《某企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道管理研究（論文）13000字》

五、B公司渠道營銷改進(jìn)的對(duì)策建議（一）拓展新的營銷渠道通過前文分析可知，當(dāng)前團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷渠道很多，而B公司目前的營銷渠道還存在一定局限，對(duì)此公司應(yīng)該拓展新興的渠道。例如兼業(yè)代理、個(gè)人代理等等。1、兼業(yè)代理渠道B公司應(yīng)提高對(duì)兼業(yè)代理渠道商機(jī)的敏銳性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)。對(duì)于兼業(yè)代理渠道，最重要的就是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培養(yǎng)。兼業(yè)代理人員本身有著一定的客戶資源，但本身并不了解B公司的產(chǎn)品，因此要拓展兼業(yè)代理渠道最為重要的就是使相關(guān)代理人能夠充分了解B公司售賣的相關(guān)團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有準(zhǔn)確的了解。此外，公司還需要培養(yǎng)他們的銷售技巧，很多兼業(yè)人員本身銷售素質(zhì)、技巧較差，雖然有一定客戶資源但是經(jīng)常出現(xiàn)弄巧成拙的現(xiàn)象，因此，B公司應(yīng)定期對(duì)兼業(yè)代理人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹公司團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也需要培養(yǎng)他們的職業(yè)技能。2、個(gè)人代理渠道受制于B公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)，大連分公司在發(fā)展個(gè)人代理的渠道方面顯得較為保守，但是B公司要轉(zhuǎn)變思路，緊跟市場發(fā)展趨勢，不能忽視個(gè)人代理人的力量。同時(shí)，B公司應(yīng)該廣泛的和社會(huì)各界相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，不斷挖掘優(yōu)秀的個(gè)人代理人，由他們代銷團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，同各大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)同財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司個(gè)人代理人的交叉代理銷售，既能在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的客戶中挖掘有壽險(xiǎn)需求的客戶，擴(kuò)大公司的目標(biāo)客戶群和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，又能充分滿足不同客戶的各種消費(fèi)心理需求。B公司營銷渠道拓展情況如圖5-1所示。圖5-1B公司營銷渠道拓展情況（二）平衡發(fā)展各營銷渠道1、渠道定位的協(xié)調(diào)發(fā)展在對(duì)營銷渠道的劃分當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)注重資源的整合，明確劃分各營銷渠道，避免同樣的工作重復(fù)的進(jìn)行。B公司應(yīng)該明確各渠道的職能和定位，從而有的放矢的制定發(fā)展策略。目前B公司不同營銷渠道的發(fā)展階段、客戶特點(diǎn)以及渠道側(cè)重都有所不同，公司應(yīng)該結(jié)合這些信息進(jìn)行渠道定位。首先，應(yīng)該對(duì)直銷、銀行、中介、電商、交叉渠道的績效水平進(jìn)行了解，根據(jù)不同渠道的績效水平來合理的分配公司已有資源；其次，不同營銷渠道所開展的客戶定位應(yīng)有所差距，直銷渠道應(yīng)注重對(duì)老客戶的維護(hù)和開展，而其余渠道更應(yīng)該注重新客戶的開發(fā)；最后，分公司應(yīng)該將渠道定位情況準(zhǔn)確地下達(dá)給各渠道部門，使各部門履行自身的職責(zé)，減少渠道沖突，使各渠道之間協(xié)調(diào)發(fā)展。與此同時(shí)，根據(jù)對(duì)不同營銷渠道的定位，可以對(duì)營銷渠道進(jìn)行有機(jī)整合。在第一階段采用中介營銷渠道，通過各大中介公司來引流客戶，在第二階段采用直銷渠道，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行專業(yè)細(xì)致的解答，而后的第三、四、五階段可以采用電商渠道，客戶在手機(jī)上通過B公司的網(wǎng)上商城進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的自主瀏覽、選購及售后服務(wù)。通過渠道協(xié)作的方式實(shí)現(xiàn)各個(gè)銷售階段的整合，可以有效降低公司的銷售成本，提高承保利潤。2、渠道服務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展公司營銷渠道越多，不可避免地造成在不同渠道中所提供的服務(wù)參差不齊，B公司應(yīng)該在團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷推廣當(dāng)中協(xié)調(diào)不同渠道的服務(wù)水平，提升各渠道的服務(wù)能力。各保險(xiǎn)銷售渠道應(yīng)當(dāng)有著自身的定位，通過前文的調(diào)查分析可知，傳統(tǒng)推廣方式更易于讓消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度推廣，而電子商務(wù)渠道易于在網(wǎng)站上進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，方便消費(fèi)者了解到保險(xiǎn)產(chǎn)品的具體情況。具體來講，對(duì)于新興的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，可以在業(yè)務(wù)上加強(qiáng)一些促銷活動(dòng)，電商營銷相比傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員營銷的促銷活動(dòng)宣傳面更廣，更容易讓大眾了解和接受。通過加大線上促銷活動(dòng)的力度開展線上業(yè)務(wù)，尋找目標(biāo)客戶，避免和線下渠道產(chǎn)生沖突。在發(fā)展線上營銷渠道時(shí)，應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的考核制度，避免產(chǎn)生業(yè)務(wù)員僅是將原本的線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至公司線上平臺(tái)的行為。B公司應(yīng)該綜合調(diào)整線上服務(wù)和線下服務(wù)的區(qū)別，線上服務(wù)應(yīng)主要以介紹、推廣、維護(hù)為主；而線下方面更多進(jìn)行銷售服務(wù)，應(yīng)不斷協(xié)調(diào)公司線上和線下渠道之間的沖突、協(xié)調(diào)發(fā)展。（三）強(qiáng)化線上渠道線上渠道已經(jīng)逐漸成為團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的主要方式，未來B公司應(yīng)當(dāng)對(duì)線上渠道大力推進(jìn)，提高線上渠道在總體營銷渠道的占比，尤其應(yīng)該注重線上渠道的口碑營銷，線上渠道是公司形象傳播的有力途徑，可以通過線上渠道來提高傳播的有效性和對(duì)公司形象的普及。1、移動(dòng)端營銷渠道當(dāng)前使用移動(dòng)客戶端人數(shù)越來越多，微博、微信等APP已經(jīng)在全國范圍內(nèi)普及，成為了營銷開展的有利方式。微博方面，B公司可以建立大連分公司官方微博，通過微博來打造線上的客服通道。近年來微博已經(jīng)逐漸形成了消費(fèi)者投訴、發(fā)泄自身情緒的重要渠道，很多消費(fèi)者都會(huì)在微博上進(jìn)行評(píng)論和溝通，因此B公司在微博評(píng)論或私信當(dāng)中如果發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)者需要幫助，公司的客服員工應(yīng)快速回復(fù)，幫助客戶解決問題。同時(shí)，微信朋友圈也能夠起到宣傳推廣的功能。雖然朋友圈用來頻繁宣傳保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品有些不妥，會(huì)讓很多對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣的人們產(chǎn)生反感，但B公司的員工可以更多的通過朋友圈來普及保險(xiǎn)行業(yè)的重要性和法律條文，發(fā)布一些有內(nèi)涵、對(duì)客戶有益的文章。以此來對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行宣傳，這樣能夠增進(jìn)客戶的信任感，進(jìn)而發(fā)送保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息至客戶處，實(shí)現(xiàn)有效溝通。另外，可以利用微信公眾號(hào)的軟性廣告植入，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的宣傳。隨著微信公眾號(hào)的普及，微信中也出現(xiàn)了許多進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)科普的公眾號(hào)。這些公眾號(hào)在普及各類商業(yè)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)，往往會(huì)附帶有相應(yīng)類型的產(chǎn)品宣傳，屬于間接的為保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。如圖5-2所示，就是微信公眾號(hào)中進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品廣告軟性植入的實(shí)例，B公司可以借鑒此類模式，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。2、網(wǎng)站合作營銷渠道B公司可以借助和門戶網(wǎng)站合作的渠道來拓展線上業(yè)務(wù)的傳播路徑，在熱門網(wǎng)站上發(fā)布B公司的廣告，可以有效的增加公司的整體業(yè)務(wù)規(guī)模。通過和網(wǎng)站合作不僅能夠擴(kuò)大企業(yè)的知名度，也能夠拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的新渠道。在選擇合作渠道時(shí)，B公司應(yīng)該盡量選擇和自身保險(xiǎn)產(chǎn)品有部分業(yè)務(wù)貼合的電商網(wǎng)站進(jìn)行廣告合作，例如為企業(yè)提供保障服務(wù)的一些網(wǎng)站，或者是一些醫(yī)療健康網(wǎng)站等等。這類網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的概率較高，客戶也更愿意看到此類信息，在網(wǎng)頁上進(jìn)行推廣時(shí)，應(yīng)盡量選擇更為明朗的位置，易于讓客戶察覺。資料來源：某專業(yè)類保險(xiǎn)知識(shí)普及公眾號(hào)圖5-2某保險(xiǎn)微信公眾號(hào)軟性廣告植入實(shí)例六、結(jié)論與展望（一）研究結(jié)論本文認(rèn)為當(dāng)前B公司在團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷渠道發(fā)展上還存在諸多問題，現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷渠道的發(fā)展程度不夠，難以讓客戶留下深刻的印象；營銷渠道有限，新興渠道開展存在不足；渠道之間的關(guān)系存在沖突，不協(xié)調(diào)；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道開展不足。并基于保險(xiǎn)營銷渠道的職能和理論提出了四個(gè)對(duì)策，分別為完善現(xiàn)有營銷渠道、拓展新的營銷渠道、平衡發(fā)展各營銷渠道、強(qiáng)化線上渠道。對(duì)于現(xiàn)有營銷渠道的完善，應(yīng)加強(qiáng)直銷渠道、中介渠道、電商渠道的開展；新興渠道的拓展可以結(jié)合各行業(yè)當(dāng)中的特性，對(duì)開發(fā)度較低的渠道進(jìn)行突破；渠道間的協(xié)調(diào)發(fā)展需要各渠道在業(yè)務(wù)上各有側(cè)重點(diǎn)，降低沖突；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以通過移動(dòng)客戶端、網(wǎng)站等更多的手段來強(qiáng)化。希望通過這些措施來提升B公司團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，借助營銷渠道的完善來實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。本文研究的貢獻(xiàn)如下：在理論上本文對(duì)保險(xiǎn)營銷渠道進(jìn)行了梳理，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)理論、整合理論都進(jìn)行了詳細(xì)的研究，進(jìn)一步擴(kuò)充了渠道結(jié)構(gòu)和整合在實(shí)踐當(dāng)中的適用性；在實(shí)踐上本文提出的保險(xiǎn)營銷渠道策略有助于B公司未來對(duì)營銷渠道的拓展和優(yōu)化。（二）展望本研究還存在以下三個(gè)方面的不足：一是本文從現(xiàn)有營銷渠道的發(fā)展、營銷渠道之間的關(guān)系進(jìn)行了研究，而營銷渠道管理涉及的內(nèi)容眾多，除了營銷渠道發(fā)展、關(guān)系之外還有渠道的設(shè)計(jì)、渠道的激勵(lì)等等，未來還有待學(xué)者進(jìn)一步進(jìn)行研究；二是問卷發(fā)放的數(shù)量有限，在數(shù)據(jù)收集過程當(dāng)中可能存在誤差，導(dǎo)致分析結(jié)果存在漏洞，未來在保險(xiǎn)營銷渠道的分析當(dāng)中應(yīng)結(jié)合更多的資料和數(shù)據(jù)來進(jìn)行，補(bǔ)充保險(xiǎn)營銷渠道在定量研究上的不足；三是本文提出的線上營銷渠道策略并沒有分客戶、分地區(qū)的來給出解決對(duì)策，未來在大數(shù)據(jù)背景下，應(yīng)該結(jié)合數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)實(shí)現(xiàn)線上渠道的精準(zhǔn)營銷。附錄附錄A關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品購買渠道的調(diào)查尊敬的大連分公司客戶:您好!非常感謝您在百忙之中,抽出寶貴的業(yè)余時(shí)間順利完成此次客戶問卷跟蹤調(diào)查。本問卷旨在調(diào)查關(guān)于保險(xiǎn)購買相關(guān)的一些問題，進(jìn)一步了解保險(xiǎn)公司的營銷渠道，對(duì)您的配合表示衷心的感謝!順祝工作順利，生活愉快!一、您的個(gè)人情況1.您的性別是？A.男B.女2.您的年齡是？A.18歲以下B.19-25歲C.26-35歲D.36-45歲E.46-55歲F.55歲以上3.您的收入是？A.3000元以下B.3000-5000元C.5000-10000元D.1萬元以上4.您的學(xué)歷水平是？A.本科以下B.本科C.碩士、博士5.您對(duì)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品了解么？A.非常了解B.了解C.一般D.不了解二、保險(xiǎn)產(chǎn)品購買情況6.您是否有過購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)歷？A.是B.否7.您認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)投放的保險(xiǎn)產(chǎn)品您是否會(huì)有購買意向？A.是B.否C.會(huì)考慮一下8.您有沒有從保險(xiǎn)公司官網(wǎng)或微信公眾號(hào)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品？A.有購買過B.沒有購買過9.您覺得保險(xiǎn)公司現(xiàn)階段的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品是否能滿足您的購買需求？A.是B.否三、保險(xiǎn)產(chǎn)品渠道營銷情況10.若保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)條款投放到公司的官網(wǎng)或網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，您是否有意向接觸？A.是B.否11.關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)條款的解釋，業(yè)務(wù)人員的介紹和軟件平臺(tái)精確的解釋，您更傾向于哪一種？A.業(yè)務(wù)人員的介紹B.軟件平臺(tái)的解釋C.無特殊傾向12.對(duì)于通過網(wǎng)絡(luò)購買保險(xiǎn)，您是否覺得方便？A.方便B.一般C.不方便13.傳統(tǒng)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式跟網(wǎng)絡(luò)的方式，您更傾向于選擇哪一種？A.傳統(tǒng)B.網(wǎng)絡(luò)C.都會(huì)選擇14.您了解到保險(xiǎn)公司產(chǎn)品相關(guān)信息的主要途徑是什么？A.朋友們介紹B.報(bào)紙，電視，廣播等老媒體廣告C.網(wǎng)頁瀏覽，相關(guān)的金融平臺(tái)等新媒體D.相關(guān)的業(yè)務(wù)人員介紹E.其它途徑15.您對(duì)保險(xiǎn)公司營銷的哪種方式覺得更加方便，更貼合你的生活？A.官方產(chǎn)品說明會(huì)B.官方微信公眾號(hào)，官網(wǎng)產(chǎn)品介紹C.相關(guān)業(yè)務(wù)人員的直接介紹四、滿意度情況16.您對(duì)購買過的保險(xiǎn)產(chǎn)品滿意么？A.非常滿意B.滿意C.一般D.不滿意17.您對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)公司的營銷狀況滿意么？A.非常滿意B.滿意C.一般D.不滿意18.您認(rèn)為保險(xiǎn)公司的一些促銷活動(dòng)滿意么？A.非常滿意B.滿意C.一般D.不滿意參考文獻(xiàn)[1]常雯.浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營銷渠道優(yōu)化研究[D].安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)，2016.[2]陳格.泰康養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].廣西大學(xué)，2019.[3]陳繼華.HX人壽內(nèi)蒙古分公司個(gè)人代理銷售渠道的優(yōu)化研究[D].內(nèi)蒙古大學(xué)，,2019.[4]陳明亮.社會(huì)科學(xué)研究方法創(chuàng)新：調(diào)查、分析與建議[J].管理工程學(xué)報(bào)，2018（4）：79-87.[5]陳妍.關(guān)于市場營銷渠道的沖突和管理探索[J].商場現(xiàn)代化，2016，12：13.[6]代洋.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營銷渠道研究——以A財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司山東分公司為例[D].陜西師范大學(xué)，2018.[7]范貴德.市場營銷在多元化市場情況下的渠道管理思考[J].中國市場，2018（02）：120-121.[8]馮敏.淺析如何從保險(xiǎn)營銷方面重塑保險(xiǎn)行業(yè)形象[J].中國管理信息化，2019（17）：118-119.[9]郭惠娟.市場營銷渠道管理的途徑探究[J].科學(xué)管理（經(jīng)營版），2020（1）：118.[10]郝志軍.我國中小保險(xiǎn)公司如何突圍[J].人民論壇，2019（11）：82-83.[11]蔣曉涵.青海省壽險(xiǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道發(fā)展比較分析[J].北方金融，2019（01）：88-92.[12]康冬冬.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國保險(xiǎn)營銷渠道影響分析[J].現(xiàn)代營銷（創(chuàng)富信息版），2018（10）：80.[13]李強(qiáng).淺析我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J].時(shí)代金融，2019（24）：223-124.[14]李濤.商業(yè)健康險(xiǎn)營銷渠道拓展研究[J].價(jià)值工程，2019（32）：43-44.[15]李益民.我國保險(xiǎn)營銷渠道的選擇及創(chuàng)新策略分析[J].商訊，2019（24）：150-151.[16]劉剛.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國保險(xiǎn)營銷渠道的影響探究[J].金融經(jīng)濟(jì)，2018（14）：78-79.[17]劉乃佳.對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代保險(xiǎn)金融發(fā)展的幾點(diǎn)探討[J].現(xiàn)代營銷，2019（2）：40-41.[18]劉琦.我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展與保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營效率的研究[J].中國商論，2018（11）：39-40.[19]魯平俊，唐小飛.深入理解營銷渠道研究的過去和未來[J].科研管理，2015（01）：159-166.[20]馬曉羽.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國保險(xiǎn)營銷渠道影響研究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2019（10）：41-42.[21]龐思園.市場營銷渠道的沖突與管理[J].現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2020，01：139.[22]彭佐紅.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的問題及對(duì)策研究[J].中國商論，2018（36）：33-34[23]錢軼敏.車險(xiǎn)企業(yè)營銷渠道策略研究——以Y財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為例[D].湖北工業(yè)大學(xué)，2019.[24]孫洪亮.我國人壽保險(xiǎn)營銷渠道的變革與創(chuàng)新[J].新經(jīng)濟(jì)，2016（15）：41-42.[25]孫璐.泰康保險(xiǎn)金融集團(tuán)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].吉林大學(xué)，2019.[26]譚湘渝，劉紅亮.我國壽險(xiǎn)公司的盈利模式及優(yōu)化方向[J].西部論壇，2018（02）：42-48.[27]唐長勇.保險(xiǎn)營銷員體制改革研究[J].企業(yè)改革與管理，2017（17）：99-100.[28]王德寶.銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展現(xiàn)狀與策略分析[J].中國保險(xiǎn)，2018（1）：7-10.[29]王玉昊.中國商業(yè)健康保險(xiǎn)經(jīng)營模式研究——以泰康公司為例[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2018.[30]溫將正.人壽財(cái)險(xiǎn)溫州分公司營銷渠道創(chuàng)新發(fā)展研究[J].企業(yè)改革與管理，2019（06）：58-59.[31]謝圣遠(yuǎn)，盧燦生，孫坤.我國壽險(xiǎn)公司營銷渠道的效率分析[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2018（04）：5-12.[32]嚴(yán)冬青.娃哈哈營銷渠道管理研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2019（33）：69-71.[33]于可心.2018年中國供應(yīng)鏈金融行業(yè)研究報(bào)告簡[J].互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，2019（3）：69-71.[34]張洋.壽險(xiǎn)營銷服務(wù)創(chuàng)新思路探討[J].全國流通經(jīng)濟(jì)，2019（23）：171-172.[35]張瑩.傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司營銷管理中存在的問題及原因[J].經(jīng)濟(jì)研究參考，2017（66）：42-43.[36]趙建鵬.ZH公司營銷渠道管理優(yōu)化研究[D].河北科技大學(xué)，,2018.[37]朱俊生.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展轉(zhuǎn)向:從渠道變革、場景創(chuàng)造到科技賦能[J].清華金融評(píng)論，2018（05）：101-104.[38]Abrahams，AlanS.AdrianB.Beckerb，andD.Sabido.Inducingmarketingstrategyforanewpetinsurancecompanyusingdecisiontrees[J].ExpertSystemswithApp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