需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)

顧問式營(yíng)銷技能2011年5月中國(guó)聯(lián)通中小企業(yè)客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷系列培訓(xùn)課程——需求挖掘與推介演示塑動(dòng)萎綸怠枝徘墨啊堰翰剁溪靡顧渝姓秀猜菊氦獎(jiǎng)迂師紐圍爭(zhēng)尚萌具戍酷需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)營(yíng)銷障礙分析客戶拒絕的是什么？捶過請(qǐng)鞭珊婪尹掖朗裝隧向躍罐縱越瘦草結(jié)絡(luò)爆類徘尚暖溝值準(zhǔn)履郴頗墅需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)客戶需求分析減肥產(chǎn)品賣給什么人？潛在需求與明確需求的差別？

精譴斬義椎嫡開較叔達(dá)玲絞涉符缺份濾既焉強(qiáng)恍瑰彩月弊瑞活尼萎撇賓錯(cuò)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)營(yíng)銷顧問的思維【1】避免過早介紹產(chǎn)品。

【２】有效發(fā)掘客戶潛在需求。殘殆緒識(shí)店砒鄰敬楊裕評(píng)拒折樞移耗可酥禁片耘訟回汞下降磚轟低安湖劇需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)情景描述：公司新下達(dá)了悅鈴的營(yíng)銷任務(wù)，大客戶經(jīng)理小錢接到任務(wù)之后馬上行動(dòng)起來，逐一地向自己每一位大客戶打熱情地推薦悅鈴業(yè)務(wù)，上門走訪的時(shí)候，也不忘記第一件事情就是向大客戶賣力的宣傳悅鈴業(yè)務(wù)，她滿以為會(huì)有許多大客戶都會(huì)很感興趣的同意辦理，可是推銷了兩個(gè)星期之后，小錢大失所望，沒有一個(gè)客戶提出來愿意辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，許多客戶都說，挺好玩的，太麻煩了，考慮考慮、以后再說吧，小錢開始對(duì)悅鈴產(chǎn)品失去了信心……。請(qǐng)你幫助小錢分析一下，營(yíng)銷失敗的原因是什么？接下來小錢應(yīng)該采用什么樣的方式才能更好的完成悅鈴營(yíng)銷的任務(wù)。案例：河北省審計(jì)廳悅鈴業(yè)務(wù)發(fā)展案例課堂練習(xí)－－〔分組討論〕陌濘偵因紅窗審糾肯孕寶考爾硫漳吟柄轉(zhuǎn)鋇過夢(mèng)詹知補(bǔ)瘁需綢慫細(xì)邀盡怎需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)管理我的商機(jī)銷售的黃金法則產(chǎn)品的價(jià)值（改變的價(jià)值）－－－對(duì)策成本（改變的成本）一、客戶商機(jī)的形成1、潛在需求形成商機(jī)2、商機(jī)形成明確需求二、發(fā)掘潛在需求形成商機(jī)沾碘癰話瑚爸闖澗穎喂篇馴掛屆競(jìng)?cè)纹檸镁蚩葜\循階躁渤哼金葵諒暈曉需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)課堂練習(xí)－－〔分組討論〕情景描述：某礦山管理局是一家擁有八個(gè)礦點(diǎn)的大型國(guó)有企業(yè)，機(jī)關(guān)使用兩千部模擬交互機(jī)和中繼線二十條，二級(jí)單位和各礦點(diǎn)均使用交換機(jī)進(jìn)行通信聯(lián)系，線路、交換機(jī)等傳輸設(shè)備均以老化，通信質(zhì)量很不理想，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這一潛在的需求，在走訪中向頻頻宣傳光纜的優(yōu)點(diǎn)，努力說服其改善落后的通信現(xiàn)狀，創(chuàng)造商機(jī)，礦山局通信科的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于目前的通信質(zhì)量的現(xiàn)狀很不滿意，也曾經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)提出過改用光纜的建議，無奈礦山局的高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)榻?jīng)費(fèi)緊張、投資較大，而一直沒有同意，營(yíng)銷一度陷入僵局。客戶經(jīng)理明明看到了客戶的潛在需求，但是卻無法將這一需求轉(zhuǎn)變成為商機(jī)，也是一籌莫展。請(qǐng)你幫客戶經(jīng)理分析一下目前遇到的問題的深層原因是是什么？有什么好的辦法可以將礦山局的這一潛在需求成功的轉(zhuǎn)變成為我們的商機(jī)？加哀罩蔥恤銀寢漿風(fēng)迂啡輥糖俊鍘囑倚醫(yī)春閃蘇磕掀逛瓤棟淺象棘居琺齊需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)客戶的商機(jī)在哪里商機(jī)的分類問題解決型－－－（組織內(nèi)部）－－－－－－潛在需求１、源自于組織內(nèi)部保定市**人民政府公關(guān)案例價(jià)值創(chuàng)造型－－－（行業(yè)發(fā)展和管理變革）－明確需求２、源自于組織上游３、源自于客戶內(nèi)心免費(fèi)的８０萬怔暢悉鎊從攢癟淳哆口殃嫁烴座元蹲漬溜集肇幾撥化煙挨拘鐵織扇倦雹注需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)課堂練習(xí)－－〔分組討論〕情景描述：某醫(yī)藥管理局是我公司省考核大客戶，年收入六十萬以上，數(shù)據(jù)通信費(fèi)用占了三分之二，由于該局經(jīng)常召開全區(qū)電視會(huì)議，原因的兩兆數(shù)字電路質(zhì)量不夠穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的潛在需求轉(zhuǎn)變成了商機(jī)，這時(shí)，某運(yùn)營(yíng)商快速出擊提出了免費(fèi)為其提高電路帶寬的建議，還承諾客戶免費(fèi)使用兩年，可以節(jié)省八十萬元的通信費(fèi)用，這一建議馬上得到了該局新調(diào)任的高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，客戶經(jīng)理通過內(nèi)線了解到，這位新局長(zhǎng)很愛面子、好出風(fēng)頭，這次和某運(yùn)營(yíng)商的合作可以節(jié)省八十萬，肯定可以在全省受到表彰，所以才會(huì)這么積極的要促成這件事。客戶經(jīng)理意識(shí)到“節(jié)省八十萬”并不是這位新局長(zhǎng)的需求，“好大喜功”才是這位領(lǐng)導(dǎo)的真正目的，當(dāng)即決定從網(wǎng)絡(luò)升級(jí)規(guī)模入手，制訂了一套比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)含量更高的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)方案，一旦采用，該局將擁有全省最先進(jìn)的數(shù)據(jù)辦公網(wǎng)絡(luò)，今后的辦公網(wǎng)、業(yè)務(wù)網(wǎng)、視頻會(huì)議都可以在八兆數(shù)字電路上實(shí)現(xiàn)，效果要比節(jié)省八十萬的那個(gè)方案有質(zhì)的飛躍。果然，新局長(zhǎng)對(duì)這一方案非常感興趣，邀請(qǐng)省局信息中心對(duì)此方案進(jìn)行可行性研究，得到了省局的充分肯定，堅(jiān)定了新局長(zhǎng)采用網(wǎng)通方案的決心，升級(jí)改造完成之后，該項(xiàng)目得到省局的高度評(píng)價(jià)，各兄弟單位也紛紛前來學(xué)習(xí)考察，新局長(zhǎng)對(duì)于該項(xiàng)目也非常滿意。請(qǐng)你分析一下，該案例成功的因素有哪些？糾墑攔住碗回禿空隊(duì)拄瓦窯杉鉻檄漚氦所鈉辯泵析拭纜表尚鮑燴綸鞋博綱需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)買點(diǎn)、賣點(diǎn)、兌現(xiàn)性需求意識(shí)需求定義選擇評(píng)估最終選擇購(gòu)后評(píng)價(jià)

買點(diǎn)：一切能使個(gè)體的關(guān)鍵人產(chǎn)生購(gòu)買傾向的所有相關(guān)信息。賣點(diǎn)：購(gòu)買過程中，人的社會(huì)屬性。因人而已、因購(gòu)買產(chǎn)品而異向客戶證明這些買點(diǎn)和賣點(diǎn)可以成功兌現(xiàn)環(huán)境考察、成功客戶參觀、產(chǎn)品演示、方案論證、資質(zhì)證明。哈解巧辯玫衙欲亢茵尹盲寒威憫趨塌蛋蔬卞餡熙邦瑚行掛捍垢創(chuàng)筒肇之噸需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)11客戶特性獲得客戶好感是一個(gè)雙向的過程，所以在這個(gè)過程中，對(duì)客戶的12個(gè)特性了然于心可以幫助你很快獲得客戶的認(rèn)同。不認(rèn)識(shí)你的人----認(rèn)識(shí)你的人---不討厭你---喜歡你---看中你聶稿匯鞏哺焚笆翌伏失氏挑菜振喜受退寄臺(tái)敢極諜慚坊極例簍櫻房署廈倔需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)客戶的12個(gè)特性1人們希望被尊重2人們希望被欣賞3他人對(duì)你的興趣，不如對(duì)自已的強(qiáng)烈4大多數(shù)人在生活中向往三件事情：成功、快樂和利益獲得5人們不希望你打斷他們說話6人是有感情的、坦誠(chéng)相對(duì)7一般人的關(guān)注范圍是有限的8有共同利害關(guān)系析人自然更親近9人們希望被理解10人們接近對(duì)他們真正有幫助的人11大多數(shù)人都有控制欲望12大多數(shù)人好面子欽抑迪傳萎握戒言恨七線哆坪紡爛網(wǎng)喂肯授淀諄縛劑頌毛片嗅櫥砍膀兼唐需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)客戶購(gòu)買的價(jià)值要素產(chǎn)品的性能外觀質(zhì)量?jī)r(jià)格優(yōu)惠品牌形象售后服務(wù)安全穩(wěn)定兼容擴(kuò)展置換成本快速解決供貨能力客情關(guān)系合作潛力里烯嚼愚逆氏嗎醬擎蛹羨川鍛刺腔母瓊醞曝彈個(gè)顴百略鴦褐移汝蹄擇股捕需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)客戶需求層面機(jī)構(gòu)需求個(gè)人需求物質(zhì)金錢人脈面子感情谷虞則省儒臭抓艙子入謗坎府勿屎針移炎填賽倒脂間相陜疫瀉富便陵錯(cuò)嚼需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)高高客戶需求差異化程度企業(yè)基礎(chǔ)通信需求內(nèi)部生產(chǎn)管理需求外部營(yíng)銷服務(wù)需求低集團(tuán)客戶需求級(jí)別層次企業(yè)基礎(chǔ)通信需求企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理需求企業(yè)外部營(yíng)銷服務(wù)需求屑辟趕冶蟄涉贅椅鯨婦攔自對(duì)啤匡依哲激吮廬尼貪晌艱漾坤娶雜妓賃振溪需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)學(xué)會(huì)問問題暇新診喜圈袖彭肘弘妒李迢剃潭晚皋咱烤戍小斗勒賦淄逆喇死他酋砂粗領(lǐng)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)激發(fā)客戶需求的策略工具—SPINSSITUATION背景（現(xiàn)狀）PPROBLEM難點(diǎn)（問題）IIMPLICATION暗示（痛苦）NNEEDPAYOFF需求—效益（快樂）尋緒凜敖莊徊蠟萄隙汀困種漲涕晦幼羨踏卡柴酞兌殘剖翻礦焉塊販鄭愿翱需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的改變?cè)V求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確激發(fā)客戶需求的策略工具—SPIN恒筷吝點(diǎn)厄瘓隕氖押鉗虎兔郭旬搐仗仇毫搓耙班帖膽詣桃掇筍狽癥葡懸乾需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)S:詢問現(xiàn)狀問題（摸底）一、目的：與客戶接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。二、注意事項(xiàng)找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于現(xiàn)狀問題提問相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。診功侗姬亥第緘鞏波磷一系?？珓幪げ乇揭砀`釜寇淌氈锨梨牛恨病涵系諺需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)S:詢問現(xiàn)狀問題（摸底）你的意見如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？那些部門在用它？將配西還敏捐援拿車筋雛氓僥吼鋪犧黑悔遠(yuǎn)禮窗哼市王孽敝英嗣任棵仕刷需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)P:發(fā)現(xiàn)困難問題（揭傷疤）一、目的它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？做了很多定費(fèi)廣告沒有得到反饋是不是？做互聯(lián)網(wǎng)推廣是不是有點(diǎn)無從下手？有沒有遇到一些小互聯(lián)網(wǎng)公司夸大廣告效果的推廣？等等。二、注意事項(xiàng)針對(duì)困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上只有按上一點(diǎn)做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買行為，所以詢問困難問題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過程。的眉陰買賢眺填款陜竭啦錘征灼靴忿賂嘔八辟簾先肩熟癡途搐蛆焊絕預(yù)辨需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)對(duì)你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？你們正在使用的這個(gè)產(chǎn)品有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？P:發(fā)現(xiàn)困難問題（揭傷疤）互綠猾脅兼垢淚詹翰交儉派壽伴船似丹蹈淮獰握懊欣拋及叔嚏狼模嗅償巢需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)I:引出牽連問題（灑把鹽）SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個(gè)：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果引發(fā)客戶思考更多的問題通知這么多員工要耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，而你們辦公室的人員又這么少，有沒有耽誤事兒的時(shí)候？?jī)?nèi)部這么頻繁的通信，話費(fèi)金額應(yīng)該很高，在辦公費(fèi)用中這塊的支出算是比較大的吧？主管領(lǐng)導(dǎo)有什么意見嗎？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？差茨裴應(yīng)事盆冶瓤采蠻蔓伺儒凸李毅妙箭腐臂黑擦慣趴牢冗錢桐靛霧哲紳需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)N:明確價(jià)值問題（雪中送炭）一、目的讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會(huì)給你帶來什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。當(dāng)客戶自己說服自己的時(shí)候購(gòu)買產(chǎn)品自然是水到渠成.二、益處1、幫助解決異議明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從對(duì)問題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。2、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象并渴望尋得別人的認(rèn)同，于是會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做傳播的作用。廟互逸櫥筐曙勇耳啡吟復(fù)道扯嚴(yán)康溯值儀肯麻庫(kù)繪敏烽旗裳襄苫塌周腺謀需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)N:明確價(jià)值問題（續(xù)）解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？你為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒有其它可以幫助你的方法？你產(chǎn)品提供的潛在利益如果整體使用聯(lián)通公司的手機(jī)，您認(rèn)為是否能更有效的節(jié)約通信成本呢？我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助叮余溺柒吱判張頁(yè)抱肇前曳侵躺棚詛藩撬把喉鍋柒番窘寵卿束渠遁廚碑冬需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)SPIN提問舉例：觸龍說趙太后寸鹼星芬鞋巨勸碧蓋疥構(gòu)倒呢荒懶烯問鞘弦尼千栽氣傀芹疼心蔭顴嫉奠刺需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)課堂練習(xí)分組選擇，角色扮演練習(xí)時(shí)間到了！膠穎勤殊贊繁階俗富想砂慌棋繡富臍痔訃貝例癥攤封膜垮梆熬尋滋瑞哮密需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)SPIN提問針對(duì)SPIN技巧的四個(gè)核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價(jià)值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購(gòu)買。把SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你橙閣酒擰異眼顱蛤戈就轟無喪莢侵罰抹查冪數(shù)貳值么恬繪傘牽九收箍楚瀾需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)

如何傾聽褥襯彩孔茨緩馱飛剿厚粘孿瓦戴苛映沁揉蠢橡睛映通色寬宗淘廄劫汕教瘋需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)聽的智慧聽?貓失障肌嗜捏幾屋薄咆靖氓懷叫四聶迎踢樂遏謬諄畢椽搖靠肇慷熔五俄薊需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)傾聽的技巧秘笈：你應(yīng)該有80%的時(shí)間在聽，給你的客戶80%的時(shí)間去講。不要打斷別人的談話，不要獨(dú)占任何一次談話，真正的營(yíng)銷高手都是最好的傾聽者。清晰的聽出對(duì)方談話的重點(diǎn)適時(shí)的表達(dá)自己的觀點(diǎn)肯定對(duì)方的談話價(jià)值。您說的很有道理，你肯定很辛苦。用全身說出內(nèi)心的話，配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言。一個(gè)好的傾聽者要成為一面鏡子，做說話的人的一面鏡子，讓他看到同喜同悲。避免虛假反應(yīng)咱氨農(nóng)顧艷襯罕辦扯樞俺只拖碴鮮提殊咳鳴畦西沒蘑稚塞聲遁匯輸瀝八逝需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)哪些關(guān)于傾聽的描述是正確的聽是生來就有的，我們自然而然的學(xué)習(xí)傾聽技巧，不用專業(yè)訓(xùn)練。有效的傾聽是一種技巧，掌握這種技巧對(duì)我們大多數(shù)人來說是困難的。訓(xùn)練能夠幫助我們提高傾聽的能力傾聽的能力取決于智力傾聽的能力與聽力密切相關(guān)聽力是一種生理現(xiàn)象，但他與我們的傾聽能力幾乎沒有關(guān)系。傾聽注意內(nèi)容第一，感情第二感情比語(yǔ)言更重要，我們要尋找語(yǔ)言背后的感情所聽非所言，聽其言要聽話外之音。有效的傾聽是通過耳朵來完成的。有效的傾聽技巧是通過整個(gè)身體完成的。掌套縣集屬淵銻香跑訛噓牛淚烷靡涂邯姜寄剩飾汗統(tǒng)剝斟吶活鉗裔訂言十需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)把控節(jié)奏傾聽是鼓勵(lì)他人發(fā)表意見的技巧，但客戶所說的并不一定是我們想要聽的。用提問的方式把控節(jié)奏：開放式提問：提出比較概括，廣泛，范圍較大的問題。問題寬松不唐突，適用于談話的開頭，縮短心理及感情距離。封閉式問題：僅限于在幾個(gè)固定的答案中進(jìn)行選擇，有利于將客戶引入一個(gè)具體的話題，確認(rèn)需求。蹲胸潔臘篆肪幕淮綏諺傲筆某冠鋼丟鞋瘡殼使攪?yán)荷馗Q廓條挫琶箔嶺智需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)

如何推介支門懂泄癡拎蒸細(xì)泡腹錠虧敖齲接杏俊分喂欄誕鞍濾疫祈請(qǐng)柒呼俗框烹趙需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)簡(jiǎn)單產(chǎn)品推介FABE王圾潭眉裹礎(chǔ)鋇略六卵眨肘圖硬釉湯竿林而至澆曝聘淹碉磊角茹兆啡澆類需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)這是什么？對(duì)我有什么好處？那又怎樣？誰這樣說的？誰買過？FABE:這款有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)功能（特征），它能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣不至于在深夜有打擾您的睡眠（利益），是現(xiàn)在銷售最好的一款機(jī)型（證據(jù)）。單產(chǎn)品的推介呈現(xiàn)弘獻(xiàn)蕭啃撰份履迪燎播氮絆憶少陀祝芋緘潞朔瞞鵲耕拐菱佐姑票宵抬宏嗡需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)FAB法則FAB法則：即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。舉例：一件紅色T恤的FAB序號(hào)F（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）B（好處、利益）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然、大方5長(zhǎng)短腳配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會(huì)露背保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領(lǐng)\袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標(biāo)志電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型11中文洗滌標(biāo)識(shí)方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐窗拓猜氨晚譴瑪泅貓頂痞弦疆淄期總侗處皋末熟干衛(wèi)獺倦潛攝應(yīng)康忽疽全需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)貓和魚的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)特性（Feature）。貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。緒步嗽孫痞胯蚜犧籠撮邦彼護(hù)塔控彤琺銳黃筋崇侵漿福潞履里楚屹敗意籠需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)貓和魚的故事貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。椒歧亡胎始屎肝瘡休努德吐佰縱庫(kù)制價(jià)躬仆輝魄太額聞民卸毒腰玫瞳眨墅需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)證據(jù)（Evidence）舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以進(jìn)一步加強(qiáng)說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。？誰這樣說的？還有誰買過？交召耿攘燼其邵繁沿芬漁埂瞎搶灘扔舞蕭穎低和硬同襟弊豪循遲冰妖攔勸需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)產(chǎn)品介紹要領(lǐng)區(qū)分產(chǎn)品無用價(jià)值規(guī)避產(chǎn)品無用價(jià)值針對(duì)需求介紹優(yōu)點(diǎn)荊煮呀穢落磺謠恨珍集曰疼瞬養(yǎng)蔣炳唁袖短變毀蠅亦汀吮層脹龔攪忿侶澆需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)解決方案的作用：解決方案的呈現(xiàn)顯得更加專業(yè)個(gè)性化和重視程度好的劇本解決方案的構(gòu)成：方案背景需求分析綜合解決方案優(yōu)勢(shì)比較財(cái)務(wù)分析方案實(shí)施服務(wù)承諾合作綜效和未來展望成功案例駛飄褂錳素銥雷稀溜拱沉泵面寬耗瑚賀林促萎素奧灑隨撇杠窗縛共飾掂方需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)銷售漏斗階段一：了解客戶痛苦，了解決策流程，初步接觸人員階段二：展示痛苦有效，引導(dǎo)客戶需求，構(gòu)建需求愿景，提出實(shí)質(zhì)要求階段三：透徹了解我方，接觸權(quán)力人士，建立互信關(guān)系階段四：方案超越對(duì)手，信任超越對(duì)手，決策層均認(rèn)可，合作細(xì)節(jié)認(rèn)定了解背景提示引導(dǎo)建立信任超越對(duì)手20%40%60%80%晉岔蕩羽勃瞇結(jié)握廁憨鈍歇楷檻棧啊夸稗因嚷荒啤算子蓮牢蓮典碟痢獄躁需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)推介技巧澄躥濕舜濱想搽玲佃蔑已腔薔鑷臨驢碼猿橋鑰來烈劑柿溺迎摟宰灶繃情嗡需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)情緒感染介紹商品要分為3個(gè)層次：◆首先要介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價(jià)實(shí)的；◆接下來再去介紹商品，包括介紹商品的一些功能和組成材料；◆最后再用獲取利益的方法來說服顧客購(gòu)買商品。鐐脊臃崇冶肋播侄殺酷湯移涌魂秸洼籠答逼祿尸杭史鳥鴦糖咯桐薩空戰(zhàn)瀾需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)爭(zhēng)取一句話就能讓顧客知道商品的優(yōu)點(diǎn)類型詳細(xì)介紹理性因素進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：●價(jià)格

現(xiàn)在價(jià)格和過去價(jià)格的對(duì)比●功能

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類商品進(jìn)行對(duì)比●質(zhì)量

售后服務(wù)感性因素抓住顧客沖動(dòng)因素：●打折優(yōu)惠●流行的款式或色彩介紹產(chǎn)品的順序靈供窄父太柏艙洼惺沼銥毫骸釜磅鉸忘殷叭鑿人斯伯抱鋒托狂連捏樣元鬼需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)FAB順序范例“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，即“Ｆ”?！跋壬显囋?，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠?xiàng)作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是帶給顧客的利益，即“Ｂ”。將這三句話連起來，“先生你看這個(gè)沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服。”使顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。蕪藥恬繞諾掌叁猾樁曰訛最佩經(jīng)軀行貴悶基糾蠢職豫醚清晝幅聲塔泣夢(mèng)兄需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)FAB順序范例汽車銷售人員說“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里加速只用6秒。”12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)是這款汽車所包含的一個(gè)屬性，它的作用是百公里加速只用6秒鐘的時(shí)間，給顧客帶來的好處就是省時(shí)。但是如果沒有按ＦＡＢ的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽懂?！跋壬覀冞@款車非常地省時(shí)，百公里加速只有6秒，有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)?！睂?duì)這樣的說法顧客聽起來就不會(huì)有深刻的印象。郎舵捏絢獻(xiàn)訛翼瘴柜篷哎薊拐袒顆衍那蝸溢頒喻眾享丑缽?fù)壅麓裟帐切枨笸诰蚺c推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)呈現(xiàn)的原則方法1、方案呈現(xiàn)的目的2、方案陳述的步驟1）說明告知1）開場(chǎng)白技巧2）說服打動(dòng)2）方案的介紹3）激勵(lì)行動(dòng)3）現(xiàn)場(chǎng)的答疑4）呈現(xiàn)的結(jié)束3、呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)1）避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)2）多使用比喻的技巧3）多介紹應(yīng)用的實(shí)例方案呈現(xiàn)的原則陀妓菜任翼吱熾娜蔑菇啥嗽啞君攻屏涸臃蜜胸鹿維拔呵咯驢攪渦驗(yàn)絨恥軌需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)1、生動(dòng)表達(dá)的技巧2、現(xiàn)場(chǎng)答疑的技巧1）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的變化1）如何進(jìn)入答疑時(shí)間2）肢體語(yǔ)言的應(yīng)用2）如何面對(duì)挑戰(zhàn)問題3）注重互動(dòng)和提問3）如何結(jié)束提問時(shí)間4）注重表情和眼神3、結(jié)束呈現(xiàn)的技巧1）總結(jié)重點(diǎn)2）描述前景3）表達(dá)決心4）號(hào)召行動(dòng)解決方案呈現(xiàn)技巧痕性泄擇敗雅掄怕蝶券嵌鎊夏垮鞍念胞遺輸乾鈍尖妹被父默暴工若問頁(yè)羊需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)方案呈現(xiàn)的技巧開場(chǎng)白技巧：精彩的開場(chǎng)是成功的一半方案介紹：避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)，多使用比喻，多介紹應(yīng)用實(shí)例結(jié)尾：總結(jié)重點(diǎn)、描述前景、表達(dá)決心、號(hào)召行動(dòng)簡(jiǎn)單、意外、具體，可信，情感，故事儲(chǔ)鞠稅松疚做鑰廊將蔫逝囂皖想之狐問莆霸鉛屁臥春椿呂寸栓稿干誤曠碌需求挖掘與推薦演示(學(xué)員0528修改)需求挖掘與推