凈化水設備會務營銷策化書

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會務營銷手冊

（營銷策劃書）

新華商智文化發(fā)展有限公司

目錄

第一部分：營銷體系策劃方案

第一章、營銷理念

1、經(jīng)營理念：

2、銷售宗旨：

3、會務銷售發(fā)展目標：

第二章：會務營銷模式

1、會務銷售原則

2、會務的選址標準

3、顧客層定位

4、會務的經(jīng)營形態(tài)

5、加盟連鎖店標準與要求

6、加盟店的選址標準與經(jīng)營形態(tài)

第三章：銷售策劃方案

一、計劃概要

1、年度銷售目標

2、會務銷售場次與加盟店數(shù)

3、建立商品組合優(yōu)勢，創(chuàng)建終端優(yōu)選品牌

二、市場環(huán)境分析與市場定位

三、營銷目標與市場發(fā)展目標

四、營銷策略：

1、目標市場：

A．核心銷售市場

B．重要目標市場

C.待開發(fā)市場

2、商品策略

3、價格策略

4、會議營銷策略

5、人員策略

五、營銷實施方案

會議銷售組織的建立

會議銷售業(yè)務的開展

業(yè)績利潤分配

客戶介紹費及二次消費利潤分配方案

大客戶（房地產(chǎn)開發(fā)商）利潤分配方案

加盟商利潤分配方案

會務組織業(yè)績分配方案

六、會議銷售營運核算（成本預算）

會務活動經(jīng)費預算（單次）

會務人員差旅費

會務人員餐費

會務人員通信費

宣傳廣告用品費（資料、標語、標識等）

會場現(xiàn)場用物品費

當?shù)乜蛻魠f(xié)助邀約聽眾酬金

報刊軟文廣告費

會務活動贈品禮品禮金費

音效設備費

場地租用費

第二部分：會務組織與運營管理體系

第四章：會務系統(tǒng)組織機構(gòu)

一、總部的職能

1、總部決策層崗位職責

2、總部行政部的任務和職責

3、總部企劃部的任務和職責

4、總部開發(fā)部的任務和職責

5、總部業(yè)務部的任務和職責

二、會務團隊的職能

1、會務部總經(jīng)理的崗位職責

2、主持人兼講師的任務和職責

3、禮儀兼操作演示人員的任務和職責

4、演員的任務和職責

5、后勤服務人員的任務和職責

6、配送人員的任務和職責

7、業(yè)務兼調(diào)度人員的任務和職責

第五章：加盟店的職能

1、加盟店管理兼財務人員的崗位職責

2、加盟店配送安裝維修人員的崗位職責

第六章：各項工作流程和標準

1、會務工作流程

2、財務工作流程

3、業(yè)務工作流程

4、售后服務工作流程

5、加盟店工作流程

第七章：會務銷售管理制度

1、會務組成員人事管理制度

2、會務銷售管理制度

3、會務銷售禮品與贈品管理制度

4、加盟店管理制度

第九章：財務與分配機制

1、會務組成員薪酬與獎勵機制

2、兼職業(yè)務人員報酬與獎勵機制

3、終端消費者二次消費及介紹反點機制

4、加盟店銷售與售后服務利益共享機制

第一章：營銷理念

一、序

營銷就是不斷追求商品、服務、銷售手段的差異性，靠差異性獲取

競爭優(yōu)勢

，擴大銷售業(yè)績。

而

營銷

理念是企業(yè)營銷活動的指導思想，是有效實現(xiàn)

市場營銷

功能的基本條件。

營銷觀念

貫穿于營銷活動的全過程，并制約著企業(yè)的營銷目標和原則，是實現(xiàn)營銷目標的基本策略和手段。

市場營銷理念

正確與否，直接關系到企業(yè)營銷活動的質(zhì)量及其成效。如

中國信合

荊州

農(nóng)信社的營銷理念：“變坐等消費者上門為主動貼身式營銷服務”。他們采取了一系列貼身式營銷手段，從而獲取了良好的銷售業(yè)績，戰(zhàn)果輝煌。

有什么樣的營銷理念才會有什么樣的銷售方法，才會有什么樣的銷售成果，我們有最好的商品，也有朝陽般的前沿行業(yè)，更有國家支持的全民健康市場環(huán)境，怎樣才能抓住機遇，實現(xiàn)利益倍增呢？我們需要大家一起努力，一起奮斗。

二、經(jīng)營理念：

公司自創(chuàng)業(yè)伊始至今，一直走的都是直銷、店銷、網(wǎng)銷及渠道銷售的模式，這些模式最終無一例外地都走上了同一條銷售道路：就是坐等有需求的消費者上門，被動地企盼著購買者的到來。不僅時間、成本都浪費的太大，業(yè)績也總是不理想。

凈水與人們的健康休憩相關，不是人們不需要，也不是人們無購買力，而是人們沒有購買意識，缺乏購買指引，從而不知道要買罷了。一旦大家有了使用凈水的意識，又有方便快捷的購買渠道，放心省心的售后服務，我相信購買的人們一定會蜂擁而至，創(chuàng)造出新的銷售奇跡來。

這就需要我們具有一個新穎的并且具有實效的營銷理念：

變散點營銷為規(guī)模性營銷，未來直銷、網(wǎng)銷、渠道營銷只是一種掩護性營銷手段，而不再是主要的營銷方式了，消費者家門口的會務營銷的模式將成為我們的主戰(zhàn)場。

二、銷售宗旨：

營銷理念只能讓我們的銷售方法更合理更主動，不能讓消費者直接產(chǎn)生購買欲。消費者的購買欲是商品的賣點促成的。商品的賣點有的是價格、有的功能、有的是服務、有的是消費者心理的滿足。也就是說市場營銷必須創(chuàng)造一種氛圍，使消費者體會到買你公司做商品最有甜頭，而你則必須幫助消費者能夠獲取這樣甜頭的途徑。

讓消費者有甜頭、賺足因購我們商品所帶來的心理滿足，而這種滿足又是無法在別的公司別的同類商品中無法得到的。這就是我們的銷售宗旨。

鑒于這樣的銷售宗旨，我們?nèi)绾巫屜M者有甜頭如何讓消費者賺足心理上的滿足呢？三點：

1、超值的商品組合

2、消費者需要性的商品配搭

3、非現(xiàn)金性的二次商品消費有價證券

既然讓消費者心理得到滿足是我們的銷售宗旨，我們就應該以消費者的愿望與心理滿足為行動指南（注意：要設計好足夠多的規(guī)避風險的條件）。越迎合消費者的心理，我們越將大有作為。

三、銷售發(fā)展目標：

（一）銷售目標制訂

銷售沒有目標就沒有方向。

找準了目標，還要勇往直前，不能被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，才能夠成功。

世界上最偉大的銷售員喬?吉拉德，給自己的目標和計劃就是每天拜訪30個客戶，如果哪天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑借這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

設定目標有三個標準：

1．設定理想目標：在選擇目標時，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則。

2．把握終極目標：終極目標是生存問題，理想目標是發(fā)展問題，理想目標要為終極目標服務。決不能讓理想目標摧毀了終極目標的心理底線。

3．最好有個目標區(qū)間

在理想目標與終極目標之間，最好能有個明確的目標區(qū)間，以便留有回旋的余地，讓大家心理上都有成就感。

有了目標就不怕失敗。

就目前會務營銷類型的企業(yè)來說，營銷目標主要是根據(jù)區(qū)域開發(fā)計劃來設定。區(qū)域開發(fā)計劃，還應該注重成熟市場、重點市場、培養(yǎng)市場等不同目標的設定。

會務營銷的組織也是目標發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，就架構(gòu)來說，董事會——市場部——會務組要達成默契性的配合。會務組處于市場的最前沿，從選址、商品設計、宣傳、顧客邀請、會務活動開展、銷售、送貨、安裝、售后服務、顧客回訪等一系列工作內(nèi)容，都時時需要總部的大力支持與配合，否則，市場有可能因為一個環(huán)節(jié)問題造成巨大的災難性后果。所以，會務組織的一切活動均要求有制度、有責任、有權(quán)限、有溝通，一切通道上的障礙都要能夠確保及時有效地得到清理。

目標的制訂分為兩個部分：

A、銷售目標：

1、業(yè)績目標2、市場拓展目標

3、加盟商開發(fā)目標

B、管理目標

1、組織建設目標2、人才培養(yǎng)目標

3、加盟商培育目標

銷售發(fā)展目標的達成，就離不開銷售戰(zhàn)略。銷售戰(zhàn)略是實現(xiàn)公司銷售目標的關鍵。為確保銷售戰(zhàn)略的實施，一般采用戰(zhàn)略地圖來布置、規(guī)范并檢討各項工作的進展情況。

（二）銷售戰(zhàn)略地圖

講師、主持人

2012年開發(fā)個區(qū)域

商品合作或地產(chǎn)合作商個

品牌戰(zhàn)略：

效率提升戰(zhàn)略

收入增長戰(zhàn)略

團隊人才成長目標

（人）

人才隊伍建設

財務

顧客

內(nèi)部

學習與成長

會務課程

2012年銷售目標萬

2012年利潤目標萬、加盟商開發(fā)目標個

營銷策劃：

客戶管理

質(zhì)量管理

營銷方法：

員工素質(zhì)提升

員工滿意度

現(xiàn)場演示

客戶價值主張

績效考核

效率管理

人才選拔

目標與計劃

組織體系

流程管理

崗位責任

工作信息化

加盟商開發(fā)目標個

（售后服務目標）

商品知識提煉

第二章：會務營銷模式

一、會務的經(jīng)營形態(tài)

會務銷售是以會議的形式，在商品銷售密集區(qū)域，聚集大批量客戶，以生動激情的演繹表現(xiàn)力現(xiàn)場宣傳商品功能、價格、組合等優(yōu)勢特性與賣點，以達成促進銷售的目的。

凈化水器的會務銷售形式有兩種：一種是針對開發(fā)商、渠道商的招待式會務銷售；另一種就是針對終端消費者的表演式會務銷售。招待式會務銷售形式可以和樓盤開發(fā)商達成精裝房的供貨協(xié)議，也可以和渠道銷售商達成批量供貨協(xié)議；表演式的會務銷售即在成熟的樓盤開盤過程中向已入住及即將入住的客戶宣傳商品優(yōu)勢特點、優(yōu)越的性價比、高額的反饋回報等特點打動客戶，達成大數(shù)量的銷售及銷費者群體介紹式銷售目標。

會務銷售的方式一是發(fā)揮消費者的群體銷售效應，打造全員消費者銷售概念，達成大數(shù)額的銷售能力，二是變被動等待為主動出擊，避免了業(yè)務人員銷售盲點，降低了銷售成本，三是樹立商品品牌的知名度的快速擴張，提升企業(yè)發(fā)展信心。

二、會務銷售原則

會務銷售必須遵循幾條原則，否則，將會事與愿為，得不償失。首先要遵循的原則：會務銷售工作，是一個體系性工作，必須一環(huán)扣一環(huán)進行，各環(huán)節(jié)互相緊密配合，秩序井然，才能倍顯功效。如果各項工作準備不充分，又不能達成默契，亂成一團的話，損失也是無法估計的，甚至會失去一個地區(qū)市場。

會務銷售各環(huán)節(jié)工作如下圖所示：

會議承辦

與準備

會議簽到

、接待與禮品、禮金發(fā)放

宣傳公告

會議實施

方案

會議策劃

會議組織構(gòu)架與權(quán)限

檢討評估

會中氣氛增強

與聽眾管理

會后銷售跟進

與售后服務

第二個要遵循的原則是會務各環(huán)節(jié)工作準備必須細致到位，各項需要準備的內(nèi)容如下：

1、不同階段、不同場次、不同受眾的深具吸引力的會議主題

2、會議過程中各環(huán)節(jié)內(nèi)容的安排：如演講、表演、贈品、演示、銷售鼓動等

3、吸引眼球的會場布置與設備要求

4、明確會議各環(huán)節(jié)責任人及互相配合事項

5、會議通知通告與各類宣傳品的發(fā)放

6、會議重點信息文件準備與合作意向簽屬資料

第三個要遵循的原則是會間服務要周到，會議主持人員要時刻關注受眾的情緒與思想。時間與受眾進行思想交流與溝通，不可以只顧自己的說教，不顧別人的感受。

1、入場禮儀2、會議簽到3、規(guī)范服務4、技術(shù)保障

5、情緒調(diào)動6、現(xiàn)場銷售7、意外之喜8、安全保衛(wèi)

第四個原則是時間的控制，會議時間長短的控制是直按導致會議銷售的成果成敗與得失。受眾情緒的波動時間如下：

30分鐘=可以忍耐

60分鐘=開始煩躁

90分鐘=人們開始走動，去洗手間，喝水，甚至離開等

每一環(huán)節(jié)會務銷售最佳時間應在第60分鐘左右的時間，這個時間是消費者盲目消費的最佳時機。會議主持人員要懂得恰到好處，不失時機做好銷售情緒的鼓動與激發(fā)。

會務銷售要以3小時為限，可分出幾個環(huán)節(jié)，加中場休息互動。

三、顧客層定位

新開盤樓盤的社區(qū)客戶是我們主要的顧客定位。顧客層定位應以老年人與年輕人組合為購買整體，年輕人會注重款式與外觀，老年人會注重價格與優(yōu)惠度，老人與年輕人的統(tǒng)一才會形式成商品的最終銷售。

所以，產(chǎn)品的賣點應該是年輕人的新穎活潑的商品外觀設計要求，價格與贈品配搭是老年人的選擇。

四、會務的選址標準

會務的選址有四個標準，這也是會務銷售成敗的關鍵：

1、新開樓盤的成熟度，即入住率在20%左右，樓盤銷售率在50%以上。

2、密集樓盤開發(fā)區(qū)。在同一區(qū)域有3-4家以上開發(fā)商樓盤在發(fā)售。

3、大規(guī)模的社區(qū)開發(fā)群。比如已開發(fā)一期或二期或更多期，還有兩個或三個以上或更多的后期開發(fā)計劃的社區(qū)群。

4、大規(guī)模的建材超市或裝飾廣場也是會議銷售的較佳場所。

五、會務工作要求與流程

1、信息與交流

會前各工作環(huán)節(jié)人員對相互之間的信息進行交流。統(tǒng)一折扣率、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工及顧客信息的收集。

2、資源的使用

主要分為會務人員資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。

1）、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴重浪費；

2）、不能超過即定的與會人員數(shù)字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面失控；超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的顧客中產(chǎn)生負面效應。（如：參加過一次會議沒有購買產(chǎn)品的顧客很難在以后購買產(chǎn)品。）

3、會場的要求

1）.會場盡量選擇在當?shù)刂容^高的場所。

2）.會場的容量關系到是否能提供顧客一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

3）.配套設施是否完善、服務是否周到。會場的要求。

4、視聽的效果

視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應也與之有著直接關系。

現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。

對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m×4m的面積。

5、現(xiàn)場的調(diào)控

會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應注意主持人的應變能力和挑動觀眾的煽動能力。

6、節(jié)目的安排

·要選擇有一定寓意的節(jié)目；

·講解與抽獎的時間、頻率要安排得當；

·節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目；

·有條件的盡量先對節(jié)目進行篩選和彩排；

·避免相同的表演者重復出現(xiàn)（不能超過2次）。

·盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動顧客的積極性。

7、講解的水平

講解必須規(guī)范以保證標準統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。

8、服務與溝通

員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務來加強這種溝通。

9、時間的安排

會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在3小時之內(nèi)。

10、老顧客作用

老顧客在現(xiàn)場現(xiàn)身說法，影響現(xiàn)場銷售，在場下個別溝通中，作用超過員工。

二、會務銷售流程：

時間

主題

明細

場內(nèi)

場外

會務營銷前（至少提前1周時間）

前期準備工作

短信平臺信息發(fā)送。

電話通知邀約，發(fā)送邀請函邀約。

標語、合約、禮品、禮金

業(yè)務助理負責前期所有物資準備（包括上課物資，談單用作物資，課間休息食用水果等）

會場方面聯(lián)系，確定會議場地桌椅的擺放形式，及現(xiàn)場物資到位情況

會務營銷前一天

會務人員工作定位，參會人員（準客戶）分析

確定會務人員工崗位職責（簽到，指引，助教，音控，攝像等）

匯總邀約到的客戶，打印簽到表和掛牌（分客戶及嘉賓）

分析客戶情況，重點客戶重點跟進。如有營銷老師要求現(xiàn)場分組，則需分析客戶情況（重點分析客戶的產(chǎn)品需求），按需求程度有規(guī)律進行分組

確認講師（主持人）

確認業(yè)務接待及加盟單位

會務現(xiàn)場（上半場）

會場布置，接待客戶及接待主講人進場

物資運送到場地，擺放好

簽到人員，DJ,指引，迎賓等各崗位人員就位

再次電話確認，客戶是否到達

主持人講解

DJ提前進入會議室，調(diào)好各種設備（電腦，投影儀，音響等），測試各類設備效果

主持人熟練流程，和DJ在音樂播放等方面交流溝通

場內(nèi)指引人員到位，盡量指引嘉賓集中就坐

1、簽到處物品的擺放

2、場外路線指引人員到位

3、簽到人員到位（在簽到期間，要求成員全部站立）

會務中場休息

業(yè)務人員促單時間

DJ播放短片或音樂

業(yè)務重點跟進聽講客戶

物資的補給

臨近再次上課，全體工作人員配合（拍掌和呼叫）讓客戶進入教室

1、播放公司宣傳短片/公司產(chǎn)品宣傳短片/教授介紹短片/音樂等等

2、業(yè)務重點跟進重點客戶，或引導客戶至簽到點財務處刷卡

1、準備好主講人的用品（茶水，物品保管，喉片等物品）

2、客戶水果，零食等得補給

會務現(xiàn)場（下半場）

主講人授課

助教分工

其他崗位（主要是簽到臺處）待命，給到客戶咨詢及相關指引

場內(nèi)所有工作人員必須做到給主持人或主講人回應

課室講臺兩邊各留兩名工作人員協(xié)助教學

發(fā)客戶需求調(diào)查表

收簽到表

設立咨詢臺

會務結(jié)束

會議總結(jié)

收調(diào)查表

會后總結(jié)

助教負責將學員調(diào)查表收上來

會議結(jié)束后，除業(yè)務跟蹤客戶外，其余工作人員整理現(xiàn)場物資

定時發(fā)送會后業(yè)務成功感恩短信

業(yè)務工作人員總結(jié)，對客戶進行分析確認，后期跟進；

全體工作人員總結(jié)會議成功和不足的方面

六、加盟連鎖店標準與要求

1、加盟店的設置原則

加盟店無論分布何處，無論何種經(jīng)營形態(tài)，均屬于同一經(jīng)營

系統(tǒng)。經(jīng)營業(yè)務實行總部集中決策、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營范圍、統(tǒng)一經(jīng)銷訂貨策略、統(tǒng)購分銷，各加盟店統(tǒng)一定名為“******”，內(nèi)外裝飾、標識、店員的服飾、送貨車輛等統(tǒng)一使用總部企劃部頒發(fā)的企業(yè)CI標準。

2、加盟店的選址標準

1）.面積：根據(jù)公司的經(jīng)營品種及經(jīng)營規(guī)模，展示規(guī)模應保持適當?shù)慕?jīng)營面積，原則上營業(yè)面積應大于20平方米，周轉(zhuǎn)庫房面積應大于100平方米。

2）.樓層：原則上只選擇首層，可考慮首層帶二層。

3）.交通：具備地鐵、公交等公共交通便利的商業(yè)區(qū)域或樓群集中區(qū)為最佳。

4）.期限：合作期限應在五年以上。

3、加盟店的經(jīng)營形態(tài)

******采用“正規(guī)加盟連鎖”的經(jīng)營形態(tài)以求得更實效、更迅速地擴展*******的連鎖網(wǎng)絡。特大、超大、大型重點城市的市區(qū)以設置正規(guī)連鎖店為主，中、小型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)或大城市效區(qū)以發(fā)展加盟連鎖店

第三章：銷售方案

一、計劃概要

1、年度銷售目標

A.實現(xiàn)**家加盟公司的布建,且能做到對加盟公司所在地區(qū)銷售能力及售后服務能力的覆蓋

B.年內(nèi)實現(xiàn)利潤**萬，銷售額**萬

C.成本（費用）控制在銷售總額**%以內(nèi)

2、會務銷售場次與利潤模型

產(chǎn)品銷售成熟性地區(qū)，凈利潤測算:（如廣東省區(qū)內(nèi)）

會務平均人數(shù)：100人（事前有溝通或區(qū)域內(nèi)人員介紹）

現(xiàn)場購買率：20%（首次消費），

會后介紹銷售：（第二次消費15%，第三次消費7%，第四次消費3%）（第二次消費回饋1000元，第三次消費回饋3000元，第四次消費回饋5000元）

全年會務銷售場次50場，單件套裝價格定為7000元

一地區(qū)全年銷售額模型：

100人*30%*7000元*50場+100人*15%*6000元*50場+100人*7%*4000元*50場+100人*3%*2000元*50場=1670萬元

如開發(fā)6個成熟地區(qū)銷售全年銷售額：8000萬到一個億銷售額（已去掉回饋多次客戶的介紹回饋費用）

3、建立商品組合優(yōu)勢，創(chuàng)建終端優(yōu)選品牌

現(xiàn)在廚房商品，在大型裝飾或建材市場上已基本上實現(xiàn)了組合銷售，如下圖所示：

注：廚柜、消毒柜、水槽、灶臺、抽油煙機，五件套裝7000元左右。

如我們以凈水器為主體銷售，就要考慮到顧客的實用心理與價格心理，進行有效的搭配與組合，或買凈水裝置贈送相關廚衛(wèi)商品。

二、市場環(huán)境分析與市場定位

全球健康用水已成為最稀缺的資源之一。世界衛(wèi)生組織（WHO）公布威脅人類健康的十大殺手，不潔飲水即位列其中。聯(lián)合國則指出，全球11億人缺乏安全飲水知識，每年500萬人死于同水有關的疾病。我國的水環(huán)境污染亦相當嚴重，七大水系、主要湖泊污染嚴重，流經(jīng)城市的河流水質(zhì)90％不符合飲用水水源標準。

人類對健康的迫切需求，就意味著無限的商機。當前全球范圍的健康制水產(chǎn)品消費熱潮已經(jīng)迅速形成；作為水產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品在近幾年更是異軍突起，預計在今后相當長的一段時間里，健康制水產(chǎn)業(yè)增長速度會更加突出。

有關機構(gòu)統(tǒng)計表明：英美、日韓等發(fā)達國家及地區(qū)70％的家庭已經(jīng)使用上自來水終端凈化系統(tǒng)。這種凈化系統(tǒng)直接與市政自來水管相連，通過尖端的太空宇航凈水處理技術(shù)，可以使自來水獲得高純度凈化，達到人體直接生飲作用。國際市場的大趨勢需求，其實也是中國飲水市場的發(fā)展方向；終端凈化系統(tǒng)在歐美、日本、韓國、臺灣等國家地區(qū)的普及使用，正預示著凈水行業(yè)在中國發(fā)展的龐大市場份額。

中國的凈水行業(yè)也由于目前我國水質(zhì)污染問題而潛力突出，其發(fā)展態(tài)勢無可限量，而我國國內(nèi)凈水市場產(chǎn)品銷售額逐年上升也證明了這一點！可以預見，家用凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我國將會有著非常廣闊的市場，而且從產(chǎn)品的特性來看，凈水器是一個直接關系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見，加上人們消費水平和健康意識的迅速提高，凈水器將會很快步入大眾家庭。專家預測：在未來幾年內(nèi)，中國國內(nèi)市場對健康飲水需求的市場容量有著每年500億人民幣的規(guī)模；而凈水設備處理則將達到5000億每年。凈水行業(yè)作為一個新的家電產(chǎn)業(yè)，其市場前景和市場潛力是不言而喻的。

凈水器行業(yè)狀況及市場前景：

凈水器行業(yè)現(xiàn)狀分析

1、凈水器廠商現(xiàn)狀分析

越來越多的的經(jīng)營者感覺到了凈水器的巨大潛景，加入到了凈水器市場的行業(yè)中來，但是，目前大多數(shù)廠家都是一些小作坊式經(jīng)營，沒有專業(yè)的設計人員和生產(chǎn)設備，沒有正規(guī)的生產(chǎn)場地和檢測方法，沒有完善的管理方法和營銷體制。普遍以在各配件廠買一些不是很兼容的配件來組裝，質(zhì)量沒有保障，服務沒有保障.

凈水器產(chǎn)品的主要生產(chǎn)廠商集中在上海、江浙及廣東地區(qū)。以廣東市場為例；目前廣東市場上凈水器主要品牌（按產(chǎn)品上標注的生產(chǎn)廠商所在地）可分為三類：第一類進口品牌（4種）：安邦（美國）、愛惠浦（美國）、潔碧（美國）、道爾頓（英國）；第二類為廣東省品牌（包括合資品牌共8種）：泉來（深圳）、立升（深圳）、水宜家（深圳）、安吉爾（深圳）、西格瑪（深圳）、碧源（廣州）、凈寶（廣州）、浦露泉（中山）；第三類為外省產(chǎn)品（3種）：天磁（天津）、沁園（寧波），東方（上海）。

現(xiàn)在廠家對消費者的需求研究不多，對凈水器產(chǎn)品的未來走向及行業(yè)的認識深度不夠，所以雖然目前市場上的凈水器產(chǎn)品種類繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不僅是對產(chǎn)品，對凈水器的市場營銷，大多數(shù)廠家也都處在摸索階段，沒有哪個廠家在此方面有成功的經(jīng)驗和模式。而且很多廠家都是短期行為，沒有長遠的規(guī)劃和市場競爭策略。目前凈水器行業(yè)還沒有形成所謂的品牌，整個行業(yè)還處初級發(fā)展階段.

2、凈水器市場分析

隨著人們生活質(zhì)量要求的提高，隨著環(huán)境水資源的污染狀況惡化，凈水及凈水產(chǎn)品在近年來得到迅速發(fā)展。尤其是飲水機、純凈水、瓶裝水產(chǎn)品等更是發(fā)展迅猛，但凈水器的銷售市場卻始終不盡如人意。雖然市場年年也在增長，但顯然還處于初級發(fā)展階段，市場份額不大，也沒有一個知名品牌，消費者對此類產(chǎn)品的認知度也偏低?，F(xiàn)在的市場環(huán)境對凈水器的發(fā)展主要有正反兩個方面的影響。

(一)有利方面

1、水源水質(zhì)進一步惡化，城鎮(zhèn)供水(自來水)突發(fā)事件時有出現(xiàn)(例：松花江、太湖)，水污染危機事件頻頻發(fā)生，給凈水器行業(yè)快速發(fā)展提供良好契機，凈水器總體銷量得到較大增長；

2、信息透明和公開，水污染為大眾所知；

3、健康飲水知識逐步推廣、普及，人們了解飲水水質(zhì)對人體健康的影響；

4、居民收入和生活水平提高，對用水的質(zhì)量越來越關注，凈化水市場蘊育著較豐富的市場機會；

5、市場上需求增大(國內(nèi)、國外)，出口增多；

6、產(chǎn)銷量提高，生產(chǎn)成本降低，價格下降，老百姓買得起；

7、國家生活飲用水GB5749新標準水質(zhì)提高，與國際接軌，某些地區(qū)或用水點自來水水質(zhì)達不到新標準；

8、凈水器國家標準制訂，對產(chǎn)品規(guī)范有利，把企業(yè)門檻提高，可能會淘汰一批小企業(yè)和個體戶；

9、在單位和家庭終端凈化水消費市場，目前主要消費方式是桶裝水送戶上門方式。一些商家開始進入到凈水器的生產(chǎn)和銷售，逐步形成替代桶裝水的市場份額；

(二)不利方面

1、一般居民健康飲水知識缺乏，重視不夠；

2、地方政府為城市形象、招商環(huán)境和官員政績，大力宣傳自來水達標，不需要使用凈水器；

3、當前國內(nèi)凈水器市場魚龍混雜，市場不規(guī)范，假冒偽劣產(chǎn)品多多，一顆老鼠屎壞一鍋湯，市民心有余悸；

4、低價劣質(zhì)產(chǎn)品沖擊市場，競爭激烈，利潤低，技術(shù)改造、研發(fā)缺乏資金；

5、衛(wèi)生部門、質(zhì)量部門監(jiān)管不力，市售凈水器無批件、假批件、套用批件情況嚴重；

6、行業(yè)門檻低度，行業(yè)政策沒有嚴格的制度標準和準入要求，新企業(yè)大量涌入，小企業(yè)多，技術(shù)、設備落后；

7、人員流動性大，專業(yè)技術(shù)人員和熟煉工人難找；

8、原材料漲價，員工工資(三金)漲，生產(chǎn)成本大幅提高；

9、維修困難，售后服務跟不上，不少人對凈水器想用但望而生懼；

10、凈水器標準雖多，但由于各部門各自為政，沒有公認適用的、權(quán)威的凈水器國家標準或行業(yè)標準，更沒有凈水器生產(chǎn)標準或規(guī)范；

11、水質(zhì)差，對凈水器要求高。

12、其他類似用途的產(chǎn)品如瓶裝、桶裝水、飲水機等的競爭也是制約凈水器發(fā)展的一個不可忽略的因素.

三、營銷目標與市場發(fā)展目標

凈水器產(chǎn)品目前在中國是正在崛起的好時機，但是人們的認識缺陷是制約產(chǎn)品銷售的重要因素。

產(chǎn)品是好產(chǎn)品，行業(yè)也是朝陽行業(yè)，但是如何在未被市場認知的情況下贏得先機，就必須做好市場定位與銷售模式的建立。

根據(jù)本公司的調(diào)研與分析，今后五至十年內(nèi)，將是凈化水發(fā)展的高峰時期，而這個高峰的主體將是以城市新興人群及房地產(chǎn)開發(fā)商為領軍隊伍。所謂新興人群是指現(xiàn)階段組織家庭或中產(chǎn)階級階層，有新思想與健康意識較強的人群；開發(fā)商是以精品房裝修為主體的集中采買。

因此我們的營銷目標不僅要

\o"定位"

定位

到實實在在的利潤上，還要考慮到

\o"消費者"

消費者

和社會的利益，要能正確處理好企業(yè)與這些人和團體的

\o"利益關系"

利益關系

。所以，我們建議營銷目標及市場發(fā)展目標應該以三個層次定位：

一是計劃期內(nèi)的

\o"直接營銷"

直接營銷

利潤目標，

二是未來一定時期的

\o"企業(yè)形象"

企業(yè)形象

的增值，即通過優(yōu)質(zhì)服務、讓利和承擔社會義務來提高企業(yè)的形象，

三是探索和積累營銷經(jīng)驗，培育造就一支高素質(zhì)的營銷人才隊伍，建立完善有效的

\o"營銷網(wǎng)絡"

營銷網(wǎng)絡

體系。

鑒于上述因素，本公司建議需要進行合理的營銷策略謀劃。

四、營銷策略：

1、目標市場：

A．核心銷售市場

以人員意識比較先進的大型城市為銷售主要目標市場：

如:廣州、深圳、上海、北京、重慶等為核心銷售市場

B．重要目標市場

以珠三角、長三角、沿海等省會城市及比較開放的中型城市為發(fā)展的重要目標市場

C.待開發(fā)市場

內(nèi)地人口比較密集的較發(fā)達的大中城市為待開發(fā)市場

2、商品策略

1）、以組合產(chǎn)品銷售為主體

2）、以品牌產(chǎn)品為組合產(chǎn)品的優(yōu)選組件

3）、兼顧到具體客戶可以有任意選擇組合產(chǎn)品便利

4）、不選組合的客戶也可以單選也可以多選產(chǎn)品

3、價格策略

1）、組合產(chǎn)品價格，為實惠客戶，承諾任何市場都無法以此價格購買到此品牌產(chǎn)品

2）、給回頭客及介紹客戶高達80%以上的現(xiàn)金酬謝，以此吸引客戶的轉(zhuǎn)介紹率

3）、給予熱心幫助組織客戶參加會務的人員現(xiàn)金酬謝，每介紹一人到會便給予酬金10元或優(yōu)惠1000元購買商品的折扣。

4）、即使是單買的客戶也可以得到最優(yōu)惠的價格，保證市場價格最低。

4、會議營銷策略

1）會議營銷以普及健康用水知識為出發(fā)點，提升人們健康用水意識；

2）會議營銷以宣傳客戶轉(zhuǎn)介紹可得到的高達80%現(xiàn)金回饋或等價折扣為賣點，全力引導客戶介紹客戶思想；

3）會議營銷以鼓動客戶宣傳為宗旨，讓客戶積極主動地幫助我們拉攏客戶參會聽講。

5、人員策略

1）凡參加會務工作人員，均需要全能全才，溝通能力、口才、銷售意識、產(chǎn)品知識、服務意識等均超強，并需經(jīng)過全方位培訓且取得本公司考試后的上崗合格證書。

2）凡優(yōu)秀的會務人員薪酬與晉升均優(yōu)先。

五、營銷方案實施

會議銷售組織的建立

1、渠道組織架構(gòu)

銷售總經(jīng)理

渠道經(jīng)理

會務經(jīng)理

銷售助理

業(yè)務員

主持人

禮儀

市場策劃

售后

建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的渠道開發(fā)團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。所以建立一個和諧，具有殺傷力的團隊應作為一項主要的工作來抓。初步預計會務銷售人力應達到10人左右。

崗位

應編

在編

空缺

銷售總經(jīng)理

1人

0

0

渠道經(jīng)理

1人

0

0

售后

2人

0

0

會務經(jīng)理

1人

0

0

業(yè)務

4人

0

0

銷售助理

1人

0

0

1人

主持人

4人

禮儀

（詳細職責見第二章）

會議銷售業(yè)務的開展

業(yè)務內(nèi)勤進行銷售目標區(qū)域的定位和信息通報

業(yè)務外勤進行銷售目的地的勘察并作相應的攻關談判

市場策劃進行相關活動策劃與宣傳

內(nèi)部溝通：

銷售任務進程透明化：根據(jù)每個業(yè)務員的銷售漏斗現(xiàn)狀及進程進行分析，及時找出業(yè)務員在業(yè)務跟進過程遇到的問題及隱含問題，達到銷售進程的透明化；

資源協(xié)調(diào)：針對業(yè)務員業(yè)務跟進過程中需要資源支持進行評估，并快速響應需求，對資源進行協(xié)調(diào)（如經(jīng)理、技術(shù)人員、顧問、公共關系等）；

銷售定額分配及銷售預測：依據(jù)每個業(yè)務員的銷售能力和公司總體目標任務把銷售定額進行分配，以及做好每月的銷售預測；

任務布置：進行任務的落實，可能針對某一項目或某一突發(fā)事件采取項目負責制的形式，把各項任務分配落實到具體每人；

能力提升：業(yè)務主管通過對業(yè)務員中一些公共或個別的行為進行糾正達到能力提升的目的；

信息反饋：收集一線業(yè)務員反饋的市場、銷售和競爭對手信息，為能及時調(diào)整我們的銷售策略提供保障；

激勵士氣：為業(yè)務員提供一個交流平臺，讓他們有種歸屬感，并對積極的行為進行表揚，對消極的行為進行批評，激勵團隊士氣；

會議時間

會議時間的確定與相關會務工作的安排

會議實施

詳見會務流程

會后總結(jié)

關鍵內(nèi)容解決：

主要圍繞《目標設定表》、《重點跟進客戶表》、《用戶回訪表》、《帳款進程控制表》與每位業(yè)務員進行溝通及落實，并對資源進行充分協(xié)調(diào)，達到一個非常務實的銷售預測分配及銷售預測結(jié)果，每位成員都非常清楚自己的目標與計劃；

首先評估實際情況與設定目標的差距，其次并依據(jù)銷售漏斗管理規(guī)范針對每個跟進客戶進行分析、評估，對其行為偏差進行指導或置疑；并且對重點任務進行布置，設置檢查點。

例行事件解決：

會務組成員主要以《重點跟進客戶表》、《目標計劃》、《銷售預測表》、《活動記錄表》為藍本展開通報及互動交流；

市場開拓和競爭研討；

針對業(yè)績完成的研討；

客戶資源、行動和時間管理的研討；

銷售方法技巧方面的研討；

項目管理方面、銷售案例分析及成敗研討，包括項目的問題、項目進程、競爭策略、關鍵角色等等；

資源申請及協(xié)調(diào)，銷售經(jīng)理記錄并及時響應；

針對以上各種內(nèi)容的研討，銷售經(jīng)理進行任務布置，并設置相應檢查點；

注意點：

1、總結(jié)會應該有相應主持人，并由其控制會議范圍，謹防跑題；

2、總結(jié)會強調(diào)結(jié)果，并且會議開始要明確會議議程；

3、總結(jié)會要求有相應的記錄員，然后要整理成《會議紀要》資料；

總結(jié)紀要模板

總結(jié)會紀要模板

總結(jié)會名稱

召開部門

總結(jié)會時間

地點

總結(jié)會主持

記錄

參會人員

會議目的

會議內(nèi)容

會議結(jié)論

行動計劃（檢查點）

完成時間

負責人

具體工作內(nèi)容

備注：

業(yè)績利潤分配

下線客戶介紹費及二次消費利潤分配方案

下線客戶：在我們會務期間發(fā)展的自愿用業(yè)余時間為我們進行終端產(chǎn)品銷售并在我們在該地區(qū)舉行會務期間積極組織邀約聽眾的人員。下線客戶分為普通客戶、黃金客戶、白金客戶、水晶客戶四個等級：

每年銷售5臺以下，且平均場每場會務組織聽眾少于20人的為普通客戶；此等級客戶享受銷售報酬為第一臺機報酬800元，第二臺機報酬1000元，第三臺機報酬1200元，第4臺機報酬1400元，第5臺機報酬1600元的報酬，另所組織的聽眾人員每人按人民幣8元支付勞務費用。

每年銷售5-10臺且平均每場會務組織聽眾30-50人的為黃金下線；此等級客戶除享受普通客戶的所有報酬外，從第6臺機開始每臺機現(xiàn)金報酬為1800元，所組織聽眾人員每人按10元人民幣支付勞務費用。

每年銷售10-20臺且平均每場組織聽眾在50-100人的為白金下線；此等級客戶除享受黃金客戶的所有報酬外，從第11臺機開始每臺機現(xiàn)金報酬為2000元，所組織聽眾人員每人按12元人民幣支付勞務費用。且每年組織一次國家級風景區(qū)旅游。

每年銷售在20臺以上，且平均每場組織聽眾在100人以上的為水晶客戶，此等級客戶除享受白金客戶的所有報酬外，從第21臺機開始每臺機現(xiàn)金報酬為2300元，所組織聽眾人員每人按15元人民幣支付勞務費用。且每年組織一次出國旅游。

二次消費客戶：

在我們公司舉辦的會務上購買產(chǎn)品的客戶，凡有再次消費或介紹別人或組織團購的，均從第二臺機開始，享受每臺優(yōu)惠1500元，如一次購滿5臺者，享受贈送一臺同品牌、同款、同等價值的機子一臺或同價值的現(xiàn)金報酬。

同時可發(fā)展成為我們的黃金客戶。

加盟商利潤分配方案

A.成為本公司加盟商的條件。

（1）.有30萬元RMB資金者（此資金作為合作之初的押金）

（2）.有專業(yè)安裝和售后服務3人團隊以上者（專業(yè)知識和禮儀可以由公司培養(yǎng)），其中培養(yǎng)團隊按60元/人/天

（3）.對經(jīng)營管理有一定認知者。

（4）.經(jīng)營地點在房地產(chǎn)開發(fā)集群區(qū)域，或高檔住宅區(qū)域。

B、加盟商的利潤分配：

（1）、零售利潤：10%

（2）、銷售折讓：5%

（3）、售后服務：10%（安裝、維護）

（4）、業(yè)績紅利：5%

（5）、公司分紅：5%

（6）、穩(wěn)健獎：1%

（7）、優(yōu)秀獎：2%

（8）、卓越獎：2%

（9）、杰出成就獎：2%

（10）、海外培訓獎3%

大客戶（房地產(chǎn)開發(fā)商）利潤分配方案

享受團單待遇，按購機數(shù)量給予返點折扣，并給介紹或接洽人員個人5%的獎勵。

營業(yè)額

100000

200000

400000

800000

1000000

近利率

5%

6%

7%

8%

10%

折扣率

5%

5%

5%

10%

10%

會議銷售營運核算

（成本預算只提供預算項目，暫無法給出數(shù)據(jù)，需商討后訂）

會務活動經(jīng)費預算（單次）

會務人員差旅費

會務人員餐費

會務人員通信費

宣傳廣告用品費（資料、標語、標識等）

會場現(xiàn)場用物品費

當?shù)乜蛻魠f(xié)助邀約聽眾酬金

報刊軟文廣告費

會務活動贈品禮品禮金費

音效設備費

場地租用費附錄資料：不需要的可以自行刪除

機械制圖標注常用符號

序號

符號名稱

符號繪制標準

應用示例

1

GB/T1182-2008

基準符號。

涂黑三角形及中軸線可任意變換位置，方框和字母只允許水平放置不允許歪斜；方框外邊的連線也只允許在水平或鉛垂兩個方向畫出。

2

GB/T4458.4-2003；

標注正方形結(jié)構(gòu)尺寸時在尺寸前面加注正方形符號。

高度h=3.5mm

3

GB/T4458.4-2003；

標注弧長時在尺寸前面加注弧長符號。

高度h=R=3.5mm

4

GB/T4458.4-2003；GB/T16675.2-1996

尺寸注法；

沉孔或锪平符號。

高度h=3.5mm

5

GB/T4458.4-2003；

GB/T16675.2-1996

尺寸注法；

沉孔或锪平深度符號。

高度h=3.5mm

6

GB/T4458.4-2003；

GB/T16675.2-1996

尺寸注法；

埋頭孔符號。

高度h=3.5mm

機械制圖尺寸標注常用標準符號

序號

符號名稱

符號繪制標準

應用示例

7

GB/T15754-1995

錐度符號或莫氏錐度注法。

高度h=3.5mm

8

JB