影響冰箱行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素分析

影響冰箱行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素分析市場細(xì)分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細(xì)分市場都有意義。所選擇的細(xì)分市場必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。冰箱行業(yè)發(fā)展概況1、全球冰箱行業(yè)發(fā)展概況近年來，全球冰箱行業(yè)整體呈平穩(wěn)上升趨勢，市場從強(qiáng)調(diào)剛需逐步向更新?lián)Q代、個性需求轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)不再是決定行業(yè)趨勢的核心因素，各大冰箱主機(jī)廠更加重視消費(fèi)升級的需求導(dǎo)向，加大研發(fā)創(chuàng)新投入，提升產(chǎn)品能效和智能化水平。2019年，全球冰箱冷柜產(chǎn)量為1.9億臺，同比增長4.8%，銷量為1.8億臺。除南美略有下降，大洋洲基本持平，其他區(qū)域均有不同程度的增長，特別是印度、東南亞等市場繼續(xù)保持高速增長，非洲尼日利亞、埃及等市場也大幅回升。亞洲是全球冰箱冷柜生產(chǎn)和消費(fèi)的最大地區(qū)，其中中國是全球最大的冰箱供給國，冰箱已經(jīng)出口至220多個國家和地區(qū)。隨著2020年全球新冠肺炎疫情的爆發(fā)，特別是國外新冠疫情不斷蔓延，國外冰箱生產(chǎn)受到嚴(yán)重制約，對大冰箱保鮮、儲物的需求更加強(qiáng)烈，疫情期間的生活方式轉(zhuǎn)變促進(jìn)了對冰箱的需求，冰箱出口明顯增多。2、我國冰箱行業(yè)發(fā)展概況受益于改革開放以來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，我國冰箱行業(yè)呈現(xiàn)飛躍式發(fā)展。國內(nèi)冰箱生產(chǎn)企業(yè)已從當(dāng)初的單純引進(jìn)和仿制為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽孔灾餮邪l(fā)、注重創(chuàng)新為主，冰箱產(chǎn)品在品種、規(guī)格、技術(shù)、性能、質(zhì)量等方面均取得長足進(jìn)步與發(fā)展，與國際先進(jìn)水平的差距也不斷縮小。（1）產(chǎn)銷趨勢整體向好2005年以來，我國家用冰箱行業(yè)整體上保持快速發(fā)展的狀態(tài)。特別是2009年至2013年期間，受家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼等政策的影響，冰箱產(chǎn)量保持快速增長，從2005年的2,987萬臺增長至2013年的9,255萬臺。隨著2013年后相關(guān)優(yōu)惠政策的退出以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素的影響，家電行業(yè)整體規(guī)模保持穩(wěn)定。近些年，隨著房地產(chǎn)調(diào)控收緊，大家電普及需求有所抑制，但由于渠道下沉、線上銷售的壯大及促銷、消費(fèi)升級等拉動冰箱的消費(fèi)需求。我國冰箱產(chǎn)量呈現(xiàn)階段性波動，總體保持穩(wěn)定。2020年新冠肺炎疫情爆發(fā)以來，國內(nèi)冰箱等家電制造業(yè)除一季度受到一定影響外，二季度開始迅速復(fù)工復(fù)產(chǎn)。隨著境外疫情蔓延發(fā)展，特別是歐美等國家的疫情一直未能得到有效控制，對其冰箱等家電制造業(yè)造成較大沖擊，直接拉動2020年國內(nèi)冰箱產(chǎn)量及出口數(shù)量較上年增幅較大。2020年，全國家用電冰箱產(chǎn)量已達(dá)到9,014.70萬臺。在冰箱銷量方面，近些年，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民可支配收入的提升，人們生活水平不斷提高，對生鮮商品的健康保鮮需要和其他品質(zhì)需求越來越高，大大促進(jìn)了冰箱消費(fèi)。冰箱內(nèi)銷是中國冰箱行業(yè)發(fā)展的主要動力，目前國內(nèi)需求以更新?lián)Q代為主，中國龐大的人口基數(shù)和人均保有量也讓整個冰箱市場維持在一定的規(guī)模。（2）出口量持續(xù)增長中國是全球冰箱最大的供給國，已經(jīng)出口至220多個國家和地區(qū)，占到全球（除中國外）冰箱銷售規(guī)模的近三分之一。中國冰箱行業(yè)出口量已經(jīng)連續(xù)十年保持增長，出口市場成為我國冰箱銷售的重要市場之一。2019年，中國冰箱行業(yè)在對內(nèi)面臨房地產(chǎn)周期、經(jīng)濟(jì)周期負(fù)面影響，對外面臨在全球貿(mào)易放緩且增長乏力的大環(huán)境下，冰箱出口持續(xù)攀升，出口總量達(dá)5,543萬臺。2020年，隨著新冠肺炎疫情的爆發(fā)，特別是國外新冠肺炎疫情不斷蔓延，部分中國家電主要出口國家成為“重災(zāi)區(qū)”，但社交疏離帶來的宅家生活和海外供應(yīng)鏈的破壞給部分中國冰箱出口帶來了機(jī)遇，出口量再攀新高，已達(dá)到6,954萬臺。歐洲、亞洲、美洲是中國冰箱出口最大的三個區(qū)域。歐洲一直是中國冰箱出口規(guī)模最大的市場，占了全球出口量的近四成，僅次于亞洲。亞洲區(qū)域是中國冰箱出口的第二大市場，占出口全球規(guī)模的近三成；中國對亞洲出口的主要市場是日韓，其次是中東。美洲市場曾是中國冰箱出口的第二大區(qū)域，北美是美洲的主要市場，美國和加拿大占了中國出口美洲的近八成，其中美國占絕大部分。受中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響，2019年降至第三，出口份額不到四分之一。此外，“一帶一路”是備受關(guān)注的熱點(diǎn)，已經(jīng)成為規(guī)模最大的對外合作平臺。在當(dāng)前全球貿(mào)易摩擦頻發(fā)的情況下，2019年中國冰箱出口“一帶一路”區(qū)域國家的表現(xiàn)相當(dāng)出色，出口量同比增長高達(dá)11%，出口額同比增長14%，出口單價同比增長2.5%，遠(yuǎn)高于非“一帶一路”區(qū)域。從市場份額來看，“一帶一路”沿線出口量已經(jīng)占我國總出口的35%，是我國冰箱出口的重要拉動因素。（3）終端消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級隨著經(jīng)濟(jì)社會的穩(wěn)步發(fā)展和居民收入的持續(xù)增加，居民對生活品質(zhì)的追求不斷提高，消費(fèi)支出不斷增加，消費(fèi)模式不斷升級。基于此，我國冰箱市場一直保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的節(jié)奏，一是從傳統(tǒng)的直冷冰箱向風(fēng)冷迭代，二是從小容積冰箱換向大容積，三是從傳統(tǒng)的冷藏+冷凍模式升級為多空間冷藏+多空間冷凍+變溫模式。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，冰箱線上銷售平均容積已經(jīng)由2015年的220L上升至2020年的290L，線下銷售平均容積由2015年的294L上升至2020年的387L。受新冠肺炎疫情的影響，居民對大冰箱容積的需求凸顯，預(yù)計2021年冰箱線上、線下平均容積達(dá)到301L、399L。從終端消費(fèi)來看，我國居民消費(fèi)模式已從政策刺激的消費(fèi)增長模式向消費(fèi)升級模式轉(zhuǎn)型，對大容量、風(fēng)冷式、多門多溫區(qū)、變頻、智能等中高端冰箱的需求持續(xù)增長。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國冰箱線下零售量中，預(yù)計2021年對開門、十字四門、法式多門產(chǎn)品零售量占比將上升至20.5%、21.8%和19.8%。未來，節(jié)能、環(huán)保、健康、安全、美觀、時尚以及多功能化是冰箱行業(yè)的主要發(fā)展趨勢，以智能家居為核心的產(chǎn)品消費(fèi)升級和結(jié)構(gòu)升級已成為帶動冰箱行業(yè)持續(xù)增長、產(chǎn)業(yè)升級明顯的驅(qū)動力之一。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘1、客戶與市場壁壘冰箱主機(jī)廠在選擇供應(yīng)商時，對產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格，通常對其進(jìn)行長時間考察和試供貨階段，對供應(yīng)商的信譽(yù)、供應(yīng)能力、財務(wù)狀況、產(chǎn)品價格和質(zhì)量等多方面進(jìn)行綜合評估后，才與之建立長期合作關(guān)系。為保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，確定合作關(guān)系后不會輕易更換供應(yīng)商。因此，新供應(yīng)商進(jìn)入將面臨較大困難。2、產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)壁壘冰箱門封作為冰箱的重要部件，直接關(guān)系著冰箱的制冷和節(jié)能效果。冰箱主機(jī)廠對冰箱門封生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力和產(chǎn)品設(shè)計能力要求較高，需要根據(jù)各冰箱主機(jī)廠的冰箱性能、外觀、結(jié)構(gòu)要求進(jìn)行模具設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)。冰箱門封設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)涉及到材料改性、工藝控制、模具制造、品質(zhì)控制等方面，需要冰箱門封生產(chǎn)企業(yè)擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人才及較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，缺少技術(shù)人才和研發(fā)實(shí)力的門封生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)將面臨較大困難。3、產(chǎn)品多樣化與規(guī)模效應(yīng)壁壘冰箱主機(jī)廠越來越注重個性化的產(chǎn)品需求，產(chǎn)品系列和種類不斷豐富，因此冰箱門封的規(guī)格、型號也隨之相應(yīng)增多，形成了產(chǎn)品多樣化和規(guī)模經(jīng)營的特點(diǎn)，可降低采購和生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。隨著冰箱行業(yè)集中度的提升，冰箱門封行業(yè)的集中度也隨之提升，產(chǎn)品單一、規(guī)模較小的冰箱門封生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)將面臨較大困難。4、產(chǎn)品品質(zhì)控制壁壘隨著冰箱日趨輕量化、智能化、環(huán)保化，塑料部件的質(zhì)量對冰箱性能的影響逐步增大。冰箱門封作為影響冰箱保溫、節(jié)能效果的部件，冰箱主機(jī)廠日趨重視冰箱門封質(zhì)量的穩(wěn)定、可靠。因此，具備完整產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品質(zhì)量控制能力的企業(yè)規(guī)模越來越大，產(chǎn)品品質(zhì)控制體不健全企業(yè)進(jìn)入行業(yè)將面臨較大困難。行業(yè)利潤水平的變動趨勢和變動原因本行業(yè)利潤水平主要受原材料價格、生產(chǎn)工藝、新產(chǎn)品設(shè)計能力、冰箱行業(yè)市場需求等因素的影響。由于本行業(yè)的主要客戶為冰箱主機(jī)廠，冰箱行業(yè)的利潤變動將直接影響本行業(yè)的利潤水平和變動趨勢。隨著行業(yè)集中度的提高，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的利潤水平出現(xiàn)較大差異，少數(shù)市場占有率較高的企業(yè)通過新材料改性應(yīng)用，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，有效降低成本，配合冰箱生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)高附加值產(chǎn)品，并保持規(guī)?；a(chǎn)，盈利水平相對較高。未來隨著冰箱行業(yè)的不斷發(fā)展，將進(jìn)一步利好優(yōu)勢冰箱配套企業(yè)。市場供求狀況及變動原因冰箱主機(jī)廠基于自身產(chǎn)品品質(zhì)、市場競爭力的需要，要求冰箱配套企業(yè)具備較強(qiáng)的配套供應(yīng)和服務(wù)能力，只有通過其資格認(rèn)證或?qū)彶榈钠髽I(yè)，才能取得相應(yīng)的供應(yīng)商資質(zhì)。由于冰箱門封生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜、產(chǎn)品技術(shù)含量高，行業(yè)集中度相對較高，部分技術(shù)相對落后、開發(fā)能力不足、管控水平較低的企業(yè)從冰箱主機(jī)廠取得的訂單越來越少，甚至被淘汰?？蛻粲唵沃鸩较蛞恍┘夹g(shù)水平高、規(guī)模大、工藝先進(jìn)且具備較強(qiáng)管理水平和質(zhì)量控制能力的企業(yè)集中，該類企業(yè)市場份額逐步加大。對于其他冰箱塑料部件產(chǎn)品，配套供應(yīng)商較多，部分配套供應(yīng)商基于其較強(qiáng)的配套供應(yīng)和服務(wù)能力，會承接來自冰箱主機(jī)廠的其他業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模逐步擴(kuò)大。隨著冰箱行業(yè)的不斷發(fā)展以及國家節(jié)能環(huán)保要求的不斷加強(qiáng)、居民生活水平的提高和消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，冰箱行業(yè)的需求逐步向節(jié)能環(huán)保、大容積多門、風(fēng)冷變頻、智能化等中高端冰箱發(fā)展，在新的政策引導(dǎo)下，冰箱配套行業(yè)仍具有廣闊的市場空間。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素（1）國家政策支持行業(yè)冰箱塑料部件產(chǎn)品主要應(yīng)用于下游冰箱主機(jī)廠，冰箱行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策直接影響行業(yè)。近年來，國家、地方政府和行業(yè)協(xié)會出臺的一系列政策、指導(dǎo)意見等均有利于行業(yè)發(fā)展，如《推動重點(diǎn)消費(fèi)品更新升級暢通資源循環(huán)利用實(shí)施方案（2019-2020年）》、《關(guān)于完善廢舊家電回收處理體系推動家電更新消費(fèi)的實(shí)施方案》、《家用電冰箱技術(shù)路線圖》（2019年版）等，在鼓勵產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)進(jìn)步的同時，進(jìn)一步刺激了冰箱市場需求，體現(xiàn)了對冰箱行業(yè)發(fā)展的支持，有利于促進(jìn)冰箱配套行業(yè)的發(fā)展。（2）居民購買力提升隨著經(jīng)濟(jì)社會的穩(wěn)步發(fā)展，我國居民收入持續(xù)增長，生活水平不斷提高，居民購買力大幅提升。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國居民人均可支配收入從2014年的20,167元增長至2020年的32,189元，其中城鎮(zhèn)居民人均可支配收入從2014年的28,844元增長至2020年的43,834元，農(nóng)村居民人均可支配收入從2014年的10,489元增長至2020年的17,131元。冰箱等耐用消費(fèi)品的需求對經(jīng)濟(jì)增長的敏感性較高，居民收入增加可直接促進(jìn)耐用消費(fèi)品需求增加，冰箱及其配套行業(yè)將保持良好的市場需求。（3）居民消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變隨著居民對生活品質(zhì)追求的提高，對大容積冰箱的需求不斷增加。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，冰箱線上銷售平均容積已經(jīng)由2015年的220L上升至2020年的290L，線下銷售平均容積由2015年的294L上升至2020年的387L。我國居民消費(fèi)模式已從政策刺激的消費(fèi)增長模式向消費(fèi)升級模式轉(zhuǎn)型，對大容量、風(fēng)冷式、多門多溫區(qū)、變頻、智能等中高端冰箱的需求持續(xù)增長。居民消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變將進(jìn)一步促進(jìn)冰箱的更新?lián)Q代，從而為冰箱配套行業(yè)創(chuàng)造了更廣闊的市場需求。（4）行業(yè)集中度增加我國冰箱市場經(jīng)歷快速發(fā)展后，市場規(guī)模增速趨于平穩(wěn)，各品牌企業(yè)競爭更加激烈，其市場份額主要集中于主流冰箱主機(jī)廠。冰箱行業(yè)激烈的市場競爭對其配套供應(yīng)商提出了更高的要求。同時，客戶為降低成本、方便管理，要求門封供應(yīng)商能夠快速、穩(wěn)定地供貨。下游市場的需求促使冰箱門封企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、提升即時供貨能力，這種產(chǎn)業(yè)特性決定了冰箱門封行業(yè)的集中度較高，并將可能進(jìn)一步提升。（5）國際市場需求旺盛中國冰箱行業(yè)出口量已經(jīng)連續(xù)十年保持增長，出口市場成為我國冰箱銷售的重要市場之一。國際市場特別是發(fā)展中國家消費(fèi)者對冰箱的需求吸引了國內(nèi)冰箱生產(chǎn)企業(yè)海外投資設(shè)廠，使得對冰箱門封的市場需求進(jìn)一步增加，冰箱配套生產(chǎn)企業(yè)也隨之在海外投資設(shè)廠，促進(jìn)了我國冰箱門封企業(yè)的全球化發(fā)展。2、不利因素（1）研發(fā)投入不足冰箱塑料部件行業(yè)整體上研發(fā)和自主創(chuàng)新能力依然薄弱，市場上技術(shù)含量低、附加值低的產(chǎn)品占比較多。就行業(yè)內(nèi)企業(yè)而言，資金投入不足、管理水平不高，創(chuàng)新體制落后，核心技術(shù)缺乏都是制約行業(yè)發(fā)展的障礙，影響了我國冰箱塑料部件行業(yè)的發(fā)展。（2）勞動力成本上升近年來，勞動力市場經(jīng)歷較大的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，企業(yè)勞動用工成本逐步上升，用工難、用工貴問題較為突出，勞動力價格和供給將是長期影響行業(yè)發(fā)展的重要問題。行業(yè)發(fā)展前景我國冰箱產(chǎn)業(yè)消費(fèi)已經(jīng)發(fā)展到“結(jié)構(gòu)升級+更新?lián)Q代”相結(jié)合的需求模式。居民對家用電冰箱的消費(fèi)需求由基本生活型向發(fā)展享受型轉(zhuǎn)變，由注重產(chǎn)品功能性向注重產(chǎn)品的節(jié)能、美觀、智能化轉(zhuǎn)變。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國居民平均每百戶電冰箱擁有量呈穩(wěn)步增長趨勢，其中我國城鎮(zhèn)居民平均每百戶電冰箱擁有量已由2013年末的89.2臺增加至2019年末的102.5臺，我國農(nóng)村居民平均每百戶電冰箱擁有量已由2013年末的72.9臺增加至2019年末的98.6臺。以中國人口的龐大基數(shù)，全國居民保有的冰箱數(shù)量未來將逐步更新?lián)Q代，將為冰箱主機(jī)廠和冰箱配套企業(yè)帶來廣闊的市場空間。2019年10月，中國家用電器協(xié)會發(fā)布《中國家用電冰箱產(chǎn)業(yè)技術(shù)路線圖》（2019年版），規(guī)劃目標(biāo)是2025年冰箱能效水平較2019年要提高25%，2030年較2025年再提高25%。冰箱作為家用電器中最主要的耗能家電之一，全球家電節(jié)能能效標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，歐盟、美國、日本、韓國等發(fā)達(dá)國家紛紛發(fā)布了適合本國技術(shù)要求的能效標(biāo)準(zhǔn)，而且能效標(biāo)準(zhǔn)更新較快，歐盟四年內(nèi)兩次修訂冰箱能效標(biāo)準(zhǔn)。提高冰箱的能效水平對于推動節(jié)能環(huán)保政策的實(shí)施具有重要意義，國內(nèi)冰箱主機(jī)廠也逐步提高對冰箱門封等節(jié)能配件的要求，對提高冰箱門封的技術(shù)水平和節(jié)能應(yīng)用具有很大的促進(jìn)作用。2020年1月，中國家用電器協(xié)會制定的《家用電器安全使用年限》系列標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布實(shí)施，家用電冰箱的安全使用年限為10年。根據(jù)中國家用電器協(xié)會的測算，2020年度有超過5,800萬臺冰箱超過安全使用年限，更新?lián)Q代的市場潛力巨大。該標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，將進(jìn)一步推動冰箱以舊換新，帶來新的市場增長點(diǎn)。2020年11月，國務(wù)院常務(wù)會議指出促進(jìn)家電家具家裝消費(fèi)，鼓勵有條件的地區(qū)對淘汰舊家電家具并購買綠色智能家電、環(huán)保家具給予補(bǔ)貼。在新冠肺炎疫情影響下，國家及時推出具有針對性的促消費(fèi)舉措，將有助于激發(fā)居民消費(fèi)熱情，恢復(fù)消費(fèi)活力，更快推動家電更新消費(fèi)，為家電市場注入了動力。此外，隨著冰箱消費(fèi)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級，居民對更大、更節(jié)能、更智能的冰箱需求將不斷增加，將為冰箱配套產(chǎn)品帶來更為廣闊的需求空間。體驗(yàn)營銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動的“主人”，體驗(yàn)營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗(yàn)活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗(yàn)營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機(jī)綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險等?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長遠(yuǎn)利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業(yè)是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統(tǒng)一品牌還是分類、分品設(shè)計，一個產(chǎn)品上標(biāo)一個品牌還是一個產(chǎn)品上標(biāo)兩個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運(yùn)營中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此，企業(yè)有三種可供選擇的策略，其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細(xì)分為兩種：企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼牌生產(chǎn)，即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對部分產(chǎn)品使用自己的品牌，而對另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。許多市場信譽(yù)較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商店等）都爭相設(shè)計并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經(jīng)銷的商品的90%0都標(biāo)有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經(jīng)濟(jì)衰退，再次加速了中間商品牌的發(fā)展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質(zhì)優(yōu)價更優(yōu)”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產(chǎn)廠家都經(jīng)過嚴(yán)格的審核和產(chǎn)品檢測，確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類品牌的優(yōu)良品質(zhì)；同時，自有品牌商品均由生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn)，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，使售價比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營銷企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商，要全面考慮各相關(guān)因素，最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰在這個產(chǎn)品分銷鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場信譽(yù)和拓展市場的潛能。一般來講，在生產(chǎn)者或制造商的市場信譽(yù)良好、企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品市場占有率較高的情況下，宜采用生產(chǎn)者自有品牌；相反，在生產(chǎn)者或制造商資金括據(jù)、市場營銷薄弱的情況下，應(yīng)以中間商品牌或其他生產(chǎn)者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標(biāo)市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，即使生產(chǎn)者或制造商有自營品牌的能力，也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進(jìn)占海外市場的實(shí)踐中常用的品牌策略。（二）品牌統(tǒng)分策略品牌，無論歸屬于生產(chǎn)者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權(quán)，都必須考慮對所有的產(chǎn)品如何命名問題。是大部分或全部產(chǎn)品都使用一個品牌，還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌，如何對此進(jìn)行決策事關(guān)品牌運(yùn)營成敗。決策此問題，通常有三種可供選擇的策略。1、統(tǒng)一品牌統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使用一個品牌。例如，飛利浦公司的所有產(chǎn)品（包括音響、電視、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產(chǎn)的照相機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，能夠降低新產(chǎn)品宣傳費(fèi)用；可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽(yù)的情況下實(shí)現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；同時也有助于顯示企業(yè)實(shí)力，塑造企業(yè)形象。不過，不可忽視的是，若某一種產(chǎn)品因某種原因（如質(zhì)量）出現(xiàn)問題，就可能因其他種類產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個企業(yè)的信譽(yù)，即一榮俱榮，一損俱損；當(dāng)然，統(tǒng)一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費(fèi)者不便的缺憾。2、個別品牌與多品牌個別品牌是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業(yè)同時為一種產(chǎn)品設(shè)計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實(shí)施的結(jié)果，個別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。企業(yè)運(yùn)用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負(fù)面株連效應(yīng)；可以在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間，進(jìn)而壓縮或擠占了競爭者產(chǎn)品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎(chǔ)；而且，多種不同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時并存必然使企業(yè)的促銷費(fèi)用升高且存在自身競爭的風(fēng)險，所以，在運(yùn)用多品牌策略時，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時撤銷市場占有率過低的品牌，以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品牌分類品牌即指企業(yè)對所有產(chǎn)品在分類的基礎(chǔ)上各類產(chǎn)品使用不同的品牌。如企業(yè)可以對自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品分為器具類產(chǎn)品、婦女服裝類產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類產(chǎn)品，并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌標(biāo)志。這實(shí)際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產(chǎn)品分類，也可以按市場分類。（三）復(fù)合品牌策略復(fù)合品牌就是指對同一種產(chǎn)品賦予兩個或兩個以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優(yōu)點(diǎn)，而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復(fù)合品牌策略，按照復(fù)合在一起的品牌的地位或從屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯(lián)合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產(chǎn)品使用一主一副兩個品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵蓋企業(yè)若干產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的品牌做主品牌，借其品牌之勢；同時，給各個產(chǎn)品設(shè)計不同的副品牌（專屬于特定產(chǎn)品的品牌），以副品牌來突出不同產(chǎn)品的個性。主副品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與個別品牌策略的優(yōu)點(diǎn)。它既可以像統(tǒng)一品牌策略一樣實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢共享，使企