內(nèi)蒙古電力公司市場營銷預(yù)案

76/96華北電力大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要論文題目：內(nèi)蒙古電力公司市場營銷策略研究研究生姓名：趙靜專業(yè)：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及治理研究方向：電力市場開發(fā)與規(guī)劃導(dǎo)師姓名：王婷職稱：副教授2003年12月30日摘要電力市場營銷是電力企業(yè)經(jīng)營的核心，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力市場營銷處于電力市場最前沿，是電力工業(yè)市場化改革的必定要求。對電力市場營銷的研究能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)更好的建立與消費(fèi)者的關(guān)系提供建設(shè)性意見，同時(shí)關(guān)于電力企業(yè)進(jìn)入完全以市場需求為導(dǎo)向，滿足市場需要為目的的新時(shí)期，建立相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略提供在理論上和策略上的探討。論文首次把市場營銷理論系統(tǒng)地應(yīng)用于電力市場營銷實(shí)踐。要緊研究的內(nèi)容是：在對內(nèi)蒙古電力公司營銷具體狀況及內(nèi)蒙古西部地區(qū)用電市場現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用電力市場營銷差不多理論，科學(xué)的進(jìn)行電力市場需求預(yù)測及目標(biāo)市場的確定，從而制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等，同時(shí)分析內(nèi)蒙古電力公司“西電東送”的宏觀形勢、機(jī)遇、優(yōu)勢及面臨的挑戰(zhàn)，探究關(guān)于進(jìn)行省外電力市場營銷的方法、策略和途徑。論文第二部分詳細(xì)對電力市場營銷（ElectricPowerMarketing）理論及進(jìn)展進(jìn)行論述，特不是關(guān)于電力營銷的社會市場營銷觀念、電力市場營銷與一般市場營銷的區(qū)不、電力市場營銷的整體規(guī)劃等進(jìn)行了細(xì)致的闡述。依照電力企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施過程，針對內(nèi)蒙古電力公司的實(shí)際情況，分析問題，解決問題。2002年內(nèi)蒙古電力公司裝機(jī)容量560.6萬千瓦，全年完成發(fā)電量281.03億千瓦時(shí)，售電量276.19億千瓦時(shí)。全社會用電量中工業(yè)用電量198.2億千瓦時(shí)，占總用電量的83.7%，農(nóng)業(yè)用電量12.9億千瓦時(shí)，占總用電量的5.4%，城鄉(xiāng)居民用電量17.8億千瓦時(shí)，占總用電量的5.5%。隨著高耗能企業(yè)的不斷增加，大工業(yè)用電量特不是高耗能用電量不斷上升，內(nèi)蒙古地區(qū)出現(xiàn)巴盟、包頭地區(qū)局部缺電，整體地區(qū)偏緊的局面。與此同時(shí)，內(nèi)蒙古是國內(nèi)最早實(shí)施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計(jì)向北京送電400多億千瓦時(shí)，2002年蒙西電網(wǎng)東送電力達(dá)130萬千瓦，全年東送電量81億千瓦時(shí)，占公司全年售電量的1/3。隨著國家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，為內(nèi)蒙古電力的進(jìn)一步進(jìn)展提供了契機(jī)，同時(shí)關(guān)于內(nèi)蒙古電力有限公司也是極大的挑戰(zhàn)。因此研究并合理運(yùn)用電力市場營銷理論，開發(fā)鞏固內(nèi)蒙古電力公司的省內(nèi)市場、分析開拓省外市場，借助“西電東送”的機(jī)遇，使內(nèi)蒙古電力實(shí)現(xiàn)跨越進(jìn)展具有重要意義。論文第四部分運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷環(huán)境分析，并對內(nèi)蒙古電力公司所轄蒙西電網(wǎng)的地區(qū)進(jìn)行用電構(gòu)成分析，論述了蒙西地區(qū)國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展情況、電力現(xiàn)狀及其進(jìn)展態(tài)勢。論文在分析蒙西地區(qū)用電現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，依照內(nèi)蒙古電力公司（1992年－2002年）11年的用電量的歷史數(shù)據(jù)，運(yùn)用灰色預(yù)測方法，近似預(yù)測出以后五年蒙西地區(qū)社會用電量年均增長率為7.28%，第一、二、三產(chǎn)業(yè)的用電量年均增長率分不為3.53%、7.29%、5.3%。論文第五部分對內(nèi)蒙古電力公司進(jìn)行電力市場細(xì)分，據(jù)此基礎(chǔ)上，把全社會總用電量作為母因素，分不把按用電性質(zhì)劃分的行業(yè)用電量和按用電區(qū)域劃分的內(nèi)蒙古電力公司所轄區(qū)域用電量作為子因素，首次運(yùn)用灰色關(guān)聯(lián)分析法進(jìn)行目標(biāo)市場確定，明確了內(nèi)蒙古電力公司的電力市場營銷的核心目標(biāo)市場按地域分為包頭地區(qū)用電市場、呼市地區(qū)用電市場、烏海地區(qū)用電市場，按用電性質(zhì)為工業(yè)、其他事業(yè)用電市場；要緊目標(biāo)市場按地域分為巴盟地區(qū)用電市場、錫盟西南地區(qū)用電市場，按用電性質(zhì)為農(nóng)林牧漁水利業(yè)、城鄉(xiāng)居民生活用電市場；次要目標(biāo)市場按地域分為薛家灣地區(qū)用電市場、烏盟用電市場、伊盟用電市場，按用電性質(zhì)為商業(yè)公共飲食、物資供銷和倉儲業(yè)、交通運(yùn)輸和郵電通訊業(yè)、地質(zhì)普查和勘探業(yè)、建筑業(yè)用電市場。要緊目標(biāo)市場的確定，為內(nèi)蒙古電力公司針對性的集中資源和優(yōu)勢采取差異化市場營銷策略提供了重要的前提保證。最后論文針對內(nèi)蒙古電力公司的營銷實(shí)際情況，制定內(nèi)蒙古電力公司具體電力市場營銷策略。首先從觀念上樹立“為客戶提供真誠服務(wù)，以客戶中意為目標(biāo)”即“市場需要什么我就生產(chǎn)什么”的營銷觀念，電力企業(yè)營銷的全過程都要圍繞客戶中意為目標(biāo)，從電力需求預(yù)測到市場細(xì)分確定目標(biāo)市場再到實(shí)施營銷組合策略整個(gè)過程都以顧客中意為動身點(diǎn)，建立全方位的電力營銷服務(wù)體系。特不是關(guān)于電力市場營銷差不多業(yè)務(wù)的規(guī)劃，從業(yè)務(wù)擴(kuò)充、變更用電業(yè)務(wù)、營業(yè)電費(fèi)治理等差不多業(yè)務(wù)動身進(jìn)行服務(wù)的創(chuàng)新。對各目標(biāo)市場確定以“顧客中意度”為核心的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；對“西電東送”進(jìn)行分析，分析北京用電增長趨勢及西電東送的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)，提出為增加西電東送電力的能力，開拓省外電力市場采取的措施。論文把市場營銷理論系統(tǒng)地應(yīng)用于電力市場營銷實(shí)踐，為內(nèi)蒙古電力公司制定電力營銷戰(zhàn)略及經(jīng)營策略提供參考，關(guān)于內(nèi)蒙古、北京的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。不僅能夠促進(jìn)內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動內(nèi)蒙古地區(qū)的進(jìn)展，而且對增強(qiáng)北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運(yùn)會都具有重要意義。ABSTRACTOFGRADUATETHESISOFNORTHCHINAELECTRICPOWERTHESISTOPIC：THEMARKETINGSTRATEGYSTUDYOFINNERMONGOLIAELECTRICPOWERCORPORATIONAUTHOR:ZhaoJingTUTOR:WangTingSPECIALTY:TechniqueEconomyandManagementDIRECTION:PowermarketdevelopmentandplanningDecember30,2003ABSTRACTElectricpowermarketingisthecoreofelectricpowercorporationworking.Inconditionofmarketeconomy,electricpowermarketingisgoingthefrontofelectricpowermarketandisthecertaindemandofmarketablereformationinelectricpowerindustry.Theresearchofelectricpowermarketingcanprovideconstructiveopinionforelectricpowerplantestablishingthebetterrelationshipwiththeconsumersanddiscussionattheoriesandstrategyfortheplantgoingtothenewstagewhosedirectionismarketdemandandpurposeisfillingthemarketdemand.Itisthefirsttimethatusingmarketingtheoriesinthepracticeofelectricpowermarketinginthethesis.Themaincontentsis:bytheanalysisofmarketingstatusofInnerMongoliaelectricpowercorporationandtheactualityelectro-marketininnerMongolia,usingthebasicelectricpowermarketingtheoriestoforecasttheelectricpowermarketdemandrationalizeandconfirmtargetmarketforconstitutingproduct,price,serviceandpromotionstrategy.Bytheanalysisofmacroposition,opportunity,advantageandchallengeintheprocessofinnerMongoliaelectricpowercorporationtransmissionelectricpowerfromwesttoeast,exploresmethods，strategyandapproachcarrythroughelectricpowermarketing.Itdiscussestheelectricpowermarketingtheoriesanddevelopmentindetailinthesecondpart,particularly,itexpatiatesonsocialmarketingconceptionofelectricpowermarketing,thedifferenceofelectricpowermarketingandcommonlymarketing,theintegerplanningofelectricpowermarketing.Accordingtoaccomplishedproceduresofelectricpowerplantmanagementstrategy,analyzedquestion,settleaprobleminallusiontotheactualinstanceofinnerMongoliaelectricpowercorporation.Upuntiltheendof2002,thetotalcapacityofinnerMongoliareachedupto5606MW,theelectricitygeneratedwas28,103,000kkW.h,theelectricitysoldwas27,619,000kkW.h.Theelectricityusedforindustrywas19,820,000kkW.h,whichaccountedfor83.7%ofthetotalelectricityused,theelectricityusedforagriculturewas1,290,000kkW.h,whichaccountedfor5.4%ofthetotalelectricityused,theelectricityusedfordwelleris1,780,000kkW.h,whichaccountedfor5.5%ofthetotalelectricityused.Withtheincreasingoftheplantwhatneedmoreresources,thesustainedincreasingofelectricdemandespeciallytheplantneedingmoreelectricity,thesituationisthatintegerregionistenseandthepartofBamengandBaotouislackfortheelectricityininnerMongolia.Atonetime,innerMongoliaistheearlieroneoftheprovincewhichtransmittedelectricitypowerfromwesttoeast,hastransmitted40,000,000kkW.htoBeijingfrom1990.In2002,thecapacitytransmittedbywestinnerMongoliatoeastreachedupto1300MW,andtheelectricitytoeastwas8,100,000kkW.h,whichaccountedfor1/3ofthetotalelectricitysoldofthecorporation.Withputtingthestrategyofwestdevelopmentandtransmissionelectricpowerfromwesttoeastinpractice,itprovidesagoodchanceforthemoredevelopmentofinnerMongoliaelectricpower,anditisalargechallengeforinnerMongoliaelectricpowercorporation.Soithasimportantsignificancebythechanceoftransmissionelectricpowerfromwesttoeasttoresearchandusethetheoryofelectricpowermarketing,developandsolidifythemarketintheprovince,analyzedandexploitthemarketaroundtheprovinceItanalyzestheenvironmentofinnerMongoliaelectricpowercorporationmarketingwiththetheoryofSWOTintheforthpartofthedissertation,andanalyzesthestructuresoftheelectricconsumersofthewestelectricgridofinnerMongolia,detailstheactualityofnationaleconomy,electricity,andthetrendinwestinnerMongolia.Bytheanalysisofactualityelectro-market,thisdissertationappliesthemethodofgraysystemtoforecastthattheaverageincreasingrateofelectricpowerdemandis7.28%tocome5yearsinthisregionaccordingtothe11yearshistorydataofelectricitydemandedofthecorporation,therateis3.53%,7.29%,5.3%inthefirst,secondandthirdindustry.Itsubdividestheelectro-marketofinnerMongoliainthefifthpartofdissertation,inthisbasis,taketheelectricityofthetotalsocietydemandingasthemainfactor,taketheelectricityofindustrydemandingdividedbypropertiesandelectricityofdistrictdemandingdividedbydistrictasthesubordinatefactor,definitudethecoretargetmarketofinnerMongoliaelectricpowercorporationdividesupBaotou,HuhehaoteandWuhaiaccordingtodistrict,industryandotherelectro-marketaccordingtoproperties;themaintargetmarketdividesupBamengandsouthwestofXimengaccordingtodistrict,accordingtopropertiesisagriculturemarketandresidentmarket;thesubordinatetargetmarketdividedupXuejiawan,Wumeng,Yimengaccordingtodistrict,accordingtopropertiesismerchandizeandbiteandsup,materialsuppliedandsoldandwarehousing,traffictransportingandpostcommunication,geologicalsurveyandexplorationandconstructionmarket.ThedeterminationofthemaintargetmarketprovidestheimportantpremiseswarrantiesforinnerMongoliaelectricpowercorporationconcentratingresourceandvantagepurposefullyandadoptingdifferentmarketingstrategy.LastlytheconcretenesselectricpowermarketingstrategyofinnerMongoliaisconstitutedaccordingtothemarketingactualityofthecorporation.Inthefirst,erectthemarketingconceptionofprovidinggoodfaithserviceforclientandthetargetisclientsatisfaction,inotherwords,theconceptionisthatwhatthemarketneedsiswhatIprovide.Thetargetofelectricpowerplantmarketingistheclientsatisfaction,fromtheelectricpowermarketdemandforecasttomarketsubdividinganddeterminingtargetmarketandtoputthestrategyofmarketingassembled,setuptheentirelysystemofelectricpowermarketingservice.Especiallythebasicworkplanningofelectricpowermarketing,theserviceshouldbeinnovatedfromworkexpanded,modifyingtheworkofelectricityusedandthefeesmanaged.Confirmtheproduct,price,serviceandpromotionstrategywhosecoreistheclientsatisfactionaccordingtotheeverytargetmarket.ByanalyzingtransmissionelectricpowerfromwesttoeastandtrendofelectricityincreasingofBeijing,tosetoutthemeasuresofaddingthecapacityoftransmissionelectricpowerandexploitingthemarketoutsidetheprovince.Itusesthetheoriesofmarketinginpracticeofelectricpowermarketingbythenumbersinthedissertation,providesthereferencesforinnerMongoliaconfirmingthestrategyofelectricpowermarketingandtakesignificanceforinnerMongoliaandBeijingeconomicdevelopment.ItisimportantsignificancenotonlypromotetransformofinnerMongoliaresourceineffect,increasethecapacityoftransmissionelectricpowerfromwesttoeastandpushaheadwithinnerMongoliadevelopment,butalsointensifythecapacityoftransmittingelectricpowertoBeijingeconomicallyandreliablyandrendercertainthesuccessofBeijing2008OlympicGames.分類號：學(xué)校代碼：10079密級：華北電力大學(xué)碩士學(xué)位論文題目：內(nèi)蒙古電力公司市場營銷策略研究英文題目：THEMARKETINGSTRATEGYSTUDYOFINNERMONGOLIAELECTRICPOWERCORPORATION研究生姓名：趙靜專業(yè)：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及治理研究方向：電力市場開發(fā)與規(guī)劃導(dǎo)師姓名：王婷職稱：副教授論文提交日期：2003年12月30日華北電力大學(xué)摘要論文在對內(nèi)蒙古電力公司營銷狀況及內(nèi)蒙古西部地區(qū)用電市場現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用灰色預(yù)測方法進(jìn)行電力需求預(yù)測，并結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法進(jìn)行目標(biāo)市場的確定。依照電力市場營銷差不多理論，結(jié)合內(nèi)蒙古電力有限公司的實(shí)際情況，提出“以顧客中意度”為核心的整體營銷方案，依照各目標(biāo)市場的特點(diǎn)確定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；同時(shí)分析內(nèi)蒙古電力公司“西電東送”的宏觀形勢、機(jī)遇、優(yōu)勢及面臨的挑戰(zhàn)，探究關(guān)于進(jìn)行省外電力市場營銷的方法、策略和途徑，從而為內(nèi)蒙古電力公司實(shí)際的營銷治理決策提供依據(jù)。關(guān)鍵詞：電力市場營銷，電力市場需求預(yù)測，電力市場營銷策略，西電東送ABSTRACTBytheanalysisofmarketingstatusofInnerMongoliaelectricpowercorporationandtheactualityelectro-marketininnerMongolia,thisdissertationappliesthemethodofgraysystemtoforecasttheelectro-prospectinthisregion,andconfirmstargetmarketbygrayrelationshipdegree.OnthebasisofelectricpowermarketingbasictheoryandactualinstanceofinnerMongoliaelectricpowercorporation,Thethesisbringsforwardintegermarketingblueprintfocusoncustomersatisfaction,bythebasisofcharacteristicofeverytargetmarketconfirmsproduct,price,serviceandpromotionstrategy,bytheanalysisofmacroposition,opportunity,advantageandchallengeintheprocessofinnerMongoliaelectricpowercorporationtransmissionelectricpowerfromwesttoeast,exploresmethods，strategyandapproachcarrythroughelectricpowermarketing,inordertoprovidebasisofactualmarketingmanagementdecision-makinginInnerMongoliaelectricpowercorporation.ZhaoJing(Techniqueeconomyandmanagement)Directedbyprof.WangTingKEYWORDS：electricpowermarketing,electricpowermarketdemandforecasting,electricpowermarketingstrategy,transmissionelectricpowerfromwesttoeast目錄中文摘要英文摘要第一章緒論…………1第二章電力市場營銷理論概述………32.1電力營銷的社會市場營銷觀念……………32.2電力市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃……………………32.3電力市場營銷核心概念……………………32.4電力市場營銷的特點(diǎn)………52.5電力市場需求預(yù)測…………52.6電力市場營銷環(huán)境分析……………………52.7電力市場細(xì)分………………62.8電力目標(biāo)市場………………62.9電力市場營銷組合策略……………………7第三章內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營銷問題分析……83.1內(nèi)蒙古電力公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析……………83.2內(nèi)蒙古電力公司市場營銷狀況……………83.2.1營銷要緊指標(biāo)完成情況……………83.2.22002年要緊營銷活動………………83.3內(nèi)蒙古電力公司市場營銷問題分析………93.3.1電力市場營銷觀念亟待樹立………93.3.2營銷治理工作有待提高………………93.3.3忽視顧客讓渡價(jià)值客戶服務(wù)不夠完善………………93.3.4對電力市場需求研究分析工作不夠…………………103.3.5對省外電力市場營銷沒有專門好的規(guī)劃………………10第四章內(nèi)蒙古電力公司市場營銷環(huán)境分析與需求預(yù)測…………114.1內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷環(huán)境分析………………114.1.1宏觀環(huán)境分析………114.1.2行業(yè)競爭因素分析……………………124.1.3電力市場營銷環(huán)境SWOT分析法……134.2蒙西地區(qū)用電構(gòu)成…………154.2.1分產(chǎn)業(yè)用電研究………154.2.2分行業(yè)用電分析………174.3灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測………………184.3.1GM建模理論…………184.3.2蒙西地區(qū)用電量預(yù)測………………20第五章電力市場細(xì)分及確定目標(biāo)市場……… ……235.1內(nèi)蒙古電力公司電力市場細(xì)分…………235.2確定目標(biāo)市場……………245.2.1灰色關(guān)聯(lián)分析方法……………………245.2.2確定內(nèi)蒙古電力公司的目標(biāo)市場……25第六章制定內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷方案…………………286.1樹立以顧客中意為核心的電力市場營銷觀念……………286.2電力產(chǎn)品策略………………286.2.1差不多電力產(chǎn)品策略……………………286.2.2以服務(wù)營銷為主的電力市場營銷差不多業(yè)務(wù)的規(guī)劃…286.3電力價(jià)格策略………………316.4電力分銷策略………………326.5電力促銷策略………………336.5.1電力促銷組合策略……………………336.5.2差異性電力促銷策略…………………336.5.3電力形象促銷策略……………………356.6競爭策略……………………356.7加強(qiáng)電力市場營銷治理……………………366.8內(nèi)蒙古西電東送……………376.8.1內(nèi)蒙古西電東送的現(xiàn)狀……………376.8.2內(nèi)蒙古西電東送面臨的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)…………………386.8.3內(nèi)蒙古為增加?xùn)|送電力應(yīng)采取的營銷措施…………39第七章結(jié)束語………………………41參考文獻(xiàn)………………42致謝………………43在學(xué)期間發(fā)表論文和參加科研情況…………………44第一章緒論隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展及電力工業(yè)的進(jìn)一步改革，我國電力市場進(jìn)入了以市場需求為導(dǎo)向，滿足用戶需要為目的的新時(shí)期。關(guān)于我國的電力企業(yè)來講，不論是改革的趨向依舊市場競爭的要求，都需要營銷治理者以全新的理念來研究市場營銷和潛在市場范圍的測量，進(jìn)而開發(fā)有效的服務(wù)和規(guī)則來滿足市場需求。電力市場營銷是電力工業(yè)市場化改革的必定要求，是電力企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn)。開展電力市場營銷能夠更好的滿足市場需求，增加售電量，加強(qiáng)與可替代能源企業(yè)的競爭；通過電力營銷調(diào)整電力市場的需求水平、需求時(shí)刻、需求特點(diǎn)，以良好的服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶合理用電的要求，實(shí)現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系；同時(shí)通過強(qiáng)調(diào)基于用戶利益上的用電服務(wù)，電力企業(yè)采納科學(xué)的治理方法和先進(jìn)的技術(shù)手段，能夠促使用戶主動改變消費(fèi)行為和用電方式，提高用電效率。通過對內(nèi)蒙古電力公司的電力市場的機(jī)會與營銷具體情況的分析研究，提出存在的問題，以顧客中意為企業(yè)活動的指針，最大限度地使顧客感到中意，提高公眾對企業(yè)的中意程度，營造一種適合企業(yè)生存進(jìn)展的良好內(nèi)外部環(huán)境，確定營銷目標(biāo)與策略，定量化地確定目標(biāo)市場，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。到2002年，內(nèi)蒙古自治區(qū)裝機(jī)容量達(dá)到1001.02萬千瓦，成為全國第一個(gè)發(fā)電裝機(jī)容量達(dá)到1000萬千瓦的少數(shù)民族地區(qū)，人均發(fā)電量和人均輸出電量均居全國前列。其中，內(nèi)蒙古電力公司裝機(jī)容量達(dá)到560.6萬千瓦，全年完成發(fā)電量281.03億千瓦時(shí)，售電量276.19億千瓦時(shí)，全社會用電量中工業(yè)用電量198.2億千瓦時(shí)，占總用電量的83.7%；農(nóng)業(yè)用電量12.9億千瓦時(shí)，占總用電量的5.4%；城鄉(xiāng)居民用電量17.8億千瓦時(shí)，占總用電量的5.5%。與此同時(shí)，內(nèi)蒙古是國內(nèi)最早實(shí)施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計(jì)向北京送電400多億千瓦時(shí)，2002年蒙西電網(wǎng)東送電力達(dá)130萬千瓦，全年東送電量81億千瓦時(shí)，占公司全年售電量的1/3。隨著國家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，為內(nèi)蒙古電力的進(jìn)一步進(jìn)展提供了契機(jī)，同時(shí)關(guān)于內(nèi)蒙古電力公司也是極大的挑戰(zhàn)。國家電力十五規(guī)劃明確指出“西電東送是實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送電力度，到2005年，京津唐地區(qū)同意蒙西送電容量超過270萬千瓦”。內(nèi)蒙古電力公司的市場營銷研究關(guān)于內(nèi)蒙古、北京的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。不僅能夠促進(jìn)內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動內(nèi)蒙古地區(qū)的進(jìn)展，而且對增強(qiáng)北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運(yùn)會都具有重要意義。本文通過市場調(diào)研科學(xué)合理地確定內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及電力市場營銷的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場營銷存在的實(shí)際問題并對這些問題進(jìn)行分析。利用灰色預(yù)測方法進(jìn)行電力需求預(yù)測與電力市場環(huán)境分析，在整體電力消費(fèi)需求市場中，依照地區(qū)各用電消費(fèi)市場不同的用電比重及進(jìn)展趨勢，將電力消費(fèi)市場進(jìn)行細(xì)分；確定各細(xì)分市場總的進(jìn)展趨勢與新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法，科學(xué)地確定了阻礙用電消費(fèi)的因素從而確立目標(biāo)市場，確定市場營銷的要緊著眼點(diǎn)。依照各目標(biāo)市場的特點(diǎn)確定以“顧客中意度”為核心的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；進(jìn)行省內(nèi)市場、省外市場兩個(gè)市場相互結(jié)合、相互利用的戰(zhàn)略，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。

第二章電力市場營銷理論概述2.1電力營銷的社會市場營銷觀念市場營銷觀念是企業(yè)的高層治理人員在組織和謀劃企業(yè)的營銷活動時(shí)，所遵循的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)一切經(jīng)營活動的動身點(diǎn)。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業(yè)營銷治理的指導(dǎo)思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭中謀求長期穩(wěn)定的生存和進(jìn)展，必須樹立社會市場營銷觀念。社會市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷活動不僅應(yīng)當(dāng)滿足顧客的需要使企業(yè)獵取利潤，還應(yīng)符合消費(fèi)者自身的利益和社會的長遠(yuǎn)利益，即企業(yè)在開展市場營銷活動時(shí)要正確處理消費(fèi)者需要、企業(yè)利益和社會整體利益之間的矛盾，要統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的協(xié)調(diào)。電力商品的專門性決定電力銷售企業(yè)的整個(gè)市場營銷活動，要以有利于全社會的利益和進(jìn)展為最高目標(biāo)，以社會市場營銷觀念作指導(dǎo)思想，在尋求企業(yè)最大利潤的同時(shí)兼顧社會長遠(yuǎn)利益。2.2電力市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃電力企業(yè)是在一個(gè)動態(tài)的環(huán)境中生存和進(jìn)展。在電力市場營銷過程中，電力企業(yè)不但要滿足顧客需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場，制訂戰(zhàn)略打算，實(shí)施戰(zhàn)略治理。通過電力市場營銷活動，研究市場機(jī)會，制定電力市場營銷打算，為具體的電力市場營銷活動建立一個(gè)差不多框架。制定電力企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實(shí)施，可分為以下幾個(gè)步驟。（1）明確任務(wù)。經(jīng)營戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，經(jīng)營任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和進(jìn)展方向。（2）進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析。通過分析外部環(huán)境把握外部環(huán)境的現(xiàn)狀及以后的趨勢，利用電力市場機(jī)會避開外部環(huán)境威脅，這是電力企業(yè)及其經(jīng)營單位能否完成其戰(zhàn)略任務(wù)的首要問題；通過分析電力企業(yè)內(nèi)部條件，了解自己的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，預(yù)測現(xiàn)有經(jīng)營能力與今后環(huán)境的適應(yīng)度。（3）設(shè)定目標(biāo)體系。通過對外部環(huán)境和電力企業(yè)內(nèi)部條件分析，建立電力營銷目標(biāo)體系，從不同角度反映戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動所要達(dá)到的狀況。（4）設(shè)計(jì)營銷策略。營銷策略是達(dá)到目標(biāo)的差不多手段，要緊包括產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等的組合策略。2.3電力市場營銷核心概念電力市場營銷是電力企業(yè)通過制造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需求和欲望的一種治理過程和社會服務(wù)過程。此定義是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；電力產(chǎn)品；效用、費(fèi)用和滿足；交換、交易和關(guān)系；電力市場；市場營銷和市場營銷者。1、對電力的需要、欲望和需求。電力市場營銷的動身點(diǎn)應(yīng)該是電力用戶的需求。關(guān)于電力這種產(chǎn)品，工廠用電、居民差不多生活用電屬于用戶對電力的需要，工廠希望能隨時(shí)用上穩(wěn)定性強(qiáng)且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠安全的電力供應(yīng)確實(shí)是欲望，當(dāng)有支付能力且情愿購買時(shí)，欲望變?yōu)殡娏π枨?。諸如農(nóng)業(yè)灌溉用電，當(dāng)農(nóng)民無力支付電費(fèi)時(shí)就不能成為現(xiàn)實(shí)需求，只能作為潛在需求。2、電力產(chǎn)品。人們用電力提供的產(chǎn)品及動力服務(wù)和能源服務(wù)來滿足自己的需要和欲望，電力產(chǎn)品是一個(gè)整體概念：（1）電力產(chǎn)品核心概念。也確實(shí)是電能的差不多功能、滿足用戶需要的核心內(nèi)容，即電能給用戶帶來的差不多效用：動力或一種潔凈能源。（2）電力產(chǎn)品外部特征概念。電力企業(yè)通過生產(chǎn)、輸配、供電等幾個(gè)環(huán)節(jié)，提供滿足用戶需要的各種具體形式，包括：以不同參數(shù)表示的電力，電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率，反映質(zhì)量水平的安全性和可靠性指標(biāo)，一定的載體形式如電線及插座，反映不同供電及服務(wù)水平的供電企業(yè)名稱等等。（3）電力產(chǎn)品附加利益概念。指用戶在購買電力時(shí)所得到的附加服務(wù)及利益，如快速受理、服務(wù)上門、關(guān)心用戶設(shè)計(jì)供用電方案、咨詢服務(wù)、售電后的服務(wù)等等。3、電力市場。市場由一切具有特定的欲望和需求同時(shí)情愿和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。在那個(gè)地點(diǎn)的電力市場，并不是按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)分類的廣義的電力市場——發(fā)電市場、輸電市場、配（售）電市場，而是指的配（售）電市場，即電力銷售市場，其市場主體是電力銷售企業(yè)和寬敞電力用戶。電力銷售市場有如下的特點(diǎn)：（1）市場范圍的相對確定性。由于電力銷售市場是借助配電網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)其功能的，在一定時(shí)刻內(nèi)，配電網(wǎng)的穩(wěn)定決定了市場的范圍也是確定的，電力客戶的數(shù)量、用電能力同時(shí)也確定了。不象其他商品市場那樣具有隨意性和不確定性。（2）電力銷售市場交易方式的專門性。由于電力商品的無形性，以及在交易過程中時(shí)空上的分離，電力商品的流通是借助配電網(wǎng)絡(luò)和儀器來交易和計(jì)算的，具有先消費(fèi)后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。不同于一般的商品交換，商品使用價(jià)值與價(jià)值是雙向流通的，能夠?qū)崟r(shí)計(jì)量、即時(shí)結(jié)算。（3）市場主體要依法準(zhǔn)入。電力銷售市場除了具備一般的市場主體條件外，買賣雙方必須依法履行手續(xù)獲準(zhǔn)許可，才能夠成為真正的市場主體。不可能像其他商品市場那樣自由的進(jìn)出市場。國家電力監(jiān)管委員會2003年頒布的《電力市場監(jiān)管方法》第四章第十六條中明確規(guī)定“電力市場實(shí)行準(zhǔn)入注冊制度，經(jīng)準(zhǔn)入注冊的電力市場主體方能夠參與市場交易”。（4）電力銷售市場是一個(gè)有限競爭的市場。由于配電網(wǎng)絡(luò)具有天然的壟斷性，它又是一種公用性行業(yè)，電價(jià)由政府負(fù)責(zé)在科學(xué)測算的基礎(chǔ)上制定，具有不隨市場需求而自行調(diào)整的特點(diǎn)。4、市場營銷與市場營銷者。有了上述概念后，能夠更完整理解電力市場營銷，電力市場營銷確實(shí)是為了滿足人們的對電力及電力服務(wù)的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動。電力市場營銷者是服務(wù)于最終用戶市場同時(shí)又面臨競爭者的企業(yè)。電力市場營銷理論包括電力市場營銷原理、電力市場需求與預(yù)測、電力市場營銷環(huán)境、電力市場細(xì)分、電力目標(biāo)市場、電力營銷組合策略等內(nèi)容。2.4電力市場營銷的特點(diǎn)電力商品的專門性決定了電力市場營銷與一般商品市場營銷的區(qū)不。（1）電力商品的單一性，使電力市場營銷的產(chǎn)品策略不象其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間，也不存在電力產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。電能商品不具有物理形狀，只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能，其銷售在專門多程度上依靠與用電設(shè)備和電器的使用。因此，電力市場營銷要和用電商品的市場營銷相互作用，相得益彰。（2）用戶的用電行業(yè)的隨機(jī)和不確定導(dǎo)致了負(fù)荷變化的隨機(jī)性，需要時(shí)刻考慮電力商品的供需平衡性。同時(shí)電力商品的購買頻率高，需要用戶連續(xù)不斷地購買和使用，使得電力的市場營銷要更注重長久性與持續(xù)性。（3）電力商品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問題，具有極強(qiáng)的公益性，使電力市場具有不可放棄性，電力商品的質(zhì)量保證及電力營銷中優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略格外重要。2.5電力市場需求預(yù)測電力市場需求預(yù)測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法對市場需求和電力企業(yè)需求以及阻礙市場需求變化的諸因素進(jìn)行分析研究，對以后的進(jìn)展趨勢做出推斷和推測，為電力企業(yè)制定正確的市場營銷決策提供依據(jù)。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的動身點(diǎn)，市場對電力進(jìn)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的要緊內(nèi)容，電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。加強(qiáng)電力市場需求分析和預(yù)測能夠使電力經(jīng)營規(guī)劃更具科學(xué)性，能夠更好的進(jìn)行電力發(fā)、輸、配工程的打算，能夠增強(qiáng)電價(jià)和系統(tǒng)可靠率預(yù)測。2.6電力市場營銷環(huán)境分析電力市場營銷環(huán)境是指與電力企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是阻礙電力企業(yè)生存和進(jìn)展的各種外部條件。電力市場營銷環(huán)境要緊包括兩方面要素，一是微觀電力市場營銷環(huán)境要素，即指直接阻礙電力企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括電力供應(yīng)商、供電企業(yè)、電力用戶、能源競爭者以及社會公眾和阻礙電力營銷治理決策的企業(yè)內(nèi)部部門；二是宏觀電力市場營銷環(huán)境要素，是指那些阻礙供電企業(yè)微觀環(huán)境的要緊社會力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會文化及自然地理等多方面的因素。市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT法，即優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weak)、機(jī)會(Opportunity)、威脅(Threaten)分析法，包括內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢/劣勢分析）和外部環(huán)境分析（機(jī)會/威脅分析）。通過SWOT進(jìn)行環(huán)境分析的具體做法是：依據(jù)企業(yè)的目標(biāo)列出對實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)有重大阻礙的內(nèi)外部環(huán)境因素，以判定企業(yè)與競爭對手相比是處于優(yōu)勢依舊劣勢，外部環(huán)境變化給企業(yè)帶來的是機(jī)會依舊威脅，據(jù)此可對企業(yè)的狀況做出推斷。當(dāng)企業(yè)外部有眾多機(jī)會，又具有內(nèi)部優(yōu)勢時(shí)，宜采納進(jìn)展型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)雖有機(jī)會，但內(nèi)部實(shí)力不佳，可先采納穩(wěn)定型戰(zhàn)略，然后再采取進(jìn)展型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)外有威脅，內(nèi)部狀況又不佳，應(yīng)采取緊縮型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)擁有較強(qiáng)的實(shí)力，而外部卻存在一定威脅，應(yīng)采納多樣化戰(zhàn)略分散風(fēng)險(xiǎn)，尋求新的機(jī)會。2.7電力市場細(xì)分電力市場細(xì)分是依照用戶的類型和對電力產(chǎn)品的需要和欲望的差異，將整體市場區(qū)分為若干個(gè)子市場，有針對性地采取一定的營銷組合策略，使電力消費(fèi)者獲得購買和消費(fèi)的滿足。電力市場細(xì)分對電力企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。（1）有利于選擇目標(biāo)市場和制定調(diào)整市場營銷策略。通過市場細(xì)分，電力企業(yè)能夠有效地分析和了解各個(gè)用戶群的需求滿足程度和市場競爭狀況，依照自己的經(jīng)營思想及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定宜于自身進(jìn)展的目標(biāo)市場，并以此為動身點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的營銷策略。（2）有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，滿足市場潛在需求。通過電力市場細(xì)分，企業(yè)能夠?qū)γ恳粋€(gè)細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度等進(jìn)行分析對比，探究出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會，開拓新的市場。（3）有利于企業(yè)合理配置市場營銷資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)通過市場細(xì)分后，一方面能夠增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，增強(qiáng)市場營銷的針對性；另一方面，企業(yè)能夠集中人、財(cái)、物和信息等有限資源在不同的細(xì)分子市場進(jìn)行有效配置，開展針對性經(jīng)營。2.8電力目標(biāo)市場電力目標(biāo)市場確實(shí)是電力企業(yè)決定要進(jìn)入的市場。電力企業(yè)在對整體市場進(jìn)行細(xì)分之后，要對各細(xì)分市場進(jìn)行評估，然后依照細(xì)分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。電力商品不能儲存，要通過輸配電設(shè)施等市場載體才能進(jìn)行交易的特點(diǎn)及電力市場本身的特點(diǎn)，使得電力目標(biāo)市場具有以下特點(diǎn)：（1）整體性。電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域確實(shí)是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場，進(jìn)行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。（2）同質(zhì)性。是指構(gòu)成一個(gè)目標(biāo)市場的各個(gè)用戶在某一方面具有共同的性質(zhì)。對電力目標(biāo)市場的物理特性進(jìn)行研究就會發(fā)覺電力目標(biāo)市場的狀況、特征具有共同的性質(zhì)，即每個(gè)電力目標(biāo)市場都有用戶，各用戶都對電力這一產(chǎn)品有一定要求。（3）穩(wěn)定性和不可放棄性。電力目標(biāo)市場的進(jìn)展變化是逐步的而不是突變的，各個(gè)電力目標(biāo)市場在一定的時(shí)刻和范圍內(nèi)差不多上處于相對穩(wěn)定狀態(tài)的。與此同時(shí)在選擇電力目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，關(guān)于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。目標(biāo)市場策略有三種：（1）無差異性目標(biāo)市場營銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場視為一個(gè)目標(biāo)市場，用單一的營銷策略開拓市場。（2）差異性目標(biāo)市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場，針對每一細(xì)分市場制定營銷方案。差異性目標(biāo)市場營銷策略機(jī)動靈活、針對性強(qiáng)，在一定程度上能夠減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高市場占有率。（3）集中性目標(biāo)市場營銷策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。三種目標(biāo)市場策略各有利弊，電力企業(yè)到底應(yīng)采取哪一種策略，應(yīng)綜合考慮電力企業(yè)的資源或?qū)嵙?、用電市場的同質(zhì)性、各細(xì)分市場的容量、獲利程度、用戶需求等多方面因素予以分析決定。2.9電力市場營銷組合策略電力市場營銷組合策略是指電力企業(yè)用來在目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一整套營銷策略，它包括產(chǎn)品策略（Product）、價(jià)格策略（Price）、分銷策略（Place）、促銷策略（Promotion）等。產(chǎn)品是最差不多的營銷策略，它代表了電力企業(yè)向市場提供的供給；價(jià)格是營銷組合策略的關(guān)鍵，是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金鈔票，價(jià)格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值相符；分銷是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近和適應(yīng)顧客而采取的各種活動；促銷是企業(yè)所進(jìn)行的溝通和促進(jìn)其產(chǎn)品到目標(biāo)市場的各種活動。從購買者的觀點(diǎn)來看，每一種營銷策略差不多上為了傳遞顧客的利益，因此4P’s是與顧客的4C’s相對應(yīng)的，即產(chǎn)品（Product）——顧客需求和愿望（Customer）、價(jià)格（Price）——顧客的成本（Cost）、分銷（Place）——方便（Convenience）、促銷（Promotion）——溝通（Communication）。第三章內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營銷問題分析3.1內(nèi)蒙古電力公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析內(nèi)蒙古電力（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（簡稱內(nèi)蒙古電力公司）是國有特大型企業(yè)，下轄發(fā)電、供電、設(shè)計(jì)、施工、科研、教育等單位47家，負(fù)責(zé)內(nèi)蒙古電力的生產(chǎn)、經(jīng)營和建設(shè)，統(tǒng)一調(diào)度蒙西電網(wǎng)，差不多形成以火力發(fā)電為主，水力、風(fēng)力發(fā)電為輔的格局。蒙西電網(wǎng)是華北電網(wǎng)的組成部分及要緊送電端，西起阿拉善盟，東至烏蘭察布盟，承擔(dān)著西電東送的重要任務(wù)。到2002年，內(nèi)蒙古電力公司裝機(jī)容量達(dá)到560.6萬千瓦，全年完成發(fā)電量281.03億千瓦時(shí)，與此同時(shí)，內(nèi)蒙古是國內(nèi)最早實(shí)施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計(jì)向北京送電400多億千瓦時(shí)。2003年，隨著國家電力體制改革的進(jìn)一步深入，內(nèi)蒙古電力公司也緊鑼密鼓地進(jìn)行深化改革的工作，內(nèi)蒙古電力公司作為蒙西電網(wǎng)的供電單位負(fù)擔(dān)著重要的責(zé)任，在開展省內(nèi)電力市場營銷工作和拓展“西電東送”中發(fā)揮著重要的作用。3.2內(nèi)蒙古電力公司市場營銷狀況3.2.1營銷要緊指標(biāo)完成情況2002年公司售電量276.2億千瓦時(shí)，同比增長7.53%，其中東送電量81.3億千瓦時(shí)，同比增長13.87%，東送電力達(dá)130萬千瓦。電費(fèi)資金（含2001年欠費(fèi)）回收率99%，陳欠電費(fèi)收回0.57億元，回收率完成41.80%。公司平均電價(jià)（剔稅）完成276.14元/兆瓦時(shí)，比去年同期提高8.50元/兆瓦時(shí)；全公司剔除東送累計(jì)完成293.37元/兆瓦時(shí)，比去年同期提高12.53元/兆瓦時(shí)。全公司銷售收入66.75億元，比同期增長11.23%，剔除東送發(fā)行電費(fèi)50.2億元，同比增長16.45%，電費(fèi)收入增長高于售電量增長速度。3.2.22002年要緊營銷活動（1）營銷體制改革取得一定進(jìn)展。為適應(yīng)電力營銷工作改革進(jìn)展的需要，公司對電力營銷組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，新建立的營銷部、稽查分局、大用戶分局、客戶服務(wù)中心、計(jì)量中心已正常開始運(yùn)行，公司營銷部建立健全了科室設(shè)置與人員定編，重新劃分科室職責(zé)，理順治理職能，從營銷組織機(jī)構(gòu)上理順關(guān)系?；鶎庸╇姺志值臓I銷機(jī)制改革和營銷稽查機(jī)制的改革也有一定進(jìn)展。內(nèi)蒙古電力公司在基層分局打破班組工種界限，實(shí)行人員優(yōu)化組合，成立按10千伏線為單位的“營銷小組”，將各項(xiàng)營銷生產(chǎn)指標(biāo)分解到人。呼市供電局新城分局在實(shí)行營銷機(jī)制改革后取得較好的成效，全分局的10千伏線損從26%降到14.60%，電費(fèi)回收率提高到96%。各局供電分局營銷機(jī)制改革及供用電稽查工作也在穩(wěn)步推進(jìn)中。（2）籌劃實(shí)施西部電網(wǎng)電力營銷信息系統(tǒng)推廣與聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。營銷部組織對西部電網(wǎng)各供電單位電力營銷信息的推廣建設(shè)工作，公司成立了各推廣單位要緊領(lǐng)導(dǎo)為成員的推廣建設(shè)小組，在伊盟、烏海、烏盟、呼市、薛家灣供電局進(jìn)行檢查指導(dǎo)工作，各單位也相應(yīng)成立了營銷信息系統(tǒng)小組，進(jìn)行營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集整理，基層有關(guān)人員數(shù)據(jù)錄入培訓(xùn)的工作，全局聯(lián)網(wǎng)正在籌劃實(shí)施中。（3）拓展電力市場工作取得一定成績。高載能負(fù)荷有所增加。目前全公司高載能用電負(fù)荷約50萬千伏安，2002年陸續(xù)新增高載能負(fù)荷25.93萬千伏安，高載能用電量33.23億千瓦時(shí)，比去年同期增長43.85%，電量增長10.13億千瓦時(shí)，占蒙西地點(diǎn)售電量的22.25%。商業(yè)電量3.30億千瓦時(shí)，同比增長202.40%，新凈增電量2.21億千瓦時(shí)。“一戶一表”改造工作初見成效，全公司“一戶一表”改造19萬戶，居民電量增長17.05%。3.3內(nèi)蒙古電力公司市場營銷問題分析3.3.1電力市場營銷觀念亟待樹立內(nèi)蒙古電力公司電力營銷從營銷整體理念上沒有十分明確的思路，而且在市場開發(fā)的具體措施上起步不夠快，同時(shí)在營銷治理技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新工作上起步也較晚，整體上營銷氛圍不足。公司在電力營銷改革與進(jìn)展中還存在著許多困難和亟待解決的問題，盡管將電力營銷擺在龍頭地位，但各部門及基層的思想認(rèn)識未能與觀念轉(zhuǎn)變同步，在實(shí)際工作中未得到專門好的落實(shí)。壟斷經(jīng)營的意識仍然存在于部分人頭腦中，造成對電力市場營銷的作用認(rèn)識不足，對實(shí)施電力市場營銷的必要性缺乏足夠的了解，職工對電力企業(yè)進(jìn)入市場缺乏必要的心理預(yù)備，對用戶服務(wù)的熱情和水平均有所欠缺。因此亟待樹立電力市場營銷觀念。3.3.2營銷治理工作有待提高公司的營銷治理工作仍處于粗放治理時(shí)期，電力營銷新機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率較低，未形成有效、完整、協(xié)調(diào)、規(guī)范的監(jiān)管體系，難以適應(yīng)當(dāng)前營銷治理與服務(wù)需要。同時(shí)市場營銷策劃工作從上到下未形成有效的組織保障體系和資金支持，營銷組織機(jī)構(gòu)建設(shè)滯后；新建立的稽查分局、大用戶分局、客戶服務(wù)中心、計(jì)量中心的作用沒能真正發(fā)揮，公司營銷部重新劃分科室職責(zé)，但各供電局營銷機(jī)構(gòu)還不夠健全，與總公司營銷部的職責(zé)不能相對應(yīng)。同時(shí)公司在用人機(jī)制方面遠(yuǎn)未形成有效的用工激勵機(jī)制，電力營銷服務(wù)人員的素養(yǎng)和工作質(zhì)量不高。3.3.3忽視顧客讓渡價(jià)值客戶服務(wù)不夠完善內(nèi)蒙古電力公司在制定各種市場營銷策略時(shí)忽視顧客讓渡價(jià)值，在提高產(chǎn)品可靠性、服務(wù)質(zhì)量、塑造企業(yè)形象等方面下的功夫不夠，不注重降低顧客的時(shí)刻成本、貨幣成本及精力成本，客戶服務(wù)水平有待進(jìn)一步提高。公司的電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)落后于電力營銷改革與進(jìn)展的要求，電能計(jì)量校驗(yàn)設(shè)備落后，電能表購置資金嚴(yán)峻短缺，電量損失嚴(yán)峻。服務(wù)內(nèi)容需要創(chuàng)新，實(shí)質(zhì)性問題仍然進(jìn)展緩慢，電力客戶服務(wù)，受資金、技術(shù)、人員素養(yǎng)等因素的困擾，專門難具體落實(shí)，嚴(yán)峻阻礙了公司的對外整體形象，要緊存在以下問題：（1）客戶工程治理仍然是客戶服務(wù)中存在的難點(diǎn)與焦點(diǎn)，各供電單位在客戶工程治理上還沒有下決心進(jìn)行市場機(jī)制的轉(zhuǎn)變；（2）銀行聯(lián)網(wǎng)工程實(shí)施進(jìn)展緩慢，客戶交費(fèi)難的問題遠(yuǎn)未得到較好的解決，電熱費(fèi)回收考核仍處于傳統(tǒng)的治理模式，未對基層單位形成有效的運(yùn)作機(jī)制；（3）客戶服務(wù)與營銷機(jī)制改革還沒有形成有效的運(yùn)作機(jī)制，致使客戶服務(wù)實(shí)質(zhì)性工作進(jìn)展緩慢；客戶服務(wù)中心場所建設(shè)滯后，造成窗口服務(wù)功能差，嚴(yán)峻阻礙電力企業(yè)的對外形象。3.3.4對電力市場需求研究分析工作不夠公司在開展市場調(diào)研工作及電力負(fù)荷特性研究與市場分析預(yù)測工作上缺乏應(yīng)有的深度，缺少客戶資料的有效積存，沒有成熟的理論和應(yīng)用工具。關(guān)于各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的市場分析、地區(qū)能源市場結(jié)構(gòu)、各種能源終端消費(fèi)所占比重、可替代產(chǎn)品的市場比較規(guī)模以及在用戶或消費(fèi)者中，經(jīng)濟(jì)方面出現(xiàn)哪些變動會阻礙電力企業(yè)的市場份額、市場的傾向和需求變化趨勢的分析研究工作還不夠。3.3.5對省外電力市場營銷沒有專門好的規(guī)劃隨著西部大開發(fā)以及“西電東送”的深入，西電東送已不僅是由內(nèi)蒙古、山西組成的概念，范圍擴(kuò)大了，陜北建設(shè)火電基地，甘青寧建設(shè)水電基地，東北電網(wǎng)與華北電網(wǎng)于2001年聯(lián)網(wǎng)，開始向華北電網(wǎng)送電。內(nèi)蒙古電力公司面對挑戰(zhàn)，如何依靠自身優(yōu)勢，依照在地域、煤炭、水、環(huán)保容量等方面的固有優(yōu)勢和低造價(jià)、低成本、低上網(wǎng)電價(jià)，如何分析研究北京用電市場的特性來爭取西電東送的市場份額是一個(gè)急需解決的問題。

第四章內(nèi)蒙古電力公司市場營銷環(huán)境分析與需求預(yù)測4.1內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷環(huán)境分析4.1.1宏觀環(huán)境分析內(nèi)蒙古自治區(qū)地域?qū)掗?，全區(qū)總?cè)丝?377.49萬人，土地面積118.3萬平方公里，人口密度每平方公里19.5人。自治區(qū)轄有呼和浩特、包頭、烏海、赤峰4個(gè)直轄市、呼倫貝爾、興安、哲里木、錫林郭勒、烏蘭察布、伊克昭、巴彥淖爾、阿拉善等8個(gè)盟。內(nèi)蒙古有豐富的風(fēng)力資源、水資源、礦產(chǎn)資源、畜牧業(yè)等資源，其中礦產(chǎn)種類齊全、探明儲量充裕，特不是煤炭資源居全國第二且品種優(yōu)良，易于開采?，F(xiàn)在的內(nèi)蒙古，不僅是國家重要的森工、畜牧業(yè)生產(chǎn)基地，而且也是能源、原材料和糧油糖重要生產(chǎn)基地，冶金、煤炭、電力、機(jī)械、化工等已形成重要的支柱行業(yè)。內(nèi)蒙古電力公司所屬蒙西電網(wǎng)的要緊供電區(qū)域?yàn)楹艉秃铺厥?、包頭市、烏海市、鄂爾多斯市、巴彥淖爾盟、烏蘭查布盟、阿拉善盟的東部地區(qū)、錫林郭勒盟的西南部地區(qū)。2002年呼和浩特國內(nèi)生產(chǎn)總值124.50億元，包頭國內(nèi)生產(chǎn)總值189.33億元，烏海國內(nèi)生產(chǎn)總值38.22億元，同時(shí)這三個(gè)地點(diǎn)也是蒙西地區(qū)用電量最多的三個(gè)地區(qū)。內(nèi)蒙古自治區(qū)在2002年工業(yè)農(nóng)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)都有所進(jìn)展，都對內(nèi)蒙古電力公司的市場營銷存在一定阻礙。加入WTO對電力需求的阻礙分析加入WTO對電力需求的阻礙是通過對國民經(jīng)濟(jì)有關(guān)部門生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)出口變動來體現(xiàn)的。關(guān)于內(nèi)蒙古自治區(qū)來講，也存在著一定的阻礙。加入WTO政府將縮小我國對農(nóng)業(yè)的宏觀調(diào)控力度，進(jìn)出口關(guān)稅要降至2004年的17%，我國農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率低，許多農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格均接近或高于國際市場價(jià)格，這會在一定程度阻礙農(nóng)業(yè)用電；第二產(chǎn)業(yè)中的資本技術(shù)密集的部門將受到較大的沖擊，這些都會對用電結(jié)構(gòu)產(chǎn)生一定阻礙，特不是關(guān)于石油化工行業(yè)和冶金工業(yè)用電將有較大阻礙，包鋼在內(nèi)蒙古自治區(qū)屬于用電大戶，從整體上看鋼鐵工業(yè)用電量會緩慢增長；入世后，因國際交流的增加，貿(mào)易的進(jìn)展，會增加第三產(chǎn)業(yè)用電的需求。同時(shí)居民生活進(jìn)一步提高，城鄉(xiāng)居民的用電量確信會隨著收入的提高而增長?？傊?，就總體而言，加入WTO對我國電力需求增長的阻礙可不能專門大，但各行業(yè)用電量的增長則會因入世產(chǎn)生不同的變化，會導(dǎo)致用電市場結(jié)構(gòu)的變化，可能阻礙到用電負(fù)荷特性的變化。內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展現(xiàn)狀（1）國民經(jīng)濟(jì)保持快速增長。2002年全區(qū)實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值1732.48億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長12.1%（見表4－1），比全國平均水平高4.1個(gè)百分點(diǎn)，成為增速最快的省區(qū)之一。第一產(chǎn)業(yè)中的種植業(yè)和畜牧業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整優(yōu)化，二、三產(chǎn)業(yè)接著保持快速增長。表4－1國民經(jīng)濟(jì)總量指標(biāo)單位：億元、％指標(biāo)1980年1985年1990年1995年2000年2001年2002國內(nèi)生產(chǎn)總值68.40163.83319.31832.881401.011545.791732.48第一產(chǎn)業(yè)18.0353.54112.57260.18350.80358.89372.48所占比重26.432.735.331.225.023.221.5第二產(chǎn)業(yè)32.2656.95102.43314.90556.28626.47729.37所占比重47.234.832.137.839.740.542.1第三產(chǎn)業(yè)18.1153.34104.31257.80493.93560.43630.62所占比重26.432.532.631.035.336.336.4（2）農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定進(jìn)展。2002年，農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加快，全年農(nóng)林牧漁業(yè)增加值371.98億元，比上年增長4.8%。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變加快，畜牧業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)進(jìn)展，在農(nóng)牧業(yè)中的比重進(jìn)一步提高。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)條件接著改善，年末全區(qū)農(nóng)牧業(yè)機(jī)械總動力1510.22萬千瓦；機(jī)耕地面積424.25萬公頃，增長2.5%；機(jī)電井?dāng)?shù)量增長3.8%；農(nóng)村牧區(qū)用電量23.6億千瓦時(shí)，增長3.4%。（3）工業(yè)生產(chǎn)快速增長。2002年，工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)快速增長。全年工業(yè)增加值571.03億元，比上年增長13.3%。西部大開發(fā)投資重點(diǎn)接著向生態(tài)、基礎(chǔ)設(shè)施、電力和工業(yè)技術(shù)改造方面轉(zhuǎn)變，全年城鎮(zhèn)以上單位用于以生態(tài)建設(shè)為主的農(nóng)林牧漁水利業(yè)投資、電力煤氣及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)投資、交通運(yùn)輸倉儲及郵電通訊業(yè)投資和以都市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主的社會服務(wù)業(yè)投資總額達(dá)350.08億元，增長61.5%。（4）第三產(chǎn)業(yè)進(jìn)展迅速。2002年，國內(nèi)國外貿(mào)易快速進(jìn)展。全年社會消費(fèi)品零售總額606.03億元，比上年增長12.8%。2002年全年外貿(mào)出口總額13.71億美元，比上年增長20.2%。同時(shí)隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度加大，交通運(yùn)輸生產(chǎn)穩(wěn)定進(jìn)展。旅游業(yè)加快進(jìn)展，全年國內(nèi)旅游收入70億元，增長36.5%。隨著內(nèi)蒙古工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的顯著提高、固定資產(chǎn)投資規(guī)模明顯擴(kuò)大、投資結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的明顯加快、重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)的順利進(jìn)展、國內(nèi)國外貿(mào)易的快速進(jìn)展以及交通、郵電和旅游業(yè)的穩(wěn)定進(jìn)展，都為電力的銷售及開發(fā)潛在電力市場提供了機(jī)會，為內(nèi)蒙古電力公司的營銷工作提供了市場前提與機(jī)遇。4.1.2行業(yè)競爭因素分析關(guān)于內(nèi)蒙古西部地區(qū)來講，煤炭含量豐富的伊盟等旗縣級地區(qū)使用燃煤作為動力的較多，包頭、集寧等部分地市有一定的天然氣市場，大部分地市的市區(qū)采納煤氣作為居民生活的要緊能源，而農(nóng)村的大部分地區(qū)由于用煤方便低廉以及旗縣級地區(qū)不重視環(huán)保則把煤作為要緊能源消耗。燃煤以其價(jià)廉，開采、運(yùn)輸、使用、儲存方便，投資少的優(yōu)勢，在終端能源市場中，一直占有專門大比例，一般工業(yè)用蒸汽，冬季采暖，賓館、飯店、寫字樓用熱水，餐飲業(yè)用蒸汽等。煤是產(chǎn)生電能的要緊一次能源，由于燃煤用量極大，安裝造價(jià)專門高的脫硫、除塵設(shè)備的單位成本相對一般工業(yè)和民用鍋爐要低，發(fā)電用鍋爐的制造和使用技術(shù)均大大高于一般工業(yè)及民用鍋爐，能源利用率也遠(yuǎn)高于一般工業(yè)及民用鍋爐。原油是一種易于燃燒的液體，它的開采、運(yùn)輸、使用都專門方便。油作為國際戰(zhàn)略資源，受到國際油價(jià)的阻礙，價(jià)格波動較大。原油與電能在終端能源市場的競爭要緊為商用及民用鍋爐。隨著我國加入WTO，油價(jià)已與國際接軌，燃油價(jià)格波動較大，燃油鍋爐的使用成本不易操縱?？扇?xì)饪珊唵畏譃樘烊粴夂腿斯っ簹?。天然氣開采后經(jīng)管道輸送到需要的場所。管道輸送需要投巨資建設(shè)遠(yuǎn)距離輸氣管道，天然氣的終端價(jià)格一般較貴。人工煤氣是指人工對煤或桔桿等加工后產(chǎn)生的可燃?xì)怏w，要緊以管道輸送，沼氣要緊是用戶自產(chǎn)自用。人工煤氣的要緊使用對象是城鄉(xiāng)居民生活用氣。4.1.3電力市場營銷環(huán)境SWOT分析法表4-2SWOT分析表企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境分析優(yōu)勢1、市場增長率高，電力需求增長，技術(shù)漸趨定型、行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競爭狀況及用戶特點(diǎn)差不多比較明朗，企業(yè)進(jìn)入障礙高，替代產(chǎn)品進(jìn)出市場難，電力行業(yè)處于成長期2、技術(shù)優(yōu)勢，科技含量高，專業(yè)人才多，開發(fā)能力強(qiáng)，擁有人才優(yōu)勢3、煤炭資源豐富，有利于坑口電廠的建設(shè)，發(fā)電成本低，售電成本也比較低，增強(qiáng)了該省電力產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢4、產(chǎn)品優(yōu)勢，電力產(chǎn)品是清潔能源，轉(zhuǎn)換使用方便，效能高，無污染5、向北京送電已達(dá)十余年，積存了一定的經(jīng)驗(yàn)，且輸電網(wǎng)差不多確定并成型，在西電東送上具有優(yōu)勢6、治理上具有市場競爭意識，市場占有率高機(jī)會1、工業(yè)生產(chǎn)增速逐步加快，重點(diǎn)優(yōu)勢產(chǎn)品產(chǎn)銷大幅度增長；基礎(chǔ)原材料及機(jī)電、輕紡產(chǎn)品市場形勢好轉(zhuǎn)；化工、冶金、有色金屬等行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高；2、電力體制改革的進(jìn)一步深化及調(diào)整為企業(yè)進(jìn)展所帶來新的機(jī)遇3、交通運(yùn)輸、郵電通信、商業(yè)、飲食業(yè)等行業(yè)的快速進(jìn)展4、加入WTO后，能夠利用國內(nèi)外資源，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備以及先進(jìn)的治理經(jīng)驗(yàn)，更大范圍的交流合作5、紡織服裝業(yè)、機(jī)電行業(yè)、旅游行業(yè)、電子商務(wù)等會在加入WTO后加速進(jìn)展6、家用電器消費(fèi)的增多，住房條件得到改善7、政治局勢穩(wěn)定電力法規(guī)體系框架差不多初步建立8、夏季干旱，氣溫回升，電風(fēng)扇、空調(diào)用戶逐年增加9、人口增長，人們的生活適應(yīng)和方式，環(huán)保意識的加強(qiáng)10、國家實(shí)施西部大開發(fā)及西電東送戰(zhàn)略劣勢1、治理機(jī)制和運(yùn)行體制的相對落后，缺乏創(chuàng)新，經(jīng)營狀況不良，遞延資產(chǎn)過多2、企業(yè)形象建設(shè)不夠，未能形成品牌優(yōu)勢戰(zhàn)略3、營銷隊(duì)伍整體素養(yǎng)不佳4、配合環(huán)節(jié)未形成市場機(jī)制運(yùn)作威脅1、加入WTO，采掘業(yè)、鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)成本高，技術(shù)水平落后，但可能對電力需求阻礙不大2、企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)性調(diào)整任務(wù)艱巨，法制建設(shè)尚需加快，執(zhí)法隊(duì)伍建設(shè)還需要加強(qiáng)3、其他能源的競爭，天然氣、煤炭、石油等能源行業(yè)正在爭奪終端能源消費(fèi)市場4、人員富余過多，減員困難從上面的分析表（表4－2）能夠看出，關(guān)于內(nèi)蒙古電力公司來講，以后的機(jī)會多于威脅，優(yōu)勢大于劣勢，因此應(yīng)采取進(jìn)展型戰(zhàn)略。內(nèi)蒙古電力公司應(yīng)該抓住機(jī)遇，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮電力工業(yè)改革帶來的進(jìn)展機(jī)遇，利用加入WTO后帶來的新的國際有利環(huán)境，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，深化內(nèi)部改革，擴(kuò)大能源市場占有率，改革和樹立企業(yè)形象，利用西電東送的有利形勢，增加售電量，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。4.2蒙西地區(qū)用電構(gòu)成4.2.1分產(chǎn)業(yè)用電研究依照內(nèi)蒙古自治區(qū)“十五”規(guī)劃的進(jìn)展方向，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將有所調(diào)整，用電結(jié)構(gòu)將隨之變化。1990年國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展構(gòu)成中第一產(chǎn)業(yè)比重占35.3%，第二產(chǎn)業(yè)比重占32.1%，第三產(chǎn)業(yè)比重占32.6%，2001年分不調(diào)整到23.2%、40.5%和36.3%(見表4—3)。表4—3蒙西地區(qū)產(chǎn)業(yè)部門用電結(jié)構(gòu)表電量單位：萬千瓦時(shí)年份項(xiàng)目總計(jì)第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)1997電量745331170020161722%1005.383