如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)課件

一、自身能力的提高二、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、制度和任務(wù)三、團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)一、自身能力的提高團(tuán)隊(duì)長能力的提高管理的藝術(shù)與方法自身營銷能力人格魅力及其他管理的藝術(shù)與方法樹立核心形象與威信

這種威信更多的應(yīng)該是來自自身能力的提高。由于本身是從銷售到管理的轉(zhuǎn)變，對于銷售技巧要多于管理的技巧，所以首先需要在把營銷方面的能力和經(jīng)驗(yàn)教給新人的同時(shí)，不斷提高自己的管理的能力。那么對于營銷方面首先就需要把營銷的熱情與經(jīng)驗(yàn)技巧傳達(dá)給每一個(gè)新入職人員。老的客戶經(jīng)理有自己的成功經(jīng)驗(yàn)，那我需要重點(diǎn)幫助的是新客戶經(jīng)理，幫助他們樹立對營銷事業(yè)的積極性，教他們學(xué)會復(fù)制別人的成功經(jīng)驗(yàn)，并善于在實(shí)踐中培養(yǎng)屬于自己的獨(dú)特的營銷模式，以及好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和失敗的教訓(xùn)。使他們學(xué)會并善于確定自己每個(gè)月的行動目標(biāo)，分解目標(biāo)并努力督促其完成。幫助培養(yǎng)部分優(yōu)秀的客戶經(jīng)理成為團(tuán)隊(duì)的明星，樹立大家學(xué)習(xí)的榜樣，提高客戶經(jīng)理工作的積極性。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)銷售技巧教（帶）人合理分工，各盡其才

在營銷行業(yè)里流行著一句話：只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒有優(yōu)秀的個(gè)人。之所以這么說是因?yàn)楝F(xiàn)在市場已經(jīng)進(jìn)入了由“營銷英雄”到“制度模式”的時(shí)代。而在制度模式的管理下，目的要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力，體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的高度。在營銷能力沒有達(dá)到一個(gè)高度，在公司又找不到自己合適的位置時(shí)，很容易造成人員的流失。這種情況下需要不斷溝通了解其成員內(nèi)心的變化。鼓勵其通過不斷努力達(dá)到自己的奮斗目標(biāo)。并且要學(xué)會知人善任，把不同能力和風(fēng)格的人放在不同的位置，培養(yǎng)發(fā)揮其長處并善于培養(yǎng)接班人。一個(gè)沒有接班人的團(tuán)隊(duì)不是一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，最起碼團(tuán)隊(duì)長沒有做到位。要善于通過制度加強(qiáng)管理。管理制度對公司大系統(tǒng)需要，對團(tuán)隊(duì)等這樣的區(qū)域小系統(tǒng)也同樣需要，團(tuán)隊(duì)長可借助它來規(guī)范員工個(gè)人的行為，了解員工動向等。如營銷日報(bào)表、月度（季度、年度）計(jì)劃等，通過組員的規(guī)范的報(bào)表和計(jì)劃很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)加以追蹤解決。

雖說是做管理，但是管理的也是營銷隊(duì)伍，如果自身營銷能力隨著時(shí)間的推移漸漸遠(yuǎn)離基層的營銷隊(duì)伍，那么在一定程度上也會失去一定的威信。所以除了管理能力的提高之外，營銷能力也要能跟得上。

三、人格魅力

團(tuán)隊(duì)長要管要做的事很多，難免會有犯錯的時(shí)候，遇到這種情況，必須如實(shí)地將問題呈現(xiàn)出來，并采取相應(yīng)的處理行動。并坦誠相告，勇于承擔(dān)責(zé)任的精神，會讓組員更敬重你，獲得組員的信任的欣賞。不能做一個(gè)藏頭露尾的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該成為一個(gè)有個(gè)人魅力的區(qū)域經(jīng)理。個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識、性格、儀表、談吐、舉止、修養(yǎng)等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。個(gè)人魅力會不知不覺在區(qū)域經(jīng)理的日常工作中表現(xiàn)出來，影響著員工的心態(tài)和行為。所以一定要花時(shí)間學(xué)習(xí)多方面，多領(lǐng)域的知識。漸漸培養(yǎng)自身的能力。二、自身的營銷能力其他需要具備的能力適應(yīng)力

柯達(dá)總裁鄧凱達(dá)在一次訪談中，曾經(jīng)評價(jià)過自己眼中的“領(lǐng)導(dǎo)者的四大素質(zhì)”，其中兩項(xiàng)都和“變化”有關(guān)：一是“推動變化的能力”；二是“適應(yīng)變化的能力”。并且，鄧凱達(dá)還強(qiáng)調(diào)，公司在變，沒有一招通吃的市場“萬能膠“；你也要變，沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”。所以，“以變應(yīng)變”才能“適者生存”。變，是事物的常態(tài)，公司是這樣，個(gè)人成長又何嘗不是這樣。區(qū)域經(jīng)理的成長過程，其實(shí)就是不斷克服壓力，校正習(xí)慣、適應(yīng)制度、迎接變化、實(shí)現(xiàn)夢想的奮斗過程。我們，都要常常檢視自己，缺少了些什么，又要添加些什么，只有我們學(xué)會適應(yīng)，團(tuán)隊(duì)才能適應(yīng)。

計(jì)劃力

主要是指制定營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，也就是完成任務(wù)的能力；主要根據(jù)公司的競爭規(guī)則，確定一定階段的營銷策略。在進(jìn)行計(jì)劃分解的過程中，要本著實(shí)事求是，務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)階段合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確立之后，要善于把它分解到人，到每季度、每月、甚至是每天。在這里，需要強(qiáng)調(diào)的是“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”以及“層層督導(dǎo)”和“相互督導(dǎo)?！蓖ㄟ^加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)督，來確保計(jì)劃的完成。在對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行計(jì)劃的同時(shí)，也要把自己計(jì)劃進(jìn)去，計(jì)劃好自己的日常工作，需要達(dá)成的目標(biāo)。良好的心理素質(zhì)

選擇了這一行，就必須學(xué)會接受在“壓力”下工作的現(xiàn)實(shí)，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“積極爭取”代替“消極自擾”，這才是對付“壓力”的辦法?！皦毫ο碌墓ぷ鳌备菂^(qū)域經(jīng)理永恒的職業(yè)狀態(tài)，躲不了、也繞不過。另外：創(chuàng)造力、溝通力、傾聽力、指導(dǎo)力、激勵能力，培訓(xùn)力等等（管理能力）。演講的能力、培養(yǎng)幽默的能力、人際關(guān)系的能力等應(yīng)該歸屬于個(gè)人魅力的一個(gè)范疇。控制情緒（心理素質(zhì)）二、團(tuán)隊(duì)的制度、規(guī)模和任務(wù)團(tuán)隊(duì)的制度：團(tuán)隊(duì)制定的制度還要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行，例如CRM和業(yè)績追蹤表等提交時(shí)間的規(guī)定，還有日報(bào)表出現(xiàn)問題時(shí)懲罰的制度都要繼續(xù)保持，其他的制度可以在工作中大家協(xié)商設(shè)立。本年度團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模目標(biāo)是：最低目標(biāo)保證16個(gè)人，只有這樣的人頭，才有可能確保10個(gè)有效人力順利的完成。如果再有更高的追求想要達(dá)到15個(gè)有效人力，我覺得最起碼的規(guī)模就是27個(gè)人。這個(gè)高追求今年實(shí)現(xiàn)的機(jī)會不大。銷售任務(wù)：已經(jīng)和大家做了目標(biāo)規(guī)劃。對于組員自身的規(guī)劃，大部分人基本都會基于自己來公司的年限和完成的量做個(gè)比較，或者根據(jù)自己目前正在跟蹤的有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)以及自己需要更向上追求的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來確定自己的任務(wù)規(guī)劃。但是少數(shù)人也不乏沒有任何比較和想法，隨便就說的一個(gè)規(guī)劃。目標(biāo)過高或是過低都會影響大家奮斗心態(tài)，這種情況和結(jié)果需要大家明白。那本年度整個(gè)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃開戶440個(gè)（我們曾上報(bào)的目標(biāo)是480個(gè)）、計(jì)劃達(dá)標(biāo)資產(chǎn)量7700萬（上報(bào)2000萬）、計(jì)劃產(chǎn)品銷售420萬。目標(biāo)完成情況要按照日，周，月，季度的情況體現(xiàn)在展板上和以開會，短信等形式告知大家，時(shí)刻提醒大家，自己距離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。并調(diào)動其他人奮起直追的積極性。實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的途徑：規(guī)模途徑：招聘：各類網(wǎng)站，招聘會，朋友圈。其他競爭對手任務(wù)途徑：本年度實(shí)行量身的營銷方式，不單一以銀行網(wǎng)點(diǎn)為主?？创蠹沂掷锟蛻魜碓赐緩剑姆矫鎭碓吹亩?，就以哪些方面為主，比如參加社會類型金融會議接觸的客戶比較多，聯(lián)系的又比較好，那完全可以主攻這些方向。如果已有客戶90%都是來自銀行，那也完全可以守住銀行資源。今年要