銷售人員培訓(xùn)中的問題及對(duì)策概述

23/23一、銷售人員培訓(xùn)概述（一）銷售人員培訓(xùn)含義1、銷售含義什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來講，確實(shí)是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買的明白、買的放心、買的中意、買的舒服、買的有價(jià)值。

銷售是一項(xiàng)酬勞率特不高的困難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的酬勞。你能夠成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。

銷售，講大不大，講小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，差不多上相似的。銷售決無一般人心中的困難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既能夠讓你一分鈔票也賺不到，又能夠讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。假如你是一個(gè)不明白得銷售的人，卻被銷售蒙上了奇妙的面紗。

銷售，它是一種時(shí)刻的積存，專業(yè)知識(shí)的積存，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積存，行業(yè)人脈的積存。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時(shí)無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差不，它具有如此不可攀登的頂峰。

2、銷售人員含義

銷售人員的工作實(shí)際上確實(shí)是與人打交道，與經(jīng)銷商、零售店、顧客、社會(huì)團(tuán)體等各色人物打交道。他必須特不認(rèn)真地了解人們的“喜、好、厭、惡”，讓客戶感到他是真心實(shí)意地在為自己著想或服務(wù)；他應(yīng)該是一個(gè)能夠關(guān)心客戶賺鈔票甚至發(fā)財(cái)?shù)摹百F人”，是一個(gè)了解客戶所需的心理學(xué)家。銷售事實(shí)上確實(shí)是個(gè)人魅力的銷售，是“做人”水平的現(xiàn)場(chǎng)較量。3、職員培訓(xùn)含義現(xiàn)代企業(yè)的職員培訓(xùn)是指組織為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略進(jìn)展目標(biāo)，滿足培養(yǎng)人才、提升職員職業(yè)素養(yǎng)的需要，采納各種方法向職員傳授完成本職工作所必需的相關(guān)知識(shí)、技能、價(jià)值觀念、行為規(guī)范并進(jìn)行有打算的教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練的活動(dòng)過程。（二）銷售人員培訓(xùn)必要性一位公司老總曾經(jīng)講過：“不管什么公司，只要其它條件差不不大，那么各公司業(yè)績(jī)的不同就要緊限決于其銷售人員在能力和協(xié)調(diào)作業(yè)方面的差異?！边@一句話便道破了銷售人職員作的重要性。由此能夠看出培訓(xùn)的重要性。銷售人員在推銷商品的同時(shí)，作為消費(fèi)者的代言人，他依舊一個(gè)向公司反映消費(fèi)者需求的人。具備這種立場(chǎng)的銷售人員，為了更好地認(rèn)識(shí)自己的立場(chǎng)和促銷活動(dòng)，必須掌握與此有關(guān)的知識(shí)。因此，企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)成了專門有必要的工作了。關(guān)于企業(yè)來講，通過銷售人員培訓(xùn)活動(dòng)，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤(rùn)水平。關(guān)于客戶來講，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那兒獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買得放心、用得安心。關(guān)于受訓(xùn)人員來講，自身的素養(yǎng)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的酬勞，能取得較強(qiáng)的工作上的安全感，能有較大的工作滿足感，能實(shí)現(xiàn)自己的全部人生價(jià)值，能夠維持對(duì)企業(yè)的忠誠?？傮w來講對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的必要性有以下幾點(diǎn)：1、滿足勝任工作的各種要求為滿足勝任工作的各種要求，每個(gè)銷售人員必須具備一定的素養(yǎng)。例如相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)，這是作為銷售人員與客戶溝通、開展?fàn)I銷的基礎(chǔ)和前提。而這些素養(yǎng)差不多上要通過對(duì)銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)才能具有的。2、開發(fā)個(gè)人的能力為有效地勝任工作而進(jìn)行培訓(xùn)，需要從工作需要?jiǎng)由矶M(jìn)行人事調(diào)整，從而補(bǔ)充有關(guān)市場(chǎng)與商品的知識(shí)，通過對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，來開發(fā)他們個(gè)人的能力。3、對(duì)公司文化進(jìn)一步了解通過對(duì)銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，使職員對(duì)公司文化進(jìn)一步了解。開發(fā)出職員對(duì)公司企業(yè)的主人翁感，使他們每個(gè)人都能夠最大限度地努力工作，提供能使人們各擔(dān)其責(zé)的環(huán)境。4、提高銷售人員的專業(yè)技能通過培訓(xùn)能夠使銷售人員的專業(yè)技能有所提高，同時(shí)對(duì)公司的整個(gè)人事部門進(jìn)行調(diào)整。從而發(fā)覺銷售技能較高的人才，來彌補(bǔ)因?yàn)槁殕T提升，調(diào)動(dòng)，退職等所產(chǎn)生的職位空缺。通過對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，能夠使銷售人員掌握一些必要的技術(shù)和思想，能夠提高職員的銷售技能，有助于公司企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的提高，從而增加公司盈利。二、銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)與內(nèi)容（一）銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)人力資源現(xiàn)在差不多成為一種人才資本，提高全員素養(yǎng)的人才戰(zhàn)略也差不多是企業(yè)保持可持續(xù)進(jìn)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。培訓(xùn)，這一企業(yè)造血的強(qiáng)弱決定著企業(yè)以后進(jìn)展空間的大小。同時(shí)，培訓(xùn)是最好的職員福利，它能使職員提高素養(yǎng)，達(dá)到僅憑治理所無法達(dá)到的某些效果。因此，制定全面的人員培訓(xùn)打算，建立全員內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，這是企業(yè)人員培訓(xùn)的進(jìn)展方向。培訓(xùn)的目標(biāo)必須達(dá)到明確具體、可衡量、行動(dòng)向?qū)?、?shí)務(wù)可行、有時(shí)刻限期等。目標(biāo)的設(shè)定既要切實(shí)可行，又要有一定的挑戰(zhàn)性。培訓(xùn)目標(biāo)是對(duì)銷售人員通過培訓(xùn)后所要掌握的具體技能提出具體的可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，包括工作行為、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、過程時(shí)刻、配合條件等。（二）銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容1、關(guān)于態(tài)度的培訓(xùn)那個(gè)地點(diǎn)所講的態(tài)度，與其講是指表面的協(xié)作和作法，不如講是指思維方法為中心的態(tài)度。因此，對(duì)公司方針和經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度，對(duì)公司，上司，老銷售人員的態(tài)度，對(duì)同僚的態(tài)度，對(duì)顧客的態(tài)度，對(duì)工作的態(tài)度等等。即：諸如銷售人員的心得，新聘人員的感受，差不多上最差不多的東西，因而能夠講差不多上十分重要的問題。2、基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)作為公司的一名職工，不管他是不是銷售人員，對(duì)公司的全貌差不多上應(yīng)該熟悉的。其內(nèi)容可列示如下：公司的歷史，經(jīng)營(yíng)方針，公司法規(guī)，組織機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)業(yè)所和加工廠的所在地。經(jīng)營(yíng)者經(jīng)歷，創(chuàng)立者的品行，要緊產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等。3、商品知識(shí)培訓(xùn)商品知識(shí)是指有關(guān)商品的差不多知識(shí)以及在銷售商品時(shí)所必須的實(shí)務(wù)知識(shí)，其中如下各項(xiàng)是最重要的：顧客所關(guān)懷的商品特性，同其它同類商品相比的優(yōu)點(diǎn)、原料、成分、設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、造型與顏色，包裝，價(jià)格，降價(jià)百分比等。4、實(shí)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)這是指在進(jìn)行實(shí)際推銷時(shí)所必需的知識(shí)，要緊內(nèi)容有：估算方法，訂貨單與交貨單的簽寫法，付貨單與收據(jù)的填寫法，客戶訪問表的寫法，日?qǐng)?bào)和月報(bào)的寫法，其它記錄、報(bào)告書的寫法等。5、銷售技術(shù)培訓(xùn)這是指有必要傳授的在接待預(yù)約客戶和一般客戶時(shí)所使用的技術(shù)和手段，要緊有：開拓的方法，預(yù)備訪問的方法，接近用戶的方法，應(yīng)酬話的記法，規(guī)范性用語的講法，簽約的方法，貸款回收的方法，用戶意見處理，售后服務(wù)，對(duì)零售店的指導(dǎo)等。6、自我治理培訓(xùn)自我治理有著它自身的重要性和必要性。要重視通過長(zhǎng)期的工作來取得用戶的信任，因?yàn)閮H靠能講會(huì)道并不總有效的。就銷售人員對(duì)用戶的訪問而言，僅為眼前的交易而進(jìn)行接觸的不多，幾乎所有的銷售人員，為了樹立公司及產(chǎn)品的信譽(yù)，在實(shí)現(xiàn)銷售之前就同用戶進(jìn)行了接觸。自我治理培訓(xùn)的內(nèi)容為：設(shè)定目標(biāo)的方法，工作的打算方法，時(shí)刻治理法，健康治理法，記錄報(bào)告的寫法，整理的方法，銷售責(zé)任區(qū)治理法和自我完善法。三、銷售人員培訓(xùn)中存在的問題（一）沒有明確的培訓(xùn)目標(biāo)在現(xiàn)在的專門多企業(yè)中，培訓(xùn)之前都沒有明確如此一個(gè)問題。公司企業(yè)通過培訓(xùn)要使銷售人員達(dá)到一個(gè)什么樣的知識(shí)水平、技能水平或者是精神狀態(tài)。換句話講確實(shí)是企業(yè)沒有樹立明確的培訓(xùn)目標(biāo)。這就使企業(yè)的職員培訓(xùn)變的盲目，沒有目的性?？上攵绱说呐嘤?xùn)必定得不到最好的培訓(xùn)效果。（二）培訓(xùn)內(nèi)容過于簡(jiǎn)單有專門多的大企業(yè)，在培訓(xùn)時(shí)差不多上由企業(yè)人力資源部門的專職講師向銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。這些講師在培訓(xùn)的過程中所談的問題要緊有以下幾個(gè)方面。有企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀；組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)層次及治理幅度；產(chǎn)品種類、價(jià)格、售后服務(wù)和銷售區(qū)域；銷售提成、獎(jiǎng)金和福利；公司的晉升政策等。之后就把招聘來的銷售人員派到各銷售區(qū)域工作。也有專門多的小企業(yè)全然就不給新進(jìn)的銷售員做培訓(xùn)，就直接讓他們走上銷售工作崗位。不難得知，大企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容沒有涉及到銷售技巧、而小企業(yè)幾乎不培訓(xùn)的做法，致使那些銷售人員的銷售技能沒有任何提高，使得銷售成績(jī)同樣沒有提高，不盡如人意。（三）培訓(xùn)時(shí)刻短有專門多地區(qū)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不重視對(duì)銷售員的培訓(xùn)，要緊是擔(dān)心培訓(xùn)要支付大量費(fèi)用、薪金，會(huì)失去一些銷售機(jī)會(huì)，因此在他們的培訓(xùn)中盡量縮短了培訓(xùn)周期。在2002年《東方企業(yè)家》最佳企業(yè)用人策略調(diào)查發(fā)覺，一般公司對(duì)職員的培訓(xùn)期是兩周。國(guó)外企業(yè)對(duì)銷售員的平均培訓(xùn)時(shí)刻，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務(wù)公司為12周，消費(fèi)品公司為4周。培訓(xùn)時(shí)刻隨著銷售工作的復(fù)雜程度與所招進(jìn)的銷售人員類型而有所不同。相比之下，現(xiàn)在我國(guó)的專門多企業(yè)做的都不夠，培訓(xùn)的時(shí)刻相對(duì)較少，因此得到的培訓(xùn)結(jié)果也不夠成熟。（四）沒有依照培訓(xùn)需要選擇合適的培訓(xùn)講師專門多企業(yè)在對(duì)企業(yè)職員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)完全能夠在企業(yè)內(nèi)部完成。由企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師進(jìn)行銷售培訓(xùn)。然而他們沒有依照培訓(xùn)的需要對(duì)培訓(xùn)講師認(rèn)真地考慮與選擇，差不多上差不多上有企業(yè)人力資源部門的專職講師來做培訓(xùn)。如此盡管省掉了他們既沒有豐富的銷售理論，也沒有銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技能，對(duì)銷售員做培訓(xùn)的效果可不能太好的。而講師是培訓(xùn)成功的要緊保障。因此要精心選擇培訓(xùn)師。（五）缺乏對(duì)培訓(xùn)效果的檢查大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者沒有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)檢查工作的重要性，不重視對(duì)銷售員培訓(xùn)效果的檢查。大多數(shù)企業(yè)沒有建立較完善的培訓(xùn)效果檢查體系，有的企業(yè)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓(xùn)過后的一個(gè)簡(jiǎn)單的書面考試，然而對(duì)考試及格和不及格的銷售員也沒有相應(yīng)的講法，有的企業(yè)培訓(xùn)后沒有任何形式的效果檢查。這讓許多學(xué)職員感受到培訓(xùn)時(shí)學(xué)與不學(xué)一個(gè)樣，致使學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性不高。也就相當(dāng)于培訓(xùn)失去了培訓(xùn)的本質(zhì)意交，同時(shí)沒有得應(yīng)該得到的培訓(xùn)效果。四、銷售人員培訓(xùn)中存在問題的解決對(duì)策（一）依據(jù)銷售人員的特點(diǎn)和企業(yè)需要確定培訓(xùn)目標(biāo)企業(yè)的需要是提高銷售人的銷售綜合素養(yǎng)，以增加銷售，提高利潤(rùn)水平。故培訓(xùn)目標(biāo)具體有三點(diǎn)：第一，了解公司，對(duì)公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠；第二，了解職業(yè)，對(duì)工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛；第三，技能培訓(xùn)，盡快成為“熟練工人”。企業(yè)設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。1、具體概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步。假如制定一個(gè)具體的目標(biāo)，就有了要實(shí)踐的東西。作為企業(yè)的人員培訓(xùn)目標(biāo)，要具體到銷售人員培訓(xùn)的各種細(xì)節(jié)。2、可行一個(gè)特不具體的目標(biāo)，也要有它的可行性。作為對(duì)銷售人員所進(jìn)行的培訓(xùn)，要針對(duì)自身企業(yè)的各種方面因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。以確保培訓(xùn)目標(biāo)的可行。3、需要超越可行并不意味著企業(yè)在開始時(shí)設(shè)定的目標(biāo)就能夠降低。目標(biāo)必須超越最大的能力，但必須是可信的。假如不可信，就可不能有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到想達(dá)到的境地。4、過程中能夠檢查在培訓(xùn)中，能夠依照培訓(xùn)進(jìn)程的進(jìn)展，來及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)的目標(biāo)。以確保培訓(xùn)的針對(duì)性和正確性。如此有助于達(dá)到更好的培訓(xùn)效果。（二）依據(jù)銷售人員的特點(diǎn)和培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)內(nèi)容

1、確定培訓(xùn)內(nèi)容古人有“讀書人最怕誦的是古人語，做的是自家人。這等讀書，雖閉戶十年，破卷五車，成什么用。”講的確實(shí)是雖讀許多書，但心不在，沒有去實(shí)踐，讀的再多又有何用。古人在治學(xué)上亦如此，而專門多現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代職員卻沒做到這點(diǎn)，有些遺憾。像前面提到專門多企業(yè)在培訓(xùn)上的盲目性是由于對(duì)企業(yè)本身缺乏正確的理解，對(duì)期望目標(biāo)不清晰，就也產(chǎn)生了什么都想補(bǔ)，什么都補(bǔ)不行的局面，不管是設(shè)定培訓(xùn)的目的與需求都十分的冒失，從而也誤導(dǎo)著職員選擇培訓(xùn)內(nèi)容的合理性。客觀上講只追求過程而不講實(shí)質(zhì)，只追求學(xué)習(xí)而不提供實(shí)踐檢驗(yàn)的平臺(tái)，最終也是無法實(shí)現(xiàn)或達(dá)到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的最初設(shè)想。這確實(shí)是企業(yè)盡管經(jīng)常進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，但總與期望的不符，職員綜合能力未見什么增長(zhǎng)的緣故了。培訓(xùn)內(nèi)容要求應(yīng)是有用、通俗、新異。不只要介紹一些有關(guān)企業(yè)的情況，如企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)層次及治理幅度等。還要在產(chǎn)品種類、價(jià)格、售后服務(wù)和銷售區(qū)域，銷售提成、獎(jiǎng)金和福利等方面做出講明和必要的培訓(xùn)。最重要的一點(diǎn)是，針對(duì)銷售人員的特性，進(jìn)行一系列有關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，關(guān)心他們成為合格的金牌銷售員。另外對(duì)銷售人員做銷售員的培訓(xùn)內(nèi)容，除了書面材料，更多的是培養(yǎng)銷售人員在實(shí)踐中的處理能力，比如察言觀色了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)顧客購買，關(guān)于顧客抱怨的處理能力，及時(shí)發(fā)覺顧客發(fā)出的購買信號(hào)并采取措施促成交易成功。這些都不是書面材料和簡(jiǎn)單的講解所能勝任的。由此可見，關(guān)于培訓(xùn)的內(nèi)容，要抱著選擇適合我的、擇其所用的心態(tài)，并要以積極的態(tài)度去運(yùn)用到工作實(shí)踐中。正如治理大師彼得·杜拉克講的：任何一家企業(yè)都不能為不人提供成功的經(jīng)驗(yàn)。即任何一家企業(yè)都可能給其他企業(yè)提供成功的參考，但不能照搬，必須得實(shí)事求事，因地制宜，因人而異。2、輔導(dǎo)職員進(jìn)行自我治理企業(yè)的培訓(xùn)人員要經(jīng)常輔導(dǎo)職員，而最重要的輔導(dǎo)是自我治理的輔導(dǎo)，也確實(shí)是要引導(dǎo)職員做到：（1）制定個(gè)人工作打算把設(shè)定的人生目標(biāo)即最終自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，分成時(shí)期性的五、十、二十年目標(biāo)，再具體細(xì)化為自我目標(biāo)和家庭目標(biāo)，落實(shí)為年度工作目標(biāo)，最后分解為月、周、日的銷售活動(dòng)目標(biāo)。（2）養(yǎng)成良好的工作適應(yīng)改正不良適應(yīng)，確立良好適應(yīng)。例如全力以赴地工作、無微不至的客戶服務(wù)、注重細(xì)節(jié)、勤奮努力、態(tài)度積極、刻苦學(xué)習(xí)、不斷提升等。良好的工作適應(yīng)，是成為一個(gè)高素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員所必需的，也是邁向成功的基石，正所謂適應(yīng)成就以后。（3）自我評(píng)價(jià)，自我調(diào)節(jié)檢討才是成功之母，要學(xué)會(huì)自我反省和自我評(píng)價(jià)，“人貴有自知之明”。只有了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、全面提高。自我調(diào)節(jié)是指有張有弛、勞逸結(jié)合以及情緒治理、舒緩壓力。只有擁有良好的軀體和心態(tài)，才能去迎接更大的挑戰(zhàn)。（4）自律自強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售人員的工作富有彈性，時(shí)刻自由，要面對(duì)專門多的誘惑，容易受不良習(xí)氣的污染，因而，保持自律、克服惰性、努力不懈、自強(qiáng)不息是難能可貴的。只要勇于克服困難、正確面對(duì)挫折、善于處理拒絕、意志堅(jiān)韌不拔、一步一個(gè)腳印、不達(dá)目的誓不罷休，就一定能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，最終成為杰出的銷售人員。（三）依據(jù)實(shí)際需要合理地確定培訓(xùn)時(shí)刻

確定培訓(xùn)時(shí)刻需要考慮如下因素：1、產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)刻應(yīng)越長(zhǎng)。2、市場(chǎng)狀況。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，訓(xùn)練時(shí)刻應(yīng)越長(zhǎng)。3、人員素養(yǎng)。人員素養(yǎng)越低，培訓(xùn)時(shí)刻應(yīng)越長(zhǎng)。4、要求的銷售技巧。若要求的銷售技巧越高，需要的培訓(xùn)時(shí)刻也越長(zhǎng)。5、治理要求。治理要求越嚴(yán)，則培訓(xùn)時(shí)刻越長(zhǎng)。（四）依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對(duì)象選擇師資

1、依照培訓(xùn)內(nèi)容選擇師資銷售是實(shí)踐性專門強(qiáng)的工作，簡(jiǎn)單地進(jìn)行理論講授，既不有用，也可不能得到職員的歡迎的，培訓(xùn)內(nèi)容更多的應(yīng)該是增加銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)和提高他們的銷售技能。因此對(duì)職員做銷售員的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)專家，或者是本企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干來擔(dān)任培訓(xùn)講師，如此才能對(duì)學(xué)員有真正的作用。只是，從培訓(xùn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方一直講，培養(yǎng)本企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)師較好。首先，他們對(duì)本公司的文化、價(jià)值觀比較了解且有較強(qiáng)的認(rèn)同感，培訓(xùn)時(shí)他們流露出的對(duì)公司文化、價(jià)值觀的熱愛之情會(huì)感染培訓(xùn)對(duì)象，能夠做到用語言和軀體語言傳遞信息，從而提高培訓(xùn)的效果。其次，營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有比較了解本企業(yè)產(chǎn)品的性能，能夠?qū)a(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和銷售技巧有機(jī)結(jié)合來培訓(xùn)學(xué)員，發(fā)覺產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以此來引導(dǎo)顧客消費(fèi)。不足的是，企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干沒有太多的授課技巧，但對(duì)企業(yè)做銷售培訓(xùn)來講，他們是最合適的。2、分對(duì)象進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)另外對(duì)銷售人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因?yàn)槊總€(gè)銷售人員的意愿與技能的具體情況是不同的。按意愿、技巧能夠?qū)⒙殕T分為以下四種：（1）高技巧，高意愿的明星職員對(duì)這類職員應(yīng)適當(dāng)授權(quán)、放權(quán)，不必再對(duì)其進(jìn)行行為過程的管控和教育訓(xùn)練，而應(yīng)充分發(fā)揮其榜樣的力量，讓其他職員學(xué)習(xí)其經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)也要對(duì)其適當(dāng)施壓，使用激將法激勵(lì)其挑戰(zhàn)自我，再創(chuàng)新高。假如其具備組織領(lǐng)導(dǎo)能力，可作為后備干部培養(yǎng)。（2）低技巧，高意愿的新人對(duì)這類職員的行為過程要加以監(jiān)督，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)他們的教育訓(xùn)練和個(gè)不輔導(dǎo)。特不是要進(jìn)行關(guān)于商品知識(shí)，實(shí)務(wù)知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)。（3）高技巧，低意愿的“老兵”這類職員已進(jìn)入職業(yè)倦怠期，應(yīng)該對(duì)他們多作鼓舞，尊重他們，讓他們參與治理，與之誠懇談心交流，進(jìn)行心理輔導(dǎo)。（4）低技巧，低意愿的“病貓”對(duì)這類職員，不能輕易棄之不用，首先要給予鼓舞；還要對(duì)其進(jìn)行行為監(jiān)控、教育訓(xùn)練和陪同訪問等，能夠講，所有的輔導(dǎo)培訓(xùn)行為都能夠用在他們身上；同時(shí)又要注意表揚(yáng)他們的每一個(gè)哪怕是微小的進(jìn)步，讓他們有成就感。事實(shí)上關(guān)于不管哪一種職員，為滿足勝任工作的各種要求，每個(gè)銷售人員都必須具備作為銷售人員應(yīng)有的素養(yǎng)。一個(gè)沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是企業(yè)最大的人力成本。作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。講的確實(shí)是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識(shí)，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有如此方能成就自己的一生。（五）檢查培訓(xùn)效果

1、銷售人員集體培訓(xùn)方法（1）講授式這是一種過去最常用的方法，是把一批銷售人員集中起來，以講授的方式來講明的方法。講授的人應(yīng)有優(yōu)秀的語言表達(dá)能力，假如參加者對(duì)所講的問題沒有興趣，效果就易于不盡人意。因此，在講授時(shí)最好能夠利用圖表，幻燈以及其它教具。（2）會(huì)議式近來，人們差不多開始采納這種方法了。在采納這種方式時(shí)，必須滿足下述三點(diǎn)：一是參加者應(yīng)為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，二是選擇適當(dāng)?shù)娜藶橹鞒终?，三是參加人?shù)以10～15名為限。（3）案例式這種方法盡管是實(shí)踐性的，但作出某些假設(shè)也是有好處的，主持者出示案例以講明銷售人員的態(tài)度和行動(dòng)，而與會(huì)者分析研究一個(gè)一個(gè)的案例。按要求，要對(duì)各個(gè)條例講明幾個(gè)解決方案，如此就能夠提高在處理實(shí)際問題方法上的自信。（4）議論式這是一種在分幾個(gè)銷售人員一組，對(duì)提早分給他們的問題進(jìn)行預(yù)備，然后在討論的基礎(chǔ)上，再次討論和陳述自己建議的方法。（5）大型討論會(huì)這是一種讓被選定的若干銷售人員就所提出的問題在眾多銷售人員面前展開討論，并在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)結(jié)束討論，然后由主持者簡(jiǎn)述討論的內(nèi)容，最后在銷售人員同與會(huì)者之間進(jìn)行質(zhì)詢，答疑的方法。（6）專家會(huì)議這是一種為增加討論的人數(shù)或強(qiáng)化與會(huì)者的關(guān)切度而將參加者分為若干個(gè)小組分不討論提出的問題，然后對(duì)討論的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)的方法。（7）角色模擬法這是一種為參加者設(shè)定一個(gè)用戶同銷售人員進(jìn)行洽談的場(chǎng)景，然后指定各人的角色而進(jìn)行實(shí)際演練的方法。有演練銷售全過程的，也是演練銷售過程的一部分的。在采納這種方法時(shí)，注意下述幾點(diǎn)是至為重要的：一是具體限定給定的問題；二是扮演用戶的應(yīng)由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員擔(dān)任；三是所有參加者都要擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色；四是在演練中要制造一種愉快活躍的氣氛；五是人數(shù)以10～15人為宜；六是每次演練結(jié)束均要在全體人員中進(jìn)行評(píng)議。（8）短劇示范法這是一種為命名培訓(xùn)的方式有所變化，從而限定用戶與銷售人員交涉的場(chǎng)景并由主持者及助手進(jìn)行示范性演練而由銷售人員觀摩的方法。2、銷售人員單人培訓(xùn)方法（1）單人指導(dǎo)這是一種由銷售治理者和業(yè)務(wù)指導(dǎo)者同各個(gè)銷售人員經(jīng)常直接見面商談工作事宜，解答各種質(zhì)詢的方法。（2）同行觀場(chǎng)指導(dǎo)這是一種銷售人員同銷售治理者與老銷售員一道訪問用戶的方法。這種方法又分為：一是由被培訓(xùn)者充分地觀看銷售治理者及老銷售員同用戶接觸的要點(diǎn)，然后對(duì)全過程進(jìn)行回憶、總結(jié)的方法；二是由被培訓(xùn)者去同用戶接觸，然后由銷售治理者指出其不足的方法。（3）函授這是定期向培訓(xùn)學(xué)員郵寄培訓(xùn)教材并按這些教材來培訓(xùn)銷售人員的方法。但那個(gè)地點(diǎn)必須注意的是，不僅要郵寄教材，而且還要提出問題。假如不讓學(xué)員提出他們所考慮的解決方案，就會(huì)產(chǎn)生讀書的危險(xiǎn)。3、對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查培訓(xùn)效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓(xùn)后，采納一定的形式，把培訓(xùn)的效果用定性或定量的方式表示出來?？茖W(xué)的培訓(xùn)檢查關(guān)于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓(xùn)對(duì)組織的貢獻(xiàn)、證明職員培訓(xùn)所做出的成績(jī)特不重要。檢查企業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)的效果時(shí)，能夠應(yīng)用如下檢查方法：（1）在培訓(xùn)結(jié)束后，讓學(xué)員對(duì)講師的水平和培訓(xùn)組織情況打分。同時(shí)，能夠通過培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)、會(huì)后交流分享等形式，確定學(xué)員對(duì)原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn)內(nèi)容的理解與掌握程度。（2）在培訓(xùn)結(jié)束后三個(gè)月對(duì)被培訓(xùn)者進(jìn)行一次綜合檢查，以確定事實(shí)上際應(yīng)用能力。（3）