光伏行業(yè)基本情況分析

光伏行業(yè)基本情況分析年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)，可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。（三）營(yíng)銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望，是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來表述，也可用相對(duì)數(shù)值來表述。（3）購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見的極端情況。行業(yè)發(fā)展階段石英材料一般是天然結(jié)晶石英或合成硅烷經(jīng)高溫熔制而成，具有極低的熱膨脹系數(shù)、優(yōu)異的耐溫性、良好的化學(xué)穩(wěn)定性、優(yōu)良的電絕緣性、低而穩(wěn)定的超聲延遲性及高于普通玻璃的機(jī)械性等特點(diǎn)。近幾年，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)在石英玻璃制品的加工方面已達(dá)較高水平，但與國(guó)際上先進(jìn)的石英玻璃生產(chǎn)廠家相比還存有一定差距；國(guó)外企業(yè)在生產(chǎn)大功率燈管、半導(dǎo)體生產(chǎn)用石英爐管，大尺寸光學(xué)鏡頭、液晶顯示用合成石英玻璃，光纖套管和光纖預(yù)制棒，特種石英玻璃及高附加值石英玻璃等產(chǎn)品上的技術(shù)水平已相當(dāng)成熟。在國(guó)內(nèi)發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)行業(yè)骨干企業(yè)正加快技術(shù)創(chuàng)新步伐，采用新材料、新工藝、優(yōu)化性能參數(shù)等辦法努力縮小與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的技術(shù)差距。光伏行業(yè)基本情況光伏產(chǎn)業(yè)是半導(dǎo)體技術(shù)與新能源需求相結(jié)合而衍生的產(chǎn)業(yè)。大力發(fā)展光伏產(chǎn)業(yè)，對(duì)調(diào)整能源結(jié)構(gòu)、推進(jìn)能源生產(chǎn)和消費(fèi)革命、促進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)具有重要意義。我國(guó)已將光伏產(chǎn)業(yè)列為國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，在產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)和市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)的雙重作用下，全國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)為數(shù)不多可參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)并取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)。光伏行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主要包括硅料、硅片、電池片、組件等，隨著中國(guó)各個(gè)環(huán)節(jié)的核心廠商進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，2019年中國(guó)硅片、電池片、組件產(chǎn)能全球占比約為97%、79%、71%。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2020年全國(guó)新增光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量48.2GW。累計(jì)光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量達(dá)到253GW，新增和累計(jì)裝機(jī)容量均為全球第一，全年光伏發(fā)電量為2,605億千瓦時(shí)，約占全國(guó)全年總發(fā)電量的3.5%。預(yù)計(jì)2021年光伏新增裝機(jī)量超過55GW，累計(jì)裝機(jī)有望達(dá)到約308GW。在多晶硅方面，2020年，全國(guó)多晶硅產(chǎn)量達(dá)39.2萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)14.6%。其中，排名前五企業(yè)產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)多晶硅總產(chǎn)量87.5%，前4名企業(yè)產(chǎn)量均超過5萬(wàn)噸。2021年隨著多晶硅企業(yè)技改及新建產(chǎn)能的釋放，多晶硅產(chǎn)量預(yù)計(jì)將達(dá)到45萬(wàn)噸。硅片方面，2020年全國(guó)硅片產(chǎn)量約為161.3GW，同比增長(zhǎng)19.7%。其中，排名前五企業(yè)產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)硅片總產(chǎn)量的88.1%，且產(chǎn)量均超過10GW。隨著頭部企業(yè)加速擴(kuò)張，預(yù)計(jì)2021年全國(guó)硅片產(chǎn)量將達(dá)到181GW。晶硅電池片方面，2020年，全國(guó)電池片產(chǎn)量為157.29GW，同比增長(zhǎng)22.3%。其中，排名前五企業(yè)產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)電池片總產(chǎn)量的53.2%，其中前4家企業(yè)產(chǎn)量超過10GW。預(yù)計(jì)2021年全國(guó)電池片產(chǎn)量將超過189.01GW。隨著“碳中和”、“十四五規(guī)劃”、“巴黎協(xié)定”等利好政策對(duì)行業(yè)發(fā)展的持續(xù)推動(dòng)，光伏行業(yè)將獲得更有力的發(fā)展支持。全球各國(guó)在自然環(huán)境影響下，逐漸重視可再生能源發(fā)展，多種因素共同推進(jìn)光伏市場(chǎng)向繁榮發(fā)展，2021年，中國(guó)將在各項(xiàng)政策引導(dǎo)下進(jìn)入光伏發(fā)電平價(jià)上網(wǎng)時(shí)代，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在市場(chǎng)多樣化發(fā)展和預(yù)期效應(yīng)的影響下，行業(yè)積極增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)年均光伏裝機(jī)新增規(guī)模在70-90GW，將有效促進(jìn)我國(guó)能源轉(zhuǎn)型。根據(jù)國(guó)家發(fā)改委能源所的展望，2050年中國(guó)光伏裝機(jī)將達(dá)到5,000GW。1、光伏硅片加工流程光伏硅片有單晶硅和多晶硅之分，單晶硅在晶體品質(zhì)、電學(xué)性能、轉(zhuǎn)換效率方面都具備顯著的優(yōu)勢(shì)，然而由于其成本高，一直不被下游廠商所接受。自2015年起，單晶憑借全產(chǎn)業(yè)鏈的一系列的技術(shù)升級(jí)實(shí)現(xiàn)降本增效，性價(jià)比大幅提高，逐漸縮小與多晶之間的差距。據(jù)中國(guó)光伏協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年單晶硅片占比為65%左右，已經(jīng)成為光伏硅片的主要技術(shù)路線。光伏硅片存在不同尺寸的差別，但產(chǎn)品的尺寸不同不會(huì)對(duì)生產(chǎn)工藝產(chǎn)生重大影響。2、不同尺寸光伏硅片的技術(shù)特點(diǎn)、終端產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)情況光伏硅片的下游應(yīng)用領(lǐng)域是電池片和電池組件，終端應(yīng)用為逆變器、跟蹤支架以及光伏發(fā)電系統(tǒng)等。光伏硅片的尺寸直接影響下游電池片和電池組件的尺寸。尺寸越大，光電轉(zhuǎn)化效率越高，電池片和組件功率越高。目前光伏硅片有5種主流尺寸，分別為156.75mm、158.75mm、166mm、182mm、210mm。目前大尺寸硅片降本增效效果明顯，代表未來發(fā)展方向，隨著相關(guān)技術(shù)的進(jìn)步，大尺寸硅片市場(chǎng)占比將逐步提升。光伏行業(yè)硅片尺寸一直以來沿用半導(dǎo)體6英寸和8英寸（直徑）的晶圓尺寸。2015年，單晶硅片制造商將156.00mm的邊長(zhǎng)上調(diào)到156.75mm，并減小單晶硅片的倒角，推出105了M2(156.75mm)尺寸的硅片，該尺寸標(biāo)準(zhǔn)修正在2017年得到SEMI標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的審核通過。更大尺寸的光伏硅片可以降低單瓦成本、節(jié)約土地，減少支架、支架基礎(chǔ)、光伏電纜的工程量，但硅片尺寸增大的同時(shí)也會(huì)降低切片良率，增加應(yīng)用時(shí)隱裂概率。行業(yè)技術(shù)水平半導(dǎo)體工業(yè)中，用量較大的石英制品是擴(kuò)散、氧化、退火等高溫工藝中所使用的石英爐管及與之相配套的石英舟等。在高溫工藝中晶圓直接暴露在密閉的石英環(huán)境中，故石英的純度、有害雜質(zhì)釋放、幾何尺寸等將會(huì)直接影響集成電路器件的良率和生產(chǎn)效率。此外，隨著硅片尺寸的不斷擴(kuò)大，半導(dǎo)體石英爐管的尺寸也不斷加大，在長(zhǎng)時(shí)間高溫工藝下（1100-1200度）石英材質(zhì)的穩(wěn)定性也受到較大的考驗(yàn)。而石英體內(nèi)的羥基雜質(zhì)含量過高，將會(huì)直接影響石英制品的高溫表現(xiàn)，使其在高溫下軟化變形，最終影響半導(dǎo)體工藝制程。石英制品的加工工藝可以分為冷加工和火加工兩大類，冷加工是利用數(shù)控機(jī)械設(shè)備或手工對(duì)石英材料進(jìn)行切割、研磨、銑削，形成產(chǎn)品的部件，最后進(jìn)行組裝焊接成為成品，有的刻蝕類產(chǎn)品可以直接依靠機(jī)械設(shè)備做成成品。石英火加工又分為玻璃車床火加工和手工火加工，玻璃車床火加工是將石英管的原材料裝卡在車床上，通過車床轉(zhuǎn)動(dòng)，以氫氧氣為燃料，由石英技師進(jìn)行操作，對(duì)石英管進(jìn)行二次整型、成型、拋光等操作；手工火加工主要依賴技師們的手工操作，也是以氫氧氣為燃料，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行吹制、焊接、拋光，火加工工序是石英加工中關(guān)鍵工序，與高度自動(dòng)化程序化的半導(dǎo)體工業(yè)形成鮮明對(duì)比的是，石英制品火加工技術(shù)至今仍然依賴技工師傅成熟的手藝，無(wú)法被替代。從技術(shù)角度出發(fā)，石英玻璃內(nèi)部殘留的內(nèi)應(yīng)力分兩種，一種是經(jīng)過加熱冷卻不均勻產(chǎn)生的應(yīng)力，另一種是冷加工的過程中產(chǎn)生的應(yīng)力。前者必須要通過退火工藝才能去除；后者可以在后期酸洗和火拋的過程中就能消除。退火過程中最主要的因素：退火溫度、加熱與冷卻速度、保溫時(shí)間，每一步都關(guān)系到石英玻璃內(nèi)部應(yīng)力去除的程度。石英玻璃熱穩(wěn)定性能較好，所以升溫對(duì)其影響不大，最主要的是退火溫度及保溫時(shí)間，這能保證消除石英玻璃中的內(nèi)應(yīng)力，使石英玻璃內(nèi)部的結(jié)構(gòu)趨于一致；而降溫階段的控制是為了防止產(chǎn)生二次應(yīng)力。部分學(xué)者根據(jù)這一原則制定詳細(xì)精密的退火路線，減少升溫時(shí)間，保溫時(shí)間330h，最大慢降速度是3.48℃/h，這種方法能完全去除應(yīng)力，但是商業(yè)化卻不適合。結(jié)合石英玻璃的機(jī)械性質(zhì)、轉(zhuǎn)變溫度以及石英玻璃的尺寸，制定出石英玻璃的退火處理方案：為了保證石英玻璃溫度的均勻性，減緩升溫速度、延長(zhǎng)保溫時(shí)間，根據(jù)石英玻璃的半徑大小，制定對(duì)應(yīng)的退火時(shí)間；為了保證石英不會(huì)產(chǎn)生二次應(yīng)力，在冷卻過程中提出了高溫慢降，低溫快降的原理有效的減少了石英玻璃內(nèi)部產(chǎn)生的應(yīng)力。以上討論均是從理論基礎(chǔ)上為出發(fā)點(diǎn)，全面無(wú)差別的制定退火工藝，而實(shí)際生產(chǎn)過程中，石英玻璃的退火時(shí)間是有限的，在理論的基礎(chǔ)之上，結(jié)合客戶的需求，制定適合的退火工藝。羥基主要出現(xiàn)在電熔工藝和氫氧焰制備的石英玻璃中，其中電熔工藝制備的石英玻璃中羥基主要是石英粉料中殘留的包裹體所帶的水造成的，氫氧焰制備的石英玻璃的羥基主要是氫氧焰帶來的。試驗(yàn)研究，電熔石英玻璃的羥基量少且處于亞穩(wěn)態(tài)，加熱較容易去除；氫氧焰制備的石英玻璃中的羥基在較高的溫度下才開始減少，但是高溫脫羥需要消耗的時(shí)間較長(zhǎng)，試驗(yàn)表明在真空條件下脫羥，能有效的降低石英玻璃的羥基含量。熱加工處理過程中在真空或者干燥的小分子氣體及氮?dú)獾臍夥障拢梢杂行У娜コs質(zhì)、氣體，減少析晶或氣泡雜質(zhì)等缺陷，提高石英制品的質(zhì)量。行業(yè)發(fā)展概況1、石英砂、石英材料行業(yè)發(fā)展概況石英主要成分為二氧化硅（SiO2），分布廣泛。石英質(zhì)地堅(jiān)硬，具有穩(wěn)定的物理和化學(xué)性質(zhì)，是生產(chǎn)石英砂的主要原料。根據(jù)不同成礦特性和理化特性，石英礦物可分為巖漿巖型、變質(zhì)型、熱液型和沉積型；對(duì)應(yīng)的石英巖分別為花崗偉晶巖、脈石英巖、石英巖和石英砂巖。石英玻璃由高純度的二氧化硅組成，一般以棒或錠的形態(tài)保存。按目前國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：不透明石英玻璃二氧化硅的含量為99.5%以上，氣煉透明石英玻璃的二氧化硅含量在99.97%以上，高純石英玻璃二氧化硅的含量在99.999%以上，采用四氯化硅合成的石英玻璃，其二氧化硅含量可達(dá)99.9999%以上。其中，天然和人工合成的石英玻璃在性能和制備方法上均有顯著差異。目前主要的石英玻璃制備方法是用天然水晶或者石英砂通過電熔法和氣煉法制備，或通過化學(xué)氣相沉積法將四氯化硅制成合成石英玻璃。電熔法的優(yōu)點(diǎn)是羥基含量少，但金屬雜質(zhì)多，氣煉法的羥基含量高，但是雜質(zhì)少，四氯化硅合成的石英玻璃雜質(zhì)和羥基含量都較少，但是制備成本較高。影響石英玻璃質(zhì)量的主要是其氣泡數(shù)量、金屬雜質(zhì)含量和羥基含量，這些缺陷與原料和制備方法密切相關(guān)，是衡量石英玻璃質(zhì)量的主要標(biāo)準(zhǔn)。氣泡主要來源于水晶粉顆粒內(nèi)含的天然氣液包裹體，或者是水晶粉顆粒之間孔隙所裹帶的空氣、燃燒氣等。鐵元素通常存在于石英顆粒表面赤鐵礦、云母等含鐵礦相中，鈉鉀鈣等堿金屬主要存在于雜質(zhì)礦相和液固包裹體中，羥基則主要來源于制備過程中使用的燃料和保護(hù)氣體氫氣。石英玻璃的氣泡數(shù)量、金屬雜質(zhì)和羥基含量越低越好，只有特定的羥基才有利于光掩模基板的制作，如何降低雜質(zhì)含量是制備石英玻璃的技術(shù)難點(diǎn)和技術(shù)壁壘。石英玻璃中的氣泡會(huì)嚴(yán)重影響產(chǎn)品透明度并縮短其使用壽命。鐵元素含量過高會(huì)降低石英制品的光透過率和電導(dǎo)率；鈉鉀鈣等堿金屬雜質(zhì)含量過高會(huì)降低石英制品的耐高溫性能，進(jìn)而影響其熱穩(wěn)定性和光學(xué)特性。羥基過多會(huì)降低石英玻璃的化學(xué)穩(wěn)定性，增加結(jié)構(gòu)的疏松度，降低熔拉單晶硅工藝所需的強(qiáng)度和形狀；引起光波信號(hào)的衰減，縮短光信號(hào)傳輸?shù)木嚯x。最近研究光刻集成電路的光掩膜表明，石英玻璃中特定形式的羥基才有利于紫外光刻工藝，其他形式的羥基反而降低光刻效率，影響超大規(guī)模集成電路的制作。因此，高新技術(shù)領(lǐng)域?qū)κ⒉ＡУ募兌?、金屬雜質(zhì)和羥基含量都有嚴(yán)格的要求，如何通過改善制備工藝降低氣泡數(shù)量和雜質(zhì)含量是石英玻璃生產(chǎn)企業(yè)的重要關(guān)注點(diǎn)。2、半導(dǎo)體行業(yè)基本情況半導(dǎo)體產(chǎn)品由集成電路（IntegratedCircuit，IC，又稱芯片）、分立元件、光電子產(chǎn)品和傳感器組成，其中集成電路是主要部分。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈由上游支撐產(chǎn)業(yè)、中游制造產(chǎn)業(yè)以及下游應(yīng)用產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。具體來看，上游包括制備半導(dǎo)體的材料以及所需設(shè)備；中游則利用設(shè)備和原材料進(jìn)行半導(dǎo)體制備；下游是個(gè)人汽車、消費(fèi)電子等半導(dǎo)體應(yīng)用領(lǐng)域。芯片的制造過程包括芯片設(shè)計(jì)、晶圓生產(chǎn)和芯片封裝以及測(cè)試等環(huán)節(jié)：1）芯片設(shè)計(jì)：芯片設(shè)計(jì)是行業(yè)的頂端，包含電路設(shè)計(jì)、版圖設(shè)計(jì)和光罩制作。設(shè)計(jì)方面的主要環(huán)節(jié)是電路設(shè)計(jì)，需要考慮多方面因素以及涉及多元知識(shí)結(jié)構(gòu)。版圖設(shè)計(jì)和光罩可以借助計(jì)算機(jī)程序；2）晶圓生產(chǎn)：包括了晶圓片生產(chǎn)環(huán)節(jié)、光罩光刻環(huán)節(jié)，晶圓處理和測(cè)試。其中光罩刻蝕環(huán)節(jié)最復(fù)雜，刻蝕要求越來越高。高純度硅晶片的提純和切割同樣依賴于工藝技術(shù)。目前芯片的主要成本在晶圓生產(chǎn)環(huán)節(jié)；3）芯片封裝：芯片封裝是對(duì)生產(chǎn)完畢的IC晶圓片進(jìn)行切割和接線焊接以及裝測(cè)，處于行業(yè)下游，整體工藝和技術(shù)不斷發(fā)展；4）芯片測(cè)試：是對(duì)成品芯片進(jìn)行檢測(cè)，屬于質(zhì)量控制環(huán)節(jié)。半導(dǎo)體芯片制造通常采用不同工藝制程完成，工藝制程是指集成電路制造過程中，以晶體管最小線寬尺寸為代表的技術(shù)工藝，尺寸越小，工藝水平越高，意味著在同樣面積的晶圓上，可以制造出更多的芯片，或者同樣晶體管規(guī)模的芯片會(huì)占用更小的空間。工藝制程越小，在同樣面積上集成的電路越復(fù)雜，電路的性能就越強(qiáng)。目前主流的半導(dǎo)體工藝制程包括10-7nm、20-14nm、40-28nm、65nm、90nm、0.11-0.35μm、0.5μm等。其中，90nm及以下制程主要使用300mm半導(dǎo)體硅片，90nm以上的制程主要使用200mm及以下半導(dǎo)體硅片制造。不同硅片尺寸和不同工藝制程半導(dǎo)體芯片的生產(chǎn)過程有一定區(qū)別，硅片尺寸越大，工藝制程越小的芯片，通常越高端。不同硅片尺寸和不同工藝制程的半導(dǎo)體芯片的加工流程均包含單晶硅片制造、晶圓制造和封裝測(cè)試三個(gè)階段和環(huán)節(jié)，但由于尺寸和制程的差異，不同芯片在加工環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)方式會(huì)有差異，如45nm和40nm的芯片，需要用到40層光罩，隨著芯片越來越小，22nm/20nm，通常會(huì)需要兩次光刻和刻蝕步驟去確定一個(gè)單層，14nm和10nm芯片光罩的需求量則上升到60層，制程越小，刻蝕成本越高；如45nm芯片制造過程中引入了high-k值絕緣層/金屬柵極（HKMG）工藝，制造32nm芯片時(shí)引入了第二代high-k絕緣層/金屬柵工藝，從22nm開始采用FinFET（鰭式場(chǎng)效應(yīng)晶體管）等。此外，不同尺寸和制程的芯片在制造過程中對(duì)各項(xiàng)參數(shù)的要求也會(huì)不同，如28nm制程工藝相較于40nm及更早期制程，在頻率調(diào)節(jié)、功耗控制、散熱管理和尺寸壓縮方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。半導(dǎo)體芯片的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況主要聚焦在兩點(diǎn)：一是在半導(dǎo)體芯片尺寸，二是晶圓代工的工藝制程水平，其中，關(guān)鍵技術(shù)節(jié)點(diǎn)的量產(chǎn)能力是衡量企業(yè)技術(shù)實(shí)力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。晶圓代工市場(chǎng)目前整體競(jìng)爭(zhēng)格局為一超多強(qiáng)模式，馬太效應(yīng)明顯，臺(tái)積電（英文縮寫：TSMC）一家占據(jù)了超過半數(shù)的全球市場(chǎng)份額，中芯國(guó)際（英文縮寫：SMIC）在中國(guó)大陸處于領(lǐng)先地位。從工藝制程來看，領(lǐng)先工藝（5nm和7nm）目前占據(jù)25%左右的市場(chǎng)份額，主要用于CPU、GPU等超大規(guī)模邏輯集成電路的制造。2021年第一季度臺(tái)積電5nm/7nm營(yíng)收占比達(dá)到49%，28nm及以下制程營(yíng)收占比達(dá)到74%；聯(lián)電28nm及以下制程營(yíng)收占比達(dá)到20%，中國(guó)大陸廠商中芯國(guó)際和華虹半導(dǎo)體28nm及以下制程營(yíng)收占比均不到10%。大陸企業(yè)與臺(tái)積電等有二到三代的技術(shù)差距。集成電路產(chǎn)業(yè)是一個(gè)全球化的產(chǎn)業(yè)，已成為世界各國(guó)高科技競(jìng)爭(zhēng)中必爭(zhēng)的制高點(diǎn)。當(dāng)前全球集成電路行業(yè)正在步入顛覆性技術(shù)變革時(shí)期，5G通訊推動(dòng)了物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、汽車電子、通信基站、航天航空等創(chuàng)新應(yīng)用的需求不斷擴(kuò)大。雖然新冠疫情在初期對(duì)終端需求造成了一定的負(fù)面影響，但疫情下也興起線上辦公等模式，從而促進(jìn)了集成電路的發(fā)展。同時(shí)伴隨著5G時(shí)代的到來，5G在工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通、醫(yī)療、智慧城市等領(lǐng)域的應(yīng)用，催生出巨大的新市場(chǎng)，為集成電路產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的發(fā)展空間。根據(jù)WSTS數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球半導(dǎo)體的市場(chǎng)規(guī)模從2012年度的2,916億美元增長(zhǎng)至2020年度的4,404億美元，預(yù)計(jì)2021年度全球半導(dǎo)體市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)到4,883億美元，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)10.87%。其中，集成電路市場(chǎng)規(guī)模占比約為80%，是全球半導(dǎo)體市場(chǎng)的主要組成部分。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性和戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，國(guó)家對(duì)于半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)高度重視，中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。雖然國(guó)內(nèi)集成電路產(chǎn)業(yè)起步較晚，但經(jīng)過近20年的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的集成電路行業(yè)已在全球集成電路市場(chǎng)占據(jù)舉足輕重的地位。根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010-2019年中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額整體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，從2010年的1,440.1億元增加至2019年的7,562.3億元，主要受物聯(lián)網(wǎng)、智能汽車、新能源汽車、智能終端制造、新一代移動(dòng)通信等下游市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)。2020年，中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)繼續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，全年銷售額達(dá)到了8,848.0億元，較2019年同比增長(zhǎng)17%。根據(jù)SEMI的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)內(nèi)地首次成為半導(dǎo)體新設(shè)備的最大市場(chǎng)，銷售額增長(zhǎng)39%，達(dá)到187.2億美元；中國(guó)臺(tái)灣是第二大設(shè)備市場(chǎng)，2019年呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，2020年持平，銷售額為171.5億美元；韓國(guó)2020年銷售額增長(zhǎng)61%，至160.8億美元，保持第三位；日本2020年銷售額也增長(zhǎng)了21%，歐洲增長(zhǎng)了16%，該兩個(gè)地區(qū)都從2019年的收縮中恢復(fù)；在連續(xù)三年增長(zhǎng)之后，北美的銷售額在2020年下降了20%。在半導(dǎo)體集成電路產(chǎn)業(yè)中，硅片是制作集成電路的重要材料，這種經(jīng)過高精度設(shè)計(jì)加工的薄圓片以不同的直徑（從1英寸到12英寸）生產(chǎn)制造，并作為大多數(shù)半導(dǎo)體器件或芯片制造的襯底材料。2020年硅晶圓廠開始呈現(xiàn)逐步復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。據(jù)國(guó)際半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)(SEMI)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全球半導(dǎo)體硅晶圓出貨面積于2018年創(chuàng)下歷史新高紀(jì)錄，達(dá)127.33億平方英寸，2019年出貨面積自高點(diǎn)滑落，達(dá)118.1億平方英寸，同比減少7.2%，主要受存儲(chǔ)器市場(chǎng)疲軟及存貨調(diào)整影響，2020年全球硅片出貨量達(dá)124.07億平方英寸，同比增長(zhǎng)5.06%，呈現(xiàn)疫情后的復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。在國(guó)產(chǎn)化率和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品技術(shù)水平均有成長(zhǎng)空間的情況下，國(guó)家為扶持集成電路相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，也出臺(tái)了一系列政策，先后頒布了《鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策》、《中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進(jìn)綱要》、《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展企業(yè)所得稅政策的通知》等政策。《國(guó)家集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進(jìn)綱要》中，明確提出要突出芯片設(shè)計(jì)-芯片制造-封裝測(cè)試-裝備與材料全產(chǎn)業(yè)鏈布局。此外，在資金方面，國(guó)家也對(duì)半導(dǎo)體制造材料行業(yè)予以了大力支持。2014年，工信部成立國(guó)家集成電路產(chǎn)業(yè)投資基金（簡(jiǎn)稱“大基金”），大基金一期從成立到投資完畢歷時(shí)將近4年，一期總投資額為1,387億元，其中投資裝備材料業(yè)的投資比重為7%，約98億元。2019年10月，大基金二期成立，根據(jù)《關(guān)于征集浙江省數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)投資基金項(xiàng)目的通知》，大基金二期將重點(diǎn)投向芯片制造及設(shè)備材料、芯片設(shè)計(jì)、封裝測(cè)試等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)。未來待大基金二期投資項(xiàng)目落地，預(yù)計(jì)半導(dǎo)體材料行業(yè)將得到進(jìn)一步的資金支持，行業(yè)景氣度將持續(xù)提升。按照ICInsights的預(yù)測(cè)，到2025年中國(guó)大陸半導(dǎo)體芯片市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2,230億美元，2020-2025年間的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)9.2%。而2025年中國(guó)大陸生產(chǎn)半導(dǎo)體芯片產(chǎn)值將達(dá)到432億美元，2020-2025年間的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到13.7%，行業(yè)景氣度處于持續(xù)增長(zhǎng)狀態(tài)。晶圓行業(yè)市場(chǎng)份額比較集中，臺(tái)積電（英文縮寫：TSMC）一家占據(jù)了超過半數(shù)的全球市場(chǎng)份額，三星（SamsungLSI）和聯(lián)電（GlobalFoundries）分列第二、第三，中芯國(guó)際（英文縮寫：SMIC）在中國(guó)大陸處于領(lǐng)先地位。對(duì)于晶圓廠產(chǎn)量和市場(chǎng)情況，以臺(tái)積電、中芯國(guó)際為例，臺(tái)積電單季度出貨片數(shù)在700萬(wàn)片以上（折合成8英寸片），中芯國(guó)際季度出貨片數(shù)只有臺(tái)積電的20%左右。華虹半導(dǎo)體的出貨片數(shù)大約是中芯國(guó)際的50%，聯(lián)電的單季度出貨片數(shù)大約是200萬(wàn)片左右。雖然目前行業(yè)內(nèi)形成了一超多強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，但以中芯國(guó)際為代表的中國(guó)大陸企業(yè)仍在奮起直追，據(jù)集邦資訊數(shù)據(jù)，中芯國(guó)際在2021年第2季度市場(chǎng)占有率為5.3%，較第一季度的4.7%有了進(jìn)一步提升。目前中芯國(guó)際、長(zhǎng)江存儲(chǔ)、華虹半導(dǎo)體、海力士、合肥長(zhǎng)鑫、臺(tái)積電等公司均在中國(guó)大陸有新建或擴(kuò)建產(chǎn)能。全球知名半導(dǎo)體分析機(jī)構(gòu)Semi-digest援引了ICInsights2021年發(fā)布的報(bào)告《2021-2025年全球晶圓產(chǎn)能報(bào)告》，指出中國(guó)晶圓產(chǎn)能于2010年首次超過歐洲，于2019年首次超越北美。截至2020年12月，中國(guó)晶圓產(chǎn)能占全球晶圓產(chǎn)能的15.3%。根據(jù)ICInsight統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)硅晶圓產(chǎn)能243萬(wàn)片/月（等效于8寸硅晶圓），全球硅晶圓產(chǎn)能1945萬(wàn)片/月，中國(guó)大陸硅晶圓產(chǎn)能占全球硅晶圓產(chǎn)能12.5%。根據(jù)ICInsight對(duì)未來產(chǎn)能擴(kuò)張預(yù)測(cè)，隨著半導(dǎo)體制造硅晶圓產(chǎn)能持續(xù)向中國(guó)轉(zhuǎn)移，2022年中國(guó)大陸晶圓廠產(chǎn)能將達(dá)410萬(wàn)片/月，占全球產(chǎn)能17.15%。2018-2022年中國(guó)硅晶圓產(chǎn)能的年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)14%，遠(yuǎn)高于全球產(chǎn)能年均復(fù)合增長(zhǎng)率5.3%。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘石英玻璃制品屬于技術(shù)密集型行業(yè)，企業(yè)需擁有自己的核心技術(shù)才能在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步發(fā)展。新進(jìn)入企業(yè)在技術(shù)積累方面并不具備相應(yīng)條件，目前石英行業(yè)焊接技術(shù)、高溫吹制技術(shù)以及數(shù)控技術(shù)都需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累。通常石英制品加工企業(yè)根據(jù)客戶的不同需求進(jìn)行個(gè)性化的定制，產(chǎn)品多樣化的需求要求企業(yè)本身要具備充足的技術(shù)積累，缺乏相關(guān)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累將成為進(jìn)入本行業(yè)的壁壘之一。高端石英制品不僅從外形尺寸、產(chǎn)品精度上嚴(yán)格于普通產(chǎn)品，尤其是在產(chǎn)品潔凈度上有著嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，比如高精度的立式石英舟產(chǎn)品，潔凈度超標(biāo)會(huì)直接影響到氧化擴(kuò)散后晶圓表面漲膜的厚度和均勻度，產(chǎn)品潔凈度是擴(kuò)散爐等重要機(jī)臺(tái)關(guān)鍵的驗(yàn)證項(xiàng)目之一，而國(guó)產(chǎn)石英舟主要的技術(shù)問題在于金屬離子超標(biāo)，從而造成晶圓在制造過程中受到金屬離子的污染，導(dǎo)致晶圓良率降低或者報(bào)廢。國(guó)產(chǎn)石英零部件難以達(dá)到半導(dǎo)體工藝的高純度要求，也是進(jìn)入本行業(yè)的技術(shù)壁壘之一。2、品牌壁壘下游行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)可靠性及穩(wěn)定性要求較高，因而客戶往往傾向于和成立時(shí)間較久、在行業(yè)內(nèi)口碑較好的石英玻璃制品企業(yè)合作，以保證產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性和技術(shù)要求的穩(wěn)定性。在半導(dǎo)體應(yīng)用的石英制品通常需要通過高端設(shè)備廠商的直接認(rèn)證，對(duì)新進(jìn)入廠家提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)在市場(chǎng)開拓和新客戶開發(fā)方面具有一定難度和阻礙，面臨著明顯的進(jìn)入壁壘。3、人才壁壘石英玻璃加工對(duì)人員素質(zhì)要求較高，行業(yè)內(nèi)企業(yè)須構(gòu)建較為成熟的管理、技術(shù)和營(yíng)銷方面的人才體系才能取得成功；目前該行業(yè)較為缺乏具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)專業(yè)人才，行業(yè)新進(jìn)入者無(wú)法迅速解決人才匱乏的問題。此外，一個(gè)成熟的生產(chǎn)技術(shù)人員的培訓(xùn)周期通常較長(zhǎng)，新進(jìn)入企業(yè)往往面臨著持續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的考驗(yàn)。行業(yè)的發(fā)展概況石英玻璃制品所處產(chǎn)業(yè)鏈上游主要包括石英砂、石英材料，中游主要為各規(guī)格及型號(hào)不同的石英制品，行業(yè)下游主要對(duì)接半導(dǎo)體、光伏、電光源、航空航天等應(yīng)用領(lǐng)域。在上游石英砂產(chǎn)業(yè)中，高純石英砂生產(chǎn)與高品質(zhì)礦源密切相關(guān)，低品質(zhì)礦源提純較為困難。工業(yè)上石英砂一般可分為普通石英砂、精制石英砂、高純石英砂、熔融石英砂等，其中高純石英砂通常要求二氧化硅≥99.998%，鐵元素≤1ppm，且具有耐高溫、熱膨脹系數(shù)小、高度絕緣、耐腐蝕以及獨(dú)特的光學(xué)特性。從市場(chǎng)情況看，國(guó)內(nèi)高純石英砂呈現(xiàn)高度壟斷的態(tài)勢(shì)。石英玻璃具備良好的物理、化學(xué)性能，主要分為透明和不透明兩大類，其原材料大多取自純度在99.5%以上的精制石英砂。石英玻璃制品有各種規(guī)格，按照產(chǎn)品形狀可分為管材、棒材、板材等。從特殊功能方面還有低膨脹石英玻璃、耐輻照石英玻璃、透紫外線或紅外線石英玻璃、濾紫外線石英玻璃等。中游石英制品產(chǎn)業(yè)，尤其是給半導(dǎo)體集成電路生產(chǎn)線配套的石英制品產(chǎn)業(yè)門檻較高，石英制品供應(yīng)商提供的不同規(guī)格的產(chǎn)品通常需要單獨(dú)通過半導(dǎo)體設(shè)備廠商或芯片制造廠商的測(cè)試，產(chǎn)品試驗(yàn)合格才可以供貨。供應(yīng)商通常需要通過客戶的現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)等工作，才能順利進(jìn)入供應(yīng)商名單。行業(yè)內(nèi)具備高純度、大尺寸石英制品供應(yīng)能力的企業(yè)較少。在石英玻璃制品的加工方面，國(guó)內(nèi)的加工能力相比國(guó)際領(lǐng)先水平還有一定的差距，主要表現(xiàn)為材料純度水平不高、產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定、先進(jìn)產(chǎn)品不具備自主生產(chǎn)技術(shù)等。而行業(yè)的中低端產(chǎn)品廠商基礎(chǔ)差別較小，競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利率也較低。賀利氏、菲利華等上游石英材料公司利用自身產(chǎn)業(yè)資源，向石英制品行業(yè)拓展，形成了一定的產(chǎn)業(yè)集中化、規(guī)模化生產(chǎn)趨勢(shì)。與外資石英制品公司相比，存在規(guī)模、產(chǎn)業(yè)資源、資金等方面的劣勢(shì)；但與內(nèi)資石英制品公司相比，業(yè)務(wù)規(guī)模、認(rèn)證、技術(shù)、客戶積累存在一定優(yōu)勢(shì)。在的背景下，憑借技術(shù)積累，通過產(chǎn)品認(rèn)證，逐步進(jìn)入高端產(chǎn)品市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)鏈下游主要集中在半導(dǎo)體、光纖、光學(xué)、光伏和電光源等細(xì)分領(lǐng)域，根據(jù)智研咨詢提供的數(shù)據(jù)，在石英制品的終端應(yīng)用中，半導(dǎo)體、光纖、光學(xué)、光伏和電光源行業(yè)的占比分別為65%、14%、10%、7%和4%，其中，光纖、光伏和半導(dǎo)體是增長(zhǎng)較快的領(lǐng)域，將成為石英制品行業(yè)發(fā)展的助推器。石英制品在下游應(yīng)用廣泛，產(chǎn)品貫穿集成電路產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，以石英砂到芯片的生產(chǎn)過程為例，生產(chǎn)過程將使用到石英坩堝、石英鐘罩、石英擴(kuò)散管、石英舟、石英玻璃基片等不同類型的產(chǎn)品。1、半導(dǎo)體行業(yè)生產(chǎn)加工各環(huán)節(jié)所需的主要石英制品類型及功能半導(dǎo)體領(lǐng)域加工環(huán)節(jié)在芯片設(shè)計(jì)流程后，可分為三個(gè)階段：?jiǎn)尉Ч杵圃?、晶圓制造和封裝測(cè)試。石英材料在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用主要在單晶硅片制造和晶圓制造兩個(gè)環(huán)節(jié)。石英舟、石英管、石英儀器是半導(dǎo)體芯片加工過程清洗、氧化、光刻、刻蝕、擴(kuò)散等環(huán)節(jié)中所需要的材料。半導(dǎo)體工藝制程中，需要用到大量的石英制品，按照工作環(huán)境溫度的不同，分為高溫工藝和低溫工藝兩大類，高溫工藝包括擴(kuò)散、氧化等，低溫工藝包括刻蝕、封裝、光刻、清洗等。高溫工藝中，石英制品需要在千度以上連續(xù)工作數(shù)個(gè)小時(shí)，所以需要石英制品耐高溫，同時(shí)熱穩(wěn)定性好，不易變形；石英制品主要成分是二氧化硅，由于羥基改變了二氧化硅的鍵合結(jié)構(gòu)，降低了材料的熱穩(wěn)定性，造成石英制品的耐溫性能大幅降低，所以高溫工藝用石英制品需經(jīng)過脫羥處理。此外，高溫工藝對(duì)石英制品性能要求還包括耐腐蝕、透光性好、雜質(zhì)含量低等。低溫工藝的工作溫度相對(duì)較低，對(duì)石英制品不存在耐高溫要求，對(duì)石英材料的羥基90含量無(wú)要求。低溫工藝中，石英制品的性能要求主要是耐腐蝕、透光性好、雜質(zhì)含量低。石英玻璃制品是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)和光伏產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵材料。2、光伏領(lǐng)域生產(chǎn)加工各環(huán)節(jié)所需的主要石英制品類型及功能石英坩堝是硅棒/錠生產(chǎn)過程中，多晶硅鑄錠爐的關(guān)鍵元器件，用于盛裝熔融硅并制成后續(xù)所需硅錠的一次性消耗品。石英舟、管、瓶、清洗槽等器件，應(yīng)用于電池片生產(chǎn)過程中擴(kuò)散、清洗等環(huán)節(jié)，主要是承載功能。光伏生產(chǎn)工藝屬于低溫工藝，對(duì)石英制品性能的要求主要是耐腐蝕、透光性好、雜質(zhì)含量低，對(duì)羥基無(wú)要求。營(yíng)銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩亍⑸鐣?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國(guó)曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向常客贈(zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買、實(shí)施購(gòu)買，以及買后感覺的全過程。在購(gòu)買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，