大型電商超市生鮮定價(jià)變價(jià)銷售策略

大型電商超市生鮮定價(jià)變價(jià)銷售策略制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來賺取最大的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低，是經(jīng)營(yíng)管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)”。對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。一、定價(jià)策略1、市場(chǎng)區(qū)隔策略：不同區(qū)域、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的價(jià)格水平。另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。2、商品的敏感度策略：消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。

3、樹立公司低價(jià)形象策略：經(jīng)常性的促銷，略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略：根據(jù)所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有競(jìng)爭(zhēng)的適當(dāng)調(diào)低售價(jià)，無競(jìng)爭(zhēng)的適當(dāng)調(diào)高售價(jià)。5、定價(jià)配合促銷策略：公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。二、定價(jià)依據(jù)售價(jià)的制定有數(shù)字依據(jù)與市場(chǎng)背景依據(jù)：

1、數(shù)字依據(jù)來源

（1）生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。

（2）市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。

（3）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。

（4）運(yùn)用"四舍五入"法，如：￥2.00可改為￥1.88,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。2、市場(chǎng)背景依據(jù)來源

（1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動(dòng)，如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)；氣候不佳時(shí)高于平時(shí)等。（2）季節(jié)性產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季時(shí)價(jià)格低。

（3）市場(chǎng)供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。

（4）商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對(duì)價(jià)格也較高。三、定價(jià)原則1、正常商品：售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)相當(dāng)，要以賺取正常毛利為目的。如果無競(jìng)爭(zhēng)門店或離競(jìng)爭(zhēng)門店較遠(yuǎn)時(shí)，以就進(jìn)的集貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格為參照。2、季節(jié)性商品：售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)相比要低于競(jìng)爭(zhēng)門店5—8%。季節(jié)性商品定價(jià)要以新鮮、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引顧客而定價(jià)。3、熱帶或進(jìn)口水果在定價(jià)時(shí)，因該商品敏感性不強(qiáng)，因此在定價(jià)時(shí)，可以持平或高于競(jìng)爭(zhēng)門店。4、水產(chǎn)課的大部分商品市場(chǎng)售價(jià)比較性不強(qiáng)，由門店按正常商品來定價(jià)（另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等，在定價(jià)時(shí)門店可參照蔬果的定價(jià)方法。）5、面包熟食課，由于在加工原料方面，生產(chǎn)技術(shù)方面，口感口味方面的不同定價(jià)由處、課主管以商品的成品率多少、原料的購(gòu)入價(jià)以及販?zhǔn)郛?dāng)中的損耗率的多少，加上應(yīng)抓取的毛利率來制定合理的售價(jià)。四、定價(jià)程序1、定價(jià)前應(yīng)先做市調(diào)工作1)生鮮處主管每天安排2-3名員工于早上7：00—9：00分別到門店周圍的集貿(mào)市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)門店詢價(jià)。2)市調(diào)內(nèi)容：應(yīng)季商品價(jià)格和常規(guī)性商品價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)門店正常商品價(jià)格和特價(jià)信息，商品的陳列量的大小，商品的質(zhì)量的好壞。3)市調(diào)單品要求：蔬菜要市調(diào)25個(gè)以上單品；水果要市調(diào)20個(gè)以上單品；豬肉和雞肉要市調(diào)15個(gè)以上單品。

2、確定商品損耗率3、確定商品應(yīng)抓取的毛利率4、制定商品的銷售價(jià)格制定商品銷售價(jià)格時(shí)應(yīng)考慮的因素：1)采購(gòu)商品的進(jìn)價(jià)；2)到貨商品的品質(zhì)，預(yù)計(jì)商品損耗率的大?。?)門店要抓取商品毛利率的多少；4)商品的質(zhì)量新鮮度：①當(dāng)日到店的新鮮商品的定價(jià)應(yīng)以商品優(yōu)質(zhì)價(jià)格合理的形象出現(xiàn)。②前天剩余的商品定價(jià)時(shí)，商品毛利率應(yīng)抓取5—10%，以便盡快銷售完。5)商品的季節(jié)性、敏感性：①剛上市的季節(jié)性商品定價(jià)時(shí)應(yīng)抓取50—100%商品毛利率，以搶鮮上市賺取高毛利為目的。②上市中期的商品定價(jià)以賺取正常的毛利率為目的。③上市后期的商品定價(jià)應(yīng)抓取毛利率5—10%，以維持商品不缺斷貨為目的。④非季節(jié)性的商品：一年四季均有的商品，定價(jià)以穩(wěn)定賺取毛利為目的。商品的定價(jià)為既高于集貿(mào)市場(chǎng)，又持平或略低競(jìng)爭(zhēng)門店。⑤敏感性商品：商品正常銷售時(shí)定價(jià)要略低于競(jìng)爭(zhēng)門店，競(jìng)爭(zhēng)門店商品特價(jià)時(shí)我們要跟進(jìn)并打壓。⑥非敏感性商品：商品定價(jià)以賺取正常的毛利率為目的。6)集貿(mào)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)門店的價(jià)格影響：①集貿(mào)市場(chǎng)商品供應(yīng)量的多少和質(zhì)量的好壞決定著商品價(jià)格的高低。②競(jìng)爭(zhēng)門店有沒有做商品促銷活動(dòng)。7)政策性定價(jià)：①由公司事業(yè)處劃定的某些分類單品或海報(bào)特價(jià)商品：平進(jìn)平出。該商品的定價(jià)為：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、雞蛋。②由門店自己劃定的某些分類單品的售價(jià)：低毛利率2-5%，香蕉、半片鴨。8)商品的經(jīng)營(yíng)策略：經(jīng)公司批準(zhǔn)同意，由門店操作進(jìn)行低毛利或負(fù)毛利銷售，目的是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門店的大型慶典，穩(wěn)定現(xiàn)有的客流。商品的定價(jià)方式：①商品售價(jià)=商品的進(jìn)價(jià)+商品的損耗，即平進(jìn)平出②商品售價(jià)=商品的進(jìn)價(jià)*0.9，既賠損耗又賠10%的進(jìn)價(jià)9)當(dāng)門店決定運(yùn)用負(fù)毛利定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)提前向事業(yè)處作呈報(bào)。10)門店商品量陳列的大小也是影響商品定價(jià)的一個(gè)因素。11)門店生鮮各課主管、處主管依據(jù)以上九種因素及時(shí)制定新的商品售價(jià)，并填寫《門店生鮮商品定價(jià)表》。該表由店長(zhǎng)每日查核，處長(zhǎng)留存?zhèn)洳?，保存期為三個(gè)月。五、變價(jià)規(guī)范1、店內(nèi)變價(jià)的商品范圍

所有生鮮商品的售價(jià)。

2、生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)

1）店內(nèi)促銷：店內(nèi)制定的促銷品。

2）當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3）鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，減少損耗。

3、變價(jià)權(quán)限

由生鮮各課課長(zhǎng)進(jìn)行變價(jià)。

4、生鮮變價(jià)操作注意事項(xiàng)1）任何人不得擅自直接用電子秤變價(jià)，必須使用電腦變價(jià)程序變價(jià)后下傳電子秤，以保持前后臺(tái)售價(jià)一致。2）稱重商品以公斤為單位，使用18位碼；非稱重商品以個(gè)為單位，使用13位碼。

3）變價(jià)處理的商品售賣完畢后，應(yīng)立即將此商品價(jià)格變回原價(jià)。六、毛利控制1、影響毛利的因素1）進(jìn)貨價(jià)格與進(jìn)貨質(zhì)量2）定價(jià)時(shí)毛利率的抓取3）損耗的大小4）特價(jià)銷售、降價(jià)銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)損失等2、提高毛利率的方法1）降低生鮮的進(jìn)貨成本

①采購(gòu)采買時(shí)徹底