建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈 講義課件

目錄頂尖銷售員必備條件進(jìn)入顧客頻道找出顧客需求介紹的規(guī)劃與技巧顧客的購(gòu)買模式消除抗拒快速成交倍增方法回顧目錄頂尖銷售員必備條件1銷售員五種類型銷售員2個(gè)目的：關(guān)心銷售；關(guān)心客戶五種類型事不關(guān)己型客戶導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型解決問(wèn)題導(dǎo)向型銷售員五種類型銷售員2個(gè)目的：關(guān)心銷售；關(guān)心客戶2頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要VS一定要）改變環(huán)境先改變自己100%相信自己的產(chǎn)品持續(xù)的學(xué)習(xí)與閱讀精通產(chǎn)品知識(shí)高度熱忱與服務(wù)心非凡親和力結(jié)果自己負(fù)責(zé)明確的目標(biāo)與計(jì)劃不抱怨，不批評(píng)，不說(shuō)風(fēng)涼話頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要VS一定要）3進(jìn)入顧客頻道最短的時(shí)間建設(shè)親和力從客戶周圍的人開(kāi)始從客戶的職業(yè)開(kāi)始情緒同步語(yǔ)調(diào)速同步語(yǔ)言文字同步，用他的口頭禪先推銷自己，再推銷品牌，最后推銷產(chǎn)品進(jìn)入顧客頻道最短的時(shí)間建設(shè)親和力4同一架構(gòu)法：是是。。。。同時(shí)。。。。你們價(jià)格太貴了練習(xí)同一架構(gòu)法：是是。。。。同時(shí)。。。。5零售最少有80%是感性的重復(fù)購(gòu)買比例越高溝通成交的秘訣1將顧客的理性變成感性零售最少有80%是感性的6注意說(shuō)話的方式7%是你在說(shuō)什么38%是你怎么說(shuō)的55%你的身體語(yǔ)言注意說(shuō)話的方式7找出顧客需求追求快樂(lè)，逃避痛苦人們買的是一種感覺(jué)人會(huì)花任何錢來(lái)買任何產(chǎn)品找到顧客的核心利益點(diǎn)梳子如何賣給和尚？找出顧客需求追求快樂(lè)，逃避痛苦8介紹的規(guī)劃與技巧經(jīng)過(guò)規(guī)劃的介紹過(guò)程比沒(méi)有規(guī)劃的要強(qiáng)20倍先建立親和力+開(kāi)場(chǎng)白+找出利益點(diǎn)+驗(yàn)證+假定成交介紹的規(guī)劃與技巧經(jīng)過(guò)規(guī)劃的介紹過(guò)程比沒(méi)有規(guī)劃的要強(qiáng)20倍98個(gè)產(chǎn)品介紹技巧1、預(yù)先框示法買不買沒(méi)關(guān)系2、假設(shè)問(wèn)句法將產(chǎn)品最好的點(diǎn)用問(wèn)句來(lái)問(wèn)出來(lái)3、下降式介紹法將重要的好處放在開(kāi)始向下介紹，觀察哪個(gè)才是顧客真正的點(diǎn)8個(gè)產(chǎn)品介紹技巧1、預(yù)先框示法104、找出顧客的利益點(diǎn)5、傾聽(tīng)的技巧不要打斷，顧客說(shuō)完等3秒再說(shuō)，保持微笑6、互動(dòng)介紹將產(chǎn)品適時(shí)的交到顧客手上，問(wèn)顧客封閉問(wèn)題7、視覺(jué)銷售法讓他想象使用產(chǎn)品的場(chǎng)景4、找出顧客的利益點(diǎn)118、假設(shè)成交介紹法問(wèn)他已決定買后才問(wèn)的細(xì)節(jié)頂尖的銷售員介紹后一定會(huì)問(wèn)問(wèn)題顧客說(shuō)的越多，成功就越多8、假設(shè)成交介紹法12規(guī)劃二找到產(chǎn)品的五秒鐘興趣點(diǎn)解釋產(chǎn)品的三分鐘賣點(diǎn)組織產(chǎn)品的半小時(shí)講解作業(yè)：產(chǎn)品講解練習(xí)規(guī)劃二找到產(chǎn)品的五秒鐘興趣點(diǎn)135秒+3分鐘+15分鐘+證據(jù)+價(jià)格分解+解決抗拒+成交確定檔次，提升客單價(jià)推薦從高到低連帶銷售要做好5秒+3分鐘+15分鐘+證據(jù)+價(jià)格分解+解決抗拒+成交14顧客的購(gòu)買模式1、理性還是感性理性你要商量，稱贊有主見(jiàn)感性你要用證據(jù)，幫助他下決定2、整體型還是細(xì)節(jié)型整體型不要羅嗦，抓住利益細(xì)節(jié)型比較細(xì)心，用細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)來(lái)講顧客的購(gòu)買模式1、理性還是感性15求同型還是求異型求同型希望與眾人一致，要強(qiáng)調(diào)與他人購(gòu)買的一致性求異型希望與眾不同，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特如：這款產(chǎn)品肯定不是所有人都能消費(fèi)得起的求同型還是求異型164、追求性還是逃避型追求型，要強(qiáng)調(diào)帶來(lái)哪些利益逃避型，要強(qiáng)調(diào)避免哪些痛苦5、成本型與品質(zhì)型成本型喜歡砍價(jià)，相信買的沒(méi)有賣的精，要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比品質(zhì)型在意的是質(zhì)量，相信便宜沒(méi)好貨，要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量4、追求性還是逃避型17說(shuō)服策略聽(tīng)覺(jué)型，耳聽(tīng)為實(shí)視覺(jué)型，眼見(jiàn)為實(shí)感覺(jué)型，體驗(yàn)為實(shí)說(shuō)服策略18消除抗拒抗拒是正常的聽(tīng)懂抗拒的真正含義太貴了買得貴用得便宜我今天是不會(huì)買的早買早享受不超過(guò)6個(gè)抗拒消除抗拒抗拒是正常的19沉默型抗拒-多問(wèn)開(kāi)放問(wèn)題借口型抗拒-不理會(huì)，忽略批評(píng)型抗拒-不反駁，用問(wèn)題反問(wèn)問(wèn)題型抗拒-歸納、認(rèn)可贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)沉默型抗拒-多問(wèn)開(kāi)放問(wèn)題20表現(xiàn)型抗拒-稱贊他的專業(yè)主觀型抗拒-對(duì)你不滿，少說(shuō)多問(wèn)懷疑型抗拒-證明、證據(jù)表現(xiàn)型抗拒-稱贊他的專業(yè)21解決方案了解抗拒產(chǎn)生的原因耐心傾聽(tīng)不要打斷用問(wèn)題來(lái)代替回答表示贊同和同意，同一架構(gòu)法解決方案了解抗拒產(chǎn)生的原因22假設(shè)解決法是太貴了嘛？除了這個(gè)問(wèn)題還有呢，除了這個(gè)還有嗎？最后抗拒就是真正的抗拒再說(shuō)：如果我們能幫您解決問(wèn)題就可以了嗎？假設(shè)解決法23反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因沒(méi)有時(shí)間老公還沒(méi)有看到定義轉(zhuǎn)換法：太貴=質(zhì)量好不需要=不太了解反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因24抗拒是正常的，是我們向成功的階梯抗拒不象想象中的可怕抗拒是正常的，是我們向成功的階梯25建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件26建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件27建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件28客戶要貨比3家，怎么辦？顧客：你們有XX款式嗎？你：當(dāng)然有，我們的這款型品質(zhì)特別好顧客：會(huì)不會(huì)？？？？？？？啊你：

不會(huì)顧客：是嘛？客戶要貨比3家，怎么辦？顧客：你們有XX款式嗎？29你：您關(guān)注的是一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)，您還要關(guān)注？？、??多了解、少吃虧我們的是。。。。。我再分享一個(gè)堅(jiān)定的方法給您買不買沒(méi)有關(guān)系一聞、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂你：您關(guān)注的是一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)30顧客內(nèi)部有爭(zhēng)議老婆：我的意見(jiàn)是選xx牌子老公：我還是覺(jué)得xx牌子好大家都會(huì)幫老婆勸老公，但勸不動(dòng)就會(huì)得罪人，就會(huì)跑單怎么辦？顧客內(nèi)部有爭(zhēng)議老婆：我的意見(jiàn)是選xx牌子31建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件323、寵物成交法讓他已有歸屬感就可以了體驗(yàn)30分鐘，就能讓成功從1%到18%4、菜單成交法3、寵物成交法335、訂單成交法用一張訂單，邊做記錄邊做銷售6、隱喻成交法用故事來(lái)解決顧客的抗拒5、訂單成交法347、連續(xù)認(rèn)同成交法認(rèn)同越多，成功越多8、對(duì)比成交法9、回馬槍成交法最后請(qǐng)教的一個(gè)問(wèn)題7、連續(xù)認(rèn)同成交法35后悔了怎能辦顧客：我是不是太沖動(dòng)了，才看一下就買這么多你：當(dāng)然是沖動(dòng)了，選我們產(chǎn)品的哪個(gè)不是很沖動(dòng)的呢？我們的產(chǎn)品就是能第一時(shí)間打動(dòng)人，我相信您的選擇是絕對(duì)正確的，今天買回家，今天就能享受我們這么好的產(chǎn)品了，您認(rèn)為呢？后悔了怎能辦顧客：我是不是太沖動(dòng)了，才看一下就買這么多36建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件37建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件387、使進(jìn)店提升10倍客戶轉(zhuǎn)介紹成交法8、使成交提升10倍上門試鋪9、使成交提升20倍經(jīng)過(guò)規(guī)劃的介紹過(guò)程7、使進(jìn)店提升10倍39謝謝大家謝謝大家40目錄頂尖銷售員必備條件進(jìn)入顧客頻道找出顧客需求介紹的規(guī)劃與技巧顧客的購(gòu)買模式消除抗拒快速成交倍增方法回顧目錄頂尖銷售員必備條件41銷售員五種類型銷售員2個(gè)目的：關(guān)心銷售；關(guān)心客戶五種類型事不關(guān)己型客戶導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型解決問(wèn)題導(dǎo)向型銷售員五種類型銷售員2個(gè)目的：關(guān)心銷售；關(guān)心客戶42頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要VS一定要）改變環(huán)境先改變自己100%相信自己的產(chǎn)品持續(xù)的學(xué)習(xí)與閱讀精通產(chǎn)品知識(shí)高度熱忱與服務(wù)心非凡親和力結(jié)果自己負(fù)責(zé)明確的目標(biāo)與計(jì)劃不抱怨，不批評(píng)，不說(shuō)風(fēng)涼話頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要VS一定要）43進(jìn)入顧客頻道最短的時(shí)間建設(shè)親和力從客戶周圍的人開(kāi)始從客戶的職業(yè)開(kāi)始情緒同步語(yǔ)調(diào)速同步語(yǔ)言文字同步，用他的口頭禪先推銷自己，再推銷品牌，最后推銷產(chǎn)品進(jìn)入顧客頻道最短的時(shí)間建設(shè)親和力44同一架構(gòu)法：是是。。。。同時(shí)。。。。你們價(jià)格太貴了練習(xí)同一架構(gòu)法：是是。。。。同時(shí)。。。。45零售最少有80%是感性的重復(fù)購(gòu)買比例越高溝通成交的秘訣1將顧客的理性變成感性零售最少有80%是感性的46注意說(shuō)話的方式7%是你在說(shuō)什么38%是你怎么說(shuō)的55%你的身體語(yǔ)言注意說(shuō)話的方式47找出顧客需求追求快樂(lè)，逃避痛苦人們買的是一種感覺(jué)人會(huì)花任何錢來(lái)買任何產(chǎn)品找到顧客的核心利益點(diǎn)梳子如何賣給和尚？找出顧客需求追求快樂(lè)，逃避痛苦48介紹的規(guī)劃與技巧經(jīng)過(guò)規(guī)劃的介紹過(guò)程比沒(méi)有規(guī)劃的要強(qiáng)20倍先建立親和力+開(kāi)場(chǎng)白+找出利益點(diǎn)+驗(yàn)證+假定成交介紹的規(guī)劃與技巧經(jīng)過(guò)規(guī)劃的介紹過(guò)程比沒(méi)有規(guī)劃的要強(qiáng)20倍498個(gè)產(chǎn)品介紹技巧1、預(yù)先框示法買不買沒(méi)關(guān)系2、假設(shè)問(wèn)句法將產(chǎn)品最好的點(diǎn)用問(wèn)句來(lái)問(wèn)出來(lái)3、下降式介紹法將重要的好處放在開(kāi)始向下介紹，觀察哪個(gè)才是顧客真正的點(diǎn)8個(gè)產(chǎn)品介紹技巧1、預(yù)先框示法504、找出顧客的利益點(diǎn)5、傾聽(tīng)的技巧不要打斷，顧客說(shuō)完等3秒再說(shuō)，保持微笑6、互動(dòng)介紹將產(chǎn)品適時(shí)的交到顧客手上，問(wèn)顧客封閉問(wèn)題7、視覺(jué)銷售法讓他想象使用產(chǎn)品的場(chǎng)景4、找出顧客的利益點(diǎn)518、假設(shè)成交介紹法問(wèn)他已決定買后才問(wèn)的細(xì)節(jié)頂尖的銷售員介紹后一定會(huì)問(wèn)問(wèn)題顧客說(shuō)的越多，成功就越多8、假設(shè)成交介紹法52規(guī)劃二找到產(chǎn)品的五秒鐘興趣點(diǎn)解釋產(chǎn)品的三分鐘賣點(diǎn)組織產(chǎn)品的半小時(shí)講解作業(yè)：產(chǎn)品講解練習(xí)規(guī)劃二找到產(chǎn)品的五秒鐘興趣點(diǎn)535秒+3分鐘+15分鐘+證據(jù)+價(jià)格分解+解決抗拒+成交確定檔次，提升客單價(jià)推薦從高到低連帶銷售要做好5秒+3分鐘+15分鐘+證據(jù)+價(jià)格分解+解決抗拒+成交54顧客的購(gòu)買模式1、理性還是感性理性你要商量，稱贊有主見(jiàn)感性你要用證據(jù)，幫助他下決定2、整體型還是細(xì)節(jié)型整體型不要羅嗦，抓住利益細(xì)節(jié)型比較細(xì)心，用細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)來(lái)講顧客的購(gòu)買模式1、理性還是感性55求同型還是求異型求同型希望與眾人一致，要強(qiáng)調(diào)與他人購(gòu)買的一致性求異型希望與眾不同，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特如：這款產(chǎn)品肯定不是所有人都能消費(fèi)得起的求同型還是求異型564、追求性還是逃避型追求型，要強(qiáng)調(diào)帶來(lái)哪些利益逃避型，要強(qiáng)調(diào)避免哪些痛苦5、成本型與品質(zhì)型成本型喜歡砍價(jià)，相信買的沒(méi)有賣的精，要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比品質(zhì)型在意的是質(zhì)量，相信便宜沒(méi)好貨，要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量4、追求性還是逃避型57說(shuō)服策略聽(tīng)覺(jué)型，耳聽(tīng)為實(shí)視覺(jué)型，眼見(jiàn)為實(shí)感覺(jué)型，體驗(yàn)為實(shí)說(shuō)服策略58消除抗拒抗拒是正常的聽(tīng)懂抗拒的真正含義太貴了買得貴用得便宜我今天是不會(huì)買的早買早享受不超過(guò)6個(gè)抗拒消除抗拒抗拒是正常的59沉默型抗拒-多問(wèn)開(kāi)放問(wèn)題借口型抗拒-不理會(huì)，忽略批評(píng)型抗拒-不反駁，用問(wèn)題反問(wèn)問(wèn)題型抗拒-歸納、認(rèn)可贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)沉默型抗拒-多問(wèn)開(kāi)放問(wèn)題60表現(xiàn)型抗拒-稱贊他的專業(yè)主觀型抗拒-對(duì)你不滿，少說(shuō)多問(wèn)懷疑型抗拒-證明、證據(jù)表現(xiàn)型抗拒-稱贊他的專業(yè)61解決方案了解抗拒產(chǎn)生的原因耐心傾聽(tīng)不要打斷用問(wèn)題來(lái)代替回答表示贊同和同意，同一架構(gòu)法解決方案了解抗拒產(chǎn)生的原因62假設(shè)解決法是太貴了嘛？除了這個(gè)問(wèn)題還有呢，除了這個(gè)還有嗎？最后抗拒就是真正的抗拒再說(shuō)：如果我們能幫您解決問(wèn)題就可以了嗎？假設(shè)解決法63反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因沒(méi)有時(shí)間老公還沒(méi)有看到定義轉(zhuǎn)換法：太貴=質(zhì)量好不需要=不太了解反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因64抗拒是正常的，是我們向成功的階梯抗拒不象想象中的可怕抗拒是正常的，是我們向成功的階梯65建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件66建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件67建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件68客戶要貨比3家，怎么辦？顧客：你們有XX款式嗎？你：當(dāng)然有，我們的這款型品質(zhì)特別好顧客：會(huì)不會(huì)？？？？？？？啊你：

不會(huì)顧客：是嘛？客戶要貨比3家，怎么辦？顧客：你們有XX款式嗎？69你：您關(guān)注的是一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)，您還要關(guān)注？？、??多了解、少吃虧我們的是。。。。。我再分享一個(gè)堅(jiān)定的方法給您買不買沒(méi)有關(guān)系一聞、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂你：您關(guān)注的是一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)70顧客內(nèi)部有爭(zhēng)議老婆：我的意見(jiàn)是選xx牌子老公：我還是覺(jué)得xx牌子好大家都會(huì)幫老婆勸老公，但勸不動(dòng)就會(huì)得罪人，就會(huì)跑單怎么辦？顧客內(nèi)部有爭(zhēng)議老婆：我的意見(jiàn)是選xx牌子71建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈講義課件723、寵物成交法讓他已有歸屬感就可以了體驗(yàn)30分鐘，就能讓成功從1%到18%4、菜單成交法3、寵物成交法735、訂單成交法用一張訂單，邊做記錄邊做銷售6、隱喻成交法用故事來(lái)解決顧客的抗拒5、訂單成交法747、連續(xù)認(rèn)同成交法認(rèn)同越多，成功越多8、對(duì)比成交法9、回馬槍成交法最后請(qǐng)教的一個(gè)問(wèn)題