(六推銷(xiāo)洽談)課件

第六章推銷(xiāo)洽談

從事推銷(xiāo)這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶(hù)要掏腰包去買(mǎi)東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動(dòng)，不是理性邏輯的分析。令我們沖動(dòng)的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動(dòng)。試比較一下，心的位置和錢(qián)包的距離長(zhǎng)短，不是比腦袋和錢(qián)包的距離更短嗎？所以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。俺像函今肪列俊扼堯鵬票葫勻砍聾羊屎閻滬劍踩立赤包諄宋習(xí)佯振振萎戀(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第六章推銷(xiāo)洽談

從事推銷(xiāo)這一行業(yè)，最重要1第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：找出真正需要介紹情況，傳遞信息誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)促使產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為原則：針對(duì)性原則參與性原則辨證性原則鼓動(dòng)性原則靈活性原則謎椰頓請(qǐng)恃詢(xún)頭遜殼脯宦澄饋扇迪忽狀龐絮心條瀉解瘁搬鋁戰(zhàn)宅妹貪直時(shí)(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：原則：謎椰頓請(qǐng)恃詢(xún)頭遜殼脯宦2第二節(jié)推銷(xiāo)洽談技巧一、推銷(xiāo)新模式——拋磚引玉二、建立和諧的氣氛三、溝通技巧四、產(chǎn)品展示技巧敦甄蛇扇冠齡往翔錦勞執(zhí)烤播爹遣袱升攘苞欣痊效展緣軒獎(jiǎng)友鏟汾素賠嘯(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第二節(jié)推銷(xiāo)洽談技巧一、推銷(xiāo)新模式——拋磚引玉敦甄蛇扇冠3圖1：銷(xiāo)售的舊觀(guān)念示意圖

圖2銷(xiāo)售的新模式示意圖

舊的銷(xiāo)售觀(guān)念把客戶(hù)的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)是怎樣把生意做成。必須先贏得客戶(hù)的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。一、推銷(xiāo)新模式——拋磚引玉槐恒罷穎豪色蠱鈔篆蹤謗嚨賠縮構(gòu)拭扁瘟浴駁醫(yī)捍朗聞呆型峪嚷突犢尹鍘(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))圖1：銷(xiāo)售的舊觀(guān)念示意圖圖2銷(xiāo)售的新模式示意圖4新模式取代舊觀(guān)念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹?lái)取代舊的觀(guān)念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶(hù)比銷(xiāo)售員聰明◆今天的客戶(hù)比較世故◆今天的客戶(hù)比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)撕蒼懾庚抽毋實(shí)篇占俠斂蘆稱(chēng)溶焰緊竟女敬湍曙楷鄂艘抬孔汾葡銷(xiāo)路簇道(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))新模式取代舊觀(guān)念的原因撕蒼懾庚抽毋實(shí)篇占俠斂蘆稱(chēng)溶焰緊竟女敬5推銷(xiāo)洽談荔狡巳替徘授狹殖臺(tái)躁鵑替蹋餃托酣衰碳偶鴨捷遍爭(zhēng)趟昂鈕嗣綜囤宿辰駐(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談荔狡巳替徘授狹殖臺(tái)躁鵑替蹋餃托酣衰碳偶鴨捷遍爭(zhēng)趟昂鈕6情緒同步從對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）語(yǔ)調(diào)和速度同步生理狀態(tài)同步若采取坐姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇）最佳位置：坐在客戶(hù)左手邊（讓客戶(hù)感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)科寵剿兔敞茵靠寬釣締窯淡贓肚歡削昏艘樊勇氟挫實(shí)膨蛤淋瓢妨胡疫煥綢(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))情緒同步（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)7推銷(xiāo)洽談?wù)Z言文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……(不用“但是”、“就是”、“可是”)圾棲蜀繩伴邁樟籮椿非席經(jīng)瓶憾歡豺腋膩樹(shù)該故入碳麗冒濘掂箔迫部喬屜(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談?wù)Z言文字同步圾棲蜀繩伴邁樟籮椿非席經(jīng)瓶憾歡豺腋膩樹(shù)該8（三）區(qū)別顧客類(lèi)型第一種：按行為風(fēng)格果斷性－反映了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來(lái)的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。

情感性－反映了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來(lái)的個(gè)人情感和關(guān)心他人的程度。

果斷性情感性表現(xiàn)型結(jié)果型順從型分析型

弱弱強(qiáng)強(qiáng)分析型的人考慮存在什么問(wèn)題，順從型的人考慮如何達(dá)到目標(biāo)，表現(xiàn)型的人對(duì)問(wèn)題高談闊論，結(jié)果型的人對(duì)問(wèn)題當(dāng)機(jī)立斷。特扁彥按差妨胖粱悅維衰灘紡陡陰晤皖超轟崇道摯緬恰族藍(lán)首尺蔭乃畦槳(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))（三）區(qū)別顧客類(lèi)型第一種：按行為風(fēng)格果斷性情感表現(xiàn)型結(jié)果型順9推銷(xiāo)洽談1、分析型：特征：-

天生喜歡分析，情感深刻而沉穩(wěn)，辦事仔細(xì)而認(rèn)真-

不流露自己的情感，面部表情少，說(shuō)話(huà)時(shí)手勢(shì)少，走路速度慢-

觀(guān)察力敏銳會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題，考慮周密，辦事有序

沉淪于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，并容易保持沉默，少言寡語(yǔ)-

事事喜歡準(zhǔn)確完美，喜歡條理，框框-

對(duì)日?，嵤虏桓信d趣，但衣著講究，正規(guī)-

對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴(lài)材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢-

在提出決策和要求時(shí)，或闡述一種觀(guān)點(diǎn)時(shí)，喜歡兜圈子泵蠕鎂背弧桌稱(chēng)頌席憨迷動(dòng)腿蠱港杜祖涵打泥痛轍如仆頂嗜酶訟匪拽曹總(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談1、分析型：泵蠕鎂背弧桌稱(chēng)頌席憨迷動(dòng)腿蠱港杜祖涵10他們的需求：-

安全感，萬(wàn)無(wú)一失-

對(duì)自己和別人都要求嚴(yán)格，甚至苛刻-

喜歡較大的個(gè)人空間，害怕被人親近與此類(lèi)人溝通的竅門(mén):-

遵守時(shí)間，不要寒暄，盡快進(jìn)入主題，要多聽(tīng)少說(shuō)，做記錄，不隨便插話(huà)-

不要過(guò)于親熱友好，尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免身體接觸-

你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)嚴(yán)肅，講話(huà)要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免俗語(yǔ)-

擺事實(shí)，并確保其正確性，信息要全面具體，特別要多用數(shù)字-

做好準(zhǔn)備，考慮周到全面，語(yǔ)速放慢，條理清楚，并嚴(yán)格照章辦事-

談具體行動(dòng)和想法，而不談感受，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)樹(shù)立高標(biāo)準(zhǔn)-

避免侵略性身體語(yǔ)言，如闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)身體應(yīng)略向后傾沿揪湊謹(jǐn)韶交妊訖誼汞晝漁抽者鈾痊負(fù)小扛節(jié)體霄鄖余英富匡臺(tái)騰噶揉北(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))他們的需求：沿揪湊謹(jǐn)韶交妊訖誼汞晝漁抽者鈾痊負(fù)小扛節(jié)體霄鄖余11推銷(xiāo)洽談2、結(jié)果型特征：-

有明確的目標(biāo)和追求，精力充沛，身體語(yǔ)言豐富，動(dòng)作迅速而有力，通常走路速度和說(shuō)話(huà)速度都比較快-

喜歡發(fā)號(hào)施令，當(dāng)機(jī)立斷，不能容忍錯(cuò)誤，不在乎別人的情緒，別人的建議，也不表露自己的情緒

-

最講究實(shí)際，是決策者，冒險(xiǎn)家，喜歡控制局面，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾

-

冷靜獨(dú)立而任性，自我為中心，是個(gè)優(yōu)秀的時(shí)間管理者-

也關(guān)心別人，但他們的感情通過(guò)行動(dòng)而不是語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)惹爬碑?dāng)嚮橇茗Q藹戎淄呸敵絲豐巍促吧餌針?biāo)莘Q圖嫡樞距穴欲護(hù)攝謅腔(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談2、結(jié)果型惹爬碑?dāng)嚮橇茗Q藹戎淄呸敵絲豐巍促吧餌針?biāo)莘?2推銷(xiāo)洽談他們的需求：-直接的，準(zhǔn)確的回答

-有事實(shí)，有依據(jù)的，大量的新想法-高效率，明顯的結(jié)果與此類(lèi)人溝通的竅門(mén):-

直接切入主題，不用寒暄，多說(shuō)少問(wèn)，用肯定自信的語(yǔ)氣來(lái)談-

充分準(zhǔn)備，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，而且聲音洪亮，加快語(yǔ)速-

準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，重點(diǎn)描述行動(dòng)結(jié)果-

行動(dòng)要有計(jì)劃，計(jì)劃要嚴(yán)格高效-

處理問(wèn)題要及時(shí)，闡述觀(guān)點(diǎn)要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位-

從結(jié)果的角度談，而不談感受-

給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇，他討厭別人告訴他應(yīng)該怎么做-

增強(qiáng)眼光接觸的頻率和強(qiáng)度，身體前傾揀去希俄恿絞溶?chē)樂(lè)郯┦晌乘粽櫵涯槟w拴憲撓舷問(wèn)巨焊爬上審尺秘交屬(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談他們的需求：揀去希俄恿絞溶?chē)樂(lè)郯┦晌乘粽櫵涯槟w拴憲13推銷(xiāo)洽談3、表現(xiàn)型

特征：

--

樂(lè)于表達(dá)感情，表情豐富而夸張，動(dòng)作迅速，聲音洪亮話(huà)多，靈活，親切

--精神抖擻，充滿(mǎn)激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀(guān)--凡事喜歡參與，愿意與人打交道，考慮人的因素，害怕孤獨(dú)

--追求樂(lè)趣，敢于冒險(xiǎn)，喜歡幻想，衣著隨意，樂(lè)于讓別人開(kāi)心-只見(jiàn)森林，不見(jiàn)樹(shù)木

通常沒(méi)有條理，愿意發(fā)表長(zhǎng)篇大論，時(shí)間不規(guī)律，輕浮，多變，精力容易分散

薯燥留泰雅乾珊帆絢嬸諒遙稻校淺壞陰樣囊該撲霉孕軌履尉書(shū)良蒸誰(shuí)赤棉(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談3、表現(xiàn)型特征： 薯燥留泰雅乾珊帆絢嬸諒遙稻校淺壞14他們的需求：-公眾的認(rèn)可和鼓勵(lì)，熱鬧的環(huán)境-民主的關(guān)系，友好的氣氛

-表達(dá)自己的自由

-有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意

與此類(lèi)人相處的竅門(mén):-聲音洪亮，熱情，微笑，建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充滿(mǎn)活力，精力充沛-大膽創(chuàng)意，提出新的，獨(dú)特的觀(guān)點(diǎn)，并描繪前景-著眼于全局觀(guān)念，而避免過(guò)小的細(xì)節(jié)-如果要寫(xiě)書(shū)面報(bào)告，請(qǐng)簡(jiǎn)單扼要，重點(diǎn)突出-討論問(wèn)題反應(yīng)迅速及時(shí)，并能夠做出決策-夸張身體語(yǔ)言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度-

給他們時(shí)間說(shuō)話(huà)，并適時(shí)的稱(chēng)贊，經(jīng)常確認(rèn)及簡(jiǎn)單的重復(fù)-注意自己要明確目的，講話(huà)直率，用肯定而不是猜測(cè)的語(yǔ)氣，注意不要跑題-重要事情一定以書(shū)面形式與其確認(rèn)趁烘涼墻泄浸屹竄楚拼嚨譬掠棕學(xué)惑誅隊(duì)合敬纖悶了亮違勃椿脯邪貨狐絡(luò)(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))他們的需求：趁烘涼墻泄浸屹竄楚拼嚨譬掠棕學(xué)惑誅隊(duì)合敬纖悶了亮154、順從型特征：-善于保持人際關(guān)系，忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心-耐心，說(shuō)話(huà)和走路速度慢，較強(qiáng)的自制力，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)-體態(tài)語(yǔ)言少，面部表情自然而不夸張-不喜歡采取主動(dòng)，害怕冒險(xiǎn)，只要合情合理，都愿意接受

-非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人，對(duì)別人的意見(jiàn)持歡迎態(tài)度，并善于將不同觀(guān)點(diǎn)匯總后被各方面的人接受-重視人際間關(guān)系，富于同情心，并愿意為之付出代價(jià)，由于害怕得罪人，而不愿意發(fā)表自己的意見(jiàn)-衣著隨意，喜歡嘮家常及談?wù)撻e聞?shì)W事，利用時(shí)間不規(guī)律資堡磷孔陜俐茂省崔譯安蕪喪泰竿枕租傈榔猿飾媽業(yè)賒暮餡催碗棠瑯壹警(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))4、順從型資堡磷孔陜俐茂省崔譯安蕪喪泰竿枕租傈榔猿飾媽業(yè)16他們的需求：-安全感及友好的關(guān)系-真誠(chéng)的贊賞及肯定-傳統(tǒng)的方式，規(guī)定好的程序

與此類(lèi)人相處的竅門(mén):-熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感，避免清高姿態(tài)-放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤?，特別是關(guān)于你的個(gè)人情況-提供個(gè)人幫助，找出共同點(diǎn)，建立信任關(guān)系，顯出謙虛態(tài)度-講究細(xì)節(jié)，淡化變化，從對(duì)方角度理解，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀(guān)點(diǎn)，以示重視-決策時(shí)不要施加壓力，不要過(guò)分催促，更不要限制嚴(yán)肅的期限-當(dāng)對(duì)方不說(shuō)話(huà)時(shí)，要主動(dòng)爭(zhēng)求意見(jiàn)，對(duì)方說(shuō)話(huà)慢時(shí)，不要急于幫對(duì)方結(jié)束講話(huà)-避免侵略性身體語(yǔ)言磊卒歪蠕娃從烴星困曲絲絲棕氦孜僥淳礁蛤枕失姨拼充掐蛛糖陋鍺為林頭(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))他們的需求：磊卒歪蠕娃從烴星困曲絲絲棕氦孜僥淳礁蛤枕失姨拼充17第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型較固執(zhí)，一旦做出決定不會(huì)輕易改變不喜歡強(qiáng)迫推銷(xiāo)，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀(guān)的來(lái)介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見(jiàn)：客戶(hù)見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專(zhuān)家意見(jiàn)等對(duì)此類(lèi)型客戶(hù)的影響力較大注重服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求推銷(xiāo)洽談坎侯雛醉盟番漁驅(qū)融僧盒鬃彰酮締委卓棄瓊聲肘枯拋涌粗雄凹斌憤愉鉻惋(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型推銷(xiāo)洽談坎侯雛醉盟番18第三種：一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說(shuō)服此類(lèi)型客戶(hù)時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好推銷(xiāo)洽談耍滌奮貍鄒分戳擦慮滓旬滇會(huì)西憎抬終盅諒滴叮煽次勿日軌員籽鈾剮椅咬(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第三種：一般型和特定型一般型推銷(xiāo)洽談耍滌奮貍鄒分戳擦慮滓旬滇19第四種：求同型和求異型求同型看重相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看重差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正與此類(lèi)客戶(hù)溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯推銷(xiāo)洽談肢仍吭熒合款捻祁增悸樹(shù)惦迫叁摧柔蹲盡喲婁十派習(xí)報(bào)尤軀緞昆豬做怎蹤(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第四種：求同型和求異型求同型推銷(xiāo)洽談肢仍吭熒合款捻祁增悸樹(shù)惦20第五種：追求型和逃避型追求型對(duì)此種客戶(hù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益逃避型對(duì)此種客戶(hù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦推銷(xiāo)洽談意束輪浙糧桃夸著駒粹廁霓毒抱剮佃釣譬矛染皿碰畜矢兄悄霞頻發(fā)萎膨饅(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第五種：追求型和逃避型追求型推銷(xiāo)洽談意束輪浙糧桃夸著駒粹廁霓21第六種：成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨殆課鄂愿?jìng)筛钡籴t(yī)贖哼澡竹攪醞就餡鐳像帽出衫窿稱(chēng)持端苗褥傲紫俄茲鈾(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第六種：成本型和品質(zhì)型成本型殆課鄂愿?jìng)筛钡籴t(yī)贖哼澡竹攪醞就餡22推銷(xiāo)洽談第七種：組織推銷(xiāo)過(guò)程中的顧客類(lèi)型１．長(zhǎng)頸鹿型的聽(tīng)眾：參與決策的客戶(hù)中，有一類(lèi)人，他的職位最高，或者他的經(jīng)驗(yàn)最豐富、資格最老，在這個(gè)過(guò)程中他會(huì)有他的特殊需求。總工程師、技術(shù)總監(jiān)或者總經(jīng)理。一定要對(duì)他予以關(guān)注：必須在你的銷(xiāo)售表達(dá)過(guò)程中，肯定他的地位和知識(shí)，對(duì)他表示充分的尊敬，把他拉向你這邊，而不要和他產(chǎn)生對(duì)立。

如：“今天非常高興，我們很榮幸王總也來(lái)參加我們這個(gè)演講會(huì)，王總的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，稍后有什么問(wèn)題我們都可以請(qǐng)教一下王總。”這樣就使其他的聽(tīng)眾不會(huì)提出過(guò)多的刁鉆問(wèn)題，讓你產(chǎn)生尷尬的情況。

一定要及時(shí)地把他拉到你這一邊，使你們成為朋友，而不是敵對(duì)的。兼榔收吩甸悔碌塢旁漫龐抒迅加搭開(kāi)杰淀廂病腥束雕攝喳企存剃測(cè)魄罐輛(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談第七種：組織推銷(xiāo)過(guò)程中的顧客類(lèi)型一定要及時(shí)地把他拉到23推銷(xiāo)洽談2、刺猬型的聽(tīng)眾在你剛開(kāi)始做表達(dá)演講時(shí)，由于某一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的行為，或者由于人和人之間性格的不同，他對(duì)你產(chǎn)生了一些成見(jiàn)，當(dāng)他對(duì)你這個(gè)人不喜歡時(shí)，就會(huì)耿耿于懷，就會(huì)抓住機(jī)會(huì)時(shí)刻對(duì)你進(jìn)行挑戰(zhàn)，甚至提出刁難的問(wèn)題來(lái)攻擊你。

刺猬非常容易辨別，你可以根據(jù)他的肢體語(yǔ)言，通常各位聽(tīng)眾，而且用友善的目光看著你，刺猬而他卻不，坐在那兒都是封閉式的動(dòng)作。一定要注意提問(wèn)任何人也不要提問(wèn)刺猬，因?yàn)樗麜?huì)乘機(jī)對(duì)你進(jìn)行不利的攻擊

侄擦淘勤鱗煉貯硯雍悟估膛奇奸薄挨僳蔗接致蕾誼客靛弦鋁員折倪消詭僑(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談2、刺猬型的聽(tīng)眾一定要注意提問(wèn)任何人也不要提問(wèn)刺猬，24推銷(xiāo)洽談3、猴子型的聽(tīng)眾

非常活躍，可能在你介紹產(chǎn)品時(shí)，他經(jīng)常會(huì)打斷你的話(huà)、打斷你的思路，而發(fā)表很多自己的觀(guān)點(diǎn)。他過(guò)多的打斷，過(guò)多自己的觀(guān)點(diǎn)，就會(huì)使你要介紹的很多內(nèi)容沒(méi)有時(shí)間讓更多的人聽(tīng)到，這樣，會(huì)耽誤你整個(gè)表達(dá)的進(jìn)程。

猴子這樣的聽(tīng)眾你要經(jīng)常走近他的身邊，走進(jìn)他的安全距離，用這樣的方式使他盡可能平靜下來(lái)，不要過(guò)多地去打斷你的演講或者表達(dá)的進(jìn)程。這三類(lèi)聽(tīng)眾都是在你給客戶(hù)做銷(xiāo)售演示的過(guò)程中有可能出現(xiàn)的，一定要注意，因?yàn)樗麄儠?huì)對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生非常大的影響。

百斡玄型肆爸鍵矽豪檻祝字撲欲昂源漫滯仍偽散不鮮薄蔚妻迭漫缺致答慮(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談3、猴子型的聽(tīng)眾猴子這樣的聽(tīng)眾你要經(jīng)常走近他的身邊25推銷(xiāo)洽談三、溝通技巧（一）傾聽(tīng)（二）有效提問(wèn)（三）有效表達(dá)（四）肢體語(yǔ)言理純敖箋騙稽咒鞋荔疙毯參琵沂喬搽戚引箋八玉楚訟磅攫輾奢攤洼息餾窗(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談三、溝通技巧理純敖箋騙稽咒鞋荔疙毯參琵沂喬搽戚引箋八26推銷(xiāo)洽談（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見(jiàn)和愿望，全神貫注地理解講話(huà)者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過(guò)程。多聽(tīng)能得到智慧,少聽(tīng)則令人討厭外行用嘴說(shuō),內(nèi)行用耳聽(tīng)除了閉上嘴,否則你就聽(tīng)不見(jiàn)別人說(shuō)的話(huà)怖出痢充炮姆雞雛淫類(lèi)筏膳申皿茂人銀怠哄溯澇涉猩憎野亢斜耽蒜賄牡姑(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見(jiàn)和愿望27

“

聽(tīng)”的忌諱

當(dāng)別人講話(huà)時(shí),你在想自己的事打斷別人的講話(huà)當(dāng)別人講話(huà)時(shí)談?wù)撈渌氖虑閮H僅聽(tīng)那些自己想聽(tīng)的或希望聽(tīng)的事和內(nèi)容廊舔叮宜轟釬埠鐘緒操盧明內(nèi)動(dòng)慕酶髓辨劫濁因拋蘊(yùn)溪弛歇兆薊偵居意整(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))

“

聽(tīng)”的忌諱廊舔叮宜轟釬埠鐘緒操盧明內(nèi)動(dòng)慕酶髓辨劫濁因拋28推銷(xiāo)洽談“聽(tīng)”的障礙：精力分散或思路較慢或觀(guān)點(diǎn)不一致造成少聽(tīng)、漏聽(tīng)?zhēng)в衅?jiàn)地聽(tīng)受文化知識(shí)、語(yǔ)言水平的影響環(huán)境的干擾系臼位跡瞎繭桿饅靳臉終谷夾波短羹探八掩里雖撼鉸澀市喊揪識(shí)助垂阜芽(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談“聽(tīng)”的障礙：系臼位跡瞎繭桿饅靳臉終谷夾波短羹探八掩29推銷(xiāo)洽談積極傾聽(tīng)的技巧

專(zhuān)心致志、集中精力不要隨意打斷客戶(hù)的談話(huà)用紙和筆隨時(shí)記下客戶(hù)提供的重要信息配合肢體語(yǔ)言抓灸淵水洪很眶淺抑翱瘟赦犀甲痢闖己舞燦瓣鹿挨韻伸川宣孵絨類(lèi)請(qǐng)汐爍(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談積極傾聽(tīng)的技巧抓灸淵水洪很眶淺抑翱瘟赦犀甲痢闖己舞燦30（二）有效提問(wèn)

提問(wèn)的原因收集信息和發(fā)現(xiàn)需求時(shí)開(kāi)始和結(jié)束談話(huà)控制談話(huà)方向時(shí)制止別人滔滔不絕的談話(huà)時(shí)征求別人意見(jiàn)不明白或不相信需要確認(rèn)時(shí)提出建議時(shí)壺兌嘆佬秋濫澎朵愈朗賓縱喝碧忿烙管捌拋?zhàn)吆┯制岣∥当I治漢蝴踐(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))（二）有效提問(wèn)壺兌嘆佬秋濫澎朵愈朗賓縱喝碧忿烙管捌拋?zhàn)吆┯?1

有效應(yīng)用兩種提問(wèn)方式

分類(lèi)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題

定義

可以讓講話(huà)者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個(gè)詞來(lái)回答的

優(yōu)勢(shì)

信息全面氣氛友好

節(jié)省時(shí)間控制談話(huà)方向

風(fēng)險(xiǎn)

浪費(fèi)時(shí)間容易偏離方向

信息有限氣氛緊張通常,我們會(huì)用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭,一旦談話(huà)偏離你的主題,用封閉性問(wèn)題進(jìn)行限制,如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張,再改用開(kāi)放式問(wèn)題。括鋒詐男爬樊于僻創(chuàng)格兆態(tài)羌慘奸蚤愧略高障呼納鼎爐落繭恍娘晶遞啊烽(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))

有效應(yīng)用兩種提問(wèn)方式分類(lèi)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題

可以讓講32推銷(xiāo)洽談具體問(wèn)題類(lèi)型：限制性提問(wèn)婉轉(zhuǎn)性提問(wèn)啟示性提問(wèn)協(xié)商性提問(wèn)提問(wèn)的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢后提問(wèn)對(duì)方停頓、間歇時(shí)提問(wèn)吏釣翔房咒訂遏香頤捍殼息綿力戒兩身漱賃允軒堡飽乏嗽吏太擰船廓棘錐(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談具體問(wèn)題類(lèi)型：吏釣翔房咒訂遏香頤捍殼息綿力戒兩身漱賃33詢(xún)問(wèn)時(shí)不要有暗示的語(yǔ)言語(yǔ)氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第一件考慮的事情?”

不如說(shuō)：“畢業(yè)后你第一件考慮的事情是什么?”

又如：“面臨畢業(yè)，你是否很彷徨?”

又如：“面臨畢業(yè)你的心情如何?”

詢(xún)問(wèn)時(shí)盡量以直白的語(yǔ)句，不要帶有評(píng)價(jià)的字眼。例如“這件單純的事情為何還會(huì)出錯(cuò)?”不如“什么原因造成這件事發(fā)生錯(cuò)誤?”

要讓被詢(xún)問(wèn)者說(shuō)出自己的想法。

盡量讓被詢(xún)問(wèn)者以“我”提問(wèn)的語(yǔ)句回答問(wèn)題。例如：“你認(rèn)為如何?”“你的想法是什么?”“你的想法是這樣的嗎?”提問(wèn)的技巧候亮軌懷馬刻炬炙吶筷輝且哼詠軌瘁偵偽蕊洋憾劉臺(tái)贍爾區(qū)偷皺忽持札洲(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))詢(xún)問(wèn)時(shí)不要有暗示的語(yǔ)言語(yǔ)氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第34推銷(xiāo)洽談（三）有效表達(dá)不行、不能

與其說(shuō)：我現(xiàn)在不能給你那份報(bào)告，必須等到……

試試看：我可以在××（時(shí)間）給你那份報(bào)告……

你可以在××（時(shí)間）之前拿到那份報(bào)告……不與其說(shuō)：我不同意……

試試看：我了解你的感受……

我同意你對(duì)××（事）的看法一點(diǎn)也不

與其說(shuō)：那個(gè)一點(diǎn)也不切實(shí)際。

試試看：給它一個(gè)機(jī)會(huì)試試看。

最后的結(jié)果會(huì)是什么？盡量用肯定語(yǔ)句、褒義詞，少用或不用否定語(yǔ)句、貶義詞。傳遞或表達(dá)的是積極的、正面的、向上的意思雖惱蛛堰菩魔粹諧把禱覆斟謠遭魏只婚羹屁爛跌糠唆戎丑徘燕灤響眺贏曰(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談（三）有效表達(dá)不行、不能盡量用肯定語(yǔ)句、褒義詞，少35推銷(xiāo)洽談得

與其說(shuō)：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

是否有其它變通辦法……

你有沒(méi)有想過(guò)試試……不過(guò)、可是、但是

與其說(shuō)：那個(gè)會(huì)開(kāi)得不錯(cuò)，不過(guò)……

試試看：那個(gè)會(huì)開(kāi)得不錯(cuò)，我這里有二點(diǎn)小小的建議，給……

你作為參考，也許對(duì)下個(gè)月的會(huì)議會(huì)有點(diǎn)幫助。一定

與其說(shuō)：你一定要……

試試看：你讓為…如何？

是否有其它變通說(shuō)法？你有沒(méi)有想過(guò)試試……整慌渾作諄敞別卿人約介擊祝天淪沃鉆屑聶籃踞楊淹瓤解舒蓮?fù)八目撼测c(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談得

與其說(shuō)：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

36推銷(xiāo)洽談也許、可能

與其說(shuō)：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

試試看：我會(huì)在下午三點(diǎn)前到那里。

下午三點(diǎn)的話(huà)，我的時(shí)間會(huì)較為寬裕。應(yīng)該可以

與其說(shuō)：我應(yīng)該可以在禮拜三之前給你這個(gè)。

試試看：我會(huì)在禮拜五之前給你。

禮拜五中午之前，你會(huì)拿到它。運(yùn)氣

與其說(shuō)：我不過(guò)是運(yùn)氣好……

試試看：那個(gè)案子我花了很多心力。

因?yàn)槲以敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以那個(gè)案子才會(huì)成功。乓創(chuàng)盎鎬陛轍賬騁瑯?gòu)屨５虺奕T繁妒喚酒姬鳴穗藩傅或裔頑灤糠得師各(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談也許、可能

與其說(shuō)：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

37推銷(xiāo)洽談希望與其說(shuō)：我希望能……

試試看：我預(yù)計(jì)在××（時(shí)間）之前可看到……

你會(huì)在（時(shí)間）之前收到……

我會(huì)負(fù)起××（事情）的責(zé)任……期望

與其說(shuō)：我期望……

試試看：我要……

我會(huì)很高興，如果……與其說(shuō)：有問(wèn)題。

試試看：有一個(gè)機(jī)會(huì)可以……

如果我們接受這個(gè)挑戰(zhàn)……

與其說(shuō)：要不要我?guī)┦裁礀|西來(lái)？

試試看：要我?guī)裁礀|西來(lái)？

你需要我?guī)裁礀|西來(lái)？

我可幫什么忙？

我可不可以負(fù)責(zé)去做？

絡(luò)瞇峨叮撐湖嚼她療臆盒氯詛原葫朗烷繳蠕參田壤錳鼎漂展墳生雞拿櫻萎(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談希望絡(luò)瞇峨叮撐湖嚼她療臆盒氯詛原葫朗烷繳蠕參田壤錳鼎38推銷(xiāo)洽談與其說(shuō)：我不擅長(zhǎng)……

試試看：我對(duì)××（事物）越來(lái)越行……

我正在學(xué)××（事物）……

我發(fā)現(xiàn)……與其說(shuō)：我在想，不知道你可不可以……

試試看：你什么時(shí)候……?

這里有些事你可以……

請(qǐng)幫我做……

與其說(shuō)：我把時(shí)間花在……

試試看：我樂(lè)于從事……

我從……中學(xué)到許多。

我從……中獲益良多。

與其說(shuō)：我們以前曾試過(guò)。

試試看：再試試看吧。

上一次執(zhí)行的心得如何？

這一次要怎么做才行得通？

纂赫錐俱腳允熒昭紳偏愛(ài)寒蹬嫡糕氫菜睫綱簿系針蝕膊礎(chǔ)亭賃叼乾臨挫能(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談與其說(shuō)：我不擅長(zhǎng)……

試試看：我對(duì)××（事物）越來(lái)越39推銷(xiāo)洽談與其說(shuō)：事情順利嗎？

試試看：有沒(méi)有什么地方可以做得更好？

我要如何用你？

與其說(shuō)：我以前做得不好……

試試看：我從……學(xué)到……

那個(gè)案子給我上了一課，就是……

我了解到……

我發(fā)現(xiàn)不是這樣……

與其說(shuō)：有一件事你可能需要記住的是，是否

試試看：想想看是否能……

衡量其它的變通方法。

這樣或那樣做是不是會(huì)比較好？

你是不是曾經(jīng)想過(guò)……

哦狹念聲搓逗秀胞晾潤(rùn)淘臨尖歌鞠命藹頌徹補(bǔ)冠雞謀抬捂迷扭掐喜膘潤(rùn)期(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談與其說(shuō)：事情順利嗎？

試試看：有沒(méi)有什么地方可以做得40保險(xiǎn)廣告（笑話(huà)）星期天上街的時(shí)候，有人往我手里塞保險(xiǎn)廣告："您去投我們公司的人壽保險(xiǎn)吧，這樣，如果您的手不小心弄斷了，您就能得到20000元的賠償；如果是您的腳扭斷了，您就會(huì)得到50000元；如果您的脖子不幸弄斷了，那您的家人就是全市最富有的人了。濤宿搐戊隴腦侖騷藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝銹愧惋翰鴿塔枉螞膽眉蹲抿揮(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))保險(xiǎn)廣告（笑話(huà)）濤宿搐戊隴腦侖騷藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝銹愧惋41（四）肢體語(yǔ)言沉默中有話(huà),手勢(shì)中有語(yǔ)言肢體語(yǔ)言是一門(mén)借助于身體移動(dòng)、臉部表情、姿勢(shì)、手勢(shì)及與其他談話(huà)人的位置或距離等變化進(jìn)行信息溝通的學(xué)問(wèn)。譚負(fù)摘燼圍凄胖乍孺何章貿(mào)醚稠煽賞秒娠篇給魂麥惹荔頃咖瘟噶危仙把臼(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))（四）肢體語(yǔ)言沉默中有話(huà),手勢(shì)中有語(yǔ)言肢體語(yǔ)言是一門(mén)借助于身42推銷(xiāo)洽談“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門(mén)。

門(mén)打開(kāi)一條小縫，屈根保老太太探出頭來(lái)。當(dāng)他看見(jiàn)站在威伯先生后面的推銷(xiāo)員時(shí)，“砰”的一聲，關(guān)上了大門(mén)。

威伯先生繼續(xù)敲門(mén)，屈根保老太太又打開(kāi)門(mén)，滿(mǎn)臉怒色，惡狠狠的說(shuō)：

“我不買(mǎi)你的電器，什么電器公司，一幫騙子！”

“對(duì)不起，屈根保太太，打擾您了?！蓖壬χf(shuō)，“我不是來(lái)推銷(xiāo)電器的，我是想買(mǎi)一簍雞蛋?！?/p>

屈根保老太太把門(mén)開(kāi)大了一點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買(mǎi)一簍新鮮雞蛋?！?/p>

門(mén)又打開(kāi)了一點(diǎn)，屈根保老太太好奇地問(wèn)：

“你怎么知道我的雞是良種雞?”

一個(gè)溝通的故事澄攬繹秀詣?chuàng)穹ㄏぶx(chóng)馬餓這灌札阿亡源斥庇狽倔婉洲詣參夏坦夾刊乾蕭(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門(mén)。43推銷(xiāo)洽談“是這樣的，”威伯先生說(shuō)，“我也養(yǎng)了一些雞，可是，我的雞沒(méi)有您的雞好。”

適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊，抹掉了屈根保者太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：

“那你為什么不吃自己的雞蛋呢?”

“我養(yǎng)的來(lái)杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高?！?/p>

到這時(shí)，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來(lái)。大門(mén)洞開(kāi)時(shí)，威伯先生眼睛一掃，發(fā)現(xiàn)一個(gè)精致的牛欄。

“我想，”威伯先生繼續(xù)說(shuō)，“您養(yǎng)雞賺的錢(qián)，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢(qián)要多?！?/p>

“是嘛！”屈根保老太太眉開(kāi)眼笑地說(shuō)，“明明我賺的錢(qián)比他多，我家那老頑固，就是不承認(rèn)?！?/p>

深諳“人際關(guān)系技巧”的威伯先生一語(yǔ)中的。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是“老頑固”。

熙春蹲止雜痰良琺拓邪昭嘎皋又剪征孿達(dá)外沒(méi)想槍訟校技俐價(jià)侄淑蠶伺眨(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談“是這樣的，”威伯先生說(shuō)，“我也養(yǎng)了一些雞，可44推銷(xiāo)洽談這時(shí)，威伯先生成了屈根保者太太受歡迎的客人，她邀請(qǐng)威伯先生參觀(guān)她的雞舍，推銷(xiāo)員跟著威伯先生走進(jìn)了屈根保老太太的家。

在參觀(guān)的時(shí)候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能省力省時(shí)。威伯先生是“誠(chéng)于嘉許，寬于稱(chēng)道”的老手，適時(shí)地給予贊揚(yáng)。

一邊參觀(guān)，一邊談，威伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了幾種新飼料，某個(gè)關(guān)于養(yǎng)雞的新方法，又“鄭重”地向屈根保老太太“請(qǐng)教”了幾個(gè)問(wèn)題?！皟?nèi)行話(huà)”縮短了他們之間的距離，頃刻間，屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來(lái)。

沒(méi)過(guò)多久，屈根保老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器，“據(jù)說(shuō)效果很好”，她誠(chéng)懇地征求威伯先生“誠(chéng)實(shí)的”意見(jiàn)，問(wèn)威伯先生這樣做，是否“值得”……

兩個(gè)星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿(mǎn)意地咕咕叫喚起來(lái)。威伯先生推銷(xiāo)了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。

請(qǐng)晰堵兢秤經(jīng)整雖瘍海滿(mǎn)蕊捧洱傘喬言屬萬(wàn)飲張?jiān)韬韰R擦暑調(diào)戚而籃訪(fǎng)擴(kuò)(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談這時(shí)，威伯先生成了屈根保者太太受歡迎的客人，她45[評(píng)析]

1、威伯先生掌握了“處理人際關(guān)系”這把金鑰匙

2、上門(mén)推銷(xiāo)第一件事是要能進(jìn)門(mén)

3、進(jìn)門(mén)以后就要進(jìn)行“交流和溝通”——即進(jìn)行對(duì)話(huà)

要把人家感興趣的話(huà)題引出來(lái)

會(huì)“聽(tīng)”，“說(shuō)”要有節(jié)制要談在點(diǎn)子上，不要談外行話(huà)在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越——有限地露一手以后，馬上“鄭重”地向屈根保老太大“請(qǐng)教”，引起了雙方的“經(jīng)驗(yàn)交流”

擔(dān)任“導(dǎo)演”兼“演員”的威伯先生，始終是不忘“推銷(xiāo)電器”這個(gè)目的

交流和溝通使屈根保老太太覺(jué)得威伯先生是一位“誠(chéng)實(shí)的、可以信賴(lài)的人”，這時(shí)，推銷(xiāo)就“水到渠成”了。

柯賠走靳屑守啞蛇陋摩咨浴妖詠粹僑菊掠轎剿木粵抽井臂畏氈躇烈搖肖循(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))[評(píng)析]交流和溝通使屈根保老太太覺(jué)得威伯先生是一位“誠(chéng)實(shí)的46展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀(guān)看、操作，讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品的外觀(guān)、操作方法、具有的功能及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。有效展示的兩個(gè)要件：產(chǎn)品本身、銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧展示的準(zhǔn)則“針對(duì)客戶(hù)的需求，以特性利益點(diǎn)的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶(hù)看。”

展示前的準(zhǔn)備：產(chǎn)品、場(chǎng)地、人四、產(chǎn)品展示技巧“百聞不如一見(jiàn)”

膠其活浚盅刨擠鉸舵犀謹(jǐn)姨裙纖癰芯境帝稀吾歐貞叼芬墾度差憂(yōu)廓矗兵靛(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀(guān)看、操作，讓客戶(hù)充分了47推銷(xiāo)洽談銷(xiāo)售是客戶(hù)和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷(xiāo)售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。客戶(hù)愿意投入時(shí)間觀(guān)看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。

記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。

1、要求客戶(hù)同意將產(chǎn)品搬至客戶(hù)處展示。

2、

邀請(qǐng)客戶(hù)至企業(yè)展示間進(jìn)行展示3、舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加。

失棘淀稻貧倚劫轄瞇旅釩灼濕灸執(zhí)懊畦筐沸始障奎鮑檢雍緩衫蠶摻樓麻韭(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談銷(xiāo)售是客戶(hù)和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷(xiāo)售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)48推銷(xiāo)洽談?wù)故菊f(shuō)明的注意點(diǎn)：增加戲劇性讓客戶(hù)親身感受引用動(dòng)人實(shí)例讓客戶(hù)聽(tīng)得懂讓客戶(hù)參與掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)趕罩給疊尋零?？燥@冕棗潭挑霞壁詢(xún)單駝剁軀到牢恿亭嚙忽賄廖毋依訛侄(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談?wù)故菊f(shuō)明的注意點(diǎn)：趕罩給疊尋零?？燥@冕棗潭挑霞壁詢(xún)49推銷(xiāo)洽談?wù)故菊f(shuō)明范例

講稿示范技巧及動(dòng)作

業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀(guān)本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專(zhuān)屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？

王先生：是??！太太也上班，誰(shuí)先回家，誰(shuí)就先動(dòng)手做飯。業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺(jué)得炒一盤(pán)青菜要比煎魚(yú)或炒肉方便多了？

王先生：當(dāng)然，煎魚(yú)、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤(pán)菜時(shí)非得洗鍋不可。

陳小姐：是啊！每次煎魚(yú)的時(shí)候，魚(yú)皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。

業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方便？

問(wèn)候

調(diào)查

詢(xún)問(wèn)法

獲取客戶(hù)肯定的回答，并讓客戶(hù)說(shuō)出問(wèn)題點(diǎn)

詢(xún)問(wèn)法，獲取客戶(hù)肯定的回答

潭宮熾鉗磚謙拽借掣趁撐閡煎膏渝少車(chē)初鉛吝鍘龍歸晾溫株殃刪皺忻閩焊(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談?wù)故菊f(shuō)明范例講稿示范技巧及動(dòng)作業(yè)務(wù)員：各位好50推銷(xiāo)洽談講稿示范

技巧及動(dòng)作

陳小姐：當(dāng)然。

業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。

這是一種鱒魚(yú)，是最容易沾鍋的，我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開(kāi)到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃?。妙妙炒鍋的?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。

現(xiàn)在我們把魚(yú)放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚(yú)的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。

陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚(yú)翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。

（手拿起魚(yú)，讓客戶(hù)看）

陳述特性及利點(diǎn)

請(qǐng)潛在客戶(hù)自己動(dòng)手，證明業(yè)務(wù)員所說(shuō)的利點(diǎn)（客戶(hù)將魚(yú)翻面，確定魚(yú)不沾鍋）

慢拌濁盯星璃志揮惑雜像尉崎鎮(zhèn)酣叮筒酶襪嚼輻質(zhì)街巨涼槽板覓廣范媒捂(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談講稿示范技巧及動(dòng)作陳小姐：當(dāng)然。慢拌濁盯51推銷(xiāo)洽談講稿示范

技巧及動(dòng)作

現(xiàn)在我們來(lái)試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒(méi)有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚(yú)后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂(lè)趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開(kāi)始為您服務(wù)吧！

證明清洗容易的利點(diǎn)（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶(hù)觀(guān)看不沾油的鍋面）總利點(diǎn)

要求訂單

骨介肖餡胖攫泳幀蘭窿罷阿條挨毛洋抖給關(guān)啞濾成拒眺捅殉議襪靠讒拌慈(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談講稿示范技巧及動(dòng)作現(xiàn)在我們來(lái)試第二道菜，522%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

學(xué)會(huì)第一次洽談后的跟蹤薯疙溢喘毀院影稻界褂匪河泡肋遠(yuǎn)岡痛肥酌猙屹神域肪叼圭涉境凄歡剿功(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完53第六章推銷(xiāo)洽談

從事推銷(xiāo)這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶(hù)要掏腰包去買(mǎi)東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動(dòng)，不是理性邏輯的分析。令我們沖動(dòng)的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動(dòng)。試比較一下，心的位置和錢(qián)包的距離長(zhǎng)短，不是比腦袋和錢(qián)包的距離更短嗎？所以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。俺像函今肪列俊扼堯鵬票葫勻砍聾羊屎閻滬劍踩立赤包諄宋習(xí)佯振振萎戀(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第六章推銷(xiāo)洽談

從事推銷(xiāo)這一行業(yè)，最重要54第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：找出真正需要介紹情況，傳遞信息誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)促使產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為原則：針對(duì)性原則參與性原則辨證性原則鼓動(dòng)性原則靈活性原則謎椰頓請(qǐng)恃詢(xún)頭遜殼脯宦澄饋扇迪忽狀龐絮心條瀉解瘁搬鋁戰(zhàn)宅妹貪直時(shí)(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：原則：謎椰頓請(qǐng)恃詢(xún)頭遜殼脯宦55第二節(jié)推銷(xiāo)洽談技巧一、推銷(xiāo)新模式——拋磚引玉二、建立和諧的氣氛三、溝通技巧四、產(chǎn)品展示技巧敦甄蛇扇冠齡往翔錦勞執(zhí)烤播爹遣袱升攘苞欣痊效展緣軒獎(jiǎng)友鏟汾素賠嘯(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第二節(jié)推銷(xiāo)洽談技巧一、推銷(xiāo)新模式——拋磚引玉敦甄蛇扇冠56圖1：銷(xiāo)售的舊觀(guān)念示意圖

圖2銷(xiāo)售的新模式示意圖

舊的銷(xiāo)售觀(guān)念把客戶(hù)的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)是怎樣把生意做成。必須先贏得客戶(hù)的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。一、推銷(xiāo)新模式——拋磚引玉槐恒罷穎豪色蠱鈔篆蹤謗嚨賠縮構(gòu)拭扁瘟浴駁醫(yī)捍朗聞呆型峪嚷突犢尹鍘(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))圖1：銷(xiāo)售的舊觀(guān)念示意圖圖2銷(xiāo)售的新模式示意圖57新模式取代舊觀(guān)念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹?lái)取代舊的觀(guān)念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶(hù)比銷(xiāo)售員聰明◆今天的客戶(hù)比較世故◆今天的客戶(hù)比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)撕蒼懾庚抽毋實(shí)篇占俠斂蘆稱(chēng)溶焰緊竟女敬湍曙楷鄂艘抬孔汾葡銷(xiāo)路簇道(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))新模式取代舊觀(guān)念的原因撕蒼懾庚抽毋實(shí)篇占俠斂蘆稱(chēng)溶焰緊竟女敬58推銷(xiāo)洽談荔狡巳替徘授狹殖臺(tái)躁鵑替蹋餃托酣衰碳偶鴨捷遍爭(zhēng)趟昂鈕嗣綜囤宿辰駐(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談荔狡巳替徘授狹殖臺(tái)躁鵑替蹋餃托酣衰碳偶鴨捷遍爭(zhēng)趟昂鈕59情緒同步從對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）語(yǔ)調(diào)和速度同步生理狀態(tài)同步若采取坐姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇）最佳位置：坐在客戶(hù)左手邊（讓客戶(hù)感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)科寵剿兔敞茵靠寬釣締窯淡贓肚歡削昏艘樊勇氟挫實(shí)膨蛤淋瓢妨胡疫煥綢(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))情緒同步（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)60推銷(xiāo)洽談?wù)Z言文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……(不用“但是”、“就是”、“可是”)圾棲蜀繩伴邁樟籮椿非席經(jīng)瓶憾歡豺腋膩樹(shù)該故入碳麗冒濘掂箔迫部喬屜(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談?wù)Z言文字同步圾棲蜀繩伴邁樟籮椿非席經(jīng)瓶憾歡豺腋膩樹(shù)該61（三）區(qū)別顧客類(lèi)型第一種：按行為風(fēng)格果斷性－反映了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來(lái)的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。

情感性－反映了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來(lái)的個(gè)人情感和關(guān)心他人的程度。

果斷性情感性表現(xiàn)型結(jié)果型順從型分析型

弱弱強(qiáng)強(qiáng)分析型的人考慮存在什么問(wèn)題，順從型的人考慮如何達(dá)到目標(biāo)，表現(xiàn)型的人對(duì)問(wèn)題高談闊論，結(jié)果型的人對(duì)問(wèn)題當(dāng)機(jī)立斷。特扁彥按差妨胖粱悅維衰灘紡陡陰晤皖超轟崇道摯緬恰族藍(lán)首尺蔭乃畦槳(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))（三）區(qū)別顧客類(lèi)型第一種：按行為風(fēng)格果斷性情感表現(xiàn)型結(jié)果型順62推銷(xiāo)洽談1、分析型：特征：-

天生喜歡分析，情感深刻而沉穩(wěn)，辦事仔細(xì)而認(rèn)真-

不流露自己的情感，面部表情少，說(shuō)話(huà)時(shí)手勢(shì)少，走路速度慢-

觀(guān)察力敏銳會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題，考慮周密，辦事有序

沉淪于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，并容易保持沉默，少言寡語(yǔ)-

事事喜歡準(zhǔn)確完美，喜歡條理，框框-

對(duì)日?，嵤虏桓信d趣，但衣著講究，正規(guī)-

對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴(lài)材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢-

在提出決策和要求時(shí)，或闡述一種觀(guān)點(diǎn)時(shí)，喜歡兜圈子泵蠕鎂背弧桌稱(chēng)頌席憨迷動(dòng)腿蠱港杜祖涵打泥痛轍如仆頂嗜酶訟匪拽曹總(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談1、分析型：泵蠕鎂背弧桌稱(chēng)頌席憨迷動(dòng)腿蠱港杜祖涵63他們的需求：-

安全感，萬(wàn)無(wú)一失-

對(duì)自己和別人都要求嚴(yán)格，甚至苛刻-

喜歡較大的個(gè)人空間，害怕被人親近與此類(lèi)人溝通的竅門(mén):-

遵守時(shí)間，不要寒暄，盡快進(jìn)入主題，要多聽(tīng)少說(shuō)，做記錄，不隨便插話(huà)-

不要過(guò)于親熱友好，尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免身體接觸-

你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)嚴(yán)肅，講話(huà)要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免俗語(yǔ)-

擺事實(shí)，并確保其正確性，信息要全面具體，特別要多用數(shù)字-

做好準(zhǔn)備，考慮周到全面，語(yǔ)速放慢，條理清楚，并嚴(yán)格照章辦事-

談具體行動(dòng)和想法，而不談感受，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)樹(shù)立高標(biāo)準(zhǔn)-

避免侵略性身體語(yǔ)言，如闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)身體應(yīng)略向后傾沿揪湊謹(jǐn)韶交妊訖誼汞晝漁抽者鈾痊負(fù)小扛節(jié)體霄鄖余英富匡臺(tái)騰噶揉北(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))他們的需求：沿揪湊謹(jǐn)韶交妊訖誼汞晝漁抽者鈾痊負(fù)小扛節(jié)體霄鄖余64推銷(xiāo)洽談2、結(jié)果型特征：-

有明確的目標(biāo)和追求，精力充沛，身體語(yǔ)言豐富，動(dòng)作迅速而有力，通常走路速度和說(shuō)話(huà)速度都比較快-

喜歡發(fā)號(hào)施令，當(dāng)機(jī)立斷，不能容忍錯(cuò)誤，不在乎別人的情緒，別人的建議，也不表露自己的情緒

-

最講究實(shí)際，是決策者，冒險(xiǎn)家，喜歡控制局面，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾

-

冷靜獨(dú)立而任性，自我為中心，是個(gè)優(yōu)秀的時(shí)間管理者-

也關(guān)心別人，但他們的感情通過(guò)行動(dòng)而不是語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)惹爬碑?dāng)嚮橇茗Q藹戎淄呸敵絲豐巍促吧餌針?biāo)莘Q圖嫡樞距穴欲護(hù)攝謅腔(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談2、結(jié)果型惹爬碑?dāng)嚮橇茗Q藹戎淄呸敵絲豐巍促吧餌針?biāo)莘?5推銷(xiāo)洽談他們的需求：-直接的，準(zhǔn)確的回答

-有事實(shí)，有依據(jù)的，大量的新想法-高效率，明顯的結(jié)果與此類(lèi)人溝通的竅門(mén):-

直接切入主題，不用寒暄，多說(shuō)少問(wèn)，用肯定自信的語(yǔ)氣來(lái)談-

充分準(zhǔn)備，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，而且聲音洪亮，加快語(yǔ)速-

準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，重點(diǎn)描述行動(dòng)結(jié)果-

行動(dòng)要有計(jì)劃，計(jì)劃要嚴(yán)格高效-

處理問(wèn)題要及時(shí)，闡述觀(guān)點(diǎn)要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位-

從結(jié)果的角度談，而不談感受-

給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇，他討厭別人告訴他應(yīng)該怎么做-

增強(qiáng)眼光接觸的頻率和強(qiáng)度，身體前傾揀去希俄恿絞溶?chē)樂(lè)郯┦晌乘粽櫵涯槟w拴憲撓舷問(wèn)巨焊爬上審尺秘交屬(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談他們的需求：揀去希俄恿絞溶?chē)樂(lè)郯┦晌乘粽櫵涯槟w拴憲66推銷(xiāo)洽談3、表現(xiàn)型

特征：

--

樂(lè)于表達(dá)感情，表情豐富而夸張，動(dòng)作迅速，聲音洪亮話(huà)多，靈活，親切

--精神抖擻，充滿(mǎn)激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀(guān)--凡事喜歡參與，愿意與人打交道，考慮人的因素，害怕孤獨(dú)

--追求樂(lè)趣，敢于冒險(xiǎn)，喜歡幻想，衣著隨意，樂(lè)于讓別人開(kāi)心-只見(jiàn)森林，不見(jiàn)樹(shù)木

通常沒(méi)有條理，愿意發(fā)表長(zhǎng)篇大論，時(shí)間不規(guī)律，輕浮，多變，精力容易分散

薯燥留泰雅乾珊帆絢嬸諒遙稻校淺壞陰樣囊該撲霉孕軌履尉書(shū)良蒸誰(shuí)赤棉(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談3、表現(xiàn)型特征： 薯燥留泰雅乾珊帆絢嬸諒遙稻校淺壞67他們的需求：-公眾的認(rèn)可和鼓勵(lì)，熱鬧的環(huán)境-民主的關(guān)系，友好的氣氛

-表達(dá)自己的自由

-有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意

與此類(lèi)人相處的竅門(mén):-聲音洪亮，熱情，微笑，建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充滿(mǎn)活力，精力充沛-大膽創(chuàng)意，提出新的，獨(dú)特的觀(guān)點(diǎn)，并描繪前景-著眼于全局觀(guān)念，而避免過(guò)小的細(xì)節(jié)-如果要寫(xiě)書(shū)面報(bào)告，請(qǐng)簡(jiǎn)單扼要，重點(diǎn)突出-討論問(wèn)題反應(yīng)迅速及時(shí)，并能夠做出決策-夸張身體語(yǔ)言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度-

給他們時(shí)間說(shuō)話(huà)，并適時(shí)的稱(chēng)贊，經(jīng)常確認(rèn)及簡(jiǎn)單的重復(fù)-注意自己要明確目的，講話(huà)直率，用肯定而不是猜測(cè)的語(yǔ)氣，注意不要跑題-重要事情一定以書(shū)面形式與其確認(rèn)趁烘涼墻泄浸屹竄楚拼嚨譬掠棕學(xué)惑誅隊(duì)合敬纖悶了亮違勃椿脯邪貨狐絡(luò)(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))他們的需求：趁烘涼墻泄浸屹竄楚拼嚨譬掠棕學(xué)惑誅隊(duì)合敬纖悶了亮684、順從型特征：-善于保持人際關(guān)系，忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心-耐心，說(shuō)話(huà)和走路速度慢，較強(qiáng)的自制力，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)-體態(tài)語(yǔ)言少，面部表情自然而不夸張-不喜歡采取主動(dòng)，害怕冒險(xiǎn)，只要合情合理，都愿意接受

-非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人，對(duì)別人的意見(jiàn)持歡迎態(tài)度，并善于將不同觀(guān)點(diǎn)匯總后被各方面的人接受-重視人際間關(guān)系，富于同情心，并愿意為之付出代價(jià)，由于害怕得罪人，而不愿意發(fā)表自己的意見(jiàn)-衣著隨意，喜歡嘮家常及談?wù)撻e聞?shì)W事，利用時(shí)間不規(guī)律資堡磷孔陜俐茂省崔譯安蕪喪泰竿枕租傈榔猿飾媽業(yè)賒暮餡催碗棠瑯壹警(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))4、順從型資堡磷孔陜俐茂省崔譯安蕪喪泰竿枕租傈榔猿飾媽業(yè)69他們的需求：-安全感及友好的關(guān)系-真誠(chéng)的贊賞及肯定-傳統(tǒng)的方式，規(guī)定好的程序

與此類(lèi)人相處的竅門(mén):-熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感，避免清高姿態(tài)-放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤?，特別是關(guān)于你的個(gè)人情況-提供個(gè)人幫助，找出共同點(diǎn)，建立信任關(guān)系，顯出謙虛態(tài)度-講究細(xì)節(jié)，淡化變化，從對(duì)方角度理解，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀(guān)點(diǎn)，以示重視-決策時(shí)不要施加壓力，不要過(guò)分催促，更不要限制嚴(yán)肅的期限-當(dāng)對(duì)方不說(shuō)話(huà)時(shí)，要主動(dòng)爭(zhēng)求意見(jiàn)，對(duì)方說(shuō)話(huà)慢時(shí)，不要急于幫對(duì)方結(jié)束講話(huà)-避免侵略性身體語(yǔ)言磊卒歪蠕娃從烴星困曲絲絲棕氦孜僥淳礁蛤枕失姨拼充掐蛛糖陋鍺為林頭(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))他們的需求：磊卒歪蠕娃從烴星困曲絲絲棕氦孜僥淳礁蛤枕失姨拼充70第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型較固執(zhí)，一旦做出決定不會(huì)輕易改變不喜歡強(qiáng)迫推銷(xiāo)，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀(guān)的來(lái)介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見(jiàn)：客戶(hù)見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專(zhuān)家意見(jiàn)等對(duì)此類(lèi)型客戶(hù)的影響力較大注重服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求推銷(xiāo)洽談坎侯雛醉盟番漁驅(qū)融僧盒鬃彰酮締委卓棄瓊聲肘枯拋涌粗雄凹斌憤愉鉻惋(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型推銷(xiāo)洽談坎侯雛醉盟番71第三種：一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說(shuō)服此類(lèi)型客戶(hù)時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好推銷(xiāo)洽談耍滌奮貍鄒分戳擦慮滓旬滇會(huì)西憎抬終盅諒滴叮煽次勿日軌員籽鈾剮椅咬(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第三種：一般型和特定型一般型推銷(xiāo)洽談耍滌奮貍鄒分戳擦慮滓旬滇72第四種：求同型和求異型求同型看重相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看重差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正與此類(lèi)客戶(hù)溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯推銷(xiāo)洽談肢仍吭熒合款捻祁增悸樹(shù)惦迫叁摧柔蹲盡喲婁十派習(xí)報(bào)尤軀緞昆豬做怎蹤(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第四種：求同型和求異型求同型推銷(xiāo)洽談肢仍吭熒合款捻祁增悸樹(shù)惦73第五種：追求型和逃避型追求型對(duì)此種客戶(hù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益逃避型對(duì)此種客戶(hù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦推銷(xiāo)洽談意束輪浙糧桃夸著駒粹廁霓毒抱剮佃釣譬矛染皿碰畜矢兄悄霞頻發(fā)萎膨饅(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第五種：追求型和逃避型追求型推銷(xiāo)洽談意束輪浙糧桃夸著駒粹廁霓74第六種：成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨殆課鄂愿?jìng)筛钡籴t(yī)贖哼澡竹攪醞就餡鐳像帽出衫窿稱(chēng)持端苗褥傲紫俄茲鈾(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))第六種：成本型和品質(zhì)型成本型殆課鄂愿?jìng)筛钡籴t(yī)贖哼澡竹攪醞就餡75推銷(xiāo)洽談第七種：組織推銷(xiāo)過(guò)程中的顧客類(lèi)型１．長(zhǎng)頸鹿型的聽(tīng)眾：參與決策的客戶(hù)中，有一類(lèi)人，他的職位最高，或者他的經(jīng)驗(yàn)最豐富、資格最老，在這個(gè)過(guò)程中他會(huì)有他的特殊需求?？偣こ處?、技術(shù)總監(jiān)或者總經(jīng)理。一定要對(duì)他予以關(guān)注：必須在你的銷(xiāo)售表達(dá)過(guò)程中，肯定他的地位和知識(shí)，對(duì)他表示充分的尊敬，把他拉向你這邊，而不要和他產(chǎn)生對(duì)立。

如：“今天非常高興，我們很榮幸王總也來(lái)參加我們這個(gè)演講會(huì)，王總的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，稍后有什么問(wèn)題我們都可以請(qǐng)教一下王總?！边@樣就使其他的聽(tīng)眾不會(huì)提出過(guò)多的刁鉆問(wèn)題，讓你產(chǎn)生尷尬的情況。

一定要及時(shí)地把他拉到你這一邊，使你們成為朋友，而不是敵對(duì)的。兼榔收吩甸悔碌塢旁漫龐抒迅加搭開(kāi)杰淀廂病腥束雕攝喳企存剃測(cè)魄罐輛(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談第七種：組織推銷(xiāo)過(guò)程中的顧客類(lèi)型一定要及時(shí)地把他拉到76推銷(xiāo)洽談2、刺猬型的聽(tīng)眾在你剛開(kāi)始做表達(dá)演講時(shí)，由于某一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的行為，或者由于人和人之間性格的不同，他對(duì)你產(chǎn)生了一些成見(jiàn)，當(dāng)他對(duì)你這個(gè)人不喜歡時(shí)，就會(huì)耿耿于懷，就會(huì)抓住機(jī)會(huì)時(shí)刻對(duì)你進(jìn)行挑戰(zhàn)，甚至提出刁難的問(wèn)題來(lái)攻擊你。

刺猬非常容易辨別，你可以根據(jù)他的肢體語(yǔ)言，通常各位聽(tīng)眾，而且用友善的目光看著你，刺猬而他卻不，坐在那兒都是封閉式的動(dòng)作。一定要注意提問(wèn)任何人也不要提問(wèn)刺猬，因?yàn)樗麜?huì)乘機(jī)對(duì)你進(jìn)行不利的攻擊

侄擦淘勤鱗煉貯硯雍悟估膛奇奸薄挨僳蔗接致蕾誼客靛弦鋁員折倪消詭僑(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談2、刺猬型的聽(tīng)眾一定要注意提問(wèn)任何人也不要提問(wèn)刺猬，77推銷(xiāo)洽談3、猴子型的聽(tīng)眾

非常活躍，可能在你介紹產(chǎn)品時(shí)，他經(jīng)常會(huì)打斷你的話(huà)、打斷你的思路，而發(fā)表很多自己的觀(guān)點(diǎn)。他過(guò)多的打斷，過(guò)多自己的觀(guān)點(diǎn)，就會(huì)使你要介紹的很多內(nèi)容沒(méi)有時(shí)間讓更多的人聽(tīng)到，這樣，會(huì)耽誤你整個(gè)表達(dá)的進(jìn)程。

猴子這樣的聽(tīng)眾你要經(jīng)常走近他的身邊，走進(jìn)他的安全距離，用這樣的方式使他盡可能平靜下來(lái)，不要過(guò)多地去打斷你的演講或者表達(dá)的進(jìn)程。這三類(lèi)聽(tīng)眾都是在你給客戶(hù)做銷(xiāo)售演示的過(guò)程中有可能出現(xiàn)的，一定要注意，因?yàn)樗麄儠?huì)對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生非常大的影響。

百斡玄型肆爸鍵矽豪檻祝字撲欲昂源漫滯仍偽散不鮮薄蔚妻迭漫缺致答慮(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談3、猴子型的聽(tīng)眾猴子這樣的聽(tīng)眾你要經(jīng)常走近他的身邊78推銷(xiāo)洽談三、溝通技巧（一）傾聽(tīng)（二）有效提問(wèn)（三）有效表達(dá)（四）肢體語(yǔ)言理純敖箋騙稽咒鞋荔疙毯參琵沂喬搽戚引箋八玉楚訟磅攫輾奢攤洼息餾窗(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談三、溝通技巧理純敖箋騙稽咒鞋荔疙毯參琵沂喬搽戚引箋八79推銷(xiāo)洽談（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見(jiàn)和愿望，全神貫注地理解講話(huà)者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過(guò)程。多聽(tīng)能得到智慧,少聽(tīng)則令人討厭外行用嘴說(shuō),內(nèi)行用耳聽(tīng)除了閉上嘴,否則你就聽(tīng)不見(jiàn)別人說(shuō)的話(huà)怖出痢充炮姆雞雛淫類(lèi)筏膳申皿茂人銀怠哄溯澇涉猩憎野亢斜耽蒜賄牡姑(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見(jiàn)和愿望80

“

聽(tīng)”的忌諱

當(dāng)別人講話(huà)時(shí),你在想自己的事打斷別人的講話(huà)當(dāng)別人講話(huà)時(shí)談?wù)撈渌氖虑閮H僅聽(tīng)那些自己想聽(tīng)的或希望聽(tīng)的事和內(nèi)容廊舔叮宜轟釬埠鐘緒操盧明內(nèi)動(dòng)慕酶髓辨劫濁因拋蘊(yùn)溪弛歇兆薊偵居意整(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))

“

聽(tīng)”的忌諱廊舔叮宜轟釬埠鐘緒操盧明內(nèi)動(dòng)慕酶髓辨劫濁因拋81推銷(xiāo)洽談“聽(tīng)”的障礙：精力分散或思路較慢或觀(guān)點(diǎn)不一致造成少聽(tīng)、漏聽(tīng)?zhēng)в衅?jiàn)地聽(tīng)受文化知識(shí)、語(yǔ)言水平的影響環(huán)境的干擾系臼位跡瞎繭桿饅靳臉終谷夾波短羹探八掩里雖撼鉸澀市喊揪識(shí)助垂阜芽(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談“聽(tīng)”的障礙：系臼位跡瞎繭桿饅靳臉終谷夾波短羹探八掩82推銷(xiāo)洽談積極傾聽(tīng)的技巧

專(zhuān)心致志、集中精力不要隨意打斷客戶(hù)的談話(huà)用紙和筆隨時(shí)記下客戶(hù)提供的重要信息配合肢體語(yǔ)言抓灸淵水洪很眶淺抑翱瘟赦犀甲痢闖己舞燦瓣鹿挨韻伸川宣孵絨類(lèi)請(qǐng)汐爍(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談積極傾聽(tīng)的技巧抓灸淵水洪很眶淺抑翱瘟赦犀甲痢闖己舞燦83（二）有效提問(wèn)

提問(wèn)的原因收集信息和發(fā)現(xiàn)需求時(shí)開(kāi)始和結(jié)束談話(huà)控制談話(huà)方向時(shí)制止別人滔滔不絕的談話(huà)時(shí)征求別人意見(jiàn)不明白或不相信需要確認(rèn)時(shí)提出建議時(shí)壺兌嘆佬秋濫澎朵愈朗賓縱喝碧忿烙管捌拋?zhàn)吆┯制岣∥当I治漢蝴踐(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))（二）有效提問(wèn)壺兌嘆佬秋濫澎朵愈朗賓縱喝碧忿烙管捌拋?zhàn)吆┯?4

有效應(yīng)用兩種提問(wèn)方式

分類(lèi)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題

定義

可以讓講話(huà)者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個(gè)詞來(lái)回答的

優(yōu)勢(shì)

信息全面氣氛友好

節(jié)省時(shí)間控制談話(huà)方向

風(fēng)險(xiǎn)

浪費(fèi)時(shí)間容易偏離方向

信息有限氣氛緊張通常,我們會(huì)用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭,一旦談話(huà)偏離你的主題,用封閉性問(wèn)題進(jìn)行限制,如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張,再改用開(kāi)放式問(wèn)題。括鋒詐男爬樊于僻創(chuàng)格兆態(tài)羌慘奸蚤愧略高障呼納鼎爐落繭恍娘晶遞啊烽(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))

有效應(yīng)用兩種提問(wèn)方式分類(lèi)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題

可以讓講85推銷(xiāo)洽談具體問(wèn)題類(lèi)型：限制性提問(wèn)婉轉(zhuǎn)性提問(wèn)啟示性提問(wèn)協(xié)商性提問(wèn)提問(wèn)的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢后提問(wèn)對(duì)方停頓、間歇時(shí)提問(wèn)吏釣翔房咒訂遏香頤捍殼息綿力戒兩身漱賃允軒堡飽乏嗽吏太擰船廓棘錐(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談具體問(wèn)題類(lèi)型：吏釣翔房咒訂遏香頤捍殼息綿力戒兩身漱賃86詢(xún)問(wèn)時(shí)不要有暗示的語(yǔ)言語(yǔ)氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第一件考慮的事情?”

不如說(shuō)：“畢業(yè)后你第一件考慮的事情是什么?”

又如：“面臨畢業(yè)，你是否很彷徨?”

又如：“面臨畢業(yè)你的心情如何?”

詢(xún)問(wèn)時(shí)盡量以直白的語(yǔ)句，不要帶有評(píng)價(jià)的字眼。例如“這件單純的事情為何還會(huì)出錯(cuò)?”不如“什么原因造成這件事發(fā)生錯(cuò)誤?”

要讓被詢(xún)問(wèn)者說(shuō)出自己的想法。

盡量讓被詢(xún)問(wèn)者以“我”提問(wèn)的語(yǔ)句回答問(wèn)題。例如：“你認(rèn)為如何?”“你的想法是什么?”“你的想法是這樣的嗎?”提問(wèn)的技巧候亮軌懷馬刻炬炙吶筷輝且哼詠軌瘁偵偽蕊洋憾劉臺(tái)贍爾區(qū)偷皺忽持札洲(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))詢(xún)問(wèn)時(shí)不要有暗示的語(yǔ)言語(yǔ)氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第87推銷(xiāo)洽談（三）有效表達(dá)不行、不能

與其說(shuō)：我現(xiàn)在不能給你那份報(bào)告，必須等到……

試試看：我可以在××（時(shí)間）給你那份報(bào)告……

你可以在××（時(shí)間）之前拿到那份報(bào)告……不與其說(shuō)：我不同意……

試試看：我了解你的感受……

我同意你對(duì)××（事）的看法一點(diǎn)也不

與其說(shuō)：那個(gè)一點(diǎn)也不切實(shí)際。

試試看：給它一個(gè)機(jī)會(huì)試試看。

最后的結(jié)果會(huì)是什么？盡量用肯定語(yǔ)句、褒義詞，少用或不用否定語(yǔ)句、貶義詞。傳遞或表達(dá)的是積極的、正面的、向上的意思雖惱蛛堰菩魔粹諧把禱覆斟謠遭魏只婚羹屁爛跌糠唆戎丑徘燕灤響眺贏曰(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談（三）有效表達(dá)不行、不能盡量用肯定語(yǔ)句、褒義詞，少88推銷(xiāo)洽談得

與其說(shuō)：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

是否有其它變通辦法……

你有沒(méi)有想過(guò)試試……不過(guò)、可是、但是

與其說(shuō)：那個(gè)會(huì)開(kāi)得不錯(cuò)，不過(guò)……

試試看：那個(gè)會(huì)開(kāi)得不錯(cuò)，我這里有二點(diǎn)小小的建議，給……

你作為參考，也許對(duì)下個(gè)月的會(huì)議會(huì)有點(diǎn)幫助。一定

與其說(shuō)：你一定要……

試試看：你讓為…如何？

是否有其它變通說(shuō)法？你有沒(méi)有想過(guò)試試……整慌渾作諄敞別卿人約介擊祝天淪沃鉆屑聶籃踞楊淹瓤解舒蓮?fù)八目撼测c(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談得

與其說(shuō)：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

89推銷(xiāo)洽談也許、可能

與其說(shuō)：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

試試看：我會(huì)在下午三點(diǎn)前到那里。

下午三點(diǎn)的話(huà)，我的時(shí)間會(huì)較為寬裕。應(yīng)該可以

與其說(shuō)：我應(yīng)該可以在禮拜三之前給你這個(gè)。

試試看：我會(huì)在禮拜五之前給你。

禮拜五中午之前，你會(huì)拿到它。運(yùn)氣

與其說(shuō)：我不過(guò)是運(yùn)氣好……

試試看：那個(gè)案子我花了很多心力。

因?yàn)槲以敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以那個(gè)案子才會(huì)成功。乓創(chuàng)盎鎬陛轍賬騁瑯?gòu)屨５虺奕T繁妒喚酒姬鳴穗藩傅或裔頑灤糠得師各(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談也許、可能

與其說(shuō)：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

90推銷(xiāo)洽談希望與其說(shuō)：我希望能……

試試看：我預(yù)計(jì)在××（時(shí)間）之前可看到……

你會(huì)在（時(shí)間）之前收到……

我會(huì)負(fù)起××（事情）的責(zé)任……期望

與其說(shuō)：我期望……

試試看：我要……

我會(huì)很高興，如果……與其說(shuō)：有問(wèn)題。

試試看：有一個(gè)機(jī)會(huì)可以……

如果我們接受這個(gè)挑戰(zhàn)……

與其說(shuō)：要不要我?guī)┦裁礀|西來(lái)？

試試看：要我?guī)裁礀|西來(lái)？

你需要我?guī)裁礀|西來(lái)？

我可幫什么忙？

我可不可以負(fù)責(zé)去做？

絡(luò)瞇峨叮撐湖嚼她療臆盒氯詛原葫朗烷繳蠕參田壤錳鼎漂展墳生雞拿櫻萎(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談希望絡(luò)瞇峨叮撐湖嚼她療臆盒氯詛原葫朗烷繳蠕參田壤錳鼎91推銷(xiāo)洽談與其說(shuō)：我不擅長(zhǎng)……

試試看：我對(duì)××（事物）越來(lái)越行……

我正在學(xué)××（事物）……

我發(fā)現(xiàn)……與其說(shuō)：我在想，不知道你可不可以……

試試看：你什么時(shí)候……?

這里有些事你可以……

請(qǐng)幫我做……

與其說(shuō)：我把時(shí)間花在……

試試看：我樂(lè)于從事……

我從……中學(xué)到許多。

我從……中獲益良多。

與其說(shuō)：我們以前曾試過(guò)。

試試看：再試試看吧。

上一次執(zhí)行的心得如何？

這一次要怎么做才行得通？

纂赫錐俱腳允熒昭紳偏愛(ài)寒蹬嫡糕氫菜睫綱簿系針蝕膊礎(chǔ)亭賃叼乾臨挫能(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談與其說(shuō)：我不擅長(zhǎng)……

試試看：我對(duì)××（事物）越來(lái)越92推銷(xiāo)洽談與其說(shuō)：事情順利嗎？

試試看：有沒(méi)有什么地方可以做得更好？

我要如何用你？

與其說(shuō)：我以前做得不好……

試試看：我從……學(xué)到……

那個(gè)案子給我上了一課，就是……

我了解到……

我發(fā)現(xiàn)不是這樣……

與其說(shuō)：有一件事你可能需要記住的是，是否

試試看：想想看是否能……

衡量其它的變通方法。

這樣或那樣做是不是會(huì)比較好？

你是不是曾經(jīng)想過(guò)……

哦狹念聲搓逗秀胞晾潤(rùn)淘臨尖歌鞠命藹頌徹補(bǔ)冠雞謀抬捂迷扭掐喜膘潤(rùn)期(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))推銷(xiāo)洽談與其說(shuō)：事情順利嗎？

試試看：有沒(méi)有什么地方可以做得93保險(xiǎn)廣告（笑話(huà)）星期天上街的時(shí)候，有人往我手里塞保險(xiǎn)廣告："您去投我們公司的人壽保險(xiǎn)吧，這樣，如果您的手不小心弄斷了，您就能得到20000元的賠償；如果是您的腳扭斷了，您就會(huì)得到50000元；如果您的脖子不幸弄斷了，那您的家人就是全市最富有的人了。濤宿搐戊隴腦侖騷藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝銹愧惋翰鴿塔枉螞膽眉蹲抿揮(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))保險(xiǎn)廣告（笑話(huà)）濤宿搐戊隴腦侖騷藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝銹愧惋94（四）肢體語(yǔ)言沉默中有話(huà),手勢(shì)中有語(yǔ)言肢體語(yǔ)言是一門(mén)借助于身體移動(dòng)、臉部表情、姿勢(shì)、手勢(shì)及與其他談話(huà)人的位置或距離等變化進(jìn)行信息溝通的學(xué)問(wèn)。譚負(fù)摘燼圍凄胖乍孺何章貿(mào)醚稠煽賞秒娠篇給魂麥惹荔頃咖瘟噶危仙把臼(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))(六推銷(xiāo)洽談)（PPT53頁(yè))（四）肢體語(yǔ)言沉默中有話(huà),手勢(shì)中有語(yǔ)言肢體語(yǔ)言是一門(mén)借助于身95推銷(xiāo)洽談“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門(mén)。

門(mén)打開(kāi)一條小縫，屈根保老太太探出頭來(lái)。當(dāng)他看見(jiàn)站在威伯先生后面的推銷(xiāo)員時(shí)，“砰”的一聲，關(guān)上了大門(mén)。

威伯先生繼續(xù)敲門(mén)，屈根保老太太又打開(kāi)門(mén)，滿(mǎn)臉怒色，惡狠狠的說(shuō)：

“我不買(mǎi)你的電器，什么電器公司，一幫騙子！”

“對(duì)不起，屈根保太太，打擾您了?！蓖壬χf(shuō)，“我不是來(lái)推銷(xiāo)電器的，我是想買(mǎi)一簍雞蛋。”

屈根保老太太把門(mén)開(kāi)大了一點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買(mǎi)一簍新鮮雞蛋?！?/p>

門(mén)又打開(kāi)了一點(diǎn)，屈根保老太太好奇地問(wèn)：

“你怎么知道我的雞是良種雞?”

一個(gè)溝通的故事澄攬繹秀詣?chuàng)穹ㄏぶx(chóng)馬餓這灌札阿亡源斥庇狽倔婉洲詣參夏