國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論文件

73/73國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論一、企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)因1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求飽和及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，一方面使企業(yè)為市場(chǎng)提供日益增多的產(chǎn)品數(shù)量和種類；另一方面，寬敞消費(fèi)者收入提高，對(duì)產(chǎn)品的選擇更加挑剔，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成飽和格局，企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)激化。2、國(guó)際市場(chǎng)的吸引力3、政府鼓舞和支持企業(yè)出口政策4、科學(xué)技術(shù)進(jìn)展為企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)提供物資前提5、中國(guó)企業(yè)國(guó)際化與我國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)因企業(yè)國(guó)際化要緊指經(jīng)營(yíng)行為的國(guó)際化，具體指企業(yè)的投資、融資、生產(chǎn)與銷售等方面的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。我國(guó)企業(yè)國(guó)際化的要緊表現(xiàn)：（一）、境外投資的主體和投資方式呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)（二）、境外企業(yè)的類型從早期較單一的境外加工貿(mào)易進(jìn)展到科研、資源開(kāi)發(fā)、投資控股等多類型（三）、大型龍頭企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)已具有一定的規(guī)模目前我國(guó)企業(yè)國(guó)際化存在的要緊問(wèn)題：（一）國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才的短缺（二）企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力不足，缺乏自主品牌（三）企業(yè)普遍缺乏國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（四）從宏觀層面看，企業(yè)國(guó)際化的響應(yīng)政策還不夠配套我國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)因：（一）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（二）獵取國(guó)外先進(jìn)科學(xué)技術(shù)及先進(jìn)的治理技術(shù)（三）利用兩種資源與兩個(gè)市場(chǎng)獵取國(guó)外低成本的生產(chǎn)資源及引進(jìn)外資二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷是組織的一項(xiàng)向顧客進(jìn)行制造價(jià)值、溝通價(jià)值和傳遞價(jià)值并通過(guò)顧客關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)組織相關(guān)利益者利益的職能。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的科學(xué)。2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的延伸與擴(kuò)展，是指企業(yè)在一國(guó)以上從事經(jīng)營(yíng)與銷售活動(dòng)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究以國(guó)外顧客需求為中心，從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的國(guó)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售治理的科學(xué)。3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的關(guān)系二者的要緊區(qū)不：（一）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不同（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有區(qū)不（三）國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷治理過(guò)程更復(fù)雜三、國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易1、國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際貿(mào)易體系國(guó)際貿(mào)易是指國(guó)家之間進(jìn)行的有形商品、無(wú)形商品及服務(wù)的交換活動(dòng)。亞當(dāng)·斯密的絕對(duì)成本利益大衛(wèi)·李嘉圖的比較成本利益赫克歇爾和俄林的要素比例講國(guó)際貿(mào)易體系要緊包括對(duì)國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行限制或管制的一系列規(guī)定和制度，以及各國(guó)間經(jīng)濟(jì)合作及貿(mào)易自由化的組織機(jī)構(gòu)。對(duì)國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行限制或管制的規(guī)定或制度要緊包括關(guān)稅、限額、抵制、貨幣障礙、非關(guān)稅障礙及市場(chǎng)障礙等。在國(guó)際貿(mào)易中，除了存在著各種貿(mào)易管制及限制外，還存在著各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)合作及貿(mào)易自由化的組織機(jī)構(gòu)。2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷差不多形態(tài)國(guó)際企業(yè)的進(jìn)展分為三種形態(tài)：貿(mào)易、海外投資及跨國(guó)公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的三種形態(tài)：（一）跨越國(guó)界型或?qū)ν鉅I(yíng)銷型（二）異國(guó)型或國(guó)外營(yíng)銷型（三）多國(guó)型或多國(guó)營(yíng)銷國(guó)際企業(yè)與國(guó)際營(yíng)銷差不多形態(tài)比較差不多類型企業(yè)決策中心市場(chǎng)生產(chǎn)基地貿(mào)易——跨越國(guó)界型出口本國(guó)外國(guó)本國(guó)進(jìn)口本國(guó)本國(guó)外國(guó)海外投資——異國(guó)型本國(guó)外國(guó)外國(guó)多國(guó)公司——多國(guó)營(yíng)銷本國(guó)外國(guó)外國(guó)3、國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的比較（一）國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的共同點(diǎn)差不多上以獵取利潤(rùn)為目的而進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（二）兩者的區(qū)不在于：（1）商品的交換主體不同；（2）商品流通形態(tài)不同；（3）國(guó)際貿(mào)易的作業(yè)流程比國(guó)際營(yíng)銷狹窄；（4）國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)較國(guó)際貿(mào)易更富于主動(dòng)及制造精神；（5）評(píng)估二者的效益的信息來(lái)源不同。國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易比較內(nèi)容國(guó)際營(yíng)銷國(guó)際貿(mào)易主體公司或企業(yè)國(guó)家產(chǎn)品跨國(guó)界不一定是目的利潤(rùn)利潤(rùn)信息來(lái)源公司營(yíng)銷記錄國(guó)際收支平衡營(yíng)銷活動(dòng)：

購(gòu)銷是是物質(zhì)分銷是是定價(jià)是是市場(chǎng)研究有一般沒(méi)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有一般沒(méi)有促銷有一般沒(méi)有分銷治理有沒(méi)有4、互聯(lián)網(wǎng)與全球經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)變化速度迅猛異常，是國(guó)際營(yíng)銷動(dòng)態(tài)環(huán)境中的一項(xiàng)重要?jiǎng)?chuàng)新，并正在迅速地成為企業(yè)營(yíng)銷與企業(yè)治理必不可少的工具。四、企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷的演進(jìn)及其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的演變1、企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷的演進(jìn)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷→出口營(yíng)銷→國(guó)際營(yíng)銷→多國(guó)營(yíng)銷→全球營(yíng)銷必須注意，全球營(yíng)銷并不意味著進(jìn)入世界每個(gè)國(guó)家2、國(guó)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的演變國(guó)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是指指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的觀念、態(tài)度、思維方式和商業(yè)哲學(xué)。國(guó)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)要緊經(jīng)歷以下幾個(gè)時(shí)期：（一）以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念（二）以國(guó)外顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷新觀念（三）以外部環(huán)境為導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念（四）以全球市場(chǎng)為導(dǎo)向的全球營(yíng)銷觀念五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的國(guó)際形勢(shì)及任務(wù)1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的國(guó)際形勢(shì)（一）國(guó)際營(yíng)銷面臨經(jīng)濟(jì)全球化的挑戰(zhàn)經(jīng)濟(jì)全球化是指世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)在生產(chǎn)、交換、分配及消費(fèi)四大環(huán)節(jié)的全球一體化，是資源與生產(chǎn)要素在全球范圍進(jìn)行配置，使各國(guó)經(jīng)濟(jì)彼此之間的聯(lián)系及相互依靠日益加強(qiáng)，任何一個(gè)國(guó)家或地區(qū)都不能與世界經(jīng)濟(jì)脫節(jié)而單獨(dú)生存和進(jìn)展。經(jīng)濟(jì)全球化的全然動(dòng)力是社會(huì)生產(chǎn)力的進(jìn)展。推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化的具體因素是：（1）國(guó)際貿(mào)易的迅速進(jìn)展成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化的重大源泉（2）國(guó)際金融全球化是經(jīng)濟(jì)全球化的重要?jiǎng)恿Γ?）跨國(guó)公司跨國(guó)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化的主角（4）現(xiàn)代技術(shù)革命是推動(dòng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的全然動(dòng)力企業(yè)要自覺(jué)樹立國(guó)際營(yíng)銷觀念，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，制定國(guó)際營(yíng)銷組合策略，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。（二）國(guó)際營(yíng)銷面臨國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)全球競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)新的特點(diǎn)：（1）全球競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域日益擴(kuò)大（2）全球競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容日益擴(kuò)大（3）全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主題發(fā)生了變化（4）全球競(jìng)爭(zhēng)形式發(fā)生了新的變化（三）國(guó)際營(yíng)銷面臨貿(mào)易愛(ài)護(hù)主義抬頭的挑戰(zhàn)新貿(mào)易愛(ài)護(hù)主義的要緊表現(xiàn)：（1）從關(guān)稅壁壘轉(zhuǎn)向非關(guān)稅壁壘（2）鼓舞出口措施進(jìn)一步加強(qiáng)（3）限制進(jìn)口措施（四）國(guó)際營(yíng)銷面臨貿(mào)易區(qū)域集團(tuán)化進(jìn)一步加強(qiáng)的挑戰(zhàn)貿(mào)易區(qū)域集團(tuán)化對(duì)國(guó)際貿(mào)易及國(guó)際營(yíng)銷的阻礙：（1）它有利于成員國(guó)之間的對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)展（2）貿(mào)易區(qū)域集團(tuán)化促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部貿(mào)易的自由化（3）貿(mào)易區(qū)域集團(tuán)化存在不同程度的愛(ài)護(hù)性和排他性2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)企業(yè)從事國(guó)際營(yíng)銷的任務(wù)是依照國(guó)內(nèi)外不可操縱的環(huán)境因素，運(yùn)用企業(yè)可操縱的因素，制定出國(guó)際營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)并加以實(shí)現(xiàn)。留個(gè)缺口給不人一位聞名企業(yè)家在作報(bào)告，一位聽(tīng)眾問(wèn)：“你在事業(yè)上取得了巨大的成功，請(qǐng)問(wèn)，對(duì)你來(lái)講，最重要的是什么？”

企業(yè)家沒(méi)有直接回答，他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈，只是并沒(méi)有畫圓滿，留下一個(gè)缺口。他反問(wèn)道：“這是什么？”“零”?！叭Α?“未完成的事業(yè)”/“成功”，臺(tái)下的聽(tīng)眾七嘴八舌地答道。國(guó)際文化環(huán)境他對(duì)這些回答未置可否：“事實(shí)上，這只是一個(gè)未畫完整的句號(hào)。你們問(wèn)我什么緣故會(huì)取得輝煌的業(yè)績(jī)，道理專門簡(jiǎn)單：我可不能把情況做得專門圓滿，就像畫個(gè)句號(hào)，一定要留個(gè)缺口，讓我的下屬去填滿它。”留個(gè)缺口給他人，并不講明自己的能力不強(qiáng)。實(shí)際上，這是一種治理的智慧，是一種更高層次上帶有全局性的圓滿。給猴子一棵樹，讓它不停地攀登；給老虎一座山，讓它自由縱橫。也許，這確實(shí)是企業(yè)治理用人的最高境地。國(guó)際文化環(huán)境一、文化的含義及其在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位1、什么是文化？文化是指給定社會(huì)中由人們可識(shí)不的行為方式特征整合而成的體系。文化的差不多特征：（一）文化是通過(guò)后天學(xué)習(xí)獲得的，而不是與生俱來(lái)的（二）文化是某個(gè)社會(huì)中的成員所共有的（三）文化是分成部分或要素的（四）文化是不斷演進(jìn)的2、文化在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的受挫或失敗，十之八九是由于文化因素造成的首先，文化滲透于營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面其次，國(guó)際營(yíng)銷者的活動(dòng)又構(gòu)成文化的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)推動(dòng)著文化的進(jìn)展最后，市場(chǎng)營(yíng)銷成果的好壞受文化的裁判文化只有差異，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)與好壞之分二、文化要素1、語(yǔ)言語(yǔ)言是文化要素中最具特征、區(qū)不最為明顯的一個(gè)要素。語(yǔ)言對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的作用表現(xiàn)：（一）語(yǔ)言在專門大程度上決定了信息溝通的效果（二）語(yǔ)言為便捷地了解當(dāng)?shù)厍闆r提供了通道（三）語(yǔ)言能力在公司溝通方面顯得越來(lái)越重要（四）語(yǔ)言功能遠(yuǎn)不止溝通，也不單純是用以理解的手段2、宗教信仰宗教是文化中最敏感的要素。宗教節(jié)日宗教的要求和禁忌宗教機(jī)構(gòu)宗教派不宗教習(xí)俗3、教育教育水平與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系緊密，二者的聯(lián)系表現(xiàn)在：（一）教育水平在一定程度上制約著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展（二）教育水平阻礙著人們的消費(fèi)行為，決定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和用戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求（三）教育水平阻礙國(guó)際市場(chǎng)促銷策略和方式4、社會(huì)組織社會(huì)組織是指一個(gè)社會(huì)中個(gè)人和團(tuán)體所發(fā)揮的作用以及這些個(gè)人和組織之間的相互關(guān)系。家庭（家庭是一個(gè)社會(huì)的差不多單位）參考群體（對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買態(tài)度、觀念產(chǎn)生阻礙）專門利益集團(tuán)社會(huì)階層（每個(gè)人一出生即處于一個(gè)特定的階層，成為其父母所屬社會(huì)范疇中的一個(gè)成員。5、物質(zhì)要素物質(zhì)要素那個(gè)地點(diǎn)特指物質(zhì)文化。物質(zhì)文化是指人類制造的物質(zhì)產(chǎn)品，包括生產(chǎn)工具和勞動(dòng)對(duì)象以及制造物質(zhì)產(chǎn)品的技術(shù)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)該如何把握東道國(guó)的物質(zhì)文化呢？首先應(yīng)該了解東道國(guó)物質(zhì)文化的現(xiàn)狀和特點(diǎn)；然后通過(guò)綜合分析得出結(jié)論，營(yíng)銷何種產(chǎn)品才能最佳地適應(yīng)東道國(guó)的物質(zhì)文化環(huán)境和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的要求；再通過(guò)列“投入一產(chǎn)出表”的方式分析東道國(guó)的消費(fèi)行為和消費(fèi)模式，由此確實(shí)合理的營(yíng)銷方案。三、文化分析、文化適應(yīng)與文化變遷1、文化分析事實(shí)性文化知識(shí)是關(guān)于某一特定文化的事實(shí)領(lǐng)悟性文化知識(shí)即理解不同文化特征之間差不的能力文化差異分析存在不同的觀念：（1）民族中心觀念（2）民族同化觀念（3）東道國(guó)中心觀念2、文化適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的文化適應(yīng)是指企業(yè)在制定國(guó)際營(yíng)銷決策時(shí)，充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化特點(diǎn)，使決策在實(shí)施過(guò)程不觸犯當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、生活習(xí)俗、宗教信仰等，進(jìn)而能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。文化適應(yīng)可分為產(chǎn)品適應(yīng)、機(jī)構(gòu)適應(yīng)和個(gè)人適應(yīng)自我參照準(zhǔn)則——一種對(duì)自身文化價(jià)值的無(wú)意識(shí)參考，是國(guó)際商務(wù)產(chǎn)生問(wèn)題的根源。文化適應(yīng)的過(guò)程在某種程度上也能夠講是客服自我參照準(zhǔn)則阻礙的過(guò)程3、文化變遷改變文化、推動(dòng)文化變遷式的文化滲透也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的有效手段。如何有打算地引導(dǎo)文化變遷？第一步是測(cè)定有哪些文化因素與創(chuàng)新相抵觸并形成阻力；第二步是把這些阻礙因素變成促進(jìn)因素而刺激變化四、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的商業(yè)適應(yīng)1、商業(yè)習(xí)俗與文化的關(guān)系在接觸一種新文化之前，營(yíng)銷人員應(yīng)該學(xué)會(huì)自問(wèn)：（一）我所了解的東道國(guó)文化，特不是商業(yè)適應(yīng)有多少？（二）我對(duì)東道國(guó)公民的看法和觀點(diǎn)如何？（三）如何將這些看法和觀點(diǎn)與本民族的文化區(qū)不開(kāi)來(lái)？文化要素阻礙商業(yè)適應(yīng)的重要組成部分：（一）價(jià)值觀（二）禮儀、交往方式（三）圖案和顏色2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)（一）企業(yè)規(guī)模（二）企業(yè)所有制三種模式：政府所有制、家庭（家族）所有制、合作制（三）企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)(1)最高層人員決策；（2）分權(quán)決策；(3)委員會(huì)決策（四）企業(yè)的各種公眾企業(yè)行為會(huì)受到各種公眾——政府、消費(fèi)者、勞工和股東的阻礙。3、做生意的方式接觸層次，交流方式，禮節(jié)與效率，談判重點(diǎn)，企業(yè)道德4、商業(yè)適應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)適應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)上的表現(xiàn)首先反映在語(yǔ)言上；其次，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要審核網(wǎng)站使用的符號(hào)及其他非語(yǔ)言表達(dá)方式是否會(huì)引起誤解。國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境一、本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境2、本國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)3、本國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（1）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；（2）壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；（3）寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)；（4）完全壟斷市場(chǎng)二、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指由一定地理區(qū)域范圍而結(jié)成某一特定經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟的國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，它是國(guó)際營(yíng)銷者跨國(guó)經(jīng)營(yíng)所面臨的重要經(jīng)濟(jì)環(huán)境。1、區(qū)域一體化的形式：自由貿(mào)易區(qū)；關(guān)稅同盟；共同市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)同盟2、區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的組織形式（一）歐洲經(jīng)濟(jì)一體化；（二）北美自由貿(mào)易區(qū)；（三）亞太經(jīng)濟(jì)合作組織（APEC）3、地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙（一）促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部的貿(mào)易自由化，從而對(duì)各成員國(guó)企業(yè)間國(guó)際營(yíng)銷提供寬松的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；（二）地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化具有不同程度的愛(ài)護(hù)性和排他性三、全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境1、全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的概況四個(gè)要緊特征：（一）國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際投資迅速進(jìn)展（二）各國(guó)經(jīng)濟(jì)之間相互依靠性提高（三）全球競(jìng)爭(zhēng)提高（四）全球經(jīng)濟(jì)更加復(fù)雜化3、國(guó)際收支狀況國(guó)際收支平衡表要緊包括：經(jīng)常項(xiàng)目；資本項(xiàng)目；現(xiàn)金項(xiàng)目；錯(cuò)誤和遺漏國(guó)際收支狀況對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙：阻礙國(guó)家匯率的變化，進(jìn)而阻礙國(guó)家國(guó)際貿(mào)易；對(duì)國(guó)家的貨幣金融政策措施發(fā)生直接影四、全球市場(chǎng)環(huán)境1、全球市場(chǎng)進(jìn)展時(shí)期（1）低收入國(guó)家（2）下中收入國(guó)家（3）上中收入國(guó)家（4）高收入國(guó)家2、各國(guó)的人口和收入3、各國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)（1）消費(fèi)支出和消費(fèi)結(jié)構(gòu)（2）消費(fèi)者儲(chǔ)蓄反映儲(chǔ)蓄狀況三大指標(biāo)：儲(chǔ)蓄額是指消費(fèi)者儲(chǔ)蓄的絕對(duì)數(shù)量；儲(chǔ)蓄率是指儲(chǔ)蓄額與消費(fèi)者收入的比例；儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率反映一時(shí)期的儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)速度。（3）消費(fèi)者信貸4、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析分析國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)源；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析五、國(guó)際金融與外匯環(huán)境1、國(guó)際金融環(huán)境（一）國(guó)際金融市場(chǎng)（二）國(guó)際金融制度：國(guó)際金融制度的要緊內(nèi)容：（1）國(guó)際收支及其調(diào)節(jié)機(jī)制（2）匯率及匯率制度（3）國(guó)際貨幣資產(chǎn)或儲(chǔ)備資產(chǎn)的確定（4）國(guó)際貨幣活動(dòng)的協(xié)調(diào)與治理國(guó)際貨幣制度的演變（1）1880至1914國(guó)際金本位制（2）1918至1939兩次戰(zhàn)爭(zhēng)期間。制度是松散的、局部的（3）1944至1972金匯兌本位制度。布雷頓森林體系，核心是黃金——美元本位（三）國(guó)際金融制度風(fēng)險(xiǎn)（四）全球貨幣市場(chǎng)（1）貨幣市場(chǎng)的特點(diǎn)（2）貨幣市場(chǎng)的構(gòu)成銀行同業(yè)拆借市場(chǎng)是指金融機(jī)構(gòu)（除中央銀行外）之間相互借貸短期資金的市場(chǎng)。貼現(xiàn)市場(chǎng)“貼現(xiàn)”確實(shí)是將尚未到期的各種信用票據(jù)向銀行或貼現(xiàn)公司換取現(xiàn)金，同時(shí)按照貼現(xiàn)利率扣除從貼現(xiàn)日至票據(jù)到期日的利息。短期證券市場(chǎng)2、外匯環(huán)境（一）外匯市場(chǎng)：有形外匯市場(chǎng)和無(wú)形外匯市場(chǎng)（二）阻礙外匯匯率變化的因素：差不多因素：利率；通貨膨脹；貿(mào)易差額；經(jīng)濟(jì)情況；非差不多因素：外匯管制；心理因素；政治因素；其他因素（三）外匯風(fēng)險(xiǎn)：是指一個(gè)企業(yè)的成本、利潤(rùn)、現(xiàn)金流或市場(chǎng)價(jià)值因外匯匯率波動(dòng)而引起的潛在的上漲或下落的風(fēng)險(xiǎn)。外匯風(fēng)險(xiǎn)：交易風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)的操縱：（1）提早或拖延收付法（2）配對(duì)法（3）調(diào)整價(jià)格法（4）易貨貿(mào)易（5）軟硬幣搭配法（6）加列保值條款（7）套期保值（8）期權(quán)交易3、國(guó)際金融與外匯環(huán)境對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙：對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的阻礙；對(duì)銷售策略的阻礙國(guó)際政治法律環(huán)境一、國(guó)際政治環(huán)境1、政府和政黨體制（一）政府類型政府是國(guó)家的權(quán)力機(jī)關(guān)和執(zhí)行機(jī)關(guān)。（二）政黨兩黨制、多黨制、一黨制、一黨專制（三）了解各政黨的主張2、政府政策的穩(wěn)定性（一）政權(quán)的頻繁更替（二）東道國(guó)頻繁發(fā)生各種政治事件（三）文化分裂（四）宗教對(duì)立3、民族主義4、政治風(fēng)險(xiǎn)（一）政治風(fēng)險(xiǎn)的類不（二）評(píng)估政治風(fēng)險(xiǎn)二、國(guó)際法律環(huán)境1、國(guó)內(nèi)法律內(nèi)容大體包括：出口操縱；進(jìn)口操縱；外匯管制2、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律（1）愛(ài)護(hù)消費(fèi)者利益的立法（2）愛(ài)護(hù)生產(chǎn)制造者和銷售者的立法（3）愛(ài)護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的立法（4）調(diào)整國(guó)際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易行為的立法3、東道國(guó)法律法律制度的兩大體系：成文法系和適應(yīng)法系各國(guó)商法：市場(chǎng)營(yíng)銷法；綠色營(yíng)銷立法；反托拉斯法東道國(guó)法律對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙：產(chǎn)品；定價(jià)；分銷；促銷4、解決國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端的途徑法律糾紛的雙方：政府間；公司與政府；兩家公司間法庭和法律的選擇問(wèn)題：訴訟問(wèn)題；仲裁問(wèn)題5、網(wǎng)絡(luò)法規(guī)的制定網(wǎng)絡(luò)法規(guī)必須解決：域名的愛(ài)護(hù)問(wèn)題；商品、品牌名稱的愛(ài)護(hù)問(wèn)題；稅收問(wèn)題國(guó)際技術(shù)環(huán)境一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)與技術(shù)革命1、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征知識(shí)經(jīng)濟(jì)是指以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，是工業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)之后的一種新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)。特征：（1）科學(xué)和技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)日益成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)（2）信息和通信技術(shù)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展過(guò)程中處于中心地位（3）服務(wù)業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)中扮演了要緊角色（4）人力的素養(yǎng)和技能成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的先決條件2、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的技術(shù)革命3、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)支柱知識(shí)經(jīng)濟(jì)以高技術(shù)產(chǎn)業(yè)為支柱二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的技術(shù)革命對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙1、對(duì)顧客需求的阻礙2、對(duì)營(yíng)銷觀念的阻礙3、對(duì)產(chǎn)品策略的阻礙4、對(duì)交易方式的阻礙5、對(duì)營(yíng)銷治理的阻礙6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的阻礙三、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際營(yíng)銷

1、互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)應(yīng)用2、利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷的特點(diǎn)1.跨時(shí)空2.多媒體3.交互式4.擬人化5.整合性6.超前性7.高效性8.經(jīng)濟(jì)性9.技術(shù)性3、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙（1）以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務(wù)（2）以顧客能同意的成本進(jìn)行定價(jià)（3）產(chǎn)品實(shí)行直接的銷售（4）從強(qiáng)迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客直接溝通交互式的促銷方式四、技術(shù)革命進(jìn)展趨勢(shì)技術(shù)思想科學(xué)化；技術(shù)變革加速；技術(shù)構(gòu)成復(fù)合化；技術(shù)革新的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈國(guó)際物質(zhì)自然環(huán)境一、各國(guó)自然環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施1、各國(guó)地形、氣候及資源亞洲、歐洲、非洲、北美洲、拉丁美洲、大洋洲2、各國(guó)自然環(huán)境對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙（一）自然環(huán)境阻礙國(guó)家的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)進(jìn)展（二）自然環(huán)境對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙阻礙產(chǎn)品的適應(yīng)性；阻礙分銷體系的設(shè)立及分銷渠道的選擇；自然條件阻礙企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本3、基礎(chǔ)設(shè)施與國(guó)際營(yíng)銷交通運(yùn)輸；通訊設(shè)備；商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施二、自然環(huán)境的惡化與環(huán)保運(yùn)動(dòng)的興起1、自然環(huán)境的惡化：臭氧層的稀?。蝗驕厥倚?yīng)的加??；空氣污染；森林遭受破壞；水源污染嚴(yán)峻；資源短缺2、環(huán)保運(yùn)動(dòng)的興起（一）20世紀(jì)70年代初期（二）20世紀(jì)70年代中期到80年代中期（三）20世紀(jì)80年代末期（四）20世紀(jì)90年代是環(huán)保運(yùn)動(dòng)的10年（五）環(huán)保立法是環(huán)保運(yùn)動(dòng)壓力的表現(xiàn)3、環(huán)保運(yùn)動(dòng)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的阻礙環(huán)保運(yùn)動(dòng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的要求；環(huán)保運(yùn)動(dòng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷既造成威脅又帶來(lái)了機(jī)遇；企業(yè)對(duì)環(huán)保運(yùn)動(dòng)的反應(yīng)。4、社會(huì)責(zé)任與環(huán)境治理環(huán)境問(wèn)題是全球性的，并非某一個(gè)國(guó)家的問(wèn)題三、可持續(xù)進(jìn)展戰(zhàn)略與綠色營(yíng)銷1、可持續(xù)進(jìn)展戰(zhàn)略：（一）可持續(xù)進(jìn)展戰(zhàn)略的提出（二）可持續(xù)進(jìn)展戰(zhàn)略的實(shí)施2、綠色營(yíng)銷（一）綠色營(yíng)銷的興起實(shí)現(xiàn)可持續(xù)進(jìn)展實(shí)質(zhì)上是要協(xié)調(diào)好經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與資源三者的關(guān)系（二）綠色營(yíng)銷策略綠色消費(fèi)指消費(fèi)者意識(shí)到環(huán)境惡化差不多阻礙其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)及銷售對(duì)環(huán)境沖擊最小的產(chǎn)品。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)一、國(guó)際市場(chǎng)信息概述1、國(guó)際市場(chǎng)信息的概述國(guó)際市場(chǎng)信息是指國(guó)際市場(chǎng)上各種經(jīng)濟(jì)（特不是市場(chǎng)要素）活動(dòng)和相關(guān)環(huán)境的數(shù)據(jù)、資料、情報(bào)的統(tǒng)稱。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷、競(jìng)爭(zhēng)信息2、國(guó)際市場(chǎng)信息分類3、國(guó)際市場(chǎng)信息來(lái)源（一）國(guó)際市場(chǎng)直接信息的來(lái)源（二）國(guó)際市場(chǎng)間接信息的來(lái)源企業(yè)內(nèi)部信息：企業(yè)外部信息：本國(guó)政府機(jī)構(gòu)、外國(guó)政府、圖書館、國(guó)際組織、商會(huì)、同業(yè)公會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)、各國(guó)外交使團(tuán)和貿(mào)易機(jī)構(gòu)、銀行、商情調(diào)研機(jī)構(gòu)、消費(fèi)組織或協(xié)會(huì)、相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、出版物4、國(guó)際市場(chǎng)信息的開(kāi)發(fā)和利用（一）國(guó)際市場(chǎng)信息的差不多要求準(zhǔn)確性、及時(shí)性、系統(tǒng)性、適用性、經(jīng)濟(jì)性、重點(diǎn)性、動(dòng)態(tài)性、明晰性（二）國(guó)際市場(chǎng)信息的開(kāi)發(fā)當(dāng)代國(guó)際市場(chǎng)信息開(kāi)發(fā)具有國(guó)際性；國(guó)際市場(chǎng)信息要緊通過(guò)各國(guó)設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行開(kāi)發(fā)（三）國(guó)際市場(chǎng)信息的利用二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的含義、內(nèi)容及作用（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的產(chǎn)生與進(jìn)展要緊緣于：市場(chǎng)的擴(kuò)展；消費(fèi)者需求的變化；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化；（二）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的含義內(nèi)容：企業(yè)內(nèi)部報(bào)告與治理系統(tǒng)；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)作用：1.尋求國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.監(jiān)督企業(yè)的國(guó)際銷售狀況3監(jiān)測(cè)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境4.綜合衡量企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和效果2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立與設(shè)計(jì)（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的建立方式（二）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的模式分析模式分析的要緊內(nèi)容：目的、功能、所需信息的種類和性質(zhì)、誰(shuí)用、什么時(shí)候用、達(dá)到的目標(biāo)模式分析的程序：分析的范圍、決策目標(biāo)、完成信息資料的搜集、建立系統(tǒng)的運(yùn)籌模式、效用標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化系統(tǒng)的個(gè)案分析（三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的功能及其應(yīng)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的功能國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的應(yīng)用4、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的治理與操縱（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的治理集中或分散治理；歸屬營(yíng)銷部門或其他部門治理（二）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的評(píng)價(jià)與操縱評(píng)價(jià)的要緊內(nèi)容：系統(tǒng)的執(zhí)行效能；系統(tǒng)的執(zhí)行效率；系統(tǒng)的可靠性；系統(tǒng)的適應(yīng)性；系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義及作用（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是指企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、系統(tǒng)地搜集、記錄一切與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的信息，對(duì)所收集到的信息進(jìn)行整理和分析，從而把握目標(biāo)市場(chǎng)的變化規(guī)律，為國(guó)際市場(chǎng)上的營(yíng)銷決策提供可靠的依據(jù)。要緊作用：有助于企業(yè)發(fā)覺(jué)國(guó)際營(yíng)銷機(jī)會(huì)；為企業(yè)制定國(guó)際營(yíng)銷決策提供依據(jù)；及時(shí)反映國(guó)際市場(chǎng)的變化，促使企業(yè)適時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷方案；有助于企業(yè)分析和預(yù)測(cè)國(guó)際市場(chǎng)以后的進(jìn)展趨勢(shì)。內(nèi)容：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研；國(guó)際市場(chǎng)的消費(fèi)者調(diào)研；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素調(diào)研二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案1、確定市場(chǎng)調(diào)研目的與市場(chǎng)調(diào)研類型（一）確定市場(chǎng)調(diào)研目的（二）確定市場(chǎng)調(diào)研類型探測(cè)性調(diào)研；描述性調(diào)研；因果關(guān)系調(diào)研；預(yù)測(cè)性調(diào)研2、確定國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研范圍3、擬定調(diào)研項(xiàng)目4、確定資料來(lái)源和整理資料第二手資料來(lái)源；原始資料來(lái)源；資料的整理和匯總5、撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告調(diào)研報(bào)告通常由三部分組成：前言、報(bào)告的主體、附錄三、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研方法1、文案調(diào)研2、實(shí)地調(diào)研（詢問(wèn)法；觀看法；實(shí)驗(yàn)法；抽樣調(diào)查法）3、互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研四、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研組織1、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的組織機(jī)構(gòu)（一）國(guó)際營(yíng)銷調(diào)研組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)必須遵循的差不多原則調(diào)研機(jī)構(gòu)的類型：市場(chǎng)調(diào)研公司；廣告公司的調(diào)研部門；咨詢公司；政府機(jī)構(gòu)設(shè)立的調(diào)研部門2、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的職責(zé)3、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研代理實(shí)務(wù)五、國(guó)際市場(chǎng)特點(diǎn)分析1、要緊國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)美國(guó)市場(chǎng)的要緊特點(diǎn)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)化程度高；美市場(chǎng)容量大，需求層次多；市場(chǎng)渠道暢通；市場(chǎng)銷售季節(jié)性強(qiáng)；市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高，注重廣告宣傳；市場(chǎng)安全性強(qiáng)西歐國(guó)家市場(chǎng)的要緊特點(diǎn)：世界第一大市場(chǎng)；區(qū)域聯(lián)盟大市場(chǎng)；內(nèi)部統(tǒng)一市場(chǎng)；自由貿(mào)易市場(chǎng)；商業(yè)零售進(jìn)展快、形式新；西歐各政府對(duì)市場(chǎng)商品監(jiān)督治理嚴(yán)格日本市場(chǎng)的要緊特點(diǎn)：壟斷操縱型市場(chǎng)；外向主導(dǎo)型市場(chǎng)；市場(chǎng)規(guī)模大，消費(fèi)水平高；對(duì)外開(kāi)放性日益加強(qiáng)；進(jìn)口商品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)新變化；流通渠道復(fù)雜；競(jìng)爭(zhēng)激烈；對(duì)商品質(zhì)量要求高東盟十國(guó)市場(chǎng)的要緊特點(diǎn)：市場(chǎng)容量較大；管制方面較松；華人眾多中東地區(qū)海灣市場(chǎng)的要緊特點(diǎn)：盛產(chǎn)石油，國(guó)家比較富裕，購(gòu)買力強(qiáng)；外匯比較充裕、關(guān)稅低、限制少的現(xiàn)匯市場(chǎng)；重要的轉(zhuǎn)口市場(chǎng)；世界重要的城堡和勞務(wù)市場(chǎng)；市場(chǎng)吸引力大，競(jìng)爭(zhēng)激烈非洲市場(chǎng)的要緊特點(diǎn)：潛力大，資源豐富；競(jìng)爭(zhēng)激烈；經(jīng)濟(jì)落后，人均收入低中國(guó)香港：成熟的自由市場(chǎng)；開(kāi)放的國(guó)際市場(chǎng)；發(fā)達(dá)的買方市場(chǎng)；重要的轉(zhuǎn)口市場(chǎng)；中西文化大交匯的市場(chǎng)2、國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者行為特點(diǎn)3、查找市場(chǎng)機(jī)會(huì)4、可能市場(chǎng)需求（專家意見(jiàn)，法類比法）國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的含義:所謂國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)能夠在這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。這一過(guò)程在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中被稱為國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分。國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分意義：1.有利于企業(yè)發(fā)覺(jué)國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)；2.有利于企業(yè)集中人力＼物力和財(cái)力投入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)，以獲得局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3.有利于企業(yè)調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略；4.有利于企業(yè)分配國(guó)際營(yíng)銷預(yù)算，提高國(guó)際營(yíng)銷效益。2、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn):細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：1.依據(jù)地理變數(shù)細(xì)分;2.依據(jù)人口變數(shù)細(xì)分(所謂人口變數(shù)細(xì)分確實(shí)是按照人口總量＼性不＼年齡＼文化程度＼收入水平＼家庭情況＼宗教信仰＼民族等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征細(xì)分市場(chǎng))3.依據(jù)心理變數(shù)細(xì)分4.依據(jù)行為變數(shù)細(xì)分國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分：依照最終用戶變數(shù)來(lái)細(xì)分；;依照用戶規(guī)模與購(gòu)買力大小來(lái)細(xì)分；;依照購(gòu)買組織的特點(diǎn)來(lái)細(xì)分。3、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的步驟:調(diào)查時(shí)期→分析時(shí)期→描述時(shí)期二、國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位1、選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn):可測(cè)量性；需求足量性；可進(jìn)入性；易反應(yīng)性2、選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程:（一）對(duì)所有國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)行篩選（二）評(píng)估行業(yè)的市場(chǎng)潛力3、選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略:無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略;集中營(yíng)銷戰(zhàn)略;差異營(yíng)銷戰(zhàn)略4、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定位:高技術(shù)定位;高接觸定位;進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略一、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素1、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略含義戰(zhàn)略是企業(yè)為了事實(shí)上現(xiàn)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展，依照環(huán)境和自身能力而對(duì)資源運(yùn)作所作的全局性、綜合性規(guī)劃與部署。企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)際上是多項(xiàng)單獨(dú)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)劃的組合。2、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素（圖）進(jìn)入經(jīng)營(yíng)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)評(píng)估產(chǎn)品的外國(guó)市場(chǎng)：目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)入模式選擇：產(chǎn)品方式契約方式投資方式制定營(yíng)銷規(guī)劃：價(jià)格分銷促銷目標(biāo)市場(chǎng)操縱制度：監(jiān)察經(jīng)營(yíng)并修正進(jìn)入戰(zhàn)略（1）（2）（3）（4）3、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式與銷售方式的比較時(shí)刻長(zhǎng)度；進(jìn)入市場(chǎng)的目的；進(jìn)入方式；產(chǎn)品策略；價(jià)格策略；分銷策略；促銷策略二、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式1、出口進(jìn)入模式間接出口是指企業(yè)使用本國(guó)的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。直接出口是指不使用本國(guó)中間商，但能夠使用目標(biāo)國(guó)家的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。2、契約進(jìn)入模式:A.許可證進(jìn)入模式;B.特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式;C.合同制造進(jìn)入模式;D.治理合同進(jìn)入模式;E.工程承包進(jìn)入模式3、投資進(jìn)入模式:合資進(jìn)入；獨(dú)資進(jìn)入4、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入模式三、阻礙進(jìn)入模式選擇的因素目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素目標(biāo)國(guó)家環(huán)境因素目標(biāo)國(guó)家生產(chǎn)因素國(guó)內(nèi)因素進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)模式選擇企業(yè)產(chǎn)品因素企業(yè)資源及投入因素外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、經(jīng)濟(jì)全球化與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)1、經(jīng)濟(jì)全球化推動(dòng)著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)展（一）內(nèi)容的深刻化和廣泛化推動(dòng)著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)展（二）各經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全球化出現(xiàn)合流趨勢(shì)使國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜（三）技術(shù)革命推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化從而推動(dòng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)展2、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn):國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)具有一般競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的特點(diǎn);國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)又具有自身的特點(diǎn)二、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型新進(jìn)入者新進(jìn)入者賣方產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有公司間的爭(zhēng)奪替代品買方新進(jìn)入者的威脅買方侃價(jià)實(shí)力賣方侃價(jià)實(shí)力替代品或服務(wù)的威脅2、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、以后目標(biāo)存在于各級(jí)治理層和多個(gè)戰(zhàn)略方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么3、現(xiàn)行戰(zhàn)略該企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng)2、假設(shè)關(guān)于其自身和產(chǎn)業(yè)4、能力強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)概貌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前地位中意嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里易受攻擊？什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)？3、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:總成本領(lǐng)先；差異化；重點(diǎn)集中；處于不同產(chǎn)業(yè)及不同市場(chǎng)地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；打開(kāi)封閉國(guó)際市場(chǎng)的大營(yíng)銷；三、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)略——國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟1、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)生與進(jìn)展國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個(gè)以上的企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、提高競(jìng)爭(zhēng)力及擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)的共同目標(biāo)而制定的雙邊或多邊的長(zhǎng)期或短期的合作協(xié)議。戰(zhàn)略伙伴必須堅(jiān)持平等互惠、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則。2、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式及特點(diǎn)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式：水平戰(zhàn)略聯(lián)盟；垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟；混合聯(lián)盟或跨行業(yè)聯(lián)合大企業(yè)協(xié)議國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)：規(guī)模巨大的壟斷企業(yè)間的相互兼并；集中在高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和金融服務(wù)為主的第三產(chǎn)業(yè)；企業(yè)合并通過(guò)股票市場(chǎng)進(jìn)行；戰(zhàn)略聯(lián)盟是平等互惠、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)及共擔(dān)責(zé)任；組織關(guān)系是水平的。3、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)：1.有利于企業(yè)打破貿(mào)易壁壘，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；2.有利于企業(yè)間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；3.能夠分擔(dān)巨額的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用和固定資產(chǎn)投資4、阻礙戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的因素:貢獻(xiàn)；親熱；遠(yuǎn)景；5、有效地建立和治理國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟（一）如何建立有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟選好合作伙伴；遵守三原則；制定明確的目標(biāo)；選好戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式（二）對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟的治理:治理規(guī)范化；建立適合的組合機(jī)構(gòu)；協(xié)調(diào)雙方文化及立法差異；建立內(nèi)部傳播與學(xué)習(xí)系統(tǒng)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品概念與國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品打算1、產(chǎn)品概念產(chǎn)品是指為留意、獵取、使用和消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西。產(chǎn)品最差不多的層次是核心利益產(chǎn)品整體概念潛潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品一般產(chǎn)品核心利益2、產(chǎn)品質(zhì)量與ISO9000系列質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（一）產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量能夠從兩方面考察，即市場(chǎng)感知的質(zhì)量和性能質(zhì)量（二）ISO9000質(zhì)量認(rèn)證體系（三）ISOI4000環(huán)保論證體系3、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品打算何謂產(chǎn)品打算？確定產(chǎn)品目標(biāo)；產(chǎn)品打算的制定二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略:A.國(guó)際產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略是指企業(yè)向全世界不同國(guó)家或地區(qū)的所有市場(chǎng)都提供相同的產(chǎn)品。(可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞)B:產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的意義:降低成本；統(tǒng)一形象；全球營(yíng)銷的操縱C.選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的條件（產(chǎn)品的需求特點(diǎn)；產(chǎn)品的生產(chǎn)的特點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)條件；成本——收入分析）2、產(chǎn)品差異化策略含義：國(guó)際產(chǎn)品的差異化策略是指企業(yè)向全世界不同國(guó)家或地區(qū)的所有市場(chǎng)都提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的專門需求。（二）產(chǎn)品差異化策略的優(yōu)劣分析3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的選擇兩者不是獨(dú)立的，相輔相成三、產(chǎn)品系列的選擇與適應(yīng)性1、產(chǎn)品系列的選擇方案三種方式：擴(kuò)大市場(chǎng)份額；進(jìn)入新的市場(chǎng)領(lǐng)域；地理擴(kuò)張（一）產(chǎn)品和促銷直接延伸策略（二）產(chǎn)品直接延伸、促銷改變策略（三）產(chǎn)品改變、促銷直接延伸策略（四）產(chǎn)品和促銷雙重改變策略（五）產(chǎn)品創(chuàng)新策略2、產(chǎn)品系列的適應(yīng)性（一）強(qiáng)制性適應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品（二）非強(qiáng)制性適應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品四、國(guó)際市場(chǎng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)1、新產(chǎn)品的含義及其分類包括新發(fā)明產(chǎn)品；改進(jìn)的產(chǎn)品；改型的產(chǎn)品和新的品牌新產(chǎn)品分類：全新產(chǎn)品、改進(jìn)型新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品、市場(chǎng)再定位型新產(chǎn)品、降低成本型新產(chǎn)品2、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程:A.構(gòu)思的產(chǎn)生B.構(gòu)思篩選C.新產(chǎn)品概念的進(jìn)展和測(cè)試D.制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略打算E.商業(yè)分析F.產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)G.市場(chǎng)試銷H.商業(yè)化3、新產(chǎn)品的采納與推廣（一）新產(chǎn)品的采納過(guò)程:知曉、興趣、評(píng)價(jià)、使用、正式采納（二）新產(chǎn)品的推廣產(chǎn)品推廣及普及過(guò)程的速度快慢和所需要的時(shí)刻長(zhǎng)短是衡量該新產(chǎn)品是否成功的重要方面。五、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期1、產(chǎn)品生命周期的含義:產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程稱為產(chǎn)品的生命周期。2、產(chǎn)品生命周期的幾個(gè)時(shí)期:導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期3、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期:同一產(chǎn)品在各國(guó)的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)上的時(shí)刻差異，稱為國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期。國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的重要意義六、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品品牌1、全球品牌2、全球品牌決策（1）世界各地使用一種品牌（2）針對(duì)不同國(guó)家的市場(chǎng)改變品牌名稱（3）在不同國(guó)家使用不同品牌名稱（4）使用企業(yè)名稱作為品牌名稱3、原產(chǎn)地效應(yīng)與全球品牌原產(chǎn)地效應(yīng)(COE）指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、裝配國(guó)對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品看法所產(chǎn)生的阻礙。七、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品商標(biāo)、包裝及保證策略1、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品商標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品商標(biāo)含義：是指通過(guò)合法注冊(cè)的名稱、標(biāo)志、符號(hào)、即合法注冊(cè)的品牌。國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品商標(biāo)作用：商標(biāo)可作為企業(yè)有效的廣告宣傳工具，具有法律愛(ài)護(hù)的權(quán)利。（二）商標(biāo)設(shè)計(jì)原則2、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品包裝：物質(zhì)包裝；心理包裝（一）產(chǎn)品包裝的作用：（1）愛(ài)護(hù)商品，便于儲(chǔ)運(yùn)；（2）促進(jìn)銷售，增加盈利（二）國(guó)際市場(chǎng)出口包裝設(shè)計(jì)的差不多要求（三）產(chǎn)品包裝策略3、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的保證策略包括產(chǎn)品的擔(dān)保與服務(wù) 八、工業(yè)品與工業(yè)服務(wù)1、全球市場(chǎng)對(duì)工業(yè)品的需求（一）工業(yè)品市場(chǎng)需求的多樣性（二）經(jīng)濟(jì)進(jìn)展時(shí)期：A.第一是前工業(yè)或前商業(yè)時(shí)期B.第二是初級(jí)制造業(yè)得到進(jìn)展，即原料和資源進(jìn)行加工C.第三是非耐用消費(fèi)品和半耐用消費(fèi)品制造設(shè)施的進(jìn)展D.新型工業(yè)化國(guó)家E.完全工業(yè)化（三）技術(shù)和市場(chǎng)需求2、工業(yè)服務(wù)售后服務(wù)；其他工業(yè)服務(wù)；貿(mào)易展覽會(huì)、促銷服務(wù)3、企業(yè)對(duì)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略一、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的阻礙因素1、定價(jià)目標(biāo):是指企業(yè)希望通過(guò)價(jià)格手段的運(yùn)用而達(dá)到相應(yīng)的營(yíng)銷結(jié)果。2、成本因素關(guān)稅、中間環(huán)節(jié)費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)成本3、市場(chǎng)需求產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，二最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況4、競(jìng)爭(zhēng)因素完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)5、政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控政策二、國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法:綜合成本定價(jià)法;成本加成定價(jià)法P=C（1+R）P為單位產(chǎn)品售價(jià)，C為單位產(chǎn)品成本，R為成本加成率;目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法;邊際成本定價(jià)法:是指產(chǎn)品售價(jià)以邊際成本為基礎(chǔ)，價(jià)格或收益大于邊際成本或高于可變成本。2、去求導(dǎo)向定價(jià)法:是指依照國(guó)外市場(chǎng)需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市；密封投標(biāo)；正面競(jìng)爭(zhēng)三、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略:撇脂定價(jià)策略；滲透定價(jià)策略2、心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)策略；尾數(shù)定價(jià)策略；招徠定價(jià)策略3、折扣與折讓定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣；數(shù)量折扣；功能折扣；季節(jié)折扣；換新折扣4、地理定價(jià)策略：（一）FOR（離岸價(jià)）與CIF（到岸價(jià)）（二）統(tǒng)一交貨定價(jià)（三）分區(qū)定價(jià)（四）基點(diǎn)定價(jià)（五）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)5、轉(zhuǎn)移價(jià)格制定策略四、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略1、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品提價(jià)策略：成本上漲；通貨膨脹；供不應(yīng)求；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品降價(jià)策略：供過(guò)于求；競(jìng)爭(zhēng)加?。怀杀緝?yōu)勢(shì)3、購(gòu)買者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)4、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)：維持原價(jià)；提高感受價(jià)值；降價(jià)；提高產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格五、國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)展趨勢(shì)與企業(yè)對(duì)策1、價(jià)格逐步升級(jí)2、傾銷問(wèn)題日益嚴(yán)峻：零星傾銷；掠奪傾銷；持久傾銷；逆向傾銷反傾銷的應(yīng)對(duì)措施國(guó)際市場(chǎng)分銷策略一、國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道1、國(guó)際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)：制造商；中間商；最終消費(fèi)者2、國(guó)際中間商的類型（一）國(guó)內(nèi)中間商；出口商：出口行；購(gòu)買/訂貨行出口代理商：綜合出口經(jīng)理商；制造商出口代理商；出口經(jīng)營(yíng)公司；出口經(jīng)紀(jì)人（二）國(guó)外中間商進(jìn)口經(jīng)銷商：進(jìn)口商；經(jīng)銷商；批發(fā)商；零售商進(jìn)口代理商：經(jīng)紀(jì)人；融資經(jīng)紀(jì)商；制造商代理人；經(jīng)營(yíng)代理商（三）制造商設(shè)立的國(guó)外分支機(jī)構(gòu)3、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)組織分類；國(guó)際零售業(yè)的進(jìn)展趨勢(shì)二、國(guó)際分銷渠道的選擇1、國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度：是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所通過(guò)的渠道層次。（一）直接分銷渠道與間接分銷渠道（二）長(zhǎng)分銷與短分銷渠道2、國(guó)際分銷渠道的寬度：廣泛分銷策略；選擇性分銷策略；獨(dú)家分銷策略3、阻礙企業(yè)選擇國(guó)際分銷渠道的因素六C成本Cost、資金Capital、操縱Control、覆蓋Coverage、特性Character、連續(xù)性Continuity4、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際分銷渠道利用互聯(lián)網(wǎng)作為國(guó)際營(yíng)銷渠道時(shí)須解決的問(wèn)題：文化；翻譯；當(dāng)?shù)亟佑|；付款；送貨；促銷三、國(guó)際分銷渠道治理1、制定國(guó)際分銷目標(biāo)2、選擇國(guó)內(nèi)外中間商：A.查找中間商的來(lái)源B.確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)C.中間商的篩選D.雙方簽訂協(xié)議3、操縱國(guó)際分銷渠道:業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估；激勵(lì)；及時(shí)調(diào)整4、改變國(guó)際分銷渠道四、國(guó)際物質(zhì)分銷1、國(guó)際物質(zhì)分銷的重要性物質(zhì)分銷是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷的重要一環(huán)；是最后完成銷售的保證；關(guān)系著顧客的中意度；阻礙企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益2、國(guó)際物質(zhì)分銷目標(biāo):經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)；安全性目標(biāo)；靈活性目標(biāo)；方便性目標(biāo)3、國(guó)際物質(zhì)分銷渠道治理:存貨決策；倉(cāng)庫(kù)決策；物資運(yùn)輸決策4、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際物流國(guó)際促銷策略一、國(guó)際廣告策略1、國(guó)際廣告的含義及進(jìn)展概況廣告是任何在傳播媒體上登出的、付費(fèi)的、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，是一種非人員的促銷活動(dòng)。各國(guó)廣告的支出；各國(guó)廣告要緊媒體；世界廣告業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)2、國(guó)際廣告策略國(guó)際廣告的形式策略A.標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略B.形象廣告策略與產(chǎn)品廣告策略C.滿足差不多需求策略和選擇需求策略D.推動(dòng)需求策略與拉引需求策略3、國(guó)際廣告媒體及其選擇：國(guó)際廣告媒體國(guó)際廣告媒體的選擇4、廣告的預(yù)算和分配：量力支出法；銷售比例法；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；目標(biāo)與任務(wù)法5、阻礙國(guó)際廣告的要緊限制性因素：語(yǔ)言；文化因素；政府對(duì)廣告的調(diào)控政策6、全球廣告與信息溝通過(guò)程7、國(guó)際廣告代理制度：國(guó)際廣告的治理體制；國(guó)際廣告代理機(jī)構(gòu)；國(guó)際廣告代理機(jī)構(gòu)的選擇二、國(guó)際市場(chǎng)人員推銷策略A.國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的特點(diǎn)和功能B.國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的類型C.國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的結(jié)構(gòu)D.國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的治理三、國(guó)際銷售推廣國(guó)際銷售推廣的含義P413國(guó)際銷售推廣的分類：A.直接對(duì)消費(fèi)者的銷售推廣B.直接對(duì)中間商的銷售推廣C.直接對(duì)國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的銷售推廣國(guó)際銷售推廣策略的制定:A.銷售推廣的鼓舞規(guī)模B.銷售推廣的鼓舞對(duì)象C.銷售推廣的途徑D.銷售推廣的時(shí)機(jī)和期限E.銷售推廣的目標(biāo)F.注意發(fā)揮銷售推廣與促銷其他方式的互補(bǔ)作用阻礙國(guó)際市場(chǎng)銷售推廣的因素：當(dāng)?shù)卣南拗?；?jīng)銷商的合作態(tài)度；市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度四、國(guó)際營(yíng)銷公共關(guān)系1、國(guó)際公共關(guān)系的含義和任務(wù)公共關(guān)系是指企業(yè)為搞好企業(yè)與社會(huì)各方面的關(guān)系、樹立和改善企業(yè)形象，增進(jìn)社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)了解的一切活動(dòng)的總稱。國(guó)際公共關(guān)系的對(duì)象國(guó)際公共關(guān)系的任務(wù)2、國(guó)際公共關(guān)系活動(dòng)的要緊內(nèi)容和形式加強(qiáng)與傳播媒介的關(guān)系；改善與消費(fèi)者的關(guān)系；加強(qiáng)與政府的關(guān)系3、開(kāi)展國(guó)際公共關(guān)系活動(dòng)的程序開(kāi)展公眾調(diào)查；確定公共關(guān)系目標(biāo)，制定公共關(guān)系打算；實(shí)施打算與溝通信息；公共關(guān)系效果評(píng)估五、國(guó)際整合營(yíng)銷傳播1、整合營(yíng)銷傳播的含義整合營(yíng)銷傳播的內(nèi)涵在于以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)的市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用多種傳播形式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳播一致的品牌信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，從而建立起品牌與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系。2、國(guó)際整合營(yíng)銷傳播的特征:A.由外而內(nèi)的傳播模式；B.持續(xù)而統(tǒng)一的傳播風(fēng)格；C.雙向循環(huán)溝通；D.傳播策略的一致性3、國(guó)際整合營(yíng)銷傳播策略:A.資料庫(kù)營(yíng)銷策略；B.整體廣告策略；C.品牌接觸點(diǎn)治理策略；D.國(guó)際服務(wù)營(yíng)銷一、服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷1、服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)是一種涉及某些無(wú)形因素的活動(dòng)、過(guò)程和結(jié)果，它包括與顧客或他們擁有的財(cái)產(chǎn)間的互動(dòng)過(guò)程和結(jié)果，同時(shí)可不能造成所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。服務(wù)的特征：不可感知性；不可分離性；差異性；不可貯存性；缺乏所有權(quán)2、服務(wù)的分類:依照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)分為不同類型3、服務(wù)營(yíng)銷的含義與特征服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)：借助有形來(lái)展示無(wú)形；注重服務(wù)提供者和顧客之間的溝通和互動(dòng)；要求更高的供需平衡能力；服務(wù)質(zhì)量難以操縱，并使顧客對(duì)企業(yè)及其提供的服務(wù)產(chǎn)生“形象混淆”；不能運(yùn)輸；不能貯存和運(yùn)輸給大規(guī)模生產(chǎn)帶來(lái)限制二、國(guó)際服務(wù)營(yíng)銷1、