生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析

生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系，說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開(kāi)展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。生命科學(xué)行業(yè)發(fā)展概況《國(guó)家自然科學(xué)基金“十三五”發(fā)展規(guī)劃》對(duì)生命科學(xué)的定義為：生命科學(xué)是研究生命現(xiàn)象、揭示生命活動(dòng)規(guī)律和生命本質(zhì)的科學(xué)。其研究對(duì)象包括動(dòng)物、植物、微生物及人類本身，研究層次涉及分子、細(xì)胞、組織、器官、個(gè)體、群體及群落和生態(tài)系統(tǒng)。實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材和試劑、儀器設(shè)備作為生命科學(xué)發(fā)展必備工具，與技術(shù)服務(wù)等共同構(gòu)成生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，為生命科學(xué)的發(fā)展提供了有力保障。生命科學(xué)研究的快速發(fā)展帶動(dòng)了上游相關(guān)產(chǎn)業(yè)需求高速增長(zhǎng)，作為生命科學(xué)重要工具的實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材，市場(chǎng)需求巨大。玻璃材料憑借天然親水性長(zhǎng)期以來(lái)一直用于生產(chǎn)各類實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)器具，但玻璃器具在使用過(guò)程中存在清洗過(guò)程繁瑣、交叉污染、易碎易破、不安全隱患等弊病和缺陷。自二十世紀(jì)六十年代，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家逐步使用一次性塑料耗材替代傳統(tǒng)的玻璃器具，通過(guò)使用一次性塑料耗材提高試驗(yàn)速度。近年來(lái)，隨著我國(guó)生命科學(xué)研究的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)使用的一次性塑料耗材占比顯著上升。一次性塑料耗材產(chǎn)業(yè)鏈上游包括提供聚丙烯、聚乙烯、聚苯乙烯等原輔材料的供應(yīng)商、模具供應(yīng)商、注塑機(jī)等設(shè)備供應(yīng)商和提供第三方服務(wù)（如滅菌）的供應(yīng)商構(gòu)成。下游主要為高等院校、科研院所、生物醫(yī)藥企業(yè)、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)和生物樣本存儲(chǔ)服務(wù)機(jī)構(gòu)等用戶構(gòu)成，集中度較低。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材種類繁多，所應(yīng)用的領(lǐng)域?qū)I(yè)化程度較高，客戶對(duì)產(chǎn)品外觀、厚度、耐低溫程度、親水性等方面具有較高要求。例如，為提供細(xì)胞培養(yǎng)所需的適宜環(huán)境，需要通過(guò)對(duì)細(xì)胞培養(yǎng)板/皿/瓶等耗材的前端高分子原材料表面進(jìn)行物理改性或化學(xué)改性處理，使其具備黏附性、親水性、生物相容性等特點(diǎn)，缺乏工藝技術(shù)積累和研究開(kāi)發(fā)能力的企業(yè)難以保證產(chǎn)品性能與質(zhì)量。同時(shí)，生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材的主要生產(chǎn)設(shè)備大多是根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)工藝量身定制，需要企業(yè)在掌握核心關(guān)鍵工藝的基礎(chǔ)上不斷升級(jí)更新相關(guān)設(shè)備以進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，而核心關(guān)鍵工藝需要企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)過(guò)程中不斷研究與探討。因此，對(duì)于研發(fā)水平與生產(chǎn)工藝積累不足的新進(jìn)入企業(yè)來(lái)說(shuō)，本行具有較高的技術(shù)壁壘。2、品牌壁壘生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材廣泛應(yīng)用于分子生物學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、生物化學(xué)、微生物學(xué)、遺傳學(xué)、醫(yī)學(xué)、免疫學(xué)、生態(tài)學(xué)、食品藥品檢驗(yàn)及臨床診斷檢測(cè)等相關(guān)領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量與性能直接關(guān)系到實(shí)驗(yàn)或檢測(cè)的安全性和準(zhǔn)確性。如利用液氮對(duì)生物樣本進(jìn)行超低溫保存時(shí)，液氮泄露進(jìn)凍存管不僅容易造成凍存管在化凍時(shí)爆炸破壞樣品并危及操作者，也會(huì)對(duì)存儲(chǔ)的樣本造成污染。因此客戶傾向于使用專業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、知名度較高的品牌產(chǎn)品，但品牌專業(yè)度與認(rèn)可度的積累一方面需要企業(yè)自身研發(fā)與大量資金投入，另一方面需要基于長(zhǎng)期合作積累，因此本行業(yè)具有較高的品牌壁壘。3、銷售渠道壁壘生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材終端應(yīng)用涉及高等院校、科研機(jī)構(gòu)、生物醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)等不同領(lǐng)域客戶，下游客戶數(shù)量眾多且分散。完善的銷售渠道能夠幫助企業(yè)對(duì)客戶需求及時(shí)發(fā)掘、對(duì)產(chǎn)品時(shí)效性提供保證，對(duì)售后服務(wù)提供支持，是行業(yè)內(nèi)企業(yè)獲得市場(chǎng)認(rèn)可的關(guān)鍵。但銷售渠道的布局需要大量資金的長(zhǎng)期投入和專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的后臺(tái)支持，新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)受制于資金、專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品成熟度等因素，在短期內(nèi)難以搭建起自身全面的營(yíng)銷及服務(wù)渠道，因此存在銷售渠道壁壘。4、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘生命科學(xué)服務(wù)行業(yè)企業(yè)需對(duì)生命科學(xué)研究及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景、工作流程、業(yè)務(wù)需求有深刻的理解和經(jīng)驗(yàn)積累，才能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出符合客戶需求的產(chǎn)品，保證客戶實(shí)驗(yàn)的效果與檢測(cè)的效率。目前國(guó)際知名的生命科學(xué)服務(wù)企業(yè)，如ThermoFisherScientificInc.、CorningIncorporated等，正是通過(guò)長(zhǎng)期行業(yè)積累、充分市場(chǎng)調(diào)研和大量研發(fā)投入，對(duì)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)涉及的取樣、移液、分離、提純和保存等主要環(huán)節(jié)充分了解、對(duì)各類實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材充分研究與創(chuàng)新，才能依據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及時(shí)提供適合的產(chǎn)品，為科學(xué)研究提供從實(shí)驗(yàn)耗材、儀器設(shè)備和技術(shù)支持等全方位服務(wù)，在生命科學(xué)行業(yè)占據(jù)全球的大量客戶與市場(chǎng)。豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、齊全的產(chǎn)品種類和及時(shí)的售后服務(wù)是本行業(yè)企業(yè)取得客戶信任的重要因素。此外，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)通常會(huì)更加了解和掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)及需求信息，能夠依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)迅速做出正確判斷和決策，率先推出符合生命科學(xué)研究及相關(guān)產(chǎn)業(yè)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，本行業(yè)存在一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘。全球生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在生命科學(xué)領(lǐng)域系統(tǒng)性研究開(kāi)展較早，從市場(chǎng)供應(yīng)來(lái)看，目前全球生命科學(xué)耗材市場(chǎng)主要被ThermoFisherScientific、CorningIncorporated、VWR、MerckKGaA和BrooksLifeSciences等行業(yè)龍頭占據(jù)。根據(jù)《生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)耗材市場(chǎng)及關(guān)鍵制造技術(shù)的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)與對(duì)策》，全球生命科學(xué)耗材主要市場(chǎng)以歐美為主。亞太地區(qū)，尤其以中國(guó)、印度和新加坡為代表的國(guó)家，隨著不斷增長(zhǎng)的生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)方面的新增投資，生命科學(xué)耗材市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。我國(guó)生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r我國(guó)生命科學(xué)領(lǐng)域研究相對(duì)歐美國(guó)家起步較晚，但隨著國(guó)家對(duì)生命科學(xué)行業(yè)的重視，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)已逐漸成為生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材的新興市場(chǎng)。據(jù)《生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)耗材市場(chǎng)及關(guān)鍵制造技術(shù)的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)與對(duì)策》統(tǒng)計(jì)，2016年，我國(guó)一次性生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材的市場(chǎng)容量為160.60億元人民幣，2018年增長(zhǎng)為231.26億元人民幣，預(yù)測(cè)未來(lái)每年增長(zhǎng)率為20.00%。面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）國(guó)家政策推動(dòng)行業(yè)持續(xù)、快速發(fā)展生物產(chǎn)業(yè)是我國(guó)大力支持和鼓勵(lì)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，國(guó)家頒布了《生物技術(shù)研究開(kāi)發(fā)安全管理?xiàng)l例（征求意見(jiàn)稿）》《“十三五”生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》等政策指導(dǎo)性文件，將增強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新能力、升級(jí)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拓展應(yīng)用空間作為發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)生命科學(xué)在構(gòu)建生物醫(yī)藥新體系、提升生物醫(yī)藥工程發(fā)展水平、建設(shè)技術(shù)先進(jìn)基因庫(kù)的重要應(yīng)用。2020年10月頒布的《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》再次強(qiáng)調(diào)加快壯大生物技術(shù)等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，生物實(shí)驗(yàn)室耗材作為生命科學(xué)研究的重要組成部分，面臨廣闊的市場(chǎng)空間。（2）國(guó)內(nèi)生命科學(xué)服務(wù)領(lǐng)域的需求快速發(fā)展我國(guó)生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)耗材市場(chǎng)需求將保持較快增長(zhǎng)，2018年我國(guó)生物實(shí)驗(yàn)室耗材市場(chǎng)規(guī)模為231.26億元，約占全球的10.00%。我國(guó)龐大的人口基數(shù)與迅速增長(zhǎng)的生物醫(yī)藥需求有望驅(qū)動(dòng)生科實(shí)驗(yàn)耗材市場(chǎng)快速發(fā)展，預(yù)計(jì)2019-2023年復(fù)合年均增長(zhǎng)率有望達(dá)到20.00%。同時(shí)國(guó)內(nèi)對(duì)生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)高端耗材的進(jìn)口替代需求愈發(fā)強(qiáng)烈，國(guó)產(chǎn)品牌有望破局國(guó)外品牌的主導(dǎo)地位，市場(chǎng)份額有望提升，包括擁有核心技術(shù)的高端生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)耗材企業(yè)將從中受益。尤其在2020年新冠疫情背景下，國(guó)際巨頭在國(guó)內(nèi)的常備庫(kù)存出現(xiàn)大量短缺，而海外配送又受到國(guó)際航運(yùn)運(yùn)力限制，這給國(guó)產(chǎn)耗材替代國(guó)外品牌提供了發(fā)展機(jī)遇。（3）生命科學(xué)研究數(shù)據(jù)規(guī)模擴(kuò)張對(duì)適用大批量自動(dòng)化操作耗材的需求上升現(xiàn)代生命科學(xué)研究形成數(shù)目浩大的樣本及實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，需要配套自動(dòng)化系統(tǒng)與設(shè)備保證海量樣本采集、存儲(chǔ)和處理的高效性。適用于大批量自動(dòng)化操作的高端耗材，對(duì)生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)的推進(jìn)和樣本的保存愈發(fā)重要，高端耗材的市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大。2、面臨的挑戰(zhàn)VWR、ThermoFisherScientificInc.、CorningIncorporated等在內(nèi)的全球科學(xué)服務(wù)領(lǐng)域知名企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，依靠穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)領(lǐng)域占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)品牌在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品種類、品牌影響力等方面與國(guó)際企業(yè)相比仍存在一定的差距，未來(lái)如何有效地提高產(chǎn)品性能、技術(shù)含量，為終端客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改變終端使用習(xí)慣，提升國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是國(guó)內(nèi)生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)領(lǐng)域企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)。行業(yè)市場(chǎng)化程度及競(jìng)爭(zhēng)格局全球生命科學(xué)服務(wù)行業(yè)主要包括ThermoFisherScientificInc.、CorningIncorporated、VWR和MerckKGaA等生命科學(xué)服務(wù)巨頭企業(yè)，能夠?yàn)榭茖W(xué)研究提供從實(shí)驗(yàn)耗材、試劑、儀器設(shè)備到技術(shù)支持的全方位服務(wù)。目前，全球生命科學(xué)服務(wù)行業(yè)格局仍以跨國(guó)外企競(jìng)爭(zhēng)為主。中國(guó)生命科學(xué)研究及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)起步較晚，國(guó)內(nèi)生命科學(xué)服務(wù)企業(yè)仍以中小型企業(yè)為主，規(guī)模較小，僅能專注于生產(chǎn)科研試劑、實(shí)驗(yàn)耗材或儀器設(shè)備某一細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域，在技術(shù)實(shí)力與品牌專業(yè)度方面與跨國(guó)外企存在較大差距。目前我國(guó)生命科學(xué)一次性實(shí)驗(yàn)耗材市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)化率不足6.00%。整體來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)生命科學(xué)耗材的主要市場(chǎng)仍被國(guó)外知名企業(yè)所占據(jù)，尤其是高端耗材市場(chǎng)。但近年來(lái)隨著國(guó)家政策與研發(fā)經(jīng)費(fèi)對(duì)生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的支持，以及新冠疫情的帶動(dòng)促進(jìn)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)已在部分科研試劑產(chǎn)品、實(shí)驗(yàn)與檢測(cè)耗材和儀器設(shè)備上實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，未來(lái)有望獲得更多行業(yè)份額。營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見(jiàn)解，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷調(diào)研是通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃。營(yíng)銷調(diào)研可以幫助營(yíng)銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見(jiàn)與購(gòu)買行為以及營(yíng)銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營(yíng)銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對(duì)其高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開(kāi)展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無(wú)法扭轉(zhuǎn)的困境。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)