中信銀行零售金融案例分析

姓名宋祖瑞學號成績評卷人中南財經(jīng)政法大學研究生課程考試試卷課程論文）論文題目中信銀行零售金融營銷策略分析課程名稱 金融營銷

完成時間2014年6月

專業(yè)年級2013級金融碩士 概要個人財富在社會財富中的比重加大以及個人對金融產(chǎn)品的需求逐步提升，零售銀行業(yè)務(wù)的市場空間迅速增大。商業(yè)銀行紛紛將重心轉(zhuǎn)向零售金融市場通過各種創(chuàng)新產(chǎn)品和營銷方法來擴大自己的市場份額。但商業(yè)銀行長期以來通過公司客戶來盈利，對于零售金融這一領(lǐng)域并不十分擅長，這就需要商業(yè)銀行進行思路轉(zhuǎn)換、內(nèi)部機構(gòu)整合和調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。本文通過對營銷理論的發(fā)展進行梳理，并說明零售金融業(yè)務(wù)需堅持改進客戶關(guān)系、重視客戶需求，快速反應(yīng)市場，迎合客戶付出、提高客戶便利、爭取互利雙贏建立客戶關(guān)聯(lián)、注重客戶溝通。中信銀行在進行零售金融戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期間，不斷堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，加強零售渠道建設(shè)，建設(shè)全功能零售銀行，網(wǎng)點銷售能力和客戶經(jīng)營能力得到提升，中信銀行以自身所擁有的優(yōu)質(zhì)客戶為基礎(chǔ)，不斷完善傳統(tǒng)渠道，促進電子渠道發(fā)展；加大對電商企業(yè)的開拓力度；在零售業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，深耕車貸市場獲取高額利潤。其零售金融業(yè)務(wù)得到飛速的發(fā)展，零售金融戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已初見成效。但在零售金融市場競爭日益的大背景下，中信銀行需進一步發(fā)展零售金融業(yè)務(wù)，首先需建立中信品牌，進一步提升品牌價值；繼續(xù)調(diào)查研究來尋找細分市場，并通過各種營銷手段來爭取客戶；對出國金融服務(wù)，將客戶按出國意向及客戶資金能力進行分類，將業(yè)務(wù)重點放在面向中高端客戶提供專業(yè)化服務(wù)平臺。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)介紹商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)定義為：以客戶為中心，運用現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念，商業(yè)銀行依托現(xiàn)代信息技術(shù)等髙科技手段，向個人和家庭、個人生產(chǎn)經(jīng)營者、個體工商業(yè)主等非法人性質(zhì)的具有完全民事行為能力的行為主體提供的一體化、綜合性的金融服務(wù)，包括存取款、貸款、結(jié)算、匯兌、投資理財?shù)葐雾椈蛞粩堊泳C合解決方案業(yè)務(wù)的總稱。隨著中國資本市場的發(fā)展、成熟，其為企業(yè)提供更多的低成本的融資渠道，大大減少了企業(yè)對銀行資本的需求。從銀行資本供需的角度，企業(yè)方面：央行不斷提高貸款利息，增加企業(yè)的融資成本，大大減少了企業(yè)從銀行融資的動力；銀行方面：由于息差不斷縮小，公司信貸業(yè)務(wù)對銀行利潤的貢獻率逐步降低。隨著個人財富在社會財富中的比重加大以及個人對金融產(chǎn)品的需求逐步提升，零售銀行業(yè)務(wù)的市場空間迅速增大。隨著商業(yè)改革進行，科學技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，為零售產(chǎn)品創(chuàng)新提供了良好的溫床和強有力的技術(shù)支持，零售銀行業(yè)務(wù)開始進入人們視野。與非零售銀行業(yè)務(wù)相比，零售銀行業(yè)務(wù)具有業(yè)務(wù)規(guī)模大，單筆業(yè)務(wù)的金額小，服務(wù)對象分散的特點。因此，零售業(yè)務(wù)在實現(xiàn)規(guī)模效益的同時，還能降低銀行的經(jīng)營風險。零售銀行業(yè)務(wù)中的負債結(jié)構(gòu)主體是居民儲蓄，居民儲蓄具有流動性小和穩(wěn)定特定，從而降低銀行營業(yè)風險；資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的主體是消費性貸款，與企業(yè)貸款相比，消費性貸款不良貸款率較低。在金融“脫媒”和競爭日益激烈的銀行業(yè)中，零售金融不斷成為多數(shù)商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標和發(fā)展重點。本文通過對中信銀行的零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展戰(zhàn)略進行分析，并提出相關(guān)的建議。零售金融營銷策略分析2.1營銷理論介紹4P營銷理論誕生在上世紀60年代，由美國著名營銷理論家杰羅姆?麥卡錫在其《基礎(chǔ)營銷》一書中首次提出。4P營銷理論本質(zhì)上是以企業(yè)為視角，從管理決策的角度來分析研究市場營銷問題。4P理論是營銷的基本框架，被我國商業(yè)銀行廣泛應(yīng)用，具有普遍的代表意義。4P營銷理論的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品策略(ProductStrategy)、價格策略(PricingStrategy)、地點策略(PlacingStrategy)、也稱渠道策略、促銷策略(PromptingStrategy)。直觀性、可操作性和易控性是4P營銷理論的最大特點。因為它清楚地包含了企業(yè)營銷所涉及的每一個方面，可以非常直觀地剖析整個營銷過程，完整地體現(xiàn)產(chǎn)品交易的環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言容易掌握和控制，哪個環(huán)節(jié)出了問題很容易及時診斷與糾正。但是，4P營銷理論也有相應(yīng)的缺點，因為它完全以企業(yè)為中心，追求利潤最大化，是一種由內(nèi)向外的營銷方式，倡導(dǎo)的是“客戶請注意”，最終會導(dǎo)致企業(yè)與客戶之間的矛盾。4P營銷理論適用的方式是規(guī)模營銷，注重銷售量，并不考慮或很少考慮客戶的實際利益與需求，只是采用各種手段把產(chǎn)品賣出去，企業(yè)與客戶的溝通缺乏互動，難以與客戶建立長期關(guān)系，客戶回頭率低。4C營銷理論是上世紀80年代由美國著名營銷理論專家羅伯特?勞特朋提出來的。與4P營銷理論的“請客戶注意”相比，4C營銷理論則側(cè)重“請注意客戶”，即從客戶的視角出發(fā)，營銷策略應(yīng)以客戶為中心，從推動型轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌有?，要求目標客戶細分化，營銷方式差異化，企業(yè)要與客戶平等的溝通，充分聽取意見，積極滿足需求。在這一點上，外資銀行明顯做的比我國銀行要細、要好。4C營銷理論的要素包括：客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)。由4C營銷理論的內(nèi)容可見，它打破了4P理論中從企業(yè)視角出發(fā)的局限性，注重以客戶的需求為導(dǎo)向，這是它的優(yōu)點。但4C營銷理論同樣也存在著不足，首先，它的立足點是客戶而不是競爭，在激烈的市場競爭中，既要考慮客戶，也要考慮對手。另外，4C營銷理論在強調(diào)以客戶需求為導(dǎo)向的同時，卻沒有強調(diào)要結(jié)合企業(yè)自身的實際情況；其次，沒有體現(xiàn)既要贏得客戶又要長期維護客戶的關(guān)系營銷策略，企業(yè)不能一味被動地去適應(yīng)客戶的需求。4R營銷理論是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐?舒爾茨所提出。該理論以關(guān)系營銷為核心，認為隨著市場的發(fā)展，企業(yè)必須重視培養(yǎng)客戶的忠誠度，與他們建立積極主動的關(guān)系。4R營銷理論兼顧了企業(yè)與客戶雙方的利益，是一種更加實際和有效的營銷策略。該理論相比4C更加強調(diào)了客戶的重要性，達到了研究客戶心理這一更高的精神層面，要求企業(yè)在面臨激烈的市場競爭的時候要認真的分清自身的優(yōu)劣勢，迅速調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)來應(yīng)對市場的變化。從這一點可以看出，該理論比明顯比4C更上升了一個層次，強調(diào)企業(yè)與客戶共進退。4R營銷理論的基本內(nèi)容有：關(guān)聯(lián)(Relevance)，強調(diào)企業(yè)與客戶的同匯共通。長期而穩(wěn)固的客戶資源才是維系企業(yè)命運的關(guān)鍵。反應(yīng)(Reaction)，在激烈的市場競爭中，最現(xiàn)實的問題不是如何制定和實施營銷計劃，而是要站在客戶的角度思考問題，從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轳雎牽蛻?。關(guān)系(Relationship)，強調(diào)與客戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。對企業(yè)而言，要從一次性交易轉(zhuǎn)向長期交易，從眼前利益轉(zhuǎn)向長遠利益，從推銷轉(zhuǎn)向維護；對客戶而言，要從被動適應(yīng)轉(zhuǎn)向交叉互動；從利益沖突轉(zhuǎn)向同進同退。報酬(Reward)，任何交易都是要求回報的。因此，一定的、合理回的報既是營銷的始發(fā)地，也是營銷的目的地。可以說4R營銷理論是4C、4P理論的豐富和升華，因為該理論打破了企業(yè)與客戶之間的界限，巧妙地把企業(yè)與客戶看成了一個整體，從全局出發(fā)。產(chǎn)品、客戶與關(guān)系策略，即以改進客戶關(guān)系、重視客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略。價格、成本與反應(yīng)策略，即以快速反應(yīng)市場，迎合客戶付出為導(dǎo)向的價格策略。渠道、便利與回報策略，即以提高客戶便利、爭取互利雙贏為導(dǎo)向的渠道策略。促銷、溝通與關(guān)聯(lián)策略，即以建立客戶關(guān)聯(lián)、注重客戶溝通為導(dǎo)向的促銷策略。2.2中信銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展狀況從2005年提出實施“三年三步走”零售銀行戰(zhàn)略起，經(jīng)過多年的發(fā)展，中信銀行已形成各項業(yè)務(wù)規(guī)模齊頭并進穩(wěn)步快速增長；體系產(chǎn)能得到良好釋放；零售客戶數(shù)量不斷增長；零售品牌市場影響力逐步提升的勢頭。中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)利潤從2006年的0.73億元人民幣，增長到2007年實施“三維四動”的零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略的7.35億元人民幣，在2009年零售銀行利潤為3.45億元人民幣情況下，2010年中信銀行提出了建設(shè)發(fā)展全功能性零售銀行業(yè)務(wù)，以理財與儲蓄“雙支撐”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，使零售銀行營業(yè)利潤增長了2.32億元人民幣，達到了5.77億元人民幣；2013年中信銀行圍繞“零售業(yè)務(wù)經(jīng)營重心下沉”目標，進一步加強零售渠道建設(shè)，建設(shè)全功能零售銀行，網(wǎng)點銷售能力和客戶經(jīng)營能力得到提升。報告期內(nèi)，中信銀行實現(xiàn)零售金融營業(yè)收入192.29億元，占全行營業(yè)收入的19.14%；零售銀行客戶擁有量從2007年的1201萬個增長到2013年的3847.68萬個。（1） 零售負債業(yè)務(wù)中信銀行堅持理財與儲蓄“雙支撐”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過幾年的發(fā)展已經(jīng)形成人民幣儲蓄、外幣儲蓄、賀禧存單、教育儲蓄、個人結(jié)算賬戶、各類代發(fā)業(yè)務(wù)，各類代收業(yè)務(wù)、各類匯款等儲蓄類產(chǎn)品及豐富多樣的個人理財產(chǎn)品齊開放的局面。零售負債業(yè)務(wù)的發(fā)展為中信銀行提供豐厚的低成本資金。個人存款規(guī)模及變化情況單位：（百萬元）200820092010201120122013零售存款172136244075300754345928412431514741全部存款945835零售存款比重18.20%18.19%17.38%17.58%18.29%20.35%零售存款年增長率16.94%41.79%23.22%15.02%19.22%24.81%個人存款業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中受到經(jīng)濟大環(huán)境的影響有些較大的波動，但總的來說每年均持續(xù)保持較高的增長率，個人存款量占總存款量的比較一直保持著18%左右較穩(wěn)定的水平。在個人理財方面，中信銀行充分整合集團資源，聯(lián)合中信證券、中信基金和中信信托等中信集團金融子公司，推出一系列證券、信托、基金、外匯、QDII等投資領(lǐng)域的理財產(chǎn)品，對客戶進行分類，為不同需求的客戶提供個性化的金融服務(wù)，以滿足客戶多元化的金融需求。在“雙支撐”戰(zhàn)略的支持下，個人理財一直保持較大的銷售規(guī)模，個人理財產(chǎn)品銷售量由2007年的163支，增長到2010年的763支，2010年末個人理財產(chǎn)品銷售額達2972.49億元人民幣。而2013年中信銀行實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)收入27.68億元，比2012年增長124%。（2） 零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)在國家鼓勵個人消費、拉動內(nèi)需求政策的引導(dǎo)下，中信銀行高度重視零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，推出一整套零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)——中信家家樂個人貸款。它包括中信安家，中信快車、中信置業(yè)、中信助學四個系列，這些業(yè)務(wù)基本上涵蓋了現(xiàn)代居民生活的方方面面。此外，中信銀行的個人質(zhì)押貸款、個人綜合授信貸款和個人住房抵押綜合授信業(yè)務(wù)，豐富了銀行的零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的品種上，從多角度滿足客戶的融資需求。2010年末中信銀行零售貸款余額2162.72億元人民幣，比上年增長45.89%，零售貸款業(yè)務(wù)占其所有客戶貸款比重為17.11%。零售貸款額為3.55億元人民幣，零售貸款不良率0.20%，比上年下降了0.12%，低于整個銀行0.67%的不良貸款率。個人貸款規(guī)模及變化情況單位：（百萬元）200820092010201120122013零售貸款101786148240216274268197320044426129全部貸款730386零售貸款比重13.94%13.91%17.11%18.70%20.30%23.16%零售貸款年增長率33.77%45.65%45.89%24.01%19.33%33.15%有國家政策引導(dǎo)與銀行新戰(zhàn)略的指揮下，中信銀行零售貸款業(yè)務(wù)在有了較快的增長速度，從2008年到2013年以年均35%規(guī)模增長。同時零售貸款占全部貸款比重逐年攀升，由2008年占比13.94%，到2013年的23.16%，可見中信銀行對零售業(yè)務(wù)的重視。（3） 零售中間業(yè)務(wù)零售中間業(yè)務(wù)是借用別人的資源和平臺，經(jīng)營和提升銀行客戶的業(yè)務(wù)；是受銀行資本金影響最小的業(yè)務(wù)；且能夠帶來豐厚的利潤的業(yè)務(wù)；是在銀行監(jiān)管日益嚴苛情況下，中信銀行積極拓展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中信銀行通過與各大保險公司建立合作關(guān)系，基金公司、券商建立合作關(guān)系，積極促進基金代銷、保險代銷、券商集合理、信托產(chǎn)品成本、基金一對多等全方面代銷業(yè)務(wù)方面的發(fā)展。2010年中信銀行中間業(yè)務(wù)有了大幅度躍升，比上年末提升了4.33億元，達到9.72億元。與銀行合作的基金公司從2007年的19家發(fā)展到2010年的60家，2010年代銷市場共有750支基金的730余支，代銷證券公司集合理財計劃10支，代銷金額持續(xù)保持在144.71億元，代銷基金與保險手續(xù)費收入合計2573.22萬元人民幣。而在2013年，中信銀行代銷金額則增加到245億元，2.3中信銀行零售營銷策略分析（1）完善傳統(tǒng)渠道，促進電子渠道發(fā)展。增加一級分行的鋪設(shè)，主要集中在省會城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，同時提高潛力大的區(qū)域和城市網(wǎng)點數(shù)量占比，促進網(wǎng)點的鋪設(shè)以擴大中信銀行的區(qū)域輻射廣度，這不僅有利于優(yōu)化中信銀行的服務(wù)便利性，而且有利于提高中信銀行的品牌知名度，擴大中信銀行零售產(chǎn)品的受眾群體并提高服務(wù)質(zhì)量。在地理上擴大營業(yè)范圍，中信銀行抓住中央對中西部發(fā)展戰(zhàn)略的機遇，增加了對中西部會城市和發(fā)展地級市的網(wǎng)點分布，截至2010年底，中信銀行在中國境內(nèi)85個城市設(shè)立700家機構(gòu)網(wǎng)點，大大擴充了零售銀行的分銷渠道，為個人客戶提供更加便捷的服務(wù)；中信銀行從2012年開始，不斷完善個人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀功能，增強系統(tǒng)穩(wěn)定性和界面友好性，推出高層次的網(wǎng)上理財業(yè)務(wù)和全方位動態(tài)服務(wù)。同時成立總行電子銀行委員會，指導(dǎo)制定全行電子銀行的總體發(fā)展規(guī)劃。設(shè)立電子銀行部或類似綜合管理機構(gòu)，提高中信銀行電子銀行市場反應(yīng)能力，從上至下打造具有競爭力的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。（2）加大對電商企業(yè)的開拓力度。網(wǎng)絡(luò)購物已成為時下的一種時尚和趨勢，各種購物網(wǎng)站層出不窮，成交量也直線上升趨勢，根據(jù)艾瑞對我國網(wǎng)上銀行用戶支付習慣的調(diào)研發(fā)現(xiàn)我國現(xiàn)在主要的B2C網(wǎng)站的網(wǎng)上銀行接入率較低，且第三方支付通過不斷的完善用戶體驗，在這一支付領(lǐng)域占據(jù)了了較大的市場份額，雖然銀行在安全性和品牌認知度方面存在較大優(yōu)勢，但伴隨著支付牌照的頒發(fā)，這一優(yōu)勢將被弱化。面對巨額的支付市場和來自同業(yè)以及第三方支付的競爭，中信銀行與電商企業(yè)聯(lián)合，通過與阿里巴巴、亞馬遜、蘇寧等國內(nèi)大型電商的合作，大力拓展網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，豐富完善公司銀行內(nèi)容，加大這些網(wǎng)站對中信銀行網(wǎng)上銀行接入，同時完善網(wǎng)上銀行的支付體驗，并提供相關(guān)的增值服務(wù)，來吸引客戶。（3）公司有優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)，為零售服務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)。中信銀行作為中信集團的一員，與集團交叉開發(fā)客戶，每年可以穩(wěn)定獲取300萬以上客戶，2008年中信銀行股份制商業(yè)銀行新增儲蓄排名第六，經(jīng)過兩年的發(fā)到，2010年中信銀行新增儲蓄在股份制商業(yè)銀行排名僅次于招商銀行的722.5億元，這與中信銀行員工的努力和集團成員交叉設(shè)計和交叉銷售的產(chǎn)品分不開。優(yōu)質(zhì)的客戶可以從不良貸款率這一指標得以體現(xiàn)，2009年股份制商業(yè)銀行的平均不良貸款率為1.04%，中信銀行為0.95%，2010年中信銀行的不良貸款率為0.77%，低于股份制商業(yè)銀行平均不良貸款的0.78%。（4）在零售業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，尋找細分市場獲取高額利潤。中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2013年我國汽車產(chǎn)銷量超過2000萬輛，居全球第一，汽車業(yè)市場處于上揚的態(tài)勢。而中信銀行涉足汽車金融早在2000年就已開始，歷經(jīng)十余年發(fā)展，已經(jīng)成為國內(nèi)最專業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈汽車金融服務(wù)銀行，合作廠商及經(jīng)銷商數(shù)量、庫存融資額等業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。中信銀行車貸業(yè)務(wù)面向具有購車需求和穩(wěn)定收入來源的普通消費者，提供形式多樣的、定價合理的汽車貸款服務(wù)。借助集中化、專業(yè)化的創(chuàng)新運營模式，中信銀行成功提高了車貸申請的辦理效率?？蛻粼?S店直接網(wǎng)上申請，最快當天審批，當天放款。據(jù)統(tǒng)計5家國有銀行和9家股份制銀行個人汽車貸款余額為1268億元，中信行以新增12億元增量排名第一，其中個人汽車消費信貸余額22.34億人民幣，不良貸款率僅0.02%。表明了中信銀行在個人汽車信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域的強大優(yōu)勢。而中信銀行又陸續(xù)與寶馬、奔馳利星行、龐大汽貿(mào)達成合作意向，與各方將在汽車消費信貸領(lǐng)域展開全面深入的合作。預(yù)計2014年中信銀行車貸可實現(xiàn)融資放款250億元，相比2013年翻兩翻。（5）大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中信銀行私人銀行的發(fā)展戰(zhàn)略為：高起點、穩(wěn)步走，以戰(zhàn)略為指導(dǎo)建立了中信銀行特色的“五型私人銀行”，這“五型”分別條線推動型，中外合作型，技術(shù)引領(lǐng)型，服務(wù)集成型和理念領(lǐng)先型。中信銀行發(fā)展私人銀行的策略就是圍繞“上規(guī)模、創(chuàng)效益、帶隊伍”的工作思路，按照構(gòu)建完善“五型私人銀行”體系的工作要求，進一步探索私人銀行合作業(yè)務(wù)單元管理模式，在“條線驅(qū)動”、“理念領(lǐng)先”、“服務(wù)集成”、“技術(shù)引領(lǐng)”、“中外合作”等“五型”領(lǐng)域形成合力，以驅(qū)動規(guī)模與效益的增長。2010年中信銀行私人銀行管理的資產(chǎn)總額高達198.39億元，較上一年上漲了2.5倍，客戶規(guī)模比09年增長了3倍，鉆石卡客戶量也取得了大幅提升，從2008年的2029戶增加到11325戶，而在2013年，私人銀行客戶數(shù)達到11483戶，資產(chǎn)管理總額達到1613.05億元。中信銀行零售業(yè)務(wù)營銷存在的問題通過對中信銀行的零售金融發(fā)展歷程到營銷策略的分析，可以總結(jié)出中信銀行在經(jīng)營過程中存在以下幾個方面的問題：第一，雖然在大力建設(shè)新網(wǎng)點，但網(wǎng)點輻射力度依舊不足，未能發(fā)掘一些區(qū)域的潛在需求能力，滿足某些地區(qū)客戶的需求，從而形成了中信銀行個人存貸比在存貸款中所占的比重較小，有效活躍客戶不足的現(xiàn)狀。第二，名牌產(chǎn)品的培育方式不當，近年來中信銀行投入大量的人力、物力、財力培育中信特有的品牌，如中信家家樂系列產(chǎn)品，沒有找到有效的控制成本的辦法，從而影響中信銀行實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)盈利的目標。同時，中信銀行推出理財產(chǎn)品速度和規(guī)模都達到一定程度，但大多數(shù)理財產(chǎn)品的銷售量遠沒有達到預(yù)期目標，理財產(chǎn)品的發(fā)展處于一個只“量”沒有“質(zhì)”的現(xiàn)狀。第三，現(xiàn)在渠道供應(yīng)不足，中信銀行憑借著中信集團綜合金融服務(wù)平臺優(yōu)勢取得了較好的發(fā)展，但對于發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，中信銀行能夠從集團獲取的支持會大大減少。物理渠道和電子渠道與招商銀行相比較為滯后，制約著中信銀行潛在客戶的開發(fā)，同時經(jīng)營零售銀行業(yè)務(wù)人力資本的缺乏也在某些程度上限制了中信銀行零售業(yè)務(wù)的擴張速度。對策和建議面對中信銀行存在的網(wǎng)點輻射力度不足，品牌產(chǎn)品缺失和渠道供應(yīng)不足的問題，結(jié)合中信銀行的發(fā)展的內(nèi)部和外部優(yōu)勢，借鑒國內(nèi)外先進銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，可以從以下三方面促進中信銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。建立中信品牌，提升品牌價值。中信銀行有著優(yōu)質(zhì)的高端客戶，享有顯著的聲譽，可以在優(yōu)質(zhì)客戶資源的基礎(chǔ)上，以中信集團為后盾從類別定位和產(chǎn)品創(chuàng)新兩方面著手，通過打造高端品牌和高技術(shù)含量的創(chuàng)新產(chǎn)品贏得用戶。加大網(wǎng)點輻射力度，加大一級支行的建設(shè)力度，根據(jù)自身的市場定位，可以