某商業(yè)銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融課件

商業(yè)銀行視角下的產(chǎn)業(yè)鏈

金融商業(yè)銀行視角下的產(chǎn)業(yè)鏈

金融前言《歐洲貨幣》雜志將供應鏈金融形容為近年來“銀行交易性業(yè)務中最熱門的話題”。一項調查顯示，產(chǎn)業(yè)鏈金融是國際性銀行2007年度流動資金貸款領域最重要的業(yè)務增長點。在肇始于次貸問題的金融危機中，產(chǎn)業(yè)鏈金融在西方銀行業(yè)的信貸緊縮大背景下一枝獨秀，高速增長的態(tài)勢依然。

從深圳發(fā)展銀行最早提出“自償性貿易融資”理念和“1+N”供應鏈服務模式的一支獨秀，到目前的百家爭鳴，招商銀行“點金物流金融”、浦發(fā)行“企業(yè)供應鏈融資解決方案”、廣發(fā)行“物流銀行”業(yè)務、光大銀行“陽光商品融資”、華夏銀行“融資共贏鏈”、工商銀行“財智供應鏈”、中國銀行“融易達”、交通銀行“蘊通供應鏈”等。前言《歐洲貨幣》雜志將供應鏈金融形容為近年來“銀行交易性產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務產(chǎn)生背景產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務產(chǎn)生背景終端產(chǎn)品生產(chǎn)商境外原材料生產(chǎn)商核心企業(yè)二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商供應商進口商最終用戶零部件生產(chǎn)商境外買家境內原材料生產(chǎn)商最終用戶物流企業(yè)一級經(jīng)銷商離岸代理企業(yè)二級經(jīng)銷商終端產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)業(yè)鏈全景圖終端產(chǎn)品生產(chǎn)商境外原材料核心企業(yè)二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商供應商進經(jīng)銷商供應商核心企業(yè)銷售銷售苛刻很少優(yōu)惠很多苛刻很少B銀行貸款A銀行貸款C銀行貸款

傳統(tǒng)融資模式中各方企業(yè)面臨的問題核心企業(yè)上游供應商下游經(jīng)銷商

擴大本身生產(chǎn)與銷售；壓縮自身融資、降低財務成本；

培育銷售渠道、提升整個產(chǎn)業(yè)鏈競爭力；

原料采購中資金不足，沒有談判地位；生產(chǎn)經(jīng)營中融資難，產(chǎn)能難以擴大；產(chǎn)品銷售后，應收賬款回較慢；預付款、存貨較多，資金占用較大；自身實力較小、難提供銀行認可擔保方式，面臨融資瓶頸；物流企業(yè)物流企業(yè)物流物流經(jīng)銷商供應商核心企業(yè)銷售銷售苛刻很少優(yōu)惠很多苛刻定義商品交易下應收應付、預收預付和存貨融資而衍生出來的組合融資，是以核心企業(yè)為切入點，通過對信息流、物流、資金流的有效控制或對有實力關聯(lián)方的責任捆綁，針對核心企業(yè)上、下游長期合作的供應商、經(jīng)銷商的融資服務。特點整體將供應鏈上的相關企業(yè)作為一個整體風險考量從授信主體向整個鏈條轉變將資金注入到產(chǎn)業(yè)鏈中最需要的環(huán)節(jié)提升整個供應鏈企業(yè)的整體競爭力個性化根據(jù)行業(yè)特點和供應鏈結構設定融資方案幫助鏈條中的企業(yè)進行資金綜合服務管理

產(chǎn)業(yè)鏈金融的定義與特點定義商品交易下應收應付、預收預付和存貨融資而衍生出來的組合融產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品分類——以客戶需求劃分供應商核心客戶經(jīng)銷商客戶需求解決方案產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品分類——以客戶需求劃分供應商核經(jīng)銷商客戶需求解產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品分類——以風險承擔主體劃分風險承擔主體產(chǎn)品分類融資模式實質核心企業(yè)承擔風險責任供應商融資核心企業(yè)付款承諾1+N融資：即核心廠商配合銀行進行風險控制；核心企業(yè)承擔連帶責任經(jīng)銷商融資核心企業(yè)承承擔連帶責任核心企業(yè)承擔回購責任核心企業(yè)退款承諾未與核心企業(yè)進行責任捆綁供應商融資應收賬款融資N+現(xiàn)金流融資：基于貿易中的現(xiàn)金回款為擔保要件；經(jīng)銷商融資現(xiàn)貨抵質押融資N+現(xiàn)貨融資：基于客戶擁有的存貨/動產(chǎn)為擔保要件；特定專業(yè)市場聚合融資專業(yè)市場融資現(xiàn)貨抵質押融資綜合市場融資應收帳款融資N+現(xiàn)金流融資產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品分類——以風險承擔主體劃分風險承擔主體產(chǎn)品分類產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務風險控制體系產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務風險控制體系產(chǎn)業(yè)鏈金融授信風險控制要點宏觀環(huán)境市場環(huán)境判斷（宏觀經(jīng)濟、金融形勢、行業(yè)周期）主體信用企業(yè)經(jīng)營能力，企業(yè)實際控制人的誠信記錄，可能累及企業(yè)的重大不利事項交易能力真實交易背景，注重交易的連續(xù)性與穩(wěn)定性依托核心企業(yè)結構安排物流：商品目錄管理制度，逐日盯市制度，跌價補償制度，巡核庫制度資金流：資金流循環(huán)所匹配的風險控制方案，鎖定資金回款路徑控制信息流：與交易各方的信息交流合作機構外貿代理公司，物流公司、保險公司、保理商、政府機構、信息提供商；合格監(jiān)管方（準入評級與動態(tài)監(jiān)控）產(chǎn)業(yè)鏈金融授信風險控制要點宏觀環(huán)境市場環(huán)境判斷（宏觀經(jīng)濟、金控制手段1：融資行業(yè)準入體系核心企業(yè)有明確的供應商、分銷商的準入和退出制度。從另一個角度，其上下游企業(yè)應具有較強的從屬性，有利于核心企業(yè)為銀行篩選具體的授信對象，并在貸后提供授信人實時信息。供應鏈成員可以享受核心企業(yè)提供的排他性的特殊優(yōu)惠政策，比如訂單保障、跌價補償、排產(chǎn)優(yōu)先等，以增強供應鏈成員間的抗風險能力。利益共同體的構建，有利于銀行引入信用捆綁技術，減低銀行授信風險。核心企業(yè)對供應鏈成員應設定面向供應價值的獎勵和懲罰措施，有利于銀行利用核心企業(yè)談判地位，加大授信客戶的違約成本。控制手段1：融資行業(yè)準入體系核心企業(yè)有明確的供應商、分銷商的控制手段2：內部操作平臺產(chǎn)業(yè)鏈鏈金融主管部門中臺（業(yè)務管理、營銷支持）后臺（專業(yè)協(xié)審、集中操作）授信審查出賬審查價格管理抵質押物操作應收帳款管理監(jiān)管監(jiān)督前臺營銷前臺營銷前臺營銷控制手段2：內部操作平臺產(chǎn)業(yè)鏈鏈金融主管部門中臺后臺授信審查價格穩(wěn)定流動性強易于保存存貨貨權清晰控制手段3：物權擔保——存貨

貨權清晰，為了保證銀行最終對貨物處置時沒有其他第三方主張權利，在進行動產(chǎn)抵質押時需要對出質人或抵押人提供的動產(chǎn)權屬進行認定；（增值稅發(fā)票、貨運發(fā)票）價格穩(wěn)定，價格波動劇烈的商品不宜作為抵質押物，一是增加盯市工作量，二是處置需要時間；流動性強：宜于銀行處置?；A原料、戰(zhàn)略物資、大宗物資、初級產(chǎn)品；宜于保存：盡量選擇品質穩(wěn)定產(chǎn)品。價格穩(wěn)定流動性強易于保存存貨貨權清晰控制手段3：物權控制手段3：物權擔保——應收賬款特定化時效性具備資格應收賬款可轉讓可轉讓性，即應收賬款必須是依照法律和當事人約定允許轉讓的；特定性，即應收賬款的有關要素，包括金額、期限、支付方式、債務人的名稱、產(chǎn)生應收賬款的基礎合同必須明確、具體和固定；時效性，即應收賬款債權必須未超過訴訟時效；轉讓人的資格，即提供應收賬款的民事主體必須具備法律所承認的提供擔保的資格?？刂剖侄?：物權擔?！獞召~款特定化時效性具備資格應在途責任明確在途責任承擔方應指明確認（監(jiān)管方）或要求風險承擔人購買商業(yè)保險，受益人為銀行。預付款上游捆綁責任需要明確發(fā)貨的及時性責任、回購或調劑銷售責任、貨物跌價補償責任或連帶責任?？刂剖侄?：物權擔?！A付款在途責任明確預付款上游捆綁責任控制手段3：物權擔?！A付款控制手段4：物流企業(yè)監(jiān)管合作將物流監(jiān)管方引入有助于銀行貨押業(yè)務的風險防控，一方面由于物流企業(yè)的在倉儲、運輸領域的專業(yè)化技能，能夠銀行更為有效地對抵質押物進行管理，保障銀行擔保物權的價值和安全性；另一方那個面監(jiān)管企業(yè)的現(xiàn)場實時監(jiān)管，能夠比銀行獲得更多的授信預警信號。銀行與物流監(jiān)管公司之間的委托代理關系是在當前技術下和法律背景下銀行開展貨押業(yè)務的必須要條件?；竞献髂Ｊ桨磦}庫權屬監(jiān)管方自有倉庫監(jiān)管公共倉輸出監(jiān)管借款人自有倉輸出監(jiān)管按流程：現(xiàn)貨類動態(tài)動產(chǎn)靜態(tài)動產(chǎn)倉單按流程：未來貨權類先票后貨未來貨權開證進口代收貨押按監(jiān)管點分布單點監(jiān)管多點監(jiān)管全程監(jiān)管控制手段4：物流企業(yè)監(jiān)管合作將物流監(jiān)管方引入有助于銀行貨押業(yè)民生銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務體系民生銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務體系2003年研發(fā)推廣動產(chǎn)融資系列產(chǎn)品－－廠商一票通、保理融資等。2005年走專業(yè)化道路，構建專業(yè)化垂直銷售體系，貿易融資評審體系和業(yè)務操作體系。2006年推出了應收帳款、物流融資和服務增值類三大系列主打產(chǎn)品。2007年進行事業(yè)部改革，深化應收帳款、物流融資和服務增值類產(chǎn)品體系，集中力量開發(fā)長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)重點行業(yè)，旨在建立核心客戶群。2008年進一步整合產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品體系，完善服務平臺。升華動產(chǎn)融資業(yè)務，依托供應鏈為中小企業(yè)開辟全新的融資通道。2009年啟動“產(chǎn)業(yè)鏈金融”服務品牌。產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展歷程在2009年第三屆中國國際物流與供應鏈合作發(fā)展高峰論壇上，獲得“影響中國2008-2009最佳供應鏈金融服務商”稱號2003年研發(fā)推廣動產(chǎn)融資系列產(chǎn)品－－廠商一票通、保理融資等貫徹國務院支持中小企業(yè)發(fā)展的精神解決中小企業(yè)融資難的普遍問題全面實施中小企業(yè)成長工程，促進中小企業(yè)轉變增長方式產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務發(fā)展理念為客戶提供增值服務新的客戶和利潤來源樹立物流專業(yè)優(yōu)勢獲取銀行融資，擴大生產(chǎn)和銷售，支持企業(yè)迅速成長改善自身財務管理提升競爭力物流商國家企業(yè)銀行有效控制授信風險，保持資產(chǎn)質量優(yōu)良更多客戶來源和收益為客戶提供增值服務貫徹國務院支持中小企業(yè)發(fā)展的精神產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務發(fā)展理念為客戶物流監(jiān)管平臺操作支持平臺產(chǎn)品服務體系風險控制體系專業(yè)的服務團隊與全國眾多物流企業(yè)建立合作關系業(yè)務管理信息系統(tǒng)、價格管理系統(tǒng)涵蓋供應鏈全連條、離在岸、本外幣的產(chǎn)品組合專業(yè)化的營銷、服務體系專業(yè)化的評審理念，獨立的業(yè)務監(jiān)管中心完善的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務體系物流監(jiān)管平臺操作支持平臺產(chǎn)品服務體系風險控制體系專業(yè)的服務團東北農產(chǎn)品甘肅有色金屬陜、晉、內蒙煤炭云南有色金屬青島港大連港天津港上海港寧波港深圳港廣州港商品/服務地/港口面向全國的區(qū)域特色經(jīng)濟天津煤炭金融深圳貴金屬金融無錫鋼材有色金融廣州能源金融上海汽車金融大連糧食金融東北甘肅陜、晉、內蒙煤炭云南青島港大連港天津港上海目前交易融資業(yè)務在冶金、煤炭、石化、汽車、家電、建材、紙品、農產(chǎn)品、名煙名酒、食品等12大類均有涉足，已操作押品明細種類103個。

廣泛的押品操作范圍目前交易融資業(yè)務在冶金、煤炭、石化、汽車、家電、建材、紙品、多層級物流企業(yè)合作平臺與中遠、中儲、中外運、中鐵、五礦物流等全國監(jiān)管商簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，面向供應鏈共同客戶，構建“金融——物流”合作平臺。同時我行合作平臺進一步擴大，在與全國性監(jiān)管商進行戰(zhàn)略合作的同時，拓展了一批區(qū)域性重點物流企業(yè)；監(jiān)管授信客戶1500余戶，監(jiān)管貨值500余億元；多層級物流企業(yè)合作平臺與中遠、中儲、中外運、中鐵、五礦物流等民生銀行基礎產(chǎn)品系列預付類融資國內貿易商票保貼業(yè)務、國內信用證、差額回購國際貿易信用證項下未來貨權(贖單模式)、背對背信用證存貨類國內貿易動產(chǎn)動態(tài)質押、動產(chǎn)靜態(tài)質押、倉單質押應收類融資國內貿易國內保理業(yè)務、國內信用證、應收帳款質押國際貿易出口押匯、出口應收賬款池融資業(yè)務、福費廷、打包放款、訂單融資(應收賬款的前伸產(chǎn)品)、國際保理業(yè)務、出口發(fā)票貼現(xiàn)、信用險項下應收賬款融資、背對背信用證預付、應收與存貨類組合產(chǎn)品國內貿易未發(fā)貨部分退款、階段性擔保國際貿易信用證項下未來貨權(提單轉現(xiàn)貨)、進口物流融資+應收帳款票據(jù)化民生銀行基礎產(chǎn)品系列預付類融資國內貿易商票保貼業(yè)務、國內信基于核心廠商風險控制融資模式基于核心廠商風險控制融資模式

案例一[案例導讀]本案例是我行所做的首筆知名白酒廠家核心廠商差額回購業(yè)務，也是動產(chǎn)融資業(yè)務核心廠商批量開發(fā)模式的一個樣板。[市場發(fā)現(xiàn)]該公司位于中國濃香型白酒的發(fā)源地，擁有我國建造最早、連續(xù)使用時間最長的窖池群，06年入選首批“國家級非物質文化遺產(chǎn)名錄”，是中國白酒行業(yè)三強之一。該公司基本架構為，股份有限公司（上市公司），股份公司核心子公司酒廠負責白酒生產(chǎn)，其銷售公司負責白酒銷售。

[金融需求]：

2009年初，其銷售體系進行了重大改革，由原來銷售公司向國內各大銷售區(qū)域派駐銷售機構進行直銷的模式，改革為由當?shù)亟?jīng)銷商與原大區(qū)經(jīng)理發(fā)起成立與公司無股權關系，但實際由公司控制的區(qū)域銷售公司（華北、華中、西南、老酒坊公司）負責區(qū)域內系列酒總經(jīng)銷的模式。新成立的四大區(qū)域經(jīng)銷商資本金尚未全部到位，經(jīng)營周轉有融資需求，因與老窖無股權關系，公司愿意支持經(jīng)銷商其向銀行融資以擴大銷售規(guī)模。案例一[案例導讀][市場發(fā)現(xiàn)][金融需求]：2009年

“階段性回購+現(xiàn)貨質押”模式“階段性回購+現(xiàn)貨質押”模式基于對物權控制的融資模式基于對物權控制的融資模式

“海陸倉”模式案例[案例導讀]:“海陸倉”模式也稱全程監(jiān)管或在途監(jiān)管模式，它使動產(chǎn)融資業(yè)務由原來的庫存貨物融資擴展到了在途貨物融資階段，不僅擴大了企業(yè)的融資規(guī)模，也有利于銀行方更好的控制貨權，避免重復抵質押等風險。[市場發(fā)現(xiàn)]：上海某金屬材料有限公司是一家經(jīng)營鋼材現(xiàn)貨的貿易公司，注冊資金人民幣1500萬元。公司主營各類型材及中厚板，上游采購主要通過一級代理模式，主要代理武鋼、馬鋼、通鋼、萊鋼、宣鋼、海城東四等鋼廠產(chǎn)品，下游終端客戶主要有上海中鐵、浙江城建集團、中鐵十七局、中鐵十二局等。07、08年銷售額分別為3.8億元、3.7億元，屬中等規(guī)模鋼材經(jīng)銷商。

“海陸倉”模式案例[案例導讀]:“海陸倉”模式也稱全程監(jiān)[傳統(tǒng)動產(chǎn)融資模式遇到的問題]

未來貨權質押：廠商需承擔差額回購或者階段性回購之類的責任，該客戶部分上游廠商過于強勢，不配合銀行進行廠商銀模式合作，而部分廠商規(guī)模又較小，不符合我行對未來貨權模式下核心廠商資質的準入標準；現(xiàn)貨質押：貨物必須進入上海的監(jiān)管倉庫并辦完質押手續(xù)后才能融資，在市場行情好的情況下，客戶會在非常短的時間內完成銷售，這樣的融資周期變得很短，客戶往往不從銀行尋求融資。問題：客戶的整個采購加上銷售的周期其中大約有80%的時間是貨物集港及運輸途中，客戶有盤活在途貨物資金占用的需求，而傳統(tǒng)動產(chǎn)融資模式卻沒有滿足客戶需求的相應的產(chǎn)品。[金融需求]：通過研究客戶的報表和交易流程，發(fā)現(xiàn)該客戶資金占用主要集中在預付鋼廠貨款、存貨和應收帳款，客戶每月需要向上游鋼廠預付貨款，訂貨后鋼廠需要大約45天的排產(chǎn)期，鋼廠交貨后安排運輸至上海倉庫后銷售，預付鋼廠貨款和在途貨物占用了大量資金?！昂ｊ憘}”模式案例[傳統(tǒng)動產(chǎn)融資模式遇到的問題][金融需求]：通過研究客戶的報

[服務方案]

經(jīng)與中遠物流上海公司協(xié)商后，向客戶推出“海陸倉動產(chǎn)融資業(yè)務模式”－海陸倉模式，是在我行原“現(xiàn)貨靜態(tài)質押、中遠物流輸出監(jiān)管模式”的基礎上的延伸，即中遠物流對質押鋼材的監(jiān)管由原先的輸出監(jiān)管，向前延伸至異地上游鋼廠質押鋼材出廠起，實現(xiàn)全程監(jiān)管、有效控制貨權，“海陸倉”模式案例[服務方案]“海陸倉”模式案例

[案例啟示]1、與未來貨權質押相比，融資節(jié)點在鋼廠排產(chǎn)并生產(chǎn)完畢后，鋼廠不能按時交貨的風險被排除了，也由于這段時間被排除，客戶的贖單時間也會相應縮短，從而提高我行派生存款量，提高收益；該模式將可合作的上游鋼廠的范圍大大擴充了，擴大了我行業(yè)務覆蓋面；

2、與現(xiàn)貨質押相比，融資節(jié)點提前到貨物集港起運處，擴大了我行對客戶的融資空間，使原本沒有融資需求或無法融資的客戶得到了融資，實現(xiàn)了雙贏；

3、海陸倉模式本質上屬于現(xiàn)貨質押的范疇，但由于直接從上游鋼廠接貨，基本規(guī)避了重復質押的風險，貨權清晰；傳統(tǒng)現(xiàn)貨質押很可能質押物是滯銷貨，而海陸倉模式的質押物一般都是暢銷貨，我行風險進一步降低。

4、通過監(jiān)管商中遠物流從集貨、運輸?shù)絺}儲各個階段的監(jiān)管，事實上實現(xiàn)了全流程監(jiān)管，中遠作為運輸商來說也比一般的運輸商資質好，從而有效防范了業(yè)務操作過程中可能產(chǎn)生的道德風險，從而保證我行信貸資產(chǎn)風險可控。“海陸倉”模式案例[案例啟示]“海陸倉”模式案例基于對上下游穩(wěn)定交易渠道的融資模式基于對上下游穩(wěn)定交易渠道的融資模式

[案例導讀]

作為一個代理客戶向上游采購的純貿易型中小公司，當有融資需求但自身又無法滿足銀行要求，上下游企業(yè)又不愿為其提供任何擔保時，如何通過“購銷通”模式獲得銀行融資支持。[市場發(fā)現(xiàn)]

受信人B企業(yè)成立于2004年，注冊資本2100萬元，是一家以經(jīng)營鋼材零售、批發(fā)為主的民營企業(yè)，經(jīng)過2年多的經(jīng)營，06年在武鋼經(jīng)銷商銷售排名達到第二名，是武鋼鋼簾線的授權獨家代理商。武鋼鋼簾線的產(chǎn)品質量和生產(chǎn)技術在國內外處于領先地位。中國貝卡爾特鋼簾線有限公司（下稱“貝卡爾特”）是貝卡爾特集團（全球500強）在華全資子公司，在國內鋼絞線和鋼簾線的生產(chǎn)領域處于領先地位。受信人成功將其引進為武鋼產(chǎn)品的良好用戶，每月采購數(shù)額大而且穩(wěn)定，單戶年代理采購金額在5億元左右。受信人在當?shù)?商業(yè)銀行都有授信，與銀行的合作意愿較強，同時，我行看重他自身巨大的結算量及其與上下游的緊密關系，希望能開展進一步的合作?！百忎N通”模式案例[案例導讀][市場發(fā)現(xiàn)]“購銷通”模式案例

[金融需求]

隨著武鋼、授信申請人和貝卡爾特三方合作的進一步加深，貝卡爾特通過授信申請人在武鋼的采購量逐年增加，申請人需要的訂貨資金也隨之增加，結算方式上申請人向上游用現(xiàn)金采購，而下游和他的結算方式為3個月賬期加3個月銀承，因此急需通過銀行融資緩解資金壓力；但申請人作為一家鋼材貿易公司，沒有可以用于抵押的固定資產(chǎn)，也無法提供實力更強、符合我行要求的第三方擔保。[服務方案]我行根據(jù)受信人的經(jīng)營狀況及與上下游的交易細節(jié)等情況，專門設計了授信資金封閉操作的“購銷通”模式授信方案：我行為申請人提供的授信資金專項用于向武鋼訂購鋼材，并定向銷售給貝卡爾特，貝卡爾特的銷售回款全部入授信申請人在我行的專用賬戶用于歸還我行授信。“購銷通”模式案例[金融需求]“購銷通”模式案例37上游供應商申請人下游客戶民生銀行1、簽訂銷售合同2、簽訂采購合同4簽訂保證發(fā)貨協(xié)議5簽訂封閉回款協(xié)議6授信放款3申請授信7、支付貨款8、按協(xié)議約定發(fā)貨9報告發(fā)貨情況并定期與銀行對帳10根據(jù)收貨情況付款到指定帳戶，定期核對收貨情況[操作流程]“購銷通”模式案例37上游供應商申請人下游客戶民生銀行1、簽訂銷售合同2、簽訂

[案例啟示]

該模式適用于上下游均為強勢企業(yè)，信譽度高，貨物交易量大且穩(wěn)定，但在結算方式上互不妥協(xié)，特定中間商的介入解決雙方的矛盾；該中間商一般與上下游形成了比較固定的合作關系，所經(jīng)銷商品一般屬下游企業(yè)不可獲缺的重要原料，需求量大且穩(wěn)定。該模式下，經(jīng)營的貨物一般是鋼鐵、能源、化工原材料等基礎產(chǎn)品，要求運輸渠道規(guī)范，中間商不直接接觸貨物。一般情況下，此種模式適用于鐵路運輸，如果采用其他運輸方式或多種運輸方式，則應該考慮引入可靠第三方全程監(jiān)管。此類業(yè)務要求受信人的交易流程明確、清晰，運輸渠道規(guī)范，上、下游企業(yè)的履約能力及信譽可靠。突破常規(guī)的擔保方式，借助上下游的履約能力及可靠的信譽，從而打通經(jīng)銷商上下游環(huán)節(jié)，達到了銀、經(jīng)銷商及上下游企業(yè)四方共贏的局面?！百忎N通”模式案例[案例啟示]“購銷通”模式案例期待與您的合作中國民生銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融服務期待與您的合作中國民生銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融服務商業(yè)銀行視角下的產(chǎn)業(yè)鏈

金融商業(yè)銀行視角下的產(chǎn)業(yè)鏈

金融前言《歐洲貨幣》雜志將供應鏈金融形容為近年來“銀行交易性業(yè)務中最熱門的話題”。一項調查顯示，產(chǎn)業(yè)鏈金融是國際性銀行2007年度流動資金貸款領域最重要的業(yè)務增長點。在肇始于次貸問題的金融危機中，產(chǎn)業(yè)鏈金融在西方銀行業(yè)的信貸緊縮大背景下一枝獨秀，高速增長的態(tài)勢依然。

從深圳發(fā)展銀行最早提出“自償性貿易融資”理念和“1+N”供應鏈服務模式的一支獨秀，到目前的百家爭鳴，招商銀行“點金物流金融”、浦發(fā)行“企業(yè)供應鏈融資解決方案”、廣發(fā)行“物流銀行”業(yè)務、光大銀行“陽光商品融資”、華夏銀行“融資共贏鏈”、工商銀行“財智供應鏈”、中國銀行“融易達”、交通銀行“蘊通供應鏈”等。前言《歐洲貨幣》雜志將供應鏈金融形容為近年來“銀行交易性產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務產(chǎn)生背景產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務產(chǎn)生背景終端產(chǎn)品生產(chǎn)商境外原材料生產(chǎn)商核心企業(yè)二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商供應商進口商最終用戶零部件生產(chǎn)商境外買家境內原材料生產(chǎn)商最終用戶物流企業(yè)一級經(jīng)銷商離岸代理企業(yè)二級經(jīng)銷商終端產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)業(yè)鏈全景圖終端產(chǎn)品生產(chǎn)商境外原材料核心企業(yè)二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商供應商進經(jīng)銷商供應商核心企業(yè)銷售銷售苛刻很少優(yōu)惠很多苛刻很少B銀行貸款A銀行貸款C銀行貸款

傳統(tǒng)融資模式中各方企業(yè)面臨的問題核心企業(yè)上游供應商下游經(jīng)銷商

擴大本身生產(chǎn)與銷售；壓縮自身融資、降低財務成本；

培育銷售渠道、提升整個產(chǎn)業(yè)鏈競爭力；

原料采購中資金不足，沒有談判地位；生產(chǎn)經(jīng)營中融資難，產(chǎn)能難以擴大；產(chǎn)品銷售后，應收賬款回較慢；預付款、存貨較多，資金占用較大；自身實力較小、難提供銀行認可擔保方式，面臨融資瓶頸；物流企業(yè)物流企業(yè)物流物流經(jīng)銷商供應商核心企業(yè)銷售銷售苛刻很少優(yōu)惠很多苛刻定義商品交易下應收應付、預收預付和存貨融資而衍生出來的組合融資，是以核心企業(yè)為切入點，通過對信息流、物流、資金流的有效控制或對有實力關聯(lián)方的責任捆綁，針對核心企業(yè)上、下游長期合作的供應商、經(jīng)銷商的融資服務。特點整體將供應鏈上的相關企業(yè)作為一個整體風險考量從授信主體向整個鏈條轉變將資金注入到產(chǎn)業(yè)鏈中最需要的環(huán)節(jié)提升整個供應鏈企業(yè)的整體競爭力個性化根據(jù)行業(yè)特點和供應鏈結構設定融資方案幫助鏈條中的企業(yè)進行資金綜合服務管理

產(chǎn)業(yè)鏈金融的定義與特點定義商品交易下應收應付、預收預付和存貨融資而衍生出來的組合融產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品分類——以客戶需求劃分供應商核心客戶經(jīng)銷商客戶需求解決方案產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品分類——以客戶需求劃分供應商核經(jīng)銷商客戶需求解產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品分類——以風險承擔主體劃分風險承擔主體產(chǎn)品分類融資模式實質核心企業(yè)承擔風險責任供應商融資核心企業(yè)付款承諾1+N融資：即核心廠商配合銀行進行風險控制；核心企業(yè)承擔連帶責任經(jīng)銷商融資核心企業(yè)承承擔連帶責任核心企業(yè)承擔回購責任核心企業(yè)退款承諾未與核心企業(yè)進行責任捆綁供應商融資應收賬款融資N+現(xiàn)金流融資：基于貿易中的現(xiàn)金回款為擔保要件；經(jīng)銷商融資現(xiàn)貨抵質押融資N+現(xiàn)貨融資：基于客戶擁有的存貨/動產(chǎn)為擔保要件；特定專業(yè)市場聚合融資專業(yè)市場融資現(xiàn)貨抵質押融資綜合市場融資應收帳款融資N+現(xiàn)金流融資產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品分類——以風險承擔主體劃分風險承擔主體產(chǎn)品分類產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務風險控制體系產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務風險控制體系產(chǎn)業(yè)鏈金融授信風險控制要點宏觀環(huán)境市場環(huán)境判斷（宏觀經(jīng)濟、金融形勢、行業(yè)周期）主體信用企業(yè)經(jīng)營能力，企業(yè)實際控制人的誠信記錄，可能累及企業(yè)的重大不利事項交易能力真實交易背景，注重交易的連續(xù)性與穩(wěn)定性依托核心企業(yè)結構安排物流：商品目錄管理制度，逐日盯市制度，跌價補償制度，巡核庫制度資金流：資金流循環(huán)所匹配的風險控制方案，鎖定資金回款路徑控制信息流：與交易各方的信息交流合作機構外貿代理公司，物流公司、保險公司、保理商、政府機構、信息提供商；合格監(jiān)管方（準入評級與動態(tài)監(jiān)控）產(chǎn)業(yè)鏈金融授信風險控制要點宏觀環(huán)境市場環(huán)境判斷（宏觀經(jīng)濟、金控制手段1：融資行業(yè)準入體系核心企業(yè)有明確的供應商、分銷商的準入和退出制度。從另一個角度，其上下游企業(yè)應具有較強的從屬性，有利于核心企業(yè)為銀行篩選具體的授信對象，并在貸后提供授信人實時信息。供應鏈成員可以享受核心企業(yè)提供的排他性的特殊優(yōu)惠政策，比如訂單保障、跌價補償、排產(chǎn)優(yōu)先等，以增強供應鏈成員間的抗風險能力。利益共同體的構建，有利于銀行引入信用捆綁技術，減低銀行授信風險。核心企業(yè)對供應鏈成員應設定面向供應價值的獎勵和懲罰措施，有利于銀行利用核心企業(yè)談判地位，加大授信客戶的違約成本?？刂剖侄?：融資行業(yè)準入體系核心企業(yè)有明確的供應商、分銷商的控制手段2：內部操作平臺產(chǎn)業(yè)鏈鏈金融主管部門中臺（業(yè)務管理、營銷支持）后臺（專業(yè)協(xié)審、集中操作）授信審查出賬審查價格管理抵質押物操作應收帳款管理監(jiān)管監(jiān)督前臺營銷前臺營銷前臺營銷控制手段2：內部操作平臺產(chǎn)業(yè)鏈鏈金融主管部門中臺后臺授信審查價格穩(wěn)定流動性強易于保存存貨貨權清晰控制手段3：物權擔?！尕?/p>

貨權清晰，為了保證銀行最終對貨物處置時沒有其他第三方主張權利，在進行動產(chǎn)抵質押時需要對出質人或抵押人提供的動產(chǎn)權屬進行認定；（增值稅發(fā)票、貨運發(fā)票）價格穩(wěn)定，價格波動劇烈的商品不宜作為抵質押物，一是增加盯市工作量，二是處置需要時間；流動性強：宜于銀行處置?；A原料、戰(zhàn)略物資、大宗物資、初級產(chǎn)品；宜于保存：盡量選擇品質穩(wěn)定產(chǎn)品。價格穩(wěn)定流動性強易于保存存貨貨權清晰控制手段3：物權控制手段3：物權擔?！獞召~款特定化時效性具備資格應收賬款可轉讓可轉讓性，即應收賬款必須是依照法律和當事人約定允許轉讓的；特定性，即應收賬款的有關要素，包括金額、期限、支付方式、債務人的名稱、產(chǎn)生應收賬款的基礎合同必須明確、具體和固定；時效性，即應收賬款債權必須未超過訴訟時效；轉讓人的資格，即提供應收賬款的民事主體必須具備法律所承認的提供擔保的資格?？刂剖侄?：物權擔?！獞召~款特定化時效性具備資格應在途責任明確在途責任承擔方應指明確認（監(jiān)管方）或要求風險承擔人購買商業(yè)保險，受益人為銀行。預付款上游捆綁責任需要明確發(fā)貨的及時性責任、回購或調劑銷售責任、貨物跌價補償責任或連帶責任?？刂剖侄?：物權擔?！A付款在途責任明確預付款上游捆綁責任控制手段3：物權擔?！A付款控制手段4：物流企業(yè)監(jiān)管合作將物流監(jiān)管方引入有助于銀行貨押業(yè)務的風險防控，一方面由于物流企業(yè)的在倉儲、運輸領域的專業(yè)化技能，能夠銀行更為有效地對抵質押物進行管理，保障銀行擔保物權的價值和安全性；另一方那個面監(jiān)管企業(yè)的現(xiàn)場實時監(jiān)管，能夠比銀行獲得更多的授信預警信號。銀行與物流監(jiān)管公司之間的委托代理關系是在當前技術下和法律背景下銀行開展貨押業(yè)務的必須要條件?；竞献髂Ｊ桨磦}庫權屬監(jiān)管方自有倉庫監(jiān)管公共倉輸出監(jiān)管借款人自有倉輸出監(jiān)管按流程：現(xiàn)貨類動態(tài)動產(chǎn)靜態(tài)動產(chǎn)倉單按流程：未來貨權類先票后貨未來貨權開證進口代收貨押按監(jiān)管點分布單點監(jiān)管多點監(jiān)管全程監(jiān)管控制手段4：物流企業(yè)監(jiān)管合作將物流監(jiān)管方引入有助于銀行貨押業(yè)民生銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務體系民生銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務體系2003年研發(fā)推廣動產(chǎn)融資系列產(chǎn)品－－廠商一票通、保理融資等。2005年走專業(yè)化道路，構建專業(yè)化垂直銷售體系，貿易融資評審體系和業(yè)務操作體系。2006年推出了應收帳款、物流融資和服務增值類三大系列主打產(chǎn)品。2007年進行事業(yè)部改革，深化應收帳款、物流融資和服務增值類產(chǎn)品體系，集中力量開發(fā)長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)重點行業(yè)，旨在建立核心客戶群。2008年進一步整合產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品體系，完善服務平臺。升華動產(chǎn)融資業(yè)務，依托供應鏈為中小企業(yè)開辟全新的融資通道。2009年啟動“產(chǎn)業(yè)鏈金融”服務品牌。產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展歷程在2009年第三屆中國國際物流與供應鏈合作發(fā)展高峰論壇上，獲得“影響中國2008-2009最佳供應鏈金融服務商”稱號2003年研發(fā)推廣動產(chǎn)融資系列產(chǎn)品－－廠商一票通、保理融資等貫徹國務院支持中小企業(yè)發(fā)展的精神解決中小企業(yè)融資難的普遍問題全面實施中小企業(yè)成長工程，促進中小企業(yè)轉變增長方式產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務發(fā)展理念為客戶提供增值服務新的客戶和利潤來源樹立物流專業(yè)優(yōu)勢獲取銀行融資，擴大生產(chǎn)和銷售，支持企業(yè)迅速成長改善自身財務管理提升競爭力物流商國家企業(yè)銀行有效控制授信風險，保持資產(chǎn)質量優(yōu)良更多客戶來源和收益為客戶提供增值服務貫徹國務院支持中小企業(yè)發(fā)展的精神產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務發(fā)展理念為客戶物流監(jiān)管平臺操作支持平臺產(chǎn)品服務體系風險控制體系專業(yè)的服務團隊與全國眾多物流企業(yè)建立合作關系業(yè)務管理信息系統(tǒng)、價格管理系統(tǒng)涵蓋供應鏈全連條、離在岸、本外幣的產(chǎn)品組合專業(yè)化的營銷、服務體系專業(yè)化的評審理念，獨立的業(yè)務監(jiān)管中心完善的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務體系物流監(jiān)管平臺操作支持平臺產(chǎn)品服務體系風險控制體系專業(yè)的服務團東北農產(chǎn)品甘肅有色金屬陜、晉、內蒙煤炭云南有色金屬青島港大連港天津港上海港寧波港深圳港廣州港商品/服務地/港口面向全國的區(qū)域特色經(jīng)濟天津煤炭金融深圳貴金屬金融無錫鋼材有色金融廣州能源金融上海汽車金融大連糧食金融東北甘肅陜、晉、內蒙煤炭云南青島港大連港天津港上海目前交易融資業(yè)務在冶金、煤炭、石化、汽車、家電、建材、紙品、農產(chǎn)品、名煙名酒、食品等12大類均有涉足，已操作押品明細種類103個。

廣泛的押品操作范圍目前交易融資業(yè)務在冶金、煤炭、石化、汽車、家電、建材、紙品、多層級物流企業(yè)合作平臺與中遠、中儲、中外運、中鐵、五礦物流等全國監(jiān)管商簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，面向供應鏈共同客戶，構建“金融——物流”合作平臺。同時我行合作平臺進一步擴大，在與全國性監(jiān)管商進行戰(zhàn)略合作的同時，拓展了一批區(qū)域性重點物流企業(yè)；監(jiān)管授信客戶1500余戶，監(jiān)管貨值500余億元；多層級物流企業(yè)合作平臺與中遠、中儲、中外運、中鐵、五礦物流等民生銀行基礎產(chǎn)品系列預付類融資國內貿易商票保貼業(yè)務、國內信用證、差額回購國際貿易信用證項下未來貨權(贖單模式)、背對背信用證存貨類國內貿易動產(chǎn)動態(tài)質押、動產(chǎn)靜態(tài)質押、倉單質押應收類融資國內貿易國內保理業(yè)務、國內信用證、應收帳款質押國際貿易出口押匯、出口應收賬款池融資業(yè)務、福費廷、打包放款、訂單融資(應收賬款的前伸產(chǎn)品)、國際保理業(yè)務、出口發(fā)票貼現(xiàn)、信用險項下應收賬款融資、背對背信用證預付、應收與存貨類組合產(chǎn)品國內貿易未發(fā)貨部分退款、階段性擔保國際貿易信用證項下未來貨權(提單轉現(xiàn)貨)、進口物流融資+應收帳款票據(jù)化民生銀行基礎產(chǎn)品系列預付類融資國內貿易商票保貼業(yè)務、國內信基于核心廠商風險控制融資模式基于核心廠商風險控制融資模式

案例一[案例導讀]本案例是我行所做的首筆知名白酒廠家核心廠商差額回購業(yè)務，也是動產(chǎn)融資業(yè)務核心廠商批量開發(fā)模式的一個樣板。[市場發(fā)現(xiàn)]該公司位于中國濃香型白酒的發(fā)源地，擁有我國建造最早、連續(xù)使用時間最長的窖池群，06年入選首批“國家級非物質文化遺產(chǎn)名錄”，是中國白酒行業(yè)三強之一。該公司基本架構為，股份有限公司（上市公司），股份公司核心子公司酒廠負責白酒生產(chǎn)，其銷售公司負責白酒銷售。

[金融需求]：

2009年初，其銷售體系進行了重大改革，由原來銷售公司向國內各大銷售區(qū)域派駐銷售機構進行直銷的模式，改革為由當?shù)亟?jīng)銷商與原大區(qū)經(jīng)理發(fā)起成立與公司無股權關系，但實際由公司控制的區(qū)域銷售公司（華北、華中、西南、老酒坊公司）負責區(qū)域內系列酒總經(jīng)銷的模式。新成立的四大區(qū)域經(jīng)銷商資本金尚未全部到位，經(jīng)營周轉有融資需求，因與老窖無股權關系，公司愿意支持經(jīng)銷商其向銀行融資以擴大銷售規(guī)模。案例一[案例導讀][市場發(fā)現(xiàn)][金融需求]：2009年

“階段性回購+現(xiàn)貨質押”模式“階段性回購+現(xiàn)貨質押”模式基于對物權控制的融資模式基于對物權控制的融資模式

“海陸倉”模式案例[案例導讀]:“海陸倉”模式也稱全程監(jiān)管或在途監(jiān)管模式，它使動產(chǎn)融資業(yè)務由原來的庫存貨物融資擴展到了在途貨物融資階段，不僅擴大了企業(yè)的融資規(guī)模，也有利于銀行方更好的控制貨權，避免重復抵質押等風險。[市場發(fā)現(xiàn)]：上海某金屬材料有限公司是一家經(jīng)營鋼材現(xiàn)貨的貿易公司，注冊資金人民幣1500萬元。公司主營各類型材及中厚板，上游采購主要通過一級代理模式，主要代理武鋼、馬鋼、通鋼、萊鋼、宣鋼、海城東四等鋼廠產(chǎn)品，下游終端客戶主要有上海中鐵、浙江城建集團、中鐵十七局、中鐵十二局等。07、08年銷售額分別為3.8億元、3.7億元，屬中等規(guī)模鋼材經(jīng)銷商。

“海陸倉”模式案例[案例導讀]:“海陸倉”模式也稱全程監(jiān)[傳統(tǒng)動產(chǎn)融資模式遇到的問題]

未來貨權質押：廠商需承擔差額回購或者階段性回購之類的責任，該客戶部分上游廠商過于強勢，不配合銀行進行廠商銀模式合作，而部分廠商規(guī)模又較小，不符合我行對未來貨權模式下核心廠商資質的準入標準；現(xiàn)貨質押：貨物必須進入上海的監(jiān)管倉庫并辦完質押手續(xù)后才能融資，在市場行情好的情況下，客戶會在非常短的時間內完成銷售，這樣的融資周期變得很短，客戶往往不從銀行尋求融資。問題：客戶的整個采購加上銷售的周期其中大約有80%的時間是貨物集港及運輸途中，客戶有盤活在途貨物資金占用的需求，而傳統(tǒng)動產(chǎn)融資模式卻沒有滿足客戶需求的相應的產(chǎn)品。[金融需求]：通過研究客戶的報表和交易流程，發(fā)現(xiàn)該客戶資金占用主要集中在預付鋼廠貨款、存貨和應收帳款，客戶每月需要向上游鋼廠預付貨款，訂貨后鋼廠需要大約45天的排產(chǎn)期，鋼廠交貨后安排運輸至上海倉庫后銷售，預付鋼廠貨款和在途貨物占用了大量資金?！昂ｊ憘}”模式案例[傳統(tǒng)動產(chǎn)融資模式遇到的問題][金融需求]：通過研究客戶的報

[服務方案]

經(jīng)與中遠物流上海公司協(xié)商后，向客戶推出“海陸倉動產(chǎn)融資業(yè)務模式”－海陸倉模式，是在我行原“現(xiàn)貨靜態(tài)質押、中遠物流輸出監(jiān)管模式”的基礎上的延伸，即中遠物流對質押鋼材的監(jiān)管由原先的輸出監(jiān)管，向前延伸至異地上游鋼廠質押鋼材出廠起，實現(xiàn)全程監(jiān)管、有效控制貨權，“海陸倉”模式案例[服務方案]“海陸倉”模式案例

[案例啟示]1、與未來貨權質押相比，融資節(jié)點在鋼廠排產(chǎn)并生產(chǎn)完畢后，鋼廠不能按時交貨的風險被排除了，也由于這段時間被排除，客戶的贖單時間也會相應縮短，從而提高我行派生存款量，提高收益；該模式將可合作的上游鋼廠的范圍大大擴充了，擴大了我行業(yè)務覆蓋面；

2、與現(xiàn)貨質押相比，融資節(jié)點提前到貨物集港起運處，擴大了我行對客戶的融資空間，使原本沒有融資需求或無法融資的客戶得到了融資，實現(xiàn)了雙贏；

3、海陸倉模式本質上屬于現(xiàn)貨質押的范疇，但由于直接從上游鋼廠接貨，基本規(guī)避了重復質押的風險，貨權清晰；傳統(tǒng)現(xiàn)貨質押很可能質押物是滯銷貨，而海陸倉模式的質押物一般都是暢銷貨，我行風險進一步降低。

4、通過