第3講 商業(yè)策劃(看問題找角度 做事情找程序)2

商業(yè)策劃課程

第3講看問題找角度（續(xù)）本講框架一、上節(jié)回顧二、看問題找角度2個通行方法（續(xù)）三、看問題找角度的其它通法四、下講預告本講重點1.背景轉化法－其含義及如何在案例中運用。2.能夠理解其它八種方法的含義、分類及簡單運用。一、上節(jié)回顧心中有策劃，走遍天下都不怕商業(yè)策劃：怎樣賺錢的主意，以及如何產生這些主意呢，即如何掌握思維策劃的要領（思維方式）先進的思維模式＋現(xiàn)代的思維技術＋實踐：商業(yè)策劃學：在特定的頭腦狀態(tài)下，將思維的角度、程序統(tǒng)一在特定的頭腦狀態(tài)之下，這門科學“與諸葛亮同謀，與比爾蓋茨同行”商業(yè)策劃學的大廈構架角度程序統(tǒng)一整理判斷創(chuàng)新策劃思維的過程策劃思維結構頭腦狀態(tài)總體定態(tài)目標對象環(huán)境自我

頭腦思維結構商業(yè)策劃頭腦狀態(tài)頭腦思維過程角度程序統(tǒng)一自我環(huán)境對象目標整理判斷創(chuàng)新上講我們講解了看問題要找角度的重要性和兩個創(chuàng)新方法。首先通過“四個小孩和一只狗熊”的故事形象說明了“看問題找角度”的重要性，同一問題從不同的角度來看可得出不同的決策，其風險、機會和收益也各不相同?！翱磫栴}找角度”的方法有很多，我們首先介紹了使用頻率最高，也是最富有創(chuàng)新性的兩個方法：回避法和背景轉換法。回避法告訴我們，遇到問題積極地繞著走，換個角度去面對，正確的提出問題，這才是最重要的。我們并運用“劉女士企業(yè)差點失敗”的例子和“鄒城”城市經營策劃的例子，說明了遇到問題如何繞著走；背景轉換法告訴我們，背景是前臺價值的決定因素。我們已經運用“大英圖書館”搬遷實例和“一言九鼎，誠信寶雞”的實例對背景轉換法有了一個直觀的印象。本講我們繼續(xù)背景轉化法的講解。

通用方法（兩個實用頻率最高）回避法背景轉換法案例：劉氏軟件公司大英圖書館搬遷鄒城與曲阜一言九鼎，誠信寶雞（如何使得孟子品牌比孔子響）（二）背景轉換法（續(xù)）

背景轉化法的關鍵：找對背景的過程。我們已經講過兩個案例：1.實例（世界策劃師聯(lián)合會關于背景轉換法的經典案例）：大英圖書館搬遷。350萬英鎊2.城市經營：寶雞的城市定位和經營問題上述幾個例子中，我們?yōu)槭裁凑f他叫背景轉換法，這是因為背景轉換法通過背景的轉換增加了力量。背景轉換法的簡單形象說明可以用一個英俊的男士的例子給予說明。為增強我們理解背景轉換法，我們說明其如何應用在生活中、企業(yè)經營中英俊男士和聯(lián)合國、警察的例子背景轉換是前臺價值的決定性因素?！耙粋€英俊的男士，西裝筆挺、精神抖擻地站在國家政要的身邊，比如聯(lián)合國秘書長的身后，你看了后猜測他起碼也是一個秘書，或者是大有潛力的年輕官員?！薄巴瑯舆€是這個男士，他的身后站著我們北京市公安局海淀分局刑警大隊隊長，拿著搶，腰里別著警棍，押著這個年輕人，你說這個人起碼也是個嫌疑犯，還有可能被槍決?！边@就是背景的力量，同一個人由于背景發(fā)生了變化，我們對這個人的看法就發(fā)生了變化，其所代表的力量也發(fā)生明顯變化。背景轉換法就是幫助我們找到合適的背景，使得這個人的力量發(fā)生變化。所以說，背景是前臺價值的決定性因素。而如何找到合適的背景，也是背景轉換法的關鍵。3.生活中的背景轉換法——人民大學旁邊賣茶蛋的老太太背景轉換法不僅在商業(yè)上用（大英圖書館搬遷），在城市經營中使用（一言九鼎，誠信寶雞），在生活中也會自覺不自覺的使用他。我們常說，人民大學旁邊賣茶蛋的老太太都會用背景轉換法。賣茶蛋的老太太經過總結后發(fā)現(xiàn)，每天賣300個最好，多了就臭了，少了就不夠賣的。有一天，老太太來到學校后發(fā)現(xiàn)學校門口人山人海，她很高興，走近一看，發(fā)現(xiàn)大學生在學校門口正在排隊準備游行，抗議北約轟炸南斯拉夫前大使館。老太太想，你們都去游行了，我雞蛋怎么辦呢，難道說他們能夠“吃口茶蛋，打倒北約”嗎？那不成北噎了嗎？考慮了半天，老太太把茶蛋的牌子給摘了，換了個牌子“北約混蛋”，一會雞蛋全部賣光了。消費消費，先消滅了再廢掉，雞蛋全部進大使館了。4.小孩的背景轉換法生活中存在很多背景轉換法。小孩子都懂得利用背景轉換法的力量。有一個4年級的小孩，他在學校經常受到5年級孩子的欺負，有一天，他爸爸到學校來接他，他讓他爸爸站在操場邊等他，說他要處理一點事情。然后他找到那個高年級同學，說，你看，那是我爸爸，然后對著那個高年級的同學打了一個大嘴巴。那個高年級的同學沒有敢還手，他爸爸在旁邊站著呢。這就是背景轉換法。5.大學生應聘也要用到背景轉換法大學生有個優(yōu)點，那就是誠信，缺點是太誠信。每見到別人就說，我是大學生，哪個學校，哪個系，哪個專業(yè)，哪個宿舍的。實際上，學生這個背景只有在見到老師的時候才有用。老師，我是學生，你來幫幫我吧。在面試招聘時說我是學生，那其實就是說，“報告老板，我是個什么經驗都沒有的、什么能力都沒有、初出茅廬的、要到你這兒練手的傻小子”。實例：五個大學生找工作在某校食品專業(yè)畢業(yè)班，為提高同學們的就業(yè)能力，老師從班級中挑選出5名優(yōu)秀的同學進行就業(yè)能力競賽，準備在競賽中總結經驗，帶動其他同學順利就業(yè)。老師制定了本市一家有名的食品廠作為就業(yè)競聘的試驗對象，讓這5位同學準備10天然后逐個去食品廠推銷自己。第一個同學：周一早上，第一個同學去應聘了，他最自信，果然，不到中午他就回來了。自信的他興高采烈地進入教室，成功過關了。老師讓他介紹經驗，他說：“當時，有許多外銷學生在應聘，他們一般都是這么應聘的，‘老板，我是學食品專業(yè)的，我學習成績有多好，我當過學生干部……’。我認為，我要想競聘成功，就要努力展現(xiàn)出別人沒有的長處。”這個同學進去以后就說，“他們都是學食品專業(yè)的，我也是；他們學習成績不錯，我的也都是優(yōu)秀；他們是學生干部，我不是普通同學；除此之外，我還有一個特殊的理由：我家在農村，我爸爸是賣豆腐的，我爸是賣燒餅的，我家是食品世家，到了我這一代，我要與時俱進，賣賣月餅，我應聘的成功與否關系到我家族的榮辱?！蹦憧?，家族的榮辱和企業(yè)的興衰緊密地聯(lián)系到一起了，他們能不要這個人嗎？大家還關心他的就業(yè)質量，小伙子不太自信地說，“直銷員，第一項工作是賣月餅?！边@個同學能夠成功在于：他挖掘了自己的比較優(yōu)勢，你只要比其他應聘者強就有了成功的機會。第二個同學：到了第二天下午，第二個同學應聘歸來。同學們圍過來，“成功了嗎，什么崗位？”第二個同學看了看第一個同學，驕傲地說，“咱倆都是一個部門的，都是銷售部，不過我是負責大客戶開發(fā)的?！痹瓉?，他在作準備的10天時間里，寫了一份大學生跨?；顒硬邉澐桨福铝镣頃?，爭取到了本市六所大學學生會的籌備支持，有六所大學作后盾，經理單獨接待了他。因為呢，大學就是月餅廠家的大客戶，經理指望他的月亮晚會能夠帶動月餅銷售呢。這個同學成功使用了背景轉換法，將自己的背景轉換成六所大學的背景，自然獲得了成功。第三個同學：這個同學是女生，還是班里的副班長。周三下午，她回來了，表情很沉重?！霸趺矗瑳]有成功？”“準是公司又歧視女生了?！贝蠹易h論著?！白鰤粢矝]有想到明天就要上班了，這么多任務……”她好像自言自語?！笆裁垂ぷ鳎繅毫@么大？”大家很好奇?！颁N售部一組組長。”原來，她沒有去應聘，而是拿著同學名單去找人事經理，說自己是副班長，負責推薦同學就業(yè)的，她向企業(yè)介紹了幾位優(yōu)秀同學，建議這些同學應當量才分別使用……經理說，最近新招的大學生比較多，需要合理地管理，組長從善于用人的新員工中選……她的成功在于，通過為其他同學服務，來展現(xiàn)自己的識人、用人才能，把應聘蘊于不應聘當中。第四位同學：周四，第四位同學更風光，他取得了企劃工作崗位，是專門為銷售部門制定銷售策略的。他的方法并不復雜，帶了30多張照片，那是多種月餅的包裝盒，以及一套競爭分析表。把老板嚇了一跳……“現(xiàn)有的包裝方案全部作廢！”這個同學的成功在于，用企業(yè)的競爭思維去應付就業(yè)競爭。須知，競爭的語言是市場中的最強音。第五位同學：周五，最后一名同學出場。他帶回來的消息讓周末的校園實在難以平靜。帶著課題，享受著工資，留校繼續(xù)攻讀研究生，作為后備干部儲備。因為他運用了策劃學的知識畫出了老板的腦圖。這個同學的成功啟示著我們，同學們在度過周六和周日假期的同時，還要自覺地進入星期八課堂－“職業(yè)生涯規(guī)劃”。6.海爾的成功：中國海爾世界第一

策劃的思維方法，經歷了講故事、出點子的階段，現(xiàn)在已經成為綜合中外、放之四海而適用的思維方法。海爾的成功有著許多的因素，領導人合理的管理、多角經營、教好的質量、服務客戶的思維等，其中很重要的一個因素是，海爾品牌的國際化對于海爾的成功起著舉足輕重的作用?，F(xiàn)在的海爾是中國的海爾嗎？從原創(chuàng)領域來說，他是中國的；但是從品牌的角度來看，他已經是一個國際化的企業(yè)。小小的脆弱的電冰箱的品牌，是如何成為國際化的品牌呢？關鍵是找對了背景。如何將海爾這個一般的品牌變成國際化的品牌，就借助了背景轉換法。海爾無能，但背景是有能力的。比如，我們一般都有著這樣的印象，提到服裝我們就會聯(lián)想到巴黎，巴黎是服裝的圣地；提到皮具我們就想到意大利；提到中草藥就想到中國；提到冰箱等電器就想到德國，因此，德國要想在國際上獲得承認，就必須在德國得到承認，成為在德國叫的響的品牌。質量要過硬，就要參加德國的評比。德國電器評比有很多，比如有全國規(guī)模的，也有省級的，還有市級，還有鎮(zhèn)里的。在德國冰箱評比是消費者打分，而不是評委打分評出來的。在將參加評選的冰箱送到參展會上之后，要將冰箱的標簽摘掉，然后消費者將冰箱領回去之后分別使用。經過使用后發(fā)現(xiàn)，有一臺冰箱特別好用，估計我死了這冰箱他都死不了呢。因此，這臺冰箱獲得了第一。把冰箱送回去之后，回復底單后發(fā)現(xiàn)，這個企業(yè)都不認識，只有倆小人在招手，只知道他們是來自中國的企業(yè)名叫海爾。在參賽獲獎后，新聞媒介進行報道，他會這么報道嗎，在德國×省×市×次比賽中，來自中國的海爾由于某方面的質量特別過硬，因此在這次比賽中獲得第一？報道只可能這樣報道，“中國海爾，德國第一”。既然在德國都得到第一了，美國你能夠不承認嗎？通過評比，確認海爾掌握了過硬的技術，起碼你參加評比的冰箱技術是過硬的。題外話，“在中國，有這樣前提的企業(yè)有很多，但是由于品牌不被識別，難經營為國際化企業(yè)！”(三）六頂思考帽的思維模式六頂思考帽是英國學者愛德華·德·博諾（EdwarddeBono）博士開發(fā)的一種思維訓練模式，或者說是一個全面思考問題的模型。它提供了“平行思維”的工具，避免將時間浪費在互相爭執(zhí)上。強調的是“能夠成為什么”，而非“本身是什么”，是尋求一條向前發(fā)展的路，而不是爭論誰對誰錯。

愛德華·德·波諾博士(Dr.EdwarddeBono)被譽為20世紀改變人類思考方式的締造者，是創(chuàng)造性思維領域和思維訓練領域舉世公認的權威，被尊為“創(chuàng)新思維之父”。

1、定義所謂六頂思考帽，是指使用六種不同顏色的帽子代表六種不同的思維模式。任何人都有能力進使用以下六種基本思維模式：白色思考帽白色是中立而客觀的。戴上白色思考帽，人們只是關注事實和數(shù)據(jù)。黃色思考帽黃色代表價值與肯定。戴上黃色思考帽，人們從正面考慮問題，表達樂觀的、滿懷希望的、建設性的觀點。黑色思考帽戴上黑色思考帽，人們可以運用否定、懷疑、質疑的看法，合乎邏輯的進行批判，盡情發(fā)表負面的意見，找出邏輯上的錯誤。紅色思考帽紅色是情感的色彩。戴上紅色思考帽，人們可以表現(xiàn)自己的情緒，人們還可以表達直覺、感受、預感等方面的看法。綠色思考帽綠色代表茵茵芳草，象征勃勃生機。綠色思考帽寓意創(chuàng)造力和想象力。它具有創(chuàng)造性思考、頭腦風暴、求異思維等功能。藍色思考帽藍色思考帽負責控制和調節(jié)思維過程。它負責控制各種思考帽的使用順序，它規(guī)劃和管理整個思考過程，并負責做出結論。應用流程下面是一個六頂思考帽在會議中的典型的應用步驟：1、陳述問題（白帽）；2、提出解決問題的方案（綠帽）；3、評估該方案的優(yōu)點（黃帽）；4、列舉該方案的缺點（黑帽）；5、對該方案進行直覺判斷（紅帽）；6、總結陳述，做出決策（藍帽）。3、作用和價值：1.這種思維區(qū)別于批判性、辯論性、對立性的方法，而是一種具有建設性、設計性和創(chuàng)新性的思維管理工具。2.它使思考者克服情緒感染，剔除思維的無助和混亂，擺脫習慣思維枷鎖的束縛，以更高效率的方式進行思考。3.用六種顏色的帽子這種形象化的手段使我們非常容易駕馭復雜性的思維。4.當你認為問題無法解決時，“六頂思考帽”就會給你一個嶄新的契機。5.使各種不同的想法和觀點能夠很和諧地組織在一起。避免人與人之間的對抗。6.經過一個深思熟慮的過程，最后去尋找答案。7.避免自負和片面性。六頂帽子代表了六種思維角色的扮演它幾乎涵蓋了思維的整個過程，既可以有效地支持個人的行為，也可以支持團體討論中的互相激發(fā)。課堂討論：公務員考試模擬試題：六頂思考帽解析如何正確對待領導的批評問題

[案例一]你與同事一同完成一項任務，因為同事的原因導致了很大失誤，領導在總結會上當眾批評了你，卻沒有批評同事，你該怎么辦？

[案例二]你的朋友小賈是某公司的一名職員，雖然收入很高，但工作壓力也很大，幾乎每天都要加班。昨天上午因遭受經理的訓斥而很煩悶，他(她)約你今天晚上去喝茶，你覺得見面后應該怎樣做才能最好地幫助他(她)？

四、創(chuàng)新思維通用方法創(chuàng)新思維通用方法共有十種：回避法，背景轉換法、移植法、分解法、組合法、重點法、實證法、伏筆法、捆綁連接法、逆向法。咱們已經將使用頻率最高，最富有創(chuàng)新精神的兩種方法，回避法和背景轉換法分別進行了介紹，下面簡單介紹其他8種方法。（一）移植法：深圳實例移植法分為直接移植法和間接移植法。直接移植法是直接將先進地區(qū)的新興項目（或商務形式）照搬到后進國家或地區(qū)。間接移植法是把成熟的產業(yè)理念、原理和方法等應用到新的產業(yè)的設計思路。比如房地產運行機制套用到互聯(lián)網產業(yè)中去。這是典型的“他山之石可以攻玉”。移植法的案例。如果土壤合適，某地成功的項目可以移植到另一個地方獲得成功。相傳，有人發(fā)現(xiàn)荷蘭小人國旅游項目很好，它的市場是國界分割嚴重的歐洲，時間緊張的游人可以在這里一眼看罷歐洲的風土人情。在改革開放初期，深圳是中外游人集中的地方，中國人到這里學習如何進行改革開放，外國人到這里來看一看中國。中國雖然是一個國家，但那時有開放的地區(qū)和不開放的地區(qū)，更多的地區(qū)是不開放的，外國人到不了的地方是多數(shù)，而中國人當時窮，到不了的地方也是多數(shù)，所以，“土壤”環(huán)境類似歐洲，這樣就可以把荷蘭的小人國項目原理移植到中國深圳。結合深圳實際，栽種成“中華民俗村”和“錦繡中華”，利用中國的營養(yǎng)來培養(yǎng)他，并最后發(fā)展成為愛國主義教育基地，主體公園型旅游開發(fā)的典范。（二）分解法分解法是將項目分解成有機相連不可或缺的決策點，比如關于企業(yè)的發(fā)展問題可以分解成：戰(zhàn)略－生態(tài)－融資－管理－營銷等五個子環(huán)節(jié)。（三）組合法把多個決策環(huán)有機聯(lián)結在一起，形成一個完整的決策環(huán)。案例。兩個學生一男一女，男分配到稅務局工作，女到一家雜志社當編輯，兩個人處朋友。一天，女生帶了本雜志，男翻看，雜志上講了類似“嫁接關系創(chuàng)業(yè)”的內容。男生隨便說，“咱倆合作，成立‘稅務雜志’編輯部，稅務局還沒有雜志，我和領導說說去，發(fā)行沒有問題，稅務局天天和企業(yè)打交道……”。女生贊同，現(xiàn)在，他們干的很好，還代理了幾家外地報紙的發(fā)行。今年他們打算成立自己的廣告公司，他們倆很幸福，成家立業(yè)同時進行。把兩個行業(yè)的資源疊加在一起，這就是“關系嫁接創(chuàng)業(yè)”。（四）重點法當項目、企業(yè)出現(xiàn)問題時，抓住其中的一個決策點，局部創(chuàng)新，可能帶動全局興旺。案例。20世紀40年代，洛克菲勒在紐約市郊區(qū)買了一大片荒地。這片土地按照常規(guī)想法是建立住宅區(qū)，或辦公區(qū)，但無論如何規(guī)劃，這么一大片地，投資需要大筆資金，工期長，且不在黃金地段，不會賣出好價格，所以當時好多人都認為這是個投資敗筆，至少不是好項目。這時，洛克菲勒已經投入數(shù)億美元，取得了這大片土地的獨家開發(fā)權，項目已經走向了無歸路。當時，洛克菲勒注意到一個契機，那就是剛剛成立的聯(lián)合國。當時聯(lián)合國沒有一個氣派的有規(guī)模的有檔次的總部辦公大樓，洛克菲勒知道后，對聯(lián)合國的情況進行了全方位調查，結論是聯(lián)合國將不同于其它世界性組織，它將成為處理國際性實質問題的權威機構，它的決策將涉及世界各個國家的利益，為此各國都會花費一定的代價爭取聯(lián)合國作出對自己國家有利的決策，所以，聯(lián)合國總部所在地，也必然是各國外交的重要發(fā)生地，各國會就近安營，派代表參與聯(lián)合國事務。盡管當時聯(lián)合國還處于艱難維持的初期，但未來發(fā)展趨勢必然如此，作出這個判斷后，洛克菲勒從他那片紐約的土地之中，分割出價值3800萬美元的以小片，以1美元的價格賣給聯(lián)合國，這對于尚無安身之地的聯(lián)合國來說的確是雪中送炭，與時聯(lián)合國決定在洛克菲勒的土地上安營扎寨。二戰(zhàn)后新的世界格局形成，獲勝的大國們開始聯(lián)合經營聯(lián)合國，聯(lián)合國的作用迅速顯化，各國紛紛去爭取在聯(lián)合國的利益，許多建筑商、賓館發(fā)展商等也看準了聯(lián)合國的商業(yè)價值，于是洛克菲勒以聯(lián)合國為王牌，在大片土地上都規(guī)劃了外交區(qū)，土地迅速增值，獲利無法計數(shù)，且名利雙收，這種投資效果，是用3500萬美元的傳統(tǒng)廣告投入所無法達到的。（五）實證法多用于營銷領域。比如能喝的滅火劑（綠色滅火劑）和膠水的例子。膠水的例子。有人拿膠水將金幣粘到墻上，并大聲喊，這枚金幣誰能夠取下來就是誰的，n多人反復上去取，金幣都沒有取下來。這就是實證法，證明了膠水的質量是很好的。能喝的滅火劑的例子。有一天，風和日麗，綠色滅火劑公司在一塊空地上堆了木頭，迎風的一面坐了一排嘉賓，有城市環(huán)保部門的官員，有電視新聞記者，有消防部門的專業(yè)人員等，大家不知道綠色滅火劑公司今天在搞什么名堂，只是聽說今天大家能夠目睹綠色。演出開始了。只見滅火器隊員用火焰噴射器向木頭噴去，木頭馬上強烈燃燒起來，滅火隊員抱著大瓶子，大瓶子上“綠色滅火劑”5個字格外顯眼，滅火隊員對著這對燃燒的木頭，噴射了一陣滅火劑，火滅了，濃煙起來了，和普通滅火劑的情況沒有什么兩樣。正當人們仔細觀察、尋找這種滅火劑特別之處的時候，滅火隊員把瓶子打開，用紙杯倒出一些殘汁，一揚脖，象喝啤酒一般，把滅火劑干了，會場一片掌聲。第二天，電視新聞出來了，標題是《能喝的滅火劑》。（六）伏筆法為新策劃出臺前創(chuàng)造條件，使得新策劃的決策點自然而然成熟。例子。一位工程師發(fā)明了一種電器轉換技術，它能將電能轉化成熱能的效率非常高，它還能使得熱水器的體積縮小到現(xiàn)在的一半兒，他沒有足夠的資金開發(fā)自己的產品。這時，恰好他的兒子大學畢業(yè)，父子倆一商量，主意出來了，兒子選擇了一家很不景氣的熱水器公司就業(yè)，在企業(yè)站穩(wěn)腳跟之后，他向董事會提出了公司可以起死回生的方案，這個專利技術就在