浙江移動數(shù)據(jù)市場和渠道研究項目建議書－IDC- V2.0

浙江移動數(shù)據(jù)市場研究工程建議書通訊產(chǎn)品組IDCChina2005年11月1日版本號：V2.0目錄工程背景客戶收獲研究內容研究方法質量控制交付結果工程進程研究費用研究團隊一般條款協(xié)議簽署全球電信開展速度減緩，CAGR＝4.3%USD1021B~1261B中國電信市場開展減緩，CAGR＝10.6%USD64.8B~92.6B全球電信業(yè)市場預測中國電信業(yè)市場預測全球電信行業(yè)的開展由高速增長不斷走低，而我國電信行業(yè)開展那么是“風景這邊獨好〞，但是也開始趨緩中國電信市場經(jīng)過幾次大刀闊斧的改革和調整，獨家壟斷的局面已經(jīng)徹底打破，有效的市場競爭格局正在逐步形成1998年國家實行電信體制改革，推行政企分開、郵電分營、電信重組，破除壟斷經(jīng)營，引入競爭機制2001年中國電信再次拆分，固定電信企業(yè)再次重組在根底電信領域，“5+1〞的6大電信運營集團公司正式成立在增值電信領域，初步形成民營經(jīng)濟占70％的4000家中小企業(yè)至此，中國電信市場初步形成不同規(guī)模、不同規(guī)模、不同所有制的相互競爭、優(yōu)勢互補、共同開展的競爭格局2007年按照參加WTO開放電信市場的時間表，地域限制全部取消，外資企業(yè)能夠最高擁有根底電信企業(yè)49％的股權在移動通信市場，聯(lián)通和小靈通分別在中高端和低端市場向中國移動展開競爭聯(lián)通以C網(wǎng)的優(yōu)勢在中高端展開了爭奪中國聯(lián)通移動用戶高速增長，從1998年底的142萬戶迅速增加到2005年5月的1.2億用戶，用戶市場占有率擴大到近35%，收入市場份額在14%左右。小靈通以低廉的價格在低端市場成為強有力的競爭對手截至2005年6月，小靈通已擁有5300萬用戶競爭格局的形成引發(fā)市場的價格戰(zhàn)及渠道本錢的上升，導致移動運營公司深陷“價格漩渦〞，提供差異化產(chǎn)品和效勞是脫離價格旋渦的重要方式

渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價格戰(zhàn)提高市場費用，頻繁促銷平均ARPU值下降通過“價格戰(zhàn)〞競爭奪取市場份額競爭對手的開展導致競爭升級用戶價格敏感度提高，局部用戶群在利益趨勢下頻繁轉網(wǎng)“不斷降低的新用戶質量

降價應對動亂的用戶群根底盈利能力降低渠道利用運營商之間的競爭提出新要求渠道本錢上升渠道因利益驅使引起用戶轉網(wǎng)更低的毛利進一步動亂的用戶群更低的ARPU公司價值貶值...陷入僵局超越競爭，擺脫“價格旋渦〞未來3G技術的成熟以及用戶的需求變化將引起移動通信產(chǎn)業(yè)的價值鏈發(fā)生變化用戶傳統(tǒng)的移動通信產(chǎn)業(yè)價值鏈網(wǎng)絡規(guī)劃網(wǎng)絡建設網(wǎng)絡運營市場營銷結算客戶關心主要活動用戶創(chuàng)作發(fā)行網(wǎng)絡接入及運行提供軟硬件一體的智能終端設備網(wǎng)絡管理提供效勞提供內容運營解決方案主要活動未來的移動通信產(chǎn)業(yè)價值鏈用戶

運營解決方案內容移動運營商僅僅擁有根底網(wǎng)絡是缺乏以在移動通信市場中獲得高額回報的

內容提供效勞運營接入整合軟硬件移動終端產(chǎn)業(yè)價值鏈的變化正在逐步削弱傳統(tǒng)移動運營商的高額利潤，價值向產(chǎn)業(yè)的上下游延伸，而內容和新業(yè)務就是下一步競爭的重點移動運營企業(yè)未來的競爭在于產(chǎn)業(yè)價值鏈上的競爭中國移動運營企業(yè)的增長模式也將逐步由投資拉動型向價值驅動型轉變投資拉動型增長模式價值驅動型增長模式目標策略特點用戶增長率收入增長率凈利潤自由現(xiàn)金流EVA高質量用戶的增長率MOU與ARPU通過高額投資增加用戶數(shù)量來驅動收入增長通過向目標客戶提供增值效勞來驅動收入增長較少關注投資回報粗放式經(jīng)營，客戶滿意度低資本性支出占收入比例高自由現(xiàn)金流低償債壓力大以持續(xù)穩(wěn)定的自由現(xiàn)金流為核心集約式經(jīng)營，客戶滿意度高資本性支出占收入比例適當自由現(xiàn)金流充裕資本結構靈活性強未來幾年內影響國內移動運營企業(yè)價值的環(huán)境動因是環(huán)境動因壟斷的市場格局向有效競爭的格局轉變產(chǎn)業(yè)價值鏈的變化使運營商由網(wǎng)絡技術驅動型向市場客戶驅動型轉變運營商的增長模式由投資拉動型向價值驅動型轉變新業(yè)務市場研究客戶研究移動新業(yè)務中，SMS仍然占據(jù)主要地位，圖鈴業(yè)務等新業(yè)務逐漸受到重視，互動和視頻業(yè)務剛剛發(fā)軔，未來客戶化業(yè)務和引發(fā)流行的業(yè)務是開展方向大小移動數(shù)據(jù)業(yè)務附加價值“受眾較廣的新業(yè)務〞根底數(shù)據(jù)業(yè)務“新的業(yè)務推廣重點〞互動業(yè)務，視頻業(yè)務“未來業(yè)務方向探索〞客戶化細分業(yè)務/流行業(yè)務大小時間SMS彩鈴彩信圖鈴下載…視頻片斷電視在線游戲…行業(yè)應用引領流行話題面向活動和事件的推廣…IDC的用戶調查顯示，用戶對未來業(yè)務期待較高，但是對于新業(yè)務有賴于運營商的引導和市場培育高端用戶對未來業(yè)務的期望用戶對數(shù)據(jù)業(yè)務的選擇用戶的地域區(qū)別不同地區(qū)由于經(jīng)濟開展水平，使用習慣，用戶普及程度的區(qū)別，造成調查結果變化較大用戶選擇的被引導用戶對未來業(yè)務需求缺乏具體的想象，容易局限于問卷的引導用戶對新業(yè)務的了解渠道電視廣告營業(yè)廳等渠道其他途徑增值合作渠道普通代理渠道中國移動營銷效勞渠道品牌店普通店銀行郵政授權銷售點等終端廠家渠道IT廠家渠道增值代理商虛擬運營商便利型特許合作自辦資源型電子渠道公司互聯(lián)網(wǎng)站CallCenter實體渠道客戶經(jīng)理旗艦店個人客戶體驗站自助效勞店動感地帶動感地帶品牌客戶直銷渠道銷售經(jīng)理等集團客戶體驗店其他中國移動客戶全球通VIP俱樂部全球通VIP客戶集團客戶特定細分市場中國移動營銷效勞渠道中，傳統(tǒng)渠道較為成熟。研究渠道對新業(yè)務的支撐程度，存在的缺乏對新業(yè)務的推廣闊有裨益通過市場競爭分析，消費者和新業(yè)務研究，制定相應的營銷原那么，結合對營銷渠道的需求，提出渠道的缺乏和簡單建議消費行為分析新業(yè)務對渠道提出的營銷需求新業(yè)務研究新業(yè)務的市場定位和營銷設計渠道的缺乏和改進12354用戶消費行為和戰(zhàn)略定位設計4設計1設計3設計2競爭程度及用戶群不穩(wěn)定性高對**移動的業(yè)務貢獻低低高份額鞏固/戰(zhàn)斗型客戶維持型客戶強化型客戶金牛型客戶FECAD

B通話集中度IP話費長途話費Cable&WirelessEnergisIonicaScottishTelecomCellnetVodafoneOrangeOne2OneFinnetTelivoOyo.tel.oArcorViagInterkomTeliaNetcomTelenorTelenordiaTele2ComviqEuropolitanTeliaTeliaSonofonTeleDanmarkEnerTelTelfortLibertelKPNTelenetMobistarTelecelPortugalTelecomRetevisiónAirtelTelefónicaDiaxNewtelco/SunriseCégétel/SFR9Télécom/BouyguesTélécomInfostradaAlbacomEnelOmnitelCGSatHTCCPannonWestelMatávUTATeleringMaxmobilNetiaCETIPolkomtelTPSACablePlusSPTTelekomo.tel.oDeutscheTelekomMainactorsintheEuropeanTCmarket= incumbents= newentrants/ competitorsClientsHoldingofaleadingtelecommarketentrantinitsowncountrydadDevelopmentofastrategicinternationalizationconceptinEurope?roblem目錄工程背景客戶收獲研究內容研究方法質量控制交付結果工程進程研究費用研究團隊一般條款協(xié)議簽署客戶收獲浙江省新業(yè)務市場競爭環(huán)境分析和建議

競爭環(huán)境分析通過宏觀競爭環(huán)境分析，五力分析等方法，明確浙江移動所處的競爭市場概況，研究競爭局勢，以及未來的開展新業(yè)務開展研究對移動數(shù)據(jù)業(yè)務進行分類研究，判斷未來開展趨勢，以及市場影響因素現(xiàn)有競爭者主要新業(yè)務比較對競爭者的全線產(chǎn)品進行比較，對重點業(yè)務的市場策略作出分析用戶研究對用戶進行使用習慣，購置行為等進行調查，對用戶進行分類分析?，F(xiàn)有渠道研究對浙江移動新業(yè)務渠道進行研究，分析現(xiàn)狀、存在問題及建議IDC專業(yè)營銷建議競爭建議，業(yè)務開展建議，用戶研究建議，渠道建議目錄工程背景客戶收獲研究內容研究方法質量控制交付結果工程進程研究費用研究團隊一般條款協(xié)議簽署工程整體研究分五局部進行競爭環(huán)境分析PEST模型簡略分析政策、地域、經(jīng)濟開展等浙江移動面臨的宏觀環(huán)境五力分析，研究浙江移動面臨的市場競爭環(huán)境競爭分析用戶研究主要競爭者新業(yè)務開展狀態(tài)主要競爭者新業(yè)務與浙江移動公司新業(yè)務比較業(yè)務種類用戶定位資費…重點業(yè)務分析開展趨勢主要影響因素競爭分析競爭策略用戶調研企業(yè)用戶個人用戶用戶的業(yè)務傾向用戶購置行為個人：渠道支付能力企業(yè)：購置流程〔業(yè)務種類，不同的營銷組合形式等〕新業(yè)務研究浙江移動數(shù)據(jù)業(yè)務開展分析新業(yè)務開展趨勢分析主要業(yè)務研究未來趨勢影響因素主要業(yè)務的市場定位渠道研究和建議浙江移動新業(yè)務渠道現(xiàn)狀針對新業(yè)務營銷，現(xiàn)有渠道的缺乏對渠道提出建議首先對競爭環(huán)境進行分析競爭環(huán)境分析PEST模型簡略分析政策、地域、經(jīng)濟開展等浙江移動面臨的宏觀環(huán)境五力分析，研究浙江移動面臨的市場競爭環(huán)境競爭分析用戶研究主要競爭者新業(yè)務開展狀態(tài)主要競爭者新業(yè)務與浙江移動公司新業(yè)務比較業(yè)務種類用戶定位資費…重點業(yè)務分析開展趨勢主要影響因素競爭分析競爭策略用戶調研企業(yè)用戶個人用戶用戶的業(yè)務傾向用戶購置行為個人：渠道支付能力企業(yè)：購置流程〔業(yè)務種類，不同的營銷組合形式等〕新業(yè)務研究浙江移動數(shù)據(jù)業(yè)務開展分析新業(yè)務開展趨勢分析主要業(yè)務研究未來趨勢影響因素主要業(yè)務的市場定位渠道研究和建議浙江移動新業(yè)務渠道現(xiàn)狀針對新業(yè)務營銷，現(xiàn)有渠道的缺乏對渠道提出建議通過宏觀競爭環(huán)境分析，找到浙江省的特殊環(huán)境，在未來分析中給予特別考慮浙江省移動產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境企業(yè)科技社會文化環(huán)境因素經(jīng)濟因素法律因素政治技術預測政府政策,談判能力,游說經(jīng)濟預測法律政策風俗習慣環(huán)境感知經(jīng)濟：浙江經(jīng)濟開展和移動業(yè)開展人均收入，可支配收入，通信支出等社會文化商業(yè)開展重商文化環(huán)境因素沿海和山地長江三角地區(qū)政策法規(guī)最高限價技術開展小靈通的最早引入通過對競爭環(huán)境分析，分析浙江移動數(shù)據(jù)新業(yè)務面臨的主要挑戰(zhàn)浙江移動的競爭分析業(yè)內公司的競爭聯(lián)通GSM，CDMA電信小靈通SPCP供給商

要價能力政策和進入者的威脅客戶

要價能力替代業(yè)務的威脅3G牌照發(fā)放互聯(lián)網(wǎng)內容計算機即時通信軟件支付意愿縱向威脅橫向壓力縱向威脅較大橫向壓力不大業(yè)內競爭壓力最大一直在后面的追隨者，新興的競爭者都會對浙江移動造成挑戰(zhàn)，作為市場領先者的浙江移動未來的開展方向浙江移動市場新業(yè)務競爭者的群體分析浙江移動浙江聯(lián)通浙江電信新業(yè)務銷售收入過去三年平均增長速度高中低高中小示意其次，對移動新業(yè)務進行研究競爭環(huán)境分析PEST模型簡略分析政策、地域、經(jīng)濟開展等浙江移動面臨的宏觀環(huán)境五力分析，研究浙江移動面臨的市場競爭環(huán)境競爭分析用戶研究主要競爭者新業(yè)務開展狀態(tài)主要競爭者新業(yè)務與浙江移動公司新業(yè)務比較業(yè)務種類用戶定位資費…重點業(yè)務分析開展趨勢主要影響因素競爭分析競爭策略用戶調研企業(yè)用戶個人用戶用戶的業(yè)務傾向用戶購置行為個人：渠道支付能力企業(yè)：購置流程〔業(yè)務種類，不同的營銷組合形式等〕新業(yè)務研究浙江移動數(shù)據(jù)業(yè)務開展分析新業(yè)務開展趨勢分析主要業(yè)務研究未來趨勢影響因素主要業(yè)務的市場定位渠道研究和建議浙江移動新業(yè)務渠道現(xiàn)狀針對新業(yè)務營銷，現(xiàn)有渠道的缺乏對渠道提出建議新業(yè)務研究：通過對浙江省現(xiàn)有新業(yè)務研究和未來新業(yè)務開展預測，判斷業(yè)務趨勢，形成有序開展的業(yè)務結構第一層面SMS、彩鈴等受眾較廣業(yè)務第二層面行業(yè)應用，互動業(yè)務第三層面未來業(yè)務？沒有第二層面源源不斷提出新待開發(fā)工程，第三層面的不斷探索。只能固守現(xiàn)有業(yè)務，直至市場逐漸枯竭，最后是第一層面業(yè)務喪失，無法增長進一步擴大受眾較多的傳統(tǒng)新業(yè)務，穩(wěn)固市場，將新業(yè)務逐漸演化為市場認可的根底業(yè)務。開發(fā)針對客戶需求的應用，拓展企業(yè)用戶，增加群眾數(shù)據(jù)業(yè)務的互動成分積極探索未來新業(yè)務，適當程度探索客戶化業(yè)務；以事件為導向，以流行為導向的新業(yè)務對重點移動數(shù)據(jù)業(yè)務進行分析，對不同業(yè)務進行市場定位和區(qū)隔市場規(guī)模主要用戶發(fā)展趨勢業(yè)務性質市場競爭主要影響因素優(yōu)勢缺點SMS圖片鈴聲彩鈴彩信游戲聊天...通過對不同數(shù)據(jù)業(yè)務的市場定位，針對重點業(yè)務，研究市場影響因素，探討市場營銷定位資源需求低高業(yè)務附加值

高短消息信息定制電子郵件游戲下載VoIP短消息游戲Web瀏覽數(shù)據(jù)卡QQ聊天視頻下載手機電視在線游戲彩鈴彩信鈴聲圖片示意針對市場競爭，作出全線產(chǎn)品比較和競爭策略建議競爭環(huán)境分析PEST模型簡略分析政策、地域、經(jīng)濟開展等浙江移動面臨的宏觀環(huán)境五力分析，研究浙江移動面臨的市場競爭環(huán)境競爭分析用戶研究主要競爭者新業(yè)務開展狀態(tài)主要競爭者新業(yè)務與浙江移動公司新業(yè)務比較業(yè)務種類用戶定位資費…重點業(yè)務分析開展趨勢主要影響因素競爭分析競爭策略用戶調研企業(yè)用戶個人用戶用戶的業(yè)務傾向用戶購置行為個人：渠道支付能力企業(yè)：購置流程〔業(yè)務種類，不同的營銷組合形式等〕新業(yè)務研究浙江移動數(shù)據(jù)業(yè)務開展分析新業(yè)務開展趨勢分析主要業(yè)務研究未來趨勢影響因素主要業(yè)務的市場定位渠道研究和建議浙江移動新業(yè)務渠道現(xiàn)狀針對新業(yè)務營銷，現(xiàn)有渠道的缺乏對渠道提出建議競爭分析：通過對浙江移動和競爭對手開展的移動數(shù)據(jù)業(yè)務比較，對市場競爭環(huán)境作出清晰判斷移動為主、差異經(jīng)營、創(chuàng)新效勞、效益領先、競合開展效勞與業(yè)務雙領先針對低端客戶開展新業(yè)務總體比較后，針對業(yè)務進行不同層次的分類比較，并針對不同類別中的重點業(yè)務進行詳細分析業(yè)務分類選擇：基于不同技術：WAP，文本，GPS，Java/Brew基于用戶感受：下載類，互動類，視頻類基于客戶：行業(yè)應用，娛樂應用基于移動品牌：全球通、動感地帶、神州行基于SP業(yè)務劃分：娛樂，信息、養(yǎng)生、交友、音樂、游戲重點業(yè)務確實定方法新業(yè)務：位置效勞，電視市場規(guī)模較大業(yè)務：彩鈴、圖鈴下載等…分類業(yè)務比較舉例：WAP上網(wǎng)中，圖片和鈴聲下載居多，移動和聯(lián)通的新業(yè)務同質性較高，由于網(wǎng)絡選擇限制，WAP業(yè)務大多屬于非直接競爭全球通WAP業(yè)務使用情況調查聯(lián)通C網(wǎng)WAP業(yè)務使用情況調查WAP業(yè)務主要分類比較：聊天游戲圖鈴時尚體育新聞WAP業(yè)務總體比較內容覆蓋精品欄目受眾比較資費市場情況〔非直接競爭〕…新業(yè)務的用戶比較，從年齡層，收入，是否簽約客戶等多層面對移動和聯(lián)通的用戶作出比較，了解不同業(yè)務主要用戶的特征按上下端分按地域分按年齡段分按品牌分是否簽約分高端用戶如意通、C網(wǎng)用戶、G網(wǎng)普通用戶年輕用戶神州行、全球通、動感地帶簽約用戶中低端用戶不同地區(qū)用戶中老年用戶預付費用戶…結合不同的新業(yè)務種類：視頻類文本類圖鈴位置效勞...針對不同業(yè)務的特點，選擇適宜的用戶人群分類，了解不同用戶對應人群的主要特征…示意從主要新業(yè)務用戶的使用感知進行比較，從界面友好程度，菜單反響時間，業(yè)務下載速度等方面進行比較，判斷用戶對效勞門戶、界面、速度等方面的滿意程度針對各自門戶的感知比較：反響速度下載圖片速度界面設置是否能夠快速找到想要的內容...示意MonternetUniV.S.Uni一:互動世界二:神奇寶典三:聯(lián)通在線四:互動世界書簽五:文件管理六:聯(lián)通無限設置通過比較聯(lián)通和移動在類似業(yè)務的資費區(qū)分，進一步了解資費對于競爭的影響程度，為未來資費調整提供依據(jù)根底資費比較新業(yè)務資費比較聯(lián)通的資費政策對移動相應業(yè)務資費制定提供有益參考網(wǎng)絡選擇的局限性造成新業(yè)務資費不是新業(yè)務競爭的主要原因話音資費是運營商選擇的主要原因之一在這一局部，同時探討運營商與CP、SP的收入分成比較結合不同業(yè)務的定位，提出分成調整的原那么對移動和聯(lián)通的重點業(yè)務進行比較，判斷重點業(yè)務的開展趨勢和主要市場影響因素，以電視為例成長期成熟期衰退期投入期高端中端低端電視生命周期分析業(yè)務現(xiàn)狀開展階段主要內容：頻道、內容資費：收費方式和價格主要市場因素：用戶習慣限制價格因素屏幕限制電池限制通過市場潛力和企業(yè)競爭力分析，得到當前重點業(yè)務，需要投入業(yè)務，未來重點業(yè)務以及業(yè)務組合等新業(yè)務組合狀況不同新業(yè)務的市場吸引力高低低高浙江移動的競爭能力圓的大小代表客

戶各業(yè)務收入占

總收入的相對比重注:對現(xiàn)有新業(yè)務進行競爭分析，判斷主要競爭來自于外部還是內部，是市場的競爭，還是內容的優(yōu)化更能促進業(yè)務開展，我們要帶著問號進行市場研究運營商選擇因素分析用戶對新業(yè)務選擇的主要因素研究：網(wǎng)絡限制〔不能跨網(wǎng)選擇〕內容比較資費...新業(yè)務選擇因素分析普通用戶在選擇運營商的時候，由于某項具體業(yè)務而選擇的可能性較小行業(yè)用戶可能會因為某項業(yè)務，或某項特質選擇運營商例外：動感地帶對于新業(yè)務競爭環(huán)境分析新業(yè)務是運營商之間的競爭新業(yè)務內部業(yè)務競爭或自身品質的提高通過與競爭對手相應的業(yè)務進行比較，結合用戶的期望，參考市場影響因素，制定重點業(yè)務的競爭策略滿足用戶期望結合市場影響因素超越競爭者對應業(yè)務內容資費用戶人群市場宣傳內容資費業(yè)務質量使用方便用戶定位市場定位價風格整關鍵因素選取促銷手段市場準備宣傳途徑宣傳內容針對企業(yè)客戶市場的業(yè)務拓展和營銷原那么企業(yè)用戶的重要性價值高，潛力大。屬于80/20原那么中價值較高的客戶群體客戶離網(wǎng)本錢高，忠誠度相對較高是未來競爭的重要陣地和有限資源長期而有效的客戶維護進行有效的市場細分和市場擴張路徑選擇開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來適合客戶需求開展適合的渠道進行市場有效滲透明確恰當?shù)膬r值定位12345企業(yè)市場營銷原那么對不同行業(yè)的企業(yè)特性和移動新業(yè)務需求進行劃分，針對可行的重點需求進行業(yè)務開拓行業(yè)行業(yè)類信息服務生產(chǎn)制造金融/保險批發(fā)/零售/貿(mào)易交通運輸農(nóng)林牧漁公用事業(yè)旅游/娛樂/媒體食品/飲料/煙草電子/通訊/IT科教文衛(wèi)遙感移動工作分配客戶溝通方案移動支付車輛管理示意對群眾用戶和企業(yè)用戶進行研究，從需求、期望、購置方式等消費習慣出發(fā)，分析影響顧客對新業(yè)務采用的主要因素競爭環(huán)境分析PEST模型簡略分析政策、地域、經(jīng)濟開展等浙江移動面臨的宏觀環(huán)境五力分析，研究浙江移動面臨的市場競爭環(huán)境競爭分析用戶研究主要競爭者新業(yè)務開展狀態(tài)主要競爭者新業(yè)務與浙江移動公司新業(yè)務比較業(yè)務種類用戶定位資費…重點業(yè)務分析開展趨勢主要影響因素競爭分析競爭策略用戶調研企業(yè)用戶個人用戶用戶的業(yè)務傾向用戶購置行為個人：渠道支付能力企業(yè)：購置流程〔業(yè)務種類，不同的營銷組合形式等〕新業(yè)務研究浙江移動數(shù)據(jù)業(yè)務開展分析新業(yè)務開展趨勢分析主要業(yè)務研究未來趨勢影響因素主要業(yè)務的市場定位渠道研究和建議浙江移動新業(yè)務渠道現(xiàn)狀針對新業(yè)務營銷，現(xiàn)有渠道的缺乏對渠道提出建議通過對個人用戶使用習慣和購置行為的研究，有效區(qū)格用戶，為營銷策略提供依據(jù)，首先要針對用戶做除適當分類，通過話費支出判斷用戶使用習慣根本狀況性別年齡職業(yè)地區(qū)教育水平收入水平移動網(wǎng)絡品牌移動語音與數(shù)據(jù)業(yè)務通信量分析月平均消費支出水平月平均通信量月平均可承受費用水平預期通信量〔2005－2007〕預期通信支出〔2005－2007〕話音業(yè)務、數(shù)據(jù)業(yè)務和增值業(yè)務的支出比例公司報銷制度〔此項適用于商務用戶〕按上下端分按地域分按年齡段分按品牌分是否簽約分高端用戶如意通、C網(wǎng)用戶、G網(wǎng)普通用戶年輕用戶神州行、全球通、動感地帶簽約用戶中低端用戶不同地區(qū)用戶中老年用戶預付費用戶…了解用戶現(xiàn)階段使用移動新業(yè)務的情況，影響用戶選擇的主要因素以及未來對移動新業(yè)務的期望運營商效勞使用現(xiàn)狀及期望目前正在使用的效勞方式及期望預付費簽約移動語音與增值/數(shù)據(jù)業(yè)務套餐對于運營商效勞現(xiàn)狀的評價及期望與終端的捆綁銷售資費政策客戶效勞運營商移動門戶效勞移動增值業(yè)務〔基于消息類業(yè)務〕使用現(xiàn)狀、原因及期望目前使用的增值業(yè)務應用內容短信訂閱/定制/自寫彩信下載鈴聲下載小游戲下載LBS移動小額支付移動增值業(yè)務〔基于消息類業(yè)務〕使用現(xiàn)狀及期望〔con.〕目前使用移動增值業(yè)務品牌對目前使用移動增值業(yè)務的評價及原因對增值業(yè)務的期望移動數(shù)據(jù)業(yè)務〔基于數(shù)據(jù)流〕使用現(xiàn)狀、原因及期望目前使用的數(shù)據(jù)業(yè)務應用及評價移動視頻互聯(lián)網(wǎng)瀏覽移動辦公移動互動游戲移動在線購物影音下載目前使用移動數(shù)據(jù)業(yè)務品牌對目前使用移動數(shù)據(jù)業(yè)務的評價及原因對未來移動數(shù)據(jù)業(yè)務的期望分析用戶的消費習慣，了解終端采購，運營商選擇，運營商評價等主要影響因素消費行為分析終端采購采購地點與傾向采購方式與傾向對于價格的期望運營商的選擇影響選擇的根本要素目前使用的運營商：移動、聯(lián)通傾向選擇的運營商：移動、聯(lián)通是否曾經(jīng)轉網(wǎng)及其原因未來是否考慮轉網(wǎng)及其原因對于運營商的綜合評價〔移動、聯(lián)通〕通信業(yè)務綜合評價價格效勞水平品牌滲透率及其評價渠道評價針對面向企業(yè)用戶的新業(yè)務，對企業(yè)用戶的需求和購置行為進行調查，考慮行業(yè)劃分和行業(yè)應用根本狀況行業(yè)規(guī)模性質企業(yè)收入業(yè)務特點〔如是否需要移動新業(yè)務〕當前通信狀況移動語音應用現(xiàn)狀移動數(shù)據(jù)應用現(xiàn)狀通信費用支出現(xiàn)狀目前選擇的效勞商預期移動新業(yè)務需求移動數(shù)據(jù)需求對運營商的需求消費行為分析企業(yè)采購，個人消費〔此項適用于商務用戶〕企業(yè)的費用政策企業(yè)內用戶構成運營商的選擇傾向未來企業(yè)相關政策調整趨勢集團用戶移動專網(wǎng)應用〔MVPN，移動Intranet，移動mail等〕企業(yè)是否考慮使用移動專網(wǎng)及其原因企業(yè)期望的費用支出企業(yè)對于運營商的選擇傾向及其原因集團用戶移動增值/數(shù)據(jù)業(yè)務需求及其原因企業(yè)視頻會議企業(yè)遠程培訓企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接入企業(yè)信息發(fā)布統(tǒng)一消息效勞其他……企業(yè)期望的效勞方式目前正在使用的效勞方式及期望移動動語音與增值/數(shù)據(jù)業(yè)務套餐固定與移動組合套餐對于運營商效勞現(xiàn)狀的評價及期望與終端的捆綁銷售資費政策客戶效勞運營商移動門戶效勞選擇效勞商的主要影響因素傾向的效勞打包方式?jīng)Q策程序針對現(xiàn)有新業(yè)務營銷渠道進行研究，分析缺乏，提出改進建議競爭環(huán)境分析PEST模型簡略分析政策、地域、經(jīng)濟開展等浙江移動面臨的宏觀環(huán)境五力分析，研究浙江移動面臨的市場競爭環(huán)境競爭分析用戶研究主要競爭者新業(yè)務開展狀態(tài)主要競爭者新業(yè)務與浙江移動公司新業(yè)務比較業(yè)務種類用戶定位資費…重點業(yè)務分析開展趨勢主要影響因素競爭分析競爭策略用戶調研企業(yè)用戶個人用戶用戶的業(yè)務傾向用戶購置行為個人：渠道支付能力企業(yè)：購置流程〔業(yè)務種類，不同的營銷組合形式等〕新業(yè)務研究浙江移動數(shù)據(jù)業(yè)務開展分析新業(yè)務開展趨勢分析主要業(yè)務研究未來趨勢影響因素主要業(yè)務的市場定位渠道研究和建議浙江移動新業(yè)務渠道現(xiàn)狀針對新業(yè)務營銷，現(xiàn)有渠道的缺乏對渠道提出建議對浙江移動的現(xiàn)有渠道進行研究分類，對渠道的規(guī)模和整體情況進行了解，對實體渠道進行實地考察增值合作渠道普通代理渠道浙江移動營銷效勞渠道品牌店普通店銀行郵政授權銷售點等終端廠家渠道IT廠家渠道增值代理商虛擬運營商便利型特許合作自辦資源型電子渠道公司互聯(lián)網(wǎng)站CallCenter實體渠道客戶經(jīng)理旗艦店個人客戶體驗站自助效勞店動感地帶動感地帶品牌客戶直銷渠道銷售經(jīng)理等集團客戶體驗店其他中國移動客戶全球通VIP俱樂部全球通VIP客戶集團客戶特定細分市場對實體渠道從布局、CI和覆蓋區(qū)域進行調查和分析一級城市二級城市三級城市四級地區(qū)普通店普通店普通店品牌店體驗站旗艦店品牌店體驗站體驗店自助廳自助廳實體渠道形式普通店對不同渠道針對新業(yè)務的營銷手段和效果進行研究營銷功能效勞功能溝通功能對于新業(yè)務的推廣活動對于新業(yè)務的宣傳途徑對新業(yè)務推廣重要性的認知針對新業(yè)務，與市場和用戶進行雙向溝通用戶對新業(yè)務的體驗環(huán)境和時機渠道對于新業(yè)務體驗的形象便利性用戶對效勞的滿意度對新業(yè)務內容和使用方式的認知程度重要用戶群對渠道效勞的滿意度自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店銷售功能投入本錢效勞/溝通功能控制力度新業(yè)務推廣品牌/形象建立通過綜合分析，研究不同實體渠道對新業(yè)務的推廣效果電子渠道通過對傳統(tǒng)渠道、新興渠道和合作渠道比較研究，分析營銷渠道存在的優(yōu)勢和缺乏實體渠道電子渠道合作渠道直觀體驗互動良好專業(yè)人員效勞本錢較低有利于快速占領市場從不同角度效勞顧客24小時效勞內容豐富、詳細可以處理大流量的顧客優(yōu)勢缺乏自有渠道比例渠道管理和控制仍然缺乏投資本錢高控制程度差客服人員素質參差不齊效勞質量難以監(jiān)控體驗不夠直接缺乏人與人的互動客戶沒有足夠的引導…針對渠道存在的缺乏，提出未來開展的建議實體渠道電子渠道合作渠道缺乏目標渠道對新業(yè)務推廣的影響渠道開展目標現(xiàn)有缺乏改進建議改進指導原那么IDC將根據(jù)市場競爭情況、新業(yè)務開展情況、用戶研究和渠道研究，對浙江移動的重要新業(yè)務提出市場競爭策略建議，并提出對渠道改進的建議新業(yè)務的開展方向業(yè)務重點開展方向市場競爭分析競爭方式建議業(yè)務定位重點業(yè)務競爭策略用戶研究重點用戶營銷方式渠道研究和建議渠道缺乏和建議綜合營銷建議營銷設計原那么營銷設計流程業(yè)務組合營銷建議目錄工程背景客戶收獲研究內容研究方法質量控制交付結果工程進程研究費用研究團隊一般條款協(xié)議簽署研究方法:數(shù)據(jù)來源IDC數(shù)據(jù)庫第三方數(shù)據(jù)間接來源20%直接來源80%企業(yè)用戶運營商CP,SP面訪訪問數(shù)據(jù)來源研究方法:案頭研究現(xiàn)有報告和案例庫研究：分析員首先要在IDC的現(xiàn)有報告和案例庫中尋找同此工程最接近的報告和案例，通過對這些報告和案例的研究分析，確定此工程的研究框架及分析方法。根底數(shù)據(jù)庫研究：IDC在全球、區(qū)域及各國家一直在做電信領域各種形式的跟蹤，這種跟蹤累計了極有價值的歷史數(shù)據(jù)，形成了IDC的根底數(shù)據(jù)庫，通過對此數(shù)據(jù)庫的研究，可以很好的理解市場開展趨勢，作出合理的市場預測其它案頭研究：在其它案頭研究中，IDC研究人員還將使用下述資源：主要研究對象的產(chǎn)品、市場宣傳資料IT展覽會、報告會、研討會主要IT及專業(yè)媒體、報刊主要網(wǎng)站相關欄目中國經(jīng)濟新聞庫中國統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫其它研究方法：IDC研究思路〔調研局部〕正向引導反向驗證重點二營銷策略開發(fā)營銷策略客戶需求與市場環(huán)境大客戶中小企業(yè)行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)n行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)n競爭環(huán)境〔競爭者分析〕CPSP客戶化？產(chǎn)品導向？主要客戶應用模式購置行為采購能力未來需求使用現(xiàn)狀業(yè)務需求〔…〕資費效勞需求優(yōu)先級使用現(xiàn)狀〔…〕資費效勞評價與滿意度問卷、面訪問卷、面訪競爭對手訪談廠商訪談目標客戶群1目標客戶群2目標客戶群3…產(chǎn)品策略價格策略效勞策略推廣策略重點一市場分析研究兩個核心要素研究方法:根底調研面訪：通過訪問員直接對被訪者進行訪問以獲得第一手信息，本研究中涉及的個人用戶、企業(yè)用戶、CP、SP、運營商內部人員、渠道都進行面訪。面訪時的企業(yè)主要訪問對象是：相關負責經(jīng)理市場部經(jīng)理或主管運營訪問由訪問員按照結構化問卷通過對最終用戶進行訪問，以獲得研究信息。訪問時企業(yè)主要訪問對象：IT系統(tǒng)主管工程或技術主管單位主要負責人研究方法:樣本數(shù)量及分布企業(yè)用戶個人用戶樣本數(shù)量：個人用戶：825企業(yè)用戶：226專項訪談研究方法：問卷舉例Q1.被訪企業(yè)人數(shù)、企業(yè)性質、成立時間、分支機構情況、目前的電信服務提供商統(tǒng)計被調查企業(yè)的根本信息，作為交叉分析的依據(jù)Q2.有無局域網(wǎng)是否Q5.有無建設方案統(tǒng)計局域網(wǎng)普及情況了解潛在客戶需求Q3.是否建有廣域網(wǎng)統(tǒng)計廣域網(wǎng)普及情況了解潛在客戶需求Q7.信息化應用狀況統(tǒng)計浙江省企業(yè)用戶信息化狀況問卷結構目的有終止無Q6.主要應用否Q4.何時方案建設是研究方法：問卷舉例…Q8.4種行業(yè)移動數(shù)據(jù)業(yè)務的認知度和前景評價統(tǒng)計行業(yè)移動數(shù)據(jù)業(yè)務的市場認知度分析不同業(yè)務的需求前景問卷結構目的Q9～Q16.分別了解用戶對不同帶寬數(shù)據(jù)業(yè)務的使用情況、不使用的原因、對業(yè)務的評價等MVPNRFID車輛調度PTT移動支付其他移動數(shù)據(jù)業(yè)務是否使用是對現(xiàn)有業(yè)務的評價否不使用的原因何時會使用和電信應用結合通過交叉分析，深入了解行業(yè)客戶對移動數(shù)據(jù)業(yè)務的需求，探索不同業(yè)務的改進手段Q17.信息獲取渠道分析市場宣傳的渠道選擇Q18.不使用的主要原因分析行業(yè)應用市場推廣的阻礙因素，探索改進手段Q19~Q21.會優(yōu)先選擇哪種業(yè)務交叉分析不同行業(yè)對行業(yè)解決方案需求優(yōu)先級挖掘新的需求帶寬型數(shù)據(jù)業(yè)務研究方法：數(shù)據(jù)處理及分析流程直接信息間接信息轉換成Excel或SPSS數(shù)據(jù)做初步統(tǒng)計分析根據(jù)工程需求進行分析頻次統(tǒng)計均值計算求和計算方差結算回歸分析其它……加權分析排序分析比照分析交叉分析IDC模型其它……對數(shù)據(jù)表和圖進行定性分析排序圖比照分析圖交叉分析圖頻次統(tǒng)計圖IDC模型圖其它……把表或圖形參加報告中產(chǎn)生相關的圖表分析結束研究管理和質量控制示意圖資深分析員或經(jīng)理寫工程建議書IDC專家小組評估工程建議書工程小組進行精心的工程規(guī)劃客戶參與工程規(guī)劃與問卷設計IDC分析員親自做大量的訪問對合作伙伴的良好培訓每周交付進程報告回訪工程的預調研IDC的全球標準模板和報告結構IDC專家小組的內部辯論專門的PackageTeam報告的中期交付利用IDC全球及中國歷史數(shù)據(jù)IDC專家小組參與建議撰寫IDC人才資源－IDC全球資源－IDC歷史數(shù)據(jù)庫資源－IDC客戶資源－IDC合作伙伴資源－IDC其它資源工程規(guī)劃階段工程實施階段工程交付階段交付結果文件名稱：?浙江移動新業(yè)務市場競爭環(huán)境分析和建議?印刷文檔IDC格式裝訂印刷文檔：PPT格式文件電子文檔IDC標準格式PPT文件現(xiàn)場講解IDC格式PPT文件2小時現(xiàn)場講解及辯論交付報告語言：PPT格式文件語言：中文工程進程中期報告研究團隊工程經(jīng)理陳旭，高級分析員，通訊組工程組成員閆君峰，高級分析員，通訊組王彥，高級分析員，通訊組相彬彬，高級分析員，通訊組寧靜，分析員，通訊組工程參謀武連峰，研究總監(jiān)，IDC中國客戶經(jīng)理王瑩對浙江移動在工程環(huán)境和資源協(xié)調要求辦公環(huán)境：提供分析師工作環(huán)境、網(wǎng)絡環(huán)境人員協(xié)調協(xié)調內部訪談安排協(xié)調渠道、SP/CP的人員訪談安排信息提供浙江移動新業(yè)務業(yè)務信息新業(yè)務用戶信息浙江移動新業(yè)務財務文檔研究費用本次研究最后的總費用為：1,400,000元人民幣。合同簽定時支付總費用50％，中期匯報完成時支付總費用30％，剩余費用在工程結束時支付IDC的最終報告在交付給客戶后，假設客戶10個工作日內沒有書面(包括電子郵件)反響，那么雙方將默認為工程結束，IDC有權要求客戶支付剩余款項。IDC咨詢效勞一般條款和條件本協(xié)議所說明的條款和條件，中國北京市的愛奇高技術〔北京〕西城分公司〔下稱IDC〕，為您以及您的全資子公司〔統(tǒng)稱為“客戶〞〕所提供的咨詢效勞。各方均同意以下條款：

1.工作產(chǎn)品、使用和訪問限制(a)IDC將保存最終的工作產(chǎn)品和可交付物(統(tǒng)稱為“工作產(chǎn)品〞)的著作權，并受附件建議書(“建議書〞)中列出的使用條款以及本文條款1中(b)-(e)項的制約。在發(fā)生任何沖突時，應以建議書中所列條款為準。(b)IDC保存在提供咨詢效勞和生成工作產(chǎn)品過程中所使用的相關方法、數(shù)據(jù)、知識以及研究過程——包括但不限于算法、客戶調查、小組訪談指導方針以及統(tǒng)計模型——的所有權利、所有權和利益。(c)客戶可使用工作產(chǎn)品來支持其內部營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務開展等職能?？蛻魬谄渌褂没蚍职l(fā)的工作產(chǎn)品的所有拷貝上包含IDC列出或要求的所有有關IDC所有權的聲明。(d)未經(jīng)IDC中國區(qū)總裁明確的書面許可〔該書面許可不應被不合理地保存〕，客戶不得分發(fā)、展示、宣傳或以其他方式將工作產(chǎn)品或其他IDC信息和材料用于外部使用。在這樣的情況下，客戶要提供一份表述準確的說明或文件，以便IDC能夠衡量使用的整個背景并確保其準確性、時效性、使用環(huán)境以及適當?shù)膶傩?。外部使用包括但不限于，出版物、促銷、展示或廣告?zhèn)鞑?、新聞稿、白皮書、直郵促銷、網(wǎng)站招貼，以及客戶對此類材料負有保密義務的官員或雇員以外的人可以看到的任何其他材料。(e)除非另有明確的規(guī)定，否那么工作產(chǎn)品收到時的媒介或格式或者被指定的發(fā)行媒介(例如CD-ROM、LotusNotes、PDF)，是客戶可借以復制和分發(fā)那些材料的唯一方式，同時還須滿足本文或者建議書所規(guī)定的任何其他要求和限制條件?？蛻魬鲃硬凑誌DC的要求時刻監(jiān)控對這些限制條件的遵守情況；如果違背或者涉嫌違背了這些限制條件，將立即告知IDC，〔經(jīng)與IDC磋商后〕采取合理的糾正措施，并向IDC提供便利并與之合作，使其能夠對合規(guī)性進行審核。(f)除在建議書中規(guī)定外，否那么IDC將沒有責任以任何形式參加工作產(chǎn)品的宣傳和傳播，包括參加客戶的記者招待會和新聞稿的擬定。2.IDC名稱、商標和徽標的使用除在建議書中規(guī)定外，未經(jīng)IDC事先書面許可，客戶不得在促銷材料、公開發(fā)行物、廣告或任何其他外部出版物或通訊系統(tǒng)中使用IDC的名稱、商標和徽標，不管是以口頭還是書面的形式。3.利益沖突IDC可為任何其他個人、公司或組織提供效勞或代表他們提供效勞，并且可為其效勞做廣告或展示他們。履行建議書中列舉的效勞并不排除IDC接受任何其他公司、組織或個人進行任何其他研究、營銷或參謀咨詢效勞委托。4.機密性各方都要采用其用來保護自己專有信息的相同措施，來保護以書面形式從另一方得到的標有“機密〞或“專有〞字樣的信息不被轉移或披露給其他人。這不包括在披露之時接受方已經(jīng)知曉的信息，或者接受方自主開發(fā)的或從對披露或轉讓沒有任何限制的第三方獲得的信息，或非接受方過錯已經(jīng)公開散布的信息。

IDC咨詢效勞一般條款和條件5.終止客戶不能因任何原因終止本協(xié)議或者本協(xié)議所列關于IDC的信息和材料使用的限制條件。如果任何一方不履行本協(xié)議項下的任何實質性義務，并且在未能付款的情況下未能在十〔1