門店銷售人員怎樣抓住顧客心理

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料想成為超級(jí)銷售戰(zhàn)將，年收入破八或九位數(shù)嗎？我對(duì)維持原狀一點(diǎn)都提不起勁，突破自我能力的極限，才是我真正熱情所在！問(wèn)題是：八或九位數(shù)的年收入？有沒(méi)有搞錯(cuò)！現(xiàn)在是什么時(shí)期，能夠糊口的業(yè)績(jī)能帶來(lái)糊口的收入就不錯(cuò)了，專門多人關(guān)于那個(gè)設(shè)想的反應(yīng)是，"你瘋了嗎？！"看到那個(gè)地點(diǎn)，你可能會(huì)如此想。讓你自己的腦袋清醒一下，再想想那個(gè)問(wèn)題：你在銷售上，是否已發(fā)揮100%的能力與潛力？還不到80%嗎？假如連你都不相信自己差不多做到最好，你憑什么讓顧客相信你或你提供他的商品、服務(wù)是最好的呢？相信，是一種信念的展現(xiàn)、堅(jiān)強(qiáng)意志力的延伸，以及自我實(shí)現(xiàn)的巨大能量。換言之，財(cái)寶與成功是強(qiáng)大信念下的產(chǎn)物。信念的力量能否突破績(jī)效與收入的第一道關(guān)卡，源于信念的力量。有些人也許會(huì)反駁這一觀點(diǎn)，這世界上依舊有讓人不相信的人、事、物，憑什么講萬(wàn)事始于相信呢？事實(shí)上，當(dāng)你講不相信某人或某事物時(shí)，你的態(tài)度是如此堅(jiān)決地相信自己不相信。這世界上全然就沒(méi)有"不相信"，有的只是你所選擇相信的方式不同，一個(gè)是選擇"堅(jiān)決地相信自己相信什么"，另一個(gè)則是"堅(jiān)決地相信自己不相信什么"。只是，不論你選的是哪一個(gè)，你差不多上對(duì)的！因?yàn)?，你只能做到自己相信做到的成?jī)，你也只能賺到自己相信自己能賺到的鈔票。是誰(shuí)講我們的收入與成就不受信念的阻礙及驅(qū)動(dòng)？在銷售事業(yè)上，當(dāng)你認(rèn)定自己是個(gè)頂尖銷售戰(zhàn)將時(shí)，你自然設(shè)定腦中的認(rèn)知系統(tǒng)，去執(zhí)行所有能關(guān)心你達(dá)成年收入八或九位數(shù)的目標(biāo)。反過(guò)來(lái)講，你不認(rèn)為自己做得到時(shí)，不管你采取什么外在行動(dòng)，自我認(rèn)知將會(huì)自動(dòng)抵消你努力的結(jié)果，然后你會(huì)講："看吧！我早就明白這是不可能的了！"嘿！這世界上還真有許多人會(huì)預(yù)測(cè)自己是可不能成功致富的，而且他們的預(yù)測(cè)還真準(zhǔn)！你有選擇與主宰灌入腦中程序的權(quán)利同樣是同意信息，你能夠有選擇性，盡管有許多銷售人員選擇待在原來(lái)的舒適空間，他們內(nèi)心只擺著一件事--維持原狀。因此，不管如何樣的激勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、競(jìng)賽或訓(xùn)練，甚至于他們所采取的所有接觸顧客的行動(dòng)，最后達(dá)成的也只有"維持原狀"！我要再一次強(qiáng)調(diào)：你的自我認(rèn)知與信念，不是強(qiáng)化努力行動(dòng)后的結(jié)果，確實(shí)是抵消它！換句話講，不只是你努不努力開(kāi)發(fā)或訪問(wèn)客戶，更重要的是，你相不相信你做得到。記住，信念雖無(wú)形，卻主宰了銷售行動(dòng)的有效性與否，同時(shí)，無(wú)形的信念更會(huì)阻礙持續(xù)性，因?yàn)榕家粸橹_(dá)成高績(jī)效不稀奇，是否能持續(xù)突破才是真功夫。信念的魅力無(wú)遠(yuǎn)弗屆有一位阿拉伯的富豪，走進(jìn)一家世界知名的鉆石珠寶店，他想買一枚又大又漂亮的鉆戒送給自己深愛(ài)的妻子。店里一位銷售人員趕忙熱情又專業(yè)地接待貴賓，同時(shí)又介紹了好幾款不同樣式與設(shè)計(jì)的頂級(jí)鉆戒，最后富豪專門中意店員專業(yè)的解講與介紹，他告訴這位店員，等他再跟妻子討論后再講，店員也禮貌地響應(yīng)："沒(méi)問(wèn)題。"在富豪正預(yù)備起身離開(kāi)時(shí)，一位風(fēng)度翩翩的男士正好通過(guò)富豪周圍，他不自覺(jué)地問(wèn)了富豪一個(gè)問(wèn)題，兩人簡(jiǎn)單地寒暄后，這位男士向富豪提出請(qǐng)求："您不介意讓我來(lái)為您找出想送給妻子，同時(shí)又能傳達(dá)愛(ài)意的禮物吧？！"富豪在離開(kāi)店家前，選擇了一款又大又漂亮，同時(shí)又能盡表愛(ài)意的鉆戒，他好奇地問(wèn)這位男士：什么緣故之前那位店員沒(méi)能讓他采取行動(dòng)，而你卻能夠？這位男士告訴富豪，剛剛那位是他們公司最頂尖的銷售人員，對(duì)商品了如指掌。"沒(méi)錯(cuò)，那位店員卻是如此，那你呢？"富豪好奇地問(wèn)道。"他是商品講明的專家，我但是熱愛(ài)鉆石！先生。"你明白這世上誰(shuí)擁有"鉆石大王"的封號(hào)嗎？他確實(shí)是HarryWinston?！緦?shí)戰(zhàn)案例1】擔(dān)心成為下一個(gè)受害者我擔(dān)心自己成為下一個(gè)金融機(jī)構(gòu)下的受害者，等一段時(shí)刻再講吧，我現(xiàn)在沒(méi)心情聽(tīng)那個(gè)！顧客擔(dān)心什么，通常是他所關(guān)懷的，也是其所在乎的。認(rèn)真聽(tīng)就能分辨出其語(yǔ)意上的矛盾：她擔(dān)心成為下一個(gè)受害者。然而，又要"等一段時(shí)刻"再講，如何會(huì)有人要等著當(dāng)受害者？意思是：她潛意識(shí)透露出想要制造或持有財(cái)寶的期待，而表意識(shí)則顧慮并意識(shí)到金融與投資環(huán)境惡劣。至于"有沒(méi)有心情聽(tīng)"銷售講明則不是重點(diǎn)。既不是重點(diǎn)，則不必費(fèi)神去回應(yīng)這句話。我了解了，王小姐，你是擔(dān)心金融風(fēng)暴下，任何的理財(cái)或投資都有可能讓你血本無(wú)歸，是嗎?這是一個(gè)與她表意識(shí)同步的描述，因?yàn)樗畈欢啾憩F(xiàn)出擔(dān)心的癥狀，你能夠毫不費(fèi)勁就觀看到，描述你的觀看，并確認(rèn)你觀看的一部分，通常能夠達(dá)到初步的契合。要是你，難道不擔(dān)心嗎？她的表意識(shí)尚存一絲對(duì)銷售人員的不信任，即使原來(lái)的描述是正確的，只是，專門顯然，她還沒(méi)預(yù)備好要去面對(duì)自己的擔(dān)心。因此，她專門警覺(jué)地將擔(dān)心的對(duì)象轉(zhuǎn)移到銷售人員，因此，這也給了銷售人員另一個(gè)能重新建立契合的機(jī)會(huì)。那因此，王小姐，你講的一點(diǎn)兒都沒(méi)錯(cuò)。依你的經(jīng)驗(yàn)與觀看，你是否能夠認(rèn)真分辨投資與理財(cái)?shù)牟町?？換句話講，它們之間最大的不同是什么？關(guān)于一個(gè)提防心較強(qiáng)的顧客，你能夠發(fā)覺(jué)他們的主觀意識(shí)也較強(qiáng)，因此，任何對(duì)應(yīng)策略都必須顧及其主觀意識(shí)。她講的一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，既然她講的差不多上對(duì)的，你就不該再自顧自地想要講服她。相反，你該利用其主觀性及她差不多上對(duì)的方式，想方法來(lái)使其看到自己。因此，只是和鈔票有關(guān)的活動(dòng)，不是投資，確實(shí)是理財(cái)，至于如何清晰界定什么是投資，和理財(cái)有什么不同，專門少有人會(huì)花時(shí)刻弄得清晰。專門顯然這位顧客有點(diǎn)兒一竿子打翻一船人，將投資與理財(cái)混為一談，你能夠請(qǐng)她自己去定義，如此才可能會(huì)出現(xiàn)銷售施力點(diǎn)。嗯應(yīng)該沒(méi)有什么不同吧?!不差不多上跟賺鈔票或賠鈔票有關(guān)嗎？有啦！名稱與項(xiàng)目不同，像投資股票跟連動(dòng)債就不同啊，不差不多上鈔票！她開(kāi)始動(dòng)腦筋自己去找定義，不論她的定義正確與否，你都不能夠有任何的評(píng)論，只能依屬性將其定義歸類，就像專門好，王小姐，你講的差不多上"投資"，你是否能認(rèn)真區(qū)分投資與理財(cái)?shù)降子惺裁床煌?假如你沒(méi)有得到顧客正確的定義，就應(yīng)該重復(fù)上一個(gè)步驟，重復(fù)的功能有兩個(gè)，一是暗示她會(huì)有更好定義，二是引導(dǎo)出她"不明白"的反應(yīng)。如此我就不是專門清晰了！你的重復(fù)與耐心得到了回饋，她現(xiàn)在的反應(yīng)才是你真剛要的反應(yīng)。王小姐，你聽(tīng)聽(tīng)看有沒(méi)有道理：投資，是為了追求金鈔票上最大的利益，對(duì)不對(duì)?當(dāng)你引導(dǎo)出她"不明白"的反應(yīng)時(shí)，自然會(huì)使其產(chǎn)生"想明白"的動(dòng)機(jī)?，F(xiàn)在，你對(duì)自己立即提出的定義，必須在顧客所同意的意識(shí)或知識(shí)經(jīng)驗(yàn)范圍內(nèi)。當(dāng)你向她詢問(wèn)"有沒(méi)有"道理時(shí)，你差不多暗示對(duì)方去認(rèn)同并同意你的定義。嗯沒(méi)錯(cuò)啊！這道理每個(gè)人都明白。你依舊能夠從她的回答方式察覺(jué)：她盡管認(rèn)同你所下的定義，卻仍緊抱著自己的主觀不放，對(duì)催眠式銷售來(lái)講，這但是個(gè)不錯(cuò)的成交資源，絕非銷售的阻礙。既然投資是為了追求或制造金鈔票的最大利益，自然就必須承擔(dān)最大的風(fēng)險(xiǎn)，是吧?這是對(duì)稱性的指令：追求或制造相關(guān)于承擔(dān)，而最大利益則相關(guān)于最大風(fēng)險(xiǎn)。它同時(shí)也是一種定義的再延伸，使她對(duì)原定義的認(rèn)同，再延伸至因果性的認(rèn)同。那因此啦！她對(duì)延伸性定義毫無(wú)疑慮地同意。專門好，王小姐，接下來(lái)讓我們來(lái)看看什么是理財(cái)。所謂的理財(cái)，是指任何一切能用來(lái)"愛(ài)護(hù)"財(cái)產(chǎn)的工具與方法，既然是愛(ài)護(hù)，就不能有風(fēng)險(xiǎn)，你贊成嗎?原始定義的再次延伸，這只只是是連續(xù)了對(duì)投資主義認(rèn)定的模式，亦有前后呼應(yīng)的對(duì)比效果：投資是制造財(cái)寶，相關(guān)于理財(cái)，則為愛(ài)護(hù)財(cái)寶。贊成，應(yīng)該是如此！你第一步的契合已達(dá)到目標(biāo)，下一步則是使其看見(jiàn)她原有行為會(huì)造成的情景，至于該情境是否對(duì)其有任何利益或害處，則交給她自己去推斷。OK！王小姐，以網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言來(lái)講，搜尋投資的關(guān)鍵詞會(huì)鏈接到制造金鈔票與最大風(fēng)險(xiǎn)，而搜尋理財(cái)則會(huì)連接到愛(ài)護(hù)資產(chǎn)與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。那么，你如何可能在我?guī)湍阕龅睦碡?cái)規(guī)劃下，還能成為愛(ài)護(hù)資產(chǎn)與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)下的受害者呢？那個(gè)地點(diǎn)用"網(wǎng)絡(luò)"是一種簡(jiǎn)單的引喻，以呼應(yīng)其喜愛(ài)表現(xiàn)出"我什么都明白，什么都明白的主觀意識(shí)"，至于她到底知不明白搜尋關(guān)鍵詞是什么，不是重點(diǎn)。"你如何可能在我"你要帶有一種完全不可能發(fā)生的語(yǔ)氣，及斬釘截鐵的表情，同時(shí)，讓對(duì)方"自動(dòng)發(fā)覺(jué)"她的擔(dān)心不然而多余，而且也可不能讓她受損害，此處的"愛(ài)護(hù)"亦為一種暗示，愛(ài)護(hù)的對(duì)象不再只是資產(chǎn)，還有她。嗯，有道理，什么緣故先前都沒(méi)有任何理財(cái)顧問(wèn)像你一樣。解釋給我聽(tīng)？你已完全建立起她對(duì)你的信任感，而信任則會(huì)伴隨著安心與期待，同時(shí)同意接下來(lái)的銷售講明。王小姐，你現(xiàn)在情愿談?wù)勥@份愛(ài)護(hù)資產(chǎn)與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)規(guī)劃了嗎?讓顧客自己打快樂(lè)房，特不是面對(duì)有可怕與擔(dān)心情緒的顧客時(shí)。OK！你講吧！有耐心與熟練策略的銷售人員，總是會(huì)得到他所想要的一切！你吃飽時(shí)，就不想再吃了，就算有只火紅的大龍蝦在桌上向你擠眉弄眼，極盡挑逗之能事，你依舊提不起半點(diǎn)兒勁，更不提拿它來(lái)祭五臟廟了！新奇感是渴望嗎有人批判西方的"快餐主義"不但改變了年輕下一代的飲食適應(yīng)，使他們吃到里面去軀體里的食物變成慢性疾病的隱憂。因此，快餐業(yè)者改變的，不止是飲食適應(yīng)與人們吞下肚的是些什么垃圾，重點(diǎn)是，連文化、考慮適應(yīng)也大量被改變而不自知：學(xué)"英文"要速成，投資股票、基金致富"速成"秘笈，應(yīng)付考試有"速成"的高分補(bǔ)習(xí)班，連必須長(zhǎng)期培養(yǎng)感情的男女關(guān)系也都在各種媒體渲染下"速成"，頓時(shí)，20世紀(jì)末到21世紀(jì)初，竟是個(gè)"速成"的歷史連續(xù)事件所構(gòu)成。最令人瞠目結(jié)舌的，莫過(guò)于"絕對(duì)成交速成談話術(shù)"竟成了許多仰賴快餐文化的銷售人員手中的"語(yǔ)錄"！速成及快餐文化，造成了人們還來(lái)不及考慮自己渴望的是什么，渴望就轉(zhuǎn)移目標(biāo)了。那不叫渴望，渴望不是短暫的生理需求，當(dāng)需求一旦被滿足，不就沒(méi)有渴望了嗎?!你能想象高爾夫名將老虎·伍茲"渴望"成為高爾夫高手，改日"渴望"當(dāng)上邁可·喬登，后天"渴望"成為梅爾·吉勃遜？既有高爾夫名將的成績(jī)，又有籃球上帝"空中飛人"的灌籃神技？而且，還要擁有世界影壇最會(huì)扮演英雄人物的魅力與演技？一時(shí)的新奇感是否能成為內(nèi)心真正渴望的起點(diǎn)？除非，你情愿付出行動(dòng)。否則，新奇與新奇感專門快就會(huì)消逝殆盡，你看到、聽(tīng)到有些銷售人員做得專門成功，賺了專門多鈔票，你對(duì)他們做到的充滿了一肚子的艷羨，而有些人看起來(lái)或聽(tīng)起來(lái)也沒(méi)你那么聰慧，學(xué)歷也差你一截，他都能，什么緣故你不能。等到你真正"下市場(chǎng)"去從事銷售后，才發(fā)覺(jué)，情況并非如表面上看的如此，縱使一開(kāi)始的"緣故"市場(chǎng)做得不行，"當(dāng)緣故市場(chǎng)做完了呢？"真正的渴望，來(lái)自于：一、鉆研銷售。二、學(xué)習(xí)銷售。三、模仿銷售。四、復(fù)制銷售。你要成功銷售嗎？研究什么緣故及如何銷售。想擁有健康嗎？研究、學(xué)習(xí)并執(zhí)行所有使你獲得健康的做法。任何的成功與財(cái)寶，都緊隨著渴望而來(lái)。擁有渴望，并不使人畏懼，你總不能講"我渴望可怕"吧！擁有渴望，會(huì)使你克服現(xiàn)實(shí)困境，采取所有必要的行動(dòng)，哪怕一開(kāi)始不奏效，你也不可能放棄，因?yàn)槟鞘菍?shí)踐渴望，到達(dá)目標(biāo)的旅程。"到達(dá)目標(biāo)之后呢？""渴望并可不能因某項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成后就消逝"。只是，你得先渴望成什么緣故樣的銷售人員，才有可能做到每時(shí)期你要做到的成績(jī)。不管你走到哪里，換到哪一家公司，你都應(yīng)該"帶著"這份渴望。突破銷售極限的行動(dòng)步驟現(xiàn)在，你要如何燃起強(qiáng)烈的銷售渴望，使你真正成為不敗的銷售贏家呢？一、寫(xiě)下五到十項(xiàng)在銷售上你最缺乏或阻礙你實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有績(jī)效、收入的緣故。如"我缺乏（或擔(dān)心）顧客來(lái)源、數(shù)量不夠"、"我曾經(jīng)締造專門好的銷售成績(jī)，只是我擔(dān)心這一波的金融海嘯會(huì)掃到我的潛在顧客，事實(shí)上，我認(rèn)為過(guò)去成功的做法沿用到今天，大概越來(lái)越不奏效"、"我認(rèn)為銷售不能強(qiáng)求，我不想給顧客壓力"、"我做這么多年的業(yè)務(wù)，明白自己的能力在哪兒，我是個(gè)什么都不缺的人，鈔票夠用就好"、"我也曾想過(guò)要增加產(chǎn)值與行動(dòng)力，但總是3分鐘熱度"。（同樣的，我又幫你列了五項(xiàng)，你可自行更改。）二、將這些阻礙你突破現(xiàn)有績(jī)效的緣故全部改成："我渴望增加顧客數(shù)量與學(xué)習(xí)建立精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)"、"我曾經(jīng)締造專門好的銷售成績(jī)，現(xiàn)在我更渴望在金融海嘯中能教育與引導(dǎo)潛在顧客，為不確定的以后做好確定的理財(cái)規(guī)劃"、"我渴望能學(xué)習(xí)到使?jié)撛陬櫩洼p松做購(gòu)買決定的有效策略"、"我做這么多年的業(yè)務(wù)，明白自己的能力在哪。盡管我什么都不缺，鈔票也夠用，我仍然渴望能開(kāi)發(fā)到更多我能關(guān)心到的顧客得其所愿"、"我渴望學(xué)習(xí)如何持續(xù)3分鐘熱度的銷售心法，以有效增加行動(dòng)力與產(chǎn)值"，確實(shí)是把"缺乏"改成"渴望"。三、在上一項(xiàng)中每一改過(guò)的項(xiàng)目上，注明開(kāi)始的時(shí)刻與日期。四、開(kāi)始從注明的日期與時(shí)刻發(fā)動(dòng)攻擊，占有渴望！當(dāng)你完成了"重建渴望的搶灘攻擊"任務(wù)后，我們就要往超級(jí)頂尖銷售戰(zhàn)將的下一站進(jìn)攻，目標(biāo)是："第三章：做夢(mèng)也會(huì)成交的心智訓(xùn)練"。第3課做夢(mèng)也會(huì)成交的心智訓(xùn)練突破銷售極限的行動(dòng)步驟現(xiàn)在，你預(yù)備好要成為你想成為的那個(gè)人了嗎?你的關(guān)鍵第一步是一、選定一個(gè)或數(shù)個(gè)在你的銷售領(lǐng)域居世界排名的銷售冠軍（因此，不同領(lǐng)域的也行），當(dāng)做你的rolemodel（學(xué)習(xí)和模仿的對(duì)象）。二、搜集（我是指閱讀其著作、研究其銷售的歷史與經(jīng)驗(yàn)，以及他們?cè)阡N售時(shí)的信念等）一切有關(guān)他們?nèi)绾纬蔀槭澜玟N售冠軍的信念與做法。甚至去聽(tīng)演講、買CD或DVD，每天抽點(diǎn)兒時(shí)刻，養(yǎng)成固定學(xué)習(xí)的適應(yīng)。三、從這些rolemodel中找出"模式"，也確實(shí)是英文所稱的patterns，歸納出他們?cè)阡N售事業(yè)的信念、策略、流程、達(dá)成或突破績(jī)效的執(zhí)行工具，他們投資在哪些專業(yè)上是你所沒(méi)有的、做了哪些功課是你所沒(méi)做的、想了哪些你沒(méi)想的、遭遇到哪些逆境是如何重新調(diào)適自己以拔得頭籌的，整理出這些重點(diǎn)。四、假如第三步驟對(duì)你而言太困難，就打通電話或發(fā)郵件給我，我會(huì)教你如何做。五、當(dāng)你整理出重點(diǎn)，同時(shí)又有行動(dòng)的順序，就開(kāi)始實(shí)踐它。因此，你不能假設(shè)一開(kāi)始就成功，你得依據(jù)實(shí)際市場(chǎng)與顧客反應(yīng)來(lái)做局部的修正，然后，接著執(zhí)行，直到成果展現(xiàn)，再接著執(zhí)行，永不放棄！朝你想成為的那個(gè)人前進(jìn)，哪怕短時(shí)刻內(nèi)不被其他人所認(rèn)同，你依舊必須有鋼鐵般的成功意志，不要因?yàn)槿魏稳瞬涣私饣虿徽J(rèn)同就停頓，又回到之前的舒適空間。放棄，從可不能是超級(jí)銷售戰(zhàn)將的選擇。六、最后，每晚就寢前，告訴自己："我不是我自己，我是我想成為的那個(gè)超級(jí)銷售戰(zhàn)將。"記住，每天晚上，不要有一天間斷。你的銷售能量場(chǎng)將因你持續(xù)重復(fù)這六大步驟而逐漸強(qiáng)化，你的細(xì)胞就會(huì)充滿無(wú)與倫比的正增強(qiáng)能量，強(qiáng)大到連你的潛在顧客都無(wú)法拒絕你。同時(shí)，不忘了，顧客們也喜愛(ài)跟著銷售贏家走，而你，確實(shí)是顧客心目中的贏家！世界上沒(méi)有任何一位銷售贏家不明白"惜字如金"的道理，只有菜鳥(niǎo)才會(huì)急著將背誦的話術(shù)硬塞給顧客。因此，想成為戰(zhàn)將與贏家的你，一定要弄清晰接下來(lái)那個(gè)鮮為人知的成功秘訣，那確實(shí)是我將在下一章中講述的內(nèi)容，"什么緣故顧客沒(méi)有要之前，什么都不要講。"弄清晰潛在顧客的狀態(tài)在面對(duì)潛在顧客時(shí)，你會(huì)遇到以下四種類型的銷售對(duì)象。一、潛在顧客沒(méi)意愿，沒(méi)購(gòu)買能力。二、潛在顧客沒(méi)意愿，有購(gòu)買能力。三、潛在顧客有興趣，沒(méi)意愿（有興趣不代表有意愿）。四、潛在顧客有意愿，有購(gòu)買能力。銷售人員與業(yè)務(wù)主管往往在尚未辨識(shí)潛在顧客的條件前，就得趕鴨子上架，急著"找"機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售講明，因?yàn)樗麄儗?講明商品"與"銷售"結(jié)合，卻不一定成交，沒(méi)成交，就會(huì)引發(fā)想更進(jìn)一步詳細(xì)的講明，外加講服，以及人情攻勢(shì)。這也是什么緣故消費(fèi)者或潛在顧客大部分時(shí)刻，都不喜愛(ài)被推銷的緣故。你有看過(guò)辦公大樓在一樓治理室前的標(biāo)示牌嗎，"禁止推銷"或"嚴(yán)禁銷售人員進(jìn)入"，然而，好笑的是，那棟大樓里上下班的人，卻有八至九成差不多上銷售人員。盡管荒誕至極，從這兒也許能明白什么緣故消費(fèi)者這么抗拒、可怕被銷售人員盯上的緣故。對(duì)了，你明白如何辨識(shí)你面對(duì)的潛在顧客屬于上述哪一個(gè)時(shí)期呢？商品人人會(huì)介紹，真正的功夫不在講明，而在弄清晰他的意愿與購(gòu)買能力，在你尚未搞清晰對(duì)手前就出手（講明商品內(nèi)容），你聽(tīng)（或看）得出來(lái)哪里有苦惱了嗎？以上四種不同時(shí)期的潛在顧客，在銷售策略上分不包含了四種不同的應(yīng)對(duì)策略，它們分不是（請(qǐng)對(duì)比四種類型順序）：一、制造并刺激欲望，同時(shí)預(yù)備好各項(xiàng)優(yōu)惠或價(jià)格折扣的付款方式。二、找到其過(guò)去與現(xiàn)在同類型購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不滿的地點(diǎn)，并提出證據(jù)以證明他能得到更好的商品功能與服務(wù)。三、一步步衍生他的興趣，再整合他