要性回收貨款銷售的本質(zhì)就是將商品轉(zhuǎn)化為貨幣，在這種轉(zhuǎn)化中補(bǔ)償銷售后服務(wù)售后服務(wù)是指企業(yè)及其推銷人員在商品到達(dá)消費(fèi)者手里后繼續(xù)提供的各項(xiàng)服務(wù)工作售后服務(wù)包含的內(nèi)容非常豐富，基本的售后服務(wù)主要包括下列內(nèi)容：送貨服務(wù)：方便了顧客，刺激了顧客的購(gòu)買安裝服務(wù)：由企業(yè)的專門(mén)安裝人員上門(mén)提供免費(fèi)安裝，既可當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，又可保證商品質(zhì)量包裝服務(wù)：根據(jù)顧客的要求，提供普通包裝、禮品包裝、組合包裝、整件包裝等的服務(wù)“三包”服務(wù)：指對(duì)售出商品的包修、包換、包退的服務(wù)。幫助顧客解決所遇到的問(wèn)題售后服務(wù)售后服務(wù)是指企業(yè)及其推銷人員在商品到達(dá)消費(fèi)者手里后正確處理顧客的抱怨（投訴）對(duì)于顧客提出的抱怨，推銷人員不能回避，更不能感到厭煩，而應(yīng)表示竭誠(chéng)的歡迎處理顧客抱怨的技巧有：對(duì)顧客的抱怨表示歡迎，這是處理顧客抱怨的基本態(tài)度詢問(wèn)對(duì)方提出抱怨的問(wèn)題，并記下重點(diǎn)耐心聽(tīng)顧客說(shuō)完意見(jiàn)，不要打斷對(duì)方說(shuō)話，也不要迫不及待為自己辯解。處理顧客抱怨，推銷員要用80％的時(shí)間來(lái)聽(tīng)，用20％的時(shí)間來(lái)說(shuō)。站在顧客的立場(chǎng)上看待抱怨適當(dāng)?shù)乇３殖聊_處理顧客的抱怨（投訴）對(duì)于顧客提出的抱怨，推銷人員不能與顧客建立和保持良好的關(guān)系推銷人員是企業(yè)與顧客之間聯(lián)系的紐帶。達(dá)成交易后，建立并保持良好的顧客關(guān)系對(duì)銷售工作意義重大：一是便于獲取顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息。二是有利于發(fā)展和壯大自己的顧客隊(duì)伍。推銷人員開(kāi)發(fā)顧客只有兩條途徑：一是開(kāi)發(fā)新顧客，二是鞏固老顧客聯(lián)系的方法可以多種多樣，主要有以下幾種:通過(guò)信函、電話、走訪、面談、電子郵件等形式通過(guò)售后服務(wù)、上門(mén)維修的方式在本企業(yè)的一些重大喜慶日子或企業(yè)舉行各種優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)顧客參加、寄送資料或優(yōu)惠券等經(jīng)常了解顧客的滿意程度，實(shí)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)開(kāi)展“顧問(wèn)式”顧客服務(wù)與顧客建立和保持良好的關(guān)系推銷人員是企業(yè)與顧客之間聯(lián)系的紐技能訓(xùn)練結(jié)合自己的一次購(gòu)物經(jīng)歷，分析銷售人員是如何把握成交機(jī)會(huì)的，對(duì)于成交后工作都有哪些，你認(rèn)為哪項(xiàng)最重要，為什么？技能訓(xùn)練結(jié)合自己的一次購(gòu)物經(jīng)歷，分析銷售人員是如何謝謝大家！謝謝大家！項(xiàng)目六推銷成交講師：張長(zhǎng)學(xué)項(xiàng)目六推銷成交講師：張長(zhǎng)學(xué)教學(xué)目標(biāo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，尋找并把握成交機(jī)會(huì)；熟悉成交的各種方法，靈活選擇恰當(dāng)?shù)某山环椒ㄟM(jìn)行應(yīng)用明確推銷成交后的各項(xiàng)工作內(nèi)容專業(yè)能力分析能力、判斷能力、甄別能力方法能力語(yǔ)言表達(dá)能力、社會(huì)交際能力、靈活運(yùn)用能力社會(huì)能力教學(xué)目標(biāo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，尋找并把握成交機(jī)會(huì)；專業(yè)能力分析能主要學(xué)習(xí)內(nèi)容成交的概念及內(nèi)涵影響成交的主要因素達(dá)成交易的基本條件激發(fā)和把握顧客購(gòu)買欲望的方法成交策略的運(yùn)用各種成交方法請(qǐng)求成交法假定成交法從眾成交法成交后各項(xiàng)工作主要學(xué)習(xí)內(nèi)容成交的概念及內(nèi)涵成交的概念及重要性所謂成交，顧名思義就是達(dá)成交易。是指推銷人員通過(guò)推銷說(shuō)明等工作激發(fā)起顧客就購(gòu)買商品或服務(wù)一事，做出肯定的購(gòu)買決策。促成交易是一個(gè)特殊的階段，它是整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)，其他階段只是達(dá)到推銷目標(biāo)的手段。沒(méi)有成交，推銷人員所做的一切努力都將白費(fèi)“如果沒(méi)有賣掉，那就意味著什么也沒(méi)發(fā)生?！本拖褡闱虮荣愔械呐R門(mén)一腳，后衛(wèi)銅墻鐵壁，防守極嚴(yán)；中場(chǎng)控球能力強(qiáng)，屢屢向前方輸送彈藥；前鋒就是不爭(zhēng)氣，臨門(mén)一腳太臭，不是偏了，就是高了。這樣的球隊(duì)是贏不了比賽的。推銷活動(dòng)的目的就是達(dá)成交易，前面工作做得再好，最后不能達(dá)成交易，等于白做。成交的概念及重要性所謂成交，顧名思義就是達(dá)成交易。是指推銷人案例導(dǎo)入思考：趙本山是如何把握成交機(jī)會(huì)的？--（功夫）案例導(dǎo)入思考：趙本山是如何把握成交機(jī)會(huì)的？--（功夫）影響成交的主要因素顧客的因素商品的因素推銷員自身的因素影響成交的主要因素顧客的因素顧客的因素顧客對(duì)購(gòu)買決策的修正顧客對(duì)購(gòu)買決策的推遲顧客對(duì)購(gòu)買決策的避免行為顧客的因素顧客對(duì)購(gòu)買決策的修正商品的因素----產(chǎn)品的性價(jià)比

商品的價(jià)值商品的渠道商品的價(jià)格商品的促銷方式商品的因素----產(chǎn)品的性價(jià)比商品的價(jià)值推銷員自身的因素推銷人員的不自信急于成交不恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度成交方法不恰當(dāng)推銷員自身的因素推銷人員的不自信要滿足客戶的需要

01讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望02準(zhǔn)確的識(shí)別成交信號(hào)03主動(dòng)把握成交機(jī)會(huì)05達(dá)成交易的基本條件抓重點(diǎn)解決關(guān)鍵問(wèn)題04要滿足客戶的需要01讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望02準(zhǔn)確的識(shí)別技能訓(xùn)練在趙本上小品《賣拐》中，趙本山是如何把握成交機(jī)會(huì)的？技能訓(xùn)練在趙本上小品《賣拐》中，趙本山是如何把握成交機(jī)會(huì)的？復(fù)習(xí)：推銷工作的步驟尋找顧客推銷接近推銷洽談?lì)櫩彤愖h推銷成交復(fù)習(xí)：推銷工作的步驟尋找顧客推銷接近推銷洽談?lì)櫩彤愖h推銷成交激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法營(yíng)造熱銷氛圍

利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營(yíng)造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場(chǎng)氛圍感染，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的道具、促銷用品擺放醒目視頻演繹渲染氣氛價(jià)格拆分

生命周期法——拆分價(jià)格

“如同”或“類比”——降低接受難度

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法營(yíng)造熱銷氛圍激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法運(yùn)用第三方的影響力

名人

專家

迎合顧客的購(gòu)買心態(tài)

占便宜

少花錢(qián)

尊貴

與眾不同

攀比

其它商品聯(lián)想

品牌聯(lián)想

性能聯(lián)想

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法運(yùn)用第三方的影響力捕捉顧客購(gòu)買欲望的方法觀察法在與準(zhǔn)顧客面談時(shí)要不斷留意對(duì)方，在談話間顧客表現(xiàn)出不同狀態(tài)時(shí)，這就是顧客改變主意的信號(hào)，以下幾種是顧客的購(gòu)買欲望信號(hào)：顧客觸摸較多的商品顧客目光接觸較多的商品顧客與同伴的交談?lì)櫩偷闹b顧客的外形特征實(shí)驗(yàn)法直接詢問(wèn)捕捉顧客購(gòu)買欲望的方法觀察法案例導(dǎo)入：成交策略陳平渡江的故事案例導(dǎo)入：成交策略陳平渡江的故事如何實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)識(shí)別顧客的成交信號(hào)，把握最佳成交時(shí)保留一定的成交余地，適時(shí)促成交易保持積極地心態(tài)，正確對(duì)待失敗誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交充分利用最后的成交機(jī)會(huì)防止意外介入如何實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)識(shí)別顧客的成交信號(hào)，把握最佳成成交策略把握時(shí)注意的事項(xiàng).學(xué)習(xí)02模擬04訓(xùn)練05觀摩03準(zhǔn)備01成交策略把握時(shí)注意的事項(xiàng).學(xué)習(xí)02模擬04訓(xùn)練05觀摩03準(zhǔn)技能訓(xùn)練請(qǐng)回憶一下，你某次被推銷活動(dòng)中，在促使成交的過(guò)程中，推銷員是如何促成你購(gòu)買的？你是否接受？是否滿意？討論并交流技能訓(xùn)練請(qǐng)回憶一下，你某次被推銷活動(dòng)中，在促使成交的過(guò)程中，請(qǐng)求成交法的概念請(qǐng)求成交法又稱主動(dòng)成交法推銷人員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言，直接要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的方法經(jīng)雙方洽談磋商后，意見(jiàn)已經(jīng)趨于一致，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，推銷人員應(yīng)及時(shí)采取此法促成交易最基本、最常見(jiàn)的成交方法請(qǐng)求成交法的概念請(qǐng)求成交法又稱主動(dòng)成交法請(qǐng)求成交法的應(yīng)用—優(yōu)點(diǎn)有效促成購(gòu)買行為的發(fā)生01

借主動(dòng)請(qǐng)求向顧客直接提示并略施壓力02利于排除顧客不愿自動(dòng)成交法的心理障礙03節(jié)省洽談時(shí)間，提高推銷效率04請(qǐng)求成交法的應(yīng)用—優(yōu)點(diǎn)有效促成購(gòu)買行為的發(fā)生01借主動(dòng)請(qǐng)求成交法的應(yīng)用—缺點(diǎn)過(guò)早提出可能會(huì)破壞原有的洽談氣氛01給未下定決購(gòu)買的顧客增加心理負(fù)擔(dān)02認(rèn)為推銷人員有求于顧客，使推銷人員處于被動(dòng)03請(qǐng)求成交法的應(yīng)用—缺點(diǎn)過(guò)早提出可能會(huì)破壞原有的洽談氣氛01適用于請(qǐng)求成交法的場(chǎng)合老顧客老張，最近我們生產(chǎn)出幾種新口味的冰淇淋，你再進(jìn)些貨，很好銷的顧客已有購(gòu)買意向，但還未拿定主意或不愿主動(dòng)提出成交時(shí)一位顧客對(duì)推銷人員推薦的空調(diào)很感興趣，反復(fù)的詢問(wèn)空調(diào)的安全性能、質(zhì)量和價(jià)格問(wèn)題，但又遲遲不做出購(gòu)買決定。這時(shí)，推銷人員可以說(shuō)：“這種空調(diào)是新產(chǎn)品，非常實(shí)用．現(xiàn)在廠家正在搞促銷活動(dòng)，享受八折的優(yōu)惠價(jià)格，如果這時(shí)買下，您還會(huì)享受終身的免費(fèi)維修，這些一定會(huì)讓您感到滿意的?！痹诮獬櫩痛嬖诘闹卮笳系K后?！澳呀?jīng)知道這種電熱水器并沒(méi)有您提到的問(wèn)題，而且它的安全性能更好，您不妨就買這一型號(hào)的，我替您挑一臺(tái)，好嗎？”適用于請(qǐng)求成交法的場(chǎng)合老顧客請(qǐng)求成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題要求推銷人員具備較強(qiáng)的觀察能力

推銷人員必須盡量引導(dǎo)顧客，使洽談局面朝著成交的結(jié)果發(fā)展。推銷人員應(yīng)時(shí)刻觀察顧客，適時(shí)開(kāi)口提出成交要求。把握好成交的時(shí)機(jī)

選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要求成交，會(huì)令顧客自然、順利地接受在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)要求成交，則會(huì)導(dǎo)致顧客的回避甚至反感而錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)。如何把握成交時(shí)機(jī)，是推銷人員應(yīng)該認(rèn)真琢磨和思考的問(wèn)題請(qǐng)求成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題要求推銷人員具備較強(qiáng)的觀察能力從眾成交法的概念從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。例如：計(jì)算機(jī)的推銷員說(shuō)：“這是今年最流行的機(jī)型，我們一天就賣一百多臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)先生什么時(shí)候要貨？”從眾成交法的概念從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法從眾成交法的使用原理行為受家庭的影響01

行為受親戚好友的影響02行為受社會(huì)相關(guān)群體的影響03行為受時(shí)尚流行趨勢(shì)的影響04從眾成交法的使用原理行為受家庭的影響01行為受親戚好友從眾成交法使用案例一推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！迸抠I化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認(rèn)為大家對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘，那它肯定是好商品。消費(fèi)者在購(gòu)買某商品時(shí)，若營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了：”一般來(lái)說(shuō)，顧客聽(tīng)到這種話，都會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購(gòu)買。從眾成交法使用案例一推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器請(qǐng)求成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題推銷人員必須針對(duì)顧客的從眾心理動(dòng)機(jī)，選擇和使用具有一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛來(lái)欺騙顧客要將這一方法與有關(guān)的廣告宣傳相結(jié)合，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大社會(huì)影響，進(jìn)而吸引大批量的從眾顧客。請(qǐng)求成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題推銷人員必須針對(duì)顧客的從眾心理動(dòng)機(jī)假定成交法的概念

假定成交法又稱假設(shè)成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，只需對(duì)一些具體的成交問(wèn)題做出答復(fù)，從而促使顧客購(gòu)買推銷品的一種方法推銷員不僅要有這樣的念頭，而且還應(yīng)通過(guò)言談舉止，神態(tài)表情顯示出來(lái)，并密切注意顧客所發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，以及時(shí)、主動(dòng)地提出成交的假定，如果顧客不表示反對(duì)，交易就可達(dá)成例如：一個(gè)化妝品柜臺(tái)的銷售員對(duì)一個(gè)正在比較各種口紅顏色的顧客說(shuō)：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。我替你裝起來(lái)，好嗎？”假定成交法的概念

假定成交法又稱假設(shè)成交法，假定成交法的應(yīng)用—優(yōu)點(diǎn)減輕顧客購(gòu)買決策的壓力

01有效地節(jié)省推銷時(shí)間

02提高推銷效率

03把顧客的成交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化成交行動(dòng)04假定成交法的應(yīng)用—優(yōu)點(diǎn)減輕顧客購(gòu)買決策的壓力01有效地節(jié)假定成交法的使用場(chǎng)合假定成交發(fā)使用的關(guān)鍵因素必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。必須發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向，才能使用這種方法。盡量使用自然、溫和的語(yǔ)言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的推銷氣氛實(shí)例：“您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”“童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那天可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”假定成交法的使用場(chǎng)合假定成交發(fā)使用的關(guān)鍵因素假定成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題應(yīng)適時(shí)地使用假定成交法一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向時(shí)才能使用這種方法，否則會(huì)弄巧成拙應(yīng)有針對(duì)性地使用假定成交法使用這種方法，推銷人員要善于分析顧客，對(duì)于依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的顧客以及老顧客，可以采用這種方法，而對(duì)那些自我意識(shí)強(qiáng)，過(guò)于自信的顧客，則不應(yīng)使用。假定成交法應(yīng)用時(shí)注意的問(wèn)題應(yīng)適時(shí)地使用假定成交法推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容推銷成交后續(xù)工作的過(guò)程，實(shí)際上就是獲取顧客信息反饋的過(guò)程，便于企業(yè)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品?；厥肇浛钍酆蠓?wù)處理顧客抱怨與顧客建立和保持良好的關(guān)系推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容推銷成交后續(xù)工作的過(guò)程，實(shí)際上就回收貨款銷售的本質(zhì)就是將商品轉(zhuǎn)化為貨幣，在這種轉(zhuǎn)化中補(bǔ)償銷售成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)賒銷、預(yù)付作為一種商業(yè)信用在應(yīng)該從下列幾個(gè)方面加