年紅海清華苑度總結(jié)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃0217課件

1——紅?！で迦A苑年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——遵義德才創(chuàng)意2016年2月1——紅?！で迦A苑年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——遵義德才創(chuàng)意目錄【CATLOG】第一部分市場(chǎng)回顧第二部分營(yíng)銷(xiāo)回顧第三部分2016年?duì)I銷(xiāo)策略2目錄【CATLOG】第一部分市場(chǎng)回顧第二部分營(yíng)銷(xiāo)回顧第一部分市場(chǎng)回顧全國(guó)市場(chǎng)回顧綏陽(yáng)市場(chǎng)回顧16年樓市預(yù)測(cè)3第一部分市場(chǎng)回顧全國(guó)市場(chǎng)回顧綏陽(yáng)市場(chǎng)回顧16年樓市預(yù)測(cè)3調(diào)供應(yīng)與促需求雙管齊下,全力去庫(kù)存此次政策調(diào)整，兩部委可謂從源頭上抓住了行業(yè)庫(kù)存過(guò)高的病灶，并對(duì)癥下藥，總體而言，政策效果顯著，土地供應(yīng)過(guò)猛的勢(shì)頭得以有效節(jié)制，全國(guó)300多個(gè)城市土地供應(yīng)量同比大幅下滑36%。全國(guó)市場(chǎng)回顧4調(diào)供應(yīng)與促需求雙管齊下,全力去庫(kù)存此次政策調(diào)整，兩部委可謂從多手段并舉促需求，千方百計(jì)去庫(kù)存，政策效力顯現(xiàn)123降首付、減稅費(fèi)公積金政策頻繁調(diào)整5次降息、降準(zhǔn)政策一出，各省市如獲大赦，紛紛出臺(tái)地方細(xì)則，特別是330政策落地后，短短一個(gè)月內(nèi)，絕大多數(shù)省市均有響應(yīng)。首付比例下調(diào)，購(gòu)房門(mén)檻的大幅下降，對(duì)市場(chǎng)需求的刺激十分明顯總體而言，今年公積金政策調(diào)整的方向主要在于支持住房需求、擴(kuò)大公積金覆蓋范圍和提高公積金使用效率。其中降低公積金貸款首付、提高公積金貸款額度大幅降低了購(gòu)房門(mén)檻和成本，對(duì)購(gòu)房者的刺激較為明顯央行多次降息，以及受利率逐步市場(chǎng)化和銀行間競(jìng)爭(zhēng)加劇的影響，銀行利潤(rùn)空間大為壓縮，因此，年內(nèi)的放貸利率優(yōu)惠政策在銀行執(zhí)行層面大打折扣，甚至一定程度上影響了銀行發(fā)放購(gòu)房貸款的意愿全國(guó)市場(chǎng)回顧5多手段并舉促需求，千方百計(jì)去庫(kù)存，政策效力顯現(xiàn)123降首付、放量較大/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈/問(wèn)題項(xiàng)目突出綏陽(yáng)市場(chǎng)回顧2015年的綏陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與淘汰并存的一年，從1月份新天地首推市場(chǎng)開(kāi)始，更多的新盤(pán)逐漸進(jìn)行放量，璐源城市廣場(chǎng)、領(lǐng)航幸福城、鑫港國(guó)際……眾多項(xiàng)目的入市加劇了綏陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，隨著競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，也出現(xiàn)了諸如山點(diǎn)水、新天地等樓盤(pán)的崩盤(pán)現(xiàn)象產(chǎn)生，因此，更多的置業(yè)者在購(gòu)房時(shí)除了關(guān)心項(xiàng)目的地段、規(guī)模、品質(zhì)等硬件條件外，更為關(guān)注項(xiàng)目發(fā)展商的口碑和實(shí)力，2016年綏陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的制勝關(guān)鍵就在于——實(shí)力和口碑。6競(jìng)爭(zhēng)淘汰實(shí)力口碑導(dǎo)致制勝放量較大/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈/問(wèn)題項(xiàng)目突出綏陽(yáng)市202015年1-12月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長(zhǎng)，但成交均價(jià)卻有所降低，反映出，在縣級(jí)市場(chǎng)人口較少、存量較大現(xiàn)狀之下，“低價(jià)走量”已成為綏陽(yáng)樓市2015年明顯的銷(xiāo)售策略，一口價(jià)、特惠房、低首付銷(xiāo)售策略層出不窮。成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長(zhǎng)，但成交均價(jià)卻降低，“低價(jià)走量”成為綏陽(yáng)表現(xiàn)明顯綏陽(yáng)市場(chǎng)回顧72015年1-12月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大2016預(yù)測(cè)資金面將繼續(xù)寬松，首付和利率有進(jìn)一步降低空間公積金仍是調(diào)控利器，異地互認(rèn)和ABS有望全面鋪開(kāi)個(gè)稅改革：房貸利息抵扣個(gè)稅有望提前落地從嚴(yán)執(zhí)行土地“有供有限”，不排除暫停部分城市土地供應(yīng)的可能“新市民”購(gòu)房：鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)城買(mǎi)房，促進(jìn)三四線城市庫(kù)存去化保障房：進(jìn)一步疏通商品房與保障房流通通道，實(shí)現(xiàn)保障和去庫(kù)存雙贏房地產(chǎn)稅：推出條件尚不具備，短期暫無(wú)落地可能2016年展望——緊密服務(wù)“房產(chǎn)下鄉(xiāng)”，整體寬松與分類(lèi)調(diào)控并存82016預(yù)測(cè)資金面將繼續(xù)寬松，首付和利率有進(jìn)一步降低空間202016年樓市預(yù)測(cè):以“穩(wěn)”為主,且“穩(wěn)中偏松”國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)政策或再次出臺(tái)，那么資金流向房地產(chǎn)將必不可免，但國(guó)家調(diào)控經(jīng)濟(jì)的大調(diào)已定，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇明朗的情況下，房地產(chǎn)仍將保持平穩(wěn)的發(fā)展勢(shì)頭，價(jià)格促銷(xiāo)戰(zhàn)略或仍然成為快速走量的基本砝碼。2016年樓市以“穩(wěn)”為主,和“穩(wěn)中偏松“16年樓市預(yù)測(cè)92016年樓市預(yù)測(cè):以“穩(wěn)”為主,且“穩(wěn)中偏松”國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)第二部分2015年?duì)I銷(xiāo)回顧銷(xiāo)售工作總結(jié)推廣工作總結(jié)10第二部分2015年?duì)I銷(xiāo)回顧銷(xiāo)售工作總結(jié)推廣工作總結(jié)10112015年項(xiàng)目累計(jì)來(lái)訪1596組。2015-2016年2月項(xiàng)目累計(jì)成交168套含工程抵扣18套；項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)至今成交總金額0.41億元。銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年來(lái)訪數(shù)量匯總11112015年項(xiàng)目累計(jì)來(lái)訪1596組。銷(xiāo)售工2015年來(lái)訪數(shù)12項(xiàng)目于2015年10月31日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，截止今日累計(jì)成交套數(shù)168套。一批次開(kāi)盤(pán)樓棟1#樓剩余1套，1#樓集團(tuán)銷(xiāo)控216套，為51㎡和另一半85.96、59.62㎡戶(hù)型；二批次28#樓122.49㎡戶(hù)型剩余6套，其余戶(hù)型剩余較多，51㎡戶(hù)型受59㎡戶(hù)型沖擊較大，面積差異不大的情況下，客戶(hù)更偏向于59㎡獨(dú)戶(hù)有贈(zèng)送的，后期需針對(duì)51㎡小戶(hù)型采取專(zhuān)題性營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)房源去化。銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年銷(xiāo)售情況及余貨簡(jiǎn)報(bào)1212項(xiàng)目于2015年10月31日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，截止今日累計(jì)成交套全年來(lái)訪1596組，其中獲得客戶(hù)來(lái)源地428組，從區(qū)域看洋川占了60%以上，其次是旺草與風(fēng)華，從區(qū)域看，綏陽(yáng)縣城區(qū)客戶(hù)占比重較大；銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年來(lái)訪客戶(hù)區(qū)域分析13全年來(lái)訪1596組，其中獲得客戶(hù)來(lái)源地428組，從區(qū)域看洋川銷(xiāo)售工作總結(jié)=從上表可以看出，自然上訪和活動(dòng)聚集客戶(hù)最多，其次為拓客及派單，另外還有部分通過(guò)廣場(chǎng)臨展和老帶新的渠道進(jìn)行上訪了解。銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年來(lái)訪客戶(hù)信息來(lái)源分析14銷(xiāo)售工從上表可以看出，自然上訪和活動(dòng)聚集客戶(hù)最多，其次來(lái)訪客戶(hù)較為關(guān)注80-104㎡小三房戶(hù)型，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城和縣城首次置業(yè)客戶(hù)，既對(duì)總價(jià)要求較低又希望滿(mǎn)足更多生活空間的客戶(hù)人群。來(lái)訪客戶(hù)中年齡段集中在30-50歲區(qū)間，是社會(huì)生產(chǎn)力和勞動(dòng)力的中堅(jiān)力量人群，該類(lèi)人群有一定經(jīng)濟(jì)能力，有外出務(wù)工者也有縣城內(nèi)已購(gòu)房想要改善生活環(huán)境的人群。銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年來(lái)訪客戶(hù)意向房源及年齡段分析15來(lái)訪客戶(hù)較為關(guān)注80-104㎡小三房戶(hù)型，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城和縣營(yíng)銷(xiāo)事件一：紅?！で迦A苑開(kāi)元活動(dòng)+恐龍展2015年1月5日，紅?！で迦A苑正式亮相綏陽(yáng)，借助恐龍展及項(xiàng)目樣板園區(qū)的展示給綏陽(yáng)縣老百姓留下了深刻的印象，為后續(xù)的銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)。推廣工作總結(jié)16營(yíng)銷(xiāo)事件一：紅?！で迦A苑開(kāi)元活動(dòng)+恐龍展2015年1月5日，營(yíng)銷(xiāo)事件二：認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán)活動(dòng)后續(xù)由于多方面原因造成項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間拖延至2015年10月31日進(jìn)行，期間造成了部分前期認(rèn)籌客戶(hù)的流失，但總體來(lái)說(shuō)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日達(dá)到了預(yù)期的效果。2015年2月14日，紅?！で迦A苑進(jìn)行了首批次認(rèn)籌活動(dòng)，借助開(kāi)園活動(dòng)的造勢(shì)成功蓄積了部分意向客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)籌簽約。推廣工作總結(jié)17營(yíng)銷(xiāo)事件二：認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán)活動(dòng)后續(xù)由于多方面原因造成項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)事件三：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)7月5日綏陽(yáng)縣首屆經(jīng)濟(jì)高峰論壇及產(chǎn)品推介會(huì)；16年1月綏陽(yáng)縣教師再教育培訓(xùn)；兩次活動(dòng)分別針對(duì)綏陽(yáng)縣政府單位和教師團(tuán)體舉行，但團(tuán)購(gòu)效果尚未達(dá)到，2016年加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)力度是加速去化產(chǎn)品的重要營(yíng)銷(xiāo)方向之一。推廣工作總結(jié)18營(yíng)銷(xiāo)事件三：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)7月5日綏陽(yáng)縣首屆經(jīng)濟(jì)高峰論壇及產(chǎn)品推介營(yíng)銷(xiāo)事件四：萌寶比賽+周末暖場(chǎng)活動(dòng)紅?！で迦A苑針對(duì)微信平臺(tái)舉辦了綏陽(yáng)縣首屆萌寶大賽活動(dòng)，借助此次活動(dòng)增加了上萬(wàn)微信平臺(tái)關(guān)注客戶(hù)量，達(dá)到了有效拓展項(xiàng)目信息宣傳平臺(tái)的目的和效果；周末的暖場(chǎng)活動(dòng)由于項(xiàng)目地段原因未能有效吸引大批量客戶(hù)參與，但項(xiàng)目已在縣城中心設(shè)立了固定接待點(diǎn)，2016年如何通過(guò)該接待點(diǎn)有效的聚集客戶(hù)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升上訪客量是重點(diǎn)需要突破的營(yíng)銷(xiāo)工作之一。推廣工作總結(jié)19營(yíng)銷(xiāo)事件四：萌寶比賽+周末暖場(chǎng)活動(dòng)紅?！で迦A苑針對(duì)微信平臺(tái)舉第三部分2016年?duì)I銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排20第三部分2016年?duì)I銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪核心問(wèn)題Q2Q1客戶(hù)基礎(chǔ)大了，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，如何應(yīng)對(duì)？項(xiàng)目已順利入市，項(xiàng)目品質(zhì)如何維持？2016年我們?nèi)绾巫?？Q3樓市政策持續(xù)維持，綏陽(yáng)樓市庫(kù)存量大短暫時(shí)間內(nèi)無(wú)法改變，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)快銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)策略21核心問(wèn)題Q2Q1客戶(hù)基礎(chǔ)大了，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，如何應(yīng)對(duì)？項(xiàng)競(jìng)品項(xiàng)目紅海清華苑競(jìng)品項(xiàng)目紅海清華苑項(xiàng)目形象價(jià)格品質(zhì)生活城秉承天性，平衡價(jià)格，性?xún)r(jià)比贏人基本目標(biāo)：形象維持+價(jià)格平衡營(yíng)銷(xiāo)策略22競(jìng)品項(xiàng)目紅海清華苑競(jìng)品項(xiàng)目紅海清華苑項(xiàng)目形象價(jià)格品質(zhì)生活城秉個(gè)體戶(hù)縣城白領(lǐng)公司職員個(gè)體戶(hù)企業(yè)高管金融界人士鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人群和縣城首次置業(yè)者120平以上100平以上80平以上明確客戶(hù)群體：2016年我們的客戶(hù)群將更多的集中在個(gè)體戶(hù)及單位職員營(yíng)銷(xiāo)策略23個(gè)體戶(hù)個(gè)體戶(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人群和縣城首次置業(yè)者120平以上100平針對(duì)策略分項(xiàng)訴求多點(diǎn)出擊細(xì)分渠道高頻率促銷(xiāo)推廣靈活多變的價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略營(yíng)銷(xiāo)策略24針對(duì)策略分項(xiàng)訴求高頻率促銷(xiāo)推廣靈活多變的價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略80-120平51-80平120-140平一房，二房追求高品質(zhì)持幣觀望有一定的支付能力渴望擁有品質(zhì)生活公司普通職員鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群企事業(yè)單位高管金融界人士+個(gè)體戶(hù)個(gè)體戶(hù)白領(lǐng)+公司職員支付能力有限主要看重產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠輕松實(shí)現(xiàn)居家夢(mèng)分項(xiàng)訴求二房、三房三房、四房

闊景豪宅經(jīng)濟(jì)型傳世豪宅營(yíng)銷(xiāo)策略2580-120平51-80平120-140平一房，二房追求高品一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)將體驗(yàn)告訴周?chē)?個(gè)親人或朋友?。?！一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)更多的產(chǎn)品溢價(jià)！！！一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)給你節(jié)省3%-5%的單位成本！！！服務(wù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)？超出客戶(hù)的想象，哪怕就是一點(diǎn)點(diǎn)?。?！營(yíng)銷(xiāo)策略26一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)將體驗(yàn)告訴周?chē)?個(gè)親人或朋友！??！服優(yōu)質(zhì)服接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料推介計(jì)價(jià)問(wèn)卷登記回訪接待信息完善付款認(rèn)購(gòu)書(shū)問(wèn)卷后續(xù)流程回訪按揭合同信息傳遞資料齊備業(yè)主管理售后服務(wù)再售機(jī)會(huì)交流機(jī)會(huì)接待標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略27接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料推介計(jì)價(jià)問(wèn)卷登記回訪接待周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動(dòng)、關(guān)注簡(jiǎn)單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿(mǎn)足關(guān)注、交流接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)策略28周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動(dòng)、關(guān)注簡(jiǎn)單快捷、舒營(yíng)銷(xiāo)策略綜合多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，有效傳遞及時(shí)信息29營(yíng)銷(xiāo)綜合多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，有效傳遞及時(shí)信息292016年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、階段劃分及推廣安排老存量+新推存量?jī)r(jià)值溝通情感共鳴活動(dòng)事件信息炒作利益承諾物質(zhì)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)階段營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣目標(biāo)推廣方式推廣訴求品牌價(jià)值+生活享受+經(jīng)濟(jì)型豪宅+輕松豪宅夢(mèng)戶(hù)型園林景觀配套成熟演繹榜樣生活4月3月1月6月5月2月7月8月9月10月時(shí)間11月12月老存量+新推存量老存量+新推存量老存量+新推存量1#、2#、28#剩余房源去化加推200套品牌穩(wěn)健維持，價(jià)值點(diǎn)不斷升級(jí)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排30適時(shí)加推房源2016年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、階段劃分及推廣安排老存量+新推存量?jī)r(jià)31年度營(yíng)銷(xiāo)總策略深耕目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋，重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋：一個(gè)核心片區(qū)——以綏陽(yáng)縣城區(qū)為項(xiàng)目目標(biāo)區(qū)域。四個(gè)基本點(diǎn)——以蒲場(chǎng)、旺草、溫泉、風(fēng)華四個(gè)鎮(zhèn)為主要拓展點(diǎn)。重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：做透一個(gè)平臺(tái)——避免資源均分陷阱，集中力量做透一個(gè)微信平臺(tái)，將效能發(fā)揮至最優(yōu)水平堅(jiān)持巡展不動(dòng)搖——通過(guò)前期試點(diǎn)，選擇最佳巡展點(diǎn)持續(xù)拓客，堅(jiān)持走出去策略，于市場(chǎng)一線爭(zhēng)奪客戶(hù)。維系一群老客戶(hù)——通過(guò)聯(lián)誼活動(dòng)、節(jié)日生日短信祝福的情感聯(lián)絡(luò)來(lái)維護(hù)老客戶(hù)，采用適時(shí)的激勵(lì)政策將這部分資源有效利用，并且將效能最大化。31年度營(yíng)銷(xiāo)總策略深耕目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋，重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略分解（戰(zhàn)術(shù)分解）問(wèn)題一：總客戶(hù)量萎縮，區(qū)域發(fā)展不平衡，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)威脅核心策略：（1）、樹(shù)立項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿形象：目的是拉近老城區(qū)的距離，跳出新區(qū)板塊的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。從項(xiàng)目的整體形象包裝和售樓部現(xiàn)場(chǎng)和外圍的包裝著手，以及項(xiàng)目的推廣物料的調(diào)性拔高上面來(lái)塑造項(xiàng)目的央企高品質(zhì)形象。組合策略動(dòng)作：（1）、聯(lián)合紅海項(xiàng)目樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)：聯(lián)合紅海開(kāi)發(fā)背景，造勢(shì)紅海品牌，宣示品牌優(yōu)勢(shì)，從而拉近與老城區(qū)板塊的心理距離。（2）、項(xiàng)目抱團(tuán)：針對(duì)新區(qū)板塊整體發(fā)展水平和關(guān)注度明顯低于老城板塊的現(xiàn)狀，聚集老城區(qū)的各個(gè)商家開(kāi)展主題型活動(dòng)、集中優(yōu)惠活動(dòng)等，帶動(dòng)板塊熱度，吸引外圍客戶(hù)進(jìn)入板塊內(nèi)，擴(kuò)大板塊既定客戶(hù)量。營(yíng)銷(xiāo)策略分解（戰(zhàn)術(shù)分解）問(wèn)題一：總客戶(hù)量萎縮，區(qū)域發(fā)展不平衡問(wèn)題二：區(qū)域客戶(hù)容量有限，板塊內(nèi)客戶(hù)分流嚴(yán)重，陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式核心策略：（1）、主動(dòng)出擊拓客：采用主動(dòng)走出去戰(zhàn)略，利用多點(diǎn)高頻次巡展和行銷(xiāo)實(shí)行區(qū)域外拓客，挖掘潛在目標(biāo)客群，最大范圍作大客戶(hù)基數(shù)。組合策略動(dòng)作：（1）、提升品牌高度：?jiǎn)卧趨^(qū)域板塊來(lái)看，項(xiàng)目的自身優(yōu)勢(shì)明顯，主要從準(zhǔn)現(xiàn)房、產(chǎn)品、配套等有力條件上整合推廣，保持市場(chǎng)和區(qū)域線上發(fā)聲，從項(xiàng)目形象和調(diào)性上打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制造與競(jìng)品項(xiàng)目區(qū)隔性的優(yōu)勢(shì)。（2）、利用配套吸引區(qū)域客戶(hù)：加快項(xiàng)目沿街底商的形象打造及已封頂樓棟的外立面工程進(jìn)度。利用配套優(yōu)勢(shì)配合主題性活動(dòng)和暖場(chǎng)活動(dòng)吸引區(qū)域內(nèi)客戶(hù)關(guān)注度。（3）、板塊內(nèi)主動(dòng)反截流：板塊內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品和低價(jià)低首付策略造成競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境，項(xiàng)目將采取行銷(xiāo)配合看房車(chē)針對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目實(shí)行反截流的措施，做到要買(mǎi)房必定來(lái)看清華苑的效果。問(wèn)題二：區(qū)域客戶(hù)容量有限，板塊內(nèi)客戶(hù)分流嚴(yán)重，陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模問(wèn)題三：有效控制推廣費(fèi)用核心策略1：核心渠道資源最大化利用——老帶新：1）轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)：老客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)量大，成交率高，成交周期短、推廣費(fèi)用低。持續(xù)利用專(zhuān)門(mén)費(fèi)用作為轉(zhuǎn)介資金（2000元/套）或者贈(zèng)送一年的物業(yè)費(fèi)，切實(shí)提高老帶新積極性，保證項(xiàng)目成交量。2）聯(lián)誼活動(dòng)：定期開(kāi)展老客戶(hù)聯(lián)誼，周末老客戶(hù)采摘節(jié)等活動(dòng)，讓客戶(hù)感受到住在清華苑，擁有的不僅僅是房子，而是一種生活方式。核心策略2：縣城接待點(diǎn)活動(dòng)蓄客：利用項(xiàng)目設(shè)立在縣城中心的接待點(diǎn)持續(xù)舉辦有效蓄積客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并引領(lǐng)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，提升項(xiàng)目客戶(hù)上訪量。問(wèn)題三：有效控制推廣費(fèi)用問(wèn)題四：滯銷(xiāo)戶(hù)型去化核心策略：滯銷(xiāo)戶(hù)型首付分期：C（51㎡單身公寓）：、采用首付分期政策，建議首付款付50%，余款在2016年底結(jié)清。此政策解決客戶(hù)首付難的問(wèn)題，并且進(jìn)一步擴(kuò)大客戶(hù)接受度，從而實(shí)現(xiàn)C戶(hù)型庫(kù)存的有效去化。組合策略動(dòng)作：滯銷(xiāo)戶(hù)型包裝和銷(xiāo)售策略引導(dǎo)：1）、重新定位，整合包裝:C戶(hù)型庫(kù)存量較大，利用此戶(hù)型投資性特點(diǎn)和接受人群的不同，進(jìn)行產(chǎn)品的重新定位以及產(chǎn)品整合包裝推廣，尋找對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶(hù)群2）、銷(xiāo)售策略引導(dǎo)：銷(xiāo)售策略上是先對(duì)形成對(duì)比的B1戶(hù)型進(jìn)行集中去化，使客戶(hù)無(wú)對(duì)比選擇范圍，從而實(shí)現(xiàn)C戶(hù)型的快速去化。問(wèn)題四：滯銷(xiāo)戶(hù)型去化問(wèn)題五：主動(dòng)到達(dá)客戶(hù)減少，客戶(hù)質(zhì)量不高核心策略：實(shí)行實(shí)效拓客手段，提高客戶(hù)數(shù)量1）、轉(zhuǎn)介活動(dòng)：全年持續(xù)開(kāi)展轉(zhuǎn)介活動(dòng)，利用2000元/套的獎(jiǎng)勵(lì)刺激全員營(yíng)銷(xiāo)，配合老帶新、二手房、社區(qū)拓展、商戶(hù)拓展等將此活動(dòng)推廣出去，切實(shí)提供項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2）、二手房聯(lián)動(dòng)：與二手房門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人建立良好合作關(guān)系，直接瞄準(zhǔn)需求客戶(hù)，對(duì)于二手房轉(zhuǎn)介成功人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)于渠道進(jìn)行有效管理利用。3）、目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域立體覆蓋，深入挖掘：社區(qū)立體式覆蓋，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域以及社區(qū)，從樓體插單、電梯框架、廣播宣傳、宣傳單頁(yè)、上門(mén)訪談等方式進(jìn)行立體式全感官覆蓋營(yíng)銷(xiāo)，將區(qū)域內(nèi)客戶(hù)充分挖掘。組合策略動(dòng)作：鎖定目標(biāo)客群，精準(zhǔn)定位看房車(chē)截客：設(shè)置行銷(xiāo)在競(jìng)品項(xiàng)目周邊拓客，每天定時(shí)安排一輛看房車(chē)等待客戶(hù)。問(wèn)題五：主動(dòng)到達(dá)客戶(hù)減少，客戶(hù)質(zhì)量不高3月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3月份活動(dòng)主要是為圍繞著項(xiàng)目微信公眾平臺(tái)展開(kāi)，線上活動(dòng)為主結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)加強(qiáng)執(zhí)行

微博板塊：微信有獎(jiǎng)活動(dòng)：#紅海生活的一天#微信宣傳之感情篇——【紅海要你勇敢表達(dá)愛(ài)】獎(jiǎng)品：電影票2張和巧克力一盒（共100份）微信有獎(jiǎng)活動(dòng)：#紅海生活的一天#微信宣傳之生活篇獎(jiǎng)品：結(jié)合看房動(dòng)，來(lái)體驗(yàn)3月清華苑，來(lái)就可以獲得盆栽一個(gè)盆栽（（50-60份）微信有獎(jiǎng)活動(dòng)：#紅海生活的一天#微信宣傳之工作篇——【紅海要你曬最囧上班路】獎(jiǎng)品：iPadMini1臺(tái)、名牌耳機(jī)4副、天堂傘50把

登記搶樓有獎(jiǎng)：搶樓活動(dòng)：3月發(fā)布紅海營(yíng)銷(xiāo)中心搶樓信息，3月14日下午三點(diǎn)開(kāi)始搶樓。參與方式：來(lái)訪登記搶樓（按來(lái)訪者次序登記序號(hào)，1號(hào)為1樓，以此類(lèi)推）獎(jiǎng)品：搶到了固定樓層的客戶(hù)將獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品（例如：8樓獲得加濕器一個(gè)、18獲得移動(dòng)充電寶一個(gè)、28、38、48、58……）。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃3月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3月份活動(dòng)主要是為圍繞著項(xiàng)目微信公眾平臺(tái)展開(kāi)，4月份線上活動(dòng)：主要是為圍繞著“全城尋找形象代言人”展開(kāi)，活動(dòng)主題為“清華苑尋找綏陽(yáng)的代言人”通過(guò)宣傳單頁(yè)、短信和電視主媒結(jié)合傳播活動(dòng)信息，以現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的形式參加活動(dòng)?；顒?dòng)目的：利用全部線上資源的打開(kāi)的攻勢(shì)，利用代言人作為清華苑一個(gè)新的形象導(dǎo)入點(diǎn)，進(jìn)行新一輪的推廣攻勢(shì)?；顒?dòng)內(nèi)容：1）、線上推廣主題點(diǎn)，在現(xiàn)場(chǎng)組織辦卡和報(bào)名；2）、在5月份成交的客戶(hù)中評(píng)選一名幸運(yùn)客戶(hù)作為清華苑的形象代言;3）、代言人給予“XX雙人游”獎(jiǎng)勵(lì)，后期清華苑的推廣形象和活動(dòng)主題將圍繞此展開(kāi)。4）、4月份現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)以周末小型暖場(chǎng)活動(dòng)為主?！皩ふ以?shī)鄉(xiāng)的美麗新娘—-集體婚紗攝影活動(dòng)”活動(dòng)時(shí)間：4月第四周周末活動(dòng)對(duì)象：清華苑新客戶(hù)(正值結(jié)婚期需要拍攝婚紗照的年輕夫妻）活動(dòng)目的：正值春天，萬(wàn)物復(fù)蘇，利用清華苑美麗的園林景色為背景主題，贈(zèng)送清華苑的婚紗攝影來(lái)吸引年輕人關(guān)注，增加活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)人氣?；顒?dòng)內(nèi)容：1）、活動(dòng)對(duì)象到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名

2）、與婚紗攝影公司合作，以清華苑園林景觀點(diǎn)拍攝新人婚紗照

3）、照片作為影集可贈(zèng)送給各位新人。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃4月份線上活動(dòng)：主要是為圍繞著“全城尋找形象代言人”展開(kāi)，活5月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)5月第三周舉辦大型“清華苑的公園家，周末健康長(zhǎng)跑賽”的長(zhǎng)跑比賽活動(dòng)，第一名獲勝者送XX人游?！扒迦A苑的公園家，周末健康長(zhǎng)跑賽”活動(dòng)時(shí)間：5月29日活動(dòng)目的：打造清華苑健康綠色低碳的大盤(pán)形象，呼吁年輕人從繁忙的生活回歸健康綠色的低碳生活，以xx雙人游高獎(jiǎng)勵(lì)為噱頭造勢(shì)活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容：5月1日-5月25日為選手現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名階段；

5月29日為“健康生活，我住清華苑”的正式比賽。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃5月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)5月第三周舉辦大型“清華苑的公園家，周末健康長(zhǎng)6月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)商家合作-----6月份主要銷(xiāo)售任務(wù)是消化前期未消化完畢的庫(kù)存房源，進(jìn)行商家合作，推進(jìn)滯銷(xiāo)戶(hù)型的消化。（推廣點(diǎn)：清華苑大家庭的歡樂(lè)大團(tuán)購(gòu)）7月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng):7月份以現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)為主，以DIY活動(dòng)類(lèi)型為主，以“水果DIY，咖啡DIY，”等活動(dòng)對(duì)于潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。8月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng):7以歡樂(lè)游戲?yàn)橹鞯默F(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)到訪率和成交量的提升。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃6月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)商家合作-----6月份主要銷(xiāo)售任務(wù)是消化前期9月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)執(zhí)行：9月份將舉行一系列老客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)。9月份大部分的水果蔬菜已經(jīng)成熟，將舉行兩次大規(guī)模的新老業(yè)主齊采摘的業(yè)主反饋活動(dòng)，9月底開(kāi)始進(jìn)行一次規(guī)模較大，時(shí)間較長(zhǎng)的“老友記-pk季”活動(dòng)，時(shí)間將跨度到10月份。

“清華苑的周末采摘節(jié)”活動(dòng)目的：挖掘潛力老客戶(hù)，對(duì)老客戶(hù)感情進(jìn)行維護(hù)，利用9月份瓜果成熟的季節(jié)，瓜果采摘的贈(zèng)送活動(dòng)來(lái)反饋老客戶(hù)的關(guān)注?；顒?dòng)內(nèi)容：1）、對(duì)新老客戶(hù)進(jìn)行邀約，分別兩次組織一車(chē)客戶(hù)到附近的農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行水果蔬菜采摘活動(dòng)。2）、每人限提“一個(gè)袋子”不可多帶，由活動(dòng)費(fèi)用支出。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃9月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)執(zhí)行：9月份將舉行一系列老客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)。910月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

“清華苑的老友記-pk季”活動(dòng)目的：利用前期老客戶(hù)的維系取得的效果，利用力度空前的獎(jiǎng)勵(lì)誘惑進(jìn)一步挖掘老客戶(hù)資源，加強(qiáng)老帶新的效能的發(fā)揮?；顒?dòng)時(shí)間：從9月24日-10月29日活動(dòng)內(nèi)容：1）、比比老客戶(hù)誰(shuí)帶的新客戶(hù)最多，以成交為準(zhǔn)。

2）、評(píng)比出來(lái)的前三名優(yōu)勝者有豐厚大禮。一等獎(jiǎng)：“3000元的黃金首飾+一年物管費(fèi)+XX雙人游”二等獎(jiǎng)：“2000元的黃金首飾+XX雙人游”三等獎(jiǎng)：“1000元的黃金首飾+一年物管費(fèi)”配合周末的小型暖場(chǎng)活動(dòng)，以增加客戶(hù)到訪理由和增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。周末暖場(chǎng)活動(dòng)以有吃有喝有玩為主要目的，配合一系列的現(xiàn)場(chǎng)游戲機(jī)和冷餐以達(dá)到豐滿(mǎn)人氣的效果。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃10月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)11月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)入11月份，延續(xù)老帶新的活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)老帶新的力度，維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系?！扒迦A苑的老友垂釣周末”活動(dòng)目的：對(duì)老客戶(hù)感情進(jìn)行維護(hù)，利用附近配套進(jìn)行宣傳和拓展，對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的反饋，并且得到關(guān)注?；顒?dòng)內(nèi)容：1)、對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行邀約至附近的旅游景區(qū)地進(jìn)行垂釣活動(dòng)。2)、釣魚(yú)活動(dòng)持續(xù)一個(gè)下午，誰(shuí)釣到了超過(guò)10斤的大魚(yú)，有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。3)、老客戶(hù)垂釣所得所有的魚(yú)按斤計(jì)算，由開(kāi)發(fā)商支付活動(dòng)費(fèi)用。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃11月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)入11月份，延續(xù)老帶新的活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)老12月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為了進(jìn)一步深化紅海品牌形象，公益類(lèi)活動(dòng)的舉行有益于品牌的美譽(yù)度的提高。

“紅海清華苑助邊城—清華苑的冬衣計(jì)劃”活動(dòng)目的：廣泛宣傳紅海集團(tuán)愛(ài)心助邊城計(jì)劃，通過(guò)各個(gè)媒介的傳播，大范圍的吸引愛(ài)人人士捐衣捐物，有利于提升開(kāi)發(fā)商的品牌形象?；顒?dòng)內(nèi)容：1）、鼓勵(lì)新老客戶(hù)以及社會(huì)人士積極參加對(duì)貧困地區(qū)的兒童捐衣捐書(shū)的活動(dòng)。

2）、活動(dòng)持續(xù)2個(gè)星期，12月中旬和**小學(xué)合作集中一次大型捐贈(zèng)活動(dòng)。

3）、媒體跟蹤報(bào)道配合。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃12月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為了進(jìn)一步深化紅海品牌形象，公益類(lèi)活動(dòng)的舉行推廣工作建議為了提升營(yíng)銷(xiāo)工作效率，建議甲方針對(duì)我司提交的營(yíng)銷(xiāo)方案盡量在兩個(gè)工作日進(jìn)行審閱批示，并合理安排營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用保證相應(yīng)推廣工作的順利開(kāi)展工程進(jìn)度建議★底商形象塑造：2016年5-6月底商形象展示★樓棟施工建議：2016年6月份實(shí)現(xiàn)外立面形象展示45推廣工作建議452016年基于產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，提升紅海清華苑品牌價(jià)值！462016年基于產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，46謝謝47謝謝47粗心大意是事故的溫床，馬虎是安全航道的暗礁。11月-2211月-22Monday,November7,2022主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率。00:51:5400:51:5400:5111/7/202212:51:54AM有品質(zhì)才有市場(chǎng)，有改善才有進(jìn)步。11月-2200:51:5400:51Nov-2207-Nov-22質(zhì)量—帶給你看得見(jiàn)的未來(lái)，說(shuō)不出的精彩。00:51:5400:51:5400:51Monday,November7,2022你的品味，我的品質(zhì)，好的搭檔，你我都需要。11月-2211月-2200:51:5400:51:54November7,2022沒(méi)有品質(zhì)便沒(méi)有，企業(yè)的明天。2022年11月7日12:51上午11月-2211月-22追求品質(zhì)卓越，盡顯企業(yè)精華。07十一月202212:51:54上午00:51:5411月-22莫道違章是小事，斑斑事故是教訓(xùn)。十一月2212:51上午11月-2200:51November7,2022目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。2022/11/70:51:5400:51:5407November2022齊心筑牢防火墻壁，攜手打造平安家園。12:51:54上午12:51上午00:51:5411月-22質(zhì)量前進(jìn)一步，管理花十分努力。11月-2211月-2200:5100:51:5400:51:54Nov-22安全保健康千金及不上。2022/11/70:51:54Monday,November7,2022事事落到實(shí)處，安全有備無(wú)患。11月-222022/11/70:51:5411月-22謝謝大家！粗心大意是事故的溫床，馬虎是安全航道的暗礁。11月-221149——紅?！で迦A苑年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——遵義德才創(chuàng)意2016年2月1——紅?！で迦A苑年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——遵義德才創(chuàng)意目錄【CATLOG】第一部分市場(chǎng)回顧第二部分營(yíng)銷(xiāo)回顧第三部分2016年?duì)I銷(xiāo)策略50目錄【CATLOG】第一部分市場(chǎng)回顧第二部分營(yíng)銷(xiāo)回顧第一部分市場(chǎng)回顧全國(guó)市場(chǎng)回顧綏陽(yáng)市場(chǎng)回顧16年樓市預(yù)測(cè)51第一部分市場(chǎng)回顧全國(guó)市場(chǎng)回顧綏陽(yáng)市場(chǎng)回顧16年樓市預(yù)測(cè)3調(diào)供應(yīng)與促需求雙管齊下,全力去庫(kù)存此次政策調(diào)整，兩部委可謂從源頭上抓住了行業(yè)庫(kù)存過(guò)高的病灶，并對(duì)癥下藥，總體而言，政策效果顯著，土地供應(yīng)過(guò)猛的勢(shì)頭得以有效節(jié)制，全國(guó)300多個(gè)城市土地供應(yīng)量同比大幅下滑36%。全國(guó)市場(chǎng)回顧52調(diào)供應(yīng)與促需求雙管齊下,全力去庫(kù)存此次政策調(diào)整，兩部委可謂從多手段并舉促需求，千方百計(jì)去庫(kù)存，政策效力顯現(xiàn)123降首付、減稅費(fèi)公積金政策頻繁調(diào)整5次降息、降準(zhǔn)政策一出，各省市如獲大赦，紛紛出臺(tái)地方細(xì)則，特別是330政策落地后，短短一個(gè)月內(nèi)，絕大多數(shù)省市均有響應(yīng)。首付比例下調(diào)，購(gòu)房門(mén)檻的大幅下降，對(duì)市場(chǎng)需求的刺激十分明顯總體而言，今年公積金政策調(diào)整的方向主要在于支持住房需求、擴(kuò)大公積金覆蓋范圍和提高公積金使用效率。其中降低公積金貸款首付、提高公積金貸款額度大幅降低了購(gòu)房門(mén)檻和成本，對(duì)購(gòu)房者的刺激較為明顯央行多次降息，以及受利率逐步市場(chǎng)化和銀行間競(jìng)爭(zhēng)加劇的影響，銀行利潤(rùn)空間大為壓縮，因此，年內(nèi)的放貸利率優(yōu)惠政策在銀行執(zhí)行層面大打折扣，甚至一定程度上影響了銀行發(fā)放購(gòu)房貸款的意愿全國(guó)市場(chǎng)回顧53多手段并舉促需求，千方百計(jì)去庫(kù)存，政策效力顯現(xiàn)123降首付、放量較大/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈/問(wèn)題項(xiàng)目突出綏陽(yáng)市場(chǎng)回顧2015年的綏陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與淘汰并存的一年，從1月份新天地首推市場(chǎng)開(kāi)始，更多的新盤(pán)逐漸進(jìn)行放量，璐源城市廣場(chǎng)、領(lǐng)航幸福城、鑫港國(guó)際……眾多項(xiàng)目的入市加劇了綏陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，隨著競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，也出現(xiàn)了諸如山點(diǎn)水、新天地等樓盤(pán)的崩盤(pán)現(xiàn)象產(chǎn)生，因此，更多的置業(yè)者在購(gòu)房時(shí)除了關(guān)心項(xiàng)目的地段、規(guī)模、品質(zhì)等硬件條件外，更為關(guān)注項(xiàng)目發(fā)展商的口碑和實(shí)力，2016年綏陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的制勝關(guān)鍵就在于——實(shí)力和口碑。54競(jìng)爭(zhēng)淘汰實(shí)力口碑導(dǎo)致制勝放量較大/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈/問(wèn)題項(xiàng)目突出綏陽(yáng)市202015年1-12月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長(zhǎng)，但成交均價(jià)卻有所降低，反映出，在縣級(jí)市場(chǎng)人口較少、存量較大現(xiàn)狀之下，“低價(jià)走量”已成為綏陽(yáng)樓市2015年明顯的銷(xiāo)售策略，一口價(jià)、特惠房、低首付銷(xiāo)售策略層出不窮。成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長(zhǎng)，但成交均價(jià)卻降低，“低價(jià)走量”成為綏陽(yáng)表現(xiàn)明顯綏陽(yáng)市場(chǎng)回顧552015年1-12月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大2016預(yù)測(cè)資金面將繼續(xù)寬松，首付和利率有進(jìn)一步降低空間公積金仍是調(diào)控利器，異地互認(rèn)和ABS有望全面鋪開(kāi)個(gè)稅改革：房貸利息抵扣個(gè)稅有望提前落地從嚴(yán)執(zhí)行土地“有供有限”，不排除暫停部分城市土地供應(yīng)的可能“新市民”購(gòu)房：鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)城買(mǎi)房，促進(jìn)三四線城市庫(kù)存去化保障房：進(jìn)一步疏通商品房與保障房流通通道，實(shí)現(xiàn)保障和去庫(kù)存雙贏房地產(chǎn)稅：推出條件尚不具備，短期暫無(wú)落地可能2016年展望——緊密服務(wù)“房產(chǎn)下鄉(xiāng)”，整體寬松與分類(lèi)調(diào)控并存562016預(yù)測(cè)資金面將繼續(xù)寬松，首付和利率有進(jìn)一步降低空間202016年樓市預(yù)測(cè):以“穩(wěn)”為主,且“穩(wěn)中偏松”國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)政策或再次出臺(tái)，那么資金流向房地產(chǎn)將必不可免，但國(guó)家調(diào)控經(jīng)濟(jì)的大調(diào)已定，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇明朗的情況下，房地產(chǎn)仍將保持平穩(wěn)的發(fā)展勢(shì)頭，價(jià)格促銷(xiāo)戰(zhàn)略或仍然成為快速走量的基本砝碼。2016年樓市以“穩(wěn)”為主,和“穩(wěn)中偏松“16年樓市預(yù)測(cè)572016年樓市預(yù)測(cè):以“穩(wěn)”為主,且“穩(wěn)中偏松”國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)第二部分2015年?duì)I銷(xiāo)回顧銷(xiāo)售工作總結(jié)推廣工作總結(jié)58第二部分2015年?duì)I銷(xiāo)回顧銷(xiāo)售工作總結(jié)推廣工作總結(jié)10592015年項(xiàng)目累計(jì)來(lái)訪1596組。2015-2016年2月項(xiàng)目累計(jì)成交168套含工程抵扣18套；項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)至今成交總金額0.41億元。銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年來(lái)訪數(shù)量匯總59112015年項(xiàng)目累計(jì)來(lái)訪1596組。銷(xiāo)售工2015年來(lái)訪數(shù)60項(xiàng)目于2015年10月31日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，截止今日累計(jì)成交套數(shù)168套。一批次開(kāi)盤(pán)樓棟1#樓剩余1套，1#樓集團(tuán)銷(xiāo)控216套，為51㎡和另一半85.96、59.62㎡戶(hù)型；二批次28#樓122.49㎡戶(hù)型剩余6套，其余戶(hù)型剩余較多，51㎡戶(hù)型受59㎡戶(hù)型沖擊較大，面積差異不大的情況下，客戶(hù)更偏向于59㎡獨(dú)戶(hù)有贈(zèng)送的，后期需針對(duì)51㎡小戶(hù)型采取專(zhuān)題性營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)房源去化。銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年銷(xiāo)售情況及余貨簡(jiǎn)報(bào)6012項(xiàng)目于2015年10月31日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，截止今日累計(jì)成交套全年來(lái)訪1596組，其中獲得客戶(hù)來(lái)源地428組，從區(qū)域看洋川占了60%以上，其次是旺草與風(fēng)華，從區(qū)域看，綏陽(yáng)縣城區(qū)客戶(hù)占比重較大；銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年來(lái)訪客戶(hù)區(qū)域分析61全年來(lái)訪1596組，其中獲得客戶(hù)來(lái)源地428組，從區(qū)域看洋川銷(xiāo)售工作總結(jié)=從上表可以看出，自然上訪和活動(dòng)聚集客戶(hù)最多，其次為拓客及派單，另外還有部分通過(guò)廣場(chǎng)臨展和老帶新的渠道進(jìn)行上訪了解。銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年來(lái)訪客戶(hù)信息來(lái)源分析62銷(xiāo)售工從上表可以看出，自然上訪和活動(dòng)聚集客戶(hù)最多，其次來(lái)訪客戶(hù)較為關(guān)注80-104㎡小三房戶(hù)型，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城和縣城首次置業(yè)客戶(hù)，既對(duì)總價(jià)要求較低又希望滿(mǎn)足更多生活空間的客戶(hù)人群。來(lái)訪客戶(hù)中年齡段集中在30-50歲區(qū)間，是社會(huì)生產(chǎn)力和勞動(dòng)力的中堅(jiān)力量人群，該類(lèi)人群有一定經(jīng)濟(jì)能力，有外出務(wù)工者也有縣城內(nèi)已購(gòu)房想要改善生活環(huán)境的人群。銷(xiāo)售工作總結(jié)2015年來(lái)訪客戶(hù)意向房源及年齡段分析63來(lái)訪客戶(hù)較為關(guān)注80-104㎡小三房戶(hù)型，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城和縣營(yíng)銷(xiāo)事件一：紅?！で迦A苑開(kāi)元活動(dòng)+恐龍展2015年1月5日，紅?！で迦A苑正式亮相綏陽(yáng)，借助恐龍展及項(xiàng)目樣板園區(qū)的展示給綏陽(yáng)縣老百姓留下了深刻的印象，為后續(xù)的銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)。推廣工作總結(jié)64營(yíng)銷(xiāo)事件一：紅?！で迦A苑開(kāi)元活動(dòng)+恐龍展2015年1月5日，營(yíng)銷(xiāo)事件二：認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán)活動(dòng)后續(xù)由于多方面原因造成項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間拖延至2015年10月31日進(jìn)行，期間造成了部分前期認(rèn)籌客戶(hù)的流失，但總體來(lái)說(shuō)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日達(dá)到了預(yù)期的效果。2015年2月14日，紅?！で迦A苑進(jìn)行了首批次認(rèn)籌活動(dòng)，借助開(kāi)園活動(dòng)的造勢(shì)成功蓄積了部分意向客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)籌簽約。推廣工作總結(jié)65營(yíng)銷(xiāo)事件二：認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán)活動(dòng)后續(xù)由于多方面原因造成項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)事件三：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)7月5日綏陽(yáng)縣首屆經(jīng)濟(jì)高峰論壇及產(chǎn)品推介會(huì)；16年1月綏陽(yáng)縣教師再教育培訓(xùn)；兩次活動(dòng)分別針對(duì)綏陽(yáng)縣政府單位和教師團(tuán)體舉行，但團(tuán)購(gòu)效果尚未達(dá)到，2016年加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)力度是加速去化產(chǎn)品的重要營(yíng)銷(xiāo)方向之一。推廣工作總結(jié)66營(yíng)銷(xiāo)事件三：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)7月5日綏陽(yáng)縣首屆經(jīng)濟(jì)高峰論壇及產(chǎn)品推介營(yíng)銷(xiāo)事件四：萌寶比賽+周末暖場(chǎng)活動(dòng)紅?！で迦A苑針對(duì)微信平臺(tái)舉辦了綏陽(yáng)縣首屆萌寶大賽活動(dòng)，借助此次活動(dòng)增加了上萬(wàn)微信平臺(tái)關(guān)注客戶(hù)量，達(dá)到了有效拓展項(xiàng)目信息宣傳平臺(tái)的目的和效果；周末的暖場(chǎng)活動(dòng)由于項(xiàng)目地段原因未能有效吸引大批量客戶(hù)參與，但項(xiàng)目已在縣城中心設(shè)立了固定接待點(diǎn)，2016年如何通過(guò)該接待點(diǎn)有效的聚集客戶(hù)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升上訪客量是重點(diǎn)需要突破的營(yíng)銷(xiāo)工作之一。推廣工作總結(jié)67營(yíng)銷(xiāo)事件四：萌寶比賽+周末暖場(chǎng)活動(dòng)紅?！で迦A苑針對(duì)微信平臺(tái)舉第三部分2016年?duì)I銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排68第三部分2016年?duì)I銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪核心問(wèn)題Q2Q1客戶(hù)基礎(chǔ)大了，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，如何應(yīng)對(duì)？項(xiàng)目已順利入市，項(xiàng)目品質(zhì)如何維持？2016年我們?nèi)绾巫?？Q3樓市政策持續(xù)維持，綏陽(yáng)樓市庫(kù)存量大短暫時(shí)間內(nèi)無(wú)法改變，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)快銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)策略69核心問(wèn)題Q2Q1客戶(hù)基礎(chǔ)大了，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，如何應(yīng)對(duì)？項(xiàng)競(jìng)品項(xiàng)目紅海清華苑競(jìng)品項(xiàng)目紅海清華苑項(xiàng)目形象價(jià)格品質(zhì)生活城秉承天性，平衡價(jià)格，性?xún)r(jià)比贏人基本目標(biāo)：形象維持+價(jià)格平衡營(yíng)銷(xiāo)策略70競(jìng)品項(xiàng)目紅海清華苑競(jìng)品項(xiàng)目紅海清華苑項(xiàng)目形象價(jià)格品質(zhì)生活城秉個(gè)體戶(hù)縣城白領(lǐng)公司職員個(gè)體戶(hù)企業(yè)高管金融界人士鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人群和縣城首次置業(yè)者120平以上100平以上80平以上明確客戶(hù)群體：2016年我們的客戶(hù)群將更多的集中在個(gè)體戶(hù)及單位職員營(yíng)銷(xiāo)策略71個(gè)體戶(hù)個(gè)體戶(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人群和縣城首次置業(yè)者120平以上100平針對(duì)策略分項(xiàng)訴求多點(diǎn)出擊細(xì)分渠道高頻率促銷(xiāo)推廣靈活多變的價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略營(yíng)銷(xiāo)策略72針對(duì)策略分項(xiàng)訴求高頻率促銷(xiāo)推廣靈活多變的價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略80-120平51-80平120-140平一房，二房追求高品質(zhì)持幣觀望有一定的支付能力渴望擁有品質(zhì)生活公司普通職員鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群企事業(yè)單位高管金融界人士+個(gè)體戶(hù)個(gè)體戶(hù)白領(lǐng)+公司職員支付能力有限主要看重產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠輕松實(shí)現(xiàn)居家夢(mèng)分項(xiàng)訴求二房、三房三房、四房

闊景豪宅經(jīng)濟(jì)型傳世豪宅營(yíng)銷(xiāo)策略7380-120平51-80平120-140平一房，二房追求高品一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)將體驗(yàn)告訴周?chē)?個(gè)親人或朋友?。?！一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)更多的產(chǎn)品溢價(jià)?。。∫粋€(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)給你節(jié)省3%-5%的單位成本?。?！服務(wù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)？超出客戶(hù)的想象，哪怕就是一點(diǎn)點(diǎn)?。?！營(yíng)銷(xiāo)策略74一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)將體驗(yàn)告訴周?chē)?個(gè)親人或朋友?。?！服優(yōu)質(zhì)服接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料推介計(jì)價(jià)問(wèn)卷登記回訪接待信息完善付款認(rèn)購(gòu)書(shū)問(wèn)卷后續(xù)流程回訪按揭合同信息傳遞資料齊備業(yè)主管理售后服務(wù)再售機(jī)會(huì)交流機(jī)會(huì)接待標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略75接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料推介計(jì)價(jià)問(wèn)卷登記回訪接待周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動(dòng)、關(guān)注簡(jiǎn)單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿(mǎn)足關(guān)注、交流接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)策略76周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動(dòng)、關(guān)注簡(jiǎn)單快捷、舒營(yíng)銷(xiāo)策略綜合多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，有效傳遞及時(shí)信息77營(yíng)銷(xiāo)綜合多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，有效傳遞及時(shí)信息292016年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、階段劃分及推廣安排老存量+新推存量?jī)r(jià)值溝通情感共鳴活動(dòng)事件信息炒作利益承諾物質(zhì)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)階段營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣目標(biāo)推廣方式推廣訴求品牌價(jià)值+生活享受+經(jīng)濟(jì)型豪宅+輕松豪宅夢(mèng)戶(hù)型園林景觀配套成熟演繹榜樣生活4月3月1月6月5月2月7月8月9月10月時(shí)間11月12月老存量+新推存量老存量+新推存量老存量+新推存量1#、2#、28#剩余房源去化加推200套品牌穩(wěn)健維持，價(jià)值點(diǎn)不斷升級(jí)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排78適時(shí)加推房源2016年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、階段劃分及推廣安排老存量+新推存量?jī)r(jià)79年度營(yíng)銷(xiāo)總策略深耕目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋，重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋：一個(gè)核心片區(qū)——以綏陽(yáng)縣城區(qū)為項(xiàng)目目標(biāo)區(qū)域。四個(gè)基本點(diǎn)——以蒲場(chǎng)、旺草、溫泉、風(fēng)華四個(gè)鎮(zhèn)為主要拓展點(diǎn)。重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：做透一個(gè)平臺(tái)——避免資源均分陷阱，集中力量做透一個(gè)微信平臺(tái)，將效能發(fā)揮至最優(yōu)水平堅(jiān)持巡展不動(dòng)搖——通過(guò)前期試點(diǎn)，選擇最佳巡展點(diǎn)持續(xù)拓客，堅(jiān)持走出去策略，于市場(chǎng)一線爭(zhēng)奪客戶(hù)。維系一群老客戶(hù)——通過(guò)聯(lián)誼活動(dòng)、節(jié)日生日短信祝福的情感聯(lián)絡(luò)來(lái)維護(hù)老客戶(hù)，采用適時(shí)的激勵(lì)政策將這部分資源有效利用，并且將效能最大化。31年度營(yíng)銷(xiāo)總策略深耕目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋，重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略分解（戰(zhàn)術(shù)分解）問(wèn)題一：總客戶(hù)量萎縮，區(qū)域發(fā)展不平衡，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)威脅核心策略：（1）、樹(shù)立項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿形象：目的是拉近老城區(qū)的距離，跳出新區(qū)板塊的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。從項(xiàng)目的整體形象包裝和售樓部現(xiàn)場(chǎng)和外圍的包裝著手，以及項(xiàng)目的推廣物料的調(diào)性拔高上面來(lái)塑造項(xiàng)目的央企高品質(zhì)形象。組合策略動(dòng)作：（1）、聯(lián)合紅海項(xiàng)目樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)：聯(lián)合紅海開(kāi)發(fā)背景，造勢(shì)紅海品牌，宣示品牌優(yōu)勢(shì)，從而拉近與老城區(qū)板塊的心理距離。（2）、項(xiàng)目抱團(tuán)：針對(duì)新區(qū)板塊整體發(fā)展水平和關(guān)注度明顯低于老城板塊的現(xiàn)狀，聚集老城區(qū)的各個(gè)商家開(kāi)展主題型活動(dòng)、集中優(yōu)惠活動(dòng)等，帶動(dòng)板塊熱度，吸引外圍客戶(hù)進(jìn)入板塊內(nèi)，擴(kuò)大板塊既定客戶(hù)量。營(yíng)銷(xiāo)策略分解（戰(zhàn)術(shù)分解）問(wèn)題一：總客戶(hù)量萎縮，區(qū)域發(fā)展不平衡問(wèn)題二：區(qū)域客戶(hù)容量有限，板塊內(nèi)客戶(hù)分流嚴(yán)重，陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式核心策略：（1）、主動(dòng)出擊拓客：采用主動(dòng)走出去戰(zhàn)略，利用多點(diǎn)高頻次巡展和行銷(xiāo)實(shí)行區(qū)域外拓客，挖掘潛在目標(biāo)客群，最大范圍作大客戶(hù)基數(shù)。組合策略動(dòng)作：（1）、提升品牌高度：?jiǎn)卧趨^(qū)域板塊來(lái)看，項(xiàng)目的自身優(yōu)勢(shì)明顯，主要從準(zhǔn)現(xiàn)房、產(chǎn)品、配套等有力條件上整合推廣，保持市場(chǎng)和區(qū)域線上發(fā)聲，從項(xiàng)目形象和調(diào)性上打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制造與競(jìng)品項(xiàng)目區(qū)隔性的優(yōu)勢(shì)。（2）、利用配套吸引區(qū)域客戶(hù)：加快項(xiàng)目沿街底商的形象打造及已封頂樓棟的外立面工程進(jìn)度。利用配套優(yōu)勢(shì)配合主題性活動(dòng)和暖場(chǎng)活動(dòng)吸引區(qū)域內(nèi)客戶(hù)關(guān)注度。（3）、板塊內(nèi)主動(dòng)反截流：板塊內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品和低價(jià)低首付策略造成競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境，項(xiàng)目將采取行銷(xiāo)配合看房車(chē)針對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目實(shí)行反截流的措施，做到要買(mǎi)房必定來(lái)看清華苑的效果。問(wèn)題二：區(qū)域客戶(hù)容量有限，板塊內(nèi)客戶(hù)分流嚴(yán)重，陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模問(wèn)題三：有效控制推廣費(fèi)用核心策略1：核心渠道資源最大化利用——老帶新：1）轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)：老客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)量大，成交率高，成交周期短、推廣費(fèi)用低。持續(xù)利用專(zhuān)門(mén)費(fèi)用作為轉(zhuǎn)介資金（2000元/套）或者贈(zèng)送一年的物業(yè)費(fèi)，切實(shí)提高老帶新積極性，保證項(xiàng)目成交量。2）聯(lián)誼活動(dòng)：定期開(kāi)展老客戶(hù)聯(lián)誼，周末老客戶(hù)采摘節(jié)等活動(dòng)，讓客戶(hù)感受到住在清華苑，擁有的不僅僅是房子，而是一種生活方式。核心策略2：縣城接待點(diǎn)活動(dòng)蓄客：利用項(xiàng)目設(shè)立在縣城中心的接待點(diǎn)持續(xù)舉辦有效蓄積客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并引領(lǐng)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，提升項(xiàng)目客戶(hù)上訪量。問(wèn)題三：有效控制推廣費(fèi)用問(wèn)題四：滯銷(xiāo)戶(hù)型去化核心策略：滯銷(xiāo)戶(hù)型首付分期：C（51㎡單身公寓）：、采用首付分期政策，建議首付款付50%，余款在2016年底結(jié)清。此政策解決客戶(hù)首付難的問(wèn)題，并且進(jìn)一步擴(kuò)大客戶(hù)接受度，從而實(shí)現(xiàn)C戶(hù)型庫(kù)存的有效去化。組合策略動(dòng)作：滯銷(xiāo)戶(hù)型包裝和銷(xiāo)售策略引導(dǎo)：1）、重新定位，整合包裝:C戶(hù)型庫(kù)存量較大，利用此戶(hù)型投資性特點(diǎn)和接受人群的不同，進(jìn)行產(chǎn)品的重新定位以及產(chǎn)品整合包裝推廣，尋找對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶(hù)群2）、銷(xiāo)售策略引導(dǎo)：銷(xiāo)售策略上是先對(duì)形成對(duì)比的B1戶(hù)型進(jìn)行集中去化，使客戶(hù)無(wú)對(duì)比選擇范圍，從而實(shí)現(xiàn)C戶(hù)型的快速去化。問(wèn)題四：滯銷(xiāo)戶(hù)型去化問(wèn)題五：主動(dòng)到達(dá)客戶(hù)減少，客戶(hù)質(zhì)量不高核心策略：實(shí)行實(shí)效拓客手段，提高客戶(hù)數(shù)量1）、轉(zhuǎn)介活動(dòng)：全年持續(xù)開(kāi)展轉(zhuǎn)介活動(dòng)，利用2000元/套的獎(jiǎng)勵(lì)刺激全員營(yíng)銷(xiāo)，配合老帶新、二手房、社區(qū)拓展、商戶(hù)拓展等將此活動(dòng)推廣出去，切實(shí)提供項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2）、二手房聯(lián)動(dòng)：與二手房門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人建立良好合作關(guān)系，直接瞄準(zhǔn)需求客戶(hù)，對(duì)于二手房轉(zhuǎn)介成功人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)于渠道進(jìn)行有效管理利用。3）、目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域立體覆蓋，深入挖掘：社區(qū)立體式覆蓋，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域以及社區(qū)，從樓體插單、電梯框架、廣播宣傳、宣傳單頁(yè)、上門(mén)訪談等方式進(jìn)行立體式全感官覆蓋營(yíng)銷(xiāo)，將區(qū)域內(nèi)客戶(hù)充分挖掘。組合策略動(dòng)作：鎖定目標(biāo)客群，精準(zhǔn)定位看房車(chē)截客：設(shè)置行銷(xiāo)在競(jìng)品項(xiàng)目周邊拓客，每天定時(shí)安排一輛看房車(chē)等待客戶(hù)。問(wèn)題五：主動(dòng)到達(dá)客戶(hù)減少，客戶(hù)質(zhì)量不高3月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3月份活動(dòng)主要是為圍繞著項(xiàng)目微信公眾平臺(tái)展開(kāi)，線上活動(dòng)為主結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)加強(qiáng)執(zhí)行

微博板塊：微信有獎(jiǎng)活動(dòng)：#紅海生活的一天#微信宣傳之感情篇——【紅海要你勇敢表達(dá)愛(ài)】獎(jiǎng)品：電影票2張和巧克力一盒（共100份）微信有獎(jiǎng)活動(dòng)：#紅海生活的一天#微信宣傳之生活篇獎(jiǎng)品：結(jié)合看房動(dòng)，來(lái)體驗(yàn)3月清華苑，來(lái)就可以獲得盆栽一個(gè)盆栽（（50-60份）微信有獎(jiǎng)活動(dòng)：#紅海生活的一天#微信宣傳之工作篇——【紅海要你曬最囧上班路】獎(jiǎng)品：iPadMini1臺(tái)、名牌耳機(jī)4副、天堂傘50把

登記搶樓有獎(jiǎng)：搶樓活動(dòng)：3月發(fā)布紅海營(yíng)銷(xiāo)中心搶樓信息，3月14日下午三點(diǎn)開(kāi)始搶樓。參與方式：來(lái)訪登記搶樓（按來(lái)訪者次序登記序號(hào)，1號(hào)為1樓，以此類(lèi)推）獎(jiǎng)品：搶到了固定樓層的客戶(hù)將獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品（例如：8樓獲得加濕器一個(gè)、18獲得移動(dòng)充電寶一個(gè)、28、38、48、58……）。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃3月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3月份活動(dòng)主要是為圍繞著項(xiàng)目微信公眾平臺(tái)展開(kāi)，4月份線上活動(dòng)：主要是為圍繞著“全城尋找形象代言人”展開(kāi)，活動(dòng)主題為“清華苑尋找綏陽(yáng)的代言人”通過(guò)宣傳單頁(yè)、短信和電視主媒結(jié)合傳播活動(dòng)信息，以現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的形式參加活動(dòng)?；顒?dòng)目的：利用全部線上資源的打開(kāi)的攻勢(shì)，利用代言人作為清華苑一個(gè)新的形象導(dǎo)入點(diǎn)，進(jìn)行新一輪的推廣攻勢(shì)?；顒?dòng)內(nèi)容：1）、線上推廣主題點(diǎn)，在現(xiàn)場(chǎng)組織辦卡和報(bào)名；2）、在5月份成交的客戶(hù)中評(píng)選一名幸運(yùn)客戶(hù)作為清華苑的形象代言;3）、代言人給予“XX雙人游”獎(jiǎng)勵(lì)，后期清華苑的推廣形象和活動(dòng)主題將圍繞此展開(kāi)。4）、4月份現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)以周末小型暖場(chǎng)活動(dòng)為主?！皩ふ以?shī)鄉(xiāng)的美麗新娘—-集體婚紗攝影活動(dòng)”活動(dòng)時(shí)間：4月第四周周末活動(dòng)對(duì)象：清華苑新客戶(hù)(正值結(jié)婚期需要拍攝婚紗照的年輕夫妻）活動(dòng)目的：正值春天，萬(wàn)物復(fù)蘇，利用清華苑美麗的園林景色為背景主題，贈(zèng)送清華苑的婚紗攝影來(lái)吸引年輕人關(guān)注，增加活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)人氣。活動(dòng)內(nèi)容：1）、活動(dòng)對(duì)象到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名

2）、與婚紗攝影公司合作，以清華苑園林景觀點(diǎn)拍攝新人婚紗照

3）、照片作為影集可贈(zèng)送給各位新人。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃4月份線上活動(dòng)：主要是為圍繞著“全城尋找形象代言人”展開(kāi)，活5月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)5月第三周舉辦大型“清華苑的公園家，周末健康長(zhǎng)跑賽”的長(zhǎng)跑比賽活動(dòng)，第一名獲勝者送XX人游?！扒迦A苑的公園家，周末健康長(zhǎng)跑賽”活動(dòng)時(shí)間：5月29日活動(dòng)目的：打造清華苑健康綠色低碳的大盤(pán)形象，呼吁年輕人從繁忙的生活回歸健康綠色的低碳生活，以xx雙人游高獎(jiǎng)勵(lì)為噱頭造勢(shì)活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容：5月1日-5月25日為選手現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名階段；

5月29日為“健康生活，我住清華苑”的正式比賽。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃5月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)5月第三周舉辦大型“清華苑的公園家，周末健康長(zhǎng)6月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)商家合作-----6月份主要銷(xiāo)售任務(wù)是消化前期未消化完畢的庫(kù)存房源，進(jìn)行商家合作，推進(jìn)滯銷(xiāo)戶(hù)型的消化。（推廣點(diǎn)：清華苑大家庭的歡樂(lè)大團(tuán)購(gòu)）7月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng):7月份以現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)為主，以DIY活動(dòng)類(lèi)型為主，以“水果DIY，咖啡DIY，”等活動(dòng)對(duì)于潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。8月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng):7以歡樂(lè)游戲?yàn)橹鞯默F(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)到訪率和成交量的提升。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃6月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)商家合作-----6月份主要銷(xiāo)售任務(wù)是消化前期9月份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)執(zhí)行：9月份將舉行一系列老客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)。9月份大部分的水果蔬菜已經(jīng)成熟，將舉行兩次大規(guī)模的新老業(yè)主齊采摘的業(yè)主反饋活動(dòng)，9月底開(kāi)始進(jìn)行一次規(guī)模較大，時(shí)間較長(zhǎng)的“老友記-pk季”活動(dòng)，時(shí)間將跨度到10月份。

“清華苑的周末采摘節(jié)”活動(dòng)目的：挖掘潛力老客戶(hù)，對(duì)老客戶(hù)感情