合同談判與簽訂課件

張水波博士講稿1張水波天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理教授清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授香港大學(xué)工程項目管理博士(PhD)

英國皇家建造師學(xué)會建造師（MCIOB）中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁員曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項目管理，并為我國重大工程項目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔任合同與項目管理策劃咨詢顧問。講座者介紹張水波博士講稿1曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項目管理，張水波博士講稿2講座目錄

1.三個基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿2講座目錄 1.三個基本談判問題張水波博士講稿3為什么談判？應(yīng)該談什么？應(yīng)該怎樣談？1.三個基本談判問題 張水波博士講稿3為什么談判？1.三個基本談判問題 張水波博士講稿41.三個基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么？張水波博士講稿41.三個基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么張水波博士講稿5

理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定合同具有法律強制執(zhí)行力任何合同都是不完整合同合同是我們工作的出發(fā)點1.三個基本談判問題 張水波博士講稿5理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定1張水波博士講稿61.三個基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)：談判是解決爭議的談判是改變認知的談判是一工作內(nèi)容談判是一工作工具張水波博士講稿61.三個基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)張水波博士講稿7我們?yōu)榱瞬煌哪繕?，走到一起來了?.三個基本談判問題 張水波博士講稿7我們?yōu)榱瞬煌哪繕?，走到一起來了?.三個張水波博士講稿8業(yè)主：項目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1.三個基本談判問題 張水波博士講稿8業(yè)主：項目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1張水波博士講稿9承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三個基本談判問題 張水波博士講稿9承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三張水波博士講稿10講座目錄

1.三個基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿10講座目錄 1.三個基本談判問題張水波博士講稿11要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個問題：工程合同有哪些類型？工程合同的性質(zhì)怎樣？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿11要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個問題張水波博士講稿12工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議設(shè)計合同運營協(xié)議咨詢協(xié)議2.工程合同談判內(nèi)容建安合同EPC合同分包合同供貨合同張水波博士講稿12工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議2.工程合張水波博士講稿13

單價合同總價合同成本加成混合類型2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價格方式張水波博士講稿13單價合同2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型張水波博士講稿14請您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿14請您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程張水波博士講稿15

工程合同可談判的主要內(nèi)容：價格類型支付方式風(fēng)險分擔技術(shù)標準工作范圍各類擔保計劃安排索賠爭端2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿15工程合同可談判的主要內(nèi)容：價格類型工作張水波博士講稿16支付方式-合同款怎樣給？

預(yù)付款進度款決算款里程碑2.工程合同談判內(nèi)容里程碑支付案例張水波博士講稿16支付方式-合同款怎樣給？預(yù)付款2.工程合張水波博士講稿17合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容建設(shè)部2003九部委局2007張水波博士講稿17合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？2.工程合同談張水波博士講稿18幾個工程合同特別問題：施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價款？（司法解釋第二、三條）2.工程合同談判內(nèi)容司法解釋2-3條張水波博士講稿18幾個工程合同特別問題：施工合同無效，業(yè)主是張水波博士講稿19怎樣管理好分擔的風(fēng)險？

風(fēng)險識別風(fēng)險分析風(fēng)險應(yīng)對風(fēng)險控制2.工程合同談判內(nèi)容要識別合同中規(guī)定我們承擔哪些風(fēng)險。張水波博士講稿19怎樣管理好分擔的風(fēng)險？風(fēng)險識別2.工程合張水波博士講稿20談判者在簽訂合同時所面臨的困境：條件不定目標定情況不定工期定范圍不定價格定我們怎樣處理這些困境以及各方關(guān)系？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿20談判者在簽訂合同時所面臨的困境：條件不定目張水波博士講稿21“談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿21“談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.工張水波博士講稿22講座目錄

1.三個基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿22講座目錄 1.三個基本談判問題張水波博士講稿23談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個人)對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程。3.工程合同談判方法張水波博士講稿23談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個人)對涉及張水波博士講稿24談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個心理過程。3.工程合同談判方法張水波博士講稿24談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接張水波博士講稿25談判成功的前提：讓對方認為接受你的要求比放棄與你交易對他更有利，而且認為結(jié)果基本是公平的。3.工程合同談判方法張水波博士講稿25談判成功的前提：讓對方認為接受你的要求比放張水波博士講稿26談判準備階段談判成員準備信息收集準備擬定談判方案支持條件準備Nothingisover-prepared!凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3.工程合同談判方法張水波博士講稿26談判準備階段談判成員準備Nothingi張水波博士講稿27談判成員的準備談判小組人數(shù)談判成員專長談判成員素質(zhì)談判人員配合談判組組長人選

LINK3.工程合同談判方法張水波博士講稿27談判成員的準備談判小組人數(shù)談判組組長人選張水波博士講稿28信息收集準備掌握對方需求情況了解競爭對手情況掌握所需市場行情法律、政策、習(xí)俗了解對方人員特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.3.工程合同談判方法張水波博士講稿28信息收集準備掌握對方需求情況“These張水波博士講稿29擬定談判方案制定談判的目標確定談判的方式編制談判的日程3.工程合同談判方法張水波博士講稿29擬定談判方案制定談判的目標3.工程合同談判張水波博士講稿30談判實施階段談判地點選擇奠定談判基調(diào)圍繞談判主題掌控談判進程3.工程合同談判方法張水波博士講稿30談判實施階段談判地點選擇3.工程合同談判方張水波博士講稿31及時總結(jié)會談紀要雙方有約束力簽字會議紀要納入合同確定簽訂合同日期談判收尾階段3.工程合同談判方法張水波博士講稿31及時總結(jié)會談紀要談判收尾階段3.工程合同談張水波博士講稿32您如何認識：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？TruthMethodTactics3.工程合同談判方法張水波博士講稿32您如何認識：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？張水波博士講稿33東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物不測。物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis3.工程合同談判方法張水波博士講稿33東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一張水波博士講稿34東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。孫子-始計第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying3.工程合同談判方法張水波博士講稿34東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。張水波博士講稿35幾種工程談判中的常用技巧3.工程合同談判方法張水波博士講稿35幾種工程談判中的常用技巧3.工程合同談判方張水波博士講稿36議價和讓步讓步三情況讓步的程度讓價技巧：討論：準備在談判中讓步500萬，你們準備怎么讓？3.工程合同談判方法張水波博士講稿36議價和讓步讓價技巧：討論：準備在談判中讓步張水波博士講稿37時間技巧：討論：時間原則對工程索賠談判有什么啟發(fā)？對方遲遲不做決定時拖延時機對我方不利時時間充裕時3.工程合同談判方法張水波博士講稿37時間技巧：討論：時間原則對工程索賠談判有什張水波博士講稿38法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！3.工程合同談判方法張水波博士講稿38法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！3.工程張水波博士講稿39剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例利用好“效率”原則示弱方法與“敲竹杠”西門子公司談判案例3.工程合同談判方法張水波博士講稿39剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例西門子張水波博士講稿40應(yīng)用雙贏原則：移情思維方式-（empathy）技術(shù)管理實力-（innovation）3.工程合同談判方法討論：某石油管道工程案例：靠什么能達到雙贏？張水波博士講稿40應(yīng)用雙贏原則：移情思維方式-（empath張水波博士講稿41學(xué)會應(yīng)用信息：第一個層次，看到了，聽到了第二個層次，看清了，聽清了第三個層次，看明白了，聽明白了案例討論：法國承包商索賠失敗原因？3.工程合同談判方法張水波博士講稿41學(xué)會應(yīng)用信息：第一個層次，看到了，聽到了案張水波博士講稿42多聽少說多問少答做好記錄沉默是金：3.工程合同談判方法張水波博士講稿42沉默是金：3.工程合同談判方法張水波博士講稿43用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。莊子曰：請循其本，子曰汝安知魚樂云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也。3.工程合同談判方法張水波博士講稿43用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上張水波博士講稿44技巧應(yīng)用：警告：技巧不能取代實力！因人因時因地3.工程合同談判方法張水波博士講稿44技巧應(yīng)用：警告：3.工程合同談判方法張水波博士講稿453.3工程合同談判技巧工程談判常用技巧清單張水波博士講稿453.3工程合同談判技巧工程談判常用技巧清張水波博士講稿46文明與修養(yǎng)實際上是你談判實力的一種體現(xiàn)禮儀：在談判的全過程中，所有的舉止、談吐、禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個總和。尊重別人：3.工程合同談判方法張水波博士講稿46文明與修養(yǎng)實際上是你談判實力的一種體現(xiàn)尊張水波博士講稿47做好工程：沒有技術(shù)實力，就沒有談判實力。3.工程合同談判方法張水波博士講稿47做好工程：沒有技術(shù)實力，就沒有談判實力。3張水波博士講稿48注意各地的風(fēng)俗習(xí)慣：入鄉(xiāng)應(yīng)隨俗3.工程合同談判方法張水波博士講稿48注意各地的風(fēng)俗習(xí)慣：入鄉(xiāng)應(yīng)隨俗3.工程合同張水波博士講稿49講座目錄

1.三個基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿49講座目錄 1.三個基本談判問題張水波博士講稿504.如何成為談判能手請您思考：

談判知識

工程知識

商務(wù)知識我們需要什么知識？“That’stoomuch!”張水波博士講稿504.如何成為談判能手請您思考：談判知張水波博士講稿51談判成功不但需要知識，更重要的是：影響力有哪些？如何獲得？合同談判影響力4.如何成為談判能手張水波博士講稿51談判成功不但需要知識，更重要的是：影響力有張水波博士講稿52談判高手的基本素質(zhì)：4.如何成為談判能手張水波博士講稿52談判高手的基本素質(zhì)：4.如何成為談判能手張水波博士講稿534.如何成為談判能手請參閱張水波、何伯森著：FIDIC新版合同條件導(dǎo)讀與解析附錄5，P318：優(yōu)秀合同談判人員的28個特征張水波博士講稿534.如何成為談判能手請參閱張水波、何伯森張水波博士講稿544.如何成為談判能手對于談判人員，我們還需要：萬能的上帝呀思辨能力張水波博士講稿544.如何成為談判能手對于談判人員，我們還張水波博士講稿554.如何成為談判能手知識認知態(tài)度行為從知識到行為習(xí)慣：成長的階梯習(xí)慣請閱讀：高效率人的7個習(xí)慣，柯維著張水波博士講稿554.如何成為談判能手知識認知態(tài)度行為從知張水波博士講稿56CHECKLISTFORNEGOTIATORS測一測你的談判知識和能力4.如何成為談判能手張水波博士講稿56CHECKLISTFORNEGOTIA張水波博士講稿57問題與解答？我們是勤勞智慧的工程人！張水波博士講稿57問題與解答？我們是勤勞智慧的工程人！張水波博士講稿58但是我們通常是這樣被告知的：張水波博士講稿58但是我們通常是這樣被告知的：講座結(jié)束祝大家工作愉快！zhangshuibo@張水波教授講座結(jié)束祝大家工作愉快！zhangshuibo@tju.ed張水波博士講稿60張水波天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理教授清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授香港大學(xué)工程項目管理博士(PhD)

英國皇家建造師學(xué)會建造師（MCIOB）中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁員曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項目管理，并為我國重大工程項目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔任合同與項目管理策劃咨詢顧問。講座者介紹張水波博士講稿1曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項目管理，張水波博士講稿61講座目錄

1.三個基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿2講座目錄 1.三個基本談判問題張水波博士講稿62為什么談判？應(yīng)該談什么？應(yīng)該怎樣談？1.三個基本談判問題 張水波博士講稿3為什么談判？1.三個基本談判問題 張水波博士講稿631.三個基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么？張水波博士講稿41.三個基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么張水波博士講稿64

理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定合同具有法律強制執(zhí)行力任何合同都是不完整合同合同是我們工作的出發(fā)點1.三個基本談判問題 張水波博士講稿5理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定1張水波博士講稿651.三個基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)：談判是解決爭議的談判是改變認知的談判是一工作內(nèi)容談判是一工作工具張水波博士講稿61.三個基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)張水波博士講稿66我們?yōu)榱瞬煌哪繕耍叩揭黄饋砹耍?.三個基本談判問題 張水波博士講稿7我們?yōu)榱瞬煌哪繕?，走到一起來了?.三個張水波博士講稿67業(yè)主：項目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1.三個基本談判問題 張水波博士講稿8業(yè)主：項目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1張水波博士講稿68承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三個基本談判問題 張水波博士講稿9承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三張水波博士講稿69講座目錄

1.三個基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿10講座目錄 1.三個基本談判問題張水波博士講稿70要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個問題：工程合同有哪些類型？工程合同的性質(zhì)怎樣？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿11要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個問題張水波博士講稿71工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議設(shè)計合同運營協(xié)議咨詢協(xié)議2.工程合同談判內(nèi)容建安合同EPC合同分包合同供貨合同張水波博士講稿12工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議2.工程合張水波博士講稿72

單價合同總價合同成本加成混合類型2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價格方式張水波博士講稿13單價合同2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型張水波博士講稿73請您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿14請您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程張水波博士講稿74

工程合同可談判的主要內(nèi)容：價格類型支付方式風(fēng)險分擔技術(shù)標準工作范圍各類擔保計劃安排索賠爭端2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿15工程合同可談判的主要內(nèi)容：價格類型工作張水波博士講稿75支付方式-合同款怎樣給？

預(yù)付款進度款決算款里程碑2.工程合同談判內(nèi)容里程碑支付案例張水波博士講稿16支付方式-合同款怎樣給？預(yù)付款2.工程合張水波博士講稿76合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容建設(shè)部2003九部委局2007張水波博士講稿17合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？2.工程合同談張水波博士講稿77幾個工程合同特別問題：施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價款？（司法解釋第二、三條）2.工程合同談判內(nèi)容司法解釋2-3條張水波博士講稿18幾個工程合同特別問題：施工合同無效，業(yè)主是張水波博士講稿78怎樣管理好分擔的風(fēng)險？

風(fēng)險識別風(fēng)險分析風(fēng)險應(yīng)對風(fēng)險控制2.工程合同談判內(nèi)容要識別合同中規(guī)定我們承擔哪些風(fēng)險。張水波博士講稿19怎樣管理好分擔的風(fēng)險？風(fēng)險識別2.工程合張水波博士講稿79談判者在簽訂合同時所面臨的困境：條件不定目標定情況不定工期定范圍不定價格定我們怎樣處理這些困境以及各方關(guān)系？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿20談判者在簽訂合同時所面臨的困境：條件不定目張水波博士講稿80“談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿21“談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.工張水波博士講稿81講座目錄

1.三個基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿22講座目錄 1.三個基本談判問題張水波博士講稿82談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個人)對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程。3.工程合同談判方法張水波博士講稿23談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個人)對涉及張水波博士講稿83談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個心理過程。3.工程合同談判方法張水波博士講稿24談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接張水波博士講稿84談判成功的前提：讓對方認為接受你的要求比放棄與你交易對他更有利，而且認為結(jié)果基本是公平的。3.工程合同談判方法張水波博士講稿25談判成功的前提：讓對方認為接受你的要求比放張水波博士講稿85談判準備階段談判成員準備信息收集準備擬定談判方案支持條件準備Nothingisover-prepared!凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3.工程合同談判方法張水波博士講稿26談判準備階段談判成員準備Nothingi張水波博士講稿86談判成員的準備談判小組人數(shù)談判成員專長談判成員素質(zhì)談判人員配合談判組組長人選

LINK3.工程合同談判方法張水波博士講稿27談判成員的準備談判小組人數(shù)談判組組長人選張水波博士講稿87信息收集準備掌握對方需求情況了解競爭對手情況掌握所需市場行情法律、政策、習(xí)俗了解對方人員特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.3.工程合同談判方法張水波博士講稿28信息收集準備掌握對方需求情況“These張水波博士講稿88擬定談判方案制定談判的目標確定談判的方式編制談判的日程3.工程合同談判方法張水波博士講稿29擬定談判方案制定談判的目標3.工程合同談判張水波博士講稿89談判實施階段談判地點選擇奠定談判基調(diào)圍繞談判主題掌控談判進程3.工程合同談判方法張水波博士講稿30談判實施階段談判地點選擇3.工程合同談判方張水波博士講稿90及時總結(jié)會談紀要雙方有約束力簽字會議紀要納入合同確定簽訂合同日期談判收尾階段3.工程合同談判方法張水波博士講稿31及時總結(jié)會談紀要談判收尾階段3.工程合同談張水波博士講稿91您如何認識：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？TruthMethodTactics3.工程合同談判方法張水波博士講稿32您如何認識：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？張水波博士講稿92東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物不測。物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis3.工程合同談判方法張水波博士講稿33東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一張水波博士講稿93東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。孫子-始計第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying3.工程合同談判方法張水波博士講稿34東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。張水波博士講稿94幾種工程談判中的常用技巧3.工程合同談判方法張水波博士講稿35幾種工程談判中的常用技巧3.工程合同談判方張水波博士講稿95議價和讓步讓步三情況讓步的程度讓價技巧：討論：準備在談判中讓步500萬，你們準備怎么讓？3.工程合同談判方法張水波博士講稿36議價和讓步讓價技巧：討論：準備在談判中讓步張水波博士講稿96時間技巧：討論：時間原則對工程索賠談判有什么啟發(fā)？對方遲遲不做決定時拖延時機對我方不利時時間充裕時3.工程合同談判方法張水波博士講稿37時間技巧：討論：時間原則對工程索賠談判有什張水波博士講稿97法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！3.工程合同談判方法張水波博士講稿38法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！3.工程張水波博士講稿98剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例利用好“效率”原則示弱方法與“敲竹杠”西門子公司談判案例3.工程合同談判方法張水波博士講稿39剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例西門子張水波博士講稿99應(yīng)用雙贏原則：移情思維方式-（empathy）技術(shù)管理實力-（innovation）3.工程合同談判方法討論：某石油管道工程案例：靠什么能達到雙贏？張水波博士講稿40應(yīng)用雙贏原則：移情思維方式-（empath張水波博士講稿100學(xué)會應(yīng)用信息：第一個層次，看到了，聽到了第二個層次，看清了，聽清了第三個層次，看明白了，聽明白了案例討論：法國承包商索賠失敗原因？3.工程合同談判方法張水波博士講稿41學(xué)會應(yīng)用信息：第一個層次，看到了，聽到了案張水波博士講稿101多聽少說多問少答做好記錄沉默是金：3.工程合同談判方法張水波博士講稿42沉默是金：3.工程合同談判方法張水波博士講稿102用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。莊子曰：請循其本，子曰汝安知魚樂云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也。3.工程合同談判方法張水波博士講稿43用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上張水波博士講稿103技巧應(yīng)用：警告：技巧不能取代實力！因人因時因地3.工程合同談判方法張水波博士講稿44技巧應(yīng)用：警告：3.工程合同談判方法張水波博士講稿1043.3工程合同談判技巧工程談判常用技巧清單張水波博士講稿453.3工程合同談