周嶸銷售十大步驟總結(jié)

銷售十大步驟一、準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)回憶最近拜訪顧客的成功案例聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：什么樣的容器都能進(jìn)入高溫下變成蒸汽無(wú)處不在低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2．有購(gòu)買力3．有購(gòu)買決策權(quán)（二）、誰(shuí)是我的客戶（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買（五）、為什么我的客戶不買客戶不了解2.客戶不相信（六）、誰(shuí)跟我搶客戶（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)沒(méi)有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值他生意做得很不好客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）、開發(fā)客戶的步驟：收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)四、如何建立信賴感形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家要注意基本的商務(wù)禮儀問(wèn)話建立信賴感聆聽建立信賴感身邊的物件建立信賴感使用顧客見證使用名人見證使用媒體見證權(quán)威見證一大堆名單見證熟人顧客的見證環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意 D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）現(xiàn)在用什么很滿意這個(gè)產(chǎn)品——是用了多久——3年以前用什么——你來(lái)公司多久了當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)換用之前是否做過(guò)了解與研究——肯定換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益——是為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值金錢是價(jià)值的交換配合對(duì)方的需求價(jià)值觀一開始介紹最重要最大的好處盡量讓對(duì)方參與產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較， 同時(shí)了解對(duì)手）<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易（二）、兩大忌直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子?。ㄈ?、六大抗拒價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）功能表現(xiàn)售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源支援保證、保障（四）、解除抗拒的套路確定決策者；耐心聽完客戶提出的抗拒；確認(rèn)抗拒；辨別真假抗拒；鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因”“除此之外還有什么”取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定”再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”合理解釋（五）價(jià)格的系列處理方法太貴了：在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬(wàn)塊錢是沒(méi)有區(qū)別的， 您說(shuō)對(duì)嗎我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您??）太貴了是口頭禪了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法談到錢的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低為什么覺得太貴了通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）好貴——好才貴，您有聽說(shuō)過(guò)賤貴嗎大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎——社會(huì)認(rèn)同原理你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西有沒(méi)有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；你覺得什么價(jià)格比較合適——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）你說(shuō)價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要生產(chǎn)流程來(lái)之不易你只在乎價(jià)錢的高低嗎價(jià)格≠成本感覺、覺得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）八、成交成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買——擁有、帶回家；花錢——投資；提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死成交前①.信念成交關(guān)健在于敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交④.成交關(guān)健在于成交成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處要求同等級(jí)客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人了解背景要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話在電話中肯定贊美對(duì)方約時(shí)間地點(diǎn)十、顧客服務(wù)——觀念假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè).誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人③.做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)顧客服務(wù)的三種層次①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）銷售十大步驟一、準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)回憶最近拜訪顧客的成功案例聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：什么樣的容器都能進(jìn)入高溫下變成蒸汽無(wú)處不在低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2．有購(gòu)買力3．有購(gòu)買決策權(quán)（二）、誰(shuí)是我的客戶（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買（五）、為什么我的客戶不買客戶不了解2.客戶不相信（六）、誰(shuí)跟我搶客戶（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)沒(méi)有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值他生意做得很不好客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）、開發(fā)客戶的步驟：收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)四、如何建立信賴感形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家要注意基本的商務(wù)禮儀問(wèn)話建立信賴感聆聽建立信賴感身邊的物件建立信賴感使用顧客見證使用名人見證使用媒體見證權(quán)威見證一大堆名單見證熟人顧客的見證環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）現(xiàn)在用什么很滿意這個(gè)產(chǎn)品——是用了多久——3年以前用什么——你來(lái)公司多久了當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)換用之前是否做過(guò)了解與研究——肯定換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益——是為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值金錢是價(jià)值的交換配合對(duì)方的需求價(jià)值觀一開始介紹最重要最大的好處盡量讓對(duì)方參與產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較， 同時(shí)了解對(duì)手）<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易（二）、兩大忌直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子?。ㄈ?、六大抗拒價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）功能表現(xiàn)售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源支援保證、保障（四）、解除抗拒的套路確定決策者；耐心聽完客戶提出的抗拒；確認(rèn)抗拒；辨別真假抗拒；鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因”“除此之外還有什么”取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定”再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”合理解釋（五）價(jià)格的系列處理方法太貴了：在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬(wàn)塊錢是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您??）太貴了是口頭禪了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法談到錢的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低為什么覺得太貴了通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）好貴——好才貴，您有聽說(shuō)過(guò)賤貴嗎大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎——社會(huì)認(rèn)同原理你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西有沒(méi)有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；你覺得什么價(jià)格比較合適——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）你說(shuō)價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要生產(chǎn)流程來(lái)之不易你只在乎價(jià)錢的高低嗎價(jià)格≠成本感覺、覺得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）八、成交成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買——擁有、帶回家；花錢——投資；提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死成交前①.信念成交關(guān)健在于敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交④.成交關(guān)健在于成交成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人九、轉(zhuǎn)介