電力建設(shè)場營銷初探

電力建設(shè)市場營銷初探南通是長三角北翼經(jīng)濟(jì)中心，是經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展城市之一，其電力建設(shè)市場如何發(fā)展？筆者長期關(guān)注這一課題，認(rèn)為南通將繼續(xù)開放市場、不斷擴(kuò)大市場規(guī)模，南通本土電建施工企業(yè)要保持原有的競爭地位和市場份額，必須實施新的營銷策略。電建市場受經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展形勢的制約和帶動。過去幾年，南通電建市場存在以下特征：建筑鐵軍揚名神州南通的建筑業(yè)特別發(fā)達(dá)，《南通網(wǎng)》報道，2011年建筑業(yè)總產(chǎn)值超過2600億元，總施工面積4億平方米，從業(yè)人數(shù)90萬人，各項指標(biāo)均名列全國地級市第一，施工隊伍被稱為“建筑鐵軍”。在2012年江蘇建筑業(yè)“雙百強”企業(yè)發(fā)布會上，全省建筑業(yè)競爭力前十強中，南通占據(jù)5席。截至2015年底，南通地區(qū)擁有電建一級資質(zhì)企業(yè)1家、二級資質(zhì)企業(yè)2家、三級資質(zhì)企業(yè)21家，在江蘇省地級市中居領(lǐng)先地位?？梢哉f南通本土的電建企業(yè)實力雄厚，并占有天時地利的有利因素，具有相當(dāng)強的競爭實力。省外企業(yè)蜂擁而至南通區(qū)域近幾年經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電建市場的蛋糕越做越大，不少區(qū)域外企業(yè)紛紛涌進(jìn)，在全省十三個地級市中，南通市施工力量駐扎最密集。截止2015年末，進(jìn)入南通電建市場具有電力承裝1級資質(zhì)企業(yè)8家、2級資質(zhì)企業(yè)15家、3級資質(zhì)企業(yè)家64級。域外3級以上資質(zhì)企業(yè)二十余家加入，目標(biāo)瞄準(zhǔn)的是工程體量較大的110Kv及以上的輸變電項目。這些項目主要采用公開招標(biāo)的方式進(jìn)行，其競爭是公開、公平、公正的。小項目大競爭目前競爭最慘烈的當(dāng)是一些10Kv至35Kv的項目，這些工程的特點是規(guī)模小、工藝簡單、施工容易，對施工企業(yè)的資質(zhì)等級要求低，當(dāng)?shù)囟壱陨腺Y質(zhì)單位一般不愿意接手，反而成為入駐本地的外地電建企業(yè)的爭取目標(biāo)。因為域外單位常駐本地，有項目施工周期間隔，他們便以高資質(zhì)、低價格搶奪這塊市場，補償其固定成本。該部分的競爭激烈程度，令本地二級企業(yè)刮目相看，顯現(xiàn)處處爭雄的市場本質(zhì)。南通市場容得下大英雄目前，南通地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭強勁。一是近年南通市政府以“依托江海、崛起蘇中、融入蘇南、接軌上海、走向世界、全面小康”為總體發(fā)展思路，提出爭當(dāng)蘇中新一輪發(fā)展“領(lǐng)頭雁”的目標(biāo)，地方經(jīng)濟(jì)投入較大，招商引資成效明顯，拉動了電力建設(shè)需求；二是國家電網(wǎng)公司建設(shè)“三縱三橫一環(huán)網(wǎng)”的特高壓電網(wǎng)規(guī)劃，跨越南通的電網(wǎng)輸變電配套項目增多等因素，使南通地區(qū)面臨較好的市場機(jī)遇；三是城市建設(shè)力度不減，房地產(chǎn)開發(fā)拉動了城市電網(wǎng)建設(shè)，規(guī)模依然龐大，2015年房地產(chǎn)開發(fā)投資億元、2016年上半年商品房銷售面積同比增長％;四是南通通州灣新區(qū)建設(shè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)的最大增長點。2015年3月，國家發(fā)改委批準(zhǔn)設(shè)立“通州灣江海聯(lián)動開發(fā)示范區(qū)”，標(biāo)志著通州灣開發(fā)上升到國家戰(zhàn)略層面。該區(qū)位于長江入?？诒币?、江蘇沿江經(jīng)濟(jì)帶與沿海經(jīng)濟(jì)帶交匯處，是南通市委、市政府傾全市之力打造的沿海國家級新區(qū)，新區(qū)建設(shè)的投入規(guī)模之大、電建市場之大是江蘇省城市建設(shè)之巔；五是南通地區(qū)城鎮(zhèn)化建設(shè)剛起步不久，一大批電網(wǎng)需要建設(shè)，村鎮(zhèn)集中居住的規(guī)模在迅速擴(kuò)大。從以上分析可以看到，南通地區(qū)施工力量雄厚，隊伍多，高手林立，但市場容量相當(dāng)可觀。是英雄，市場上方見真功夫。電建市場，是電力施工企業(yè)浴血奮斗的地方，爭市場，就必須增強企業(yè)素養(yǎng)，方能擔(dān)當(dāng)。南通本地的電建隊伍，面對時勢給予的機(jī)會、外地競爭對手的爭奪，應(yīng)從提高營銷能力入手，消除以下不利因素：施工業(yè)務(wù)充裕，營銷隊伍不全南通本土的電建施工隊伍，從未發(fā)生過業(yè)務(wù)短缺、資金困難、工人工資發(fā)不出的現(xiàn)象，但由此也帶來營銷戰(zhàn)略布局的缺失。多數(shù)單位沒有專門的營銷隊伍，沒有與企業(yè)發(fā)展要求相適應(yīng)的營銷思想，還停留在“靠關(guān)系吃飯”銷售路線上。施工隊伍龐大，專業(yè)結(jié)構(gòu)失衡從我們接觸到的施工單位來看，普遍存在人員總量優(yōu)勢、高技能專業(yè)人才不足、專業(yè)失衡的問題。在業(yè)務(wù)招標(biāo)、施工現(xiàn)場檢查中可以發(fā)現(xiàn)普遍存在人員年齡結(jié)構(gòu)老化、技術(shù)人員缺乏、服務(wù)和營銷觀念薄弱的現(xiàn)象。專業(yè)能力較強，專用機(jī)具不配套現(xiàn)有的施工隊伍，都有能力承接相應(yīng)資質(zhì)等級的業(yè)務(wù)，有的甚至經(jīng)常參與超過自身等級資格的施工配合工作，施工經(jīng)驗豐富。但現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)其非主力的技術(shù)人員配備欠缺、專業(yè)施工機(jī)具落后，新施工技術(shù)的運用較少。創(chuàng)新能力不足，企業(yè)特色不靚隨著電力技術(shù)的發(fā)展，一些新材料、新技術(shù)廣發(fā)運用，電建施工工藝也在不斷發(fā)展。如南通送變電公司常年開展技術(shù)革新、QC管理創(chuàng)新，南通通明投資實業(yè)有限公司的斜拉電桿帶電扶正裝置，在2016年國際質(zhì)量管理小組會上獲得金獎。他們每次外出投標(biāo)，亮出技術(shù)底牌，都得到招標(biāo)單位的認(rèn)可，均能獲得較高的技術(shù)標(biāo)分值。但也有相當(dāng)多的單位缺乏創(chuàng)新能力，不能形成技術(shù)優(yōu)勢，只能采用低價格投標(biāo)策略，有時價格低也不能中標(biāo)，未能從整體上形成本土企業(yè)的競爭實力。電建市場營銷，就是從企業(yè)發(fā)展的高度，掌握電建市場信息，尋找市場機(jī)會，促成交易，創(chuàng)造或滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)的一個過程或活動。因此，必須建立大營銷或整體營銷的概念，將營銷活動擴(kuò)展到企業(yè)行為、形象的方方面面，將營銷活動擴(kuò)展到企業(yè)生存的每時每刻，將營銷活動擴(kuò)展到每一位員工，事事處處、時時刻刻、每個崗位每個人都要體現(xiàn)企業(yè)的營銷策略，有效解決上述不利因素。以質(zhì)量營銷為基礎(chǔ)，處處營銷電建市場是一個強制性約束市場，其交易程序、交易行為受較多的政策法規(guī)約束，如果沒有質(zhì)量做基礎(chǔ)，就難以兌現(xiàn)工程類產(chǎn)品或服務(wù)需求，無法給企業(yè)創(chuàng)造利潤。只有確立質(zhì)量營銷理念，才能保證企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，倘若一個工程出現(xiàn)質(zhì)量問題，將有一批客戶不敢簽約。但是，僅僅以質(zhì)量營銷還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為營銷是市場信息、機(jī)會、交易、需求、目標(biāo)密不可分的，因此，企業(yè)在建設(shè)工程的整個項目管理的過程中，除了抓好傳統(tǒng)的安全和質(zhì)量外，必須在項目的各個過程、環(huán)節(jié)中體現(xiàn)營銷思想，以服務(wù)為橋梁，配備必要的施工機(jī)具，采用新技術(shù)，提高施工質(zhì)量和效率，實施處處營銷。以整體營銷為抓手，事事營銷由于施工產(chǎn)品的單一性，決定了資源的有限性和交易成功的不確定性，而實施整體營銷理念，能有效解決施工業(yè)務(wù)營銷“廣種薄收”的窘局。整體營銷必須貫徹“業(yè)主為核心”的理念，重新組合施工企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用多種方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象，傳遞一致的施工服務(wù)信息，實現(xiàn)與客戶的雙向溝通，迅速樹立企業(yè)品牌在客戶心目中的地位，建立與客戶長期密切的關(guān)系，有效地達(dá)到營銷目的。由于整體營銷囊括與企業(yè)有關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境的所有干系人，包括供應(yīng)商、分包商、顧客、職員、政府、同盟者、競爭者、傳媒、社會公眾等，電建施工企業(yè)的營銷活動一定要拓寬空間視野，抓好人員專業(yè)結(jié)構(gòu)、在與外界接觸過程中，實施事事營銷，傳遞本企業(yè)的營銷文化。以品牌營銷為形象，時時營銷最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心理，把產(chǎn)品輸送到消費者心里，使消費者選擇消費時認(rèn)同這個產(chǎn)品，投資商選擇合作時認(rèn)同這個企業(yè)。品牌符號，濃縮了企業(yè)多種重要信息，包括企業(yè)的信譽、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等。因此，電建企業(yè)的品牌，要靠更多的“優(yōu)良工程”來打造，要靠一流的速度、一流的質(zhì)量、一流的技術(shù)、一流的管理、一流的服務(wù)來支撐，若要形象樹立，營銷就必須時時存在。以營銷機(jī)制為動力，刻刻營銷一切的營銷活動，都是本企業(yè)的職工所為，因此營銷機(jī)制的建立，就是重組營銷動力結(jié)構(gòu)，建立營銷體制，實現(xiàn)刻刻營銷。一是要構(gòu)建多層次的營銷力量，從企業(yè)高層至一般員工，都要有營銷思想，每個層次、每個員工所做的每件事、每個員工在企業(yè)工作的每一刻都是企業(yè)形象；二是從企業(yè)層面要找準(zhǔn)服務(wù)對象，細(xì)分市場，實施差異化營銷，不同崗位的員工要明白工作即營銷，既是自我營銷、也是企業(yè)營銷；三是在員工層面找準(zhǔn)不同崗位的職工要有具體的營銷重點，實施適當(dāng)?shù)臓I銷政策；四是采取營銷激勵，重獎營銷貢獻(xiàn)突出的員工。企業(yè)銷售業(yè)績好不能只獎勵營銷部門，因為營銷是企業(yè)的整體行為，不是營銷專業(yè)的少數(shù)人的行為，只是營銷部門人員專業(yè)與客戶的接觸環(huán)節(jié)而已。以核心競爭力為支撐，生存營銷只有生存，才能發(fā)展；只要生存，就要營銷，這就是生存營銷理念。我存，企業(yè)存，這就是核心競爭力。企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢，必須靠核心競爭力支撐，在于將營銷理念貫注于企業(yè)工作的全過程、全方面，在于塑造優(yōu)秀的營銷文化，使?fàn)I銷思想根植于每個員工心里，落實在企業(yè)的每一項工作中。以售后服務(wù)為保障，持續(xù)營銷本土企業(yè)是土生土長的施工力量，與域外企業(yè)競爭有著獨特優(yōu)勢，人熟、地熟，與當(dāng)?shù)乜蛻舻目臻g距離短、呼之即到，對工程質(zhì)保期之后的服務(wù)響應(yīng)是域外企業(yè)無法競爭的，只有把服務(wù)客戶的理念根植于心、把服務(wù)的內(nèi)容擴(kuò)