銷售案例分析

銷售案例分析銷售案例分析銷售案例分析xxx公司銷售案例分析文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度銷售案例分析前言做一名銷量第一的銷售高手，是每一個銷售人員心動不已的愿望。如何成為一名銷售高手呢這個問題在每一位銷售人員的腦海里都重復(fù)了無數(shù)遍，但是大多數(shù)找不到答案，有的人可以一個月100%完成計劃，有的人卻僅僅銷售幾臺，是賣場存在差異嗎但是調(diào)換以后依然是這樣的結(jié)果。究竟是什么原因?qū)е铝巳绱藨沂獾牟罹嘤袥]有辦法能夠以最小的代價獲取最大的成功呢有，那就是經(jīng)營自己，使自己具備銷售高手的素質(zhì)，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實現(xiàn)你的愿望！這就是本教材的意義之所在。本教材匯集了全國優(yōu)秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語言，使你獲得最具有價值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目錄第一篇：切票迎難而上、積極熱情不放棄、才能有收獲借力攻壘第二篇：換位思考真誠面對每一位從展廳走過的顧客時時為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤“賣點”轉(zhuǎn)化為“買點”第三篇：小技巧定大局競品知識全掌握，沉著PK顯實力創(chuàng)新臺帳本，增強(qiáng)說服力主動出擊，把握商機(jī)計算器理論第四篇：處理異議技巧價格太高我買不起別的產(chǎn)品更便宜過段時間再來吧以前用過不好用我考慮考慮迎難而上、積極熱情工貿(mào)：廈門直銷員：焦方英對象：一對夫婦敘述：有一對顧客來到商場看廚房電器，在我們展廳前面經(jīng)過的時候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來到LB的展廳里，半天時間都沒有出來，心想肯定是沒有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來，我站在過道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒有關(guān)系，多了解一些也是很好的。“他們就進(jìn)來了，我?guī)退麄兊沽藘杀_始問他們想買什么，什么價位的套餐，男士說先看一下，我就說我們的產(chǎn)品價位不一樣產(chǎn)品組合也不一樣，你看我們這套新品經(jīng)典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價格才7400元”他說“那比LB的還貴”我說“東西不一樣價格肯定不一樣，我們現(xiàn)在可以先不談這個價格是否合適，我先來給您講解一下我們產(chǎn)品的性能，我們再回過頭來商量價格，好吧，主要是性價比，我把三款的功能賣點一一展現(xiàn)給了他們，……….他們說那確實比LB的性能優(yōu)秀，我說那是肯定的，他們什么也沒有說就又走到LB的展廳里，過了一會又回來了，他們說還是你們的比較合適……不放棄、才能有收獲工貿(mào)：內(nèi)蒙人物：王秀霞對象：姐妹二人（白領(lǐng)）敘述：有姐妹二人，走到我的展臺前詢問90C1-S的銷售價格，我知道她們是有備而來，告訴他們價格后，便詢問她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問她們“油煙機(jī)和灶具選了嗎”“已經(jīng)選好了，不是海爾的。”我試探著問“我可以幫你們參考一下嗎”姐妹二人拿出資料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時采取了措施，我說“FT這兩款機(jī)型也不錯，但是您們?yōu)槭裁床豢纯锤玫哪亍彼齻冋f“FT的煙機(jī)我以前也用過，很好用，而且是專業(yè)的，我們已經(jīng)訂好了，我們在你們商場有熟人，已經(jīng)聯(lián)系好了?！彼齻冋f的非常肯定，我想再說下去顧客一定會很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊，一邊讓他們看，一邊為他們設(shè)計，氣氛一點點變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說“廚房這么大，一定花了不少錢做櫥柜吧?！薄熬褪茄b修一次不容易，一次投資吧。”我有意的把書翻到風(fēng)幕煙機(jī)的櫥柜搭配上，“這款煙機(jī)獲得是廚衛(wèi)設(shè)計大獎，十三個國家聯(lián)手打造的高端機(jī)型，機(jī)身前端的采用風(fēng)幕技術(shù)，能把擴(kuò)散的油煙二次卷回?zé)熐?，櫥柜不會受到油煙的侵害產(chǎn)生變色?！苯忝脗z非常緊張的問：“油煙會腐蝕櫥柜嗎”“當(dāng)然會”機(jī)會來了，我就抓住這個切入點，一點的深入的介紹我們的產(chǎn)品，并和FT的進(jìn)行了對比演示，她們喜歡上了風(fēng)幕煙機(jī)，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍(lán)猛火灶具，她們認(rèn)可了，就這樣達(dá)成了三件套的銷售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會有意外收獲。總結(jié)1、多問一句，在顧客選購消毒柜時，順便問一下煙機(jī)和灶具是否選購。2、不放棄，當(dāng)顧客說已經(jīng)選購別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會拿出選購的資料給我們看，我們針對選購的型號制定我們的推介型號）3、不直言打擊對手，以免引起顧客的反感。4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關(guān)心的點進(jìn)行深入講解5、穿插的與競品對陣分析，更加突出展現(xiàn)我們的產(chǎn)品實力所在。6、女性女性永遠(yuǎn)是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購買的接待女性顧客你要知道：女性在購買過程中既感性、挑剔，又細(xì)心，你須給他們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果你得服務(wù)獲得她們的新任，她會向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。借力攻壘工貿(mào)：廣州敘述人：許勇對象：一對帶小孩的年輕夫婦敘述：一天一對青年夫婦來到我們的專柜，從他們的眼神來看對我們的風(fēng)幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項指標(biāo)介紹給顧客，將風(fēng)幕打開讓顧客親身感受風(fēng)幕效果，看著飄動的風(fēng)條，顧客相信了我們風(fēng)幕的特殊作用，之后有詳細(xì)介紹了柔速、延時等功能，在他們充分認(rèn)可我們的煙機(jī)的情況下，問其是否還需要購買其它廚衛(wèi)產(chǎn)品，顧客說灶具開發(fā)商已配，還缺一個消毒柜，在看了我們幾臺消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會下單購買，但是最后問其是否開票購買時，他們卻說：不急，再看看，回頭再來買，我們的心一下涼了半截，但是強(qiáng)求沒有用了，我們還是很熱情的說將贈品保存等他們回來購買，第二天，兩位顧客還是沒有回來，在我去巡視其他專柜時，看見那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷員介紹的機(jī)型是738T和105LD，這兩款機(jī)型的套餐價是5680元，他們身邊多了一個四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛動，看到我們液晶電視里放得洗碗機(jī)廣告片便跑了過來，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個個連起來，一會青年夫婦便從隔壁展廳轉(zhuǎn)了過來，他們招呼他們兒子的時候，也跟我打招呼，我熱情的回應(yīng)：“這是您們兒子，好可愛，好聰明，我教他一下就會了”夫婦聽我夸其子很高興，跟我說起昨天去了國美比較一下價格，也了解了其他品牌的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品也有一些疑問比如說專業(yè)程度來說，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無可厚非的說我們廚房家電起來的確比FT\LB等晚了一些，但是專不專業(yè)不是看這些，我想在他們的展柜他們都會拿出“中國名牌”證書讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見得有，我們是在同行業(yè)中唯一獲得三項“中國名牌”稱號的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應(yīng)該不會拿它小看我們HR的實力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”………….總結(jié)1、多問一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問一下是否還想購買其它的電器（或海爾其他產(chǎn)品），可以幫其參謀，這樣多問一句，可以起到意想不到的結(jié)果。2、借力攻壘：當(dāng)顧客不是一個人來時，或長者、孩子、朋友等，我們應(yīng)該不要忘記這些無形的資源，我們可以借助他（她）們對購買者的影響力，也可以借助他們打開尷尬局面。長者：我們要著重說明我們產(chǎn)品給老年人帶來的利益，把我們的“賣點”轉(zhuǎn)化為顧客的“買點”。小孩：找好切入點，準(zhǔn)備糖果或小贈品給小朋友，借此打開銷售氣氛。朋友：一般和朋友一起來購買的顧客，這位朋友觀點對于顧客的影響是很大的，我們不妨有時轉(zhuǎn)化一下重點，借助朋友的嘴去打開購買者的欲望。一起隨來的朋友有時會提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價格包裝，報價的藝術(shù)，給自己留有一定的回轉(zhuǎn)余地。3、小投入大回報：在自己的柜臺里準(zhǔn)備一點小糖果或小贈品，用其來贈送顧客（或小孩），此方法可以打開尷尬的局面，促成和諧的銷售氣氛。真誠面對每一位從展廳走過的顧客工貿(mào)：長春直銷員：黃芙莕對象：大學(xué)教授敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場里人很少，在我的柜臺面前走過一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜?！卑⒁陶f“孩子，我不買機(jī)器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我說”阿姨，您累了，就到我們柜臺坐坐休息吧。”阿姨說“不用了”我說“阿姨，沒事，您坐下來休息吧，現(xiàn)在沒有顧客，您休息一會不會影響我什么的。”于是阿姨走進(jìn)了我的柜臺，坐下來，我就有一句沒一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說“她是一名大學(xué)教授，專教數(shù)學(xué)的，所以做什么事都要精，要計算，她發(fā)現(xiàn)她們家的灶具有紅火，燃燒一段時間后，房子里還有味。”于是我告訴她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費氣，不劃算，而且還危險，我給您介紹一款使用起來燃燒好、沒有味的灶具，您的年紀(jì)和我媽媽差不多大，我是不會騙您的，保證您用完就說好?！庇谑俏揖桶押朡83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當(dāng)天沒有買，說過幾天再買，休息了一會就走了，可是第二天，那位阿姨就來了，買了這一款灶具，我?guī)退岩磺惺掷m(xù)辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎”可是她坐下后就說“孩子，再給我兩臺，一臺送姑娘一臺送兒子”我辦好手續(xù)后問她，為什么今天又買了兩臺，阿姨告訴我，她昨晚機(jī)器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結(jié)果我們的機(jī)器比她們的老機(jī)器提前燒開了3分鐘，那就說明我們比她們的機(jī)器可利用的熱源更高，阿姨說，用海爾的灶具真的沒有怪味了，她去廚房感覺了好幾次都沒有于是就給孩子們也買了?？偨Y(jié)1、真情對待每一位從我們展臺前經(jīng)過的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。2、在顧客稀少時，我們直銷員要依然保持十足的激情。3、針對顧客遇到的問題，說明我們產(chǎn)品能解決的問題。4、只要我們在賣產(chǎn)品的同時先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場上考慮。5、處理異議：有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里是不是真的不需要你的產(chǎn)品還是價格太高超出購買能力，有經(jīng)驗的直銷員都知道，如果顧客說下次購買，他今天就可能會買（除特殊情況外，他真不想購買，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當(dāng)時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個大致的了解，當(dāng)您想用這些電器時，就可以節(jié)省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時候再看一下?！睍r時為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤工貿(mào)：青島直銷員：王麗對象：老年人時間：08年3月份敘述：這天，賣場里來了一位老大爺走到別的展臺只是看，不說話，別的展臺的銷售人員看他不像購買的，都不搭理他，當(dāng)大爺走進(jìn)我們的展臺時，我笑臉迎上去問，大爺，你需要什么我?guī)湍榻B一下。大爺擺擺手說，我看看就行了，你忙你的，我說大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產(chǎn)品，這時，大爺一直在看我們的灶具，我就說我們的這款灶具比起別人家的優(yōu)點就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現(xiàn)在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢，一周就省出一塊香皂，一個月就能省出一瓶洗發(fā)水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護(hù)，安全雙保險。大爺說“我們家的那臺灶不能用了，太浪費氣了還危險，人家說不能修了，里面油膩膩的?！蔽夷闷鹞覀兊臓t頭給顧客展示看說”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進(jìn)去，這樣保護(hù)了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達(dá)到7~8年，再說了我們海爾售后服務(wù)您也知道，只要您的灶壞了一個電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻煩?！薄髞恚@個交易最后成交了，過了幾天，大爺?shù)膬鹤臃孔友b修，又來購買了一臺高端的產(chǎn)品，我想這也是一種無形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭取了更多的顧客?？偨Y(jié)1、不隨波逐流：當(dāng)顧客走進(jìn)展廳中，不要覺得顧客不買就不歡迎，我們應(yīng)該不放過任何一個在我們柜臺前走過的顧客，只要來了，他們就可能是潛在的用戶。2、因人講述：針對不同的人群，講解的重點不一樣，時尚、安全、經(jīng)濟(jì)等的講解次序是可以相互轉(zhuǎn)換的。3、為顧客打算盤：要時時的站在顧客的角度，為顧客打節(jié)約的算盤，省錢怎么一個省法，省多少，給顧客一個直觀的概念。4、年紀(jì)大的顧客我國老年人口占總?cè)丝诘?1%，超過億，這些老年人在自己的子女和國家的照顧下，具有強(qiáng)大的購買力，他們的購買風(fēng)格是：購買行為是理性的敏感、自尊心強(qiáng)注重產(chǎn)品的實用性和方便性接待老年顧客的你要注意：在接待服務(wù)老年顧客時，你的態(tài)度必須真誠、親切、耐心、細(xì)微，說話語言要清晰，而且準(zhǔn)確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可以施壓或強(qiáng)迫推銷，注意哦，適時的服務(wù)，請他坐下商談。“賣點”轉(zhuǎn)化為“買點”工貿(mào)：沈陽直銷員：趙敬杰對象：一位白領(lǐng)女士時間：08年04月份敘述：這天柜臺來了一顧客，我夸她的長的很漂亮，她聽我這么夸她，高興的說“你也很漂亮呀。”接著我就夸她的皮膚真好，用的什么保養(yǎng)品她說是用的是**的牌子，我覺得她很在意自己的皮膚保養(yǎng)，接下來我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說我給您推薦我們這款經(jīng)典的搭配組合套餐吧，風(fēng)幕煙機(jī)+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風(fēng)幕煙機(jī)”我一看她有點感興趣，我就說“對呀，你知道油煙機(jī)在排煙時，難免有些油煙在煙機(jī)的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒有用的。”然后我就給她開開煙機(jī)演示我們的風(fēng)幕系統(tǒng)，讓她感受到我們的風(fēng)幕功效。介紹灶具的時候，她在詢問了一下之后，直接問我這個灶具有什么好處，我覺得她不是很關(guān)心別的功效，性格是比較開朗的，我就直接說我們的這款灶具就是一個具有智能防干燒的灶具，在鍋具發(fā)生異常高溫時，可以快速的做出反應(yīng)，切斷氣源，這是我們的專利技術(shù)?！啊爱?dāng)介紹到我們的消毒柜時，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現(xiàn)在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時間很長，而且容易在柜體內(nèi)殘留，打開的時候，還是有味道，臭氧對皮膚也有傷害。”………在整個銷售的過程中，我就抓住這個顧客一個最為擔(dān)心的一個點講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣點”轉(zhuǎn)化為了顧客最為值得購買的”買點”。總結(jié)1、投其所好：在和顧客閑聊時，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點。2、“賣買“轉(zhuǎn)換：我們在推介產(chǎn)品時，不能一味的夸我們的產(chǎn)品多么好多么好，我們要說出我們的產(chǎn)品是怎么好好在那給顧客帶來的利益在哪里我們要一一列請，（風(fēng)幕的優(yōu)勢、防干燒的優(yōu)勢、聚能光波的買點是什么要和顧客說清楚，風(fēng)幕的防護(hù)、防干燒的安全、光波的高效省時、省電、省心”三省“買點）3、急躁型的顧客你要慎重的使用接待用語并保持良好的接待態(tài)度接待動作要敏捷，堅決不讓顧客多等侯一分鐘競品知識全掌握，沉著PK顯實力工貿(mào)：合肥直銷員：陳芙蓉對象：一名對電器做過比較的顧客敘述：今年五一假期剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FT\SK柜臺觀看機(jī)器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT的柜臺中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時成功將顧客拉進(jìn)HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據(jù)交談的內(nèi)容，手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風(fēng)幕系列，我剛說到我們的煙機(jī)前面可以形成一個回卷的風(fēng)幕。他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機(jī)的吸力進(jìn)風(fēng)80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設(shè)的防煙槽設(shè)計。””你們的僅前面還是沒有人家的三面的好”“其實我們不是老說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風(fēng)幕，（打開演示讓顧客感受到風(fēng)幕的功效）而不是直吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風(fēng)簾而不是風(fēng)幕，因為我們的8°風(fēng)幕是國家專利?！庇脩粼邳c頭表示贊許的時候，我接著說“您看我們的功率是136W的變頻電機(jī)，我們的電機(jī)是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜音、省電。”“靜音有多大”“我們正常的時候是52db,而在柔速鍵時我們是45db，僅僅是一臺冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里?！啊蔽以谀沁叺臅r候人家說噪音低的時候，就是吸力小，你們家的是不是達(dá)不到吸力“”吸力大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問題，我們的是利用高效靜音進(jìn)口電機(jī)，含油NSK的含油軸承，而且還有特設(shè)的整流板設(shè)計，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁寫的是多少，54db,您也指導(dǎo)單頁不能亂寫?！拔以谇懊媪私馑麄兊臋还袷遣噬模艺f：“您看我們的風(fēng)幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥柜如果配上一個不搭配的煙機(jī)是很不協(xié)調(diào)的對吧。“………..總結(jié)1、知識過硬：練兵千日，用兵一時，我們的對于產(chǎn)品知識的掌握應(yīng)該融會貫通，不能死記硬背，我們在講解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因為顧客可能會到我們家別的賣場去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時不能脫離主線。其次，關(guān)于競品的知識我們也要有所了解，因為知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，才能對顧客的反問做出有說服力的證明，說服顧客。2、沉著PK：當(dāng)用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時，想必別的廠家已經(jīng)對他們進(jìn)行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時就要對于我們這些問題有一個統(tǒng)一的口徑和我們賣點展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對手，以免引起顧客的反感）3、巧用演示：對于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時候顧客聽太多，覺得有點王婆賣瓜的感覺，認(rèn)為我們就是只說我們的產(chǎn)品好，我們要給顧客更直觀的感受。創(chuàng)新臺帳本，增強(qiáng)說服力工貿(mào)：昆明直銷員：唐紅飛對象：準(zhǔn)新婚購買者敘述:我有兩份臺帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區(qū)累計的購買情況，有一天，我們展廳來了一對青年男女，經(jīng)詢問兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購買一套廚房電器，經(jīng)詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我小區(qū)帳本拿出來給他們看，說您看這個小區(qū)在我這購買的人很多，而且購買某款比例比較大。然后他們開始對我們的這個套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧”“對”“我們油煙機(jī)無論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設(shè)計，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風(fēng)，別人家沒有敢打這個宣傳。”“好不好擦”“放心我們的油煙機(jī)采用是單層油網(wǎng)設(shè)計，里面的結(jié)構(gòu)作了無縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經(jīng)常清理內(nèi)部，您看您們小區(qū)這么多人購買，您就知道我們的質(zhì)量有沒有保證，不信的話您可以先了解一下再來選購”當(dāng)顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對我們的產(chǎn)品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢講給了他們…………最后，我告訴他們“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過得硬，售后服務(wù)又好，很多人都喜歡買我們的產(chǎn)品，您盡管買，沒有錯?！笨偨Y(jié)1、創(chuàng)新臺帳本：當(dāng)別人家都在利用演示的手法展示自己機(jī)器的時候，我們已經(jīng)借助我們前期的銷量作了一個最具有說服力的廣告宣傳，而且這個宣傳的強(qiáng)度會越來越大。2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細(xì)心程度，而增加一些購買機(jī)器必須注意的事項，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點進(jìn)行著重講解。3、增值服務(wù)：我們最后要把我們HR的售后服務(wù)告訴顧客，我們最新的“1+5”服務(wù)等，這是別的廠家沒有的，而我們的售后服務(wù)是我們的增值服務(wù)，我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前服務(wù)，而且也要結(jié)合我們售后服務(wù)，增加成交率。主動出擊，把握商機(jī)工貿(mào)：南昌直銷員：熊義花敘述：一、熱情服務(wù)、親自送貨我記得有一天商場剛開門一位老太太走進(jìn)海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去。“大媽您好，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機(jī)、灶具、消毒柜、洗碗機(jī)，您想選購什么”大媽說想買一款單電磁灶，我馬上給她進(jìn)行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，價位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國肖特進(jìn)口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產(chǎn)品，1550元的是中間的面板是進(jìn)口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送。”她聽了以后遲疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班后幫您送過去，好嗎”大媽高興的說“您的服務(wù)態(tài)度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧。”二、機(jī)不可失、促銷產(chǎn)品每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡(luò)繹不絕，我們也可以通過自己的真誠服務(wù)留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了，今天來只是先隨便看看，這時我笑著說：“您的運氣真好，今天是五一，活動力度相當(dāng)大，是幾年來最大的一次，機(jī)會難得，您是買三件套還是買兩件套”他說那就買三件套。接著我給他詳細(xì)介紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點。他聽完之后在猶豫，說：“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多”我繼續(xù)說：“我們的產(chǎn)品表面看著比其他廠家的貴，其實我們的性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于他們，我們的推出的“1+5”服務(wù)，一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂。”結(jié)果他說：“我今天沒有帶那么多錢，要么我以后來買吧。”“您現(xiàn)在帶了多少錢”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過來?！彼浅M意地說：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務(wù)態(tài)度又這么好，今天買又能省錢，我買了?！焙髞恚@位顧客給我?guī)砹撕芏囝櫩?。總結(jié)1、主動出擊、把握商機(jī)：我們在銷售過程中會遇到很多這樣的事情，我們只要主動出擊，解決顧客的擔(dān)憂，那么我們就能贏得這項訂單。2、贏得消費者的支持：我們在向消費者提供一點幫助的時候，可能會收獲到很多意想不到收獲。3、選擇推介法：我們在了解顧客是新裝修時，一般都是套購，我們在推介時，利用一個選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個密閉式選擇的問題。計算器理論工貿(mào)：昆明直銷員：唐紅飛對象：一名男士敘述：一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗，男士獨自來購買時，一般的成交率比較高）在經(jīng)過簡單的詢問后，得知他需要兩件套的套餐（煙機(jī)+灶具），得知他需要的價位時，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在……….然后利用我們的價格包裝，我說在這個基礎(chǔ)我們打8折，我用手中的計算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈品轉(zhuǎn)換成實價給顧客減去，告訴顧客就相當(dāng)于現(xiàn)在購買就是這個價格，很劃算，但是顧客對于我的價格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產(chǎn)品方面的知識，講解完后，我立馬拿出票據(jù)說：”您看可以留個聯(lián)系方式嗎“男士說“我回家想想再來?！拔艺f：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個電話，我把贈品給您留著，您不購買也不要緊，單頁上有我的聯(lián)系方式，好吧”顧客很難推辭我們……總結(jié)1、計算器理論：一般我們現(xiàn)在的賣場都具有計算器，我們在給顧客介紹時，不要僅僅使用語言表達(dá)我們的價格，因為你在說打8折的時候顧客也需要反應(yīng)來判斷你的價格是否是8折，我們可以用計算器快速的給顧客答案。2、簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應(yīng)該在講解的時候隨時準(zhǔn)備讓顧客簽單，我們在講解的時候就用假設(shè)這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。3、男性男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購買狀況：直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)不喜歡閑逛不喜歡啰嗦的介紹勸說看中產(chǎn)品下決定快仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁買與不買理由很簡單，心理變化不會很大接待男性顧客你須注意：男性顧客要求是干凈利落、動作迅速，不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點，另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點、但要敏捷簡單。價格太高這個借口應(yīng)該在銷售中聽到次數(shù)最多的。這是直銷員最好是先避開價格這個敏感的問題，著重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的優(yōu)點，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺得購買的你推介產(chǎn)品合算，然后才可以與他討價還價。例如：你可以告訴顧客：“小姐（先生），您所提出的這個問題，待會兒我們可以專門來討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我們產(chǎn)品的特色?！比绻龅筋櫩瓦^早的討論價格問題，直銷員可以分解產(chǎn)品價格，每種產(chǎn)品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機(jī)有電機(jī)、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復(fù)。你應(yīng)該讓顧客知道所謂“直銷產(chǎn)品價格貴”是沒有道理的。之后，要從各個方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時機(jī)向潛在顧客說明，購買產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價錢一分貨。除此之外，我們應(yīng)該通過自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應(yīng)對技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷員的成功應(yīng)答，值得我們學(xué)習(xí)：“這臺消毒柜的費用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個小時，用上好多年?！薄安诲e，先生，這套洗碗機(jī)的價格確實不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，您把您太太的雙手解放出來，從而更大的呵護(hù)她的皮膚。”“這臺灶具火力大，省時、省氣，每個月可以節(jié)約2~3噸水的價錢?！边@樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒有理由拒絕了。別的產(chǎn)品更便宜無論你付出多大的努力，總會有競爭對手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價格更低，在這樣的情況下，你的任務(wù)就是向顧客解釋說明差異的原因，從而是他相信，我們的產(chǎn)品價格高也是一定的道理，在雙方的說、聽、問、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果不能認(rèn)真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認(rèn)真傾聽所表現(xiàn)出來的漠不關(guān)心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。有些直銷員習(xí)慣在異議剛一開始出現(xiàn)時，就馬上做出反應(yīng)，他們會立即打斷對方，并盡力壓制這種異議，這是沒有經(jīng)驗的直銷員的做法，因為他們對顧客的異議特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔(dān)心如果不及時處理會失去銷售的機(jī)會，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。所以，應(yīng)該把時間和精力放在傾聽顧客說話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張嘴，你應(yīng)該少說多聽。過段時間再來吧有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里是不是真的不需要你的產(chǎn)品還是價格太高超出購買恩能力，有