并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作指南0711

并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作指南0711并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作指南0711并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作指南0711并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作指南0711編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話(huà)：傳真:郵編:并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作指南

目錄編寫(xiě)思路： 1一、行業(yè)分析 2（一）工作目標(biāo) 2（二）工作內(nèi)容 2（三）行業(yè)分析報(bào)告 3二、業(yè)務(wù)推介 4（一）溝通技巧 5（二）公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 6（三）客戶(hù)需求分析 6三、盡職調(diào)查 9（一）調(diào)查目的 9（二）調(diào)查范圍 11（三）工作流程 11（四）盡職調(diào)查報(bào)告 12四、戰(zhàn)略制定 12（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 13（二）運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn) 15五、并購(gòu)策劃 17（一）并購(gòu)概述 17（二）投資銀行在企業(yè)并購(gòu)活動(dòng)中定位 21（三）投資銀行在企業(yè)并購(gòu)活動(dòng)中盈利方式 22（四）并購(gòu)注意事項(xiàng) 22六、融資服務(wù) 24（一）融資規(guī)劃 24（二）融資推介 28（三）案例分析 28七、檔案整理 32附件1：盡職調(diào)查報(bào)告提綱 33附件2：并購(gòu)事項(xiàng)操作流程 39編寫(xiě)思路：該操作指南主要以我公司日后財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)總體規(guī)劃為主線(xiàn)，結(jié)合并購(gòu)業(yè)務(wù)工作大體流程，主要依據(jù)時(shí)間順序及業(yè)務(wù)屬性不同，將財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)分為七大模塊，包括行業(yè)分析、業(yè)務(wù)推介、盡職調(diào)查、整合規(guī)劃、并購(gòu)策劃、融資服務(wù)及檔案整理。依據(jù)不同業(yè)務(wù)模塊工作要求，詳細(xì)介紹各模塊工作目標(biāo)、內(nèi)容及注意事項(xiàng)，以期為公司日后開(kāi)展并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)提供指導(dǎo)。針對(duì)客戶(hù)需求分析、戰(zhàn)略制定以及融資服務(wù)等模塊，為增進(jìn)理解，主要以公司主要客戶(hù)舉例說(shuō)明。針對(duì)并購(gòu)業(yè)務(wù)操作流程，站在并購(gòu)方角度，采用附件形式以時(shí)間為順序詳細(xì)介紹并購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程，包括前期準(zhǔn)備、并購(gòu)標(biāo)的確定、盡職調(diào)查、方案設(shè)計(jì)、交易執(zhí)行及并購(gòu)整合七大程序，其中盡職調(diào)查部分主要介紹調(diào)查內(nèi)容，具體實(shí)施方式可參照正文第三部分關(guān)于盡職調(diào)查工作指南。需要注意的是，上述各業(yè)務(wù)模塊不僅僅針對(duì)公司開(kāi)展并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，同樣適用于公司日后開(kāi)展的其他顧問(wèn)業(yè)務(wù)，例如融資策劃和規(guī)范運(yùn)營(yíng)等顧問(wèn)業(yè)務(wù)。其中關(guān)于融資服務(wù)部分，僅通過(guò)列舉融資渠道等方式進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，具體實(shí)施程序及策略可參見(jiàn)融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)操作手冊(cè)。一、行業(yè)分析（一）工作目標(biāo)行業(yè)分析指收集、整理和分析行業(yè)資料，并最終形成行業(yè)分析報(bào)告，其是公司開(kāi)展顧問(wèn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，同時(shí)也可作為公司為客戶(hù)提供的一種增值服務(wù)。行業(yè)分析工作為常態(tài)工作，不僅僅針對(duì)存在潛在客戶(hù)條件下，依據(jù)客戶(hù)所處行業(yè)，完成有針對(duì)性的行業(yè)分析，應(yīng)依據(jù)不同行業(yè)屬性劃分，實(shí)時(shí)跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)，收集并整理相關(guān)信息，定期發(fā)布行業(yè)分析報(bào)告。（二）工作內(nèi)容依據(jù)上述工作目的，行業(yè)分析工作內(nèi)容為實(shí)時(shí)跟蹤行業(yè)資訊，包括產(chǎn)業(yè)政策發(fā)布、產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布、市場(chǎng)供需變化、原材料市場(chǎng)波動(dòng)等，整理并分析上述信息并預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，最終形成行業(yè)分析報(bào)告。資料來(lái)源途徑可包括，行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、主要企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)內(nèi)上市公司公告、行業(yè)信息統(tǒng)計(jì)部門(mén)發(fā)布數(shù)據(jù)等。此外，還可通過(guò)走訪(fǎng)、訪(fǎng)談和電話(huà)咨詢(xún)等方式收集有價(jià)值的信息。（三）行業(yè)分析報(bào)告以下為一般意義上行業(yè)分析報(bào)告提綱：第一部分：行業(yè)概述主要包括，但不限于：1、簡(jiǎn)單介紹行業(yè)（或產(chǎn)品）自然屬性、特征、主要應(yīng)用領(lǐng)域、發(fā)展歷史等；2、行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的分類(lèi)與特點(diǎn)、生產(chǎn)流程、生產(chǎn)和生命周期、主要工藝以及特點(diǎn)和難點(diǎn)分析；3、行業(yè)內(nèi)總體的技術(shù)水平和發(fā)展特點(diǎn)；4、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)情況。第二部分：行業(yè)市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)供需現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)1、近年市場(chǎng)規(guī)模、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)水平情況及相關(guān)變動(dòng)原因分析；2、市場(chǎng)容量及未來(lái)供求變化趨勢(shì)分析。（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析1、市場(chǎng)同類(lèi)企業(yè)數(shù)量、地域分布；2、產(chǎn)業(yè)集中度；3、進(jìn)入壁壘；第三部分：產(chǎn)業(yè)鏈分析1、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式；2、上下游行業(yè)基本情況、發(fā)展影響因素、發(fā)展趨勢(shì)；3、原料供應(yīng)、銷(xiāo)售渠道、終端客戶(hù)等情況分析。第四部分：行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)信息各個(gè)企業(yè)的基本情況、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)/劣勢(shì)、發(fā)展戰(zhàn)略、資本運(yùn)作動(dòng)向情況。第五部分：政策環(huán)境1、行業(yè)管理體制；2、與行業(yè)有關(guān)的各種政策法規(guī)，包括產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)稅政策、環(huán)保規(guī)定等。第六部分：行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（一）影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素分析；（二）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析。二、業(yè)務(wù)推介業(yè)務(wù)推介，即向潛在客戶(hù)推介公司產(chǎn)品及服務(wù)，以期與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，并最終促成業(yè)務(wù)合作。因此，公司業(yè)務(wù)人員在對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)推介過(guò)程中，必須符合下列要求，熟悉公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；具備一定溝通能力，能夠在有限的時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的潛在需求。（一）溝通技巧業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)推介公司的產(chǎn)品或服務(wù)，究其根源屬于商品營(yíng)銷(xiāo)行為，其應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略有一定了解和認(rèn)識(shí)，此處不對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧本身進(jìn)行過(guò)多介紹，重點(diǎn)結(jié)合公司具體業(yè)務(wù)推介內(nèi)容和方式，指出業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意事項(xiàng)。首先，由于業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行業(yè)務(wù)推介過(guò)程中，一般情況下接觸到的為企業(yè)董事長(zhǎng)或財(cái)務(wù)總監(jiān)的高級(jí)管理人員，他們關(guān)心的問(wèn)題通常不會(huì)是某一個(gè)崗位涉及到的具體問(wèn)題，而是更為宏觀的戰(zhàn)略問(wèn)題、文化問(wèn)題、用人問(wèn)題、組織秩序建立的問(wèn)題。其次，從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，協(xié)助客戶(hù)完成他自己的思考，而不是向客戶(hù)提供一套科班化和模式化的思維。再次，在與客戶(hù)進(jìn)行前期溝通過(guò)程中，盡量避免就行業(yè)自身問(wèn)題與客戶(hù)進(jìn)行過(guò)多討論。為體現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)性，在具體問(wèn)題上，業(yè)務(wù)人員應(yīng)引用投資銀行理論及實(shí)務(wù)；最后，業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，應(yīng)注重個(gè)人著裝及言行舉止。（二）公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)公司現(xiàn)有公司業(yè)務(wù)可概括為財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投資管理、財(cái)務(wù)管理及研發(fā)四大模塊，其中核心業(yè)務(wù)包括并購(gòu)、理財(cái)和投資。具體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)見(jiàn)下圖：注：上述各模塊詳細(xì)介紹，詳見(jiàn)公司宣傳材料。（三）客戶(hù)需求分析考慮到公司潛在客戶(hù)多為國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)，結(jié)合我國(guó)目前中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，其普遍存在的問(wèn)題包括下列幾方面：1、缺乏有效的融資渠道，制約企業(yè)的快速擴(kuò)展；目前國(guó)內(nèi)很多中小型企業(yè)，在經(jīng)歷了創(chuàng)立起和積累期后，在產(chǎn)品、技術(shù)、渠道等方面積累了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具備高速擴(kuò)張的先決條件，但公司現(xiàn)有融資結(jié)構(gòu)無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要，制約了企業(yè)業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。下面舉例說(shuō)明。沈陽(yáng)海泰儀表工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“海泰”）為公司現(xiàn)有客戶(hù)。其成立于2001年，創(chuàng)立初期以代理某海外壓力傳感器在境內(nèi)銷(xiāo)售為主要業(yè)務(wù)。海泰在開(kāi)展代理業(yè)務(wù)過(guò)程中，積累了一定的客戶(hù)資源，并了解到其在自動(dòng)化控制領(lǐng)域潛在需求。海泰緊抓發(fā)展機(jī)遇，完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從單一代理業(yè)務(wù)逐步過(guò)渡成為以自動(dòng)化控制設(shè)備研發(fā)與生產(chǎn)為主，代理業(yè)務(wù)為輔的高新技術(shù)企業(yè)。截止目前，海泰公司以擁有機(jī)車(chē)油耗監(jiān)控產(chǎn)品和氣體容量表檢測(cè)產(chǎn)品，具備批量生產(chǎn)的客觀條件。但擺在海泰管理人員面前的緊要問(wèn)題是，缺乏必要的運(yùn)營(yíng)資金。為完成上述產(chǎn)品的批量生產(chǎn)，首先需要采購(gòu)特有檢測(cè)設(shè)備同時(shí)還需要補(bǔ)充大量營(yíng)運(yùn)資金。海泰自有資金積累無(wú)法滿(mǎn)足上述資金需求，而且考慮到自身資源限制，無(wú)法取得銀行貸款，缺乏有效的融資渠道。2、家族式管理模式居多，無(wú)有效的監(jiān)督管理機(jī)制。國(guó)內(nèi)中小型民營(yíng)企業(yè)普遍存在以下現(xiàn)象，組織能力的發(fā)育滯后于業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)，核心管理人員以家族（或創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)）內(nèi)人員擔(dān)任，管理制度和理念跟不上不上企業(yè)前進(jìn)的步伐。當(dāng)企業(yè)在業(yè)務(wù)規(guī)模的驅(qū)動(dòng)下走向集團(tuán)化或者類(lèi)集團(tuán)化管理時(shí)，原來(lái)的管理部門(mén)和人員及制度體系往往不能及時(shí)完成從單一業(yè)務(wù)管理到集團(tuán)化管理的角色轉(zhuǎn)變和能力升級(jí)，引發(fā)總部職能弱化和缺失，導(dǎo)致企業(yè)整體效率低下、矛盾激化、風(fēng)險(xiǎn)隱患增多、發(fā)展步伐遲緩的關(guān)鍵因素。下面舉例說(shuō)明：沈陽(yáng)某集團(tuán)創(chuàng)始于1992年，是一家集汽車(chē)4S店及出租汽車(chē)、汽車(chē)租賃等相關(guān)服務(wù)為一體的多元化大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，集團(tuán)現(xiàn)共有員工1800余人，總資產(chǎn)16億元，凈資產(chǎn)億元，下轄20余家4S店、5家出租車(chē)公司及相關(guān)二手車(chē)經(jīng)營(yíng)實(shí)體。集團(tuán)創(chuàng)立初期，在創(chuàng)始人及其管理團(tuán)隊(duì)的成功運(yùn)作下，業(yè)務(wù)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍逐步拓展到汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、汽車(chē)租賃、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)及房地產(chǎn)領(lǐng)域，且規(guī)模急速擴(kuò)大，但與之對(duì)應(yīng)的管理團(tuán)隊(duì)和相應(yīng)的管理制度無(wú)法適應(yīng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，矛盾和弊端日益凸顯，主要表現(xiàn)為集團(tuán)對(duì)于下屬業(yè)務(wù)管理和指導(dǎo)不足，相應(yīng)的薪酬制度起不到有效的激勵(lì)作用，組織結(jié)構(gòu)不合理等。集團(tuán)亟需改變目前管理現(xiàn)狀，以《企業(yè)內(nèi)部控制制度應(yīng)用指引》等規(guī)范為指導(dǎo)，結(jié)合集團(tuán)現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，逐步完善管理架構(gòu)及制度體系。3、缺乏對(duì)未來(lái)市場(chǎng)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于自然增長(zhǎng)狀態(tài)。國(guó)內(nèi)某些中小型企業(yè)，經(jīng)歷了初創(chuàng)期后業(yè)務(wù)及規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)相對(duì)固定，缺乏對(duì)未來(lái)有效的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)處于無(wú)序狀態(tài)，業(yè)績(jī)受行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)影響較大，業(yè)務(wù)以“滾雪球”的方式不斷進(jìn)行內(nèi)生增長(zhǎng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本法則強(qiáng)調(diào)的是“優(yōu)勝劣汰”，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，不進(jìn)則退。缺乏對(duì)于行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì)的判斷，固步自封，局限于原有業(yè)務(wù)體系，沉浸在過(guò)往的業(yè)績(jī)中，極易在激烈的競(jìng)爭(zhēng)大潮中被后來(lái)者所超越，在未來(lái)一定期限內(nèi)很可能出現(xiàn)的現(xiàn)象是業(yè)績(jī)不斷下滑且市場(chǎng)份額降低，結(jié)局很可能是經(jīng)營(yíng)失敗或被兼并收購(gòu)，最終退出市場(chǎng)。三、盡職調(diào)查盡職調(diào)查為在企業(yè)相關(guān)人員的配合下，對(duì)企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和文檔等進(jìn)行收集整理，同時(shí)采用現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)和訪(fǎng)談等工作方式，以期對(duì)公司市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)做全面深入的分析及綜合評(píng)價(jià)。（一）調(diào)查目的依據(jù)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，盡職調(diào)查工作目標(biāo)可包括以下幾個(gè)方面1、上市可行性分析前盡職調(diào)查公司參照《證券法》及《首次公開(kāi)發(fā)行股票并上市管理辦法》等法律法規(guī)，從主體資格、業(yè)務(wù)與技術(shù)和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等多角度，開(kāi)展針對(duì)企業(yè)的盡職調(diào)查工作。盡職調(diào)查工作中應(yīng)重點(diǎn)結(jié)合IPO審核要求，對(duì)企業(yè)進(jìn)行充分的了解，發(fā)現(xiàn)其潛在存在的問(wèn)題，并提出有針對(duì)性的改進(jìn)建議。2、并購(gòu)業(yè)務(wù)中盡職調(diào)查并購(gòu)業(yè)務(wù)中盡職調(diào)查工作，包括針對(duì)并購(gòu)方和潛在被并購(gòu)方的盡職調(diào)查。盡職調(diào)查工作中，除正常關(guān)注企業(yè)歷史沿革、職工、產(chǎn)品與技術(shù)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等方面外，應(yīng)重點(diǎn)通過(guò)走訪(fǎng)等形式充分了解并購(gòu)雙方相關(guān)人員對(duì)于并購(gòu)事宜的看法及其利益相關(guān)性。3、融資服務(wù)中盡職調(diào)查融資服務(wù)中的盡職調(diào)查工作，調(diào)查重點(diǎn)在于關(guān)注擬投資項(xiàng)目的可行性分析，包括盈利模式及收益預(yù)測(cè)等，此外，為配合融資方案的設(shè)計(jì)，還需結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有資本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負(fù)債率、實(shí)物資產(chǎn)權(quán)屬等方面進(jìn)行充分的調(diào)查了解。4、企業(yè)規(guī)范運(yùn)作前盡職調(diào)查企業(yè)規(guī)范化運(yùn)作前盡職調(diào)查工作，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注公司現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)、制度體系以及內(nèi)控環(huán)境等內(nèi)容。（二）調(diào)查范圍依據(jù)目標(biāo)不同，開(kāi)展盡職調(diào)查工作的主要關(guān)注點(diǎn)有區(qū)別，但普遍調(diào)查范圍包括歷史沿革、股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、職工信息及經(jīng)營(yíng)資質(zhì)等。具體范圍可參見(jiàn)附件1：盡職調(diào)查提綱。（三）工作流程針對(duì)特定客戶(hù)的盡職調(diào)查工作，工作方式主要包括資料收集整理、現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)及針對(duì)特定人員的訪(fǎng)談，從開(kāi)展盡職調(diào)查工作開(kāi)始主要工作流程如下：1、向被調(diào)查對(duì)象發(fā)送盡職調(diào)查報(bào)告提綱；2、現(xiàn)場(chǎng)收集整理資料，并匯總分析；3、依據(jù)資料審核情況，針對(duì)特定問(wèn)題補(bǔ)充收集資料；4、針對(duì)被調(diào)查對(duì)象實(shí)際擁有或控制的主要經(jīng)營(yíng)廠址、運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)；5、設(shè)計(jì)特定問(wèn)題，與被調(diào)查對(duì)象主要管理人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)談。（依據(jù)盡職調(diào)查工作目的不同，訪(fǎng)談范圍不同。例如：在并購(gòu)業(yè)務(wù)中，在對(duì)潛在被并購(gòu)方盡職調(diào)查中，訪(fǎng)談范圍不僅僅局限于管理人員，也包括普通職工。）；6、形成盡職調(diào)查結(jié)論，并完成《盡職調(diào)查報(bào)告》編寫(xiě)工作。（四）盡職調(diào)查報(bào)告盡職調(diào)查報(bào)告編寫(xiě)目的是將盡職調(diào)查報(bào)告結(jié)論以文字的形式提供給客戶(hù)及其他使用者，編寫(xiě)依據(jù)來(lái)源于盡職調(diào)查工作。因此，盡職調(diào)查報(bào)告至少應(yīng)包括以下兩方面內(nèi)容：1、調(diào)查結(jié)論；2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題反饋及調(diào)整建議。依據(jù)盡職調(diào)查報(bào)告內(nèi)容，其簡(jiǎn)單提綱可概括為：第一部分：標(biāo)的企業(yè)概述。包括企業(yè)基礎(chǔ)信息、股權(quán)結(jié)構(gòu)及簡(jiǎn)要財(cái)務(wù)指標(biāo)。第二部分：盡職調(diào)查工作結(jié)論。依照歷史沿革、職工、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及分析等分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)列示工作成果。第三部分：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題反饋。第四部分：調(diào)整建議。四、戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略指企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，具體可概括為企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)目標(biāo)及實(shí)施策略，其直接決定了企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，對(duì)于日后進(jìn)行并購(gòu)重組及融資策略起到?jīng)Q定性作用。從一定程度上看，企業(yè)戰(zhàn)略可分解為兩個(gè)層次，即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)。所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可理解為企業(yè)未來(lái)的產(chǎn)品策略，包括產(chǎn)品屬性、市場(chǎng)定位等，企業(yè)戰(zhàn)略的制定首先需確定未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展方向；運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)是基于特定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成的，包括營(yíng)銷(xiāo)策略、內(nèi)部管理架構(gòu)及管理制度體系、生產(chǎn)組織、人力資源建設(shè)等，其是完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的必要條件。（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定企業(yè)未來(lái)命運(yùn)的核心因素即企業(yè)未來(lái)盈利能力，是否具備核心競(jìng)爭(zhēng)力以支持企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展，從一定程度上看，企業(yè)未來(lái)的產(chǎn)品戰(zhàn)略決定了企業(yè)的成敗。產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定，首先需要對(duì)行業(yè)進(jìn)行充分的研究，準(zhǔn)確判斷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，需結(jié)合現(xiàn)有行業(yè)供需現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、技術(shù)應(yīng)用等因素，此外還要站在全球角度，關(guān)注勞動(dòng)力成本等因素帶動(dòng)的全球產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整等；然后，充分考慮企業(yè)現(xiàn)有資源，包括人才儲(chǔ)備、生產(chǎn)能力、資產(chǎn)狀況、市場(chǎng)份額等；最后，確定企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品策略。企業(yè)間并購(gòu)和兼并行為，作為現(xiàn)階段企業(yè)快速擴(kuò)張的一種有效的資本運(yùn)作方式，是企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略的主要實(shí)現(xiàn)途徑。下面以遼寧恒泰重機(jī)有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整案例進(jìn)行說(shuō)明。遼寧恒泰重機(jī)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“恒泰重機(jī)”）前身為本鋼起重機(jī)公司，為本鋼集團(tuán)下屬企業(yè)，是本鋼集團(tuán)非鋼產(chǎn)業(yè)模塊重要成員。本鋼集團(tuán)從整合非鋼產(chǎn)業(yè)出發(fā)，擬在集團(tuán)下屬企業(yè)中扶植一家上市公司，以其為載體，整合本鋼集團(tuán)下屬非鋼產(chǎn)業(yè)，最終目的是陸續(xù)將上述產(chǎn)業(yè)中涉及的人員剝離出本鋼集團(tuán)，降低整體運(yùn)營(yíng)成本。我公司作為恒泰重機(jī)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)未來(lái)IPO事宜進(jìn)行可行性分析。項(xiàng)目組在恒泰重機(jī)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了為期半個(gè)月的盡職調(diào)查工作，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，恒泰重機(jī)主導(dǎo)產(chǎn)品為通用橋、門(mén)式起重裝置及冶金用鐵水運(yùn)輸裝置，目標(biāo)客戶(hù)集中與本鋼集團(tuán)及其下屬企業(yè)，整體盈利能力偏弱；恒泰重機(jī)為改變經(jīng)營(yíng)虧損局面進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整嘗試，其在2008年，自籌資金在長(zhǎng)興島建設(shè)生產(chǎn)基地，目標(biāo)產(chǎn)品為港用及造船用起重設(shè)備，但由于市場(chǎng)預(yù)測(cè)不到位，無(wú)法取得足夠訂單，基地長(zhǎng)期處于半停產(chǎn)狀態(tài)。項(xiàng)目組對(duì)起重機(jī)行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理及分析，經(jīng)調(diào)查了解到，起重機(jī)市場(chǎng)大體可分為通用起重設(shè)備和專(zhuān)用起重設(shè)備，通用起重設(shè)備行業(yè)面臨通用性弱、產(chǎn)品附加值低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重及技術(shù)趨同等問(wèn)題，并導(dǎo)致市場(chǎng)相對(duì)飽和，競(jìng)相壓價(jià)情況泛濫，且無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重；專(zhuān)用起重設(shè)備相對(duì)于通用起重設(shè)備而言，具備一定技術(shù)壁壘，且定位于細(xì)分或高端市場(chǎng)，行業(yè)整體毛利率偏高。基于上述盡職調(diào)查和行業(yè)分析后，我公司給出的咨詢(xún)意見(jiàn)為：首先，明確指出出于盈利指標(biāo)考慮，恒泰重機(jī)不符合IPO審核標(biāo)準(zhǔn)，短期內(nèi)不具備境內(nèi)上市條件；然后，進(jìn)一步指出盈利指標(biāo)較低的根本原因在于盈利能力較弱，主要是由通用起重設(shè)備行業(yè)造成的，企業(yè)通過(guò)提升運(yùn)營(yíng)效率等方式無(wú)法從根本上解決上述問(wèn)題；最后，提出公司下一步的工作重點(diǎn)應(yīng)著眼于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。為推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)度，項(xiàng)目組進(jìn)一步提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整建議，建議恒泰重機(jī)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，可朝以下兩個(gè)方向進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：1、專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)，尋求特定市場(chǎng)需求，進(jìn)軍專(zhuān)業(yè)起重設(shè)備市場(chǎng)；2、市場(chǎng)需求導(dǎo)向，即以本鋼集團(tuán)作為目標(biāo)市場(chǎng)，以其潛在需求作為未來(lái)業(yè)務(wù)調(diào)整方向。上述建議已取得恒泰重機(jī)管理層級(jí)本鋼集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)初步認(rèn)可，等待本鋼集團(tuán)高級(jí)管理人員最終審核后組織實(shí)施。（二）運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)包括生產(chǎn)組織、人力資源效率、管理架構(gòu)和制度體系、營(yíng)銷(xiāo)策略等，涵蓋企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其需與特定產(chǎn)品戰(zhàn)略相適應(yīng)，其涵蓋企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)中涉及的所有環(huán)節(jié)。運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的必要條件，在一定程度上看，其也決定著企業(yè)未來(lái)的興衰。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失效的前提下，致力于運(yùn)營(yíng)效率的改進(jìn)，往往是徒勞的，或者是事倍功半，但在產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)有效的前提下，運(yùn)營(yíng)效率的改進(jìn)將直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的難易。下面以歐普照明戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)突破案例予以說(shuō)明。歐普照明是國(guó)內(nèi)家具照明領(lǐng)頭企業(yè)，其近幾年來(lái)迅速成長(zhǎng)，將國(guó)內(nèi)同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)效率超越了飛利浦、松下和GE等業(yè)內(nèi)的國(guó)際品牌，支撐其高速發(fā)展的核心力量來(lái)自強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。不僅在全國(guó)各中心城市市場(chǎng)上，而且在大部分縣級(jí)市場(chǎng)和發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，幾乎總有歐普照明的專(zhuān)賣(mài)店，數(shù)量接近3000家，而且多半都是當(dāng)?shù)刈畲蟮拈T(mén)店?；仡欉^(guò)去，本世紀(jì)初，歐普照明還是一家小型燈具生產(chǎn)企業(yè)，主打產(chǎn)品包括普通節(jié)能燈和部分仿行業(yè)領(lǐng)先者—飛利浦和松下的吸頂燈，位于號(hào)稱(chēng)中國(guó)燈都的廣東省中山市古鎮(zhèn)。類(lèi)似于古鎮(zhèn)內(nèi)上萬(wàn)家中小型燈具生產(chǎn)企業(yè)，歐普照明采用的是以前點(diǎn)后廠的坐銷(xiāo)模式，公司主導(dǎo)產(chǎn)品節(jié)能燈因規(guī)模不夠、競(jìng)爭(zhēng)力有效，近年來(lái)幾乎無(wú)增長(zhǎng)，但作為輔助產(chǎn)品的吸頂燈近年來(lái)增長(zhǎng)較快。歐普照明在進(jìn)行了充分的行業(yè)調(diào)研，以尋求企業(yè)發(fā)展出路，最終的產(chǎn)品發(fā)展定位為大力發(fā)展現(xiàn)有吸頂燈產(chǎn)品，與產(chǎn)業(yè)巨頭—飛利浦和松下等國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行直接對(duì)抗?？紤]到飛利浦和松下的主要營(yíng)銷(xiāo)模式是依靠強(qiáng)大的品牌力進(jìn)行高端發(fā)貨式的粗放營(yíng)銷(xiāo)，以及吸頂燈產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，難以存在長(zhǎng)久的產(chǎn)異化優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，歐普照明創(chuàng)造性的提出建設(shè)區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，并適時(shí)推進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店體系建立，搭建覆蓋全國(guó)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在此之后，奧普照明依托其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在吸頂燈等燈具產(chǎn)品市場(chǎng)內(nèi)取得空前的成功。上述案例可說(shuō)明，有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的前提，正確和恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)模式才是成功的必要條件。五、并購(gòu)策劃（一）并購(gòu)概述并購(gòu)為企業(yè)之間的兼并與收購(gòu)行為，是企業(yè)法人在平等自愿、等價(jià)有償基礎(chǔ)上，以一定的經(jīng)濟(jì)方式取得其他法人產(chǎn)權(quán)的行為，是企業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作的一種主要形式。企業(yè)選擇并購(gòu)主要?jiǎng)訖C(jī)包括，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低成本費(fèi)用；提高\(yùn)o"市場(chǎng)份額"市場(chǎng)份額，提升行業(yè)戰(zhàn)略地位；取得充足廉價(jià)的生產(chǎn)原料和勞動(dòng)力，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提高企業(yè)的知名度，以獲取\o"超額利潤(rùn)"超額利潤(rùn)；取得先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，專(zhuān)業(yè)人才等各類(lèi)資源；通過(guò)收購(gòu)跨入新的行業(yè)，實(shí)施\o"多元化戰(zhàn)略"多元化戰(zhàn)略，分散投資風(fēng)險(xiǎn)。1、按并購(gòu)雙方所處的行業(yè)分類(lèi)（1）\o"橫向并購(gòu)"橫向并購(gòu)橫向并購(gòu)是指屬于同一行業(yè)的企業(yè)之間發(fā)生的兼并行為。橫向并購(gòu)可以擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，減少來(lái)自市場(chǎng)各方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（2）\o"縱向并購(gòu)"縱向并購(gòu)縱向并購(gòu)是指產(chǎn)業(yè)鏈中上下游企業(yè)間的并購(gòu)行為。并購(gòu)上游企業(yè)即并購(gòu)向自己提供原材料和零部件的企業(yè)的行為稱(chēng)作向后并購(gòu)，主要是為了確保原材料等供應(yīng)的質(zhì)量和穩(wěn)定性；并購(gòu)下游企業(yè)即并購(gòu)產(chǎn)品后加工企業(yè)或產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)稱(chēng)為向前并購(gòu)，主要是為了確保產(chǎn)品暢銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道。兩者都能通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，節(jié)約交易費(fèi)用，并通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格等獲得避稅效應(yīng)。另外，縱向并購(gòu)還可以較強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上各企業(yè)的協(xié)助化生產(chǎn)，加快生產(chǎn)流程，縮短運(yùn)營(yíng)周期。（3）\o"混合并購(gòu)"混合并購(gòu)混合并購(gòu)是指生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)沒(méi)有直接聯(lián)系的產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)之間的并購(gòu)行為，也稱(chēng)為復(fù)合并購(gòu)?；旌喜①?gòu)主要是為了分散風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)，提高企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的適應(yīng)能力。2、按支付方式分類(lèi)（1）\o"現(xiàn)金收購(gòu)"現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)是指用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司部分或全部的資產(chǎn)或股權(quán)以達(dá)到控制目的的并購(gòu)行為。（2）股權(quán)購(gòu)買(mǎi)股權(quán)購(gòu)買(mǎi)是指以并購(gòu)方股票收購(gòu)全部或部分目標(biāo)公司或以并購(gòu)方股票按一定比例交換目標(biāo)方股票以達(dá)到控制目的的并購(gòu)行為。（3）混合購(gòu)買(mǎi)混合購(gòu)買(mǎi)是指以現(xiàn)金、股票（包括優(yōu)先股和普通股）、債券（包括普通債券和可轉(zhuǎn)換債券）等多種手段購(gòu)買(mǎi)或交換目標(biāo)方的資產(chǎn)或股權(quán)以達(dá)到控制目的的并購(gòu)行為。這種方式由于比較靈活，所以在實(shí)際并購(gòu)中采用的比較多。3、按并購(gòu)方行為分類(lèi)（1）善意并購(gòu)善意并購(gòu)是指收購(gòu)企業(yè)以較好的報(bào)價(jià)和其他條件與目標(biāo)企業(yè)協(xié)商收購(gòu)事宜，取得其理解和支持。目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供必要的資料給收購(gòu)企業(yè)，雙方在平等、有好的基礎(chǔ)上達(dá)成為雙方所滿(mǎn)意和共同接受的收購(gòu)協(xié)議。（2）敵意收購(gòu)敵意收購(gòu)是指收購(gòu)公司事先未與目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)者協(xié)商就在二級(jí)市場(chǎng)上收購(gòu)目標(biāo)公司股票，迫使目標(biāo)企業(yè)接受條件，出售企業(yè)，從而獲得目標(biāo)公司控制權(quán)的并購(gòu)行為。敵意收購(gòu)過(guò)程中一般雙方關(guān)系緊張，信息也不對(duì)稱(chēng)，且目標(biāo)公司往往會(huì)盡力抵制收購(gòu)，采取各種反收購(gòu)策略。（3）“熊抱”熊抱是介于善意并購(gòu)和敵意收購(gòu)兩者之間的收購(gòu)方式，是指收購(gòu)方先向目標(biāo)公司提出收購(gòu)協(xié)議，如果目標(biāo)公司接受的話(huà)，并購(gòu)方將以?xún)?yōu)惠的條件收購(gòu)之；否則，收購(gòu)公司將在二級(jí)市場(chǎng)上大舉購(gòu)入目標(biāo)方股票，以惡劣的、敵意的條件完成收購(gòu)。4、按并購(gòu)方使用的手段分類(lèi)（1）要約收購(gòu)要約收購(gòu)是指收購(gòu)人通過(guò)向目標(biāo)公司的全體股東發(fā)出購(gòu)買(mǎi)其所持該公司股份的書(shū)面意見(jiàn)表示，并按照其依法公告的收購(gòu)要約中所規(guī)定的收購(gòu)條件、價(jià)格、期限以及其他規(guī)定事項(xiàng)，收購(gòu)目標(biāo)公司股份的收購(gòu)方式。（2）協(xié)議收購(gòu)協(xié)議收購(gòu)是指收購(gòu)方證券交易場(chǎng)所之外與目標(biāo)公司的股東（主要是持股比例較高的大股東）就股票價(jià)格、數(shù)量等方面進(jìn)行私下協(xié)商購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司的股票，以期達(dá)到對(duì)目標(biāo)公司的控股或兼并目的。5、按收購(gòu)資金來(lái)源分類(lèi)按收購(gòu)資金來(lái)源渠道的不同，可分為杠桿收購(gòu)和非杠桿收購(gòu)。杠桿收購(gòu)指收購(gòu)的主體資金來(lái)自于收購(gòu)方的對(duì)外負(fù)債，即來(lái)源于銀行貸款或金融市場(chǎng)借貸。相應(yīng)的，如果收購(gòu)方的主體資金來(lái)源于自有資金，則稱(chēng)為非杠桿收購(gòu)。（二）投資銀行在企業(yè)并購(gòu)活動(dòng)中定位并購(gòu)是一項(xiàng)復(fù)雜性與技術(shù)性并存的專(zhuān)業(yè)投資活動(dòng)，涉及財(cái)務(wù)、法律、人力及市場(chǎng)等各個(gè)方面的問(wèn)題，并購(gòu)雙方通過(guò)自己的力量難以完成整個(gè)并購(gòu)過(guò)程，尤其是一些大規(guī)模的并購(gòu)活動(dòng)，因此需要借助投資銀行等專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的力量。財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)具體可包括以下幾方面：1、協(xié)助企業(yè)制定并購(gòu)策略；2、尋找潛在被并購(gòu)標(biāo)的及初步接觸；3、協(xié)調(diào)各中介機(jī)構(gòu)并完成盡職調(diào)查；4、參與商務(wù)洽談及條款商定；5、協(xié)助企業(yè)制定融資規(guī)劃并組織實(shí)施；6、為并購(gòu)方進(jìn)行審批文件辦理、稅收籌劃、整合方案設(shè)計(jì)和職工安置方案設(shè)計(jì)等各種并購(gòu)服務(wù)。（三）投資銀行在企業(yè)并購(gòu)活動(dòng)中盈利方式投資銀行在并購(gòu)業(yè)務(wù)中的角色主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是中介服務(wù)角色，即為并購(gòu)雙方提供策劃顧問(wèn)服務(wù)和融資服務(wù)；另一類(lèi)是企業(yè)買(mǎi)賣(mài)者角色，即投資銀行在并購(gòu)業(yè)務(wù)中作為產(chǎn)權(quán)投資人先買(mǎi)進(jìn)企業(yè)，然后在將企業(yè)賣(mài)出獲得收益。目前在我國(guó)投資銀行基本都是作為第一類(lèi)角色，而第二類(lèi)則比較不常見(jiàn)。根據(jù)投資銀行在并購(gòu)活動(dòng)中所起的主要作用，投資銀行主要有兩類(lèi)收入。一是顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)；二是提供或安排并購(gòu)資金的融資費(fèi)用。顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)一般根據(jù)收購(gòu)資產(chǎn)的規(guī)模及業(yè)務(wù)復(fù)雜程度確定。融資費(fèi)用則會(huì)因資金來(lái)源不同有所區(qū)別，如由投資銀行給予的過(guò)渡性貸款（過(guò)橋貸款），投資銀行一般收取利息費(fèi)用；由投資銀行出面安排獲得的銀行貸款或其他資金，投資銀行會(huì)按融資金額的一定百分比收取費(fèi)用。（四）并購(gòu)注意事項(xiàng)1、并購(gòu)實(shí)施前進(jìn)行充分的溝通，并充分考慮到各利益主體。企業(yè)并購(gòu)是一項(xiàng)復(fù)雜而且繁瑣的工作，主要原因在于其牽涉多方利益相關(guān)者，包括股東、供應(yīng)商、管理層、債權(quán)人、職工、地方政府等。并購(gòu)的成功實(shí)施，應(yīng)該達(dá)到一種“共贏”的局面，多方利益均需要得到維護(hù)。為推動(dòng)并購(gòu)業(yè)務(wù)的成功實(shí)施，需要進(jìn)行充分的溝通交流，通過(guò)面對(duì)面交流的方式，直接獲取各利益群體的訴求，掌握其核心關(guān)注利益點(diǎn)。其次，并購(gòu)方案應(yīng)充分協(xié)調(diào)各利益相關(guān)者，方案中至少應(yīng)體現(xiàn)原有職工接收及安置預(yù)案、債務(wù)的承接等條款。2、針對(duì)特定方案，進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。并購(gòu)是一種高風(fēng)險(xiǎn)與高收益相伴的業(yè)務(wù)，并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)主要包括，包括經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、多付風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、反收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信息風(fēng)險(xiǎn)和后續(xù)整合風(fēng)險(xiǎn)等。設(shè)計(jì)并購(gòu)方案過(guò)程中，應(yīng)充分分析并評(píng)價(jià)上述風(fēng)險(xiǎn)，并制定有效的應(yīng)對(duì)措施。此外，公司為客戶(hù)提供的并購(gòu)方案，應(yīng)就方案本身優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行充分的論述。3、并購(gòu)實(shí)施后整合。并購(gòu)后的整合是指當(dāng)并購(gòu)企業(yè)獲得目標(biāo)企業(yè)的資產(chǎn)所有權(quán)、股權(quán)或經(jīng)營(yíng)直接控制權(quán)之后進(jìn)行的資產(chǎn)、人員等企業(yè)要素的整體系統(tǒng)性安排，從而使并購(gòu)后的企業(yè)按照一定的并購(gòu)目標(biāo)、方針和戰(zhàn)略組織運(yùn)營(yíng)。整合內(nèi)容包括戰(zhàn)略整合、人力資源的整合、管理及組織整合、資產(chǎn)與債務(wù)的整合、財(cái)務(wù)資源整合、文化整合等。整合是否有效直接關(guān)乎并購(gòu)的成敗。因此在并購(gòu)實(shí)施前，首先應(yīng)對(duì)整合風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面系統(tǒng)的評(píng)價(jià)，在整合實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)制定行之有效的整合計(jì)劃。后附：附件2：并購(gòu)事項(xiàng)操作流程六、融資服務(wù)公司為客戶(hù)提供融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，包括制定融資規(guī)劃及項(xiàng)目推介。融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)工作內(nèi)容和流程包括：1、依據(jù)客戶(hù)整體規(guī)劃，計(jì)算總體資金需求；2、結(jié)合客戶(hù)現(xiàn)有資源及盈利預(yù)測(cè)，確定融資結(jié)構(gòu)；3、編寫(xiě)商務(wù)計(jì)劃書(shū)等材料進(jìn)行融資推介。（一）融資規(guī)劃融資規(guī)劃即客戶(hù)未來(lái)若干年的資金籌集計(jì)劃，包括融資金額、方式及期限。不同的融資方式，在資金成本和擔(dān)保等方面要求不同，應(yīng)在對(duì)項(xiàng)目整體評(píng)價(jià)后，結(jié)合客戶(hù)現(xiàn)有資源條件下，綜合選取恰當(dāng)?shù)娜谫Y方式。下面列舉目前主要融資方式：1、風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資（venturecapital）簡(jiǎn)稱(chēng)是VC，為股權(quán)性投資，通常指具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的投資行為，其不需要提供資產(chǎn)抵押。相對(duì)于其他股權(quán)類(lèi)投資而言，其在企業(yè)發(fā)展階段的選取上較早，即企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)尚未充分釋放，因此其對(duì)企業(yè)估值相對(duì)較低。結(jié)合目前資本市場(chǎng)客觀條件，風(fēng)險(xiǎn)投資者在對(duì)企業(yè)進(jìn)行估值過(guò)程中，依據(jù)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)及未來(lái)收益情況，會(huì)要求3—5倍的市盈率。2、私募股權(quán)投資私募股權(quán)投資(簡(jiǎn)稱(chēng)“PE”)為股權(quán)性投資，是指通過(guò)私募形式對(duì)私有企業(yè)，即非上市企業(yè)進(jìn)行的權(quán)益性投資，在交易實(shí)施過(guò)程中附帶考慮了將來(lái)的退出機(jī)制，即通過(guò)上市、并購(gòu)或管理層回購(gòu)等方式，實(shí)現(xiàn)資本退出并獲利。目前國(guó)內(nèi)私募股權(quán)投資的投向主要集中于擬上市股改前企業(yè)，其投資目的是，通過(guò)企業(yè)上市后直接從二級(jí)市場(chǎng)退出并實(shí)現(xiàn)數(shù)倍盈利，但國(guó)內(nèi)具備上市潛力的企業(yè)資源相對(duì)較少，投資機(jī)會(huì)相對(duì)較少。影響PE機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)估值采用的市盈率的因素，包括距離上市交易期間、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)期等。3、銀行貸款銀行貸款指客戶(hù)從銀行直接取得的債權(quán)性資金，其具備一定期限，且要求借款人按期歸還本金并定期支付利息。基于上述原因，資金提供者在進(jìn)行貸款決策前，首先關(guān)注的是資金安全性，其次為項(xiàng)目可行性。因此，資金提供者需要融資人提供一定擔(dān)保，包括抵押、質(zhì)押和第三方保證等方式，其中對(duì)于抵押或質(zhì)押，資金提供者關(guān)注的是出質(zhì)物的交換價(jià)值及流通性；第三方保證要求第三方具備代位償還能力。銀行貸款為目前中小企業(yè)廣泛采用的融資方式，其資金成本相對(duì)于信托融資、民間借貸等債權(quán)性融資方式較低，但從整體來(lái)看銀行信貸市場(chǎng)總體趨勢(shì)為供小于求，中小型企業(yè)取得銀行貸款難度較大，且目前國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行通過(guò)加收財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)等形式，變相提高資金成本。此外，相對(duì)于民間借貸而言，企業(yè)從銀行取得貸款周期較長(zhǎng)，無(wú)法及時(shí)滿(mǎn)足企業(yè)資金需求。4、信托融資信托融資是一種間接融資行為，主要形式為資金需求者委托信托機(jī)構(gòu)，信托結(jié)構(gòu)通過(guò)銀行或其他途徑完成資金籌集，并最終發(fā)放給資金需求者。信托機(jī)構(gòu)出于資金安全角度考慮，一般會(huì)要求資金需求方提供擔(dān)保。資金需求者取得信托資金一般需要支付費(fèi)用包括，信托費(fèi)、資產(chǎn)管理費(fèi)和信托產(chǎn)品發(fā)行費(fèi)等，總體融資成本較銀行貸款較高。此外，信托融資在資金規(guī)模上要求較高，一般條件下低于5,000萬(wàn)元以下的融資需求，很難通過(guò)信托融資完成。5、投聯(lián)貸融資投聯(lián)貸融資未針對(duì)具有良好發(fā)展前景，暫不具備金融機(jī)構(gòu)貸款能力，且尚不滿(mǎn)足股權(quán)融資條件的客戶(hù)的特色融資服務(wù)。具體運(yùn)作模式為股權(quán)投資機(jī)構(gòu)以延期投資協(xié)議為擔(dān)保，通過(guò)戰(zhàn)略合作銀行為企業(yè)提供短期（一年以?xún)?nèi)）貸款支持企業(yè)經(jīng)營(yíng)，貸款到期時(shí)投資機(jī)構(gòu)以股權(quán)資金注入企業(yè)。

投聯(lián)貸融資優(yōu)勢(shì)為避免在企業(yè)業(yè)績(jī)尚未釋放條件下，低估股權(quán)價(jià)值，導(dǎo)致企業(yè)股權(quán)低價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)煌瑫r(shí)，隨著股權(quán)投資協(xié)議的執(zhí)行，銀行到期借款的償還得到保障，提高銀行資金安全性。6、并購(gòu)貸款并購(gòu)貸款，即商業(yè)銀行向并購(gòu)方企業(yè)或并購(gòu)方控股子公司發(fā)放的，用于支付并購(gòu)股權(quán)對(duì)價(jià)款項(xiàng)的貸款。針對(duì)境內(nèi)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)在改制、改組過(guò)程中，有償兼并、收購(gòu)國(guó)內(nèi)其他企事業(yè)法人、已建成項(xiàng)目及進(jìn)行資產(chǎn)、債務(wù)重組中產(chǎn)生的融資需求而發(fā)放的貸款。（二）融資推介融資推介即將融資項(xiàng)目推薦給潛在資金供給者，并協(xié)助客戶(hù)完成資金的引入。公司在開(kāi)展融資推介工作中，首先應(yīng)在客戶(hù)相關(guān)人員配合下完成商務(wù)計(jì)劃書(shū)、項(xiàng)目分析報(bào)告等推介材料。編寫(xiě)上述材料目的是未來(lái)讓潛在投資者能快速的對(duì)客戶(hù)（或項(xiàng)目）有明確的認(rèn)識(shí)，以期促成融資的實(shí)現(xiàn)，因此在上述材料的編寫(xiě)過(guò)程中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下問(wèn)題：1、報(bào)告篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)；2、體現(xiàn)項(xiàng)目相關(guān)重要信息，包括項(xiàng)目盈利模式、建設(shè)周期、資金使用規(guī)模、管理團(tuán)隊(duì)及盈利預(yù)測(cè)等。3、針對(duì)特定閱讀者，提供針對(duì)性資料。例如，為銀行提供的分析報(bào)告，應(yīng)重點(diǎn)描述貸款擔(dān)保安排。（三）案例分析1、項(xiàng)目名稱(chēng)上海71#智慧新干線(xiàn)融資項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“71#項(xiàng)目”）。2、項(xiàng)目背景71#項(xiàng)目位于上海市閘北區(qū)靈石路，運(yùn)作方為上海三哈投資管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)三哈公司），三哈公司股權(quán)結(jié)構(gòu)為深度設(shè)計(jì)公司股權(quán)比例為68%，高階公司股權(quán)比例為32%，實(shí)際控制人為劉繼東（其是深度設(shè)計(jì)公司控股股東）。項(xiàng)目運(yùn)作模式為：通過(guò)租賃方式，取得原工業(yè)廢棄廠房，采用流行的建筑設(shè)計(jì)理念，對(duì)其進(jìn)行翻新改造并重新重修，通過(guò)引入主流媒體營(yíng)造文化熱泉效應(yīng)、建立數(shù)字化信息服務(wù)平臺(tái)提供一站式服務(wù)，努力將其打造成為現(xiàn)代化文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地。項(xiàng)目創(chuàng)新之處包括以下幾方面：（1）相對(duì)于現(xiàn)有北京798等文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集群運(yùn)營(yíng)方式，擯棄原有轉(zhuǎn)租（相對(duì)于二房東）的經(jīng)營(yíng)模式，引入分時(shí)商務(wù)，降低入駐成本。（2）與電信等運(yùn)營(yíng)商合作，搭建現(xiàn)代化、信息化、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，引入私有云等現(xiàn)代化服務(wù)理念，為園區(qū)內(nèi)文化創(chuàng)意機(jī)構(gòu)或個(gè)人提供全方位信息化服務(wù)。（3）依托園區(qū)特有藝術(shù)氛圍及區(qū)域優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展包括婚慶、餐飲等增值服務(wù)。項(xiàng)目整體建設(shè)資金需求約億元，2013年中期達(dá)到可使用狀態(tài)，預(yù)計(jì)從2013年開(kāi)始未來(lái)四年累計(jì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)約5億元。項(xiàng)目已于2011年中期開(kāi)展運(yùn)營(yíng)，建設(shè)初期三哈公司股東通過(guò)股權(quán)投資等形式累計(jì)為項(xiàng)目注入資金2,600萬(wàn)元，此外針對(duì)地源熱泵、熱電聯(lián)產(chǎn)以及數(shù)據(jù)銀行模塊通過(guò)融資租賃方式實(shí)現(xiàn)融資約7,200萬(wàn)元，針對(duì)婚慶服務(wù)及可變劇場(chǎng)模塊，通過(guò)合作經(jīng)營(yíng)方式變相實(shí)現(xiàn)融資約億元，資金缺口約7,000萬(wàn)元。截止2012年中期，項(xiàng)目建設(shè)資金吃緊，已無(wú)法滿(mǎn)足正常項(xiàng)目建設(shè)需要，運(yùn)營(yíng)方亟需外部資金。我公司在此時(shí)點(diǎn)，作為融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)進(jìn)駐項(xiàng)目。3、方案探討（1）VC融資加信托融資考慮到項(xiàng)目所處階段及運(yùn)營(yíng)方背景，我公司初步提出的融資結(jié)構(gòu)為風(fēng)險(xiǎn)投資加信托融資。首先，項(xiàng)目處于建設(shè)期，尚未形成營(yíng)業(yè)收入，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)尚未釋放，應(yīng)采用股權(quán)性資金，故建議引入風(fēng)險(xiǎn)投資；其次，參考國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)現(xiàn)狀，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)即使對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度較高，投資額度不會(huì)很高，理想的融資額度為2,000萬(wàn)—3,000萬(wàn)元；再次，為完成剩余資金需求，建議采用信托融資方式解決，為降低項(xiàng)目建設(shè)期資金成本，信托融資以假投資的方式進(jìn)行，即信托機(jī)構(gòu)以股權(quán)投資形式為項(xiàng)目注入資金，待資金到期后由三哈公司原股東承諾在加計(jì)資金成本的條件下回購(gòu)股份。上述方案的關(guān)鍵點(diǎn)即為，信托機(jī)構(gòu)能否認(rèn)可三哈公司股東的股權(quán)回購(gòu)承諾。我公司建議已深度公司作為第一回購(gòu)人，此外考慮到高階公司整體實(shí)力，要求其變相提供擔(dān)保，作為第二回購(gòu)人。但經(jīng)深度公司與高階公司的初步接觸，未取得其認(rèn)可，故方案未實(shí)施。（2）VC融資加外資銀行貸款考慮到信托融資的方式無(wú)法順利實(shí)施，我公司調(diào)整融資方向，在保留VC融資不變的條件下，配合采用銀行貸款完成項(xiàng)目融資。銀行在發(fā)放貸款審核過(guò)程中，重點(diǎn)考慮的是資金安全性，因此要求提供資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。依據(jù)目前現(xiàn)狀，三哈公司和深度公司很難取得第三方擔(dān)保且無(wú)直接抵押財(cái)產(chǎn)。我公司進(jìn)一步了解到，深度公司作為項(xiàng)目實(shí)際控制方，其業(yè)務(wù)及收入來(lái)源為四行倉(cāng)庫(kù)（創(chuàng)意倉(cāng)庫(kù)）的轉(zhuǎn)租及物業(yè)管理，相關(guān)房產(chǎn)屬于租賃方式取得。綜合考慮上述事實(shí)，我公司建議采用VC融資加銀行貸款的融資結(jié)構(gòu)，其中針對(duì)銀行貸款，深度公司以其擁有和控制的四行倉(cāng)庫(kù)未來(lái)一定期限的轉(zhuǎn)租及物業(yè)收益權(quán)作為抵押擔(dān)保。目前我公司正在依據(jù)上述融資思路為項(xiàng)目進(jìn)行融資推介工作。七、檔案整理檔案整理，指公司項(xiàng)目組成員將與項(xiàng)目相關(guān)的檔案匯總整理，包括從客戶(hù)方取得的材料、項(xiàng)目組提交給客戶(hù)的報(bào)告及項(xiàng)目組收集的相關(guān)政策法規(guī)等其他資料。項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目組成員將上述資料歸集整理，并分別形成紙質(zhì)和電子文檔。公司接受上述資料，建立客戶(hù)永久檔案。同時(shí)，項(xiàng)目組依據(jù)項(xiàng)目總體工作進(jìn)度，將上述資料整理成資料匯編，作為項(xiàng)目工作備忘提交給客戶(hù)。附件1：盡職調(diào)查報(bào)告提綱注：此提綱僅為一般條件下盡職調(diào)查工作提綱，視具體工作內(nèi)容不同，盡職調(diào)查提綱內(nèi)容可適當(dāng)增減。一、公司基本情況A、設(shè)立及歷次股權(quán)等變化情況企業(yè)設(shè)立時(shí)以及歷次修改后的公司章程企業(yè)設(shè)立時(shí)以及與公司歷次股本結(jié)構(gòu)變化有關(guān)的驗(yàn)資報(bào)告、審計(jì)報(bào)告、評(píng)估報(bào)告；企業(yè)設(shè)立時(shí)及歷次變更的工商登記文件公司股份發(fā)生質(zhì)押、凍結(jié)、拍賣(mài)情形的相關(guān)資料企業(yè)控股子公司設(shè)立時(shí)及歷次變更的工商登記文件B、發(fā)起人、股東的出資情況企業(yè)設(shè)立時(shí)各發(fā)起人的財(cái)務(wù)報(bào)告自然人發(fā)起人直接持股和間接持股的情況說(shuō)明及相關(guān)法律文件自然人發(fā)起人在企業(yè)的任職情況說(shuō)明自然人發(fā)起人的親屬在企業(yè)的投資、任職情況說(shuō)明及相關(guān)法律文件發(fā)起人股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議、批準(zhǔn)文件等相關(guān)文件（如有）股東以實(shí)物、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)等非現(xiàn)金資產(chǎn)出資的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告股東高新技術(shù)成果出資入股的，相關(guān)管理部門(mén)出具的高新技術(shù)成果認(rèn)定書(shū)C、主要股東情況企業(yè)主要股東（追溯至企業(yè)實(shí)際控制人）的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司章程、財(cái)務(wù)報(bào)告及審計(jì)報(bào)告（如有），控股股東需提供工商登記全套文件持有企業(yè)5%以上股份的主要股東（追溯至企業(yè)實(shí)際控制人）的主營(yíng)業(yè)務(wù)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)圖、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況介紹作為公司發(fā)起人的戰(zhàn)略投資者、風(fēng)險(xiǎn)投資者，其經(jīng)過(guò)年審的營(yíng)業(yè)執(zhí)照主要股東（實(shí)際控制人）控制的其他企業(yè)情況，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司章程、最近一期財(cái)務(wù)報(bào)告及審計(jì)報(bào)告（如有）、公司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹主要股東所持企業(yè)股份的質(zhì)押、凍結(jié)和其它限制權(quán)利的情況說(shuō)明及相關(guān)文件控股股東和受控股股東、實(shí)際控制人支配的股東持有的企業(yè)股份重大權(quán)屬糾紛情況的說(shuō)明及相關(guān)文件D、重大股權(quán)變動(dòng)及重大重組情況（如有）歷次股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、三會(huì)文件、政府批準(zhǔn)文件、評(píng)估報(bào)告、審計(jì)報(bào)告歷次重大股權(quán)變動(dòng)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)、管理層、實(shí)際控制人及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響情況的說(shuō)明歷次重大重組三會(huì)決議文件、重組協(xié)議文件、政府批準(zhǔn)文件、審計(jì)報(bào)告、評(píng)估報(bào)告中介機(jī)構(gòu)對(duì)重大重組的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)重組相關(guān)的對(duì)價(jià)支付憑證資產(chǎn)過(guò)戶(hù)文件歷次重大重組對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)、管理層、實(shí)際控制人及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響的說(shuō)明E、內(nèi)部職工股情況（如有）內(nèi)部職工股的審批文件、募股文件繳款證明文件、驗(yàn)資報(bào)告內(nèi)部職工股歷年托管證明文件內(nèi)部職工股發(fā)行過(guò)程中的違法違規(guī)情況、糾正情況及省級(jí)人民政府的確認(rèn)意見(jiàn)內(nèi)部職工股轉(zhuǎn)讓和交易中的違法違規(guī)、法人股個(gè)人化等情況的說(shuō)明企業(yè)如有工會(huì)持股、職工持股會(huì)持股、信托持股或股東數(shù)量超過(guò)二百人的情況，相關(guān)股份形成及演變的法律文件；已進(jìn)行清理的協(xié)議文件、決策文件、價(jià)款支付憑證等F、公司治理及高管人員情況公司歷次股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的會(huì)議決議、會(huì)議記錄；公司歷屆董事、監(jiān)事以及高級(jí)管理人員的名單、詳細(xì)的個(gè)人資料，近3年一期高管人員變動(dòng)情況和原因；企業(yè)高管人員及其近親持有企業(yè)股份情況，是否存在質(zhì)押或凍結(jié)情況G、組織結(jié)構(gòu)圖表列示公司內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，描述各部門(mén)的權(quán)力序列、職責(zé)范圍和運(yùn)作模式；圖表列示公司所屬集團(tuán)的組織構(gòu)架，描述集團(tuán)各經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間的組織序列及業(yè)務(wù)聯(lián)系；二、財(cái)務(wù)調(diào)查H、財(cái)務(wù)資料公司近三年一期報(bào)送年檢的財(cái)務(wù)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告及附注，企業(yè)控股子公司最近一年一期的審計(jì)報(bào)告，上述報(bào)表應(yīng)該和所得稅申報(bào)表相對(duì)應(yīng)近3年1期企業(yè)合并報(bào)表范圍內(nèi)所有公司的政府補(bǔ)助的賬務(wù)處理及相關(guān)批文近3年1期企業(yè)合并報(bào)表范圍內(nèi)所有公司的稅收優(yōu)惠政策和相關(guān)規(guī)定、批文對(duì)企業(yè)披露的參股子公司，最近一年及一期的財(cái)務(wù)報(bào)告及審計(jì)報(bào)告（如有）企業(yè)最近一年及一期內(nèi)收購(gòu)兼并其他企業(yè)資產(chǎn)（或股權(quán)），且被收購(gòu)企業(yè)資產(chǎn)總額或營(yíng)業(yè)收入或凈利潤(rùn)超過(guò)收購(gòu)前企業(yè)相應(yīng)項(xiàng)目20%（含20%）的，被收購(gòu)企業(yè)收購(gòu)前一年的利潤(rùn)表企業(yè)近三年一期實(shí)現(xiàn)收入情況報(bào)告期內(nèi)公司控股股東、實(shí)際控制人或關(guān)聯(lián)方占用資金數(shù)及其相關(guān)費(fèi)用情況銀行貸款合同復(fù)印件企業(yè)及控股子公司目前所占用土地清單、使用權(quán)證；若所占用土地系租賃取得，請(qǐng)?zhí)峁┩恋刈赓U合同、出租方土地使用權(quán)證、土地他項(xiàng)（租賃）權(quán)證企業(yè)及控股子公司目前所占用房屋清單、產(chǎn)權(quán)證；若所占用房屋系租賃取得，請(qǐng)?zhí)峁┓课葑赓U合同、出租方房屋產(chǎn)權(quán)證、房屋他項(xiàng)（租賃）權(quán)證商標(biāo)、專(zhuān)利、版權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、海域使用權(quán)、著作權(quán)、非專(zhuān)利技術(shù)、水面養(yǎng)殖權(quán)、探礦權(quán)、采礦權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)清單及權(quán)屬證明文件、原始憑據(jù)企業(yè)允許他人使用自己所有的資產(chǎn)，或作為被許可方使用他人資產(chǎn)（除不動(dòng)產(chǎn)）清單、協(xié)議及使用情況I、稅務(wù)事項(xiàng)介紹公司及所控股的子公司所執(zhí)行的稅種、稅基、稅率；公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)所適用的關(guān)稅、增值稅及其他稅種的稅率；描述公司享受的增值稅、所得稅及其他稅種的優(yōu)惠情況，提供稅務(wù)部門(mén)的有關(guān)文件；表格列示公司近三年享受的稅務(wù)優(yōu)惠及退回金額明細(xì)；公司近三年所繳所得稅、增值稅的納稅申報(bào)表、稅收繳款書(shū)、完稅證明；J、或有事項(xiàng)介紹公司發(fā)生的任何擔(dān)保事項(xiàng)的具體內(nèi)容，包括每一筆擔(dān)保的金額、期限、擔(dān)保方式、反擔(dān)保措施及是否承擔(dān)連帶責(zé)任。三、業(yè)務(wù)技術(shù)調(diào)查K、行業(yè)情況及競(jìng)爭(zhēng)狀況行業(yè)主管部門(mén)制定的發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)管理方面的法律法規(guī)及規(guī)范性文件行業(yè)雜志、行業(yè)分析報(bào)告、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意見(jiàn)、行業(yè)專(zhuān)家意見(jiàn)、行業(yè)協(xié)會(huì)意見(jiàn)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)化程度、進(jìn)入壁壘、供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、行業(yè)利潤(rùn)水平和未來(lái)變動(dòng)情況行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)及其市場(chǎng)份額情況、企業(yè)近3年在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)占有率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況行業(yè)的技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)，行業(yè)的周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征企業(yè)及行業(yè)企業(yè)采用的主要業(yè)務(wù)模式包括營(yíng)銷(xiāo)模式、盈利模式、銷(xiāo)售和服務(wù)模式該行業(yè)與其上下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)度、上下游行業(yè)的發(fā)展前景、國(guó)際市場(chǎng)沖擊、進(jìn)入行業(yè)的主要障礙同行業(yè)上市公司、國(guó)外相同業(yè)務(wù)模式公司的資料企業(yè)主要產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程圖列表說(shuō)明企業(yè)報(bào)告期內(nèi)各期收入，產(chǎn)品的主要客戶(hù)群體企業(yè)對(duì)上下游行業(yè)、客戶(hù)的依賴(lài)性特點(diǎn)說(shuō)明以及前十名供應(yīng)商、客戶(hù)的在其主營(yíng)收入的集中度情況說(shuō)明。海關(guān)監(jiān)管及企業(yè)信用資質(zhì)限制、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可情況主要產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)情況公司所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況以及對(duì)企業(yè)自身發(fā)展的有利和不利影響介紹L、企業(yè)的業(yè)務(wù)模式企業(yè)市場(chǎng)認(rèn)知度、信譽(yù)度及品牌優(yōu)勢(shì)的相關(guān)資料權(quán)威市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的報(bào)告企業(yè)主要服務(wù)市場(chǎng)的地域分布和市場(chǎng)占有率資料行業(yè)定價(jià)普遍策略和行業(yè)龍頭企業(yè)的定價(jià)策略報(bào)告期企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)情況企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域企業(yè)報(bào)告期按區(qū)域分布的銷(xiāo)售記錄主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、其他業(yè)務(wù)收入中是否存在重大的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售情況高管人員和核心技術(shù)人員、主要關(guān)聯(lián)方或持有企業(yè)5%以上股份的股東在主要客戶(hù)中所占的權(quán)益情況企業(yè)安全、環(huán)保和質(zhì)量控制情況介紹企業(yè)產(chǎn)品目錄、各產(chǎn)品主要性能指標(biāo)M、核心技術(shù)人員、技術(shù)與研發(fā)情況企業(yè)研發(fā)體制、機(jī)構(gòu)設(shè)置情況企業(yè)核心技術(shù)人員簡(jiǎn)歷（包括：姓名、國(guó)籍、性別、年齡、學(xué)歷、職稱(chēng)、獎(jiǎng)勵(lì)情況、曾經(jīng)擔(dān)任的重要職務(wù)及任期、主要從業(yè)簡(jiǎn)歷及在公司的現(xiàn)任職務(wù)和兼任其他單位的職務(wù)的情況）及職稱(chēng)、獲獎(jiǎng)證書(shū)企業(yè)核心技術(shù)人員在最近一個(gè)完整會(huì)計(jì)年度從公司及其關(guān)聯(lián)企業(yè)，以及同上述人員職位相關(guān)的其他單位領(lǐng)取收入的情況，包括領(lǐng)取的工薪（月薪或年薪）、獎(jiǎng)金及津貼，所享受的其他待遇，退休金計(jì)劃，所享有的認(rèn)股權(quán)情況等企業(yè)核心技術(shù)人員及其近親屬持有企業(yè)股份情況、核心技術(shù)人員對(duì)外投資情況企業(yè)擁有的專(zhuān)利、非專(zhuān)利技術(shù)列表（包括名稱(chēng)、證號(hào)、取得日、取得方式、權(quán)利范圍）企業(yè)擁有的技術(shù)許可協(xié)議、技術(shù)合作協(xié)議企業(yè)擁有的專(zhuān)利到期日、到期處理方式、侵權(quán)保護(hù)措施企業(yè)核心技術(shù)的取得方式及使用情況侵權(quán)情況及企業(yè)具體的保護(hù)措施與效果企業(yè)同行業(yè)技術(shù)發(fā)展水平及技術(shù)進(jìn)步情況企業(yè)技術(shù)含量和可替代性情況說(shuō)明近3年一期企業(yè)主要研發(fā)項(xiàng)目資料、企業(yè)歷年研發(fā)費(fèi)用占企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重附件2：并購(gòu)事項(xiàng)操作流程以下站在并購(gòu)方角度，以時(shí)間為順序，簡(jiǎn)要論述企業(yè)并購(gòu)業(yè)務(wù)大體工作內(nèi)容及流程，其中包括財(cái)務(wù)顧問(wèn)在企業(yè)并購(gòu)中提供服務(wù)內(nèi)容。一、前期準(zhǔn)備（一）制定并購(gòu)計(jì)劃；并購(gòu)計(jì)劃包括并購(gòu)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)并購(gòu)的方法。企業(yè)在實(shí)施并購(gòu)前，應(yīng)結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)整合規(guī)劃，在充分考慮自身資源的條件下，初步確定潛在被并購(gòu)對(duì)象屬性、標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)施策略。具體包括以下幾方面：a、確定潛在被并購(gòu)對(duì)象屬性，即按照被并購(gòu)標(biāo)的所處的行業(yè)與本企業(yè)行業(yè)相關(guān)性劃分，包括橫向并購(gòu)、縱向并購(gòu)和混合并購(gòu)。b、確定被并購(gòu)對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)，包括企業(yè)規(guī)模、價(jià)格，盈利能力，地理位置等；c、確定可能的資金來(lái)源；d、初步確定設(shè)計(jì)支付形式；（二）明確并購(gòu)工作小組責(zé)任及分工成立專(zhuān)項(xiàng)并購(gòu)工作小組，明確小組成員分工，成員至少包括企業(yè)高級(jí)管理人員、業(yè)務(wù)人員及中介機(jī)構(gòu)。其中業(yè)務(wù)人員涵蓋部門(mén)包括，研發(fā)技術(shù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、人力部門(mén)等；中介機(jī)構(gòu)包括但不限于財(cái)務(wù)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所及評(píng)估師事務(wù)所。為便于日后并購(gòu)工作的順利開(kāi)展，企業(yè)應(yīng)確定項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人，完成與中介機(jī)構(gòu)和被并購(gòu)方的有效溝通和協(xié)調(diào)。二、并購(gòu)標(biāo)的確定（一）搜尋目標(biāo)依照并購(gòu)計(jì)劃中關(guān)于并購(gòu)對(duì)象的屬性及標(biāo)準(zhǔn)要求，在市場(chǎng)內(nèi)尋找潛在并購(gòu)對(duì)象。公司可以制定特定部門(mén)或人員進(jìn)行相關(guān)信息搜集，來(lái)源渠道包括公開(kāi)的互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊雜志等，此外公司的客戶(hù)、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者及員工也可能提供有價(jià)值信息。財(cái)務(wù)顧問(wèn)作為并購(gòu)中介機(jī)構(gòu)，其提供服務(wù)內(nèi)容中通常包括向客戶(hù)推薦潛在并購(gòu)標(biāo)的信息。財(cái)務(wù)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)依托自身在資本市場(chǎng)擁有的資源，積極將有價(jià)值并購(gòu)信息及時(shí)反饋給客戶(hù)。（二）并購(gòu)標(biāo)的評(píng)估1、了解被并購(gòu)方的動(dòng)機(jī)、基本情況和存在的法律障礙初步確定被并購(gòu)標(biāo)的后，企業(yè)應(yīng)與并并購(gòu)方進(jìn)行前期接觸，重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：出售動(dòng)機(jī)；標(biāo)的企業(yè)（或資產(chǎn)）基本情況，包括股東、高級(jí)管理人員的相關(guān)資料，資產(chǎn)、負(fù)債及經(jīng)營(yíng)情況等；標(biāo)的企業(yè)（或資產(chǎn)）的法律狀況；標(biāo)的企業(yè)（或資產(chǎn)）的大體估值等。2、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)企業(yè)在對(duì)并購(gòu)方動(dòng)機(jī)、基本情況和存在的法律障礙初步了解后，應(yīng)初步分析并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，包括后續(xù)整合風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。3、簽訂意向書(shū)意向書(shū)是一種收購(gòu)雙方預(yù)先約定的書(shū)面文件，用于說(shuō)明雙方進(jìn)行合約談判的初步意見(jiàn)，其一般不具備法律約束力，但也可根據(jù)需要在某些條款上具備法律約束力。如并購(gòu)標(biāo)的基本符合公司業(yè)務(wù)整合總體方向，且企業(yè)在與并購(gòu)方在初步接觸過(guò)程中，就收購(gòu)重要事項(xiàng)初步達(dá)成一致，并購(gòu)雙方簽訂并購(gòu)意向書(shū)，并購(gòu)意向書(shū)主要內(nèi)容包括：談判雙方的保密條款；談判代表及相關(guān)授權(quán)；談判程序及日程的安排；盡職調(diào)查的范圍、方式和權(quán)利；無(wú)對(duì)價(jià)的交易形式、交易的支付方式；相關(guān)費(fèi)用的承擔(dān)。三、盡職調(diào)查

盡職調(diào)查是通過(guò)調(diào)查目標(biāo)企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和可以預(yù)先的未來(lái)的所有相關(guān)事項(xiàng)，對(duì)并購(gòu)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究。（一）基本情況的調(diào)查

公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及專(zhuān)營(yíng)許可證，包括自成立以來(lái)的所有變更的原因及相關(guān)情況；公司及子公司章程，主要審查公司章程中控制條款的內(nèi)容；公司的規(guī)章制度；公司最近五年（至少三年）的發(fā)文，董事會(huì)、管理層會(huì)議記錄。（二）財(cái)務(wù)審計(jì)與資產(chǎn)評(píng)估1、財(cái)務(wù)報(bào)告審計(jì)。主要確認(rèn)資產(chǎn)負(fù)債表中各項(xiàng)資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的存在，基于利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表對(duì)公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作情況作出評(píng)價(jià)。2、經(jīng)營(yíng)管理審計(jì)。評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)報(bào)告的可靠性和質(zhì)量，并獲悉財(cái)務(wù)報(bào)告之外的相關(guān)信息。主要內(nèi)容包括會(huì)計(jì)政策、財(cái)務(wù)管理體制、內(nèi)部控制制度、稅收管理、營(yíng)銷(xiāo)策略的評(píng)價(jià)等。

3、合法性審計(jì)

主要與律師對(duì)企業(yè)的有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、債務(wù)、合同以及以往經(jīng)營(yíng)而可能引發(fā)的潛在的法律問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)。

4、文件、資料的審查

①會(huì)計(jì)報(bào)表，包括過(guò)去幾年的年度和中期資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表、以及分業(yè)務(wù)、分產(chǎn)品、分地區(qū)的分部報(bào)表。

②公司的招股說(shuō)明書(shū)和注冊(cè)登記表、驗(yàn)資報(bào)告、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告等。③資產(chǎn)、負(fù)債的詳細(xì)資料以及未彌補(bǔ)虧損的情況。④供銷(xiāo)合同以及應(yīng)收預(yù)付帳款的情況。

5、資產(chǎn)評(píng)估

有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)以及市場(chǎng)價(jià)值的評(píng)估。

（三）審查法律責(zé)任

1、出售方所出售股權(quán)的合法性。2、無(wú)形資產(chǎn)主要包括專(zhuān)利、商標(biāo)、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、著作權(quán)、許可和批準(zhǔn)等的合法性。3、房屋、建筑物、設(shè)備、車(chē)輛等是否抵押，其法律狀況。4、合同主要包括供應(yīng)和銷(xiāo)售合同、勞動(dòng)合同、咨詢(xún)合同、租賃合同、許可合同、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)合同、貸款合同、贊助合同等。5、訴訟事項(xiàng)。已勝訴未執(zhí)行的訴訟、已敗訴未執(zhí)行的訴訟、正在訴訟過(guò)程的訴訟、潛在的訴訟事項(xiàng)等。6、人力資源和勞資關(guān)系。（四）其他更為廣泛的信息

1、目標(biāo)企業(yè)所處行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本情況以及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位；2、行業(yè)中的主要客戶(hù)和供應(yīng)商；3、產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)情況，生產(chǎn)過(guò)程、工藝流程的情況及地位，研究與開(kāi)發(fā)情況；4、目標(biāo)企業(yè)的公共關(guān)系；5、其他信息，包括期刊、報(bào)紙、行業(yè)協(xié)會(huì)公告、企業(yè)有關(guān)文件、證券研究報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)資料中獲取的各種信息。四、方案設(shè)計(jì)（一）價(jià)值評(píng)估價(jià)值評(píng)估即確定潛在被并購(gòu)標(biāo)的價(jià)值，以作為交易價(jià)格的基礎(chǔ)。潛在被并購(gòu)標(biāo)的估值及定價(jià)是并購(gòu)方案的關(guān)鍵，其直接決定了并購(gòu)雙方的利益。企業(yè)首先需深入了解目標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng)情況和經(jīng)營(yíng)環(huán)境；然后確定評(píng)估方法，縮小雙方對(duì)于評(píng)估值方法、假設(shè)和結(jié)果的差異，可選擇評(píng)估方法包括收益法、成本法和市場(chǎng)法；最后，在深入盡職調(diào)查、審慎測(cè)算協(xié)同效應(yīng)、充分考慮風(fēng)險(xiǎn)因素的基礎(chǔ)上測(cè)算標(biāo)的企業(yè)（或資產(chǎn)）的價(jià)值。潛在被并購(gòu)標(biāo)的通常為企業(yè)整體或相關(guān)資產(chǎn)組，在對(duì)其價(jià)值評(píng)估過(guò)程中，普遍采用的評(píng)估方法多種多樣，但歸納起來(lái)一般包括三種，即成本法、市場(chǎng)法、收益法三大類(lèi)方法。（二）交易結(jié)構(gòu)交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是并購(gòu)的精華所在，并購(gòu)的創(chuàng)新也經(jīng)常體現(xiàn)在交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，交易結(jié)構(gòu)通常包括交易標(biāo)的選取及支付方式確定。1、依據(jù)交易標(biāo)的劃分依據(jù)交易標(biāo)的不同，交易結(jié)構(gòu)可分為資產(chǎn)收購(gòu)和股權(quán)收購(gòu)。股權(quán)收購(gòu)的交易標(biāo)的是目標(biāo)公司的股權(quán)；資產(chǎn)收購(gòu)的交易標(biāo)的是目標(biāo)公司的資產(chǎn)。收購(gòu)企業(yè)和購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)不僅在法律上是兩個(gè)不同的概念，在財(cái)務(wù)、稅務(wù)，操作程序中亦有很大區(qū)別。交易對(duì)象股權(quán)資產(chǎn)法律整體收購(gòu)，所有權(quán)和有關(guān)契約的權(quán)利、責(zé)任共同轉(zhuǎn)讓?zhuān)?gòu)買(mǎi)方間接取得標(biāo)的企業(yè)的控制權(quán)，標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)存續(xù)。一般僅包括企業(yè)的固定資產(chǎn)、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)許可、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)等；企業(yè)在某些合同或契約中處于不利地位，可能導(dǎo)致法律糾紛時(shí)，買(mǎi)方應(yīng)該選擇購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)而不是購(gòu)買(mǎi)企業(yè)。財(cái)務(wù)和稅務(wù)可享受原來(lái)的累計(jì)虧損，沖減利潤(rùn)，減少現(xiàn)期所得稅支出；按原企業(yè)賬面凈資產(chǎn)核定計(jì)提折舊基數(shù)；出讓方依照交易價(jià)格與原賬面價(jià)值的差額所形成的經(jīng)收益或凈損失計(jì)入應(yīng)納稅所得額，征收所得稅；購(gòu)買(mǎi)方按成交價(jià)格重新核定折舊基數(shù)；交易過(guò)程中可能設(shè)計(jì)交易稅費(fèi)，包括增值稅、營(yíng)業(yè)稅、契稅和土地增值稅。復(fù)雜程度較高。需要考慮股權(quán)結(jié)構(gòu)、職工安置、原有企業(yè)債務(wù)等問(wèn)題較低。在股權(quán)收購(gòu)條件下，購(gòu)買(mǎi)方取得標(biāo)的企業(yè)的股權(quán)來(lái)源包括，原股東持有股份、標(biāo)的企業(yè)增發(fā)股份。股權(quán)來(lái)源的不同，在購(gòu)買(mǎi)方支付成本及每股收益稀釋方面影響不同，具體見(jiàn)下表：優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)股權(quán)總額不變，不會(huì)對(duì)每股收益產(chǎn)生稀釋?zhuān)粯?biāo)的企業(yè)凈資產(chǎn)未增加。增資擴(kuò)股企業(yè)凈資產(chǎn)增加，利于日后經(jīng)營(yíng)發(fā)展。標(biāo)的企業(yè)每股收益可能被稀釋。2、依據(jù)支付方式劃分并購(gòu)可分為現(xiàn)金支付、股權(quán)支付、混合支付及承債式收購(gòu)。現(xiàn)金支付，即購(gòu)買(mǎi)方以現(xiàn)金作為支付工具；股權(quán)支付，及購(gòu)買(mǎi)方以其擁有的股權(quán)作為支付工具；混合收購(gòu)，同時(shí)采用現(xiàn)金和股權(quán)作為支付工具；以上幾種支付方式各有利弊，具體見(jiàn)下表：項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)現(xiàn)金支付1）形式簡(jiǎn)單，能夠迅速完成交易；2）目標(biāo)公司股東得到的現(xiàn)金額是確定的，不必承擔(dān)證券風(fēng)險(xiǎn)，亦不會(huì)受到并購(gòu)后，目標(biāo)公司的發(fā)展前景、利息率以及通貨膨脹率變動(dòng)的影響；3）資本機(jī)構(gòu)無(wú)變化。1)由于大量的現(xiàn)金支付可能降低收購(gòu)方的短期的流動(dòng)性，或者適用于規(guī)模相對(duì)較小的并購(gòu)業(yè)務(wù)；2)對(duì)目標(biāo)公司而言，無(wú)法推遲確認(rèn)資本利得，當(dāng)期交易的所得稅負(fù)較高；3）跨國(guó)并購(gòu)中會(huì)涉及貨幣可兌換性風(fēng)險(xiǎn)及匯率風(fēng)險(xiǎn)；股份支付1）股票并購(gòu)交易規(guī)模相對(duì)較大,不受獲現(xiàn)能力制約；2）具有規(guī)避估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的效用；3）并購(gòu)?fù)瓿珊?，目?biāo)公司的股東不會(huì)失去其所有權(quán)；4）目標(biāo)公司股