面談前的熱身運動之怎樣約見客戶

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料第二部分面談前的熱身運動--如何約見客戶

拉廣告贊助就看起來打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須預(yù)備進(jìn)行充分的預(yù)備，剛才我們差不多把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進(jìn)行了充分的預(yù)備，目標(biāo)市場也特不明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，那個地點面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要預(yù)備核武器，特不要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，如此才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。

就拉廣告贊助來講，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用如何樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場發(fā)起猛攻呢？

約見的方式：

直接訪問；電話；傳真；信函；會議公布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。

"直接訪問、電話、傳真、信函"這些差不多上常規(guī)的武器；會議公布一般是大型項目才采納的方法；"發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)"這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。那個地點，側(cè)重地講幾種方法：

傳真——最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元鈔票，多了，客戶就會煩，不情愿接，也不情愿看。

短信——發(fā)短信的時候，聽講最多只能70個字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個字的作用，要專門好地設(shè)計、斟酌。那個地點我告訴大伙兒一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你能夠如此講："詳情請點擊：3W什么什么。"就能夠了。不要小看這一點，它能夠省去你專門多的時刻和口舌，省去你專門多的電話費和傳真費，同時效果好。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位，現(xiàn)在有如此的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省鈔票，效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊鈔票就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運用，現(xiàn)在最常用的模式是："電話+電子郵件+網(wǎng)站"最先進(jìn)，這確實是我們現(xiàn)代化的武器，而不是"電話+傳真"，因為像北京、廣州、上海如此的大都市，能夠給得起鈔票的企業(yè)，像如此的電腦、網(wǎng)絡(luò)差不多上都有，因此，這套方法是最省時省鈔票省力，效果最好的。二、約見的模式：

撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn)

撒網(wǎng)——什么是撒網(wǎng)？用通俗的話講，確實是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

要注意：我們那個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只明白某一個地點可能有"魚"，但不明白具體的"魚"到底在哪里，因此，要把"魚"一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，如此才能把魚一個不漏地全部捕獲。

撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們差不多介紹了6種。那個地點我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。

電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是如此的：

有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他。能夠講：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下?；蛘咧v：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在進(jìn)行某某活動，我們想邀請您參加，我那個地點有個材料，你看是發(fā)傳真依舊發(fā)E-MIL？感謝！然后，你把資料傳過去。

（二），手里沒有一把手的電話，那個時候你就要過關(guān)斬將了。

大伙兒都明白，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。假如那個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么講：老總不在，老總在開會。那個時候你如何辦呢？

我的做法是：

直呼姓名--一般我是如此講的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。什么緣故不講李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，因此，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，因此，不敢怠慢你。

高品牌壓--確實是用你的品牌給對方造成壓力。你能夠反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者講：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。那個時候，你如何辦？你能夠接著講：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"這位小姐專門牛，確實是不賣賬，那個時候你還接著跟她講：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。"反復(fù)2--3次，假如對方還不就范，那個時候，你就不要蠻了，就要退一步，講：是如此的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？假如她依舊不就范，那個時候你又要退一步，講：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我那個地點有一份資料，你看是傳真呢，依舊發(fā)E--，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，感謝！再見！

什么緣故要問她的名字？要緊是給她加強(qiáng)責(zé)任感。

跟進(jìn)——貼子發(fā)過去了，你可能他看得時刻差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清晰的地點嗎？然后，你停下來，讓他講話。你不要如此講：你參不參加那個活動。假如他講不參加那個活動，你就沒戲了。

跟進(jìn)的時候，有比較長的話要講，你能夠先如此講：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在講話方便嗎？假如你打他的手機(jī)，你能夠如此講：你周圍有坐機(jī)嗎？我打過來。你如此講，對方會認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因為手機(jī)是雙向收費，或者對方那個時候正在開車，或者正在開會，或者周圍有人，談那個事不方便、不合適。你如此做，對方會認(rèn)為你專門體貼他，接著你就能夠把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你講完。

跟進(jìn)是個進(jìn)一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地點，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，那個時候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題？依照我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個：

"我專門忙，沒時刻。"

應(yīng)對：張總，我明白你專門忙，因此才打電話來跟你約個時刻。我可不能耽擱你專門多時刻，只要十幾分鐘就能夠了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有專門大的好處。你看，你是改日上午依舊下午我們見個面。--我明白你專門忙，我們正在開一個課，確實是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們那個講課的老師是……

我明白你并不是沒有時刻，而是你認(rèn)為那個情況究意有沒有價值。假如有價值的話，我相信你再沒有時刻也會擠出時刻來了解。比如講，你來那個地點立即就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會講沒有時刻嗎？比如講，……。你講對嗎？

"我對那個不感興趣，你找其他公司吧。"

應(yīng)對：張總，我特不理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清晰那個項目（或構(gòu)想）的時候，不感興趣，是專門正常的。你不了解就感興趣，反而就驚奇了。我相信，你真正了解那個項目之后，也許會感興趣。

你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個信息，現(xiàn)在是信息時代，信息確實是財寶，講不定那個信息不是你想象的那樣，也許你從那個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個信息沒有壞處，總可不能吃虧。我可不能耽擱你專門多時刻，只要十幾分鐘就能夠了。你看，你是改日上午依舊下午我們見個面。

"我們經(jīng)費專門緊張，有機(jī)會再合作吧！"

應(yīng)對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費，都專門緊張。確實是再有鈔票的單位，也總是缺鈔票?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。假如花小鈔票能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出鈔票來辦那個事。現(xiàn)在我們的那個活動就能達(dá)到如此的效果。我可不能耽擱你專門多時刻，只要十幾分鐘就能夠了。你看，你是改日上午依舊下午我們見個面。

"你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。"

先推斷真假。確實，就講：

大部分差不多上假的，假如你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。

有兩種講法：

（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過那個地點，我過來一下吧。

（2）好，我明白你是大忙人，情況也比較多，干脆如此，星期五，我打電話過來。

拒絕5："你如何明白我手機(jī)號碼的？你如何亂打（發(fā)）？"

應(yīng)對（1）：王總，您先不急?，F(xiàn)在是信息社會，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個重要的積極信息，多明白一個信息總沒有什么壞處，也許那個信息能夠給你帶來意想不到的收獲。（假如他講：什么信息呀？！你就接著講：我們那個信息是……；假如他不感興趣，你能夠如此講：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打攪您了，再見?。?/p>

應(yīng)對（2）：你好！王總，我們是在某某會議上認(rèn)識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加）我叫××，你可能不記得了，但我對您的印象依舊特不地深刻。是如此的，我那個地點有個特不行的信息想告訴你，那個信息是……

拒絕6：你那個人煩不煩啊，老跟我打電話？

應(yīng)對：王總，你不要生氣，假如業(yè)務(wù)員都象我如此，你們公司的業(yè)績早翻番了。你講對嗎？就當(dāng)我給你個信息員吧，假如你覺得那個信息有用，你就汲取，沒用，你當(dāng)了解一個信息吧，這沒有什么壞處。

確認(rèn)——通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這因此好，你就能夠確定時刻地點，進(jìn)入下一步"面談"。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這專門正常，因為我們那個事業(yè)是個"大數(shù)法則"，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想預(yù)備。

在那個地點，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著"鬼門關(guān)""死亡谷"是個"瓶頸"。這就仿佛打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)確實是通只是，一到這關(guān)就死掉了。我之因此要花大篇幅的時刻來講這兩部分，是因為這兩部分特不重要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。

什么緣故會倒下去？差不多上因為前面的工作沒有預(yù)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在那個環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報的確實是什么，不管是成功依舊失敗，這確實是規(guī)律。假如你前面工作預(yù)備的好，你就能夠減少失敗，順利地進(jìn)入到第三時期"面談"。

第三部分贏得客戶的溝通技巧--如何面談

一、先給對方一個好印象

電話約見的時候，差不多給對方留下了一個好印象。如何把這種印象接著保持進(jìn)展下去？我們要注意兩個方面：

（二）、注意衣著裝扮，言談舉止。

人的第一印象專門重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘能夠保持7年。人的第一印象一旦形成，就專門難改變，假如第一印象不行，也許下面的談判就可能泡湯失敗。

業(yè)務(wù)員的失敗，80%的緣故是因為留給客戶的第一印象不行。也確實是講，在你還沒開口的之前，不人就把你給槍斃了。

不知大伙兒是否有過如此的經(jīng)歷：在電話里跟一個小姐談得專門好，對方的聲音專門甜，這時你在內(nèi)心就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得確信跟她的聲音一樣美，確信漂亮；她的素養(yǎng)一定專門不錯；她氣質(zhì)一定會專門高雅等等，就會有一種想和她見面的沖動，希望專門快見到她。因此有這種方法，不是講有什么邪念，這是人的一種正常心理。

但有的時候，一旦見了面，或者還沒見面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。什么緣故？具體也講不清晰，確實是一種總體的感受。我們的民族也是一種感性的民族。這種感受和原來的想象有專門大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會閃出一個特不感性的決定：不行，這人不行。

有一次，有個人約我，在電話里講：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講特不地棒，我想跟你合作。假如你有時刻，上午10：00請到清華企業(yè)家俱樂部來。我一聽是清華的，對對方產(chǎn)生了興趣。什么緣故？一是因為他講得比較得體；二是看到清華的那個牌子，心想可能有點來頭。因此，立即承諾了他的邀請。誰明白，來到清華俱樂部的門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見一個人向我們招手，就在這一剎那，對他立即就沒有了興趣。一看他坐的姿勢，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。

因此，人的衣著專門重要。俗話講，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長相，七分裝扮。一般人差不多上先看你穿，再聽你講，你穿得不行，對方就會失去興趣。假如你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，假如你盛裝而來，不人就洗耳恭聽。有的時候，當(dāng)不人不是專門了解你的情況下，你的穿著裝扮，會決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對這一點我是深有體會的。

有一次，有一個公司請我去他公司搞主持，還專門安排了一餐飯局，在酒桌上，老總問：那個主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位確實是。他看著我講：你確實是呀？當(dāng)時他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感受太一般了。只聽他又講：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。

這件事給我專門大的震動，我認(rèn)為，一個人假如你想成為一個成功的人，你平常就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，你的穿著裝扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。

不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場面，就隨隨便便，或者認(rèn)為大伙兒差不多上熟人，差不多上朋友，隨便一點沒關(guān)系，事實上你平常不注意，不人都看在眼里，內(nèi)心都有一本賬，到時候一有機(jī)會，或需要用人的時候，他不一定會考慮你，盡管你們平常專門熟，是朋友，因為不人差不多對你定了格，你給不人確實是如此的感受，專門多機(jī)會就會與你擦肩而過。

我今天講這些的意思，確實是講要注意養(yǎng)成一種適應(yīng)，一種隨時注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的適應(yīng)，到了場面上，你就自然會有出色的表現(xiàn)。

（二），大方得體，不卑不亢。

跟我們打交道的人，層次都比較高，差不多上一些老總、經(jīng)理、董事長，我們不要認(rèn)為自己是個小人物，或者認(rèn)為自己只是個拉廣告贊助的人，內(nèi)心就沒有底氣，。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，不人越看不起你。

一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)覺，假如你那個調(diào)子沒有定好，你到后面就會專門被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，不人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地講："感謝！"就行了，不要太客氣，不要如此："好好好，感謝，感謝！"點頭哈腰，反復(fù)講感謝，給人一副奴才相，如此跌了自己的身份，不人也看不起你。

還舉個例子，你到外地去談項目，不人看你是北京來的，是代表某某部門來的，不人就對你專門尊重，因此他并不明白你吃幾碗飯的，不人請你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，那個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節(jié)上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感受，慢慢地不人就低看你，就可不能把你當(dāng)回事了。這一切被動的局面差不多上你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，仿佛求不人似地，不人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，不人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平常修練。

二、講一套扣人心弦的話術(shù)

第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來推斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就能夠差不多摸清對方的底細(xì)，明白對方的斤兩，就明白他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你講。你穿得專門好，他對你印象也專門好，你講得好，他對你的印象就會更好。假如你穿得專門好，但講得專門臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會專門苦惱。

就象一個小姐，你開始不認(rèn)識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得專門好，穿得也專門漂亮，你對她的感受專門好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：如何如此的素養(yǎng)？一點修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會立即改變了對她的看法，立即就會產(chǎn)生不行的印象。你就對她再也沒有什么感受了，你就會覺得她的那個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，因此，開場白一定要講好。

你開始的三五句話，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方快樂，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動對方。假如你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所講的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。

你的話不能打動對方，重要的一條確實是廢話太多。什么叫做廢話太多？確實是你所講的，不是對方想聽的。如何樣解決那個問題？解決的方法，確實是在最短的時刻內(nèi)，掌握一套最有力的講詞。

如何講好這套話術(shù)呢？

首先，以寒喧、贊美作為鋪墊

演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你講一個事，辦一個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方講，你要老張做一個事，你總要先講點不的什么。"老張，你最近在忙什么哪？軀體如何樣？""你這根領(lǐng)帶專門漂亮"等等。講完那個鋪墊之后，你再講："老張，我給講個事，什么什么。如此過渡一下，老張同意起來就容易自然多了。

同樣，你一到不人那兒，也應(yīng)該有個過渡，假如你一進(jìn)門，立即就講正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地講一大通，如此效果確信不行。

開場白如何講？確實是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就能夠了。

比如，"你那個辦公室真是氣派，專門有品味""你這件衣服專門好看，大概要幾千塊""上次在學(xué)習(xí)型大會上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒，……""上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司特不佩服……""你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是……""看你架勢，仿佛老總往常當(dāng)過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)……"

等等

寒喧不是目的，要緊是緩和氣氛，拉近彼此內(nèi)心的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。

其次，充分展示賣點亮點，給對方造夢。

你今天跟他談的目的，確實是要把你那個項目的賣點、亮點，充分地展示出來，確實是要把你那個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從那個項目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢，告訴他以后的利益，讓他看到那個項目的后續(xù)資源。

比如講，你在臺上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場景，能夠通過照片、錄相把它記錄下來，這些寶貴的照片和錄相，有時不是講有鈔票就能夠買到的，這種機(jī)會是可遇不可求的，你還能夠把它放大，掛在辦公室；有一些資料能夠作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你