美容院店長顧問整體規(guī)劃

PAGE52/NUMPAGES52店長、顧問執(zhí)行系統店長是一個會所的核心領導人，它最大的功能特點是“承上啟下”。承上——不是老總，而是企業(yè)；啟下是那個企業(yè)的全體職員。店長承上的特點是：對美容院必須具有高度的責任感；在店長的潛意識里有沒有把這家店當成是自己開的店，這一點專門重要，假如你也把自己放在一個打工的位置上，你是專門難做到責任感這一點的；既然是責任，就必須有擔當；會所發(fā)生的一切情況你都要去擔當！今天業(yè)績不高是你的責任，今天有顧客投訴也是你的責任，今天顧客到店頻次不高是你的責任，今天美容師工作沒有激情也是你的責任等等；負責任就沒有借口，而是不斷的從自己身上找緣故；店里的治理做得不行講明自己做店長不專業(yè)，擔當那個職位還不稱職應該不斷地加強自身的學習和磨練，一個店長只有具有高度責任感的思維，才是一個中層治理者的標準。對老總要有高度的忠誠度既然你選擇了那個店和那個老總，并也擔當了那個專門重要的職位，你就必須對她忠誠，因為你有忠誠才能使你煥發(fā)出激情，只有忠誠才能使你做事和考慮問題未雨綢繆；我們今天在店里工作最終的目的確實是要拿到一個自己想要的結果；那個結果就像是挖井一樣，這口井假如要挖到5米深才會見到水，而專門多人挖到3米時就開始懷疑這口井下面可能沒有水，不能挖了，然后就到另外一個地點再去挖，這一用了專門大的氣力去挖，但是當挖到4米時又開始懷疑那個地點可能沒水，在接著挖下去就沒有意義。卻不知還只需要多堅持挖1米就能看到水了，然而又一次的放棄了。最終的結果確實是到處挖始終得不到結果。忠誠度確實是如此，在選擇時你就能夠多考慮考察，一旦選定你就要忠誠的去維護；其時是維護你自己的意愿。關于你的上層領導要有高度的服從力我們經常談執(zhí)行力有問題，事實上真正的執(zhí)行力是建立在服從力上的，中層治理都對上層領導不服從何談執(zhí)行力呢？在工作的執(zhí)行上是無條件的；特不是你的老總通過慎重考慮而做出的決定，即使你有不同的意見，甚至老總那個決定可能是錯誤的，你也必須服從，你把你的服從力做好，最后的結果會有人去承擔的。店長啟下的使命與工作職責：帶好團隊是店長啟下最重要的使命；首先你要找到如此的感受，你的美容師喜愛你嗎？認可你嗎？她們愛你嗎？你假如有了如此的感受，那么，她們就會專門聽你的，假如團隊伙伴連你的指示都不聽任何工作差不多上無法展開的。美容院治理制度的制定者和執(zhí)行者；主持每天日常工作，安排工作流程；提升，檢查美容師專業(yè)技能；監(jiān)督，執(zhí)行售前，售中，售后的標準服務流程；制定月打算，周打算，日目標；做好顧客治理并能進行科學的分析；提升銷售業(yè)績的責任；全年業(yè)績目標設定與規(guī)劃每年年終新舊交替之時，店長和老總要做一件大的情況，確實是做舊年全年的業(yè)績總結，然后指定出新年的全年的業(yè)績目標；專門多店也做全年業(yè)績目標，然而盲目性較多，沒有多少科學性和可行性，要緊的緣故是對舊年的總結不清晰，特不是顧客的分析部準確，導致目標定出來確實是一個大概，不清晰、不準確的目標要想達成就專門困難了；那么，業(yè)績目標設定究竟應該如何做呢？先要對舊的一年進行全年業(yè)績的總結；舊年全年完成的現金業(yè)績200萬；要清晰這200萬是如何完成的，現金業(yè)績200萬，實際業(yè)績是多少呢？正常的比例實際業(yè)績應該是180萬；那么全年預收款確實是20萬，這是常規(guī)項目的比例，什么是常規(guī)項目呢？確實是一個會所的基礎面部護理，軀體護理加產品外賣。特不規(guī)項目則是整型，塑形，微創(chuàng)，生殖美療，膠原蛋白等。你要盤點出這200萬業(yè)績里面常規(guī)項目有多少？比如講常規(guī)項目120萬占到70%；特不規(guī)項目60萬占到總業(yè)績30%。而預售款要緊是卡項現金較多。200萬分解：常規(guī)項目120萬+特不規(guī)項目60萬=全年總實際業(yè)績180萬；全年預售款20萬，全年總現金業(yè)績是200萬。在常規(guī)項目中又要分面部護理軀體養(yǎng)生和產品外賣兩部分；全年所有卡項消耗是多少？產品外賣是多少？如卡項消耗90萬，產品外賣30萬；卡項消耗又要分面部護理消耗和軀體養(yǎng)生消耗。如面部全年消耗30萬，軀體養(yǎng)生消耗60萬；通過全年業(yè)績的總結能夠明白店內的顧客消費走向；軀體消耗比面部消耗多一倍。只有把這些分析清晰了，關于新年的打算就會有的放失；明白自己的弱項是什么？強項是什么？新年要想提升業(yè)績應該加強弱項的補充，加大自己的強項；還要對店內顧客消費價值進行總結：店里全年20%的A類顧客消費情況總結，A類顧客的全年消費平均價值要總結出來，如A類顧客有20人，平均每年消費價值是7萬，合計確實是140萬，恰好是舊年全年總業(yè)績的75%。要分出A類顧客消費的具體明細，常規(guī)項目占總業(yè)績140萬多少比例？特不規(guī)項目占總業(yè)績140萬多少比例？如常規(guī)項目90萬，特不規(guī)項目90萬，特不規(guī)項目50萬；常規(guī)項目里的面部業(yè)績占多少比例？如30萬；軀體養(yǎng)生占多少？如50萬；外賣占多少？如10萬；B類顧客全年平均消費價值情況；如有40人，完成了30萬業(yè)績，年平均消費價值是8000元；占到總業(yè)績20%。再分常規(guī)和特不規(guī)，常規(guī)里在分面部、軀體、外賣等；C類顧客全年平均消費價值情況：如有40人，完成了10萬業(yè)績，年平均消費價值是3000元；占到總業(yè)績的10%；再分常規(guī)和特不規(guī)，常規(guī)里再分面部、軀體、外賣等；全年業(yè)績盤點總結表月份現金業(yè)績實際業(yè)績預收款常規(guī)項目面部業(yè)績軀體業(yè)績外賣業(yè)績特不規(guī)項目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月顧客年度消費價值盤點表編號類不姓名年總消費金額預收款常規(guī)項目業(yè)績面部護理業(yè)績軀體養(yǎng)生業(yè)績產品外賣業(yè)績特不規(guī)項目備注以上兩張表格和假如我們認真填寫對舊年的總結就比較全面了，只有那個總結清晰，新年的目標打算才是有依據，可行的。新年全年業(yè)績目標制定規(guī)劃新的一年每個店都想要做業(yè)績提升，這也是一個正常的進展。關鍵是新年你店里的總結業(yè)績預備比去年提升多少；是提升20%，30%，40%，50%，依舊100%。按企業(yè)進展的規(guī)律一般來講第二年比前一年提升20%或30%是比較合理的；假如你要挑戰(zhàn)自己定一個50%也不是不行；有的店提升的比例達到100%。那我們對業(yè)績目標提升的比例特不是能達成就要分析一下。一般常規(guī)的業(yè)績提升比列，提升20%、30%是比較正常，然而要突破50%，100%、除非那個店舊年特不規(guī)項目做得不多，同時客戶也維護的專門好，講實在話，200%差不多上能夠的；不是不能夠做，拉動一個特不規(guī)大項目，你想業(yè)績提升100%，一切皆有可能，假如你店從來沒有動過一塊是專門簡單的，你的客情做得好，你用半年時刻去做客情，下半年全部做業(yè)績拉動，一點問題都沒有，先做好客情，做好客流，下半年再來做顧客消費價值，下半年全部做業(yè)績拉動，一點問題都沒有，先做好客情，做好客流，下半年再來做顧客消費價值，是完全能夠做得到的，然而假如在這之前，你的業(yè)績的支撐點，特不規(guī)差不多占到了總業(yè)績的70%，我能夠告訴各位，這是專門危險的。在廣東有一單店，她的業(yè)績差不多做到400萬，然而在那個里面80%的業(yè)績全是特不規(guī)業(yè)績完成的，常規(guī)項目只占到20%，像如此的店假現在年又要提升50%到100%就專門困難了。常規(guī)項目需要翻100%，你需要什么，你需要大量的客流，需要大量的美容師，你沒有美容師去做那個項目，原來的美容師一天做三個顧客，每個大概兩個小時，這對她來講差不多專門飽和了，然而假如現在要她做四個，她也許會心生抱怨，連續(xù)一個星期，她可不能專門快樂的，她會抱怨，什么緣故，太累了，受不了，加大這么多客流，有沒有這么多床位是個問題，美容師的專業(yè)也是個問題，這確實是今天我們做業(yè)績導向的時候，一定要狠清晰。你今天的業(yè)績提升具體提升那一塊，要清晰，你先考慮你的內部資源是什么，你再去考慮提升，講業(yè)績提升，當我們做100萬，常規(guī)業(yè)績的提升通常是20%的提升，40%、也客觀。我們要設計目標，目標設計有幾個境地：第一個目標是電網，電網目標是什么的感受，電網是什么，觸電后會如何樣，觸電后是不是會死，因此我們一定要全力以赴的去達成那個目標，這是你最低的底線目標，我們通常做目標的時候都會做一個底線目標，那個目標是不管如何團隊都要全力以赴的去達成的。第二個目標是超越目標，去做挑戰(zhàn)目標，去做極限目標，假如你去年完成一百萬，你覺得你的電網目標是設定100萬好呢，依舊設定120萬好呢，人不可能原地踏步，不進則退，因此我們至少要有20%的提升，事實上我們能夠設定40%—60%，在我們那個目標設定的時候，這是要的結果，那我確定想要那個結果的時候，我想問一下，我們老總是不是首先要在腦海里形成一個過濾，假如只有當老總有了那個目標那還不行，一定要你的職員明白那個目標。假如你想讓你的業(yè)績提升40%，也確實是講你想把你的業(yè)績目標定在140萬。我們打比方，店內原來有5個美容師，完成了一百萬，ABCDE，這五個美容師，A可能完成多少呢，不可能每個美容師完成是一樣的吧，我們設想20%的美容師完成了這80%的業(yè)績，也確實是講這兩個美容師完成了80萬，一個人完成了40萬。剩下的美容師中有人完成了20萬，有人完成了10萬，有人是5萬，我隨便舉一個例子，那么那個加起來是不是確實是一百萬，那個確實是去年全店業(yè)績一百萬的組成結構。我們明白去年的那個一百萬如此組成的，今年要提升40%，因為今天要的結果是140萬，目標建立之前我們要做一個情況，先做目標評估再來做目標建立，那個評估是依照什么，依照你點去年業(yè)績總額那個基礎；老總首先要做一個溝通，要和全體美容師做一個溝通環(huán)節(jié)，那個溝通不是老總把那個任務分下去。你要那個目標那還不行，因為是你要那個目標，而不是全體職員要的，目標的設定一定是全體人員都要才有可能完成。老總首先要跟A去溝通，比方講A小黃：小黃，你去年的總收入是多少？今年多賺一點如何樣？那么收入與業(yè)績一定是成正比的。你的業(yè)績目標能夠完成多少，額能夠上升多少，溝通的環(huán)節(jié)是把她想要的那個結果講給你聽，看她想要的那個結果和你的差距在哪里，假現在天提升的是40%，那么她今天的目標就要達到56萬，她要在去年的基礎上增加14萬，還有的美容師要完成7萬，也確實是所有美容師今年的業(yè)績都要提升40%；如此才是你的140萬，然而那個業(yè)績是建立在你的5個職員都不流失的情況下，你今天做任何的目標，一定要考慮你的內部職員，內部職員穩(wěn)定的情況下你做那個才是合理的。有時在那個過程當中，你的A或者B突然之間要離開你，那個時候就專門危險，我們通常講20%的客人，集中在20%的美容師身上，假如那個美容師突然走，你的店內原來沒有可復制的系統，假如講讓你的E去接你的A手上的客人的話，那個就不容易了，那個時候就有可能形成一個店里的紊亂，我們在做那個目標設定的時候，就要去想，假現在天那個美容師走了，那那個56萬從哪里來呢，這56萬又往哪里分呢，或者你講再招聘一個人來，然而那個人，最起碼要兩個月才能把這些客人逐漸去熟悉過來，最少要兩個月，而且那個新來的人一定是特不優(yōu)秀的人，專業(yè)也好，服務也好，手法也好，才能把這些客人穩(wěn)定在她的手上。在美容師身上做40%的遞增的時候，第一個環(huán)節(jié)確實是溝通環(huán)節(jié)，在那個溝通中，你想要的這40%的結果和美容師心目中的結果是不是一致的，也許在溝通前老總是專門確定，你會覺得提升40%專門容易，然而美容師會講：“哎呀，我們專門多客人沒有來，我能完成去年的差不多不錯了”。我們老總和店長又希望她去完成40%，如何溝通呢？那個時候你要給她方法，如何給，因為那個時候，美容師們在回答你NO的時候，她的內心是恐懼的，她不明白應該如何完成，假如她明白該如何完成的話，內心的恐懼就不是那么多了，她就會輕松一些，但問題是，如何給方法，如何去跟她有效溝通，幫她去分析，那個專門重要。今天想去提升業(yè)績，一個確實是要加大客流，還有一個是增加消費價值，在那個時候，你要那個美容師去增加這40%，你首先要去分析她去年的四十萬是如何來的，當你明白了她的四十萬是如何來的，還要看那個美容師手上的客流還可不能夠增加，或者講不能加了，因為那個美容師差不多是滿負荷在運作了，A類客人有專門多在她身上，通常她是最忙的。假如她的客流不能再增加，店內又要她做40%的提升，那個時候就要去分析大客戶的消費價值，要去拉動她手上客人的消費價值，在做那個消費價值的拉動的時候，就需要明白她的這些客人去年消費的明細，常規(guī)的是多少，特不規(guī)的是多少，在那個常規(guī)的當中，有沒有能夠做升級的，一個美容師治理30個客人不得了了，假如她治理A類客人，那她就只能治理20個客人，差不多專門不錯了，在這二十個客人拿出來詳細的分析，我們要在這些客人身上去找到這40%的突破口。還有一個可能是什么呢，在她20個現有的客人當中，講她100%的飽和，也是不現實的，假如店內能把顧客預約制做好的，就有空余的時刻去接待客人，因為任何一個美容師不可能每天都達到飽和，她完全是有能力在她那20個客人之外再去接待兩個新顧客，一點問題都沒有，那再去給她拿這兩個新顧客的時候是不是也能夠做她的業(yè)績增加點，那在她原有的20個客人當中，再去做項目篩選?！靶↑S，你的每天的平均客流可能才2.5個，或者講我們把每天的平均算下來，或者講是三個，那我們來看一下，你覺得我們還有沒有可能還增加一個，增加一個客流，你覺得有沒有可能?！蹦阆袢绱巳査?，他要明白她去年做四十萬業(yè)績她賺了多少鈔票，我們要把她賺的鈔票盤出來，我們要美容師去算的時候，你首先要問她今天個人的收入想不想提升40%，他講想！如此才能做到今年業(yè)績40%的遞增。因為收入跟她是直接相關的，假如她的收入想做40%遞增的時候，她的業(yè)績就要40%的遞增。她同意如此做，我們就要幫她去分析，去年一天平均下來你做的客人一天只有三個，或者是只有2.5個，現在我們要做那個業(yè)績遞增，是不是要把你的客流加大，我們來看一下，在你的20個客人當中，有哪些可能會給你帶來新顧客，老帶新。在店內現有的100顧客當中，有40%的顧客，一個人全年帶兩個客人，40是個客人有多少，80人，總客流就達到了180人。因此一個店要做業(yè)績提升拉動，一定先做客流的拉動，在全年中，用上半年來拉動客流，下半年做顧客消費價值的提升，那個一定是要有順序的，前面拉動客流拉動客情，后面拉動顧客的消費價值。做業(yè)績目標，不是看每個月的，而是看全年的，是圍繞那個整體的，在那個過程當中，在某一時期做某一時期的情況，在那個美容師的20個客人當中，你就要告訴她，那些客人做轉介紹，哪些客人去做常規(guī)項目拉動，哪些客人是做特不規(guī)項目拉動，你要如此拆開幫她計算。我們想一想，20個客人完成四十萬，平均一個客人多少，是不是才兩萬塊鈔票，不算高。兩萬塊鈔票一個人我們只要她一個人增加40%，相當于一個客人增加多少，八千，對不對，針對她的兩萬我們來增加八千，對不對，針對她的兩萬我們來增加八千，分拆到每個月，12月每個月是多少，是不是才六百多塊鈔票，每個月增加六百多塊鈔票，相關于A類客人來講應該不是專門難。假如如此幫她做分拆的時候，她就會覺得一點都不難。這確實是我們要職員做目標設定時候，首先要她的收入先做一個規(guī)劃，然后再對自己的業(yè)績做一個規(guī)劃，再對全年的學習成長做一個規(guī)劃。當她的整個目標全部設計出來以后，組合加起來確實是老總想要的。當把那個目標定下來的時候，當你想去提升這40%的時候，老總和店長問一下自己，你的內心是不是有個底線，是你一定要達成40%，依舊你的底線是40%，這是兩個不同的問題，假如你的底線是40%。那么你引導的時候，你的目標要往上增加，才能確保你的40%，假如我可能最高完成40%，我的底線完成25%就OK了，那我引導的時候談的是40%，然而實際上完成25%就夠了。當你去溝通引導的時候，要按你的要求去溝通引導。店的業(yè)績目標是如此出來的，目標是什么，是不是一個數字？目標的完成需要什么，需要時刻，目標業(yè)績完成就要有時刻節(jié)點，通常我們都喜愛把目標分析，拆成季，拆成月，拆成周，拆成天，這是一個好的適應。有專門多店是如此定目標的，那個月想做多少，一個數字就出來了，下個月想做多少，一個數字又出來了，然后，沒有完成，哎呀，那個月沒有完成，沒有關系，下個月再接著，再定。老總和店長在業(yè)績治理上要緊做三項治理；目標治理，時刻治理，顧客治理，事實上這三項做好了，整個的治理當中專門多東西差不多上靠這些操縱的，因為顧客治理師靠美容師來做的。時刻節(jié)點，在做當月目標的時候，一般是分攤，是一個月在時刻上平均分25%呢？依舊如何做，或者是前面多后面少，然而有專門多店把把所有的沖刺全部壓在最后，確實是在月底沖沖沖沖沖，沖完了就終于沖完了，專門多店里的適應確實是如此培養(yǎng)的，我們在分拆的時候通常確實是三三二二，在第一周30%，在第二周30%，在第三周30%，在第四周20%。業(yè)績想要可控，什么東西最重要？顧客到店率特不重要的。顧客不到店，業(yè)績確實是空話。做目標先把去年店里的經營情況盤點，第一個是顧客盤點，美容師也要盤點，還要給美容師做規(guī)劃：做個人收入規(guī)劃，做個人業(yè)績規(guī)劃，做個人學習規(guī)劃，把這些規(guī)劃綜合確實是店內的規(guī)劃！要做好全年業(yè)績目標，要做好幾個點：第一個要做什么是利潤目標；第二個要做業(yè)績目標；第三個要做項目規(guī)劃；第四個要做項目規(guī)劃；第五個要做個人資源的預備；全年業(yè)績目標打算表月份現金業(yè)績實際業(yè)績預收款常規(guī)項目面部業(yè)績軀體業(yè)績外賣業(yè)績特不規(guī)項目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月顧客年度消費價值打算表編號類不姓名年總消費金額預收款常規(guī)項目業(yè)績面部護理業(yè)績軀體養(yǎng)生業(yè)績產品外賣業(yè)績特不規(guī)項目備注店長執(zhí)行系統中的月會標準當我們把年業(yè)績目標制定出來后，就要進行季度劃分，要由季度拆分到月，因此月會是一個專門重要的月目標達成的會；有專門多店沒有開月會，也有專門多店在開月會但不規(guī)范，沒有起到月會應達到的效果。月會要緊的目的是總結當月的業(yè)績完成和店內各項工作情況；月會的形成是以激勵為主，調動全體職員預備在新的一個月中的工作熱情，全力以赴的去完成下個月的業(yè)績目標，對在當月做得好的美容師進行獎勵和表彰；當月目標完成獎；當月業(yè)績最高獎；當月顧客消耗頻次最高獎；當月工作積極主動獎；具體標準流程和標準如下：1、月會激勵版月會流程標準版環(huán)節(jié)一：會議激勵：執(zhí)行官：***的寶貝們，早上好！團隊：好！耶！好！耶！好！耶?。ㄉ斐龃竽粗笍男厍坝昧ν瞥鋈?，再收回來，三次）執(zhí)行官：我是今天的執(zhí)行官，***。大伙兒預備好了嗎？團隊：時刻預備著！執(zhí)行官：下面進行月會第一項：列隊。全體聽我口令：稍息！立正！稍息！立正！稍息！立正！向右看齊！(兩人之間相距20公分，相當于一個手肘的位置）向前看！從左至右依次報數！（要求聲音洪亮，干脆，快速。）團隊最后一名回應：報告執(zhí)行官應到*人實到*人。報告完畢！執(zhí)行官：下面進行月會第二項：檢查儀容儀表全體聽我口令：單數向右轉，雙數向左轉，開始檢查對方的儀容儀表，（一）頭發(fā)：請檢查是否整齊？是否盤好？是否有頭皮屑？檢查合格的請舉手，贊美對方：“友愛的，你今天專門漂亮！”回應：“感謝！我一定會堅持！”檢查不合格，請告訴對方：“友愛的，假如你的***能做到就專門好了！”回應：“感謝提醒！我一定改正?！保ǘy容：請檢查眉毛，眼影，睫毛，唇彩。是否化好？檢查合格的請舉手，贊美對方：“友愛的，你今天專門漂亮！”回應：“感謝！我一定會堅持！”檢查不合格，請告訴對方，“友愛的，假如你的***能做到就專門好了！”回應：“感謝提醒！我一定改正”（三）工裝，工鞋，請檢查工裝是否潔凈，平坦？工鞋是否潔凈不污漬？檢查完畢，歸位。執(zhí)行官：下面進行月會第三項：企業(yè)舞蹈執(zhí)行官：下面進行月會第四項：宣讀美容敬業(yè)誓言“各位寶貝，請舉起我們右手，讓我們一起來進行美容師敬業(yè)誓言！美容師誓言：我驕傲：我是一個漂亮天使！我自豪：我是一個漂亮天使！我們是：鷹一樣的個人，雁一樣的團隊！我們的服務宗旨是：沒有最好，只有更好！我們秉承：顧客永久是家人；我們的五星服務標準是：愛心、關懷、細心、貼心、耐心！我們忠誠事業(yè)，我們忠誠企業(yè)，我們忠誠職業(yè)，我們忠誠崗位；我們綻放全部的激情；共創(chuàng)漂亮事業(yè)輝煌偉業(yè)！漂亮，我制造；漂亮。造就我！執(zhí)行官：預備好了沒有？時刻預備著！我們的使命：承擔是我們責任，不找借口！承擔是我們使命，保證結果！執(zhí)行官：最后給大伙兒一個愛的鼓舞！請圍城一個圈！團隊：1234嘿 ！1234嘿 ！1234,1234嘿！嘿！嘿?。ㄈ椋﹫?zhí)行官：下面有請店長進行上月工作總結。上月總結：（店長總結分全店總結和個人總結兩部分。）（1）店長總結：“大伙兒好！我先對上月本店的目標達成情況進行總結：月目標與達成總結現金業(yè)績卡項業(yè)績外賣業(yè)績消耗業(yè)績收欠款邊緣顧客服務人次元元元元元人人本月目標實際完成店長總結從四個方面著手店內上月業(yè)績目標達成狀況：（依照上面的業(yè)績表分析）店內上月工作執(zhí)行情況總結：（清潔衛(wèi)生、儀容儀表、考勤、顧客是否投訴、店內其它工作等）以下各個目標達成與不達成的成功點與失敗分析現金業(yè)績：卡項現金：外賣業(yè)績：消耗業(yè)績：收款業(yè)績：邊緣顧客回流：總服務人數：店內學習目標達成與本月加強點：店內本月危機事件重放總結：那個月我們的成功點是：失敗點是：感悟：現金業(yè)績卡項業(yè)績外賣業(yè)績消耗業(yè)績收欠款邊緣顧客服務人次元元元元元人人本月目標實際完成店長在美容師的分享過程中要適當的表揚，贊美。在遇到美容師在分享中有負面的時候要及時糾正，以正面的觀點引導她們，營造積極向上的月會氛圍。表揚先進及獎勵（依照店內實際情況你想拉動什么你就獎什么）店內表彰建議業(yè)績獎學習獎服務獎最高客流獎儀容儀表獎新人進步獎店長：下面請本月的標兵上來分享；設定下月目標銷售總目標：萬①項目：目標：萬②項目：目標：萬③項目：目標：萬④項目：目標：萬⑤項目：目標：萬⑥項目：目標：萬消耗總目標：萬①基礎消耗（元）：②儲值卡消耗（元）：③特色項目消耗（元）：拓客目標（人）：到店人數（人）：邊緣顧客回流人數（人）：下月培訓安排：培訓日期時刻培訓地點出席人員主講人課程內容活動安排時刻活動地點活動內容專家目標業(yè)績美容師個人業(yè)績分析（個人上報下月業(yè)績目標）美容師現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金消耗業(yè)績收欠款服務人次邊緣回流店長作最后鼓動老總總結激勵重點：微笑、確信、贊美。執(zhí)行官：最后給大伙兒一個愛的鼓舞！請圍城一個圈！團隊：1234嘿！1234嘿！1234,1234嘿！嘿！嘿?。ㄈ椋┑觊L執(zhí)行系統中周會標準版周會目的：對上周的工作重點進行總結，樹立榜樣。確定下周的工作打算，為下周各項指標及工作的達成做好分析，解決難點訓練職員自我總結和打算的能力。團隊思想建設，價值觀的統一。周會和月會最大的區(qū)不是周會需要把業(yè)績劃分得更細，一周七天具體工作的落實，落實到每天、每小時、每個顧客、每個美容師、每個銷售方案等；周會的差不多程序：（可依照專門情況做適當的調整）晨會激勵版(團隊集中訓練的過程與月會一樣）周會流程標準版（2）上周總結：周總結分店長總結和個人總結兩部分，但以個人總結為主，以訓練職員自我總結的能力和打算的能力。（3）店長總結：“大伙兒好！我首先對上周本店的目標達成情況和本周目標與達成總結上周目標差距進行總結：現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金消耗業(yè)績收欠款服務人次總業(yè)績本周目標上周目標上周完成本月累計店長：下面各位美容師匯報個人上周的工作指標完成情況進行，進行成功點和失敗點的分享。（請美容師匯報個人各項指標完成情況，并自我總結成功點的失敗點。店長對美容師的總結進行補充總結。）總結內容以下表為模板；（下面表格內容必須在周會的前一天（即星期一）下放給美容師預先總結填寫并于當天五點前交店長）上周美容師目標與達成總結現金外賣卡項消耗收欠服務邊緣總業(yè)本周目標上周目標上周完成本月累計美容師標準話術：大伙兒早上好！我本周各項工作指標完成情況是：*****我的成功點有：1、***。2、***。3、***。我的失敗點有：1、***。2、***。3、***。店長對全店上周的工作進行進行總結，并表彰優(yōu)秀，樹立榜樣。從以下方面分析：（一）本周的成功點（二）本周的失敗點（三）本周危機事件重放及處理方式（四）表彰優(yōu)秀：本周的明星美容師（可依照店內實際情況你想拉動什么你就獎什么）打算請美容師上報下周的各項工作目標，并提出工作難點。（下面表格內容必須在周會的前一天即星期一，下放給美容師預先總結填寫并于當天五點前交點）下周美容師目標與達成總結現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金消耗業(yè)績收欠款服務人次邊緣回流本周目標1、工作難點：2、3、請店長確認下周全店各項工作目標和美容師目標進行核對并統一；（一）標準話術：大伙兒早上好！依照全部美容師的匯報：現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金收欠款邊緣顧客總人數（元）（元）（元）（元）（元）（元）本周目標：（二）但依照我們那個月的目標狀況，我想做以下調整，看一下我們的美容師們是否能夠同意和挑戰(zhàn)一下自己。（假如打算目標達成理想的時候這一環(huán)節(jié)能夠換成激勵為主）。標準話術：**美容師你的目標組成是*****，我的打算是*****，你能夠同意嗎？感謝大伙兒的配合，我們那個周的總目標是：本周總目標現金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金消耗業(yè)績收欠款服務人次邊緣回流本周目標王麗趙瓊小娟張靜李華總業(yè)績店長：大伙兒的目標清晰了嗎？有沒有信心完成？最后給大伙兒一個愛的鼓舞！(掌聲?。┑觊L做本周培訓打算培訓時刻培訓地點出席人員主講人培訓內容三、店長執(zhí)行系統中晨會業(yè)績分析標準版1、什么緣故要如此開展會分析版，開晨會分析的目的是為了什么？專門多店開晨會只是有激情調動的版塊，專門少有每天晨會業(yè)績分析版本，其緣故是不明白如何做，目前即使有的店在做，然而做的質量不高，效果不佳，最后也流入形式；開晨會分析版的目的確實是依照周打算每天要落實和完成的現金業(yè)績和消耗業(yè)績。2、晨會分析會如何開才真正有成果；開好晨會業(yè)績分析要具備兩點才有效果，其一，店長對全店的顧客專門清晰，特不是A類消費情況；美容師對自己護理和治理的顧客也要清晰她們的消費價值；其二、美容師要認真每天做好自己的【美容師每天工作日記】，每天日記記載清晰對分析顧客是專門重要的依據。店長在晨會分析中的重要性是什么？一個晨會業(yè)績分析有沒有質量店長至關重要，店長能力要強，不管是顧客分析，項目產品的熟悉，銷售方案和銷售流程的設計都能明白；店長一定要清晰，每天堅持開晨會業(yè)績分析會，兩大目的；其一是每天業(yè)績做到可控，其二每天堅持做能夠訓練美容師銷售業(yè)績的能力；因此，晨會分析是一個專門好的訓練美容師如何做銷售的環(huán)節(jié)。晨會分析后真正形成團隊配合銷售；美容院經營講團隊訓練和團隊建設，在晨會分析中最能體現團隊訓練和團隊凝聚力；同時在銷售流程中真正形成團隊配合式的銷售，各種角色都能發(fā)揮各自的特點。依照周目標的分解，落實當天的業(yè)績目標；A、今天全店的總業(yè)績目標5000元；B、消耗業(yè)績2000元；C、現金業(yè)績3000元；D、店長協助美容師完成現金60%(1800元）E、美容師任務：3000元現金分解；不是攤派，也不是平均分配，而是由美容師依照自己的能力和今天差不多預約號的顧客來制定自己的業(yè)績目標，假如所有的美容師業(yè)績目標合起來不等于店內今天的總目標，店長就要對已約好的顧客加以分析，然后幫美容師制定方案，加大美容師的業(yè)績目標。以至于達到店內今天的總業(yè)績目標。F、美容師當天業(yè)績來源，顧客預約情況；訓練美容師每天都要有做業(yè)績的觀念，要緊是顧客預約情況要掌控；G、消耗顧客的目的性；（加大消耗頻次和帶薪顧客）今天沒有現金銷售任務的顧客，要在晨會中提醒美容師做好服務細節(jié)，了解顧客的卡項消耗次數，做好新卡升、轉、續(xù)的鋪墊；或者加強溝通老顧客帶新顧客的目的。H、目標顧客達成的流程及話術；（產品及卡項標準話術）N、客服顧客反對意見；（詳細話術見后面銷售系統內容）V、店長的傳，幫，帶；（方案的設計及中途溝通）J、店長對顧客的分析；（盤點顧客要清晰，有多少顧客需要卡項升，轉，續(xù)和產品購買。）R、店長當天業(yè)績檢查時刻：12點；2點；4點；6點；晨會中銷售觀念的引導：（1）顧客什么緣故買？（2）買了對她有什么好處？（3）不買有什么壞處？（4）什么緣故現在買？7、店長帶領美容師在晨會分析顧客中認真過好八大關：啟動關服務關熟人關大夫關產品關美容師關銷售關檔案關（銷售八大關細節(jié)在后面銷售系統中展示）晨會中制定銷售方案店長對美容師的問話演練流程：案例：陳小姐：38歲，大夫；美容院的活動方案有：兩千（12次護理）送八百，五千（38次護理卡）送兩千；我是美容師，我的客戶對象是陳小姐；店長考慮一下，如何訓練美容師？如何樣關心美容師設計銷售流程和銷售話術？演練標準流程：店長：她做什么方案？美容師：做兩千送八百的方案比較好。店長：什么緣故？美容師：她上次來跟我講，她小孩那個月預備送到貴族學校去讀書，需要幾萬元，因此，我是依照她講的情況覺得訂那個方案比較合適。店長：當你跟她溝通時她有可能提出的反對意見是什么？美容師：他也許會講：“我考慮一下?！钡觊L：你能解決嗎？美容師：我能！店長：你預備如何講？來，我是她，你來演練一下。美容師：“陳姐，您講考慮一下，我感到專門快樂，證明我向您介紹的那個卡你感興趣是嗎？假如您一點也不感興趣你就可不能講考慮一下了是嗎？我想聽一下您內心最真實的方法，您究竟考慮是嗎呢？是卡項效果依舊價位？”問出緣故后我再鎖定具體反對點。店長：最后成交需要我的關心嗎？美容師：需要，最后談到收鈔票我總是有一些障礙；店長：那好，你先跟她過大夫關和產品關，做完護理后我來過銷售關，你在旁邊配合，好嗎？美容師：好的。店長：你預約好了嗎？是否還要確認？美容師：差不多約好了，下午三點。過一會我再電話確認一下。（店長依照美容師的能力是否要進行邀約的話術演練；演練到店長認為中意然后再給顧客打電話。）店長幫美容師設計顧客流程依照目標設計，同時讓美容師復述流程和話術店長：你在護理過程中出來換水時快速和我溝通；潔面后，按摩后；上完膜中途店長執(zhí)行系統中晚會標準版：什么緣故要來晚會？晚會的目的是總結當天全天的工作，要緊是業(yè)績完成情況和美容師一天中工作上的具體細節(jié)和精神狀況；因為總結是成功之母，失敗了不可怕，然而失敗了或者當天沒有達成目標一定要總結，看其緣故是什么？表揚（找問題）：今天完成專門好；誰的業(yè)績完成最好，分享專門重要，要這位美容師談談出自己成交過程和心得體會，店長調動團隊伙伴給予認可和鼓舞。今天做的不行，每個人的業(yè)績分不為***與目標任務的差距是***店長不要用批判的預調，而是分析，引導，最后依舊鼓舞。店長每天成功一點：分析顧客——盯床次數——溝通成交率——盯床時機——晨會質量——目標達成率每天危機事件：今天危機事件的總結，改日危機事件預警，（累了，病了，周一，下雨，停電，沒水，目標顧客沒來等）店長執(zhí)行系統中的每天上班七件事：第一件事：啟動；啟動美容師之前，店長先要啟動好自己，在進店之前把自己的狀態(tài)調到最佳，精神飽滿，激情飛揚展現現在團隊面前。跳舞，宣誓開好高質量的晨會激情版確實是啟動！第二件事：晨會；要緊是開好晨會業(yè)績分析會。第三件事：集體確認會；在顧客到店之前檢查美容師的各項預備工作，預約的進一步確認，美容師激情狀態(tài)，消毒、拖鞋、毛巾、床單、洗手間等。第四件事：個不溝通會；12點顧客進店后，也許會有新美容師沒有顧客，就需要按排學習，實踐操作；如有個不美容師狀態(tài)不行，如有的顧客預約好了沒來的，要美容師迅速調整自己的工作。第五件事：中途調整會；3、4點鐘假如沒有什么顧客了，或者只有專門少的顧客在護理大部分美容師在休息室沒事干，那個時候是團隊負面情況發(fā)生最多的時候，店長要在休息室內安排一些有意義的活動，甚至包括有意義的學習。第六件事：輪次暫停會；一般美容會所差不多上兩班制，有的大會所實行三班制，每個班次下班的時刻不一，因此店長要做每一班美容師下班前的總結。第七件事：晚會；晚會因時而開，不一定每天都要去開，假如美容師每天工作日志記載專門清晰三天開一次也可，然而店長一定要檢查美容師每天工作日志，開始還要進行批改。店長執(zhí)行系統店銷活動七步曲第一步：活動項目美容師的培訓；（提早1個月）第二步：顧客分析；第三步：鋪墊；（店銷前15-21天）顧客鋪墊話術五部曲；第四步：顧客邀約；（店銷前3-5天）第五步：銷售氛圍打造；（提早一天前全部懸放）第六步：專家到店；第七步：店銷后跟進；美容會所要想開好月會、周會、晨會、晚會必須有一個前提，那確實是美容師必須每天堅持寫【工作日志】，因為美容師【工作日志】是個人月目標，周目標，日打算的一個流程，只有每個人對自己的目標專門清晰，店里的目標才是可行的；下面展現美容師【工作日志】標準范本：美容師（）月目標與達成月總目標實際完成累計完成（年）目標差距（年）現金業(yè)績消耗業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金大項目業(yè)績服務人次邊緣客回流學習打算小結：注：此表是一月1張月顧客目標分解（每月28號前交店長）治理顧客人數月現金目標萬其他目標備注重點目標顧客治理顧客姓名到店次數欠款數外賣數卡項目標消耗目標大項目目標預收款123456789101112邊緣顧客跟進123456新客開發(fā)123店長建議顧客生日姓名時刻姓名時刻姓名時刻姓名時刻注：此顧客月分解表在工作日志中1個月一張；要緊是針對美容師手上的重點1個美容師手上最多管30個顧客，假如有40%的重點顧客那是相當于不錯的。美容師（）周目標與達成總結周總目標實際完成累計完成（月）目標差距（年）現金業(yè)績消耗業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金大項目業(yè)績服務人次邊緣客回流學習打算（）周預約打算（預約對象與到店時刻）顧客時刻顧客時刻顧客時刻顧客時刻星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日注：此表每周1張，一個月4張周目標顧客分解（月日至日）時刻姓名/預約/目的/反對意見/解決方案/配合演練/完成情況周重點顧客分析與跟進星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日邊緣回流生日提醒美容師（）日（星期）目標與達成總結日目標實際完成累計完成（周）目標差距（周）現金業(yè)績消耗業(yè)績外賣業(yè)績卡項現金大項目業(yè)績服務人次邊緣客回流生日顧客學習打算時刻治理預約對象預約目的其他工作9:00