智能商用終端行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

智能商用終端行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析體驗(yàn)營銷的概念體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去……因此，對(duì)于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。智能商用終端行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、智能商用終端支持多種支付方式智能商用終端作為交易結(jié)算的關(guān)鍵設(shè)備，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要不斷順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新。隨著移動(dòng)支付技術(shù)日益成熟，移動(dòng)支付逐漸成為主流支付方式，涌現(xiàn)出掃碼支付、NFC支付、刷臉支付等多樣化的移動(dòng)支付手段。此外，移動(dòng)支付方式成為主流也并不意味著現(xiàn)金支付、刷卡支付等其他支付方式的消失。因此，可以預(yù)見未來支付將步入多元化的時(shí)代，多種支付方式長(zhǎng)期共存，智能商用終端將支持多種支付方式，滿足多樣化的顧客支付需求。2、自助交易終端迅速發(fā)展隨著移動(dòng)支付的迅猛發(fā)展和新零售的興起，自助交易終端作為零售企業(yè)的新型交易結(jié)算設(shè)備，能夠提升商戶的運(yùn)營管理效率、節(jié)省人工成本和提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)，被越來越多的應(yīng)用于超市、便利店、商場(chǎng)、餐飲店等日常消費(fèi)場(chǎng)景。2020年，新冠疫情的爆發(fā)使消費(fèi)者的防護(hù)意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)，“無接觸”購物開始流行，自助消費(fèi)越來越受重視，從而進(jìn)一步促進(jìn)了自助交易終端的迅速發(fā)展。3、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用隨著淘寶、天貓、京東商城的發(fā)展，消費(fèi)者的購物行為成為多元化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，透過大數(shù)據(jù)，可以分析消費(fèi)者的購物品類、時(shí)間、價(jià)格、地域等信息。這些技術(shù)應(yīng)用向線下延伸，同時(shí)線下也正在成為消費(fèi)者購物行為的數(shù)據(jù)采集點(diǎn)。例如，通過攝像頭進(jìn)行消費(fèi)者動(dòng)線分析可以指導(dǎo)店面商品陳列，設(shè)定消費(fèi)者動(dòng)線，提升消費(fèi)者體驗(yàn)的同時(shí)，帶動(dòng)店面銷售；通過電子價(jià)簽應(yīng)用實(shí)現(xiàn)價(jià)格的實(shí)時(shí)更新，減少用戶糾紛；通過動(dòng)作識(shí)別實(shí)現(xiàn)自助消費(fèi)防損功能。4、行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大智能商用終端下游行業(yè)主要為零售業(yè)，隨著零售業(yè)市場(chǎng)的不斷細(xì)分，智能商用終端制造企業(yè)為滿足不同客戶的個(gè)性化需求，呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展態(tài)勢(shì)。同時(shí)，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，智能商用終端制造企業(yè)在充分理解潛在應(yīng)用行業(yè)的特點(diǎn)、差異及市場(chǎng)需求的前提下，積極進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)和更新?lián)Q代拓展應(yīng)用領(lǐng)域，為智能商用終端行業(yè)創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間。5、增值服務(wù)能力成為競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素零售企業(yè)的不斷細(xì)分和服務(wù)需求的多樣性，基于智能商用終端的增值服務(wù)不斷提升，同時(shí)單純的智能商用終端硬件制造競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此智能商用終端制造企業(yè)紛紛提高增值服務(wù)能力，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在充分理解客戶業(yè)務(wù)需求的基礎(chǔ)上，通過自主開發(fā)或整合第三方應(yīng)用軟件，提供智慧門店的系統(tǒng)解決方案，為客戶帶來全新的體驗(yàn)和更高的價(jià)值，將成為智能商用終端行業(yè)未來發(fā)展的方向。市場(chǎng)規(guī)模1、全球智能商用終端市場(chǎng)規(guī)模隨著移動(dòng)支付的迅猛發(fā)展和新零售的到來，自助交易終端越來越多的被應(yīng)用在超市、便利店、商場(chǎng)、餐飲店等日常消費(fèi)場(chǎng)景，用于提升商戶的收銀、營銷、管理效率和消費(fèi)者購物體驗(yàn)。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《中國商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究報(bào)告》，2020年全球智能商用終端市場(chǎng)規(guī)模為180億元，由于中國市場(chǎng)發(fā)展領(lǐng)先于海外市場(chǎng)，而海外市場(chǎng)受疫情刺激，會(huì)加速“無接觸”的自助交易終端等智能商用終端的發(fā)展和普及，預(yù)計(jì)未來全球智能商用終端市場(chǎng)增速將高于國內(nèi)市場(chǎng)，到2023年全球智能商用終端市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到331億元。2、國內(nèi)智能商用終端市場(chǎng)規(guī)模我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展以及商業(yè)信息化的普及為智能商用終端行業(yè)提供了穩(wěn)定、廣闊的市場(chǎng)環(huán)境。智能商用終端廠商為適應(yīng)商業(yè)零售、餐飲等下游行業(yè)不斷創(chuàng)新商業(yè)模式的需求，把握發(fā)展趨勢(shì)，引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)支付、自助結(jié)算等技術(shù)，開發(fā)出低功耗、高性能、高可靠性、智能化的終端產(chǎn)品，推動(dòng)智能商用終端行業(yè)快速發(fā)展。同時(shí)，作為智能商用終端的主要應(yīng)用領(lǐng)域，受電商沖擊、線下零售競(jìng)爭(zhēng)加劇的影響，零售企業(yè)紛紛加快線下智慧門店布局，助力我國智能商用終端持續(xù)快速發(fā)展。同時(shí)，近年來隨著移動(dòng)支付技術(shù)和新零售的發(fā)展，自助交易終端快速發(fā)展壯大，成為智能商用終端重要產(chǎn)品之一。支付寶、微信支付等第三方支付平臺(tái)為爭(zhēng)奪線下支付場(chǎng)景和消費(fèi)者，向零售商免費(fèi)贈(zèng)送或補(bǔ)貼購買自助交易終端，極大地刺激了我國自助交易終端的市場(chǎng)需求。隨著安裝范圍的擴(kuò)大以及刷臉支付技術(shù)的發(fā)展，自助交易終端的顧客使用習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)起來，零售門店逐步改造配置自助交易終端，新增門店中自助交易終端成為標(biāo)配，自助交易終端出貨量有望持續(xù)快速發(fā)展。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《中國商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究報(bào)告》，2020年中國智能商用終端市場(chǎng)規(guī)模為89億元，在疫情影響下增長(zhǎng)速度出現(xiàn)短暫回落，但預(yù)計(jì)自2021年后市場(chǎng)將會(huì)延續(xù)此前的快速增長(zhǎng)，到2023年達(dá)到141億元。面臨的機(jī)遇1、國家產(chǎn)業(yè)政策有利于商業(yè)信息化行業(yè)的發(fā)展國家相關(guān)部門近幾年出臺(tái)了一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，為智能商用終端行業(yè)以及商業(yè)信息化行業(yè)的發(fā)展提供了有利的政策環(huán)境，促進(jìn)了商業(yè)信息化行業(yè)的發(fā)展壯大。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的培育和供給側(cè)改革，商業(yè)零售業(yè)將迎來更大的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)而帶動(dòng)商業(yè)信息化行業(yè)的需求，有利于智能商用終端等各種電子交易終端設(shè)備的發(fā)展。2、居民收入水平提高帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)迅速發(fā)展我國經(jīng)濟(jì)近年來保持穩(wěn)定發(fā)展，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年全國居民人均可支配收入35,128元，比上年增長(zhǎng)9.10%，全年全國居民人均消費(fèi)支出24,100元，比上年增長(zhǎng)13.60%。收入是消費(fèi)的來源和基礎(chǔ)，是影響消費(fèi)的最重要因素，國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)與居民人均可支配收入的同步增長(zhǎng)必然帶動(dòng)消費(fèi)的增長(zhǎng)。同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，國內(nèi)三、四線城市居民購買力也在不斷上升，國家也相繼推出相關(guān)政策推動(dòng)三、四線城市消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展，在上述背景下，各大零售企業(yè)和品牌商紛紛涌入三、四線城市，為智能商用終端行業(yè)帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)。3、新興技術(shù)的發(fā)展不斷促進(jìn)智能商用終端性能的提升智能商用終端是商業(yè)信息化的硬件載體，是計(jì)算機(jī)技術(shù)與商業(yè)零售業(yè)經(jīng)營管理技術(shù)發(fā)展相結(jié)合的產(chǎn)物，是商業(yè)管理自動(dòng)化、信息化、數(shù)字化必不可少的基本設(shè)備之一。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者不斷產(chǎn)生新的需求，這些需求客觀上要求智能商用終端技術(shù)、性能的提升。近幾年隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算的迅速發(fā)展，為智能商用終端的功能和性能提升提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持，提升了零售企業(yè)投資智能商用終端的積極性和信心，同時(shí)提高了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。4、實(shí)體零售把握消費(fèi)升級(jí)方向，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐近幾年，實(shí)體零售業(yè)面對(duì)電子商務(wù)的沖擊開始大規(guī)模進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，把握居民吃穿用住行和服務(wù)消費(fèi)升級(jí)方向，實(shí)體零售企業(yè)著力發(fā)展便利店、社區(qū)生鮮店等社區(qū)商業(yè)，如沃爾瑪“惠選”、步步高“好爸爸生鮮”、物美“品超市”等均定位社區(qū)生鮮超市，突出蔬果、水產(chǎn)、肉類等生鮮品類，服務(wù)周邊社區(qū)居民。同時(shí)，業(yè)態(tài)創(chuàng)新也成為實(shí)體零售轉(zhuǎn)型升級(jí)另一條思路，門店小型化、小業(yè)態(tài)，零食店、生鮮專賣店，餐飲加強(qiáng)型的新一代便利店遍地開花，傳統(tǒng)零售巨頭華潤萬家OLE、永輝超級(jí)物種、步步高鮮食演義等打造線上線下一體化的新的消費(fèi)場(chǎng)景，帶來對(duì)智能商用終端及智慧零售解決方案的新需求。5、智慧零售成為零售行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)在消費(fèi)能力不斷提升、消費(fèi)規(guī)模不斷擴(kuò)大、消費(fèi)需求不斷拓展驅(qū)動(dòng)下，線上電商企業(yè)與線下實(shí)體零售企業(yè)破除思維定式加速融合，積極整合資源，相互引流，向消費(fèi)者提供更好服務(wù)和互動(dòng)的新零售業(yè)態(tài)為零售行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)，如阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭積極與實(shí)體零售企業(yè)合作，在以信息技術(shù)為新動(dòng)能的推動(dòng)下，智慧零售應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大，降低了企業(yè)的運(yùn)營成本。6、移動(dòng)支付的迅速發(fā)展推動(dòng)智能商用終端產(chǎn)品升級(jí)迭代2020年9月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《國務(wù)院辦公廳關(guān)于以新業(yè)態(tài)新模式引領(lǐng)新型消費(fèi)加快發(fā)展的意見》（國辦發(fā)【2020】32號(hào)），提出創(chuàng)新無接觸式消費(fèi)模式，探索發(fā)展智慧超市、智慧商店、智慧餐廳等新零售業(yè)態(tài)。移動(dòng)支付是新零售業(yè)態(tài)中必不可少的環(huán)節(jié)，中國已經(jīng)成為全球最大的移動(dòng)支付市場(chǎng)，并且仍然保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從支付場(chǎng)景來看，零售、餐飲、酒店、物流等場(chǎng)景為線下移動(dòng)支付的高頻場(chǎng)景，新零售已成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。線下移動(dòng)支付在技術(shù)、場(chǎng)景上的多樣性，倒逼商戶加大智能商用終端產(chǎn)品的投入。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1、全球競(jìng)爭(zhēng)格局目前，全球智能商用終端行業(yè)，美日品牌占據(jù)市場(chǎng)絕大部分份額，廠商集中度較高，主要有美國惠普（HP）、NCR、迪堡（DieboldNixdorf），日本的東芝（Toshiba）等。大中華地區(qū)廠商數(shù)量眾多，但普遍規(guī)模較小。2、國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局從國內(nèi)市場(chǎng)來看，智能商用終端行業(yè)處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，市場(chǎng)集中度較低，行業(yè)內(nèi)具備一定品牌知名度的企業(yè)主要包括：振樺電子、海信商用、中科英泰、深圳桑達(dá)、商米科技、中崎股份、易捷通等。其中振樺電子、海信商用、中科英泰、深圳桑達(dá)的主要目標(biāo)客戶群是國內(nèi)零售百強(qiáng)企業(yè)和區(qū)域零售龍頭企業(yè)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，智能商用終端制造企業(yè)中產(chǎn)品研發(fā)能力弱、資金實(shí)力不足、運(yùn)營效率低、管理不規(guī)范的企業(yè)將面臨淘汰，行業(yè)內(nèi)兼并重組速度加快，行業(yè)集中度將會(huì)提升，智能商用終端企業(yè)將從早期單一的設(shè)備供應(yīng)商逐漸發(fā)展成為硬件設(shè)備制造和軟件開發(fā)、運(yùn)維服務(wù)等于一體的整體解決方案服務(wù)商。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、電子商務(wù)對(duì)智能商用終端行業(yè)形成沖擊智能商用終端行業(yè)存在電子商務(wù)沖擊的風(fēng)險(xiǎn)，主要來自于電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售模式的挑戰(zhàn)，近年來，電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模大幅增長(zhǎng)，網(wǎng)上購物人數(shù)也呈爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。《2021年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，2021年全年網(wǎng)上零售額為130,884億元，比上年增長(zhǎng)14.1%。電子商務(wù)的快速發(fā)展使線下零售商的業(yè)績(jī)受到影響，特別是智能商用終端的傳統(tǒng)目標(biāo)客戶群體連鎖超市和百貨業(yè)態(tài)的投資趨于謹(jǐn)慎，從而可能導(dǎo)致智能商用終端行業(yè)的市場(chǎng)銷售下降。2、國內(nèi)智能商用終端企業(yè)海外市場(chǎng)拓展能力較弱國內(nèi)智能商用終端企業(yè)目前雖占據(jù)了國內(nèi)大部分市場(chǎng)份額，但與國際大型智能商用終端企業(yè)相比，存在著國際化水平、品牌影響力、客戶基礎(chǔ)等較弱的問題，特別是企業(yè)的國際化水平差距明顯，不利于國內(nèi)企業(yè)參與國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。目前發(fā)達(dá)市場(chǎng)的高端購物中心、全球百強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)份額絕大部分被東芝、NCR、迪堡等企業(yè)占據(jù)，形成了較高的品牌壁壘，不利于國內(nèi)企業(yè)參與發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。但國內(nèi)企業(yè)迅速提升的創(chuàng)新能力，完善的整機(jī)供應(yīng)鏈等明顯的優(yōu)勢(shì)，一定程度上彌補(bǔ)了開拓國際市場(chǎng)能力不足的弱勢(shì)。面臨的挑戰(zhàn)1、電子商務(wù)對(duì)智能商用終端行業(yè)形成沖擊智能商用終端行業(yè)存在電子商務(wù)沖擊的風(fēng)險(xiǎn)，主要來自于電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售模式的挑戰(zhàn)，近年來，電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模大幅增長(zhǎng)，網(wǎng)上購物人數(shù)也呈爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?！?021年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，2021年全年網(wǎng)上零售額為130,884億元，比上年增長(zhǎng)14.10%。電子商務(wù)的快速發(fā)展使線下零售商的業(yè)績(jī)受到影響，特別是智能商用終端的傳統(tǒng)目標(biāo)客戶群體連鎖超市和百貨業(yè)態(tài)的投資趨于謹(jǐn)慎，從而可能導(dǎo)致智能商用終端行業(yè)的市場(chǎng)銷售下降。2、國內(nèi)智能商用終端企業(yè)海外市場(chǎng)拓展能力較弱國內(nèi)智能商用終端企業(yè)目前雖占據(jù)了國內(nèi)大部分市場(chǎng)份額，但與國際大型智能商用終端企業(yè)相比，存在著國際化水平、品牌影響力、客戶基礎(chǔ)等較弱的問題，特別是企業(yè)的國際化水平差距明顯，不利于國內(nèi)企業(yè)參與國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。目前發(fā)達(dá)市場(chǎng)的高端購物中心、全球百強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)份額絕大部分被東芝、NCR、迪堡等企業(yè)占據(jù)，形成了較高的品牌壁壘，不利于國內(nèi)企業(yè)參與發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。但國內(nèi)企業(yè)迅速提升的創(chuàng)新能力，完善的整機(jī)供應(yīng)鏈等明顯的優(yōu)勢(shì)，一定程度上彌補(bǔ)了開拓國際市場(chǎng)能力不足的弱勢(shì)。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘智能商用終端所涉及的技術(shù)包括計(jì)算機(jī)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付、人工智能、自動(dòng)控制、信息安全、零售管理等技術(shù)，相關(guān)技術(shù)專業(yè)性較強(qiáng)，發(fā)展變化快。特別是伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，加速了行業(yè)升級(jí)變化的速度。該產(chǎn)業(yè)是一個(gè)先進(jìn)技術(shù)與先進(jìn)管理理念和方法相結(jié)合的復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，需要企業(yè)建立持續(xù)有效的研發(fā)和創(chuàng)新機(jī)制，需要長(zhǎng)期的技術(shù)積累，具有較高的技術(shù)門檻。創(chuàng)新無接觸式消費(fèi)模式、拓展無人零售、智慧超市、智慧商店等新零售業(yè)態(tài)，打造線上線下融合一體的新的消費(fèi)場(chǎng)景，推進(jìn)了智能商用終端領(lǐng)域的全面技術(shù)變革，需要“云-數(shù)-智-端”多維多層技術(shù)的深度融合?！白灾Ｊ健薄ⅰ盁o人模式”等實(shí)體店多模式零售場(chǎng)景下，由室內(nèi)延伸到室外、超高溫和超低溫環(huán)境運(yùn)行、無經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者和關(guān)聯(lián)責(zé)任運(yùn)營者、常態(tài)運(yùn)行與靜默運(yùn)行、道德約束與防損風(fēng)控等一系列狀態(tài)、主體、環(huán)境、方式的變化，對(duì)復(fù)雜零售場(chǎng)景下智能商用終端的高可靠性設(shè)計(jì)、耐用性設(shè)計(jì)、元器件優(yōu)化、智能識(shí)別、遠(yuǎn)程管控等，都帶來了諸多技術(shù)挑戰(zhàn)，形成了越來越高的行業(yè)技術(shù)門檻。2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘智能商用終端是利用先進(jìn)技術(shù)幫助零售企業(yè)提升交易效率、降低運(yùn)營成本、改善顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品，需根據(jù)不同的使用場(chǎng)景設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，以滿足不同客戶群體實(shí)現(xiàn)快速靈活的交易和管理運(yùn)營。零售業(yè)態(tài)不斷迭代，運(yùn)營模式不斷創(chuàng)新，決定了該行業(yè)產(chǎn)品個(gè)性化定制明顯，產(chǎn)品更新迭代速度較快，需要根據(jù)客戶經(jīng)營的需求，快速定制或升級(jí)產(chǎn)品，滿足客戶多變的業(yè)務(wù)需求。只有具備豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，才能準(zhǔn)確理解市場(chǎng)和客戶需求、進(jìn)行科學(xué)的系統(tǒng)分析、快速地設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出引領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，建立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新進(jìn)入企業(yè)很難在短期內(nèi)洞悉復(fù)雜多變的行業(yè)需求，難以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生沖擊。3、人才壁壘智能商用終端產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)、工藝工程、生產(chǎn)及質(zhì)量控制、銷售及服務(wù)等環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的人員。智能商用終端行業(yè)對(duì)從業(yè)人員的技術(shù)復(fù)合性要求較高，但是由于國內(nèi)零售業(yè)集中度不高、整體的信息化程度不高，造成了行業(yè)技術(shù)人才相對(duì)欠缺，特別是高水平的研發(fā)技術(shù)人員更是稀少。雖然近年來國內(nèi)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，給行業(yè)的基礎(chǔ)人才帶來了一定的補(bǔ)充，但跨領(lǐng)域復(fù)合型人才短缺問題近期內(nèi)難以解決，新進(jìn)入的企業(yè)難以構(gòu)建完整的研發(fā)設(shè)計(jì)、工藝工程、生產(chǎn)及質(zhì)量控制、銷售及服務(wù)專業(yè)技術(shù)梯隊(duì)?？紤]到此類人才目前在國內(nèi)的稀缺性，該行業(yè)具有較高的人才壁壘。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場(chǎng)、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會(huì)重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會(huì)購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營銷活動(dòng)過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場(chǎng)營銷調(diào)研的含義市場(chǎng)營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場(chǎng)營銷調(diào)研的作用市場(chǎng)營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于開拓新的市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場(chǎng)。營銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購買行為，給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購買男性服裝，男性也不會(huì)購買女性服裝；老年人不會(huì)購買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營銷組合策略市場(chǎng)營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖耍瑢?duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢(shì)微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)。可以預(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說，微信從注冊(cè)、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺(tái)、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來說，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對(duì)網(wǎng)頁中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該